XX地產(chǎn)項(xiàng)目銷售任務(wù)及費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃

1、08年銷售任務(wù)及費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃（討論稿）營銷部二oo七年九月二十一日xx集團(tuán)08年銷售任務(wù)及費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃一、08年開發(fā)量預(yù)計(jì)分析1、開發(fā)量推算及工程節(jié)點(diǎn)要求若08年銷售任務(wù)需實(shí)現(xiàn)6億，按目前已開發(fā)住宅銷售均價(jià)3200元/m2、新開發(fā)住宅銷售均價(jià)3500元/m2、商鋪銷售均6500元/ m2價(jià)計(jì)算，可供銷售的貨量必須達(dá)到171429 m2以上，按此數(shù)據(jù)推算，08年的開發(fā)量和供貨節(jié)點(diǎn)時(shí)間要求如下：可銷售項(xiàng)目可銷售面積 （m2）目標(biāo)均價(jià) （元/m2）預(yù)計(jì)最高產(chǎn)值 （元）目前狀態(tài)工程節(jié)點(diǎn)時(shí)間要求xx 三期二標(biāo) （1213#）住宅建面388243200124236800已達(dá)預(yù)售條件1.07年11月底完成精

2、裝修示范單位裝修并開放。 2.07年11月初取得預(yù)售證。xx 二期3標(biāo)段住宅建面18314350064099000已進(jìn)入樁基礎(chǔ)施工階段1.08年1月中旬須完成外排架懸挑工程。 2.08年3月中旬須完成毛壞示范單位、看樓通道及二期園林綠化恢復(fù)工程。 3、08年4月中旬能全部取得預(yù)售證。 商業(yè)建面3084650020046000xxxx 1期 （37#）住宅建面580233500203080500正在出具施工圖，預(yù)計(jì)07年10月初完成出具施工圖1. 3、4座 08年4月中旬完成外排架懸挑工程。 2. 3、4座08年5月底完成精裝修示范單位、看樓通、園林樣板區(qū)工程。 3. 3、4座08年6月初出預(yù)售

3、證。 4. 5、6、7座5月中旬完成外排架懸挑工程。 5. 5、6、7座7月初出預(yù)售證。 xxxx 2期 （1114#）住宅建面437243500153034000正在出具施工圖，預(yù)計(jì)07年12月中旬完成出具施工圖1、11、12、13、14座6月中外排架懸挑工程。 2、11、12、13、14座08年8月底完成精裝修示范單位、看樓通、園林樣板區(qū)工程。 3、11、12、13、14座9月初出預(yù)售證。 商業(yè)建面160376500104240500小計(jì)住宅可銷面積158885544450300商業(yè)可銷售面積19121124286500合計(jì)可銷售總面積1780066687368002、可能出現(xiàn)的3種情況情

4、況a：工程可按節(jié)點(diǎn)時(shí)間完成，減去商鋪（保留暫不銷售）價(jià)值，銷售率達(dá)90%，全年預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn) 銷售額490005270元情況b：xx2期不能按節(jié)點(diǎn)時(shí)間完成，減去商鋪（保留暫不銷售）價(jià)值，銷售率達(dá)90%，全年預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn) 銷售額352274670元情況c：工程可全部按節(jié)點(diǎn)時(shí)間完成，所有商鋪都可銷售，銷售率達(dá)90%，全年預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn) “終極”銷售額601863120元可見工程節(jié)點(diǎn)的控制對實(shí)現(xiàn)全年銷售任務(wù)的重要性可見一斑。三、xx集團(tuán)0407年歷史銷售數(shù)據(jù)分析0407年銷售量、開發(fā)量統(tǒng)計(jì)表（表一）注：07年為預(yù)計(jì)數(shù)據(jù)04年月銷售量統(tǒng)計(jì)表（表二）05年月銷售量統(tǒng)計(jì)表（表三）06年月銷售量統(tǒng)計(jì)表（表四）07年月

5、銷售量統(tǒng)計(jì)表（表五）注：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止至2007年9月19日從圖表一的數(shù)據(jù)，可以反映xx集團(tuán)04年至07年的銷售業(yè)績上升速度較平緩，05、07年幾乎接近0增長，06年是增長速度最快的一年，全年銷售總額與05年同比增長19%，同時(shí)，07年業(yè)績更有可能出現(xiàn)倒退的現(xiàn)象。綜觀0407年各月成交額（圖表二、三、四、五），06年、07年銷售勢頭較強(qiáng)勁，主要體現(xiàn)在供貨量相應(yīng)減少的情況下，06、07年多次刷新了單月銷售額的新紀(jì)錄，06年更以19%的增長率刷新了新的年度銷售紀(jì)錄，但為什么在銷售勢頭強(qiáng)勁的情況下，到了07年單月銷售額卻出現(xiàn)急速下滑，且07年更有可能出現(xiàn)銷售總額倒退的現(xiàn)象呢？主要的原因是由于供貨時(shí)間節(jié)

6、點(diǎn)控制不合理。07年27月為貨量真空期，將近半年時(shí)間月均銷售額只有341萬，供貨量的嚴(yán)重脫節(jié)，導(dǎo)致07年浪費(fèi)了大量時(shí)間，而到了8月份則提供了12萬平方米的貨量，使07年812月銷售任務(wù)有所加重，使全年的任務(wù)較難實(shí)現(xiàn)。綜上所述，供貨量的多少將是實(shí)現(xiàn)全年銷售目標(biāo)的重要基礎(chǔ)前提，而供貨時(shí)間（取得預(yù)售證時(shí)間）則必須配合營銷計(jì)劃實(shí)施，做到恰到好處，才能確保銷售任務(wù)的完成。從圖表二、三、四、五的數(shù)據(jù)顯業(yè)，xx集團(tuán)自04年以來，單月最高銷售額只有5351萬，且在實(shí)現(xiàn)單月最高銷售額前，有長達(dá)3個(gè)多月的儲(chǔ)客期，若要實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)6億，平均每月銷售額則必須達(dá)到5000萬，換言而之，每月都必須開盤一次。按上述情況推理

7、，若要實(shí)現(xiàn)6億的銷售任務(wù)的銷售團(tuán)隊(duì)必須有“超正常”的發(fā)揮。四、市場、目標(biāo)客戶群分析及營銷費(fèi)用建議1、市場分析麗城xx在04年06年，銷售情況總體較理想，市場上的競爭手較少，在東升鎮(zhèn)范內(nèi)的只有朝陽花地、怡安苑等樓盤，而在東升鎮(zhèn)周邊鎮(zhèn)區(qū)亦只有小欖陽光美加、廣合花園、慶豐花園；東鳳鎮(zhèn)的逸湖半島等。但到了07年麗城xx周邊競爭對手明顯增加，除上述樓盤外，在東升鎮(zhèn)內(nèi)已增加了森美時(shí)代花園、旭景花園等新樓盤，在小欖鎮(zhèn)也增加了建華花園、龍山華府等高檔項(xiàng)目，而07年底至08年初上述發(fā)展商投資開發(fā)的產(chǎn)品將陸續(xù)推出市場，市場競爭將越趨激烈。各個(gè)發(fā)展商對品牌塑造將更加注重，xx廣告、形象包裝的投入力度也應(yīng)相對加重。2

8、、客戶群分析麗城xx從04年最早推出時(shí)銷售均價(jià)只有1800元/m2，到07年短短3年時(shí)間銷售均上升至3200元/m2，銷售均價(jià)的不斷上升，加上xx大戶型比例的增多，使xx原有的消費(fèi)群產(chǎn)生很大的變化，xx的消費(fèi)群已從原有的中低收入者改變有中高改入者，調(diào)整項(xiàng)目形象定位，發(fā)掘東升、小欖乃至珠三角其他城市的中高收入消費(fèi)群，將是提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵所在。3、營銷費(fèi)用建議由于客戶群的改變，競爭對手的不斷增加，xx、xxxx需加大形象宣傳的力度，塑造更高的市場形象。另外，xx還應(yīng)不斷擴(kuò)大現(xiàn)有的客戶群，除東升外，還應(yīng)加大對小欖、石岐等主流媒體的投入力度，再者，小欖乃至廣州、深圳的外展活動(dòng)，應(yīng)作為08年開拓新客源

9、的重點(diǎn)工作。所以，建議08年?duì)I銷費(fèi)用的比率應(yīng)適當(dāng)調(diào)整至1.2%。具體營銷費(fèi)用預(yù)算如下：序號(hào)項(xiàng)目情況a情況b情況c一設(shè)計(jì)費(fèi)4200004200004200001平面廣告設(shè)計(jì)費(fèi)4200004200004200002影視廣告設(shè)計(jì)費(fèi)3電臺(tái)廣告設(shè)計(jì)費(fèi)二制作、包裝費(fèi)2324400159820029800001平面廣告制作、現(xiàn)場包裝費(fèi)3900002150005000002影視廣告制作費(fèi)3900002150005000003模型制作費(fèi)3588002714004600004電臺(tái)廣告制作費(fèi)4056003068005200005外展活動(dòng)7800005900001000000三投放費(fèi)21886801655540280

10、60001平面廣告投放費(fèi)6396004838008200002影視廣告投放費(fèi)118560089680015200003信息投放費(fèi)4680354060004電臺(tái)廣告投放費(fèi)358800271400460000四活動(dòng)費(fèi)用9500005500001000000合計(jì)588308042237407206000五全年銷售金額490005270352274670601863120六營銷費(fèi)用比例1.20%1.20%1.20%五、營銷系統(tǒng)人員傭金調(diào)整建議1、營銷系統(tǒng)傭金調(diào)整建議要確保業(yè)績的實(shí)現(xiàn)，人才資源是不可缺少的重要因素。隨著營銷系統(tǒng)架構(gòu)的擴(kuò)大，為確保銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和積極性，建議根據(jù)最新架構(gòu)對營銷系統(tǒng)人員的工

11、資及傭金作出相應(yīng)調(diào)整。具體建議如下：a營銷系統(tǒng)人員編制文員及物資管理員2人副總經(jīng)理（營銷策劃）1人文員及物資管理員 1人文員及物資管理員1人策劃部(副)經(jīng)理2人營銷部(副)經(jīng)理2人策劃組主管 1人營銷部（副）主任1人營銷部主任1人售后服務(wù)組主管1人策劃組副主管1人c組高級置業(yè)顧問1人b組高級置業(yè)顧問1人a組高級置業(yè)顧問1人售后服務(wù)組副主管1人文案策劃員2人產(chǎn)權(quán)證辦理專員2人合同備案專員2人置業(yè)顧問10人置業(yè)顧問10人置業(yè)顧問10人b營銷系統(tǒng)員工傭金調(diào)整建議崗位人數(shù)（人）工資月度傭金計(jì)提比例總傭金副總經(jīng)理1財(cái)務(wù)部提供xx經(jīng)理2財(cái)務(wù)部提供0.055%0.11%副經(jīng)理2財(cái)務(wù)部提供0. 04%0.08%主任1財(cái)務(wù)部提供0.035%0.035%副主任1財(cái)務(wù)部提供0.03%0.03%主管及副主管4財(cái)務(wù)部提供0.025%0.1%高級置業(yè)顧問3財(cái)務(wù)部提供所屬組別下屬人員每一套成交額的0.008%0.024%文員、合同備案專員、房產(chǎn)證辦理專員、文案策劃員9財(cái)務(wù)部提供0. 02%0.18%置業(yè)顧問30財(cái)務(wù)部提供a. 個(gè)人月銷售額<個(gè)人月度任務(wù)額<個(gè)人月度任務(wù)額的50%，按0.16%計(jì)傭b. 個(gè)人月銷售額<個(gè)人月度任務(wù)額個(gè)人月度任務(wù)額的50%，按0.18%計(jì)傭c. 個(gè)人月銷售額>個(gè)