淺析小型美容院網(wǎng)絡團購營銷策略

1、網(wǎng)絡營銷論文網(wǎng)絡團購論文淺析小型美容院網(wǎng)絡團購營銷策略摘要：隨著團購和互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來越多地美容院運用網(wǎng)絡團購營銷來吸引其目標消費者，擴大市場份額。進行網(wǎng)絡團購營銷，也應該結合4C營銷理論，從顧客、成本利潤、服務、溝通等方面來考慮，不斷提高顧客忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。關鍵詞：小型美容院 網(wǎng)絡團購 4C 營銷理論伴隨著人們?nèi)找鏀U展的美的需求如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，美容院的競爭也日趨激烈，出現(xiàn)了空前的競爭危機。小型美容院若想贏得顧客心，占有一定的市場份額，擁有較高的利潤空間，處于持續(xù)、穩(wěn)定、上升的發(fā)展態(tài)勢，關鍵的因素之一就是搞好市場營銷。而新興的網(wǎng)絡團購營銷對小型美容院的經(jīng)營起到了至關重要的

2、作用，小型美容院如何才能做好網(wǎng)絡團購營銷？美國營銷專家勞特朋教授提出了4C營銷理論。4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：瞄準消費者的需求和期望（Customer）。首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品；消費者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產(chǎn)品定價；消費者購買的方便性（Convenience）。首先考慮消費者購物等交易過程如何給消費者方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略；與消費者溝通

3、（Communication）。以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合，把消費者和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。筆者認為，小型美容院的網(wǎng)絡團購營銷正是要結合以上的4C營銷原理和網(wǎng)絡團購營銷的特點來成功地進行網(wǎng)絡團購營銷。1 針對目標消費者，形成信用機制信用是商業(yè)交易的基礎，而信用又是建立在信任的基礎上的，又由多次信任的結果來建筑信用。在小型美容院的網(wǎng)絡團購中存在一個臨時的信任問題和一個長久的信用體系。在網(wǎng)絡團購中，消費者加入最基本的條件就是他們預計其他成員同樣期望美容服務的價格將下降，并采取加入網(wǎng)絡團購以達成降價目的的行動。這種信任存在消費者

4、與消費者之間，信任其他消費者也會信守其加入網(wǎng)絡團購的承諾，同時也存在美容院與網(wǎng)絡團購網(wǎng)站之間，即美容院會在團購成交后，以約定的價格和數(shù)量為消費者提供服務。對于美容院的臨時信用可以以其以往的信譽度來保證，例如淘寶的信譽度或者團購網(wǎng)中的口碑值來確保，因此對于賣方的信用評定和顯示是十分容易量化和標準化的。而對于美容院團購消費者的臨時信用也可以以買家信用評價系統(tǒng)，使美容院可以公開考察消費者的信用，而淘寶的預付金制度就有效地保證了團購買方成員間這種臨時信任不會由于個人的悔約行為而破壞。雙方之間形成了信任，才能夠長久地合作下去，消費者既能以合理的價格得到優(yōu)質的服務，美容院網(wǎng)絡團購的新的消費者也能源源不斷，

5、而老顧客也因為信任美容院的服務愿意繼續(xù)在美容院消費，才使美容院得以持續(xù)經(jīng)營下去。2 鎖定成本，保證利潤價格是顧客最為敏感的問題，網(wǎng)絡團購營銷亦是如此，既不能漫天要價，也不能將利潤壓得太低。主要是由于小型美容院無法準確地估計這個市場有多少消費者存在著有效需求，并同時在這個網(wǎng)站關注到了自己的美容產(chǎn)品。因而美容院遇到了兩難的處境，如果為了加大議價空間而降低美容產(chǎn)品服務價格以激勵消費者加入團購，他需要更多的購買量，但會產(chǎn)生實際情況下無法滿足購買量的風險；另一方面，如果他為了團購成立條件更容易滿足而提出較小的購買量，則面臨這議價空間小價格激勵不足買方不愿易加入的風險。因而美容院要充分考慮，鎖定成本，保證

6、利潤，提出合理的團購條件，設立合理的價格-數(shù)量比例。而在網(wǎng)絡團購產(chǎn)品的定價，是屬于美容院推廣定價策略的一種形式，合理的價格和較大限度地讓利于團購消費者的折扣策略，在一定程度上可以給小型美容院帶來美譽，贏得更多的“回頭客”，形成口碑經(jīng)營。因此為了贏得團購業(yè)務，美容院有必要制定合理的、有競爭力的商品價格，并靈活應用價格策略，考慮團購消費者的潛在需求，為以后繼續(xù)合作奠定基礎。3 提供優(yōu)質服務，提高客戶忠誠度美容院消費者滿意才會有之后的交易，才會愿意為美容院推薦其他的顧客。而服務包括方方面面，如價格、美容產(chǎn)品包裝、美容手法、美容效果、美容師服務態(tài)度等等。小型美容院應該致力于營造溫馨舒適的氛圍、提供技術

7、高超的美容技巧，而這很大程度的依賴于美容師的素質。由于美容師身份比較特殊，身兼數(shù)職，既是美的塑造者，又是美容產(chǎn)品或者服務的推銷員?？梢哉f美容院的命運掌握在她們的手中，若美容師對服務產(chǎn)品的涵義以及特性缺乏認識，對美容院、顧客、競爭對手了解不夠，對顧客資料缺乏有效的收集和科學的管理，對產(chǎn)品銷售只知道強拉強推等現(xiàn)象，就不能為顧客帶來優(yōu)質滿意的服務，就會降低美容院在顧客心目中的地位，不能提高顧客的忠誠度。美容院首先可以從以下四個方面來提高顧客的忠誠度，一是提供價格合理、效果佳的美容產(chǎn)品，使顧客對美容院的產(chǎn)品具有信心；二是營造溫馨舒適的美容環(huán)境，優(yōu)美的環(huán)境、悅耳動聽的音樂、良好的美容設備都顯示著美容院高

8、層次以及高水平，使消費者產(chǎn)生物有所值的感受；三是提高美容師的綜合素質，既提高其美容手法，又提高其產(chǎn)品推銷技巧，具備態(tài)度熱忱、勇于進取、求知欲強、知識廣博、文明禮貌、善于表達、富于應變、技術嫻熟的推銷素質；四是為顧客灌輸正確的美容觀，使其放心接受美容師的護理。這樣優(yōu)質的美容服務才能夠深入人心，達到友誼協(xié)作長期性，穩(wěn)定地推銷美容產(chǎn)品與服務。4 建立信息反饋渠道，加強美容院與客戶之間的溝通，并提高服務便利性對于美容院的網(wǎng)絡營銷，美容院可以在網(wǎng)站建立信息反饋渠道，集中收集顧客對美容院的評價，了解美容消費者的需求，從中找出優(yōu)缺點，以消費者為中心實施營銷溝通，給消費者的服務帶來更大的便利性，提高美容師的營

9、銷能力和技巧，改善美容師的美容手法，打響美容院的牌子，形成口碑營銷。加強美容院與客戶之間的溝通，并不意味著要每天進行溝通，可以是隔段時間的電話咨詢、節(jié)假日的短信祝福、特殊時期的護理提示，長期堅持下去，顧客就會對美容院有一個良好的形象，那么美容師進行產(chǎn)品營銷的時候顧客就不會產(chǎn)生強制推銷的反感心理，更容易接受美容院的服務，又間接地提高了顧客的忠誠度，與顧客建立關聯(lián)，形成互助、互求、互需的關系，贏得長期而穩(wěn)定的市場。而在顧客的回饋信息中，美容院也能夠了解到往常的服務環(huán)節(jié)中，有哪些方面給顧客帶來了不便，可以根據(jù)顧客反映的情況來改善。利用輿論宣傳將美容院的有關信息及時、準確、有效地傳達給目標消費者，為美

10、容院樹立良好的形象創(chuàng)造良好的輿論氛圍。通過信息反饋系統(tǒng)，將美容院的內(nèi)部信息有效地輸向廣大美容消費者，使消費者的有關信息及時地輸入美容院內(nèi)部，從而使美容院與消費者之間相互協(xié)調。21世紀是一個爭奇斗妍的時代，美容行業(yè)的市場營銷已經(jīng)被帶到了一個輝煌的地步，觀念上的革新風起云涌，新的方式和新的手段紛紛登場，無一不讓人大開眼界，嘆為觀止。但是網(wǎng)絡團購營銷的低成本和高宣傳度的特點，使得其成為小型美容院開拓市場份額，提高顧客忠誠度的首要選擇。筆者深信，隨著我國互聯(lián)網(wǎng)技術的不斷發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，網(wǎng)絡團購營銷將不僅僅存在于發(fā)達城市，它也將會在我國的中小城市遍地開花，為小型美容院的發(fā)展開拓出新的局面。參考文獻：1劉芳.二十一世紀美容營銷策略的變化J.2聶紹芳，歐燕群.我國