2014年5月?tīng)I(yíng)銷師3級(jí)考試歷年真題及答案講解

1、:職業(yè)道德 理論知識(shí)第二部分理論知識(shí)一、單項(xiàng)選擇題（第26題第85題，每題1請(qǐng) 在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。）26、（）是指商業(yè)機(jī)構(gòu)（或企業(yè)、公司）使用 公司）訂貨和付款。B t o B B分，共60分。每題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢?In ternet或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)向供應(yīng)商（企業(yè) 或A、27、D（）銷售人員根本無(wú)湛勝任銷售工作，其銷售磁責(zé)也必然是最差的。、C to、B to、C toBA、28、A、無(wú)所謂型B、遷就顧客型C、強(qiáng)硬銷售型D（）是指同一類商品中，不同品種之間的價(jià)格差額。品種差價(jià)B、規(guī)格差價(jià)C、花色差價(jià)、解決問(wèn)題型29、A、30、A、31、A、式樣差價(jià)（）是指銷售人員通過(guò)告知顧客

2、現(xiàn)在是購(gòu)買最為有利的時(shí)機(jī)來(lái)促成交易的辦法。 最后成交法B、激將成交法C、讓步成交法D、饑餓成交法我國(guó)勞動(dòng)法規(guī)定，公民參與勞動(dòng)法律關(guān)系必須年滿（）周歲，并具有勞動(dòng)能力。16B、17 7r、181 on、20.）是？、F1832、A、33、A、洽談活動(dòng)中，較合適的距離在 （0.5至1米B、1至1.5（）顧客比較容易被說(shuō)服。 漠不關(guān)心型B、軟心腸型經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。、跨區(qū)域竄貨C、良性竄貨D）之間，這也是談判桌的常規(guī)寬 度。米C、0.8至1.2米D 1.2至1.8米C市場(chǎng)營(yíng)銷組合的“4P之外，還應(yīng)該再加上兩個(gè)relations），成為“6P。這種新的戰(zhàn)略思想稱為 宏觀市場(chǎng)

3、營(yíng)銷B、大市場(chǎng)營(yíng)銷C屮間商依據(jù)自己在渠道屮的等級(jí)，享受相應(yīng)待遇, 等級(jí)折扣B、數(shù)量折扣在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)屬于 談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) 談判中的偶然風(fēng)險(xiǎn) 下列不屬于消費(fèi)者權(quán)利的是 知悉真實(shí)情況權(quán) 人身財(cái)產(chǎn)保護(hù)權(quán)34、A、35、A、36、A、C、37、A、C、38、用（A、39、A、40、A、防衛(wèi)型P” ,即權(quán)力、干練型(power)與公共關(guān)系(Public（）O、微觀市場(chǎng)營(yíng)銷這是（、現(xiàn)金折扣D、整合市場(chǎng)營(yíng) 銷）的實(shí)例。D、季節(jié)折扣、談判屮的非風(fēng) 險(xiǎn)、談判中的人員 風(fēng)險(xiǎn)、公平交易權(quán)、依法結(jié)社權(quán)在一些市場(chǎng)調(diào)查中，比如在對(duì)調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過(guò)分龐雜時(shí)，往往采 ）抽取樣本。隨機(jī)抽樣B、任

4、意抽樣C、非隨機(jī)抽樣D研究（）的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣對(duì)于加速創(chuàng)新產(chǎn)品擴(kuò)散有著重要意義。創(chuàng)新釆用者B、早期大眾C、早期采用者D（）是實(shí)行對(duì)店內(nèi)商品作15%25%折扣，優(yōu)惠顧客購(gòu)買的商店。超級(jí)市場(chǎng)B、折扣商店C、專業(yè)商店D、等距抽樣、洛后米用者、郊區(qū)購(gòu)物中心41、由于一次性的大步讓利，可能失掉本來(lái)能夠力爭(zhēng)到的利益的是48、由鬧倚何冊(cè)第姿榮都達(dá)不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的基本原則。這屬于（A、最大滿意原則C、遺憾最小原則49、（）是由出票人簽發(fā)的，委托付款人在見(jiàn)票時(shí)或者在指定日期無(wú)條件支付確定的金額給 收款人或者持票人的票據(jù)。A、支票B、本票C、兌票D、匯票50、某企業(yè)為了能夠了解

5、本行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)信息，派出專門人員到行業(yè)協(xié)會(huì)收集相關(guān)資料，則該企業(yè)通過(guò)這種途徑所獲取的資料屬于每單位（52、開業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品試制A、堅(jiān)定的讓步策略BC、等額地讓岀可讓利益的讓步策略、-升始就拿出全部可讓利血的策略D、先高后低、然后又拔高的讓步策略42、在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者作出購(gòu)買決策的一系列因素中,各個(gè)參與者的年齡、受教育程度、個(gè)性A、環(huán)境因素、人際因素C、個(gè)人因素D、組織因素43、A、（）是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源 銷售預(yù)算B、銷售計(jì)劃44、 勞動(dòng)者可以隨時(shí)通知用人單位解除合同的情況是A、C、勞動(dòng)者不能勝任工作在試用）腺指銷售人員利用大簸購(gòu)買行為促進(jìn)顧客購(gòu)買的方法

6、。限朗成交法B、從眾成交法C、保證成交法D（）是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。泉紆營(yíng)嘗務(wù)計(jì)號(hào)肖計(jì)劃 、勞動(dòng)者患病或因工負(fù)傷、經(jīng)過(guò)試用期后30天內(nèi)、優(yōu)惠成交法A、以進(jìn)為退B、以退為進(jìn)C、讓步47、（）是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。、聲譽(yù)、A、市場(chǎng)B合作意愿、堅(jiān)持、相對(duì)滿意原則、預(yù)期一一滿意原則A、直接資料B、一手資料51、顧客購(gòu)買某種商品100單位以下， 于（） 。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣、二手資料D、過(guò)時(shí)資料10元；購(gòu)買100單位以上，每單位9元，這屬、季節(jié)折扣D、折讓46、成功等，運(yùn)用了公共宣傳活動(dòng)屮的形式。A、新聞發(fā)布會(huì)B、贊助活動(dòng)C、特殊紀(jì)念活動(dòng)D、展覽會(huì)或展銷會(huì)53、()是指銷售人員

7、通過(guò)限制購(gòu)買期限從而敦促顧客購(gòu)買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法54、 關(guān)系營(yíng)銷是指（）。A、企業(yè)開展公共關(guān)系的營(yíng)銷方式B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營(yíng)銷C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社 會(huì)組織的良好關(guān)系的營(yíng)銷D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來(lái)開展?fàn)I銷55、（）是最普通、最常用的一種評(píng)估銷售促進(jìn)方法。A、銷售績(jī)效分析、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費(fèi)者調(diào)查、實(shí)驗(yàn)研究56、 服務(wù)營(yíng)銷的核心理念是（A、研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換B、顧客滿意和顧客忠誠(chéng)，通過(guò)取得顧客的滿意和忠誠(chéng)來(lái)促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效 的改進(jìn)和

8、企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)C、研究如何利用服務(wù)作為一種營(yíng)銷工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換D、將服務(wù)用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售57、廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做（）。63、在談判過(guò)程一個(gè)人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個(gè)人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是屮、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略6葩紡加臉總睹手段屮，（）是介紹新產(chǎn)品最有效也最昂貴的方法。A、免費(fèi)樣品B、優(yōu)惠券C、現(xiàn)金折扣D、競(jìng)賽A、代銷B、銷售代理C、經(jīng)紀(jì)D、經(jīng)銷58、某化妝品公司要調(diào)查各零售商銷售其產(chǎn)品的情況，該公司銷售經(jīng)理根據(jù)本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調(diào)查對(duì)象。

9、這屬于 （）。A、任意抽樣法B、判斷抽樣方法C、隨機(jī)抽樣法D59、在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會(huì)給談判造成不必要的損失。、配額抽樣法人們把造成這種損失的可能稱作（A、技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)B60、 對(duì)于某些商品如茶、主要方法。A、感官檢驗(yàn)法C、現(xiàn)代儀器檢測(cè)法61、（變化情況?！罢?步八上八一,D、靜態(tài)比率分析先A、相關(guān)比率分析B、構(gòu)成比率分析C、動(dòng)態(tài)比率分析將總體按62、假設(shè)樣本總體為100,要抽取4個(gè)個(gè)體為樣本，采用等距抽樣法， 并求出抽樣間隔為25,則從1至（） 編號(hào)中隨機(jī)抽出一個(gè)號(hào)碼作為第一個(gè)入樣數(shù)。B、25C；50D、100A、4酒、）O、利率風(fēng)險(xiǎn)C、素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)調(diào)味品、香皂、化妝品、紡

10、織品等，、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)）則是評(píng)定它們質(zhì)量 的、理化檢驗(yàn)法、實(shí)際試用觀察法）是計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變掌握該項(xiàng)銷售指標(biāo)的化,100編號(hào),65、按照標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程的程序在商品經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)操作和過(guò)程實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，杜絕隨意性，消滅無(wú) 規(guī)格、無(wú)規(guī)范事項(xiàng)是連鎖店確定經(jīng)營(yíng)商品中的（）方針。特殊化、個(gè)性化B、單純化、簡(jiǎn)單一體化D化、標(biāo)準(zhǔn)化（）是指某廠家在某一市場(chǎng)區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場(chǎng)的代理形、傭金代理式。A、C、66、A、 獨(dú)家銷售代理B、多家代理、買斷代理67、A、（）是廠商激勵(lì)代理商的最高形式。物質(zhì)激勵(lì)B、代理權(quán)激勵(lì)、一體化激勵(lì)、金錢激勵(lì)68、 制造商和屮間商結(jié)成合作伙伴

11、，風(fēng)險(xiǎn)共當(dāng)、禾U益共享等是間接激勵(lì)屮的A、B、C、D、69、A、70、A、A、C、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理幫助零售商進(jìn)行零售終端管理幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作伙伴關(guān)系管理按消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法規(guī)定，制造生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)嘯撃爲(wèi)?zhàn)B廠商應(yīng)承擔(dān)行政責(zé)任B、民事責(zé)任、 貝（ ）又稱整群隨機(jī)抽樣法。、等距抽樣法、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法B分群隨機(jī)抽樣法主時(shí)，真正看重的鬼顧客讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是顧客總價(jià)值和顧客總成本B、顧客潛在價(jià)值和顧客總成藥。顧客潛在價(jià)值和服務(wù)總成本D、顧客總價(jià)值和服務(wù)總成本72、（）方 法。（、侵權(quán)責(zé)任）的差將調(diào)查總體各單位的名稱或號(hào)碼逐個(gè)寫在

12、簽條或卡片上，放在箱屮，打亂次序，拌和均勻,然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片屮隨機(jī)抽出所需的調(diào)查樣本，A、抽簽法C、分層隨機(jī)抽樣73、仲裁過(guò)程屮，被訴單位在接到申請(qǐng)書副本的B、11A、1074、歐美一般要求連鎖店的數(shù)目要在這是（、隨機(jī)數(shù)表法、分群隨機(jī)抽樣法（）天內(nèi)提出書面答辯。D、12C）個(gè)以上。C、13B、12在和對(duì)方吃飯的時(shí)候趁機(jī)說(shuō)出己方的一些要求，這是運(yùn)用 紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略廠家若是十分重視統(tǒng)一價(jià)格策略，最好還是采用 （）方式。 獨(dú)家銷售代理B、多家代理C、傭金代理A、1175、A、14、旁敲側(cè)擊策略76、A、買斷代理（）關(guān)系。、買賣77、信譽(yù)是指

13、信用和聲譽(yù)，它是在長(zhǎng)時(shí)間的商品交換過(guò)程中形成的一種依賴B、公平C、信賴C類庫(kù)存品種數(shù)目大但資金占用小，其占用資金金額占庫(kù)存占用資金總額的B、20%左右C、609270%D、15%以下（“你放心，我這兒絕對(duì)是全市最低價(jià)，如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的貨便宜, ”這就是（）的實(shí)例。B、從眾成交法C、保證成交法A、78、A、79、80% -90%銷售人員提出：我可以立即給你退貨。A、限期成交法D、優(yōu)惠成交法80、（）往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺(jué)，是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略。A、從高到低的、然后又微高的讓步策略B、由大到小、漸次下降的讓步策略C、開始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略D、起

14、始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略81、某旅游公司在網(wǎng)上推出“按單服務(wù)”旅游項(xiàng)目，游客進(jìn)入網(wǎng)站后，用鼠標(biāo)同公司“對(duì)話”， 選擇旅游項(xiàng)目、安排日期或提出自己的特殊要求，則公司在營(yíng)銷過(guò)程中所注重的是A、營(yíng)銷技術(shù)數(shù)字化B、客戶關(guān)系互動(dòng)化C、產(chǎn)品服務(wù)定制化D、溝通響應(yīng)適時(shí)化82、屮間商決定經(jīng)營(yíng)許多家制造商生產(chǎn)的同類產(chǎn)品的各種型號(hào)規(guī)格，這屬于（）決A、獨(dú)家配貨B、廣泛配貨C、專深配貨D、雜亂配係。83、（）的訂單管理流程，要求企業(yè)必須具備很強(qiáng)、很準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)的能力。A、“存貨生產(chǎn)方式”B、“訂貨生產(chǎn)方式”C、銷售控制D、商品檢驗(yàn)84、（）是指在談判中的一方雖然想做成

15、某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情 掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱” 后“擒”的目的。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略85、現(xiàn)要從某地區(qū)的3600家食品零售商店屮抽取480家進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查人員抽取了糧食類的900家 屮的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類 的360家屮的48家進(jìn)行調(diào)查。在這里，調(diào)查人員采用了、分層隨機(jī)抽樣法C、分群隨機(jī)抽樣法D、配額抽樣法多項(xiàng)選擇題（第86題第125題，每題雌、86、 商務(wù)談判的基本原則主要包括A、客觀真誠(chéng)的原則C

16、、求同存異的原則87、 下列屬于商務(wù)談判種類的有A、雙邊談判和多邊談判C、群體談判88、 信用額度包括（選、多選，則該題均不得分。）、平等互惠的原則、公平競(jìng)爭(zhēng)的原則、個(gè)體談判、軟型談判和硬型談判A、企業(yè)發(fā)放給客戶群的總體信用額度C、發(fā)放給某一具體客戶的信用額度、企業(yè)發(fā)放給客戶群的部分信用額度、發(fā)放給某一具體客戶的總體信用額度89價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的一個(gè)變量，與之相關(guān)的決策包括A、高價(jià)投放B、低價(jià)滲透C、基本價(jià)格90、對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采?。ǎ┑姆绞?。A、協(xié)商B、仲裁c、審理、價(jià)格折扣、調(diào)解A、等距抽樣法103、商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于)91、A、在進(jìn)行產(chǎn)品線延伸時(shí)，向下延伸

17、的必要條件有（）。利用高檔產(chǎn)品的聲譽(yù)，吸引購(gòu)買力水平較低的顧客來(lái)購(gòu)買此產(chǎn)品線中的廉價(jià)產(chǎn)品B、C、D、92、A、93、高檔產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)緩慢，企業(yè)資源設(shè)備沒(méi)有得到充分利用，為爭(zhēng)取更多的顧客 企業(yè)已利用高檔產(chǎn)品建立起信譽(yù)，再進(jìn)入中、低檔以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 補(bǔ)充企業(yè)的產(chǎn)品線空白每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)（時(shí)間B、氣氛連鎖經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品組合的原則有 （、按照用途來(lái)劃分商場(chǎng)或店鋪的部門和類別來(lái)確定。、地點(diǎn)、內(nèi)容、按照消費(fèi)特點(diǎn)和購(gòu)買頻率確定某一部門或大類內(nèi)部的比重、使顧客能夠方便，輕松愉快地選擇和購(gòu)買D94、適當(dāng)搭配商品線雙方緊張情況下的續(xù)場(chǎng)、緩和氣氛這一話題，大致有A、95、A、C、96、）的方式。D、列賬 單式（

18、設(shè)問(wèn)式B、反問(wèn)式C、陶翅詼賬損失信用管理功能基本上圍繞賒銷JJ作而展開，其核心目的慳流動(dòng)資金周轉(zhuǎn) 降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方式有（降低DS0）o銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)， 填畫詭逵符涪橢備諛斕屮女性禮儀要求的有 殛性跚轍制翹弊 西裝套裙為佳、挖掘?qū)Ψ降男枨蟆⒂谜Z(yǔ)言說(shuō)服顧客（）OB、C、D、98、A、99、A、C、襪子的顏色不可太鮮艷，一般以肉色、黑色和淺色透明絲襪為宜佩帶一件以上的首飾時(shí)，講究質(zhì)地要相同，顏色要一致對(duì)于項(xiàng)鏈，在涉外談判中，緊鏈應(yīng)少戴，而線形鏈則是較為合適的一類項(xiàng)鏈企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)接受記者采訪，一般應(yīng)達(dá)到（貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B、樹立企業(yè)形象經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法有（）。當(dāng)面調(diào)解B異地合同，

19、共同調(diào)解D）的目的。、推銷企業(yè)產(chǎn)品D、博得公眾好感、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解、通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解100網(wǎng)絡(luò)調(diào)研根據(jù)其目的的不同可以分為產(chǎn)品開發(fā)、）發(fā)布、測(cè)試調(diào)查 顧客滿意 度、忠誠(chéng)度調(diào)查 影響信用期限的主要因素包括 企出爾暢報(bào)槊齡行業(yè) 普遍的信用期限、企業(yè)站點(diǎn)價(jià)值評(píng)估調(diào)查101A、102A、客戶的資信水平和信用評(píng)級(jí)、企業(yè)本身的資金狀況我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有 企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛103、商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于)(A、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C、國(guó)家的法律和公司的政策、上司的授權(quán)、一些貿(mào)

20、易慣例、銷售活動(dòng)配額D、綜合配額104、企業(yè)使用的銷售配額通常有(A、銷售量配額B、財(cái)務(wù)配額 (105、下列關(guān)于促銷實(shí)質(zhì)的說(shuō)法正確的是“前進(jìn),A、“促銷” 一詞，來(lái)自拉丁語(yǔ)，原意為B、促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)C、銷售促進(jìn)和人員推銷都只是促銷的組成部分 收、研，BA、吸引訪問(wèn)者填寫問(wèn)卷C、利用搜索引擎10 8、建立顧客價(jià)值讓渡系統(tǒng)的做法主要有A、利用價(jià)值鏈實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)C、實(shí)行全面質(zhì)量營(yíng)銷109、確定促銷組合需要考慮的因素有A、產(chǎn)品類型BC、市場(chǎng)特點(diǎn)D110、訪問(wèn)顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括C、接近潛在顧客111、在通過(guò)報(bào)紙進(jìn)行招聘工作時(shí)，還應(yīng)注意的事項(xiàng)有、準(zhǔn)備要充分，各項(xiàng)事宜應(yīng)安排得井井有條，以

21、免給應(yīng)聘者留下不良的印B象、場(chǎng)地的選擇多以應(yīng)聘者來(lái)企業(yè)面試為宜C、面試室的布置要使人有舒適高雅的感覺(jué)、每次刊登招聘廣告要做好資料D的收集及各項(xiàng)記錄112、 下列選項(xiàng)中，()屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。A、假冒他人注冊(cè)商標(biāo)B、為爭(zhēng)取交易機(jī)會(huì)，秘密給付財(cái)物或買通客戶的負(fù)責(zé)人C、設(shè)計(jì)引人誤解的虛假宣傳D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品113、 任何一個(gè)企業(yè)所面對(duì)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)都是由三個(gè)相互制約、缺一不可要素結(jié)合構(gòu)成的，這三A、分析顧客心理B、匹配銷售方格與顧客方格D)的類型。1頁(yè)、榴卿難踴時(shí)動(dòng)態(tài)C、方法復(fù)雜繁瑣D()等方式來(lái)達(dá)到網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的目 的。、訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)者站點(diǎn)、加入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的電子郵件列表、增加訂貨成本、增

22、加運(yùn)輸方式)O、實(shí)行核心業(yè)務(wù)流程管理、重視內(nèi)部的服務(wù)管理、經(jīng)濟(jì)前景、產(chǎn)品生命周期階段認(rèn)定顧客資格()。個(gè)要素分別是()。A、人口B、購(gòu)頭力、購(gòu)買欲望D、生產(chǎn)能力103、商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于)A、（氏 善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn)對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析對(duì)于有關(guān)的問(wèn)題，要善于指岀各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)提出應(yīng)該討論120的新問(wèn)題 建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)）的廉平性B、可行性、確定信用標(biāo)準(zhǔn)的主要因素應(yīng)該包括簾場(chǎng)戰(zhàn)略B、可控性、易于理解A、庫(kù)存水平DC121人員銷售是-種面對(duì)面的溝通方式，靈活性B、完整惟對(duì)手的情況、客戶分析情況和 、其他歷史經(jīng)驗(yàn)與其他促銷方式相比，具有（）122的特點(diǎn)。、C、選擇

23、性D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性A、特殊商品市場(chǎng)是由具有特殊性的商品以及不是商品但采取了商品形式的產(chǎn)品所形成的市 務(wù)3主要包括（）。、A、勞動(dòng)力市場(chǎng)B、消費(fèi)品市場(chǎng)C、生產(chǎn)資料市場(chǎng)D、金融市場(chǎng)124、按相對(duì)重要性由高到低，用來(lái)判斷服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有A、可靠性B、 保證性、移情性和有形性、預(yù)算及其分配114、打、C、115、A、商務(wù)談判的內(nèi)容主要包括 價(jià)格（金額）的談判合 同條款的談判銷售會(huì)議 材料主要有會(huì)議文件B（談判時(shí)間的談判談判地點(diǎn)的談判116、A、C、講謠材料下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有商品的使用價(jià)值耐久性會(huì)議性質(zhì)、會(huì)議主持詞流行性經(jīng)濟(jì)性117、A、118（調(diào)配）o ）報(bào) 集屮信息管劃、集 中人事財(cái)務(wù)管

24、迪119人員銷售決策中的管理決策主要包括對(duì)銷售人員的 培訓(xùn)B、招聘能體現(xiàn)連鎖企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理上集中化的是集屮制 定決策和規(guī)劃集中進(jìn)行商流物流管理D成功地展開洽談工作、抓住分歧的實(shí)質(zhì)的主要措施有激勵(lì)和控制等決策。、挑選）等方面。C、響應(yīng)性125、制定具體銷售促進(jìn)方案時(shí)應(yīng)在）方面做岀決策。A、激勵(lì)規(guī)模和激勵(lì)對(duì)象B、送達(dá)方式和活動(dòng)期限C、時(shí)機(jī)選擇專業(yè)能力第一部分案例分析題一、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。有一家外商獨(dú)資企業(yè)，主要生產(chǎn)不銹鋼水槽廚房設(shè)備。其主要原材料是304DDQ不銹鋼，原材料占產(chǎn)品成本的60%o其銷售產(chǎn)品中以國(guó)產(chǎn)不銹鋼水槽為主，通過(guò)對(duì)這家企業(yè)近兩年的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，在數(shù)量上占不

25、到20%的物料庫(kù)存卻在金額上占80%左右。我們進(jìn)一步對(duì)這些物料按不同屬性進(jìn)行分類，分為易耗品、包裝材料、水龍頭、不銹鋼原材料、進(jìn)口水槽、本廠 產(chǎn)水槽、在制品等。再利用ABC分類法對(duì)每一類數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析，20% -80%重復(fù)出現(xiàn)這一規(guī)律。我們進(jìn)一步對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析， 假設(shè)在數(shù)量上占20%而在金額上占80的A類 物質(zhì)中找出那些低于同種類物料平均周轉(zhuǎn)次數(shù)的物料，就是我們所要加強(qiáng)管理和控制的物料。因?yàn)檎?這樣一些物料數(shù)量很少但價(jià)值卻很高，只有加速這些物料的周轉(zhuǎn)次數(shù)才能提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，從而降低庫(kù) 存。基于這種假設(shè)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析，為這家公司確定了庫(kù)存管理目標(biāo)和處理呆滯物料的科學(xué)依 據(jù)，該公司運(yùn)

26、用ABC分析法對(duì)存貨進(jìn)行重點(diǎn)控制并取得了明顯成效，存貨水平呈下降趨勢(shì)，經(jīng)濟(jì)效益明顯。問(wèn)題：(1)案例中該企業(yè)運(yùn)用的是何種庫(kù)存分類管理方法？簡(jiǎn)述該方法的運(yùn)用。(2)應(yīng)該如何對(duì)該分類管理方法中三個(gè)等級(jí)的庫(kù)存進(jìn)行管理？二、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。A公司的銷售部門屮， 很多人認(rèn)為掌握銷售技巧就能帶來(lái)更多的訂單， 銷售人員都把把銷售技巧當(dāng) 成致勝的法寶。人力資源部門招聘新的銷售人員時(shí)也更樂(lè)于招聘一些能言會(huì)道、懂得推銷的人。但A公 司的管理層經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的考核發(fā)現(xiàn)，在所有銷售人員都掌握了銷售技巧之后，績(jī)效的結(jié)果也有較大的差異，那些對(duì)待工作態(tài)度積極、為人誠(chéng)懇、有服務(wù)意識(shí)的銷售人員，成交量往往 較高，業(yè)績(jī)

27、最好。在所有影響銷售業(yè)績(jī)的因素屮，銷售技巧所占的比率也并不是最高的。那些巧舌如簧 的人，如果心態(tài)不正確，用懈怠的情緒對(duì)待工作，績(jī)效反而會(huì)低于認(rèn)真對(duì)待工作、態(tài)度積極的員工。A公司的管理者總結(jié)得出，知識(shí)和能力可以通過(guò)培訓(xùn)的方式來(lái)提高，例如公司可以為員工舉行各種培訓(xùn)。A公司舉辦的這類培訓(xùn)首先從隱性因素入手，在每次培訓(xùn)伊始，都會(huì)有一個(gè)“破冰”環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員打破固有的錯(cuò)誤心態(tài)，樹立正確的態(tài)度，這樣培訓(xùn) 效果就會(huì) 變得非常顯著。對(duì)人力資源部門來(lái)說(shuō)同樣如此，如果能夠改變員工的隱性因素，讓員工有正確的態(tài)度和 職業(yè)道德，那么要想獲得高績(jī)效，就不再是一件困難的事情。問(wèn)題：(1)針對(duì)A公司的銷售人員特點(diǎn)，可以選取模

28、擬培訓(xùn)法對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)方法，請(qǐng)問(wèn)該培訓(xùn)方法 的具體做法有哪些？(2) A公司培訓(xùn)工作結(jié)束后，應(yīng)該通過(guò)哪些步驟進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估?三、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。F公司是C市為數(shù)不多的規(guī)?；a(chǎn)、經(jīng)營(yíng)速食烤鴨系列產(chǎn)品的一家企業(yè)。在C市，F(xiàn)公司具備較高的知名度，企業(yè)規(guī)?；\(yùn)作，而且通過(guò)了綠色食品的認(rèn)證，在直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多的情況下，F(xiàn)企業(yè)在幾乎沒(méi)有任何廣告和較大促銷活動(dòng)支持的情況下，每年都能在本土市場(chǎng)獲得1300萬(wàn)元左右的銷售 收入。為了提升銷量，擴(kuò)大公司規(guī)模，企業(yè)決定進(jìn)軍西安市場(chǎng)。F企業(yè)在進(jìn)軍西安市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商進(jìn)行銷 售。遴選分銷商之前，根據(jù)大多數(shù)企業(yè)的通常做法和自己以往的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，為自己遴

29、選分銷商確定了如 下幾個(gè)方向性的標(biāo)準(zhǔn)：1.講究“門當(dāng)戶對(duì)”，以中型分銷商為主要招商對(duì)象。F企業(yè)將自己的分銷商定位為基礎(chǔ)較扎實(shí)、銷售平臺(tái)較好、生存發(fā)展壓力及潛力俱大的中型分銷商。2.評(píng)估綜合素質(zhì)及發(fā)展?jié)摿?，在代選分銷商屮確定最終的分銷商。F企業(yè)首先在經(jīng)營(yíng)大范圍對(duì)位的情況下，看有否經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。另外，F(xiàn)企業(yè)向其它的供貨商了解待選分銷商是否出現(xiàn)過(guò)低價(jià)傾銷、跨區(qū)域竄貨等擾亂市場(chǎng)秩序的情況，是否出現(xiàn)過(guò)經(jīng)常拖欠貨款的情況等。最后，F(xiàn)企業(yè)又了解了待選分銷商現(xiàn)時(shí)擁有的下游分銷商、大中型賣場(chǎng)和零售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，近期 的網(wǎng)點(diǎn)維持和網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)情況，壞等周邊市場(chǎng)的分銷情況，其市場(chǎng)拓展能力和發(fā)展前景的好 等。最終

30、，通過(guò)一系列的考察，F(xiàn)對(duì)企業(yè)確定了當(dāng)?shù)匾患液苡幸?guī)模的分銷商。合作后期，F(xiàn)企業(yè)該經(jīng)銷商經(jīng)常給予返利、價(jià)格折扣，開并和該經(jīng)銷商開展一系列的促銷活動(dòng)，最終F企業(yè)成功拓了西安市場(chǎng)。問(wèn)題：(1)結(jié)合案例分析F企業(yè)選擇分銷商考慮的因素有哪些？(2) F企業(yè)對(duì)分銷商采用的激勵(lì)方式為哪種？企業(yè)還可以采取哪種激勵(lì)方式？第二部分情景題(每題20分，共40分)一、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。東方公司從紅星公司購(gòu)買了100噸鋼材，價(jià)值為80萬(wàn)元，要求六個(gè)月后付款。紅星公司 經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)東方公司是信用為A類的客戶，而且經(jīng)過(guò)計(jì)算，80萬(wàn)元在其信用限度之內(nèi)，便同意了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還款，打電話詢

31、問(wèn)，也沒(méi)什么結(jié)果。最后，紅星公 司派人上門討債。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，東方公司受東南亞金融危機(jī)的影響，經(jīng)營(yíng)陷入困境，無(wú)力還款。紅星公 司決定采取“輸血”扶植手段來(lái)討債。問(wèn)題：(1)根據(jù)客戶的信用等級(jí)，為客戶確定信用額度的方法有哪些？設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足什么 條件？(2)如果實(shí)行委托追賬，有哪些步驟？二、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。A公司是一家從事軟件開發(fā)與銷售的公司，現(xiàn)有員工將近400人。為了適應(yīng)新業(yè)務(wù)發(fā)展需要并進(jìn)一步穩(wěn)固市場(chǎng)，高層首次授意人力資源部方經(jīng)理對(duì)銷售人員開展培訓(xùn)工作。方經(jīng)理參照國(guó)內(nèi)某 知名IT公司的做法，制定了全面的培訓(xùn)計(jì)劃，并邀請(qǐng)某咨詢公司負(fù)責(zé)課程的講授。但 是，在該培訓(xùn) 計(jì)劃的具體

32、實(shí)施中陸續(xù)遇到多重阻力，在公司內(nèi)部，市場(chǎng)部和銷售部的部門經(jīng)理以業(yè)務(wù)繁忙為由，多 次婉拒在工作時(shí)間內(nèi)參加培訓(xùn)；員工認(rèn)為培訓(xùn)計(jì)劃中預(yù)計(jì)提供的培訓(xùn)課程不符合實(shí)際工作需要，參與 培訓(xùn)的積極性不高，更談不上取得預(yù)期的培訓(xùn)效果。方經(jīng)理不禁陷入深深的困惑中。問(wèn)題：(1)方經(jīng)理的培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施為何受阻？(2)銷售培訓(xùn)評(píng)價(jià)的步驟有哪些？參考答案第二部分理論知識(shí)86、ABCD 87、ABCD 88、AC 89、ABCD 90、ABCD 91、ABCD 92、ABD 93、ABCD94、AD 95、ABCD 96、ABD 97、ABC 98、BCD 99、ABCD 100、ABCD 101、ABCD102、ABCD

33、103、BCD 104、ABCD 105、ABCD 106、BCD 107、BD 108、ABCD109、ABCD 110、ABCD 111、ABCD 112、ABC 113、ABC 114、ABCD 115、ABD116、ABCD 117、ABCD 118、ABCD 119、ABCD 120 ABCD 121、ABCD 122、ABCD123、AD 124、ABCD 125、ABCD單項(xiàng)選擇題（第26題第85題，每題1分， 共6026、A 27、A28、A29、A30、A31、B32、B33/ B34、B35、A36、A37、C38、C 39、B40、B41、B42、C43、A44、C45、

34、B46、C47、A4& C49、D50、C 51、B52、C53、A54、C55、A56、B57、A58、B59、C60、A61、B62、B 63、A64、D65、D66、B67、C6& D69、A70、D71、A72、A73、A74、A 75、D76、C77、C7& D79、C80、B81、C82、C83、A84、B85、B多項(xiàng)選擇題（第86題第125題，每題1分，共40分。）參考答案第一部分案例分析題一、參考答案：1、答：該企業(yè)采用的是ABC分類管理方法。（2分）ABC分類管理方法就是將庫(kù)存物資按重要程度分為特別重要的庫(kù)存（A類庫(kù)存），（2分）一般重要的庫(kù)存（B類庫(kù)

35、存）和不重要的庫(kù)存（C類庫(kù)存）三個(gè) 等級(jí)，（4分）然后針對(duì)不同的級(jí)別分別進(jìn)行管理和控制。（2分）2、答：（1） A類庫(kù)存物資數(shù)量雖少但對(duì)企業(yè)最為重要， 是需要嚴(yán)格管理和控制的庫(kù)存。 庫(kù)存定時(shí)進(jìn)行盤點(diǎn)，詳細(xì)記錄及經(jīng)常檢查物資使用、存量增減、品質(zhì)維持等信息，加強(qiáng)進(jìn) 貨、送管理，在滿足企業(yè)內(nèi)部需要和顧客需要的前提下維持盡可能低的經(jīng)常庫(kù)存量和安全庫(kù)存企業(yè)必須對(duì)這類發(fā)貨、運(yùn)加強(qiáng)與供量，應(yīng)鏈上下游企業(yè)的合作以降低庫(kù)存水平，加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。（4分）（2）B類庫(kù)存的狀況處于A類庫(kù)存和C類庫(kù)存Z間，因此對(duì)這類庫(kù)存的管理強(qiáng)度介于A類庫(kù)存和C類庫(kù)存之間。對(duì)B類庫(kù)存進(jìn)行正常的例行管理和控制即可。（3分）（3）C類庫(kù)存物資數(shù)量最大但對(duì)企業(yè)的重要性最低， 因而被視為不重要的庫(kù)存。對(duì)于這類庫(kù)存一般進(jìn)行簡(jiǎn)單的管理和控制。比如，大量采購(gòu)大量庫(kù)存、減少這類庫(kù)存的人員和設(shè)施、庫(kù)存檢查 時(shí)間間隔長(zhǎng)等。（3分）二、參考答案：1、模擬培訓(xùn)法是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來(lái)越多的企業(yè)所 采用。（1分）其具體做法又可分為實(shí)例研究法、角色扮演法、業(yè)務(wù)模擬法等。（1）實(shí)例研究法是一種由受訓(xùn)人分析所給的銷售實(shí)例材料，并說(shuō)明如何處理實(shí)例中遇到的問(wèn)題的模擬培訓(xùn) 法。（3分）（2）角色扮演法是一種由受訓(xùn)人扮演銷售人員，由有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員扮演顧客，“顧“銷售人員”向 客”進(jìn)行銷售的模擬培訓(xùn)法。（