房地產(chǎn)銷售培訓3

1、12目 錄第一局部 接待技巧第二局部 議價技巧31、“客戶到，歡送參觀當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺輪接第1人高喊：“您好，歡送光臨/歡送參觀，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均應該注意調(diào)整自己的儀容儀表。一方面表達案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準備后期配合工作。2、第一次引導入座輪接銷售員問候后，隨即自然地將客戶引導進入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導前帶上銷售夾資料、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。3、業(yè)務寒喧初次引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶

2、進行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括：年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購置動機、購置能力等盡可能詳細。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。在業(yè)務寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。因此業(yè)務寒喧，了解客戶是整個業(yè)務銷售過程中根本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。4、參觀展示在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具從效果圖到

3、模型，從展板到燈箱和自己的推銷才能清晰地向客戶進行開展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹、投資政策及前景等，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的投資參謀而不僅僅是一個銷售接待人員，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地答復客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。4question 1：在以往接待過程中，你的第一句問候語是什么？初步問候后你如何判斷接下來何時是最正確接觸時間？question 2：通常，我們會制訂一個簡單的銷售說辭，你覺得多少分鐘比較適宜？都應該介紹什么？5首訪客戶接觸過

4、程初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀最正確接觸時機當顧客長時間凝視模型時。當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客突然停下腳步時。當顧客目光在收尋時。當顧客與銷售員目光相對時。當顧客尋求銷售員幫助時。接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客應酬，對顧客表示歡送早上好/你好！請隨便看。你好，有什么可以幫助嗎？有興趣的話拿份資料看看。備注切忌對顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。切勿機械式答復。防止過分熱情，硬性推銷。 65、第二次引導入座細說產(chǎn)品

5、當客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的根本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格、投資前景等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購置實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時將通過業(yè)務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務洽談中位于上風，此時銷售員還將運用自己銷售用具銷售夾，對產(chǎn)品的細節(jié)進行描述，并拿取海報、說明書、dm等銷售企劃道具，給客戶作

6、詳盡的解釋。6、帶客戶看房樣板房、工地實情客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，銷售員此時應主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地平安帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等，銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進行第三次引導入座實質(zhì)談判的準備。 7這是一位精明的購房者的看房之道：第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、平安等等，防止客戶自己看了而 業(yè)務人員一問三不知。第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，這是了解房屋承受

7、能力的最好時機。再好的偽裝敵 不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機能是否有效發(fā)揮，有賴局是否設計周 全，理想格局是翻開大門在陽臺或玄關(guān)脫鞋，進入客廳、餐廳、廚房，宴客機能和休閑 機能分開。臥室正對客廳無隱蔽性。第四招，不看墻面看墻角?？磯γ媸欠衿秸?、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心， 可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細致，要小心便 宜漂亮的裝潢。要仔細觀察，這些都是討價還價的籌碼。第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一

8、下，通風、采光、 排氣管、風水等等。question 3：請詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房的本卷須知，29號上午交。8第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部翻開是根本做法，冷水翻開只能看流量和 水龍頭好壞，熱水翻開可以看水管是否生銹發(fā)黃，無熱水是久無人住的 房屋。第八招，不看電梯看樓梯。即平安梯，如果發(fā)生災難，是唯一逃生之路。第九招，不看電器看插座。設計精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。第十招，不看家具看空屋。家具是“化裝品偽裝，空屋才是真面目。第十一招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。第十二招，不看客廳看廚廁?？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng) 都在這里，是容

9、易漏水、出問題的地方。97、第三次引導入座實質(zhì)談判當客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標準。倘假設客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘假設客戶是借故推辭，那么說明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡“請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系。

10、高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保存其欲知情況待看房后談來引導客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處?？蛻粲射N售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其添水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進行洽談。此時銷售員將利用銷售用具銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊sp配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設的“銷售圈套，刺激其購置欲望和提高其購置信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友，交流甚密，從而適時銷售產(chǎn)品

11、，讓其欣然接受。 10銷控 一般情況下，在現(xiàn)場售樓處內(nèi)接待中心的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案一般是現(xiàn)場經(jīng)理或內(nèi)勤是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場情況進行銷售控制和業(yè)務安排，銷控即銷售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進行嚴格控制，使銷售到達均衡狀態(tài)，而防止出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會使銷售到達總分值，并配合促進銷售員的銷售速度，而銷控是指銷控區(qū)的硬件設備銷控桌，現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代表臺灣及上海的工程現(xiàn)場一般叫柜臺或銷控sp。 銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問銷控或喊銷控房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標；另一方面柜臺銷控代表將根據(jù)總體房源售出情

12、況來提示、指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作銷控sp，銷控sp將會使銷售到達高潮，刺激客戶及銷售員達成交易。8、銷控配合 當客戶對產(chǎn)品的總體情況表示認可，并開始選擇其滿意的具體房源時，銷售員應予以引導，注意切勿在引導過程中給其過多項選擇擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當機立斷地將較適合其本人之房源推薦于他最好是非適銷房源，在確認推薦房源是否存在時，將運用銷控配合喊銷控，問：“銷控，請問幢層鋪賣掉了沒有？或“可以不可以介紹？，銷控應答：“恭喜你，可以介紹?；颉皩Σ黄穑呀?jīng)賣掉了銷控有一定的暗語交流、溝通。銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說明。 注意：

13、為讓客戶相信本案或其選擇類型房源頗受歡送，并且時機有限，從而滿足其從眾心理及激發(fā)其緊迫感，銷控時將適當封去幾套詢問房源，這樣對于銷售員后期的逼訂、簽單、守價有著重要意義。討論兩分鐘：除現(xiàn)場銷控外，還有什么方式可以控制銷售節(jié)奏？11銷控sp綜合運用銷控sp暗語銷售員：“銷控 柜臺銷控代表：“請說 銷售員：“請問幢層室賣掉了沒有？ 其中“賣掉了沒有說明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋 柜臺：“對不起，已經(jīng)賣掉了。配合應答銷售員：“柜臺 柜臺：“請說 銷售員：“請問幢層室可不可以介紹？ 其中“可不可介紹說明銷售員想推薦該套房屋 柜臺：“恭喜你，可以介紹 如果該房屋確實存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套

14、房屋銷售員：“請幫我再確認一次 客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時 柜臺：“幫你再確認一次 銷售員：“謝謝銷控，恭喜* 先生/小姐銷控sp原那么聲音響亮、清脆自然 對答自如、不露痕跡見機行事 煽風點火銷控sp作用銷售控制交流，防止銷售出錯整體銷售配合，刺激意向客戶購置調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購置氣氛升溫129、銷售論價當客戶確認房源后，就針對此房源會同銷售員談論價格。銷售員將面臨一次比較重大的銷售挑戰(zhàn)，因為價格始終是銷售過程中買賣雙方最為敏感及最為關(guān)鍵的因素。銷售員將針對此同客戶之間展開論價大戰(zhàn)，原那么上銷售員是沒有讓價的余地的根據(jù)具體樓盤銷售情況，可能給予銷售員適當?shù)變r，低于此底價將由專案確認，

15、銷售員可對樓盤的優(yōu)勢、客戶的滿意度及成交率、周邊樓盤的價格比較、客戶付款方式、樓盤本錢分析等各種情況向客戶闡述此價位的合理甚至合算，來屢次阻止客戶殺價。不過，記住銷售員同樣擁有申請價格的權(quán)利，事實上銷售員將根據(jù)同客戶之間論價的情況判斷客戶的要求及期望價格亦滿意理價位，從而準確、時效地向現(xiàn)場經(jīng)理提出建議，現(xiàn)場經(jīng)理將根據(jù)情況分析，給予銷售員底價來成交此客戶，必要時現(xiàn)場經(jīng)理將親自同該客戶論價，給予客戶心理平衡，從而完成價格的談判同時論價可以和現(xiàn)場銷售、逼訂緊密聯(lián)系在一起，進行有效論價。因此銷售員是守價及抬高客戶心理價位的中間人。高明的銷售員將根據(jù)客戶心理價位和該房源估計底價進行價格協(xié)調(diào)，從而為現(xiàn)場經(jīng)

16、理最終論價作好良好鋪墊。拉近客戶心理價位同專案手中底價的距離，從而促成交易，并使客戶得到論價的滿足感，掌握良好的論價技巧是銷售員成熟的標志，另外銷售員切記在未談及房屋實質(zhì)問題時論價是毫無意義的。 13question 4：你通常和客戶如何議價論價？ 思考5分鐘，每人舉一個例子1410、現(xiàn)場逼訂逼訂即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵，是否逼訂是判別銷售是否進行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。好的逼訂說辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準客戶，增加銷售成功百分率，差的逼訂說辭將使原本有意向的客戶付諸東流，因此如何把握好的現(xiàn)場逼訂尤為重要。當客戶對你所推薦的房源表示出一定的興趣時，銷售員應把

17、握最正確的時機予以逼訂，銷售員切勿產(chǎn)生懼怕心理，認為逼訂會嚇走客戶或使其產(chǎn)生抵觸情緒，事實上就逼訂本身而言，并不會產(chǎn)生這種后果，關(guān)鍵在于你的說辭，標準說辭為：“請問是否愿意作保存、“以免其他客戶先訂走、“可以考慮幾天以免現(xiàn)場再做推銷。當客戶再三決意不予保存，銷售員不應強求，亦切勿流露不悅神色，而應該自然地順應其意。但提醒其從速考慮，否那么將失去時機。15question 5：你通常采用什么方法和說辭逼訂？ 思考3分鐘，請寫出你們通常逼訂時的技巧和說辭！1611、簽單收款確認房源成交完畢，銷售員應立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應引導客戶看訂單，并且迅速填寫

18、訂單，防止在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請客戶確認簽名并收取預付定訂金。簽單收款完畢后，應馬上至銷控處請銷控核準，核準通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒喧切記簽章完畢勿匆忙送客。12、送客接待完畢，當客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯(lián)系。假設該客戶已下定成交，應該再次予以恭喜并致謝。送客完畢后，銷售員應整理接待桌椅，使其恢復原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。17

19、引導入座參觀展示效果圖、模型、展板等再次入座工地看房樣板房、實地回售樓處入座實質(zhì)談判 簽約下定/成交送客客戶登記1819 區(qū)分：表價、折扣價、底價 客戶之所以會購置，主要原因是： 1.產(chǎn)品條件與客戶需求相符合； 2.客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項優(yōu)點包括大小環(huán)境及購置后的預期期望； 3.你能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價值表示得很好，客戶認為本產(chǎn)品價值超過“表列價格。20你應遵循的11個議價原那么：1.對“表列價格要有充分信心，不輕易讓價。2.不要有底價的觀念。3.除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定。4.能夠有做購置決定的權(quán)利，否那么別作“議價談判。5.不要使用“客戶出價作價風格整即以客戶出價作加價。因此，不管

20、客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位表示公司不可能接受。6.要將讓價視為一種促銷手法讓價要有理由。7.抑制客戶有殺價念頭的方法。8.堅決態(tài)度，信心十足。9.強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值。10.制造無形的價值風水、名人住附近、投資升值前景等。11.促銷自我促銷、假客戶要合情合理。 21議價過程的三大階段1.初期引誘階段1初期，要堅守表列價格。2攻擊對方購置下定吧！否那么時機會被別人取得。但此方法最好別超過二次，否那么易被識破。3引誘對方出價。4對方出價后，要吊價使用“幕后王牌決策人來吊價。5除非對方能下定金，否那么別容許對方出價即使是底價以上 。222.引入成交階段1當客戶很有興趣時，必然會要求讓價

21、或出價開出一個價位您的否認態(tài)度要很堅決提出否認理由：2你只能議價元。3提出假成交資料，表示先生開這種價格，公司都沒有容許。4表示這種價格不符合本錢分析土地本錢、建安本錢、配套費、稅、貸款利息、管銷本錢等。5當雙方進入價格談判時對方出價與我方出價談判，要注意氣氛的維持。6當雙方開出“成交價格時如62萬，我立即購置,假設在底價以上，仍然不能馬上容許。7提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？或者變換付款條件。8表示自己不能作主，要請示“幕后王牌。9容許對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出“這種價格太廉價了的懊悔表情，但別太夸張。切記：“得了廉價還賣乖是令人憤怒的行為！233.成交階段填寫訂單，勿喜

22、形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最廉價。當然，如果依“表列價格成交，也別忘了“恭喜您買了好房子，我相信這房子非常匹配你，值得您投資。等等。記?。憾嗾f好話沒害處。交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。24議價技巧1.你不是王牌防止王見王使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉幕后王牌唱黑臉2.外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中客戶立場與我方相左3.使用讓價來贏得買方好感促銷手段4.抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好方法5.議價時，要提出相對的要求及答復反響6.議價要有理由7.壓迫下訂，且引誘對方出價先由買方出價，再予回絕。要掌握買方議價的心理買方出價的原因8.

23、探價：打擊我方信心對策：對買方出價，斷然拒絕9.殺到最底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價。2510.探求可能成交價11.我方不管買方初次出價在底價以上或以下，都要答復：“不可能你可使用：假成交資料：假客戶、假 等作吊價促銷。強調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點或增值遠景作促銷。12.投石問路買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價且攻擊對方，壓迫下定金。當你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點或未來增值遠景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時，假設客戶很滿意產(chǎn)品察言觀色，只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價興趣。13.黑白兩面。由你

24、扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。當客戶提出合理價格底價以上時，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示否那么經(jīng)理會疑心你的能力。如果客戶提出底價以下的價格，可以想方法吊價，或使用“幕后王牌來吊價。14.打出王牌。客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。假設開出合理價位。即可請示王牌。請示前，要詢問客戶“能下多少定金？“幕后王牌要事先約定，預留退路。如：經(jīng)理、總監(jiān)。15.成交。成交速度一定要快往往幾秒之內(nèi)要掌握成交時機，也就是簽單要快、收錢要快！ 26折扣談價技巧1.策略：懂得守價又留討價余地。把握“打扣滿意度，不在同一條件下給折?？梢哉{(diào)換產(chǎn)品增加購置總戶改變付款方式首期、各期time以退為進這是最低2.方式：站在客戶立場確認客戶喜歡本產(chǎn)品。并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。頻出狀況，為客戶作極大爭取努力。以情感人，它要有所表示才心安。防止客戶預期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。不當?shù)脑S諾往往帶來后續(xù)作業(yè)莫名困擾。觀念作祟，喜歡殺價，做最后一搏。因為凡經(jīng)努力爭取到的，人都會萬分珍惜。神秘告知折扣。務必要給客戶