太原世紀天蘭天尾貨市場項目可行性研究報告

1、關(guān)于建立山西首家專業(yè)尾貨批零中心太原世紀·天蘭天尾貨市場項目可行性研究報告 世紀·天蘭天代表一種全新的服裝業(yè)流通革命是一種具有廣闊市場前景、差異型競爭優(yōu)勢的商業(yè)形態(tài)是21世紀中國服裝流通環(huán)節(jié)最后的暴利所在是物美價廉、物超所值的最強代言人世紀·天蘭天定位為尾貨批零組貨中心，主要經(jīng)營外貿(mào)服裝尾貨、暢銷貨、鞋帽飾品等。 世紀·天蘭天的購物方式是一種高度專業(yè)化、高度集成的商業(yè)形式。世紀·天蘭天強調(diào)在體現(xiàn)尾貨商品競爭力和號召力的前提下，展現(xiàn)對當?shù)亟?jīng)濟的卓越貢獻。世紀·天蘭天以追求貨源密集化、品類豐富化、品次優(yōu)質(zhì)化、服務(wù)人性化，展現(xiàn)核心競爭力。

2、通過組合適合并能刺激山西及周邊省市客商在這里集中批發(fā)和消費。保密承諾本商業(yè)策劃書屬商業(yè)機密，知識所有權(quán)歸北京尖點國際營銷策劃有限公司所有，其所涉及的內(nèi)容和資料僅限于對太原世紀·天蘭天合作者使用。收到本策劃后，收件人應(yīng)即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：妥善保管本商業(yè)策劃書，在沒有取得所有人書面同意前，收件人不得將本計劃的全部或部分予以復制、傳遞、影印并散布給他人，不得進行網(wǎng)絡(luò)或其他方式的傳播；應(yīng)像對待貴單位的機密材料一樣對待本策劃書所提供的所有機密資料。本案說明本商業(yè)計劃書為項目實施總案，所涉及相關(guān)內(nèi)容的詳細方案根據(jù)進展程度會提交單案或細則。本商業(yè)計劃書屬可調(diào)報告。委托方及策劃方根據(jù)項目實際

3、情況進行協(xié)商后可調(diào)整本策劃的內(nèi)容及操作流程。對于本案懇請委托方仔細閱讀并及時反饋信息，對相關(guān)要求請在本策劃報告7日內(nèi)提出，逾期視為認可本案。謝謝！ 梁吉良 由于時間倉促，不足之處在所難免，專業(yè)術(shù)語的解釋可能也未作詳盡說明，不惑之處敬請?zhí)嶙h回復或諒解！保密承諾及簽收單保密承諾本商業(yè)策劃書屬于商業(yè)機密，知識所有權(quán)屬于北京尖點國際營銷策劃有限公司，其所涉及的內(nèi)容和資料僅限于對太原世紀·天蘭天合作者使用。收到本策劃后，收件人應(yīng)即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：妥善保管本商業(yè)策劃書，在沒有取得所有人書面同意前，收件人不得將本計劃的全部或部分予以復制、傳遞、影印并散布給他人或進行網(wǎng)絡(luò)或其他方式的傳播；

4、應(yīng)像對待貴單位的機密材料一樣對待本策劃書所提供的所有機密資料。本案說明本商業(yè)計劃書為項目實施總案，所涉及相關(guān)內(nèi)容的詳細方案根據(jù)進展程度會提交單案或細則。本商業(yè)計劃書屬可調(diào)報告。委托方及策劃方根據(jù)項目實際情況進行協(xié)商后可調(diào)整本策劃的內(nèi)容及操作流程。對于本案懇請委托方仔細閱讀并及時反饋信息，對相關(guān)要求請在本策劃報告遞交7日內(nèi)提出，逾期視為認可本案。報告交遞報告交遞人：孔祥雨 職務(wù): 策劃總監(jiān) 遞交日期: 年 月 日簽收單本單位收到北京尖點國際營銷策劃有限公司交來的太原世紀天蘭天尾貨市場項目可行性研究報告一套。并對策劃項目簽收，如有異議或請求，將在日內(nèi)向策劃方書面回復函，并向著作單位提交的策劃書中一

5、切資料進行保密。簽收人： 年月日目 錄前 言6第一章市場分析7一、項目背景7二、山西省基本概況7三、太原商業(yè)市場現(xiàn)狀10四、朝陽路商圈的發(fā)展歷程15五、尾貨市場發(fā)展歷程及前景19六、市場核心問題呈現(xiàn)24七、打造本案市場方向25八、市場致勝策略的必然性26第二章 項目總體定位概念與策劃思路29一、項目開發(fā)目標29二、項目開發(fā)原則及思路30三、項目整體定位概念31四、項目競爭策略與方向37第三章 市場分體定位與產(chǎn)品規(guī)劃40一、項目swot分析（優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅40二、市場分體定位42三、產(chǎn)品規(guī)劃建議47第四章 營銷推廣計劃與實施50一、宣傳目的與實施計劃50二、前期媒體統(tǒng)籌安排51三、廣告表

6、現(xiàn)策略52四、推廣策略52五、推廣方案54第五章 招商經(jīng)營推廣方案61一、構(gòu)建招商成功因子61二、招商目標市場與比例63五、經(jīng)營管理實施方案 （對世紀天蘭天整體的建議）75第六章 項目投資估算分析78一、前期籌備及開業(yè)期成本構(gòu)成分析：78二、收益分析78第七章 項目風險分析及控制措施80一、政策及法律風險80二、市場風險80三、管理風險80第八章 合作事宜陳述81關(guān)于山西太原世紀·天蘭天商業(yè)項目合作的通路陳述81項目合作方式及費用84項目整體策劃服務(wù)項目85合作流程89人員服務(wù)90策劃服務(wù)詳細表90前 言本案對太原市場進行了全面的經(jīng)濟數(shù)據(jù)分析，同時項目委托方為本案提供了非常有效的項目

7、情況及市場數(shù)據(jù)，在此過程中對太原外貿(mào)服裝、尾貨服裝經(jīng)營狀況及商業(yè)布局等信息有了一定的深層了解與探訪。太原市場的總體商業(yè)狀況良好，特別是各大專業(yè)批發(fā)市場以及大型本土品牌百貨商城（如：銅鑼灣國際購物中心、燕莎友誼商城）。在百貨業(yè)市場的行銷戰(zhàn)中，以專業(yè)化市場切入市場的滲透策略最受矚目，市場競爭態(tài)勢也因此愈來愈復雜與激烈。近年來，市場的急速變動產(chǎn)生了流通革命。在整個太原市場商圈中，如果將外貿(mào)尾貨、淘寶的概念加入戰(zhàn)場，是否可以獲得較高的業(yè)績與市場占有率？就經(jīng)營管理與行銷策略而言，尾貨市場的經(jīng)營必須采取整體行銷組織戰(zhàn)，區(qū)隔差異化定位、動態(tài)推廣、經(jīng)營戰(zhàn)略與促銷戰(zhàn)略的總體作戰(zhàn)方式才能有所成就。但真正的推廣效果

8、如何，還需取決于對本案的定位與推廣策略上的確定。對于本案的營銷推廣策劃方案，將在以下內(nèi)容中呈現(xiàn)。使之達到市場實際化、策劃實效化與推廣專業(yè)化的目的。第一章 市場分析一、項目背景 服裝品牌，集休閑、世紀天蘭天尾貨市場（原八閩商城）所在的區(qū)域位于省會面積最大、人流量最多、經(jīng)濟最發(fā)達的朝陽路商圈，是山西省政治、經(jīng)濟、文化、金融、信息的中心地區(qū)。項目處于朝陽路與雙塔經(jīng)八路交匯處的核心黃金地段，交通便利。各類服裝市場相互交映，共同構(gòu)筑成為太原最繁華的商業(yè)地帶之一，被稱為“朝陽路商圈”。本區(qū)域交通便利，扼守朝陽路、雙塔北路、郝莊正街等幾條交通主干道，車流量大，周邊居民社區(qū)密集分布，與各大中小學校及多所醫(yī)院，

9、并依托區(qū)域內(nèi)各類型豐富的商業(yè)形態(tài)共同構(gòu)筑成立體的區(qū)域商業(yè)格局，是太原的“黃金商圈”。項目總體量5萬平米，分a區(qū)、b區(qū)兩部分，定位專業(yè)尾貨批發(fā)零售市場后，將成為太原乃至中國中北部最大、最權(quán)威的（外貿(mào)）庫存服裝商品集散中心，輻射山西全境、陜西、內(nèi)蒙大部，市場潛力巨大。二、山西省基本概況 全省常住人口為35712111人，同第五次全國人口普查2000年11月1日零時的32471242人相比，十年共增加3240869人，增長9.98 %，年平均增長率為0.96%。（一）2010年山西整體經(jīng)濟面運行平穩(wěn)，零售行業(yè)產(chǎn)銷兩旺全年全省實現(xiàn)社會消費品零售總額3207.9億元，增長18.4%。其中，城鎮(zhèn)增長18.

10、9%；鄉(xiāng)村增長16.7%2010年，全省財政總收入1810.7億元，增長17.8%，增幅比上年加快16.5個百分點。地方一般預算收入969.7億元，增長20.3%，比上年加快12.6個百分點。財政支出1928.4億元，增長23.9%，比上年加快5.3個百分點。 2010年，全省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入15647.7元，比上年增長11.8%，比上年加快5.3個百分點；農(nóng)民人均純收入4736.3元，增長11.6%，比上年加快8個百分點。2011年二季度全省社會消費品零售總額指       標16月累   計比上

11、年同期增減（）社會消費品零售總額(億元)1803.917.5（二）2011年上半年山西國民經(jīng)濟保持快速發(fā)展勢頭上半年全省地區(qū)生產(chǎn)總值5134.3億元,增長13.3%，快于全國平均水平3.7個百分點。其中,第一產(chǎn)業(yè)增加值258.2億元，增長3.8%；第二產(chǎn)業(yè)增加值2944.5億元，增長17.3%；第三產(chǎn)業(yè)增加值1931.6億元，增長9.1%消費市場保持平穩(wěn)。上半年，全省實現(xiàn)社會消費品零售總額1803.9億元，同比增長17.5%。其中，城鎮(zhèn)1469億元，增長18.7%；鄉(xiāng)村335億元，增長12.8%，城鎮(zhèn)市場快于鄉(xiāng)村5.9個百分點。上半年，全省居民消費價格同比上漲5%，比1-5月份擴大0.1個百分

12、點，其中6月份當月上漲5.9%，達到近三年最高點。上半年，全省工業(yè)生產(chǎn)者購進價格上漲9.5%,工業(yè)生產(chǎn)者出廠價格上漲8.9%。 居民收入穩(wěn)定增長。上半年，全省城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入達到8653.3元，同比增長14.6%，比上年同期加快4.5個百分點；農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入2834.6元，增長20.5%，比上年同期加快5.4個百分點?？傮w看，今年上半年全省經(jīng)濟總體保持平穩(wěn)較快增長。但考慮到當前國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境仍然十分復雜，經(jīng)濟運行中不穩(wěn)定和不確定因素仍然較多。下一階段，全省上下要繼續(xù)認真貫徹落實省委、省政府關(guān)于經(jīng)濟工作的各項決策部署，堅持處理好保持經(jīng)濟平穩(wěn)較快發(fā)展、調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和管理通貨膨脹預期

13、的關(guān)系，切實解決經(jīng)濟運行中存在的突出問題，進一步鞏固經(jīng)濟發(fā)展的良好勢頭，確保全年經(jīng)濟社會發(fā)展目標順利實現(xiàn)。*注：以上數(shù)據(jù)來源于山西統(tǒng)計局。尖點觀點：山西作為我國中部省份，區(qū)域經(jīng)濟類型為結(jié)合省內(nèi)礦產(chǎn)資源重點發(fā)展（重、化工）工業(yè)，第二產(chǎn)業(yè)增長迅速，增速排在三大產(chǎn)業(yè)增幅之首，人均可支配收入增幅在10%左右，扣除物價因素，人均實際可支配收入增幅僅達到5%，這一數(shù)據(jù)低于全國gdp增幅，也低于山西省內(nèi)的gdp增幅。這在一定程度上影響力第三產(chǎn)業(yè)的增長速度，如扣除投資對第三產(chǎn)業(yè)增加值的貢獻率，我們可以預判，山西省內(nèi)第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展尚處于初級階段，其消費層次、消費類型均受到消費能力、消費認知等多種因素的制約。以服

14、裝零售批發(fā)為例，在一段時期內(nèi)，中低端產(chǎn)品將占據(jù)市場需求的主導地位，受消費意識提高和物價快速上漲雙重因素影響，山西省內(nèi)消費者對物美價廉、高性價比商品的消費傾向更加明顯。通過提供質(zhì)優(yōu)價廉的（外貿(mào)）尾貨商品，尾貨市場必將在中國中西部、西南、西北等廣大地區(qū)顯示出強大的生命力和市場競爭力。三、太原商業(yè)市場現(xiàn)狀 太原是我國中部地區(qū)的大型中心城市，是山西省的省會，太原擁有內(nèi)涵豐厚的中國歷史文化資源，太原自古商賈云集，有著“晉商之都”的歷史積淀。改革開放以來，隨著市場經(jīng)濟的大發(fā)展促進著這座城市已經(jīng)成為中部地區(qū)經(jīng)濟龍頭的地位。隨著太原城市定位的清晰化，商業(yè)市場得到進一步的發(fā)展，促進著消費類市場的逐步擴大與成熟，

15、也進一步穩(wěn)固消費群體的多樣化。太原商業(yè)地產(chǎn)已成為各類投資者熱門追蹤的投資對象，出現(xiàn)風起云涌的現(xiàn)象也并非偶然。以大盤、名盤等要素促進著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，太原商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展與上海、深圳、北京等地區(qū)的發(fā)展狀態(tài)也近乎相同。項目的推廣定位、運作模式、廣告策略與銷售手段等均透視太原商業(yè)地產(chǎn)與歷史文化的有效嫁接。由此，太原商業(yè)地產(chǎn)更具區(qū)域特色與文化背景，有著另一種生命力的展現(xiàn)，一種靈動商業(yè)元素的表達。隨著城市經(jīng)濟的不斷發(fā)展，以及其它城市的交流日益深入，太原商業(yè)大都市的地位正在逐步得以重新確立，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)開始在太原展現(xiàn)出巨大的發(fā)展空間和市場需求，太原各大房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)正在把握這一機遇，大力開拓商業(yè)地產(chǎn)項目，掀

16、起了一場商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)熱潮。商業(yè)地產(chǎn)正在成為太原地產(chǎn)的又一主角。太原原有商業(yè)網(wǎng)區(qū)，面積總和超過500萬平方米。現(xiàn)今，太原市較突出的商圈范圍內(nèi)的購物中心、專業(yè)專賣店等新型業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)；連鎖超市經(jīng)營領(lǐng)域正在拓寬；如火如荼的商業(yè)氛圍的造勢讓投資者和消費者覺得前景一片大好。是不是真實的太原的商業(yè)情況？是不是火熱的現(xiàn)象就能表明一定有源源不斷的火源在支撐著呢？ 根據(jù)統(tǒng)計資料顯示，目前太原人均商業(yè)面積為0.7平方米左右，而發(fā)達國家或地區(qū)人均一般為1.2平方米，從數(shù)字上來看，太原人均商業(yè)面積遠遠低于發(fā)達國家或地區(qū)，處于較低水平狀態(tài)。從臨街商鋪商業(yè)結(jié)構(gòu)分布來看,服裝飾品與精品店占據(jù)了25%的比例。由此看來，太原的

17、商業(yè)地產(chǎn)存在很大市場。這個市場的機會點在于什么，是開發(fā)者關(guān)心，也是投資客關(guān)心，更是政府人士所關(guān)心的。太原臨街商鋪商業(yè)結(jié)構(gòu)圖19%9%4%6%16%2%4%4%14%9%6%4%1%2%餐飲休閑娛樂銀行醫(yī)療保健美容美發(fā)攝影精品店通信裝飾材料家居布藝旅游快遞社區(qū)服務(wù)服裝飾品音像書店 從太原商業(yè)網(wǎng)點的分布來看，商業(yè)區(qū)多集中在老城區(qū)的中部、東部。而新區(qū)也在城市改造中形成了大量新興居住區(qū)，且這些居住區(qū)的位置是逐步向外擴張的。這種擴張是以交通的延展為基礎(chǔ)的。傳統(tǒng)商業(yè)中心對這些區(qū)域的覆蓋已經(jīng)很難滿足人們的需求了，這就要求一是出現(xiàn)新的商業(yè)中心，來滿足歷來缺乏零售商業(yè)網(wǎng)點的新地區(qū)的需求；或者對現(xiàn)在商業(yè)中心進行業(yè)

18、態(tài)升級，以滿足東部新區(qū)大量新遷入居民的需求。（一）太原經(jīng)濟數(shù)據(jù)分析：（1）人口環(huán)境：太原市目前擁有人口420萬人，從業(yè)人員176.05萬人，其中：城鎮(zhèn)從業(yè)人員126.93萬人，農(nóng)村從業(yè)人員49.12萬人。2010年城鎮(zhèn)新增就業(yè)10.82萬人。（2）經(jīng)濟增長：初步統(tǒng)計，2010年全市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（gdp）1778.05億元，比上年增長11.0%。其中：第一產(chǎn)業(yè)增加值31.37億元，增長4.9%；第二產(chǎn)業(yè)增加值798.49億元，增長12.0%；第三產(chǎn)業(yè)增加值948.19億元，增長10.5%。第三產(chǎn)業(yè)中，交通運輸、倉儲和郵政業(yè)增加值142.47億元，增長5.5%；批發(fā)零售及住宿餐飲業(yè)增加值303

19、.44億元，增長16.4%；金融保險業(yè)增加值177.96億元，增長12.9%；房地產(chǎn)業(yè)增加值46.76億元，增長5.3%。（3）固定資產(chǎn)投資：2010年全社會固定資產(chǎn)投資916.48億元，比上年增長17.2%（含年初列入計劃的由上級統(tǒng)計部門直接收報的太原鐵路樞紐西南環(huán)線等3個項目的全社會固定資產(chǎn)投資為948.06億元，比上年增長21.2%）。其中，城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資852.29億元，增長16.7%；農(nóng)村固定資產(chǎn)投資64.19億元，增長24.8%。（4）在城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資:第一產(chǎn)業(yè)投資8.87億元，增長0.8%；第二產(chǎn)業(yè)投資242.34億元，增長11.8%，其中：工業(yè)投資228.05億元，增長15

20、.4%；第三產(chǎn)業(yè)投資601.08億元，增長19.0%。三次產(chǎn)業(yè)投資的比重依次為1.1%、28.4%和70.5%消費品零售：2010年全市社會消費品零售總額825.85億元，比上年增長18.0%。指 標總 額（億元）比2011年增長（%）社會消費品零售總額825.8518.0分城鄉(xiāng)：城鎮(zhèn)805.6117.9其中：城區(qū)727.7118.1鄉(xiāng)村20.2421.8分行業(yè)：批發(fā)業(yè)42.698.7 零售業(yè)722.0219.3 住宿業(yè)7.917.7 餐飲業(yè)53.2310.0（二）太原具有代表性的商業(yè)貴都世紀廣場(柳巷南路)、 茂業(yè)百貨(柳巷南路)、 華宇購物中心(開化寺街)、梅園百盛(親賢街)、燕莎友誼商城

21、（長風街）、 銅鑼灣國際購物中心(柳巷北路)、陽光王府井百貨（親賢街）、華宇購物廣場（漪汾街）、世貿(mào)購物中心(長治路)、美特好購物廣場（千峰南路）、華宇國際精品商廈（新建北路）、東方紅服裝城（朝陽街）、新天龍購物中心（迎澤大街）。（三）太原具有代表性大型工業(yè)企業(yè)太原鋼鐵（集團）有限公司、山西省煤炭運銷集團有限公司、太原鐵路局、山西焦煤集團有限責任公司、山西煤炭進出口集團有限公司、山西建筑工程(集團)總公司、太原重型機械集團有限公司、美錦能源集團有限公司、晉西機器工業(yè)集團有限責任公司、太原煤炭氣化(集團)有限責任公司等。（四）太原的交通區(qū)位優(yōu)勢太原街道干線道路比較平直，南北稱為路，東西稱為街，主

22、要的干線道路有濱河東、西路、迎澤大街、長風大街、和平路、新建路、建設(shè)路、解放路等。太原火車站位于迎澤大街東端，每日有始發(fā)至北京、石家莊、杭州、沈陽、成都、鄭州、上海、廣州、武漢、哈爾濱、青島、包頭、重慶、廈門等地的圖定旅客列車，太原站始發(fā)至北京站、石家莊北站、沈陽北站、鄭州站的“和諧號動車組”；有途徑太原站到達西安、蘭州、臨汾、韓城、唐山、包頭的旅客列車均?？刻?。太原武宿國際機場位于太原市東南方向，距太原市13.2 km，設(shè)計年旅客吞吐量600萬人次，為國內(nèi)干線機場及首都國際機場的備降場。機場已開通航線50多條，通達國內(nèi)外40多個城市，保障機型近20種。太原有太原長途汽車站、汽車客運西站、

23、迎賓汽車站、汽車客運東站和太原南站汽車客運站（在建）有發(fā)往全國、全省各地的班車。尖點觀點： 太原市零售行業(yè)增幅達到19%，市場消費品零售總額達到了825.85億元，零售行業(yè)消費總額722.02億元，零售行業(yè)人均年消費總額17190元，參照山西省人均可支配收入來看，消費十分旺盛，綜合考察餐飲（10%）、住宿（7.7%）、批發(fā)（8.7%）等行業(yè)增幅看，太原消費者購買主體仍在商品領(lǐng)域。太原市場環(huán)境良好，山西成功進行支柱產(chǎn)業(yè)重組、轉(zhuǎn)型后，經(jīng)濟增長后勁強勁。（外貿(mào)）尾貨通過物美價廉的優(yōu)勢成功切入太原大眾需求市場，在太原朝陽路商圈建立太原首家（最大）尾貨批零中心，從太原整體宏觀經(jīng)濟面考量，具備其可行性。四

24、、朝陽路商圈的發(fā)展歷程 （一）朝陽路商圈目前山西最大的服裝批發(fā)集散中心朝陽街位于郝莊村北，原名新郝莊街。該街東西走向，西起建設(shè)南路東至省電力開關(guān)廠，全長1873米，寬26米。于1986年1987年修建。據(jù)說在明朝時，太原城的東北門名為迎暉門 （即現(xiàn)在的小東門），而朝陽街又位于迎暉門的東面，故名“朝陽”。朝陽街毗鄰太原火車站，交通便利，得天獨厚的地理位置、巨大的人流和物流為朝陽街帶來了無限的商機，慢慢發(fā)展成為華北最有影響的服裝集散中心。很多太原人提起買衣服，都會爽快地說，“去服裝城！”進入上世紀90年代，朝陽街的服裝市場進行了整合。隨著太原服裝城、華北服裝城等一系列服裝城的組建，朝陽街的服裝市場

25、漸漸步入正軌，迎來了第二次發(fā)展的契機?，F(xiàn)在的朝陽街店鋪林立，每日人流量約在20萬人次，當?shù)厣碳覀兎Q其為 “金街”，紛紛在此盤地投資，搶占市場。行走在朝陽街上，你會發(fā)現(xiàn)這里的商場名字習慣以“城”而起服裝城、內(nèi)衣城、窗簾城、鞋城給人一種規(guī)模宏大、氣勢磅礴之感。如今，朝陽街已逐漸成為以服裝行業(yè)為中心，家居、飲食、零售等產(chǎn)業(yè)共同發(fā)展的商業(yè)一條街。從簡陋到繁華，朝陽街就這樣由一條“土街”變成現(xiàn)在的“金街”。 “目前朝陽街所有商城內(nèi)的商戶共有5500多戶，2011年新增20多戶?！眲⑺L說，“這個數(shù)字意味著服裝城商戶發(fā)展較穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)過商戶數(shù)量大起大落、外流或涌進的現(xiàn)象。作為山西規(guī)模較大的服裝集散地，朝

26、陽街盡管商戶競爭逐年激烈，市場空間出現(xiàn)飽和，但眾商家在此發(fā)展的信心從未減弱。這其中原因，可能要歸咎于一年四季潮水一樣涌入的人流，和毗鄰火車站與高速出口的地理優(yōu)勢。（二）朝陽路片區(qū)市政改造工程動向五一路拓寬改造要保留歷史文化街區(qū)特色；朝陽街片區(qū)改造將使服裝城一帶長期以來的車輛擁堵狀況得到改觀；楊家堡片區(qū)改造將進一步提升親賢街地區(qū)的商貿(mào)品位年內(nèi)，這些道路、片區(qū)改造工程將陸續(xù)在太原市展開。15日，市領(lǐng)導帶領(lǐng)市住建委、城管委、規(guī)劃局等部門負責人，對即將展開的十多項城市道路新建和改造工程進行了前期調(diào)研.（三）朝陽街目前商業(yè)狀況（1）服裝市場：今天的太原服裝批發(fā)市場，不管是從市場結(jié)構(gòu)上，還是從商品的層次上

27、都基本趨于完善，但隨著市場的不斷繁榮，太原朝陽街商圈潛在的矛盾正在不斷的暴露出來。   目前朝陽街的每日平均客流量為20余萬人次，雙休日及節(jié)假日的客流量超過45萬人次，覆蓋的消費群體達160余萬人，但由于最早興建的一批市場已經(jīng)略顯破敗，加之街道老舊，市場聚集起來的大量人氣讓朝陽街這個本來就不寬闊的街道顯得更加擁擠?；靵y、擁擠幾乎已經(jīng)成為朝陽街的代名詞，改善交通、提升朝陽街周邊環(huán)境和形象刻不容緩。  2011年，朝陽街片區(qū)改造工程被太原市政府列入市級重點工程，并已于3月份開工。改造面積達1.8平方公里，涉及打通道路及路面整修、立面整理、城市景觀綠化、商圈提檔等多個方

28、面，屆時朝陽街將整體拓寬改造。預計改造完畢后，朝陽街商圈將會像太原柳巷商圈、長風街商圈一樣整潔、時尚，并以步行街、購物公園等多種經(jīng)營模式來迎接消費者。   目前，朝陽街商圈雙塔北路及周邊的幾條道路正在進行全面改造；同至人廣場地下停車場工程已近尾聲；涉及朝陽街拓寬的老精品市場拆遷重建已接近尾聲，據(jù)了解，由于朝陽街拓寬改造涉及到太原交通建設(shè)，因此可能持續(xù)比較長的時間。雖然現(xiàn)在由于各個方面的改造讓朝陽街塵土飛揚、更加擁擠不堪，但這是必須付出的代價，此時的不便是為了以后的更加方便，相信通過改造朝陽街將會迎來歷史性的跨越發(fā)展！（2）其他商業(yè)：太原朝陽街地區(qū)店鋪林立，客流量每日都在20

29、萬人次以上，商家們稱其為“金街“由于各商家都看準這里客流多、消費大，紛紛將子店或連鎖店開進這里。目前除服裝品牌、鞋類品牌商家進駐外，銀行、通訊、餐飲等服務(wù)業(yè)也紛紛挺進，肯德基、德克士、麥當勞等名店在這里都能見到。而此前，梅家燜面館、土家族飛餅店、郝剛剛羊雜割等餐飲店因為競爭激烈，已經(jīng)敗退。在朝陽街上，昨天商店是一個名字，兩天后更換成另一個名字的現(xiàn)象非常普遍。（3）經(jīng)營方式期待創(chuàng)新盡管這里商城多，但經(jīng)營品種和經(jīng)營布局幾乎雷同：地下室賣鞋、二樓男裝、三樓童裝、四樓女裝從上海義烏、廣州白馬和石家莊過來的人說，太原服裝城目前在北方有一定名氣，但從經(jīng)營來說還不夠集中，即消費指引不夠明確，河北商人常波介紹

30、，朝陽街上多家商城經(jīng)營的商品極其相似，“你有我有全都有”，造成大家生意都難做。他說管理部門有必要對各商城經(jīng)營重新定位和布局，比如鞋帽城、箱包城、服裝一城、服裝二城、床上用品城、內(nèi)衣成、小商品城等。記者詢問多家店鋪老板，有不少人對此觀點表示贊同。五、尾貨市場發(fā)展歷程及前景 隨著服裝行業(yè)的發(fā)展，服裝銷售的渠道和模式也在不斷地發(fā)生變革和創(chuàng)新，迄今為止，各種新的銷售渠道逐漸明晰，對服裝銷售的增長起著良好的促進作用。而市場上的尾貨和庫壓貨的銷售渠道也就逐漸走入正規(guī)化、規(guī)模化、系統(tǒng)化的管理銷售模式。(一)服裝尾貨的特點：外貿(mào)尾單是因為國外大品牌下單訂貨的時候，多數(shù)時候會指定原材料配給。當然配給量會大于定單

31、要求，以確保能夠生產(chǎn)足夠量的質(zhì)檢合格產(chǎn)品。這樣代工廠家在定單交貨之后，會有部分剩余，這部分產(chǎn)品稱為“尾單”。 根據(jù)服裝業(yè)態(tài)分析：服裝原單生產(chǎn)中有20%-5%為尾貨，當生產(chǎn)廠家或服裝銷售商完成訂單或銷售的60%時，已經(jīng)賺到了合理的利潤，剩余的或即為：尾貨。而他們銷售這些尾貨的唯一途徑就是等小的商販找上門來，或是以低于生產(chǎn)成本的價格甩掉。（二）外貿(mào)尾貨的特點總結(jié)起來就是：非常好的產(chǎn)品，非常低的價格。所以是比較暴利的行業(yè)。外貿(mào)尾貨還有幾個特點：做假貨的人不敢來仿冒你，因為他作假貨也需要成本，他做出來成本加上利潤批發(fā)肯定都比外貿(mào)尾貨的價格高，因為尾貨的批發(fā)價通常都是低于成本的。（三）尾貨的另一種商品是

32、：壓貨。所謂壓貨又叫壓倉，就是在年終時或者換季等特殊時段內(nèi)，向市場和各級渠道，尤其是一級商業(yè)渠道中，壓出其遠遠超出其正常銷售量所需庫存的貨物，也就是壓倉或者塞貨等。這往往是無奈的銷售行為，是最低檔次的營銷活動。所以廠家或經(jīng)銷商處理壓貨的最快捷徑也是通過尾貨市場甩賣。（四）服裝尾貨和壓貨的另一特點是：數(shù)量巨大。一般從事兩年左右尾貨服裝經(jīng)營的商戶，手中的服裝少則也有3-5萬件，多則達十幾萬件，山東青島有一家從事外貿(mào)服裝的廠家?guī)齑娓傔_到10億多件。（五）外貿(mào)服裝尾貨廠家的現(xiàn)狀：根據(jù)國家工商總局資料顯示，截至2006年5月份，中國共有20萬多家服裝企業(yè)，其中從事外貿(mào)服裝的廠家及代理銷售公司約有8萬多家

33、，這些企業(yè)多分布于廣州、福建、江浙一帶，外貿(mào)服裝尾貨占總交易額的40%以上。構(gòu)成大規(guī)模的銷售份額的原因主要是這些廠家為了加速資本運作、提高生產(chǎn)量、搶占國際定單等不得不擴展尾貨銷售渠道。他們通過尋找代理商、經(jīng)銷商的方式將積壓的大部分庫存轉(zhuǎn)入市場銷售。而一些大品牌廠家在保護品牌的原則下，也會將庫存封存到一定時間后 （2-5年）轉(zhuǎn)入市場，這些多途徑的庫存尾貨形成了服裝整體產(chǎn)業(yè)的一部分。（六）尾貨服裝經(jīng)銷商的現(xiàn)狀：當今服裝經(jīng)銷商大致分為幾種；一是占市場上30%的“大戶批發(fā)商”，他們的生意都經(jīng)歷過了最初的原始積累階段，所以市場基本穩(wěn)定，心態(tài)上也滿足于現(xiàn)狀，二是占市場上50%的占有大部分市場份額的“二批”

34、們或是是一些服裝店的商販，由于他們的創(chuàng)業(yè)階段剛剛開始，進貨渠道還沒有形成一定的模式，加上近幾年的市場競爭激烈，所以對于他們來說“多一個商機也就多一分利潤”，三是一些專門從事外貿(mào)尾貨的經(jīng)營主，由于貨物流通快、資金周轉(zhuǎn)及時，所以他們更愿意走“批量化”，走專業(yè)市場。尾貨服裝經(jīng)銷商大致上也分為四類：一種是有充足貨源的大批發(fā)商，他們掌握了市場上的60%以上貨源信息，并通過自己的渠道組合，會將大批量的貨源控為己有，然后再加價轉(zhuǎn)銷給一部分區(qū)域批發(fā)商，這類批發(fā)商的單批貨量巨大，動輒幾十萬件，一般小的服裝批發(fā)商很難吃動。第二種是大戶批發(fā)商，他們一般有多個銷售點，由專人負責銷售，專人負責找貨源，對于大單他們甚至可

35、以聯(lián)合多個同行去購進然后分銷。第三種則是分布在各大城市從事小范圍的經(jīng)營或是尾貨終端批發(fā)經(jīng)營，他們一般在選到貨源后，一般再去尋找自己的客源，通過自己的廣告宣傳方式來組合自己的銷售支撐點。第四種是一些自己從事來料加工的服裝生產(chǎn)企業(yè)，由于他們的技術(shù)還未達到國家一級資格，所以在生產(chǎn)時會有很大一部分的多于量，而交單后剩余的部分服裝必須自己尋找銷路。已有的尾貨市場狀況分析：中國第一家尾貨市場北京天蘭天市場開業(yè)半年創(chuàng)造了服裝界的神話，該市場運作項目組掌握3000多個從事尾貨服裝的經(jīng)營商信息。天蘭天在尾貨市場整體運作的思路上，已經(jīng)將重點轉(zhuǎn)移到廣東、浙江、常熟等以服裝產(chǎn)業(yè)基地，力求將天蘭天市場打造成兩萬家服裝廠

36、商是市場的貨源基地，10萬家服裝經(jīng)銷商的購物天堂。隨著天蘭天市場的出現(xiàn)，北京在兩年內(nèi)開出了十五六家市場；其中有的尾貨市場跟風熱并沒有隨著天蘭天的出現(xiàn)嘗到甜頭，因為這些市場在貨源以及對管理上出現(xiàn)了漏洞及缺失，當然就沒有長期性而言了。 （七）太原尾貨服裝經(jīng)營現(xiàn)狀：根據(jù)初步調(diào)查分析太原市場，反映出太原對尾貨的熱衷度超過北京，而且呈上升趨勢。其實目前太原街頭巷尾出現(xiàn)的小的外貿(mào)店及折扣店、淘寶店就是尾貨市場的表現(xiàn)形式。但是這些店都分布在太原各個角落，且以分散經(jīng)營、小規(guī)模經(jīng)營為主。他們的經(jīng)營有很多缺點：客戶群范圍小、更新快。經(jīng)營店面小，進出貨受時間限制，這些經(jīng)銷商另外一個節(jié)點是貨源信息。他們的生存靠貨源，

37、沒有貨源就意味著會失去更多客戶。所以一個專業(yè)的尾貨服裝市場既能解決經(jīng)銷商的客戶問題又能解決貨源問題，同時還降低經(jīng)營風險。（八）市場預測：目前在中國的服裝行業(yè)，產(chǎn)業(yè)空間還是很大的，關(guān)鍵問題是怎么充分的認識自己的資源現(xiàn)實，找到很好的項目價值提升路徑。目前服裝市場的發(fā)展有四個特征： 1）服裝批發(fā)市場吸引了越來越多的直接消費者，這部分消費者主要為城市工薪階層、學生、外來務(wù)工人員和流動人口，是處于消費階層的中低部分。 2）從前簡陋的“大棚式”服裝批發(fā)市場競相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場在硬件上幾乎不亞于百貨商場，但在軟件環(huán)境方面還有相當大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢

38、節(jié)假日更是人滿為患。 3）發(fā)展規(guī)?？焖倩枚嗯l(fā)市場從原來的地攤式經(jīng)營逐漸轉(zhuǎn)化為規(guī)?；?、專業(yè)化經(jīng)營，面對消費者也發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，有的甚至成為全國服裝的批發(fā)基地。 4）傳統(tǒng)的批發(fā)市場走的是低價位的路線，以此求得銷售量的提升。那么從目前來看，少數(shù)服裝批發(fā)市場逐漸走上了品牌化的經(jīng)營道路，創(chuàng)造出批發(fā)市場特有的品牌服裝之路，當然還面臨著價格上的問題，畢竟批發(fā)市場走的是低價格的路線。5）專業(yè)尾貨批發(fā)市場的形成具備專業(yè)化、低價格、快速化、規(guī)?；榷喾N優(yōu)勢。（九）本產(chǎn)業(yè)在太原的發(fā)展態(tài)勢 :太原服裝市場以兩個地段最為著名，一是火車站商圈，批發(fā)市場極其密集，批發(fā)和零售業(yè)務(wù)都相當火爆；另一個地帶則是在著名的二七廣

39、場商圈，該商圈出現(xiàn)了兩極分化，大商場與小店鋪各分一杯羹。（十）專業(yè)的尾貨市場的形成必須具備以下條件：一是過硬的市場定位來搶占市場先機；二是信息源、定位支撐點、標的物附近的優(yōu)勢條件、物流等；還要有專業(yè)團隊的管理運作以及后備力量的儲備作后盾。六、市場核心問題呈現(xiàn) 作為操作本案的目的性，需客觀與實際的操作于本案。主要核心狀況如下：1、零售型的投資逐步轉(zhuǎn)向批發(fā)型的投資：因這類市場的投資已發(fā)展的時期，投資空間有限，投資形式也較為單一。促進著的投資市場的最大化是未來商業(yè)市場發(fā)展的趨勢。2、批發(fā)市場臟、凌、亂等形象依然存在：因這類市場在固有概念當中均是這類形象，但由于市場的逐步完善性，促使這類物業(yè)必將得到改

40、變。必將以優(yōu)化購物環(huán)境為背景從而提升市場形象力3、批發(fā)市場單一功能制約它的有效發(fā)展：在太原市場，批發(fā)市場依然是批發(fā)為主，主要看中“量”的產(chǎn)生，而對于購物環(huán)境及產(chǎn)品品質(zhì)上無太多的追求。同時，批發(fā)市場依然是純購物功能，無餐飲、休閑、娛樂、展示等功能的存在。七、打造本案市場方向 未來市場的發(fā)展前景良好，但對于朝陽路商圈的市場未來發(fā)展趨勢必將 成為行業(yè)人士高度重視與關(guān)切的現(xiàn)實，這也正是世紀·天蘭天項目打造的原始初衷，一種引領(lǐng)行業(yè)領(lǐng)先的操作模式，一種投資者、經(jīng)營者、終端消費者三贏的經(jīng)營模式。1、形象力的提升：對于傳統(tǒng)批發(fā)市場固有的形象必將得到改變，以優(yōu)化購物環(huán)境是本案的基本目標。2、強化批發(fā)功

41、能：固有的批發(fā)市場以單一的批一功能為主，或者是不拒絕零售的可能性，但也不推薦這類功能的存在。但在本案內(nèi)，必須注重零售功能。包括樓層產(chǎn)品的布局，核心客戶的引進及物業(yè)人流動線的設(shè)計等要素上均體現(xiàn)這一特征。3、網(wǎng)絡(luò)化的拓展：一般批發(fā)市場以本地市場為主，再輔射到周邊市場。而作為本案，則強力拓展它的輔射性，以全省及周邊省市作為輔射目標。它依托于產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)力的背景，整合買方與賣方的有效需求向區(qū)域化、專業(yè)化發(fā)展促進這類市場的交易是本案的核心賣點。4、強力打造“三化”元素：“三化”元素即指專業(yè)化、規(guī)范化、規(guī)?；?。這個未來世紀·天蘭天關(guān)系生存性的關(guān)鍵問題。專業(yè)化，有利于商業(yè)價值的提升；規(guī)?；欣诋a(chǎn)品

42、的多樣化。規(guī)范化，有利于促進銷售率的上升；這些方面必須得到有效提高，必將會使本案的持續(xù)經(jīng)營性達到最大化。5、異地營銷促進本案市場熱溫：本案所有的宣傳均需緊扣著規(guī)?；僮?，一方面以本地為主，但在中后期進行吸納。在本案的前期必將以“以外圍（北京）攻內(nèi)地”的戰(zhàn)略促進市場的持續(xù)熱溫狀態(tài)。6、拓展實力客戶激活市場：本案定位前期本地客戶也有限。又由于競爭者已開始展開銷售工作，這種現(xiàn)象的存在均能對本案產(chǎn)生極大的影響。拓展本案實力性客戶乃是本案的關(guān)鍵，一方面可利用它的實力性與品牌性吸納同類型的客戶或散戶；另一方面可去化比例較大的商鋪面積。對于這類型的客戶，是本案的關(guān)鍵所在，也是本案的困難所在。7、“人流、商

43、流、信息流”構(gòu)造強勢賣點：由于本案地處于朝陽路核心商圈內(nèi)，為太原老商業(yè)區(qū)的重點項目，同時功能性定位為主題商廈奠定了基礎(chǔ)。本案以人流、商流、信息流作為強勢賣點對外推廣，必定引進各類商家的青睞。這種定位，即改變與提升傳統(tǒng)物流中心的商業(yè)價值，另一方面也為現(xiàn)代物流的挑戰(zhàn)者和補缺者做出示范與引導。八、市場致勝策略的必然性 世紀·天蘭天(外貿(mào))尾貨市場的發(fā)展前景將得到多方人士的鼎力支持，一方面來源于市場需求，另一方面則是開發(fā)商的開發(fā)理念，第三方面則是行業(yè)協(xié)會，第四方面則是做專業(yè)型批市場的長久性客戶，第五方面則是終端客戶等五大力量的全新打造，促使著批發(fā)市場具備良好的發(fā)展前景?？蛻糍Y源也將得到大力拓

44、展，逐步向多元化、專業(yè)化、層次化的客戶資源發(fā)展。產(chǎn)品質(zhì)量差、商家信譽無保證等現(xiàn)象即將得到有效改變，趨向于產(chǎn)品風格時尚、產(chǎn)品品質(zhì)較佳、商家信譽信得過等原則吸納有效客戶。而作為本案如何制勝于市場，核心策略是什么，所運用的組合策略又是什么，或者是操作手段又如何乃是本案取勝于市場的關(guān)鍵。具體如下：1、核心策略：“大戶為帶動 貨源為基礎(chǔ)”取勝市場2、運用手段：運用“借力使力”手段“以外圍激活本地”銷售在市場前期階段，必須以外圍市場作為攻破方向。一方面可作為探訪需求，從外圍市場客戶探知他們對本案的青睞性，另一方面可根據(jù)了解的情況及時調(diào)整本案策略。在進行外圍市場探訪的過程中，一種情況則是出現(xiàn)“熱度”狀況，這

45、是比較良好的市場狀況。另一以“冷度”狀況，出現(xiàn)這種情況時則立即進行外圍市場轉(zhuǎn)向本地市場的吸納策略。從然保證本案的銷售目標。但這種銷售方式的確立，是檢驗本案是從外圍攻本地，還是從本地激活外地市場的最好方式?！耙员镜卮龠M外地”銷售在操作任何一個案子時，一般都會采取“先易后難”策略。而作為本案的的定位，當?shù)乜蛻糍Y源需要帶動，這種先易后難的策略是否可行仍處于未知數(shù)。當然，憑借以往我們團隊操作尾貨市場定位的先行策略給予本案一定的參考價值。具體如下：*推廣成功或失敗原因，均可成為本案最為直接的參照價值；*避開該案的核心賣點，為本案的創(chuàng)新提供了創(chuàng)作空間；*積極關(guān)注該案的推廣發(fā)展狀況，及時調(diào)整本案的推廣策略鑒

46、于以上原因的存在，本案需在招商前期做好一系列的工作。如前期市場造勢、外地市場探訪、核心策略確立、最佳手段運用等問題上做足功夫，方能達到“短、平、快”的實施目的，最終實現(xiàn)短時間完成招商的目標。第二章 項目總體定位概念與策劃思路一、項目開發(fā)目標 世紀·天蘭天尾貨市場作為重點開發(fā)商業(yè)，在開發(fā)運營過程中應(yīng)當滿足投資商/開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者及最終消費者四個層面的利益要求，保證項目的成功建設(shè)及后期良好運營。1、對于投資/開發(fā)商而言 本項目應(yīng)當能夠保證在最優(yōu)化的投資環(huán)境之下，實現(xiàn)短期效益與長期效益的最大化，主要表現(xiàn)為：通過項目的重新定位、快速營銷、長線運營，為投資/開發(fā)商帶來合理的現(xiàn)金流，實現(xiàn)投

47、資/開發(fā)商的投資回報預期，同時借助于優(yōu)勢物業(yè)資源的掌控，獲得長期管理效益、經(jīng)營效益及品牌/形象效益。2、對于投資者及經(jīng)營者而言 本項目應(yīng)當通過明確定位、科學規(guī)劃、系統(tǒng)經(jīng)營管理為投資者、經(jīng)營者創(chuàng)造良好的投資/經(jīng)營環(huán)境，促進物業(yè)的升值，發(fā)揮聚集效應(yīng)，帶動整體物業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營性，實現(xiàn)投資者及經(jīng)營者的投資回報目標與經(jīng)營目標。3、對于消費者而言 本項目應(yīng)當在充分了解消費者消費需求、消費特點、消費心理及消費行為的基礎(chǔ)之上，為消費者創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境、享受批零兼營的購物功能。使之為消費者帶來便利性與快捷性，同時結(jié)合于消費者的消費需求，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化客戶資源、保證產(chǎn)品質(zhì)量與商家信譽。以此來奠定物美價謙與品

48、質(zhì)保證的消費特征，更進一步提升該物業(yè)的經(jīng)營價值。4、對于商圈而言本項目應(yīng)當通過對市場、對消費者的充分了解，科學規(guī)劃，合理引進及組合新型業(yè)態(tài)、業(yè)種，完善區(qū)域商業(yè)功能，以提升朝陽路商圈的商業(yè)特征與功能。本案所打造的目的是繼承原的商業(yè)氣勢，提升現(xiàn)有朝陽路商圈的商業(yè)功能與商業(yè)人氣，同時更進一步的完善現(xiàn)有產(chǎn)品組合與商家組合。順接原有朝陽路商氣，造現(xiàn)有世紀·天蘭天專業(yè)市場。提升商圈原有的商業(yè)勢氣，擴大新朝陽路商圈在行業(yè)中的知名度或者得到全國市場的各大投資者與經(jīng)營者的認可是本案打造的真正目的。二、項目開發(fā)原則及思路 任何商業(yè)項目的開發(fā)都必需遵循一定的原則性，一方面深入了解該商業(yè)圈的基本特性，另一方

49、面尋求各類符合該項目操作的手法與策略，使其本項目在該商圈內(nèi)具備相應(yīng)的競爭力，打造一個成功的商業(yè)市場是任何一個項目的開發(fā)宗旨。1、充分考慮行業(yè)與產(chǎn)業(yè)特征的有機整合，既要考慮到行業(yè)特征，又要依托于產(chǎn)業(yè)背景。點面雙效結(jié)合共同打造一個商業(yè)購物場所的持續(xù)經(jīng)營性是不可忽視的社會責任。2、充分考慮本項目所處商圈的特征與未來產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，創(chuàng)立本項目的核心競爭力。3、“租得滿，做得旺”為大前提，對本項目的投資者，租賃經(jīng)營商戶，終端消費者進行合理而準確的市場定位。4、以“做得旺”為終極目標，進行招商定位，功能劃分和商戶組合。同時，嚴格考核產(chǎn)品與商家信譽。5、以本項目的目標消費群（投資者與經(jīng)營者）作為市場宣傳推廣

50、的主要攻擊對象，強勢樹立高投資價值、高經(jīng)營價值的市場形象。階段性的深入攻擊，策略性的投機市場。6、優(yōu)先引進北京主力商戶（具有多個行業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)客戶或具有一定經(jīng)濟實力的商戶及具有一定品牌信譽的商戶），以大客戶帶小商戶為本案的招商策略。三、項目整體定位概念 根據(jù)本案的市場調(diào)研狀況及本案所處的朝陽路商圈特征，給予本案最為精準的市場定位尤為重要，從商圈到項目特征、從業(yè)態(tài)到管理模式、從經(jīng)營戶到投資者各個層面的要素要考慮到位，使之更為貼切的符合到市場需求。可以使客戶規(guī)避市場風險，堅定投資信心，增加銷售熱度。這樣的定位，可以減少與直接競爭對手的接觸面。市場競爭態(tài)勢（market competitive si

51、tuation）尾貨市場的經(jīng)營與行銷策略最強調(diào)"尾貨"觀念，所謂利潤與市場增長點都是來自攤位的租賃與顧客的購買。在一個市場管理企業(yè)中，每一個工作人員及主管都在做服務(wù)商戶的工作，共同爭取顧客，滿足顧客，皆以"顧客至上"的服務(wù)精神來服務(wù)顧客。因此，尾貨市場要能創(chuàng)造顧客與商戶的協(xié)調(diào)、溝通與默契，使顧客支持尾貨市場才算是成功的經(jīng)營。商戶及消費者對世紀·天蘭天的心理定位都是建立在"購買滿足感與價值感"的層面，尾貨市場要真正抓住商戶及消費者的心，需花相當?shù)墓Ψ蚍侥芸司蛊涔?。?） 社會購買力分析： 朝陽路商圈雖說是太原老的商業(yè)區(qū)，但隨著

52、經(jīng)濟快速增長，人們的生活水平得到了進一步的提高，從而使社會購買力也得到了相應(yīng)的提高。市內(nèi)及周邊的服裝百貨市場是越來越多了，但消費觀念也發(fā)生了很大的變化，更多的消費者越來越追求“個性淘寶購物”了。（2） 消費者分析：朝陽路主要居住人口分布為：以拿貨客商、中年人工薪階層、外來年輕人口務(wù)工者、年輕創(chuàng)業(yè)、青年學生、企事業(yè)白領(lǐng)人群為主，這樣的人群居住結(jié)構(gòu)所體現(xiàn)的消費力并不比城其他商業(yè)區(qū)低，從周邊商品物價調(diào)查中也足以證明這一點，同時朝陽路商圈來自四面八方的人流不斷。因此，在朝陽路商圈啟動服裝尾貨市場，其影響力和輻射面是相當廣泛的。（3） 競爭對手分析：世紀·天蘭天所處居住積聚區(qū)域，而此地以服裝批

53、發(fā)市場為首的市場也不少，但均不能構(gòu)成競爭威脅，服裝批發(fā)市場目前的服裝經(jīng)營還不是很穩(wěn)定，因為主要存在著定位不準。一、 傳統(tǒng)的大棚式市場。二，商戶組成及商品貨源也是很大問題。對市場競爭形勢情況加以分析，可將太原專業(yè)外貿(mào)（尾貨市場、世紀·天蘭天市場）區(qū)別如下特性：（1）市場領(lǐng)導者空缺（世紀·天蘭天）（2）市場追隨者太原龍馬批發(fā)市場（3）市場挑戰(zhàn)者尾貨批發(fā)零售組貨中心（outles） 大型體育運動大賣場 折扣店 （4）市場尋位者大的市場投資商、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商、中小型折扣店商業(yè)空間企劃（business space planning）世紀·天蘭天的市場競爭在于強調(diào)"

54、;優(yōu)勢競爭"與"競爭優(yōu)勢"。生活購買型市場與感性購買市場是尾貨市場必爭的兩大市場，"物質(zhì)的享受"與"心靈的充實"是尾貨市場競爭必須掌握的經(jīng)營特色，消費階層的感性購買行為是生活品質(zhì)與消費形態(tài)上升的一種象征。根據(jù)北京天蘭天尾貨市場調(diào)查情報顯示：目標市場的消費客層以時尚年輕男女、上班族、家庭主婦、學生族、小孩為主要消費對象，其逛尾貨市場購物的動因有下列幾點心理定位：（1）山西貨品最齊全、價格最低廉的外貿(mào)尾貨批發(fā)組貨中心。（2）能夠有意外的收獲。（3）節(jié)省時間、專業(yè)化市場更能貨比三家。（4）服務(wù)親切，有"顧客為尊"

55、;的滿足感與尊貴感。（5）對尾貨市場的形象與知名度有認同、肯定的信賴感。（6）花同樣的錢，可以有多重選擇效果。（7）貨品齊全、花很少的錢能買到上等的服裝，尤其是外貿(mào)服裝或名牌服裝。根據(jù)以上分析，世紀·天蘭天應(yīng)滿足朝陽路商圈銷售定向為批零兼營態(tài)勢；以批發(fā)為主兼顧零售的定位策略，致力于打造山西最專業(yè)服裝尾貨的批發(fā)市場。行銷定位策略（marketing positioning strategy）大體而言，世紀·天蘭天必須研究的目標市場與行銷流通可歸納為下列幾點：（1）按照市場態(tài)勢轉(zhuǎn)變的規(guī)則看， 原有專業(yè)市場已漸漸脫離百貨市場而獨立，有越分越細的發(fā)展趨勢。（2）必須開發(fā)真正屬于高競爭力的主題化專業(yè)市場。（3）各種專營店的紛紛設(shè)立，也是朝向連鎖化經(jīng)營形態(tài)發(fā)展，成立各種類型的專營店，例如服飾、玩具、童嬰用品、體育用品、家庭電器用品專營店等等，而尾貨市場的集中化經(jīng)營將會增加自己的核心競爭點。（4）專柜形態(tài)的經(jīng)營方式，使得百貨市場的經(jīng)營成本與行銷成本負擔太重，無法朝向市場區(qū)隔化、商品差異化的創(chuàng)新行銷技術(shù)發(fā)展。（5）世紀·天蘭天整體行銷戰(zhàn)略的運作與市場持續(xù)力必須再