商務(wù)談判重點(diǎn)整理最終版

1、文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響1、 思維方式的差異對(duì)商務(wù)談判行為的影響；2、語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差異對(duì)商務(wù)談判的影響；3、價(jià)值觀差異對(duì)商務(wù)談判行為的影響；4、風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)商務(wù)談判行為的影響。為什么需要談判？1、社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要；2、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利及有償性。3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。4、理念的差別性談判的動(dòng)因是什么?1、追求利益 2、謀求合作3、尋求共識(shí)商務(wù)談判：是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要而進(jìn)行相互協(xié)商和溝通的過(guò)程。商務(wù)談判

2、的主要特征1、商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過(guò)程2、商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一3、商務(wù)談判是互惠的，但不是平等的4、商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格談判為中心的5、商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體商務(wù)談判的類型（重點(diǎn)背索賠談判和讓步型談判）索賠談判：是指在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談判。該談判可分為直接索賠談判和間接索賠談判。直接索賠談判必須遵守“四重”原則 重合同 、重證據(jù) 、重時(shí)效、重關(guān)系 。間接索賠談判的表現(xiàn)形式有三種：調(diào)解、仲裁、訴訟。 讓步型談判：（柔軟型談判）談判者設(shè)法避免個(gè)人沖突，強(qiáng)調(diào)互相信任、互相讓步，以達(dá)成互相滿意的協(xié)議，為將來(lái)合作打好基礎(chǔ)為目

3、的。為什么不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)1、談判者在要求上討價(jià)還價(jià)，就把自己局限于這些要求之中，陷入到某種立場(chǎng)之中2、在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)會(huì)降低談判的效率3、在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)會(huì)損害雙方的關(guān)系商務(wù)談判的基本原則：1、 利益第一、立場(chǎng)第二2、以人為本、人事兩分3、意愿不能成為談判的基礎(chǔ)，提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn)（如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)重情理、頂住壓力、不屈服于壓力，屈服于原則） 商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論包括：博弈論：美籍匈牙利數(shù)學(xué)家馮·諾依曼和美籍奧地利經(jīng)濟(jì)學(xué)家摩根斯坦相識(shí)于普林斯頓大學(xué)，他們于1944年出版了經(jīng)典著作博弈論與經(jīng)濟(jì)行為，為現(xiàn)代博弈論的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)；公平理論；控制論（黑箱理論）；信息論等。技術(shù)貿(mào)易談判的

4、主要內(nèi)容中的第8點(diǎn) 價(jià)格：通常由技術(shù)使用基本費(fèi)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)等構(gòu)成；從轉(zhuǎn)讓方的角度，影響價(jià)格的因素還包括技術(shù)開(kāi)發(fā)費(fèi)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、利潤(rùn)損失補(bǔ)償費(fèi)?！叭齺?lái)一補(bǔ)”，即指來(lái)料加工、來(lái)樣加工、來(lái)件裝配和補(bǔ)償貿(mào)易。博弈的分類1、 合作博弈與非合作博弈2、零和博弈、常和博弈與變和博弈3、靜態(tài)博弈與動(dòng)態(tài)博弈4、完全信息博弈與不完全信息博弈在博弈基礎(chǔ)上的談判程序1、商務(wù)談判的準(zhǔn)備建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值。風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定 。2、確定合作剩余，合作剩余即合作比不合作增加的價(jià)值 3、達(dá)成分享剩余的協(xié)議 博弈論在商務(wù)談判中的要素1、 博弈參加者2、策略空間3、博弈的次

5、序4、博弈的信息在談判中，需要的心理主要表現(xiàn)在以下幾方面：權(quán)利的需要、交際需要、成就需要、安全需要、尊重需要。（談判人員得不到應(yīng)有的尊重往往是導(dǎo)致談判破裂的原因）談判家所要具備的心理素質(zhì)：信心、誠(chéng)意、耐心、果斷、冒險(xiǎn)社會(huì)交往的基本禮節(jié)1、敬老尊婦2、遵守時(shí)間3、尊重習(xí)俗4、注重談吐舉止商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求：1、觀察判斷能力：善于察言觀色。 2、靈活應(yīng)變能力：善于應(yīng)變、權(quán)宜通達(dá)、機(jī)動(dòng)進(jìn)取。 3、語(yǔ)言表達(dá)能力：嫻熟、得體的語(yǔ)言4、心理承受能力5、經(jīng)驗(yàn)商務(wù)談判信息的作用1、有助于制定談判戰(zhàn)略2、有助于加強(qiáng)談判溝通3、有助于控制談判過(guò)程 如果談判信息不真實(shí)，就會(huì)誤導(dǎo)談判過(guò)程；如果談判信息傳遞遲緩，就

6、會(huì)延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會(huì)造成談判過(guò)程失控。談判的具體目標(biāo)可分為三個(gè)層次：最高目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)1、 最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)。它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最大限度，如果要超過(guò)這個(gè)目標(biāo)，往往要面臨談判破裂的危險(xiǎn)。2、 可接受目標(biāo)：是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分要求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。3、 最低目標(biāo)：是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，則寧愿談判破裂也不可討價(jià)還價(jià)或妥協(xié)讓步。商業(yè)習(xí)慣、風(fēng)俗禁忌1、 生活標(biāo)準(zhǔn)2、 時(shí)間習(xí)慣3、送禮內(nèi)容4、女性的社交狀況商務(wù)談判人員的選用1、 具備什么條件的人

7、可以入選1） 選用品質(zhì)可靠的人選，即談判者必須忠誠(chéng)可靠，并能贏得客戶對(duì)他的信任2） 選用具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神的人選，商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時(shí)又不放棄合作精神3） 選用具有相當(dāng)智力與談話水平的人選，商務(wù)談判人員要有廣泛的知識(shí)面、相當(dāng)程度的記憶力，對(duì)公司和客戶有深入的了解，同時(shí)談吐自如、舉止適度4） 選用愿去各地出差的人選2、什么樣的人不宜選用1） 不能選用遇事相要挾的人2） 不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人3） 強(qiáng)烈希望被人喜歡、愛(ài)表現(xiàn)的人4） 好戰(zhàn)、太喜歡爭(zhēng)論的人談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；知識(shí)全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能談判氣氛類

8、型:1、冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛2、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛3、熱烈、積極、友好的談判氣氛4、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?總的來(lái)說(shuō)，熱烈，積極，友好的談判氣氛有著誠(chéng)摯，合作，輕松，認(rèn)真的特點(diǎn)，適合發(fā)展商務(wù)關(guān)系。 洽談之初所建立的氣氛是最關(guān)鍵的，它為整個(gè)洽談定了基調(diào)，但并不是絕對(duì)的和唯一的。磋商：是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段商務(wù)談判的磋商準(zhǔn)則1、把握氣氛2、次序邏輯3、掌握節(jié)奏4、溝通說(shuō)服磋商階段的讓步策略1、讓步的原則與要求（1）維護(hù)整體利益（2）明確讓步條件（3）選擇好讓步時(shí)機(jī)（4）確定適當(dāng)?shù)淖尣椒龋?）不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步（6）在讓步中講究技巧（7）不要輕易向?qū)Ψ阶尣剑?

9、）每次讓步后要檢驗(yàn)效果2、讓步實(shí)施策略（1）于已無(wú)損策略是指已方所做出的讓步不給已方造成任何的損失，同時(shí)還能滿足對(duì)方一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)力。思考：假如你是一個(gè)賣主，又不愿意在價(jià)格上做出讓步，你將怎么做于已無(wú)損？可能的幾種做法：A、向?qū)Ψ奖硎緦⑻峁┵|(zhì)量可靠的一級(jí)產(chǎn)品B、向?qū)Ψ教峁┍冉o予別家公司更加周到的售后服務(wù)C、向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇是所有客戶中最優(yōu)惠的D、交貨時(shí)間上充分滿足對(duì)方要求（2）以攻對(duì)攻策略是指已方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭螅瑢⒆尣阶鳛檫M(jìn)攻的手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。思考：在貨物買賣談判中，當(dāng)買方向賣方提出再一次降低價(jià)格的要求時(shí)，你作為賣方應(yīng)該怎樣做？賣方可能的做法：A、要

10、求買方增加購(gòu)買數(shù)量B、要求買方承擔(dān)部分的運(yùn)輸費(fèi)用C、改變支付方式D、延長(zhǎng)交貨的期限（3）強(qiáng)硬式讓步策略（4）坦率式讓步策略（5）穩(wěn)健式讓步策略商務(wù)談判僵局的處理形成僵局的原因：（1）一言堂（2）過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍（3）觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)（4）偏激的感情色彩（5）人員素質(zhì)低下（6）信息溝通障礙（7）軟磨硬抗式拖延（8）外部環(huán)境變化僵局的處理方法（1）出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對(duì)措施Ø 反復(fù)重述本方的立場(chǎng)和要求Ø 保持攻勢(shì)，刻意挑剔對(duì)方的毛病，以削弱對(duì)手的立場(chǎng)Ø 注意隱蔽自己的弱點(diǎn)，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之Ø 堅(jiān)持到最后一分鐘（2）嚴(yán)重僵局的處理Ø 回

11、避矛盾，先易后難Ø 更換人員，調(diào)整策略Ø 暫時(shí)休會(huì)，冷靜思考Ø 找中間人調(diào)解Ø 停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛積極價(jià)格與消極價(jià)格 愿意接受的價(jià)格為積極價(jià)格，不愿意接受的價(jià)格為消極價(jià)格。積極價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格便宜，消極價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格昂貴。如：有人花10元錢坐出租車很舍不得，可是他以50元錢的價(jià)碼請(qǐng)客卻非?？犊＃ㄇ懊娴默F(xiàn)象是“消極價(jià)格”，后面的現(xiàn)象是“積極價(jià)格”）在商務(wù)談判中，產(chǎn)品價(jià)格大都屬于“消極價(jià)格”。談判中處理價(jià)格的四條原則：Ø 周詳而認(rèn)真地確定好價(jià)格水平。Ø 激發(fā)對(duì)方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的。Ø

12、; 使對(duì)方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上。Ø 根據(jù)洽談的具體情況和對(duì)方的態(tài)度，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價(jià)格問(wèn)題。西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù)1、西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般模式是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來(lái)逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交目的2、日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格，因此，買賣雙方最后成交的價(jià)

13、格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備1、 探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)1） 探明對(duì)方報(bào)價(jià)內(nèi)容的理由和依據(jù)2） 探究對(duì)方的真正意圖3） 適時(shí)適度的闡明己方的立場(chǎng)和依據(jù)2、判斷談判的形勢(shì)還價(jià)的方式1、 按照談判中還價(jià)的依據(jù)分為1） 按可比價(jià)還價(jià)2） 按成本還價(jià)2、按照談判中還價(jià)的項(xiàng)目分為1） 總體還價(jià)2） 分別還價(jià)3） 單項(xiàng)還價(jià)還價(jià)起點(diǎn)的確定1、還價(jià)起點(diǎn)確定的原則：1）起點(diǎn)要低2）不能太低還價(jià)起點(diǎn)的參照因素：1）報(bào)價(jià)中的含水量2）成交差距3）還價(jià)次數(shù)還價(jià)技巧1、 吹毛求疵2、 積少成多3、 最大預(yù)算4、 最后通牒5、 感情投資討價(jià)還價(jià)中的讓步不要做無(wú)端的讓步；讓步要恰到好處；在次要問(wèn)題上可根據(jù)具體情

14、況首先做出讓步；可撤回自己的讓步；一次讓步的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜太快。提問(wèn)技巧1、 靈活運(yùn)用各種提問(wèn)方式與類型封閉式提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、比較式提問(wèn)、探索式提問(wèn)2、出其不意3、不斷發(fā)問(wèn)4、提問(wèn)的注意事項(xiàng)把我提問(wèn)的時(shí)機(jī)、提問(wèn)要看人下菜、提問(wèn)要講究邏輯性、提問(wèn)方式的多樣化、注意提問(wèn)的語(yǔ)速、提問(wèn)時(shí)注意對(duì)方的心境。先報(bào)價(jià)的利弊無(wú)論是賣方還是買方先報(bào)價(jià)其有利之處在于：對(duì)商務(wù)談判影響較大，而且為商務(wù)談判劃定了一個(gè)框架，即便是報(bào)出來(lái)的價(jià)格很高或很低，只要對(duì)方能坐下來(lái)商務(wù)談判，結(jié)果往往對(duì)先報(bào)價(jià)者有利。后報(bào)價(jià)的利弊后報(bào)價(jià)的利弊似乎正好和先報(bào)價(jià)的相反。其有利之處在于，對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改自己的策略，以爭(zhēng)取最大利益。討價(jià)程序分為三個(gè)階段：全面討價(jià)，針對(duì)性討價(jià)，新的討價(jià)在進(jìn)出口的業(yè)務(wù)當(dāng)中，交易磋商有幾個(gè)程序：詢盤(pán)；發(fā)盤(pán)；還盤(pán)（信息人不同意發(fā)盤(pán)人的交易條件而提出修改或增加條件的表示）；接受。對(duì)僵局有什么認(rèn)識(shí)，僵局的出現(xiàn)一定是壞事兒?jiǎn)幔?商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過(guò)程中，雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距大，又都不肯作出讓步看，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成對(duì)峙，從而使談判