營(yíng)銷推廣策略

1、 德陽(yáng)南華春天營(yíng)銷推廣策略第一推廣主題一項(xiàng)目主要賣點(diǎn)提煉·大型知名品牌店進(jìn)駐·德陽(yáng)唯一的、最大的集購(gòu)物，休閑，美食，娛樂一站式購(gòu)物中心，德陽(yáng)劃時(shí)代的商業(yè)購(gòu)物中心·規(guī)劃先進(jìn)的、商業(yè)運(yùn)營(yíng)理念先進(jìn)的現(xiàn)代購(gòu)物中心·體驗(yàn)式、情境式、優(yōu)雅式購(gòu)物消費(fèi)模式，互動(dòng)式商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)·德陽(yáng)品牌開發(fā)商的豐富開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)大運(yùn)營(yíng)實(shí)力·項(xiàng)目坐落于德陽(yáng)城區(qū)的優(yōu)越地段，項(xiàng)目的建成標(biāo)志著一個(gè)城市的封面建筑的高度二推廣核心概念釋義：德陽(yáng)南華春天廣場(chǎng)以新型的商業(yè)模式，現(xiàn)代的商業(yè)購(gòu)物理念全新變革德陽(yáng)零售商業(yè)模式，一站式購(gòu)物、快樂購(gòu)物、現(xiàn)代時(shí)尚購(gòu)物是項(xiàng)目核心理念，也是項(xiàng)目最大競(jìng)爭(zhēng)

2、力所在，推廣核心在于樹立項(xiàng)目：德陽(yáng)唯一功能最全、規(guī)模最大、環(huán)境最優(yōu)的一站式購(gòu)物中心。商業(yè)巨頭強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐概念釋義：商業(yè)巨頭的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，將使本商業(yè)廣場(chǎng)超越商業(yè)形態(tài)而表征一個(gè)城市的商業(yè)高度，將使德陽(yáng)南華春天廣場(chǎng)當(dāng)之無愧成為德陽(yáng)的領(lǐng)導(dǎo)性零售商業(yè)中心。第二 推廣控制一實(shí)現(xiàn)目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)德陽(yáng)示范一站式購(gòu)物廣場(chǎng)2、認(rèn)購(gòu)目標(biāo)2008年7月實(shí)現(xiàn)認(rèn)購(gòu)回款3000萬元。3、營(yíng)銷目標(biāo)第一層：08年完成招商85%，完成銷售70%；第二，三，四層：08年完成招商65%，完成銷售60%。二推廣思路針對(duì)德陽(yáng)市場(chǎng)現(xiàn)狀，結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品特性，我提煉出項(xiàng)目的總體推廣思路：主力店號(hào)召市場(chǎng)事件營(yíng)銷聚焦市場(chǎng)品牌行銷占位市場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷鞏固市場(chǎng)

3、主力店號(hào)召市場(chǎng)： 項(xiàng)目引進(jìn)大型知名頂級(jí)品牌店，在推廣中通過這些主力店號(hào)召市場(chǎng)，增加其他商家或投資者對(duì)項(xiàng)目的投資信心。事件營(yíng)銷聚焦市場(chǎng)：居民接受信息的途徑相對(duì)局限。因此項(xiàng)目的信息傳達(dá)更多的將依靠事件營(yíng)造的新聞效應(yīng)來吸引社會(huì)關(guān)注。品牌行銷占位市場(chǎng)：德陽(yáng)錦虹企業(yè)品牌、企業(yè)實(shí)力；項(xiàng)目定位為德陽(yáng)第一家一站式現(xiàn)代購(gòu)物廣場(chǎng)，市場(chǎng)領(lǐng)先品牌地位無可撼動(dòng)。體驗(yàn)營(yíng)銷鞏固市場(chǎng)：在樹立本案品牌形象后，具體通過公關(guān)活動(dòng)、針對(duì)的廣告宣傳、銷售中心展示，讓投資者進(jìn)一步了解項(xiàng)目，建立投資信心。三營(yíng)銷推廣步驟步驟一 氣勢(shì)亮劍展示項(xiàng)目大手筆、高起點(diǎn)規(guī)劃的恢弘商業(yè)氣勢(shì)，預(yù)言德陽(yáng)一場(chǎng)繼往開來的商業(yè)運(yùn)動(dòng)、文化運(yùn)動(dòng)已經(jīng)來臨，震撼全城。步驟

4、二 招商跟進(jìn)在展示項(xiàng)目形象的同時(shí)，大手筆招商引進(jìn)大型知名商家，以號(hào)召項(xiàng)目全案銷售，進(jìn)一步展示項(xiàng)目高形象。在主力店確定后，進(jìn)一步引進(jìn)次主力店，以散點(diǎn)商業(yè)業(yè)態(tài)布局的模式保證項(xiàng)目的整體繁榮。步驟三 價(jià)值強(qiáng)化從開發(fā)商實(shí)力、項(xiàng)目規(guī)劃、招商氣勢(shì)、商業(yè)運(yùn)營(yíng)理念等各個(gè)方面強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)r(jià)值，樹立項(xiàng)目獨(dú)一無二、無可替代的核心競(jìng)爭(zhēng)力，展示廣闊而堅(jiān)實(shí)的財(cái)富前景，給投資者、經(jīng)營(yíng)者充分的投資信心，激發(fā)投資者的投資欲望和熱情。步驟四 分段銷售進(jìn)入到實(shí)際操盤運(yùn)營(yíng)階段，依項(xiàng)目規(guī)模大、規(guī)劃分區(qū)、商業(yè)功能分區(qū)等特征，在營(yíng)銷及其推盤時(shí)間上，根據(jù)不同業(yè)態(tài)定位的商業(yè)物業(yè)實(shí)行分段銷售，形成營(yíng)銷節(jié)奏，按部就班地完成全案銷售。步驟五 價(jià)格策略、營(yíng)

5、銷策略突破市場(chǎng)充分演繹項(xiàng)目?jī)r(jià)值，樹立財(cái)富前景，以實(shí)效的價(jià)格策略、精密的營(yíng)銷策略，與投資者、經(jīng)營(yíng)者切實(shí)進(jìn)行心理較量，形成市場(chǎng)突破，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。四營(yíng)銷推廣節(jié)奏推廣最終是為銷售服務(wù)，推廣節(jié)奏的時(shí)候必須與項(xiàng)目的銷售計(jì)劃與節(jié)奏控制相配合，本案營(yíng)銷推廣分為6個(gè)階段：蓄客期08年 6 月 8 日08年 7月8 日（活動(dòng)焦點(diǎn)：客戶儲(chǔ)備）認(rèn)購(gòu)期：08年7月 8 日08年 8月18日（活動(dòng)焦點(diǎn)：拍賣認(rèn)購(gòu)排隊(duì)買卡）開盤期：08年 8 月18日08年10月18日（活動(dòng)焦點(diǎn)：開盤排隊(duì)選房）強(qiáng)銷期：08年 10 月 18 日08年 11月18日（活動(dòng)焦點(diǎn)：幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)）鞏固期：08年 11月 18 日08年 12月 2

6、8 日（活動(dòng)焦點(diǎn)：香港迪斯尼公園體驗(yàn)游）其中暫定08年 9 月 28 日為開街日。尾盤期：08年 12 月 28 日09年 3 月 28 日第三推廣策略一公共形象策略1項(xiàng)目公共形象表現(xiàn)公共形象塑造主要體現(xiàn)的是項(xiàng)目形象的塑造，并通過傳播、溝通手段來提高項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度最終對(duì)銷售產(chǎn)生支持，在確定項(xiàng)目公共形象時(shí)，必須注重對(duì)消費(fèi)者的影響，強(qiáng)調(diào)通過項(xiàng)目與消費(fèi)者的雙向溝通，建立良好的社會(huì)關(guān)系，樹立品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目市場(chǎng)形象：一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目改變一個(gè)城市商業(yè)企業(yè)形象：誠(chéng)信、實(shí)力、責(zé)任人員形象：專業(yè)、親切、服務(wù)2項(xiàng)目公共形象內(nèi)容建立CI基本形象標(biāo)識(shí)系統(tǒng)：規(guī)范項(xiàng)目展示形象和員工工作形象，體現(xiàn)時(shí)尚、先進(jìn)、美麗、大

7、氣，從視覺、行為方面規(guī)范項(xiàng)目行為，統(tǒng)一形象，并始終如一貫徹執(zhí)行。建立CS顧客滿意系統(tǒng)：系統(tǒng)主要體現(xiàn)在銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)及客戶檔案的建立。3項(xiàng)目舉辦公關(guān)活動(dòng)設(shè)想主題：一個(gè)商業(yè)中心改變一座城市活動(dòng)內(nèi)容：項(xiàng)目推介會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)主題：城市夢(mèng)想，財(cái)富德陽(yáng)4銷售現(xiàn)場(chǎng)與施工場(chǎng)地包裝售樓部售樓中心是一個(gè)展示項(xiàng)目形象、賣點(diǎn)及與客戶交流、洽談的場(chǎng)所，也可以說是發(fā)展商的臉面，并對(duì)引導(dǎo)客戶對(duì)項(xiàng)目目產(chǎn)生“一見鐘情”的效應(yīng)起著關(guān)鍵性的作用。銷售中心建筑風(fēng)格整體風(fēng)格要體現(xiàn)時(shí)尚、大氣、簡(jiǎn)約的主題，外墻采用通透透明玻璃，更具親和力和開放性。建議特設(shè)體驗(yàn)區(qū)：體驗(yàn)區(qū)最大的創(chuàng)新是設(shè)立樣板鋪，可參照商鋪實(shí)際產(chǎn)權(quán)大小設(shè)置，樣板鋪將引進(jìn)某

8、個(gè)品牌入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。樣板鋪的設(shè)立將給到現(xiàn)場(chǎng)參觀和洽談的客戶帶來全新的感覺，也增添了項(xiàng)目的時(shí)尚氣質(zhì)。體驗(yàn)區(qū)內(nèi)同時(shí)應(yīng)放置大屏幕電視反復(fù)播放項(xiàng)目宣傳片，以讓客戶更直觀的了解項(xiàng)目，同時(shí)渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛。體驗(yàn)區(qū)的布置要體現(xiàn)檔次和格調(diào)。施工現(xiàn)場(chǎng)的形象包裝工地圍墻：工地圍墻是目標(biāo)客戶接觸項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的第一印象，設(shè)計(jì)精美的圍墻廣告將帶動(dòng)客戶良好印象和體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次，本項(xiàng)目工地圍墻建議采用看板廣告?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛：熱鬧的施工場(chǎng)地能增添客戶信心，建議在項(xiàng)目施工場(chǎng)地布置較多彩旗，再起施工人員統(tǒng)一穿戴安全帽和工作制服，給人質(zhì)量品牌的直觀印象。二廣告策略1總體原則針對(duì)性原則：針對(duì)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，針對(duì)項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)的廣告策略進(jìn)行突破性宣

9、傳。有效性原則：根據(jù)目標(biāo)受眾的喜好，生活習(xí)慣選擇傳播渠道，保證傳達(dá)的有效性。差異性原則：體現(xiàn)項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，和區(qū)別于對(duì)手的核心賣點(diǎn)。階段性原則：根據(jù)個(gè)各推廣階段的時(shí)間安排，有節(jié)奏的進(jìn)行廣告宣傳，做到松弛有度。2廣告調(diào)性實(shí)在、大氣、高端3本案媒體傳播組合通過對(duì)德陽(yáng)本地媒介研究，結(jié)合項(xiàng)目推廣實(shí)質(zhì)需要，設(shè)計(jì)項(xiàng)目傳播組合，以少而精：高端戶外廣告為項(xiàng)目主要傳播方式，主要體現(xiàn)為高速公路各入口廣告牌和德陽(yáng)入城口高端廣告牌。直投平面廣告為輔，并根據(jù)階段推廣主題的轉(zhuǎn)變進(jìn)行輪換。固定時(shí)段的電視廣告與電視定制新聞宣傳。德陽(yáng)創(chuàng)新類廣告，賓館電梯廣告、網(wǎng)站廣告等。項(xiàng)目圍墻廣告：是展示項(xiàng)目形象的重要場(chǎng)所，圍墻設(shè)計(jì)要大氣、

10、國(guó)際化，并根據(jù)階段推廣主題的轉(zhuǎn)變進(jìn)行輪換。4銷售道具規(guī)范宣傳單張 項(xiàng)目開工建設(shè)到內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的宣傳一般用宣傳單張，其內(nèi)容相對(duì)來說比較簡(jiǎn)單，主要表現(xiàn)項(xiàng)目的總體規(guī)劃，起形象宣傳作用。招商手冊(cè)樓書售樓書設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)與其項(xiàng)目定位一致。其內(nèi)容包括：項(xiàng)目情況的總體文字概括總體規(guī)劃主題表現(xiàn)形象展示配套設(shè)施介紹區(qū)域位置介紹總平面圖及各功能板塊分區(qū)賣點(diǎn)闡述裝修標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商及相關(guān)合作單位介紹大海報(bào)：大海報(bào)濃縮了樓書的精華，主要用于派發(fā)、投遞和張貼，風(fēng)格和內(nèi)容與樓書相近。由于成本相對(duì)較低，項(xiàng)目有任何新的營(yíng)銷理念或優(yōu)惠政策時(shí)，也會(huì)及時(shí)新印單張進(jìn)行宣傳。沙盤展板三渠道滲透策略1.項(xiàng)目傳播渠道的整合廣告?zhèn)鞑ィ好浇榻M合傳播是項(xiàng)目

11、主要傳遞渠道。口碑傳播：通過樹形象，培養(yǎng)業(yè)主的忠誠(chéng)度，贏得較高聲譽(yù)。關(guān)系傳播：利用舊業(yè)主進(jìn)行關(guān)系傳播。2.渠道策略應(yīng)用高端媒介保持同樣的形象。通過優(yōu)惠措施鼓勵(lì)老業(yè)主介紹新業(yè)主。處理好與媒體關(guān)系，讓當(dāng)?shù)孛襟w始終保證一種支持的聲音為項(xiàng)目造勢(shì)。四推廣組合策略蓄客階段階段主題：德陽(yáng)第一家一站式現(xiàn)代購(gòu)物公園活動(dòng)內(nèi)容：售樓部開放、主力店簽約儀式活動(dòng)設(shè)想：邀請(qǐng)德陽(yáng)相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目主力店代表，錦虹公司領(lǐng)導(dǎo)共同剪彩簽約大型文藝匯演。媒體告知：城區(qū)高端戶外廣告、派發(fā)郵遞廣告、售樓員針對(duì)性拜訪目標(biāo)客戶派送樓書單頁(yè)。效果預(yù)測(cè)：商業(yè)高端、文化高端、出售100張購(gòu)鋪資格卡（2000元/張）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)內(nèi)容：項(xiàng)目推介會(huì)及

12、發(fā)展論壇、帝王鋪，鋪王（位置最好的3-5間）拍賣、從前100張資格卡中解籌50 個(gè)VIP，登記選鋪?；顒?dòng)設(shè)想：邀請(qǐng)主力店代表、前期登記客戶、商業(yè)目標(biāo)客戶以及政府領(lǐng)導(dǎo)，舉辦項(xiàng)目推介會(huì)及發(fā)展論壇座談會(huì)；從100張資格卡中解籌50個(gè)VIP。媒體策略：高速公路廣告、當(dāng)?shù)刂髁γ襟w報(bào)道、軟文廣告和硬廣告結(jié)合宣傳。效果預(yù)測(cè)： VIP認(rèn)購(gòu)3000萬元。項(xiàng)目開盤階段主題：商業(yè)王國(guó)、財(cái)富盛典活動(dòng)內(nèi)容：開盤慶典、VIP解籌、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)設(shè)想：領(lǐng)導(dǎo)講話剪彩抽大獎(jiǎng)開啟財(cái)富之門VIP解籌媒體策略：高速公路廣告、當(dāng)?shù)刂髁γ襟w報(bào)道效果預(yù)測(cè)：招商完成30%，銷售合同額6000萬。強(qiáng)銷鞏固階段主題：城市夢(mèng)想，財(cái)富德陽(yáng)活動(dòng)內(nèi)容：“

13、老客戶帶新客戶”幸運(yùn)連環(huán)抽大獎(jiǎng)活動(dòng) “香港迪斯尼公園體驗(yàn)游”活動(dòng)活動(dòng)設(shè)想：老客戶每帶1個(gè)新簽約客戶，各有適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，老客戶和新客戶均有機(jī)會(huì)獲得“香港迪斯尼樂園歡樂行”的大獎(jiǎng)。媒體策略：戶外廣告與高速公路廣告、當(dāng)?shù)刂髁γ襟w跟蹤報(bào)道。效果預(yù)測(cè)：招商完成70%，銷售合同額1個(gè)億。尾盤銷售階段主題：購(gòu)物聯(lián)盛、歡樂德陽(yáng)活動(dòng)內(nèi)容：南華春天嘉年華南華春天開街之日，舉辦大型的購(gòu)物嘉年華慶典活動(dòng)，展開為期連續(xù)三天的幸運(yùn)購(gòu)物促銷活動(dòng)，如中QQ車、現(xiàn)金全額返還等系列活動(dòng)。媒體策略：現(xiàn)場(chǎng)戶外廣告、當(dāng)?shù)刂髁γ襟w跟蹤報(bào)道。效果預(yù)測(cè)：基本目標(biāo)售罄。第四章 推廣執(zhí)行一促銷節(jié)點(diǎn)促銷的核心是溝通，因此宣傳上一定要做到位，不能影響項(xiàng)

14、目形象與檔次。促銷的形式應(yīng)多樣化，避免因單調(diào)無味而造成市場(chǎng)反映的冷淡。整個(gè)項(xiàng)目推廣根據(jù)銷售規(guī)律共分5個(gè)節(jié)點(diǎn)，形成脈沖效應(yīng)。蓄客階段促銷節(jié)點(diǎn)：出售100張購(gòu)鋪資格卡（2000元/張）活動(dòng)內(nèi)容：售樓部開放、主力店簽約儀式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)促銷節(jié)點(diǎn)：帝王鋪拍賣；限購(gòu)50個(gè)鋪，VIP認(rèn)購(gòu)1000萬元。活動(dòng)內(nèi)容： 項(xiàng)目推介會(huì)及發(fā)展論壇、認(rèn)購(gòu)登記及VIP認(rèn)籌。項(xiàng)目開盤促銷節(jié)點(diǎn)：續(xù)推限購(gòu)50個(gè)鋪，推產(chǎn)權(quán)鋪。活動(dòng)內(nèi)容：開盤慶典、VIP解籌、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。強(qiáng)銷鞏固促銷目的：分階段繼續(xù)限額推盤，保持緊俏和緊張效應(yīng)；推二樓鋪。活動(dòng)內(nèi)容：“老客戶帶新客戶”幸運(yùn)連環(huán)抽大獎(jiǎng)活動(dòng) “香港迪斯尼公園體驗(yàn)游”活動(dòng)尾盤銷售促銷節(jié)點(diǎn)：項(xiàng)目清盤。

15、活動(dòng)內(nèi)容：南華春天嘉年華。南華春天廣場(chǎng)開街之日，舉辦大型的購(gòu)物嘉年華慶典活動(dòng)，展開為期連續(xù)三天的幸運(yùn)購(gòu)物促銷活動(dòng)。二各階段推廣執(zhí)行整體推廣思路：大眾告知，小眾營(yíng)銷。階段營(yíng)銷推廣目標(biāo)及核心：蓄客期：08年5月8日08年 7月8日推廣目標(biāo)：市場(chǎng)告知，形象矗立推廣核心：德陽(yáng)第一家購(gòu)物公園 工作重心：確定銷售、推廣的各項(xiàng)準(zhǔn)備細(xì)節(jié)。本階段需完成基礎(chǔ)工作：售樓部商業(yè)對(duì)外前（5月6月）戶外廣告位確定及設(shè)計(jì)項(xiàng)目VI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)單張?jiān)O(shè)計(jì)工地現(xiàn)場(chǎng)圍墻包裝完成銷售中心設(shè)計(jì)及裝修方案確定并開始施工平面媒體的洽談主力店招商工作緊張進(jìn)行資格卡印刷完成并制定資格卡購(gòu)買與使用規(guī)則售樓部商業(yè)對(duì)外認(rèn)購(gòu)日（08年6月9日08年7月8

16、日）樓書、鋪位劃分等宣傳道具制作完成并交付成品認(rèn)購(gòu)書、認(rèn)購(gòu)須知等完成平面媒體開始投放內(nèi)部認(rèn)購(gòu)策略的確認(rèn)價(jià)格策略確定認(rèn)購(gòu)前的執(zhí)行模擬內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的相關(guān)文件及政策確定推廣工作的組織公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)一：售樓部進(jìn)場(chǎng)時(shí)間：2008年6月18日 內(nèi)容：德陽(yáng)南華春天售樓部進(jìn)場(chǎng)儀式活動(dòng)二：簽約儀式內(nèi)容：南華春天與主力店簽約儀式時(shí)間：2008年6月19日戶外廣告跟進(jìn)投放平面媒體開始投放銷售與招商工作的組織銷售隊(duì)伍建立及培訓(xùn)，并建立客戶檔案，做好咨詢客戶的登記。確立專職招商員跟進(jìn)商業(yè)主要商家，負(fù)責(zé)瞄準(zhǔn)和接洽次主力商家。認(rèn)購(gòu)期：08年7月 8日08年 8月18日推廣目標(biāo)：投資引導(dǎo)，向目標(biāo)客戶傳遞本案的投資價(jià)值工作重心：內(nèi)部

17、認(rèn)購(gòu)開始及針對(duì)投資的引導(dǎo)本階段完成基本工作認(rèn)購(gòu)工作開展登記及認(rèn)購(gòu)客戶的分類歸檔一期銷售價(jià)格的市場(chǎng)檢驗(yàn)后續(xù)各期銷售價(jià)格的確定確定各期銷售的鋪數(shù)與位置確定交鋪標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)促進(jìn)銷售的各項(xiàng)措施推廣工作的組織公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)一：項(xiàng)目推介會(huì)及發(fā)展論壇 時(shí)間：2008年 6月28 日活動(dòng)二：帝王鋪拍賣，南華春天會(huì)員招募及認(rèn)購(gòu)儀式 時(shí)間：2008年 8月 6日活動(dòng)三：VIP登記選鋪 時(shí)間：2008年 8月9 日戶外廣告更換主題內(nèi)容，主打價(jià)值牌。報(bào)紙廣告整版發(fā)布銷售工作的組織合同、委托經(jīng)營(yíng)管理協(xié)議等銷售資料的準(zhǔn)備完成認(rèn)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造認(rèn)購(gòu)客戶的收款及管理意向客戶的跟進(jìn)未能登記選鋪的資格卡客戶的解釋工作、退款與登記造冊(cè)開

18、盤期：08年8月18 日08年10月 18日推廣目標(biāo)：前期積蓄勢(shì)能的分批集中釋放推廣核心：商業(yè)盛典，財(cái)富王國(guó)工作重心：穩(wěn)定銷售勢(shì)頭，贏得市場(chǎng)信心本階段完成基本工作整體銷控的管理開盤現(xiàn)場(chǎng)的組織市場(chǎng)反應(yīng)的提升收取購(gòu)房房款把握各次推盤時(shí)機(jī)推廣工作組織公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)一：開盤儀式時(shí)間：2008年9月 18日內(nèi)容：帝王鋪拍賣 選房認(rèn)購(gòu) 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)平面媒體開盤集中投放銷售工作組織開盤現(xiàn)場(chǎng)的次序維持和銷控簽定購(gòu)房合同，催收款項(xiàng)銷售反應(yīng)的總結(jié)確定后期推盤的細(xì)則強(qiáng)銷期：08年 10月 18日08年 11月18 日（活動(dòng)焦點(diǎn)：幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)）推廣目標(biāo)：長(zhǎng)板繼續(xù)拔高，消除存在阻力推廣核心：前期市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目最認(rèn)同核心的繼續(xù)深化工

19、作重心：以目標(biāo)客戶的需求為突破點(diǎn)，進(jìn)行訴求本階段完成基礎(chǔ)工作積極調(diào)整營(yíng)銷策略對(duì)銷售難點(diǎn)的突破推廣工作的組織公關(guān)活動(dòng)具體不在此階段安排，但可根據(jù)相關(guān)事件的發(fā)生進(jìn)行調(diào)整平面廣告則主要針對(duì)分類客戶的需求特征進(jìn)行針對(duì)打擊銷售工作的組織客戶的跟進(jìn)說服銷售單位的重點(diǎn)突破鞏固期：08年 11月18 日08年12 月28 日（活動(dòng)焦點(diǎn)：香港迪斯尼公園體驗(yàn)游）工作重心：重點(diǎn)單位的推銷推廣工作組織公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)：“老客戶帶新客戶”幸運(yùn)連環(huán)抽大獎(jiǎng)活動(dòng)內(nèi)容：“老客戶帶新客戶”幸運(yùn)連環(huán)抽大獎(jiǎng)活動(dòng) “香港迪斯尼樂園歡樂行”活動(dòng)報(bào)紙廣告對(duì)前面銷售業(yè)績(jī)報(bào)道以及價(jià)值進(jìn)行針對(duì)性重點(diǎn)強(qiáng)化戶外廣告同樣轉(zhuǎn)為形象與價(jià)值結(jié)合的引導(dǎo)廣告銷售工

20、作組織客戶二次營(yíng)銷前期觀望客戶的再突破新客戶資源的挖掘推出“老客戶帶新客戶”激勵(lì)實(shí)施尾盤期：08年12 月 28日09年 3月 28日推廣目標(biāo)：完成全案招商以及項(xiàng)目鋪面清盤推廣核心：適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施激勵(lì)客戶進(jìn)駐，完成預(yù)期銷售計(jì)劃工作重心：剩余鋪面的推銷推廣工作組織公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)：開街儀式時(shí)間：2008年 9月 28日平面媒體開盤集中投放報(bào)紙廣告針對(duì)剩余單位訴求銷售工作組織項(xiàng)目尾盤銷售策略落實(shí)營(yíng)銷優(yōu)惠措施實(shí)施，特惠清盤三階段脈沖促銷戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用1步步為營(yíng)的推廣節(jié)奏根據(jù)本項(xiàng)目的工程進(jìn)度和銷售階段的劃分，設(shè)立階段預(yù)定的目標(biāo)，期間將通過全方位、多角度、深層次的信息傳遞，把項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)有步聚有計(jì)劃的灌輸給目標(biāo)

21、客戶，并促使他們作出有利于項(xiàng)目的銷售判斷。2引人注目的市場(chǎng)亮相以全新、高姿態(tài)的市場(chǎng)形象切入市場(chǎng)，引發(fā)市場(chǎng)討論吸引社會(huì)關(guān)注，為項(xiàng)目創(chuàng)造一個(gè)良好的開局。3緊扣主題的前期炒作 緊緊圍繞推廣核心，運(yùn)用平面廣告、公關(guān)活動(dòng)等多種形式，從視覺、聽覺、感覺等多方面對(duì)市場(chǎng)實(shí)行擠壓，并一舉奠定其項(xiàng)目品牌地位。4 轟動(dòng)全城的公開發(fā)售 舉行盛大的開盤典禮，配合各種新奇誘人的促銷手段，及其他豐富多彩的活動(dòng)的開展，造成轟動(dòng)效應(yīng)，使項(xiàng)目迅速成為全城關(guān)注的焦點(diǎn)。5 熱點(diǎn)不斷的擠壓策略 項(xiàng)目進(jìn)入強(qiáng)銷和鞏固期后，為了維持開盤取得的良好效果，繼續(xù)挖掘熱點(diǎn)事件，不斷制造出新聞效應(yīng)使項(xiàng)目始終處于城市關(guān)注的焦點(diǎn)，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行擠壓式的推

22、動(dòng)。6 見縫插針的突破策略在銷售的過程中利用事件營(yíng)銷，見縫插針、把握每一個(gè)客戶，抓住每一個(gè)時(shí)機(jī)，以多種誘因促使客戶做出決策。 項(xiàng)目銷售第一銷售對(duì)象一銷售對(duì)象建筑面積達(dá)1萬多平方米，是德陽(yáng)最大的綜合零售類商業(yè)項(xiàng)目。重點(diǎn)營(yíng)銷任務(wù)為：完成整體銷售、完成第1層第4層招商。二銷售對(duì)象業(yè)態(tài)規(guī)劃第一層：臨街品牌區(qū)：鞋類、休閑服飾類、箱包、內(nèi)衣、皮具、運(yùn)動(dòng)品牌等業(yè)態(tài)的專賣店、旗艦店、形象店、直營(yíng)店；賣場(chǎng)內(nèi)精品區(qū)：時(shí)尚外貿(mào)飾品，服裝，美甲，大頭帖，紋身館。第二層：肯德基，星巴克咖啡，巴西烤肉店，日本料理、東南亞、韓國(guó)菜，形象設(shè)計(jì)中心，電玩城第三層：品牌餐飲、火鍋城，休閑會(huì)所、健身會(huì)所婚紗攝影、SPA水療會(huì)所第四

23、層：足浴、按摩、KTV三、分期推鋪建議第一期第二期第三期第四期推售步驟推售對(duì)象推售時(shí)間1拍賣（帝王鋪）08年8月8日2一層100套8月18日（開盤）10月18日3，二層8月8日11月18日4剩余樓層9月8日12月28日第二章 銷售策略及方法一策略運(yùn)用1.領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售形象銷售形象主要從兩個(gè)方面表現(xiàn)，一是銷售中心，二是人員素質(zhì)。漂亮氣派的銷售中心能夠在潛意識(shí)中增強(qiáng)客戶的信心，同時(shí)也襯托了項(xiàng)目的檔次，而談吐專業(yè)、氣質(zhì)優(yōu)雅的銷售人員則能消除客戶疑慮，體現(xiàn)項(xiàng)目形象。德陽(yáng)部分樓盤銷售中心都較為簡(jiǎn)單，這也成為項(xiàng)目樹品牌形象可把握的機(jī)會(huì)，通過塑造良好銷售服務(wù)形象，擴(kuò)大在行業(yè)內(nèi)的影響力，增強(qiáng)在客戶心中的

24、美譽(yù)度，并逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)銷售的強(qiáng)力支持。2.運(yùn)用不同的銷售方式激勵(lì)客戶熱情客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注除了廣告的積累外，同時(shí)也關(guān)系到某些銷售政策。當(dāng)然銷售政策不是指一般的價(jià)格促銷，應(yīng)是通過不同的銷售方式刺激客戶持續(xù)的銷售熱情，比如拍賣、排號(hào)、控盤分期推出制造稀缺效應(yīng)等。3.積極開辟第二營(yíng)銷梁道老業(yè)主帶新業(yè)主已成為項(xiàng)目銷售的一種主要途徑，通過展開關(guān)系營(yíng)銷，不但刺激了銷售進(jìn)度，同時(shí)也節(jié)約了廣告成本。4.多樣化的銷售促進(jìn)根據(jù)不同銷售階段的特點(diǎn)和市場(chǎng)反應(yīng)效果，制定實(shí)物、價(jià)格等促銷活動(dòng)，對(duì)目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理進(jìn)行全方位攻擊，以利益誘惑，搶購(gòu)壓力，推動(dòng)其在緊張中快速完成落訂，實(shí)現(xiàn)成交。5.保證利潤(rùn)最大化的節(jié)奏控制項(xiàng)目開發(fā)

25、的最終目的是獲得利潤(rùn)最大化的實(shí)現(xiàn)，銷售節(jié)奏的合理控制將保證利潤(rùn)最大化的實(shí)現(xiàn)。二銷售方式1.銷售價(jià)格方式總控：賣總價(jià)為化解通常項(xiàng)目鋪面的進(jìn)深太長(zhǎng)的缺點(diǎn)，均衡鋪面性價(jià)比，回避單價(jià)敏感性和爭(zhēng)議性，所有鋪面根據(jù)位置、進(jìn)深、面積，通過精細(xì)計(jì)算，模糊單價(jià)，按總價(jià)推出，面市出售。2.銷售模式細(xì)分為促進(jìn)項(xiàng)目銷售進(jìn)度，采取帶租約銷售、產(chǎn)權(quán)式銷售、直接銷售等多種營(yíng)銷方式組合，滿足多種投資者需求，靈活操作，擴(kuò)大客源，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目逐一消化。臨街鋪銷售方式建議一：鋪王拍賣銷售方式項(xiàng)目臨街鋪王可挑選出3-5套，配合地王的形象進(jìn)行公開拍賣，一為后續(xù)單位拓開價(jià)格空間，二可吸引市場(chǎng)關(guān)注。拍賣價(jià)格起價(jià)15888元/平方米，確立拍

26、賣成交期望價(jià)，安排兩人在合理范圍以內(nèi)把價(jià)格炒高。建議二：商鋪直接銷售方式建議三：帶租約銷售實(shí)行帶租約銷售，除鋪王外，一般商鋪?zhàn)饨鹇?%，合同三年一簽。內(nèi)臨街鋪銷售方式建議一：返租銷售建議項(xiàng)目采取23年返租，年返租率稅前8%，五年內(nèi)投資者稅前可收回24%40%的投資成本。商業(yè)采取8%的回報(bào)率，首先表明的是對(duì)未來經(jīng)營(yíng)前景的看好，8%的回報(bào)率德陽(yáng)市場(chǎng)也相對(duì)合理。而且經(jīng)過參考周邊租金水平，在經(jīng)營(yíng)管理正常的基礎(chǔ)上，也能夠收取相同比例的租金。建議二 ：出售經(jīng)營(yíng)權(quán)經(jīng)營(yíng)權(quán)的銷售在成熟市場(chǎng)已被廣泛采用，實(shí)際效果也不錯(cuò)，項(xiàng)目商業(yè)面積如想在目前的市場(chǎng)形式中全部出售產(chǎn)權(quán)，市場(chǎng)接納力度有限。而且市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶更愿意對(duì)物業(yè)

27、進(jìn)行租賃經(jīng)營(yíng)，加上項(xiàng)目出售部分產(chǎn)權(quán)后須保留一定物業(yè)作為已出售物業(yè)的信心擔(dān)保，因此二層以上物業(yè)可保留產(chǎn)權(quán)、出售經(jīng)營(yíng)權(quán)，同時(shí)這也為發(fā)展商預(yù)留了部分優(yōu)質(zhì)物業(yè)，待整體升值后可獲得更大的利潤(rùn)空間。經(jīng)營(yíng)權(quán)建議出售35年。建議三 ：以租代售主要針對(duì)二樓以上難以銷售的商鋪，三年內(nèi)以租金的方式付完全部房款：第一年付40%、第二年付30%、第三年付30%，房款付完，正式簽訂銷售合同，如果客戶沒有付清房款就要終止合同，客戶已交款項(xiàng)不退，并且要承擔(dān)毀約責(zé)任。建議四：商鋪直接銷售方式銷售產(chǎn)權(quán)式商鋪大面積商鋪，劃分成小面積出售，年返租率稅前8.5%，約12年回本，適合二，三，四樓。二，三，四樓商鋪銷售方式二、三、四樓商業(yè)

28、物業(yè)銷售相對(duì)困難，采取先招商后銷售的方法、買二送一的銷售方式或以租代售方式。三銷售節(jié)奏與銷控 1、銷售節(jié)奏項(xiàng)目的銷售推出順序依次是臨街鋪、店內(nèi)鋪、產(chǎn)權(quán)鋪及二四層商鋪。先行推出臨街鋪主要考慮臨街鋪面目前受到市場(chǎng)關(guān)注度較高，先行銷售可迅速回收部分開發(fā)資金，同時(shí)也可為后續(xù)產(chǎn)品拓開價(jià)格空間。接著馬上銷售內(nèi)街一層商鋪，等市場(chǎng)形成一定影響力以后馬上推出產(chǎn)權(quán)鋪，產(chǎn)權(quán)鋪夾在中間推出市場(chǎng)可以起到承上啟下的作用，也使項(xiàng)目形成持續(xù)市場(chǎng)熱?？紤]到二四層商鋪招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，面積較大，市場(chǎng)消化慢，因此將其放在最后推出。2、銷控銷控最大的作用在于維持整個(gè)銷售系統(tǒng)的平衡及達(dá)到利潤(rùn)最大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因項(xiàng)目本身體量較大，加上臨街

29、鋪和內(nèi)街單位數(shù)量大。因此建議臨街鋪單位分區(qū)域分次推出。產(chǎn)權(quán)商鋪分層分次推出；24層商業(yè)根據(jù)招商情況逐漸推出。項(xiàng)目銷控的管理應(yīng)有專人負(fù)責(zé)，每天核對(duì)銷售報(bào)表，以免發(fā)生重復(fù)銷售的現(xiàn)象。在銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)懸掛處理后的銷控表，以對(duì)客戶消費(fèi)心理產(chǎn)生誘導(dǎo)。四銷售促進(jìn)1、簽定合同即返一年租金針對(duì)投資客戶，客戶簽訂買賣合同，交納首期款后，即將一年的租金回報(bào)返給客戶，直接從首付款中抵除，從而降低客戶置業(yè)門檻，提升項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力。2、建筑期按揭（首付分期） 簽訂合同辦理按揭，客戶只需交納10%的首付比例，在交樓時(shí)客戶歸還剩余部分，以此解決部分客戶的資金壓力。3、實(shí)物、實(shí)利促銷在各個(gè)銷售階段，舉辦各類獎(jiǎng)實(shí)物、送現(xiàn)金的促銷活動(dòng)，

30、調(diào)動(dòng)客戶的積極性。4、“搭單”行動(dòng) “搭單”行動(dòng)即投資者原計(jì)劃購(gòu)買1間商鋪，享有常規(guī)折扣，若該投資者自身或介紹親友再購(gòu)買商鋪，則可享有更大的折扣，同期所購(gòu)商鋪越多則可享有越大的折扣?！按顔巍毙袆?dòng)的實(shí)施，可充分整合與利用客戶資源，促進(jìn)銷售。作用：“搭單”行動(dòng)意在擴(kuò)大原有投資者再成交份額，或由該投資者介紹親友同期購(gòu)鋪，可有效擴(kuò)大同期銷售份額，加快銷售速度，是一種捆綁式的銷售策略。5、 商鋪產(chǎn)權(quán)式銷售將三樓平面間隔按10萬元一份進(jìn)行平均分割，將商業(yè)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)化為股權(quán)形式，投資者購(gòu)買商鋪就如認(rèn)購(gòu)股票一樣，按份數(shù)購(gòu)買。并提供12年的返租機(jī)會(huì)，每年承諾返租回報(bào)率稅后8.5%。示例：投資成本：10萬元返租期限：

31、12年返租收益率：8.5%每年收益： 10萬元×8.5%8500元12年返租收益： 8500元/年×12年10.2萬元12年投資總收益10.2萬元+10萬元的產(chǎn)權(quán)鋪?zhàn)饔茫河捎谏啼伱娣e被劃分成細(xì)小的面積，令總價(jià)偏低，容易被投資者所接受。市場(chǎng)投資者份額由此再擴(kuò)大，運(yùn)用此策略可使商鋪銷售速度有效加快，利于發(fā)展商快速回收資金。第三章 銷售定價(jià)一、定價(jià)程序1、整體市場(chǎng)環(huán)境分析把握行業(yè)整體發(fā)展?fàn)顩r、熟悉市場(chǎng)環(huán)境2、設(shè)定策略性定價(jià)目標(biāo)根據(jù)企業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和所處的市場(chǎng)環(huán)境，選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的具體定價(jià)方法3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格分析收集目標(biāo)市場(chǎng)信息，綜合考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格水平4、成本評(píng)估根據(jù)

32、編制的概預(yù)算、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)實(shí)施成本跟蹤控制、估算成本費(fèi)用水平5、決定定價(jià)方法根據(jù)企業(yè)實(shí)際及營(yíng)銷策略要求，選擇定價(jià)方法6、確定項(xiàng)目銷售價(jià)格根據(jù)選定的定價(jià)方法，確定項(xiàng)目的銷售均價(jià)二、定價(jià)依據(jù)市場(chǎng)環(huán)境為依據(jù)：德陽(yáng)的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)形勢(shì)，綜合性很強(qiáng)的商業(yè)項(xiàng)目暫時(shí)空白，本項(xiàng)目具有唯一性和領(lǐng)導(dǎo)性；同時(shí)，德陽(yáng)人對(duì)商業(yè)投資非常精明性，綜合性價(jià)比以及未來升值潛力是他們關(guān)注的重點(diǎn)。這兩點(diǎn)決定了項(xiàng)目定價(jià)可在現(xiàn)在商業(yè)市場(chǎng)價(jià)基礎(chǔ)上予以突破，但同時(shí)又要把握提升幅度。競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格對(duì)比為依據(jù)：參照其它商業(yè)樓盤售價(jià)，鋪面租價(jià)進(jìn)行反推，對(duì)本項(xiàng)目銷售定價(jià)進(jìn)行修正比較。另外以項(xiàng)目成本核算為基礎(chǔ)。三、定價(jià)目標(biāo)慣用的定價(jià)目標(biāo)一覽表追求最大利潤(rùn)所有房

33、地產(chǎn)企業(yè)追求的目標(biāo)，但最大利潤(rùn)并不等于最高價(jià)格，而是整體利益的最大化生存受到生產(chǎn)過剩、競(jìng)爭(zhēng)激烈和顧客需求不斷變化等問題困擾，將生存作為主要目標(biāo)，通常形式是降價(jià)獲取合理的投資收益率根據(jù)投資額期望得到一定的百分比利潤(rùn)，先確定好一個(gè)投資回收百分比，定價(jià)時(shí)在投資成本的基礎(chǔ)上加上百分比以保持價(jià)格穩(wěn)定為定價(jià)目標(biāo)為鞏固市場(chǎng)占有率，期望保持穩(wěn)定價(jià)格，這種定價(jià)目標(biāo)一般價(jià)位適中、公平厚道，不易受市場(chǎng)價(jià)格的聚變而波動(dòng)最大的市場(chǎng)占有率價(jià)格是企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者及消費(fèi)者之間最敏感的核心，當(dāng)條件相當(dāng)?shù)膶?duì)手激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)往往能領(lǐng)先群雄。應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)或避免競(jìng)爭(zhēng)通過產(chǎn)品定價(jià)去應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)或避免競(jìng)爭(zhēng)，定價(jià)之前要仔細(xì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)及相關(guān)

34、項(xiàng)目資料，以制定出有利于應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格。品質(zhì)與信譽(yù)領(lǐng)先高品質(zhì)意味著高價(jià)位，同時(shí)較高的價(jià)位也面臨著更多的風(fēng)險(xiǎn)。本項(xiàng)目采取的定價(jià)目標(biāo)：在保持合理的投資收益率基礎(chǔ)上，追求品質(zhì)與價(jià)格的領(lǐng)先。定價(jià)方法：項(xiàng)目定價(jià)=成本導(dǎo)向+市場(chǎng)導(dǎo)向目標(biāo)導(dǎo)向四、項(xiàng)目銷售初步定價(jià)區(qū)間內(nèi)臨街鋪根據(jù)項(xiàng)目特征和實(shí)際情況，在對(duì)項(xiàng)目銷售定價(jià)上采取“租金逆推核算法”的定價(jià)方法：市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果南街商鋪?zhàn)饨?元/平米，進(jìn)行銷售價(jià)格核算，并設(shè)8%投資回報(bào)率。測(cè)算公式：*/月×12月÷8%*元/。入口臨街鋪建議拍賣成交價(jià)15888元/25000元/，以樹立價(jià)格標(biāo)桿。產(chǎn)權(quán)式商業(yè)物業(yè)根據(jù)與經(jīng)營(yíng)方的租金標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合市場(chǎng)具體情況反

35、推。五、價(jià)格公布策略針對(duì)本項(xiàng)目，建議對(duì)價(jià)格的公開過程分為以下幾個(gè)階段：項(xiàng)目導(dǎo)入期，價(jià)格尚在最后調(diào)整中，不對(duì)外公布價(jià)格；優(yōu)先登記期，對(duì)外透露的均價(jià)比實(shí)際均價(jià)高出5%左右；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，只針對(duì)前期進(jìn)行登記的客戶公布實(shí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)單位的價(jià)格；公開發(fā)售前三天公布推出單位的平均售價(jià)，但對(duì)各單位的價(jià)格暫不推出；直到公開發(fā)售當(dāng)天，全面公布推出單位的銷售價(jià)格六、付款方式考慮到經(jīng)營(yíng)者對(duì)資金流通的需要，通常不情愿將大筆資金一次性投資在固定資產(chǎn)上，而希望擁有較高的流動(dòng)資金。同時(shí)，鑒于商鋪的成交金額較高，在付款方式上，除了實(shí)行常規(guī)的一次性付款及銀行按揭外，采用建筑期按揭，增強(qiáng)投資者的信心，降低投資者的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估，促進(jìn)項(xiàng)目的

36、銷售。項(xiàng)目可采取付款方式：首付20萬元搶鋪。一次性付款：一次性交付全部購(gòu)房款，在開盤初期前可獲得97折優(yōu)惠。銀行按揭：辦理銀行五成十年按揭。建筑期按揭：首付10%，（可采用按揭首付發(fā)展商墊付，在項(xiàng)目交房使用時(shí)，客戶付清首付余款。）各銷售階段付款方式運(yùn)用登記期收取認(rèn)購(gòu)誠(chéng)資格卡誠(chéng)意金2000元。VIP內(nèi)部認(rèn)購(gòu)搶鋪：首付20萬元。公開發(fā)售：一次性付款、銀行按揭、建筑期按揭。南華春天付款方式：付款方式一次性付款銀行按揭建筑期按揭分期付款優(yōu)惠折扣97折98折98折定金2萬元簽署訂購(gòu)書十天內(nèi)(扣除定金)價(jià)款的30%，并簽署買賣合同價(jià)款的30%或50%，簽署買賣合同及辦理銀行按揭手續(xù)價(jià)款的10%，簽署買賣合

37、同，辦理銀行按揭手續(xù)；價(jià)款的40%，簽署買賣合同；一個(gè)月內(nèi)付65%兩個(gè)月內(nèi)付三個(gè)月內(nèi)付40%接到收鋪通知書七日內(nèi)付清5%40%20%第四章銷售組織與現(xiàn)場(chǎng)管理一、銷售組織1、組建項(xiàng)目銷售班子，合理搭配人員組成銷售隊(duì)伍架構(gòu)圖及工作職責(zé)銷售經(jīng)理銷售主管銷售主管置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問項(xiàng)目擬設(shè)定銷售經(jīng)理1人，銷售主管2人，置業(yè)顧問8人。 銷售班子的搭建和置業(yè)顧問的水準(zhǔn)對(duì)項(xiàng)目銷售有重大影響。銷售經(jīng)理職責(zé)界定：工作內(nèi)容a、每周或每段做客戶成交分析（客源，居住區(qū)，職業(yè)，年齡，購(gòu)買面積，付款方式，成交價(jià)）b、針對(duì)不同客戶加強(qiáng)“向大靠攏”銷售原則c、每周業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定分析，評(píng)功擺好d、每階段開

38、總結(jié)會(huì)及下期促銷會(huì)e、加緊補(bǔ)定工作，安排簽約，鞏固成交。f、根據(jù)現(xiàn)階段價(jià)格充分體現(xiàn)價(jià)值。（加強(qiáng)價(jià)值觀的培訓(xùn)）。g、預(yù)計(jì)下月展銷推廣計(jì)劃配合安排客戶狀況 a、客戶資料的匯編，總結(jié) b、潛在客戶的跟進(jìn)狀況及計(jì)劃 c、成交個(gè)案分析置業(yè)顧問工作職責(zé)界定：按公司銷售流程及工作制度要求進(jìn)行日常銷售工作；執(zhí)行上級(jí)主管安排的工作（如參觀其他樓盤銷售情況，市場(chǎng)調(diào)查，派發(fā)資料等）；向上級(jí)主管匯報(bào)樓盤存在問題及建議解決方法；向客戶詳細(xì)解釋簽署認(rèn)購(gòu)書（預(yù)售、買賣合同條款，并在簽約前通知客人交樓款）、辦理簽約手續(xù)；準(zhǔn)時(shí)通知客戶如何辦理按揭手續(xù)及必備文件；對(duì)客戶成交后提出的各種問題作出詳細(xì)解答并協(xié)助客人解決等售后跟蹤服務(wù)

39、；整理鋪面資料，確保資料整齊完整；準(zhǔn)確地向上級(jí)主管匯報(bào)工作業(yè)績(jī)。2、由公司組織對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，提高專業(yè)技能。建議公司組織置業(yè)顧問培訓(xùn)班，培訓(xùn)內(nèi)容包括房地產(chǎn)理論知識(shí)、售樓技巧、客戶心理揣摩、儀容儀表、市場(chǎng)把握等，除了在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成以上各項(xiàng)內(nèi)容的培訓(xùn)外，并不定期對(duì)銷售員所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行強(qiáng)化，幫助其綜合素質(zhì)快速提高。3、售鋪操作流程圖接待來訪客戶，做來訪登記推介商鋪，追客下訂金，核查銷控情況。接來電咨詢，追客上門（即上售樓部）看商鋪，做來電咨詢記錄。追客戶交首期房款，簽署買賣合同，按揭的同時(shí)簽署按揭須知；是否已交首期房款須知會(huì)銷售主管或項(xiàng)目經(jīng)理。核查銷控情況， 追客下臨時(shí)訂金，簽署臨時(shí)訂金單

40、，做當(dāng)日成交記錄，知會(huì)銷售主管或銷售經(jīng)理。電話追蹤的“五追”法：追客上門；追客看鋪；追客下訂；追客簽約；追客交款。 追客戶補(bǔ)足訂金，簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議書，是否已補(bǔ)足訂金或不買退臨時(shí)訂金的，都要知會(huì)銷售主管或銷售經(jīng)理。二、銷售管理銷售管理原則：目標(biāo)管理根據(jù)公司要求結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)，制定銷售目標(biāo)，并給予銷售部適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)，然后層層落實(shí)，要求下屬的銷售主管及置業(yè)顧問按照上級(jí)制定的目標(biāo)以保證措施形成一個(gè)目標(biāo)體系，并把任務(wù)的完成情況作為主管和個(gè)人考核的標(biāo)準(zhǔn)。置業(yè)顧問每月銷售目標(biāo)分為任務(wù)銷售額和目標(biāo)銷售額，月內(nèi)個(gè)人銷售額未達(dá)到任務(wù)銷售額的發(fā)放50%提成，累計(jì)兩月未達(dá)標(biāo)的，給予辭退，超過目標(biāo)銷售額的實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)。附件德

41、陽(yáng)南華春天廣場(chǎng)資格卡認(rèn)購(gòu)與VIP選鋪執(zhí)行方案一營(yíng)銷目的1通過資格卡的認(rèn)購(gòu)，為項(xiàng)目積累客戶，控制市場(chǎng)2通過VIP選鋪活動(dòng)，以此引爆市場(chǎng)，保證項(xiàng)目首批推售成功，實(shí)現(xiàn)1000萬的銷售回款。二資格卡認(rèn)購(gòu)與VIP選鋪執(zhí)行細(xì)則執(zhí)行核心：以購(gòu)買德陽(yáng)南華春天廣場(chǎng)資格卡方式進(jìn)行VIP選鋪，即購(gòu)鋪意向客戶交納2000元誠(chéng)意金獲得一張資格卡，客戶憑資格卡直接進(jìn)行VIP選鋪正式認(rèn)購(gòu)活動(dòng)。執(zhí)行細(xì)則：108.5.18日08.6.18日，發(fā)放第一批認(rèn)購(gòu)資格卡100張 說明：限量發(fā)行100張資格認(rèn)購(gòu)卡，資格卡1100號(hào)排序，誠(chéng)意客戶按資格卡先后序號(hào)進(jìn)行VIP選鋪認(rèn)購(gòu)。208.8.8日，擇取5個(gè)地王鋪現(xiàn)場(chǎng)拍賣，起拍價(jià)15888元/說明：在正式認(rèn)購(gòu)前3天進(jìn)行拍賣，把氣氛迅速引向認(rèn)購(gòu)當(dāng)天，實(shí)現(xiàn)火爆認(rèn)購(gòu)308.8.18日， 首批推售50張“20萬抵25萬”VIP認(rèn)購(gòu)卡說明：公開推售第一層50個(gè)獨(dú)立門面，客戶憑資格卡交納20萬認(rèn)購(gòu)金、按資格卡先后排號(hào)順序進(jìn)行VIP選鋪認(rèn)購(gòu)，限購(gòu)50個(gè)；沒有選到的鋪的另外50個(gè)資格客戶享受第二批優(yōu)先選鋪權(quán)及營(yíng)銷政策。408.6.26日08.7.26日，接受第二批誠(chéng)意客戶資格登記其它細(xì)則：客戶憑本人身份證在銷售中心購(gòu)買VIP選鋪認(rèn)購(gòu)資格卡，2000元/張，先認(rèn)先得。每人最多限購(gòu)兩張資格卡，一張卡只能認(rèn)購(gòu)一套物業(yè)。資格卡從低到高按數(shù)字排列，認(rèn)