農(nóng)資業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程

1、昆明瑞諾生物科技有限公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程第一部分：關(guān)于我第二部分：優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的描述第三部分：農(nóng)資營銷人的9個(gè)必備 第四部分：成為農(nóng)資業(yè)務(wù)高手的必修技能 第五部分：業(yè)務(wù)員的五個(gè)一第六部分：做經(jīng)銷商的老師 第七部分：營銷激情的保持與激發(fā)第一部分：關(guān)于我認(rèn)識自我，認(rèn)知自我，認(rèn)清自我1、我是誰？2、人的性格：九重性格A敏於思、易感型、B獨(dú)立、不受局限型、C活潑外向型、D穩(wěn)重和諧型、E專業(yè)自信型、F平和謹(jǐn)慎型G無憂無慮、好玩型H浪漫感性型I分析、自信型3、我想要到哪里去一一我的目標(biāo) 什么是目標(biāo)？（1具體的；（2）可以量化的；（3）能夠?qū)崿F(xiàn)的；（4）注重結(jié)果的；（5）有時(shí)間期限的。目標(biāo)包括：長期、中期、近

2、期你的目標(biāo)是什么？成為一個(gè)什么樣的人?4、職業(yè)生涯A社么是職業(yè)生涯規(guī)劃？B職業(yè)生涯規(guī)劃的途徑C個(gè)人職業(yè)生涯的規(guī)劃的管理第二部分：優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的描述一、讓銷售成為您的愛好二、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必須具備的素質(zhì)a人品端正，作風(fēng)正派b信心c勤于思考，做個(gè)有心人d能吃苦耐勞e良好的心理素質(zhì)f韌性g交際能力h反應(yīng)要快i熱情j知識面要寬k、責(zé)任心l、幽默或者可以總結(jié)為：積極的心態(tài)明確的目標(biāo)建立自信心高度的敬業(yè)精神富有合作精神正確對待失敗良好的溝通能力養(yǎng)成良好的習(xí)慣三、業(yè)務(wù)高手的8種性格a熱情 b 開朗 c 溫和 d 堅(jiān)毅 e 耐性 f 寬容 g 大方 h 幽默感四、業(yè)務(wù)員的多重角色a、心理學(xué)家b、教師c、變革促進(jìn)者

3、d、客戶的解難人e、創(chuàng)新者f、管理者g、信息調(diào)研員h、分析家i、哲學(xué)家j、健談?wù)遦、朋友l、外交家五、成功始于信念，必勝的自信心1）成功始于意念2）積極的心態(tài)：3）相信自己：4）心誠打動客戶：5）持到底！ ！堅(jiān)持不懈，直到成功！ ！六、業(yè)務(wù)人員的崗位職責(zé)七、成功銷售的9大心法1）銷售志業(yè)（心力,事業(yè)：錢權(quán)）2）掌握專業(yè)3）發(fā)掘客戶4）充分準(zhǔn)備5）熱情邀約6）異議處理7）嘗試成交8）交易締結(jié)9）客戶服務(wù)第三部分：農(nóng)資營銷人的 9個(gè)必備、健康的體魄、品正人誠三、行業(yè)知識1、農(nóng)資市場的特性：2、國內(nèi)農(nóng)資市場現(xiàn)狀，云南市場現(xiàn)狀；3、農(nóng)資未來的發(fā)展趨勢4、農(nóng)資營銷主戰(zhàn)場四、企業(yè)的基本知識五、產(chǎn)品知識1、

4、各種產(chǎn)品2、登記證號、規(guī)范的標(biāo)簽、登記廠家；3、各種含量及適用作物4、各種產(chǎn)品價(jià)格5、產(chǎn)品特點(diǎn)6、技術(shù)優(yōu)勢7、產(chǎn)品的返利六、競爭對手知識1、 熟悉國內(nèi)農(nóng)藥知名廠家10-20個(gè)，主要優(yōu)勢產(chǎn)品、市場份額等。2、云南省內(nèi)主要經(jīng)銷商，覆蓋區(qū)域范圍、優(yōu)勢、市場份額等。七、合同知識1、商品代理合同2、商品購銷合同3、雙務(wù)合同4、單務(wù)合同八、營銷知識九、銷售技巧第四部分：成為農(nóng)資業(yè)務(wù)高手的必修技能、調(diào)研部分（目標(biāo)市場：土地、作物、價(jià)格、含量）1、所屬區(qū)域有多少耕地面積？分別種植哪些作物?2、所屬區(qū)域農(nóng)民用藥習(xí)慣如何？（品牌、用量、用法）3、所屬區(qū)域每年的市場農(nóng)藥市場容量有多大？4、所屬區(qū)域有幾個(gè)縣？幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)

5、？幾個(gè)行政村？分別有多少家同類經(jīng)銷商？5、同一地區(qū)，有多少家同級別的經(jīng)銷商？市場上有多少個(gè)品牌？有幾個(gè)強(qiáng)勢品牌?6、我們競爭對手的品牌、網(wǎng)絡(luò)、宣傳、人員等具體情況？7、現(xiàn)階段，我們的具體情況（品牌、人員、網(wǎng)絡(luò)、推廣）？&關(guān)于調(diào)研：1）市場調(diào)研的四種方式A、探測性調(diào)研B描述性調(diào)研C因果關(guān)系調(diào)研D預(yù)測性調(diào)研2）、市場調(diào)查的六步A、確定市場調(diào)研的問題B制定市場調(diào)研計(jì)劃C收集資料D資料分類管理E、資料分析F、編寫調(diào)研報(bào)告二、客戶的尋找1、誰是我們的客戶？2、我們的客戶在哪里？3、如何找到他們？三、拜訪客戶的準(zhǔn)備工作1、制定完整的拜訪計(jì)劃（目的、準(zhǔn)備、過程、預(yù)期結(jié)果、下次約定）2、充分的準(zhǔn)備是成

6、功的一半，凡事欲則立，不預(yù)則廢A、知識準(zhǔn)備B、推銷用具的準(zhǔn)備3、心態(tài)準(zhǔn)備、情緒準(zhǔn)備4、提前約定客戶四、如何接近客戶1、有效的開場白（30秒原則）2、如何接近客戶1 ）給客戶良好的第一印象2 ）喚起對方的關(guān)心3 ）對于自己的產(chǎn)品要有信心4 ）制造融洽的商談氣氛5 ）采用記憶姓名法接近顧客：6 ）接近客戶的三個(gè)技巧7 ）直接接近客戶的9種方法a 、利益接近法：b、故事接近法：c、幫忙接近法：d、求教接近法：e、贈品接近法：f、解決問題接近法：g、贊揚(yáng)接近法：h、詢問接近法：i、調(diào)查接近法：3、見面后不被趕走的方法4、與客戶保持恰當(dāng)?shù)木嚯x五、快速進(jìn)入顧客頻道一一與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談1、調(diào)動客戶的6個(gè)方

7、法2、如何與客戶進(jìn)行交流3、了解客戶需求4、產(chǎn)品介紹的技巧及注意事項(xiàng)5、推銷殺手锏，術(shù)術(shù)攻心6、回應(yīng)客戶對產(chǎn)品的評價(jià)7、激發(fā)客戶購買欲望&讓客戶的心里防線土崩瓦解1）你要不斷重復(fù)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和顧客的利益2）要向顧客灌輸量化的觀念3）充分利用你的形體語言4）攻破客戶防線5）詞匯的妙用6）應(yīng)付客戶的托辭六、處理客戶抱怨1）處理客戶抱怨的策略：2）處理客戶抱怨的方法：3）如何處理自己的過失七、談判要點(diǎn)1）了解對方談判底牌的技巧2）控制自己情緒的技巧3）避免電話談判失誤4）談判五忌5）處理談判中的僵局八、締結(jié)成交有效締結(jié)顧客的方法1）咬定成交不放松三步成交法。成交的關(guān)鍵是六個(gè)字：主動、自信、堅(jiān)持

8、2）業(yè)務(wù)員成交的5種策略a鎮(zhèn)定自若，充滿信心b善于捕捉成交信號及時(shí)成交c抓住成交的時(shí)機(jī)，隨時(shí)成交d鍥而不舍，力爭成交e保留一定的成交余地3）成交有哪些技巧4）締結(jié)的要點(diǎn)九、合同確立1）訂立合同的基本程序2）訂立合同的基本原則3）合同成立的形式4）合同內(nèi)容應(yīng)包括的條款5）合同主要條款內(nèi)容的確定6）訂立合同應(yīng)注意的問題7）合同中止十、后續(xù)跟進(jìn)工作1）老客戶是最好的客戶2）保持老客戶的方法3）建立客戶資料4）時(shí)刻總結(jié)，不斷進(jìn)步5）堅(jiān)持不懈第五部分：業(yè)務(wù)員的五個(gè)一一、一年的計(jì)劃1、一年之際在于春2、新的一年自己的規(guī)劃3、詳細(xì)的計(jì)劃4、具體的實(shí)施5、不斷的檢核二、一月的計(jì)劃1、月工作計(jì)劃2、工作計(jì)劃表3

9、、動態(tài)工作三、一周的計(jì)劃1、具體工作的計(jì)劃2、給上級領(lǐng)導(dǎo)回報(bào)及溝通3、一周的總結(jié)四、一日的計(jì)劃1、細(xì)化、量化工作內(nèi)容2、終端具體工作3、完善客戶資料4、吾日三省吾身五、一個(gè)字“管”1、時(shí)間管理2、目標(biāo)管理3、情緒管理第六部分：做經(jīng)銷商的老師一、站在經(jīng)銷商的角度去考慮問題二、熟悉自己區(qū)域的情況（作物、產(chǎn)品、品牌、對手）1、自己區(qū)域的用肥量2、自己區(qū)域的耕地面積3、自己區(qū)域的作物種類4、自己區(qū)域的品牌5、自己區(qū)域的同行情況6、自己區(qū)域的競爭情況三、公司的內(nèi)部架構(gòu)1、部門設(shè)置2、人員分配3、崗位職責(zé)4、協(xié)作、配合四、產(chǎn)品和品牌1、單一品牌和多個(gè)品牌2、不同檔次品牌的組合（高中低）3、不同品類產(chǎn)品4、

10、產(chǎn)品的有機(jī)組合五、網(wǎng)絡(luò)布局（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和質(zhì)量）1、區(qū)域的熟悉2、網(wǎng)點(diǎn)的有效設(shè)置3、網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化4、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作5、控制價(jià)格六、終端網(wǎng)點(diǎn)的管理1、網(wǎng)點(diǎn)的分類（區(qū)域、級別）2、按時(shí)、按點(diǎn)有效拜訪3、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范4、網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)七、終端客戶的管理1、客戶的分類2、客戶檔案建立(基本信息及家庭信息)3、客戶的分類4、客戶維護(hù)八、促銷活動九、業(yè)務(wù)員的績效考核第七部分：營銷激情的保持與激發(fā)一、銷售人員的6大壓力二、我們?yōu)槭裁措y以保持對生活、對工作的這種激情？1、沒有強(qiáng)烈的企圖心2、人強(qiáng)烈的企圖心來自于2點(diǎn)：(1) ：追求成功的決心(2) ：逃離痛苦的決心三、成功的定義是什么？成功就是設(shè)定目標(biāo)并達(dá)成。1、目標(biāo)的設(shè)立及達(dá)成：

11、新生活是從選定方向開始的。2、目標(biāo)的威力：(1) 杰出人士與平庸之輩的根本差別并不是天賦、機(jī)遇，而在于有無目標(biāo);(2) 沒有目標(biāo)的人注定要為有目標(biāo)的人勞碌一生；(3) 一個(gè)連自己都不知道到底想要什么的人，誰也幫不了他。3、目標(biāo)的作用：1： 目標(biāo)產(chǎn)生積極的心態(tài)2： 目標(biāo)使我們看清使命，產(chǎn)生動力3： 目標(biāo)使我們覺得生存的意義和價(jià)值4： 目標(biāo)使我們把重點(diǎn)從過程轉(zhuǎn)到結(jié)果5:目標(biāo)有助于我們分清輕重緩急，把握重點(diǎn)6:目標(biāo)使我們集中精力，把握現(xiàn)在7:目標(biāo)能夠提高激情，有助于評估進(jìn)展8:目標(biāo)產(chǎn)生信心、勇氣和膽量9:目標(biāo)能夠使人自我完善、永不停步10： 目標(biāo)使我們成為一個(gè)成功的人總結(jié)：目標(biāo)早確立，人生早成功。4

12、、沒有目標(biāo)會有哪些表現(xiàn)：5、不愿意設(shè)定目標(biāo)的原因：1、害怕失敗、受到監(jiān)督、有失敗感；2、害怕別人恥笑；3、不知道目標(biāo)的重要性；4、不知道達(dá)成目標(biāo)的方法。6、以下六個(gè)領(lǐng)域工作、家庭、人際關(guān)系、財(cái)富、成長、健康需要設(shè)定明確的、有效的 目標(biāo)。（即時(shí)J近期J中期J遠(yuǎn)期J終極目標(biāo)）7、解決辦法：1、如何達(dá)成目標(biāo)第一步、要明確目標(biāo)。第二步、在最短的時(shí)間采取最大的行動。第三步、每天一分鐘自檢，修正你的行動。第四步、堅(jiān)持到底。2、急功近利3、不知道用什方法保持和激發(fā)這種激情幾種方法：四、工作生活為什么會出現(xiàn)問題和困難？1、能夠解決世界上任何問題的3種方法2、解決問題的3大法寶：1）把90%勺注意力放在尋找解決

13、方案上，而非問題本身。2）不要問自己一些讓頭腦不停打轉(zhuǎn)的問題，“如為什么會發(fā)生這種事？” “我怎 么會這么倒霉”等。3）相信您所遇到的問題別人都遇見過，而且已經(jīng)解決了。找到曾遇過相同問題的 人，卻已克服的人作為模范，模仿他解決問題的方法。3、什么時(shí)候是超越競爭對手的時(shí)候競爭對手常常不是被我們打敗，而是因?yàn)樗麄兂Ｍ浢刻爝M(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)；我們常常不是被競爭對手打敗，而是我們常常忘記每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。五、如何提高業(yè)績-從轉(zhuǎn)變態(tài)度入手1:人的每一次突破都是從改變信念開始信念一態(tài)度一行為一習(xí)慣一結(jié)果什么是信念？信念就是對事物或未來懷有確定不移的看法。什么是態(tài)度？對事情的看法和米取的行動。2:培訓(xùn)重要嗎？3:我

14、們是從事什么行業(yè)的？4:顧客是什么？5:錢是想出來的6:努力工作是不是就能帶來好的成績？7:地位決定了成績六、什么樣的工作是我們心目中的好工作？七、如何判斷對現(xiàn)在的工作是否有興趣？?你是否經(jīng)常會在無人監(jiān)督的情況下做一些與工作無關(guān)的事情？?你是否經(jīng)常會為自己的行為不被處罰而編造謊言？?你是否認(rèn)為你現(xiàn)在從事的工作只是為了謀生而不得已的勞動？?你是否發(fā)現(xiàn)自己一上班就無精打采、垂頭喪氣、心神不定、愁眉苦臉？?你是否總是在抱怨，抱怨工資太低、抱怨工作時(shí)間太長，抱怨制度太苛刻、抱怨顧客太難對付？?你是否經(jīng)常會期待著快一點(diǎn)下班？?你是否覺得老板或者同事總是和你過不去？?你是否除了公司安排的培訓(xùn)之外，從來沒有

15、主動3次以上購買或借閱過能夠幫助你提高業(yè)績的書籍？?你是否對公司安排的培訓(xùn)沒有高漲的熱情去參加，覺得這種培訓(xùn)對你的幫助是不大的？?你是否從不愿意主動加班？八、哪些不良的行為和習(xí)慣在影響著我們個(gè)人職業(yè)前途？不良習(xí)慣依次是：1）眼高手低2）投機(jī)取巧3）馬虎輕率4）消極被動5）推拖借口九、能夠迅速提高收入和提升職位的6個(gè)秘訣（1忠誠（2）千萬不要抱怨（3）將本質(zhì)工作做好，形成"頂端優(yōu)勢"（4）不敲主管的門，將主管變成殘廢（5）勇于承擔(dān)責(zé)任，多做"份外事"（6）盡快培養(yǎng)出能接替自己職務(wù)的人7種做法：1） 自動報(bào)告你的工作進(jìn)度讓上司知道2） 對上司的詢問有問必答，而且清楚 讓上司放心3） 充實(shí)自己，努力學(xué)習(xí)，才能了解上司的語言讓上司輕松4） 接受批評，不犯兩次過錯(cuò)讓上司省事5） 不忙的時(shí)候，主動幫助他人讓上司有效6） 毫無怨言的接受任務(wù)讓上司滿意7） 對自己的業(yè)務(wù)，主動提出改進(jìn)建議讓上司進(jìn)步十、管理老板6大原則：1）老板絕對不會有錯(cuò)2）如果發(fā)現(xiàn)老板有錯(cuò)，那一定是我看錯(cuò)3）如果我沒有看錯(cuò)，那一定是因?yàn)槲业腻e(cuò)才害老板犯錯(cuò)4）如果是他自己的錯(cuò)，只