生物質(zhì)能源項(xiàng)目計(jì)劃書

1、大連綠洲生物能源有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書大連綠洲生物能源有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書2012 年第八屆“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽作品所在學(xué)院：城市與環(huán)境學(xué)院負(fù) 責(zé) 人：周洲團(tuán)隊(duì)成員：婁茹鑫 穆武岳2012 年 3 月目目 錄錄一執(zhí)行總結(jié).11.1 公司.11.2 市場(chǎng).21.3 產(chǎn)品營(yíng)銷.21.4 投資與財(cái)務(wù).21.5 組織與人力資源.2二項(xiàng)目背景.2三產(chǎn)品或服務(wù).43.1 產(chǎn)品技術(shù)原理.43.2 生物柴油的制造工藝流程.43.3 未來(lái)產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃.6四公司概述.64.1 公司名稱類型.64.2 公司宗旨.64.3 公司結(jié)構(gòu).64.4 公司產(chǎn)品概述.7五市場(chǎng)調(diào)查與分析.75.1 市場(chǎng)概述.

2、75.3 目標(biāo)消費(fèi)群.8六公司戰(zhàn)略.86.1 公司使命.86.2 公司宗旨.86.3 發(fā)展戰(zhàn)略.8七營(yíng)銷策略.97.1 產(chǎn)品.97.2 包裝.97.3 服務(wù).97.4 品牌.107.5 價(jià)格.107.6 銷售渠道.107.7 推廣策略.117.8 營(yíng)銷策略.117.9 市場(chǎng)溝通.11八團(tuán)隊(duì)管理.128.1 團(tuán)隊(duì)人員與權(quán)責(zé).128.2 團(tuán)隊(duì)管理規(guī)劃.12九財(cái)務(wù)分析與資金運(yùn)作.139.1 股本結(jié)構(gòu)與資金來(lái)源.139.2 資金運(yùn)營(yíng)計(jì)劃.139.3 投資回報(bào)與資本退出.149.4 財(cái)務(wù)假設(shè)與會(huì)計(jì)報(bào)表.14十風(fēng)險(xiǎn)控制.1510.1 內(nèi)外風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè).1510.2 解決方案.15前前 言言大連綠洲生物能源有限

3、責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員均來(lái)自遼寧師范大學(xué)城市與環(huán)境學(xué)院的資源環(huán)境與城鄉(xiāng)規(guī)劃管理專業(yè)。3 名成員均具有良好的專業(yè)背景和基礎(chǔ)。團(tuán)隊(duì)成員崇尚拼搏奮斗，生活態(tài)度積極樂(lè)觀，具有知難而進(jìn)的意志品質(zhì)，責(zé)任心強(qiáng)。各成員在科研工作和各類活動(dòng)中具有較強(qiáng)的解決問(wèn)題能力、組織策劃能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力， （請(qǐng)補(bǔ)充周洲及其他同學(xué)的個(gè)人獲獎(jiǎng)情況。（請(qǐng)補(bǔ)充周洲及其他同學(xué)的個(gè)人獲獎(jiǎng)情況。 。 。 。 。 。 ） 。各成員在學(xué)習(xí)期間也多次在省、校、院級(jí)活動(dòng)中獲獎(jiǎng)，綜合能力較強(qiáng)。與此同時(shí)，各成員在業(yè)余和課余生活中具有廣泛的興趣愛好，在其中許多集體性活動(dòng)中形成了強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，成員之間相處融洽、相互了解、配合默契。一執(zhí)行總結(jié)一執(zhí)行總結(jié)1

4、.11.1 公司公司大連綠洲生物能源有限責(zé)任公司秉承“tech application 應(yīng)用科技”的經(jīng)營(yíng)理念，努力將高科技實(shí)用化，滿足大眾對(duì)清潔能源的需求。公司目前提供一種基于“地溝油”的生物柴油產(chǎn)品，具有綠色環(huán)保、節(jié)省能源、使用方便等特點(diǎn)，該產(chǎn)品屬于國(guó)家“節(jié)能”與“新能源開發(fā)”的能源戰(zhàn)略核心要求，屬于重點(diǎn)支持的生物能源領(lǐng)域，符合我國(guó)節(jié)能減排的發(fā)展要求。黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人十分重視新能源特別是生物能源的開發(fā)，圖 1 為時(shí)任江蘇省委書記的李源潮同志支持發(fā)展生物柴油的批示文件。圖 2 為目前國(guó)內(nèi)主要的生物柴油生產(chǎn)企業(yè)的分布情況，規(guī)模以上的主要有江蘇常州卡特新能源公司，海南正和實(shí)業(yè)有限公司等，目前該產(chǎn)業(yè)在

5、遼寧省尚未得到較好的發(fā)展。圖圖 1 1 關(guān)于支持發(fā)展生物柴油的批示文件關(guān)于支持發(fā)展生物柴油的批示文件 圖圖 2 2 國(guó)內(nèi)主要生物柴油生產(chǎn)企業(yè)的分布情況國(guó)內(nèi)主要生物柴油生產(chǎn)企業(yè)的分布情況1.21.2 市場(chǎng)市場(chǎng)大連綠洲生物能源有限責(zé)任公司的目標(biāo)市場(chǎng)主要定位于以下幾個(gè)群體：1.個(gè)體用戶（希望獲得廉價(jià)的能源產(chǎn)品） ；2.石化企業(yè)（中石化、中石油、中海油等） ，設(shè)法進(jìn)入現(xiàn)有的柴油銷售體系，以 3%-5%的低摻混比在市場(chǎng)上推廣應(yīng)用，產(chǎn)品質(zhì)量滿足國(guó)家相關(guān)法規(guī)的要求，江蘇省已采用這種方式推廣生物柴油，取得了良好的效果。在區(qū)域市場(chǎng)上，初期以大連市場(chǎng)為主，先大中城市后小城市，同時(shí)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)，充分利用

6、全球化的市場(chǎng)需求獲得規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。遼寧省作為國(guó)家藍(lán)色海洋戰(zhàn)略的發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，能源需求巨大，本項(xiàng)目具有良好的成長(zhǎng)性和發(fā)展前景。1.31.3 產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷由于我們公司生產(chǎn)的生物柴油產(chǎn)品屬于生物質(zhì)能源領(lǐng)域，是大連第一家涉及新能源的公司，所以在短期內(nèi)，我們沒(méi)有同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以我們執(zhí)行的銷售策略為專營(yíng)化銷售策略。主要包括：市場(chǎng)告知階段、市場(chǎng)預(yù)熱階段、市場(chǎng)啟動(dòng)階段、市場(chǎng)開發(fā)階段、市場(chǎng)推動(dòng)階段五個(gè)階段。1.41.4 投資與財(cái)務(wù)投資與財(cái)務(wù)大連綠洲生物能源有限責(zé)任公司注冊(cè)資本 200 萬(wàn)元，其中包括金融貸款 100 萬(wàn)元、風(fēng)險(xiǎn)投資 50 萬(wàn)元以及無(wú)形資產(chǎn) 50 萬(wàn)元。在股本規(guī)模和結(jié)構(gòu)中，上述三項(xiàng)入股

7、比例分別為50%、25%和 25%。稅收方面公司屬于高新技術(shù)企業(yè)，在政策上享受兩年免征所得稅待遇。公司自第三年起開始盈利，并隨著公司規(guī)模擴(kuò)大和產(chǎn)品技術(shù)完善，利潤(rùn)逐年大幅上升，投資凈現(xiàn)值為 16.29 萬(wàn)元，內(nèi)涵報(bào)酬率為 18.4%。公司利潤(rùn)按照投資資本股份進(jìn)行分配，風(fēng)險(xiǎn)投資可以通過(guò)公司回購(gòu)?fù)顿Y方股份的方式實(shí)現(xiàn)資本退出。1.51.5 組織與人力資源組織與人力資源公司成立初期，由執(zhí)行總裁直接向董事會(huì)負(fù)責(zé)；三到五年后隨著新產(chǎn)品的推出開始采用扁平化組織結(jié)構(gòu)。公司初期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要來(lái)自遼寧師范大學(xué)城市與環(huán)境學(xué)院，成員各司其職，都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。同時(shí)，公司還邀請(qǐng)大連理工大學(xué)、江

8、蘇大學(xué)專家作為技術(shù)顧問(wèn)。我們這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的成員具有良好的教育背景和事業(yè)背景，有著深厚的管理經(jīng)驗(yàn)和執(zhí)行能力，最重要的是我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員具有良好的學(xué)習(xí)能力和拼搏精神。二項(xiàng)目背景二項(xiàng)目背景目前我國(guó)已成為能源消費(fèi)大國(guó)，2010 年，國(guó)內(nèi)消耗商品柴油 15900 萬(wàn)噸，商品汽油 7675 萬(wàn)噸，內(nèi)燃機(jī)專用潤(rùn)滑油 360 萬(wàn)噸，燃料油 1300 萬(wàn)噸，約占我國(guó)全年消耗石油總量的 60%，相當(dāng)于全年進(jìn)口的石油總量。我國(guó)石油對(duì)外依存度持續(xù)高速增長(zhǎng)，已經(jīng)連續(xù)三年超過(guò) 50%，2011 年 1 至 6 月份達(dá)到了 55.2%。圖 3 為我國(guó)能源供需情況。2010 年 1 月國(guó)務(wù)院宣布成立國(guó)家能源委員會(huì)，對(duì)我國(guó)的

9、能源建設(shè)進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃。我國(guó)的可再生能源中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃中提出，將采取法律、經(jīng)濟(jì)和必要的行政措施，大力推進(jìn)可再生能源的開發(fā)利用工作。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2008 年我國(guó)可再生能源年利用量達(dá)到 1.8 億噸標(biāo)準(zhǔn)煤，僅占一次能源消費(fèi)總量的 7.5%，減少了二氧化硫年排放量約 300 萬(wàn)噸。大力推廣和使用可再生能源是緩解我國(guó)能源緊張狀況、實(shí)現(xiàn)我國(guó)在哥本哈根會(huì)議上減少 co2承諾一項(xiàng)重要的工作。圖 4 為全球二氧化碳排放與臭氧層漏洞持續(xù)擴(kuò)大情況。圖圖 3 3 我國(guó)能源供需情況我國(guó)能源供需情況圖圖 4 4 全球二氧化碳排放與臭氧層變化全球二氧化碳排放與臭氧層變化“十一五”期間，按照國(guó)家節(jié)能減排的總體要求，大力推進(jìn)

10、替代能源產(chǎn)業(yè)及其關(guān)鍵技術(shù)開發(fā)，推動(dòng)先進(jìn)節(jié)能技術(shù)應(yīng)用、新能源產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化，已成為未來(lái)新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。在此背景下，大連綠洲生物能源有限責(zé)任公司突破生物柴油的制備、儲(chǔ)存、應(yīng)用等技術(shù)壁壘，杜絕“地溝油”再次流回餐桌，減少對(duì)人體健康的危害，同時(shí)緩解柴油緊缺的局面，推動(dòng)生物柴油產(chǎn)品的商業(yè)化，獲得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的“雙贏” 。在此背景下，根據(jù)目前新能源市場(chǎng)的需要以及現(xiàn)有能源供需現(xiàn)狀，我們組建了大連綠洲生物能源有限責(zé)任公司，以先進(jìn)的生物柴油研發(fā)技術(shù)和科學(xué)的管理體制為依托，提供一種優(yōu)質(zhì)、廉價(jià)的基于“地溝油”制備的生物柴油。該產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)所需要的成本較低，能夠最大化有效回收廢棄餐飲廢油“地溝油” ，同時(shí)減少

11、二氧化碳排放。我們相信這項(xiàng)技術(shù)會(huì)大幅降低廣大用戶的能源成本，將被越來(lái)越多的用戶所認(rèn)可和接受，具有廣闊的市場(chǎng)前景和商業(yè)前景。三產(chǎn)品或服務(wù)三產(chǎn)品或服務(wù)3.13.1 產(chǎn)品技術(shù)原理產(chǎn)品技術(shù)原理本公司的生物柴油產(chǎn)品采用酯交換法制備，在酯化反應(yīng)中醇和脂肪酸酯的反應(yīng)通常稱為酯交換反應(yīng)(也稱醇解)，本質(zhì)也是一種酯化反應(yīng)。例如，甘油三酸酯和乙醇的反應(yīng)，如圖 5所示，此反應(yīng)中產(chǎn)生了三分子脂肪酸乙酯和一分子甘油。圖圖 5 5 酯交換反應(yīng)原理酯交換反應(yīng)原理3.23.2 生物柴油的制造工藝流程生物柴油的制造工藝流程3.2.1 地溝油的前處理地溝油的前處理由于廢油中含有雜質(zhì)，如果使用廢油作為原料將在制取生物柴油的過(guò)程中發(fā)

12、生其它的反應(yīng)或滯留在生物柴油中，影響生物柴油在柴油機(jī)中燃燒的排放。前處理中重要的步驟是除水，如果油中含有水，則在酸或堿催化劑的作用下容易發(fā)生水解反應(yīng)，從而影響酯交換反應(yīng)的進(jìn)行。可以通過(guò)將油加熱并控制在 105左右，直到?jīng)]有水蒸氣泡冒出為止，然后停止加熱。3.2.2 高酸值地溝油的萃取脫酸高酸值地溝油的萃取脫酸如果地溝油中所含的游離脂肪酸量太大，那么游離脂肪酸和堿的皂化反應(yīng)會(huì)嚴(yán)重影響酯交換反應(yīng)的進(jìn)行，因此，在游離脂肪酸含量太高的情況下，我們必須先去除地溝油中大部分的游離脂肪酸，一般使用液液萃取的方法。液液萃取是用一種適當(dāng)?shù)娜軇┨幚硪后w混合物，利用混合液各組分在溶劑中具有不同溶解度的特性，使混合液

13、中欲分離組分溶解于溶劑中，而達(dá)到與其它組分分離的目的。由于熱乙醇具有溶解油脂和脂肪酸的特性，所以將其作為萃取液。熱乙醇溫度降低后，油脂在乙醇中的溶解度大大降低，而脂肪酸在其中的溶解度仍較大，所以，這樣的方法能滿足工藝要求的，工藝流程是：萃取沉降分離。最后得到的下層油脂就是酯交換反應(yīng)所需要的原料油。3.2.3 地溝油的游離脂肪酸的檢測(cè)及催化劑量的確定地溝油的游離脂肪酸的檢測(cè)及催化劑量的確定由于堿性催化劑要和地溝油中的游離脂肪酸發(fā)生中和反應(yīng)，因此必須在生產(chǎn)生物柴油前對(duì)地溝油原料所含的游離脂肪酸進(jìn)行檢測(cè)，太多或太少的催化劑用量都會(huì)影響反應(yīng)的進(jìn)行，甚至停止反應(yīng)。檢測(cè)步驟為：（1）將一克氫氧化鈉(粉)溶

14、解到一升蒸餾水中，得到氫氧化鈉水溶液；（2）溶解一毫升原料油到十毫升的無(wú)水異丙醇中；（3）用第一步中的氫氧化鈉溶液對(duì)第二步所得的溶液進(jìn)行滴定實(shí)驗(yàn)，每次滴一毫升氫氧化鈉溶液并記錄下滴定的滴數(shù)；（4）滴定每滴氫氧化鈉溶液后進(jìn)行醇油溶液 ph 值的檢測(cè)，一旦 ph 值達(dá)到 8.5 左右時(shí)就停止滴定，所滴的氫氧化鈉的數(shù)量就是中和一克油中的游離脂肪酸所必須的。根據(jù)上述檢測(cè)的結(jié)果，我們可以確定反應(yīng)中催化劑和油的比例關(guān)系。3.2.4 醇鹽溶液的制取醇鹽溶液的制取確定了反應(yīng)使用的油和催化劑的量后，將氫氧化納溶解于無(wú)水乙醇(也可以是無(wú)水甲醇)，制取醇鹽溶液。甘油三酸酯的酯交換反應(yīng)我們可以看出油和醇的摩爾比理論上

15、是 1:3，但在實(shí)際生產(chǎn)過(guò)程中為了加快酯交換反應(yīng)的速度，我們往往將醇過(guò)量，一般油醇摩爾比是 1:6。換算成體積比，一般醇的體積是油的 15%到 20%。在根據(jù)油的體積確定好醇的體積后，我們將氫氧化鈉加入醇中制取醇鹽溶液。這個(gè)過(guò)程必須在單獨(dú)的容器中進(jìn)行，容器也不能是鋁制的。這里必須注意，如果用甲醇的話，制取甲醇鹽是一個(gè)劇烈放熱反應(yīng)。另外甲醇是有毒的，制取的過(guò)程必須在密閉的容器中進(jìn)行或在通風(fēng)良好的地方進(jìn)行。3.2.5 酯交換的實(shí)現(xiàn)酯交換的實(shí)現(xiàn)將事先確定好的油和醇鹽在固定的裝置中進(jìn)行混合并不斷攪拌。反應(yīng)的溫度最好接近3060，這樣可以加快反應(yīng)的速度，一般用水浴的方法控制反應(yīng)溫度。攪拌的時(shí)間大約為 1

16、2 個(gè)小時(shí)?；旌衔镩_始變粘稠，但反應(yīng)后期時(shí)會(huì)逐漸變稀。反應(yīng)結(jié)束后，將混合物沉淀 812 個(gè)小時(shí)，這個(gè)過(guò)程中應(yīng)該將反應(yīng)容器用蓋子蓋住以防止污染物進(jìn)入混合物中。沉淀結(jié)束后將看到混合物明顯分層，底層的粘稠液體大部分是甘油，上層半透明的液體就是所需要的生物柴油。3.2.6 生物柴油的清洗和烘干生物柴油的清洗和烘干酯交換反應(yīng)得到的生物柴油中含有大量的過(guò)量醇、少量催化劑以及其它雜質(zhì)，它們對(duì)生物柴油在發(fā)動(dòng)機(jī)中的燃燒和排放有重要的影響。生物柴油可以用“冒泡法”進(jìn)行清洗，清洗溶液是醋酸水溶液，按每升水 30 克醋酸配而成。 “冒泡法”的基本原理如右圖所示，中上層是需要清洗的生物柴油，下層是清洗溶液。利用空氣泵往

17、容器中送空氣到清洗液中，空氣泡進(jìn)入生物柴油層時(shí)必然帶有少量的水滴，水滴可以帶走雜質(zhì)和多余的酒精，這樣生物柴油就可以被清洗干凈了。清洗的時(shí)間約為 6 小時(shí)，然后停止空氣泵，將整個(gè)容器靜置812 小時(shí)后將廢液從底部排出。清洗完畢后的生物柴油中含有不少水，應(yīng)該通過(guò)加熱的方法將水從生物柴油中除去。這樣就得到了所需要的生物柴油產(chǎn)品。3.33.3 未來(lái)產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃未來(lái)產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃如前所述，本公司生產(chǎn)的新型生物柴油一旦為市場(chǎng)所認(rèn)可，為消費(fèi)者所信任，本公司將進(jìn)一步推出其他的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目，在完善產(chǎn)品的同時(shí)，我們公司還將加大服務(wù)以及信息咨詢等方面的售后豐富力度，加大消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的信賴度和滿意度。本公司通

18、過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)的有效組合，將會(huì)為公司股東帶來(lái)更穩(wěn)定、更豐厚的利潤(rùn)。四公司概述四公司概述4.14.1 公司名稱類型公司名稱類型公司名稱：大連綠洲生物能源有限責(zé)任公司公司類型：有限責(zé)任公司4.24.2 公司宗旨公司宗旨本公司的宗旨是力圖將新的科技成果實(shí)用化，以方便生活，造福社會(huì)。推出可靠的產(chǎn)品,并在應(yīng)用的過(guò)程中將之不斷完善,縮短科技產(chǎn)業(yè)化的時(shí)間周期,是本公司努力的方向。用我們的技術(shù), 經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)高質(zhì)高效地為廣大用戶提供更經(jīng)濟(jì)、更清潔、更安全的能源產(chǎn)品。創(chuàng)造更多更好的商業(yè)和社會(huì)價(jià)值。4.34.3 公司結(jié)構(gòu)公司結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)初期擬設(shè)置執(zhí)行總裁一名，下設(shè)技術(shù)部、生產(chǎn)部、市場(chǎng)部和財(cái)務(wù)部等四個(gè)部門；隨著公司的發(fā)展壯

19、大，還要通過(guò)董事會(huì)決議增設(shè)其他必要部門并配備相應(yīng)的管理人員，如行政部、計(jì)劃部、人事部等；同時(shí)要對(duì)滿足一定規(guī)模和業(yè)績(jī)的部門采取進(jìn)一步的部門劃分，如生產(chǎn)部下設(shè)現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)部和質(zhì)量檢驗(yàn)部，市場(chǎng)部下設(shè)采購(gòu)部和營(yíng)銷部等。圖 6 為公司的組織架構(gòu)。圖圖 6 6 公司的組織架構(gòu)公司的組織架構(gòu)4.44.4 公司產(chǎn)品概述公司產(chǎn)品概述公司生產(chǎn)的生物柴油以地溝油等為原料，含有 912的氧，十六烷值較高，不含硫，無(wú)毒且生物降解性高，不會(huì)導(dǎo)致大氣中 co2的凈積累，有助于減輕溫室效應(yīng)，保持生態(tài)的良性循環(huán)，具有優(yōu)良的替代性能、環(huán)保性能和可再生性，是一種優(yōu)良的柴油替代能源。五市場(chǎng)調(diào)查與分析五市場(chǎng)調(diào)查與分析5.15.1 市場(chǎng)概述

20、市場(chǎng)概述國(guó)外國(guó)外歐洲各國(guó)對(duì)生物柴油的研究和使用都處于領(lǐng)先地位,原料一般采用油菜籽油。在歐洲，生物柴油的份額已占成品油市場(chǎng)的 5%以上。美國(guó)主要有 4 個(gè)生物柴油生產(chǎn)廠家,年產(chǎn)量達(dá) 60008000 萬(wàn)加侖，并早在 1996 年就制定了生物柴油標(biāo)準(zhǔn)；法國(guó)擁有 7 個(gè)生產(chǎn)生物柴油的企業(yè),年生產(chǎn)能力達(dá)到 36 萬(wàn)噸，主要使用 b5 柴油,對(duì)生物柴油的稅率為零；意大利是目前生物柴油使用最廣的歐洲國(guó)家，有 9 個(gè)生產(chǎn)廠家,年生產(chǎn)能力達(dá) 75 萬(wàn)噸；在亞洲,日本生物柴油的研究和使用最為廣泛，已于 1999 年建立了 259 l/d 以廢煎炸油為原料的工業(yè)化實(shí)驗(yàn)裝置。國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)為解決能源節(jié)約、替代和綠色環(huán)保問(wèn)

21、題，我國(guó)政府于 80 年代就開始致力于替代燃油的研究。1981 年已有用菜籽油、棉籽油、茶籽油等植物油生產(chǎn)生物柴油的試驗(yàn)研究。2006 年我國(guó)頒布了可再生能源法 ，明確要求石油銷售企業(yè)將符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的生物液體燃料納入其燃料銷售體系。2007 年，國(guó)家發(fā)改委在可再生能源中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃中提出，將采取法律、經(jīng)濟(jì)和必要的行政措施，大力推進(jìn)可再生能源的開發(fā)利用工作。其中，海南正和生物能源有限公司于 2001 年在河北邯鄲建成以回收廢油、野生油料為原料，年產(chǎn) 1 萬(wàn)噸生物柴油的實(shí)驗(yàn)廠。2006 年 6 月，清大創(chuàng)新公司投資開發(fā)的年產(chǎn) 3000 噸的生物柴油廠在北京海淀區(qū)正式剪彩投產(chǎn)，該廠主要是利用本地的地

22、溝油、酸化油為原料生產(chǎn)生物柴油，這是北京市建成投產(chǎn)的第一家生物柴油廠家，被列入北京市高新技術(shù)發(fā)展項(xiàng)目，得到市區(qū)政府的積極支持。本公司生產(chǎn)的基于“地溝油”的生物柴油產(chǎn)品，能夠在一定程度上回收餐飲行業(yè)的餐飲廢油，杜絕“地溝油”重新流回餐桌，同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)的柴油替代燃料，具有價(jià)格低、替代性強(qiáng)、綠色清潔的特點(diǎn)。公司以大連為基礎(chǔ)，輻射全國(guó)，具有廣闊的市場(chǎng)前景。5.35.3 目標(biāo)消費(fèi)群目標(biāo)消費(fèi)群（1）個(gè)體用戶（希望獲得廉價(jià)的能源產(chǎn)品） ；（2）石化企業(yè)（中石化、中石油、中海油等） ，設(shè)法進(jìn)入現(xiàn)有的柴油銷售體系，以 3%-5%的低摻混比在市場(chǎng)上推廣應(yīng)用，產(chǎn)品質(zhì)量滿足國(guó)家相關(guān)法規(guī)的要求。六公司戰(zhàn)略六公司戰(zhàn)略6.

23、16.1 公司使命公司使命向廣大用戶提供優(yōu)質(zhì)的生物柴油產(chǎn)品。6.26.2 公司宗旨公司宗旨以 tech application（應(yīng)用科技）作為企業(yè)宗旨，公司力圖將新的科技成果實(shí)用化，以方便生活，造福社會(huì)。推出可靠的產(chǎn)品,并在應(yīng)用的過(guò)程中將之不斷完善,縮短科技產(chǎn)業(yè)化的時(shí)間周期。用我們的技術(shù), 經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)高質(zhì)高效地為客戶提供滿意的產(chǎn)品, 不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會(huì)價(jià)值；為股東提供穩(wěn)定增長(zhǎng)的利潤(rùn)；為員工提供發(fā)展的平臺(tái)與空間。6.36.3 發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略初期初期(1(13 3 年年) )建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，同時(shí)進(jìn)行研制開發(fā)新產(chǎn)品

24、。第一年第一年: :產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象以大連為起點(diǎn)，打開生物柴油市場(chǎng)第二年：第二年：擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響市場(chǎng)逐漸向全國(guó)其他大中城市擴(kuò)張第三年第三年: :提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模中期中期(4(46 6 年年) )進(jìn)一步完善健全產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；與國(guó)內(nèi)外高校、科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作開發(fā)新產(chǎn)品，提高技術(shù)優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)期長(zhǎng)期(7(71010 年年) )利用公司先進(jìn)生物柴油生產(chǎn)制備的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。七營(yíng)銷策略七營(yíng)銷策略7.17.1 產(chǎn)品產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)

25、新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。7.27.2 包裝包裝在統(tǒng)一商標(biāo)的前提下，采用差別化包裝，不同地區(qū)、不同規(guī)格的產(chǎn)品采用易于識(shí)別的不同包裝，方便顧客的選購(gòu)、辨別與使用，同時(shí)防止串貨。7.37.3 服務(wù)服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過(guò)專業(yè)推銷人員的努力，使顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，綜合運(yùn)用電話訂購(gòu)，網(wǎng)購(gòu)和實(shí)體店等銷售方式。售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，以及電話

26、反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。7.47.4 品牌品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“綠洲”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。7.57.5 價(jià)格價(jià)格針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取成本定價(jià)的價(jià)格

27、策略，p=c*(1+r)，p 為單位產(chǎn)品售價(jià)；c 為單位產(chǎn)品成本；r 為成本加成率。采用成本定價(jià)的原因有三：成本固定，可以大大簡(jiǎn)化定價(jià)程序，不必根據(jù)需求的瞬息萬(wàn)變而作調(diào)整；各地產(chǎn)商統(tǒng)一采用成本定價(jià)，可以避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)以及串貨；對(duì)買方和賣方來(lái)說(shuō)都比較公平。7.67.6 銷售渠道銷售渠道初步擬采取的銷售渠道主要是利用現(xiàn)有渠道，發(fā)展過(guò)程中會(huì)逐步搭建自銷網(wǎng)絡(luò)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，產(chǎn)品也屬于延伸產(chǎn)品，可以利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。建立以大連為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國(guó)劃分為東北、華北、華中、華南、華

28、東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫(kù)，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。7.77.7 推廣策略推廣策略（1 1）廣告）廣告“綠洲”生物柴油屬于新產(chǎn)品，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹產(chǎn)品本身的優(yōu)點(diǎn)、社會(huì)效益等。借助電

29、視，網(wǎng)絡(luò)上等多種媒介讓更多消費(fèi)者知道，了解綠源的生物柴油產(chǎn)品。（2 2）人員推銷）人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。開發(fā)市場(chǎng)的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與消費(fèi)者進(jìn)行交流，了解對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。推銷隊(duì)伍將由具有專業(yè)知識(shí)和銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。銷售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤，給予顧客一定的價(jià)格折扣來(lái)推動(dòng)銷售。7.87.8 營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略由于我們公司生產(chǎn)的綠源生物柴油屬于高科技新型技術(shù)產(chǎn)品，公司立足大連市場(chǎng)，在短期內(nèi)，我們沒(méi)有同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以我們執(zhí)行的銷售策略為專營(yíng)化銷售策略。我們把公司的營(yíng)銷策略分為五個(gè)階段，每個(gè)階

30、段都有不同的目標(biāo)，針對(duì)這些目標(biāo)，我們將采取不同的，具有創(chuàng)新性的操作模式：（a） 市場(chǎng)告知階段：通過(guò)電視廣告、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)展示等方式宣傳生物柴油的優(yōu)點(diǎn)，讓大家對(duì)生物柴油有一定的初步了解。（b） 市場(chǎng)預(yù)熱階段：推動(dòng)我們的目標(biāo)客戶認(rèn)識(shí)和接受生物柴油，并免費(fèi)為部分市民使用生物柴油，通過(guò)輿論使公眾形成一種環(huán)保意識(shí)。（c） 市場(chǎng)啟動(dòng)階段：通過(guò)一個(gè)特別營(yíng)造的宣傳活動(dòng)，正式啟動(dòng)綠洲生物柴油的銷售工作。凸顯生物柴油的優(yōu)越性，引起轟動(dòng)效應(yīng)，形成媒體關(guān)注點(diǎn)，引起更大的社會(huì)關(guān)注。（d） 市場(chǎng)推動(dòng)階段：通過(guò)和國(guó)內(nèi)其他高等院校、科研院所的合作，制造品牌效應(yīng)，互惠互利，共同謀求發(fā)展， 更好的推動(dòng)公司的發(fā)展。（e）市場(chǎng)開發(fā)階段

31、：擴(kuò)大公司規(guī)模，同時(shí)通過(guò)廣告效應(yīng)來(lái)使得綠洲生物柴油產(chǎn)品深入人心?？偨Y(jié)前期開拓市場(chǎng)的問(wèn)題，不斷更新技術(shù)，提高服務(wù)質(zhì)量，打出公司自己的品牌效應(yīng)。7.97.9 市場(chǎng)溝通市場(chǎng)溝通公司還將成立專業(yè)的銷售策略團(tuán)隊(duì)，通過(guò)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)的變化，制定不同時(shí)期的銷售策略，以便于市場(chǎng)溝通，確保市場(chǎng)營(yíng)銷的順利進(jìn)行，不斷保持和提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。八團(tuán)隊(duì)管理八團(tuán)隊(duì)管理8.18.1 團(tuán)隊(duì)人員與權(quán)責(zé)團(tuán)隊(duì)人員與權(quán)責(zé)“大連綠洲生物能源有限責(zé)任公司”創(chuàng)業(yè)初期擬設(shè)置執(zhí)行總裁一名，下設(shè)技術(shù)部、生產(chǎn)部、市場(chǎng)部和財(cái)務(wù)部等四個(gè)部門，團(tuán)隊(duì)本著專業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、能力優(yōu)化配置的原則考察各成員的專業(yè)能力和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在共同承擔(dān)籌措前期資金責(zé)任的基礎(chǔ)

32、上，以合作起草創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書過(guò)程中各成員的攻關(guān)方向劃分職責(zé)權(quán)限，具體人員與權(quán)責(zé)情況如下：執(zhí)行總裁（chief executive officer）：周洲，主要負(fù)責(zé)提出公司戰(zhàn)略目標(biāo)，業(yè)務(wù)規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)方針，經(jīng)營(yíng)形式以及組織實(shí)施等；技術(shù)總監(jiān)（chief technical officer）：婁茹鑫，主要負(fù)責(zé)組織技術(shù)、產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新，組織建立并實(shí)施質(zhì)量體系，公司標(biāo)準(zhǔn)化，計(jì)量管理工作等；財(cái)務(wù)總監(jiān)（chief financial officer）：穆武岳，主要負(fù)責(zé)組織領(lǐng)導(dǎo)公司財(cái)務(wù)管理，成本管理，預(yù)算管理，會(huì)計(jì)核算，會(huì)計(jì)監(jiān)督、審計(jì)，存貨控制等?？偙O(jiān)直接向執(zhí)行總裁負(fù)責(zé)，各部門總監(jiān)之間職權(quán)管理相對(duì)獨(dú)立，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)如

33、下： 隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大，公司還會(huì)通過(guò)董事會(huì)決議增設(shè)其他必要部門并配備相應(yīng)的管理人員，如行政部、計(jì)劃部、人事部、售后服務(wù)部等；同時(shí)要對(duì)滿足一定規(guī)模和業(yè)績(jī)的部門采取進(jìn)一步的部門劃分，如生產(chǎn)部下設(shè)現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)部和質(zhì)量檢驗(yàn)部，市場(chǎng)部下設(shè)采購(gòu)部和營(yíng)銷部等。8.28.2 團(tuán)隊(duì)管理規(guī)劃團(tuán)隊(duì)管理規(guī)劃參考先進(jìn)企業(yè)的成長(zhǎng)方式和團(tuán)隊(duì)管理模式，本團(tuán)隊(duì)管理規(guī)劃主要包括：全員持股、系數(shù)收入、扁平化組織結(jié)構(gòu)、基元自治和有責(zé)必究等五個(gè)部分的內(nèi)容。全員持股指在公司全體成員范圍內(nèi)，每人均持有公司股份，以此調(diào)動(dòng)全體成員的積極性，保證盈虧的合理分配。除股東持有的股份以外，將剩余股份分成管理層持有股和員工持有股兩部分；在預(yù)留部分股份以外

34、，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)將按照比例，分配持有管理股；員工股將按照一定的比例出售給員工，所得收入用于回購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資商所持有的股份。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)持有股份的情況如下：40%的股份定性為可流通股份，用以交換獲得投資；在剩余 60%的不可流通股份中，管理層持有其中的 60%；在管理層持有其中的 60%中，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)分配其中的 60%。具體的分配計(jì)劃為：執(zhí)行總裁持股 40%，各部門總監(jiān)平均持股 15%。系數(shù)收入是按照一套科學(xué)的計(jì)算方法，為包括董事長(zhǎng)、總裁在內(nèi)的所有的工作人員設(shè)置系數(shù)，按照系數(shù)取得工資收入，獎(jiǎng)勵(lì)收入，獎(jiǎng)勵(lì)股票分配，并根據(jù)每個(gè)人的表現(xiàn)，調(diào)整系數(shù)。基元自治即在基層工作團(tuán)隊(duì)中實(shí)行自治。在每個(gè)基層工作團(tuán)隊(duì)中民主選舉產(chǎn)生該

35、工作團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)執(zhí)行本團(tuán)隊(duì)任務(wù)。扁平化組織結(jié)構(gòu)是在基元自治的基礎(chǔ)上，壓縮組織層級(jí)，縮短組織反應(yīng)周期，提高整體工作效率。九財(cái)務(wù)分析與資金運(yùn)作九財(cái)務(wù)分析與資金運(yùn)作9.19.1 股本結(jié)構(gòu)與資金來(lái)源股本結(jié)構(gòu)與資金來(lái)源根據(jù)預(yù)期生產(chǎn)成本和商業(yè)投入，預(yù)計(jì)創(chuàng)業(yè)初期需要注冊(cè)資本 200 萬(wàn)元，其中包括金融貸款 100 萬(wàn)元、風(fēng)險(xiǎn)投資 50 萬(wàn)元以及無(wú)形資產(chǎn) 50 萬(wàn)元。在股本規(guī)模和結(jié)構(gòu)中，上述三項(xiàng)入股比例分別為 50%、25%和 25%。稅收方面公司屬于高新技術(shù)企業(yè)，在政策上享受兩年免征所得稅待遇。公司自第三年起開始盈利，并隨著公司規(guī)模擴(kuò)大和產(chǎn)品技術(shù)完善，利潤(rùn)逐年大幅上升，投資凈現(xiàn)值為 16.29 萬(wàn)元，

36、內(nèi)涵報(bào)酬率為 18.4%。公司利潤(rùn)按照投資資本股份進(jìn)行分配，風(fēng)險(xiǎn)投資可以通過(guò)公司回購(gòu)?fù)顿Y方股份的方式實(shí)現(xiàn)資本退出。表表 1 1 股本結(jié)構(gòu)組成股本結(jié)構(gòu)組成 股本來(lái)源股本規(guī)模金融貸款風(fēng)險(xiǎn)投資無(wú)形資產(chǎn)金 額100 萬(wàn)50 萬(wàn)50 萬(wàn)比 例50%25%25%9.29.2 資金運(yùn)營(yíng)計(jì)劃資金運(yùn)營(yíng)計(jì)劃公司采用貸款和普通股的形式籌資，由此形成負(fù)債 100 萬(wàn)，普通股 200 萬(wàn)，其中負(fù)債占比 33%，所有者權(quán)益 67%。風(fēng)險(xiǎn)投資者作為董事監(jiān)督公司運(yùn)作，公司定期提供資產(chǎn)負(fù)債表、收益表和現(xiàn)金流量表，說(shuō)明公司的經(jīng)營(yíng)狀況。資金主要用于購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備、原材料部件（60萬(wàn)） ，辦公設(shè)備（10 萬(wàn)）和商業(yè)宣傳（30 萬(wàn)） 。下面從投資回收期方面檢驗(yàn)投資方案，年凈現(xiàn)金流量如表 2 所示。表表 2 2 2011201120152015 年凈現(xiàn)金流量（單位：萬(wàn)元）年凈現(xiàn)金流量（單位：萬(wàn)元）項(xiàng)項(xiàng) 目目20132013 年年20142014 年年20152015 年年20162016 年年20172017 年年銷售收入65110236384520付現(xiàn)成本810304874折舊22222稅前凈利5598204334444所得稅11.3628.840.36稅后凈利5598192.64305.2403.64現(xiàn)金流量57100194