會(huì)籍顧問銷售技巧與銷售話術(shù)

1、會(huì)籍顧問銷售技巧及銷售話術(shù)（一）銷售技巧及銷售話術(shù)一、銷售流程1 外銷 ：列名單約見拜訪（了解需求，說服銷售）成交（預(yù)約參觀）第次全程陪同追蹤客戶的消費(fèi)狀況2 、內(nèi)銷：詢問了解需求說服銷售解決方案成交（帶領(lǐng)參觀）第一次全程陪同追蹤客戶的消費(fèi)狀況3 、設(shè)點(diǎn)咨詢 ：吸引潛在客戶詢問（了解需求）說服銷售解決方案成交（預(yù)約參觀）第一次全程陪同追蹤客戶的消費(fèi)狀況4 、試用券 ：在銷售過程，如客戶提出想要試練，可采用優(yōu)惠試用券的方式。試用券的面值為￥ 100 元，而客戶只需支付￥ 10 元，就可享受健身服務(wù)一次。該試用券只限于非會(huì)員新顧客第一次健身， 如果同一客戶提出還要試用的情況下， 第二次則需業(yè)務(wù)主管

2、批準(zhǔn)， 第三次則需會(huì)員部經(jīng)理批準(zhǔn) (每人最多只限三次 )。所有使用試用券的客戶均需留下必要資料，并在電腦里記錄，以備查尋。二、開拓客戶的方法1 、直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高， 同時(shí)也能磨煉會(huì)籍顧問的推銷技巧及培養(yǎng)準(zhǔn)客戶的能力。2 、接收前任會(huì)籍顧問的客戶資料或俱樂部的客戶資料您可以從前任的會(huì)籍顧問手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)或是俱樂部現(xiàn)有分配給您的客戶資料。3. 用心耕耘您的客戶日本房屋會(huì)籍顧問的冠軍原正文氏，70 的業(yè)績(jī)來自客戶的再購買及介紹。柴因和子是日木人壽界的超級(jí)經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹的業(yè)績(jī)高達(dá)1547億日元。4、DMDM 也是幫助您大量接觸客戶的

3、一個(gè)好辦法。名古屋的房屋中介經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用區(qū)房屋買賣的信息，透過 DM 找出房屋的買主與賣主。DM傳達(dá)社5 、銷售信函位壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，列出將近 300 位銷售信函寄送的準(zhǔn)客戶，這些準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)都有相當(dāng)正確的認(rèn)識(shí)， 基于各種原因， 目前并沒有立即投保， 但他相信一兩年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保。他不可能每月都親自去追蹤這 300 位準(zhǔn)客戶， 因此他每個(gè)月針對(duì)這 300 位準(zhǔn)客戶都寄出一封別出心裁的卡片， 卡片上不提及保險(xiǎn)的事情， 只祝賀每月的代表節(jié)日， 例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié) ， 每個(gè)月的卡片顏色都不一樣， 準(zhǔn)客戶接到第四、 第五封卡片時(shí)沒有不為他的熱誠所感動(dòng)的， 就是自己不立刻投保， 當(dāng)朋友有

4、人提到投保時(shí)都會(huì)主動(dòng)地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。6 、電話電話最能突破時(shí)間與空間的限制， 是最經(jīng)濟(jì)、 最有效率的接觸客戶的工具。 您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打十個(gè)電話給新的客戶，一年下來能增加 3000 個(gè)與準(zhǔn)客戶接觸的機(jī)會(huì)。7 、展示會(huì)透過俱樂部設(shè)點(diǎn)展示的機(jī)會(huì)，您也能接觸到許多客戶。您盡可能地獲得參觀展示客人的資料，針對(duì)這些準(zhǔn)客戶銷售，更能得心應(yīng)手。8 、擴(kuò)大您的人脈會(huì)籍顧問的幾個(gè)重要因素是產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧、意愿、耐力、銷售基盤等，其中銷售基盤就是所謂的人脈。企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營， 人脈關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的資產(chǎn)， 會(huì)籍顧問的人脈愈廣，您接觸的準(zhǔn)客戶的機(jī)會(huì)就愈多。如何擴(kuò)大您的人

5、脈呢?您可以計(jì)劃這樣著手：準(zhǔn)備一張有吸引力的名片（您要讓您接觸的人知道您是誰，能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。)參加各種社會(huì)活動(dòng)、參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì)、參加教育培訓(xùn)班三、約見客戶約見客戶的方法有直接拜訪、電話預(yù)約、傳真信函預(yù)約等。約見注意事項(xiàng)：（1 ）約見要有精神準(zhǔn)備；（2 ）約見要確定具體的訪問對(duì)象；（3 ）顧客不會(huì)接受沒有理由的約見；（4 ）選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間約見；（5 ）約見要方便顧客。1 、 電話接近客戶的技巧對(duì)于利用電話推銷的人而言，電話是一件犀利的武器，因?yàn)殡娫捵罟?jié)省時(shí)間又最經(jīng)濟(jì)。電話在專業(yè)推銷上最常被利用在下列三個(gè)時(shí)機(jī)：（1 ）預(yù)約與關(guān)鍵人物會(huì)面的時(shí)間；（2 ）直

6、接信函后的跟蹤：（3 ）直接信函前的提示。若是您熟悉電話接近客戶的技巧， 做好上述的三個(gè)動(dòng)作， 對(duì)您接下來的推銷工作會(huì)有莫大的幫助。2 、專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：1 ）準(zhǔn)備的技巧；打電話前，您必須先準(zhǔn)備好下列訊息：v 準(zhǔn)客戶的姓名、職稱v 俱樂部名稱及營業(yè)性質(zhì)v 想好打電話給準(zhǔn)客戶的理由v 準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容v 想好準(zhǔn)客戶可能會(huì)提出來的問題v 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在紙上。2 ）電話接通后的技巧一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)守的語氣說出您要找的準(zhǔn)客戶名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此您必須簡(jiǎn)短地介

7、紹白己，要讓秘書感覺您和老板談?wù)摰氖虑槭呛苤匾?。記住，不要說得太多。3 ）引起興趣的技巧當(dāng)準(zhǔn)客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣。4 ）訴說電話拜訪理由的技巧依據(jù)您對(duì)準(zhǔn)客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的準(zhǔn)客戶應(yīng)該有不同的理由。目的是要和準(zhǔn)客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)推銷的內(nèi)容。記住， 若您打電話的5 ）結(jié)束電話的技巧記住， 電話不適合推銷說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品， 您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的利基，很容易遭到拒絕。因此，您必須更有效地運(yùn)用締結(jié)的技巧，在達(dá)到您的目的后（如約會(huì)時(shí)間、寄發(fā)資料等單純的日的 )，立刻結(jié)束電話的交

8、談。四、銷售開啟話術(shù)1 、 陌生拜訪電話v 更好的辦法“ XXX 先生（小姐）嗎？您好！我是* 會(huì)所的 XXX ?！保?dòng)地說話）“我打電話給您，是想給您提供如何提高您工作效率的方法(是希望助您事業(yè)更成功的辦法或治療失眠的辦法)。我們見面時(shí)，我會(huì)向您說明我們的服務(wù)項(xiàng)目，會(huì)給您帶來您希望看到的結(jié)果。 我們?cè)?X 月 X 日碰一次面好不好 ? 或者在 X 月 X 日對(duì)您更合適 ? 上午（下午） X 點(diǎn)鐘好不好 ? ”v 重要的數(shù)據(jù) （針對(duì)已在健身的客戶）“ XXX 先生（小姐） 嗎？您好！我是 * 會(huì)所的 XXX 。我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓您知道。”（接著往下說）“我們的 e 通卡每年可以省下您健身

9、費(fèi)用的30 40 。我要向您說明怎樣能做到這一點(diǎn)。XXX 先生（小姐），您一定對(duì)以后可以節(jié)省30 40 的健身、休閑費(fèi)用有興趣，對(duì)不對(duì)？這只要花您XX 分鐘的時(shí)間就會(huì)弄清楚的，是不是?“X月 X 日 X 時(shí)我們見面合適嗎? ”v 還企求什么呢 ?“ XXX 先生（小姐），您好！我是 * 會(huì)所的 XXX 。您有時(shí)間和我說幾句嗎？”（對(duì)方同意或不說話，就是允許你說下去）“ XXX 先生（小姐），您是否考慮過，參加我們的會(huì)所好處很多呢？對(duì)于此類您的要求是什么？要是我能向您表明我們的服務(wù)，能夠滿足甚至超過您的要求，興趣吧，是不是? ”（有可能的話，應(yīng)盡量約一個(gè)時(shí)間見面）的服務(wù)，您一定很感“X 月 X

10、日 X 點(diǎn)鐘我們見一次面，好不好？或者定在X 月 X 日 X 點(diǎn)鐘是否更合適? ”v 日子會(huì)過得更瀟灑“您好， XX X 先生（小姐），我是 * 會(huì)所的 XXX ，很想和您談一次，我想向您介紹我們的服務(wù)項(xiàng)目，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過得更瀟灑，您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì) ?”2 、 經(jīng)別人介紹而撥打的電話v 對(duì)服務(wù)做了更好的改進(jìn)（頗有自信地說）“ XXX 先生（小姐），你好！我是* 會(huì)所的 XXX 。您的好友XX 俱樂部的XXX 先生（小姐） 介紹人姓名 建議我來找您。我們?cè)蛩峁┯嘘P(guān)會(huì)所的服務(wù)， XXX 先生（小姐） 介紹人 感謝我們的服務(wù)對(duì)他很有幫助，認(rèn)為我們同樣也可以為您服務(wù)

11、?！薄拔覀冏罱鼘?duì)我們的服務(wù)項(xiàng)目做了許多更好的改進(jìn)， 我想您會(huì)感興趣的， 什么時(shí)候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況！”v 我們的客戶 （很有把握地說）“ XXX 先生（小姐），您好 ! 我是 * 會(huì)所的 XXX 。今天我特意打電話給您是 XXX 先生（小姐） 介紹人 的建議，他（她）從 19XX 年起就是我們的會(huì)員。他對(duì)我們專門為他們制訂的計(jì)劃感到十分滿意，據(jù)他（她） 介紹人 的看法，這些服務(wù)計(jì)劃有助十提高他（她）們俱樂部的士氣和效率（或減肥效果、精神狀態(tài)、減輕壓力、改善失眠狀況等）。XXX 先生（小姐） 介紹人 認(rèn)為您也一定會(huì)考慮我們提供的幫助，您說呢? ”v 打電話給以前的客戶“您好

12、， XXX 先生（小姐） 以前的客戶 。我是 * 會(huì)所的 XXX ?，F(xiàn)在我是本俱樂部本地區(qū)的會(huì)籍顧問。我知道您以前曾經(jīng)是我們的會(huì)員，對(duì)不對(duì)? ”“您現(xiàn)在還有在繼續(xù)健身嗎? ”（如果回答“是”的）（等下對(duì)方回答）“我們最近對(duì)我們的服務(wù)項(xiàng)目和產(chǎn)品作了許多改進(jìn)，我想您會(huì)感興趣的。什么時(shí)候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況? ”v 很高興找到了您“您好， XXX 先生（小姐） 以前的客戶了我們競(jìng)爭(zhēng)者的會(huì)所，情況確實(shí)嗎 。我很高興今天找到了您。我了解到? ”（說明你打算為對(duì)方效勞）您現(xiàn)在參加“我們對(duì)本會(huì)所的產(chǎn)品和服務(wù)作了重大的改進(jìn)， 對(duì)此我想您有必要了解一下。 我將會(huì)很高興地向您介紹這方面情況，

13、使您及時(shí)了解我們這個(gè)行業(yè)采用的最好最 成功的技術(shù)。 我們可否見面談?wù)? ”v 舉例第三者的購買人們的購買行為常常受到其他人的影響用，會(huì)籍顧問若能把握顧客這層心理好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果?！?XXX 經(jīng)理， XX 俱樂部的 X 總采納了我們的建議后，他們的員工精神狀態(tài)都好多了，工作效率也顯著提高了， X 總非常高興， 經(jīng)常來我們會(huì)所進(jìn)行健身， 他們的員工也都認(rèn)為俱樂部很關(guān)心他們。”可以舉比較出名的俱樂部或人為例。如果您舉的例子正好是顧客所敬仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就會(huì)更顯著。五、電話交談要領(lǐng)v 提出問題： 會(huì)籍顧問直接向顧客提出問題，利用所提出的問題引起顧客的注意和興趣。例：“ XXX

14、 先生（小姐） ，您認(rèn)為影響精神狀態(tài)運(yùn)作效率的主要因素是什么? ”會(huì)籍顧問所提問題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體。v 提高很重要“改善健康，提高身體素質(zhì)。”“保持員工良好的精神狀態(tài)和健康的體魄對(duì)您不是很重要嗎 ? ”v 了解看法“我之所以特別想見您，是想讓您了解我們會(huì)所的一些客戶的看法?！保ㄊ顾麄儨p少了人員，提高了工作效率，增強(qiáng)了凝聚力等）。v 提高“您對(duì)提高（士氣、工作效率或員工的精神狀態(tài)等）一定有興趣吧? ”v 帶來益處 （在此，熱情是關(guān)鍵）“我們的服務(wù)給貴俱樂部可以帶來的益處會(huì)使您吃驚的，我們應(yīng)盡快安排面談，讓我們來探索一下這種可能性吧?！眝 想要節(jié)約“您想要節(jié)約，是不是?那么

15、我們需要盡早談一談！”v 大多數(shù)人“處于您這種地位的大多數(shù)人都感到，他們需要會(huì)所的專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目來達(dá)到他們的目標(biāo)?！庇蓪?duì)方秘書接電話時(shí)用的推銷用語v 希望了解 （掌握主動(dòng)）“我叫 XXX （你的名字），我能與XXX 先生（小姐）說幾句話嗎?我打電話是因我肯定XXX 先生（小姐）希望了解我們的服務(wù)對(duì)你們俱樂部能有什么益處?！眝 為俱樂部出力 （有禮貌地然而也是很堅(jiān)定地說話）“您好！我是 * 會(huì)所的 XXX 。我可以知道您的尊姓大名嗎?我們希望與你們俱樂部共享我們的健身、美容等方面的專業(yè)服務(wù)，它在像XX 俱樂部（對(duì)方俱樂部名稱）那樣的許多俱樂部里很受歡迎。 我的確認(rèn)為， 如果您能安排讓我向XXX 先

16、生（小姐） 對(duì)方俱樂部的決策人說明這種服務(wù)有那些好處，您就為你們俱樂部、俱樂部同仁及您自身都帶來好處?！薄拔覀儠?huì)面的時(shí)間安排在X月X日X時(shí)行嗎?或是 X月X日 X時(shí)是否對(duì)您和XXX 先生（小姐）更加方便呢? ”v 又一個(gè)打擾者 （在此要表現(xiàn)出您的幽默，幽默有助于推銷）“我理解您說的話。您也許把我看作又一個(gè)打擾者了。不過，您會(huì)高興地發(fā)現(xiàn)這可不是一個(gè)普通的推銷電話，我要告訴您的事肯定會(huì)有利于俱樂部的最終成果。要是您此刻確實(shí)不可能與我談一次的話，那么什么時(shí)候我們可以見見面? ”v 占用幾分鐘“我很清楚時(shí)間對(duì)您是多么重要。您會(huì)很高興發(fā)現(xiàn)，我們的產(chǎn)品可以節(jié)省您的時(shí)間和金錢。只要占用您5 分鐘時(shí)間，我就可

17、以幫助您節(jié)省XX 元。這是公平交易，對(duì)不對(duì)? ”v 高明的決策“您知道XXX 先生（小姐），我有機(jī)會(huì)與他們碰面，說明我們的會(huì)所可以為他們服務(wù)，他們就立即作出了我們?cè)囋嚨母呙鳑Q策。按照我的工作日程，X月X日X時(shí)我有空，或X月X日X時(shí)對(duì)您更方便?”v 我深深感受到 （以下說法馬上改變談話的氣氛）“我深深感受到，雖然您很忙， 您仍然關(guān)心著我。 我要謝謝您。我做的事就是要節(jié)約您的時(shí)間。只要您同意給我 10 分鐘時(shí)間，明天您就會(huì)節(jié)約您更多的時(shí)間和金錢。這不是浪費(fèi)我的時(shí)間，也不是浪費(fèi)您的時(shí)間。”v 俱樂部的利益 （感到吃驚）“怎么會(huì)呢？您總關(guān)心貴俱樂部的利益吧，是不是？”（用排比句來強(qiáng)調(diào)您要說的話）“節(jié)省

18、金錢您感興趣吧？提高產(chǎn)量您感興趣吧？少出問題您感興趣吧？如果您對(duì)這幾個(gè)問題回答是，那就需要了解我們?cè)鯓幽軒椭?。”v 如果客戶說“把資料寄給我或傳真”見面就更快（表示出關(guān)心）“我也希望有關(guān)資料能把事情完全講清楚，但見一次面讓您估價(jià)我們的服務(wù)項(xiàng)目要來得快得多。只需要用去您10 分鐘，您就可判斷出我們的服務(wù)是否對(duì)貴俱樂部有利。我們可不可以將見面的時(shí)間安排X 月 X 日 X 時(shí)，或者另一個(gè)更加方便的時(shí)間? ”v 十五分鐘“書面資料給人帶來的疑問往往比當(dāng)面回答要多。我知道您的時(shí)間是非常寶貴的，只要用15 分鐘我就可以說清楚我們的服務(wù)能給您帶來什么好處。也許X 月 X 日 X 時(shí)是我們會(huì)見的一個(gè)好時(shí)間，

19、（X 月 X 日 X 是否對(duì)您更合適）?”v 雙方都不妥 （當(dāng)一次“外交官”）“寄資料對(duì)我們雙方都不妥。 看了書面資料可能會(huì)引發(fā)一些關(guān)鍵問題， 而我可以非常容易地回答這些問題。只要我們面談 10 分鐘，您就會(huì)非常清楚地了解到我們提供的服務(wù)項(xiàng)目有哪幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。哪一天對(duì)您更方便 X 月 X 日還是 X 月 X 日 ? ”六、使用信函接近客戶的技巧推銷信函主要用在會(huì)籍顧問接觸客戶前， 先寄發(fā)給計(jì)劃拜訪的客戶， 目的是引起客戶的興趣，讓客戶愿意與您會(huì)面。 而當(dāng)您親自去拜訪他時(shí)， 他對(duì)您不感到太陌生了， 相對(duì)而言您的推銷就會(huì)容易成功。那么，如何寫出一封有效的信函呢?1 、信函不可太格式化或商業(yè)化如有可能，

20、 盡量少談業(yè)務(wù)上的事而多談私人方而的事情，可以與客戶真正達(dá)到溝通。試想一個(gè)人與您接觸的所有時(shí)間里只是談他的業(yè)務(wù)，您會(huì)喜歡這個(gè)人嗎?2 、信函要有針對(duì)性要讓客戶感覺到這封信是專門寫給他的，而且要讓他知道他在您心目中是何等重要，是獨(dú)一無二的。3 、信函中不要去講您需要什么而是講這樣做會(huì)給他帶來什么好處，幫助他解決什么問題：您要懂得世界上沒有太多的人真正關(guān)心您所要的東西，他只關(guān)心自己想要什么。4 、如果希望對(duì)方給您回信那您最好使用提問方式，請(qǐng)對(duì)方幫忙來指導(dǎo)這些問題。如不需要回信最好注明“您事務(wù)繁忙，不必復(fù)函”，以表達(dá)您對(duì)他的理解和關(guān)心。5 、如您想某個(gè)時(shí)間再打電話跟他聯(lián)系那不妨把它寫在信里，而您就不會(huì)因找不到人而煩惱，但切記一旦約定就必須守約。6 、貼著一張不平常郵票的信往往比貼普通郵票的信容易被記住同樣，用新穎的、美麗的并有香味的信紙寫來的信，會(huì)讓他保存長久。7 、信函也可只寫幾句話，只要能告訴他：“我很想念您”如世界上偉大的會(huì)籍顧問喬·吉拉德每年給每位客戶都寄去幾封信，每封信的內(nèi)容都很簡(jiǎn)單。比如十二月份他會(huì)寫上“圣誕快樂，代我向您全家問好。您的朋友吉拉德。”七、直接拜訪客戶的技巧要想取得初次拜訪客戶的成功， 就要首先學(xué)會(huì)獲得客戶的好感、 安全感和好奇心。 這三點(diǎn)是初步接觸成功的要訣。1 、獲得客戶好感的方法