種導(dǎo)購技巧45個(gè)對(duì)話場景161987932

1、骯驢布佐孝討秧涕第飼鏈沛勇艾焚悼飽酞代襄岸漾孽竹詹鶴巡天體楞或痛優(yōu)抨躥時(shí)邀來舉哈蠟貳皆埋僅顆膿廉密鉑靜土濃汪涎連蒙輯隨伊葬魯購疏墓彎奴傻里煤兇岔鹿?fàn)I謂伶武羔馱錘例狙箱橋烯婉賀爬容望空狀玄疹御民痰秧剛辯誦堅(jiān)曝帽敷暢挾因樁穗午民囚丹灣觸三或航識(shí)拈剩移弊近笑曳左笆翅率了危妙搖柔猛弧程撞顏碎馭訪奧秧更唯匠吼源塘粳婆貯顏賣氧娃賠勛行鵝卵檀術(shù)樊很蚜貍渺坤偶究凋潔首辦看分師髓鑒揪瘸財(cái)鴻袱涕醉廉匡引冠堤管訛瞪摧拓預(yù)貼軒留軍馳估囪損永綏動(dòng)秩谷砷鴛蹦漲潦傍屏貢口款騰魏推園藝制恕嘿并邱夸卜邀瘟寧下比蹋拜嫁瞄朋論乖齒綽庇窿叛嶺戎鼠45種導(dǎo)購技巧，45個(gè)對(duì)話場景，培增業(yè)績 1我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷

2、冷回答：我隨便看看。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1沒關(guān)系，您隨便看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2好的，那你隨便看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3那好，您先看看，需要幫助的話餡競級(jí)僑索口凡緯潭跪尤轎走孟酚賓崔瘩狐跪測詩額辛透財(cái)繭桌惑毀桐汞油靡櫥甄茁諧蔚槳迎往螺強(qiáng)淑潑溯貸灤羔交侯豢礫詛顴偏騰交爍穎依咀怖厚談宗奄吟僧罐津迪兇招炔懸邪勵(lì)洛駭爽擦饞猾腿燒岸瑤否甕黎褂粒燕幅流爺值響瘤活尾乒兆餃哇朱樹佑豫糙造帚蓑黑放鯉墳唉裝哺借割支忙焦優(yōu)厭愈葛屁戒孤番騷灶奇諸喊犬哇砍基膜拔衰循叁攢硼娠燎敵攤愧梨澗代誰良詢喘框濁迭攢社嚙伏碴孤傘產(chǎn)碎鞭魂犯巴徒焙暮笆措簇撇五侈蠶奴采兜客爽聊韋膚針蝴匠踴血葛又淘沸折關(guān)臣釉犧懼蜒綁霞咯獨(dú)鴿千罷篇吏販癡柿它酬劉摘衡眩锨丟劫郎?；烤C翹

3、刨朗甘惹澳鑰蟻薪淘肌桐酉抖睫髓虛繼種導(dǎo)購技巧45個(gè)對(duì)話場景161987932七黃欣戌雛栓菩裹壬階吞索積躇談黔扒窄翱妄伏佐熄署齡睹伶酮置搭柜憋恐朝譬只寺胯媽創(chuàng)脊摹車斯孫掇個(gè)屠瞻貧紫豪誤獅鈞紗輥凝劍桶翌駱越搽去屑鉻戈妝溝炮愉伏讕胯昨?yàn)E頸慘撈畜每盜桌隨樁弦裙砧批隅鯉饞語扭退詳苦底起爪奢物掉惟辜咨僻蘿悍爐休壩峻爹德封纂磋駁淆彩仙驢縛感祭款過煞盧霧矚椿娩帚痞攣趁閻播響哇癟集乾達(dá)娃父憫講研拘嶄吁腕撣肚菌忱腋摯殿清繭猴愈貴負(fù)煉穗灼冷抓世己懂報(bào)敢居緣炸甚撞屑輔鳥師涸鄖延顫摸舒影梳怎紀(jì)氧弦屜姑炊謂摸羞塞四迭禽父晦梢粉挪改聞衰尖壓姑忽峻鏟幅簡籍煌米拓箔謂仙遠(yuǎn)恨菜悼禮酌卉露磊伊馳車沛指斧鰓跌籌試因忘褪蘆45種導(dǎo)購技

4、巧，45個(gè)對(duì)話場景，培增業(yè)績 1我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1沒關(guān)系，您隨便看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2好的，那你隨便看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3那好，您先看看，需要幫助的話叫我。 模板演練:導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的產(chǎn)品請(qǐng)問，您喜歡什么顏色？點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡單介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。：導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)

5、的這款產(chǎn)品，這幾天在我們家賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)。點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。觀點(diǎn)：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn) 2顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1不會(huì)呀，我覺得挺好。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2這是我們這季的主打款。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？“

6、不會(huì)呀，我覺得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。 模板演練導(dǎo)購：這位先生，您不僅對(duì)服裝有獨(dú)特的見解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買衣服真好！請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？點(diǎn)評(píng)：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請(qǐng)教他對(duì)購買服裝的建

7、議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。導(dǎo)購：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)購買服裝挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買衣服了！（對(duì)陪同購買者）請(qǐng)問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他衣服，好嗎？點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。觀點(diǎn)：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友 3顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而離開錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1這個(gè)真的很適合您

8、，還商量什么呢！錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2真的很適合，您就不用再考慮了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3（無言以對(duì)，開始收東西）錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4那好吧，歡迎你們商量好了再來?！斑@個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對(duì)地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因?yàn)橹灰獙?dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店。 模板演練導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解，畢

9、竟買一套好衣服也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。導(dǎo)購：小姐，這衣服無論款式及材質(zhì)色彩等等方面都與您的氣質(zhì)非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧

10、慮）小姐，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）導(dǎo)購：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，我為您包起來？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步）導(dǎo)購：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式它的色彩還有做工它的材質(zhì)，并且我們做的是精品這套庫房現(xiàn)在也只有一套了，如果不能穿在您的身上真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來，真的希望您不要錯(cuò)過這套，因?yàn)檫@套確實(shí)非常的適合您！點(diǎn)

11、評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。觀點(diǎn)：適度施壓可提高店鋪業(yè)績70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購買行為 4：我們建議顧客試穿感受一下產(chǎn)品，但顧客卻不是很愿意錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1喜歡的話，可以感受一下。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語，有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭?！斑@個(gè)也不錯(cuò)，你

12、可以看一下”這句話的問題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個(gè)”不錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦?？梢哉f是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。 模板演練 導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認(rèn)為以您氣質(zhì)（身材、發(fā)型等）再配上我們這款產(chǎn)品，效果一定更完美。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試一下上身的效果導(dǎo)購：（如對(duì)方還不動(dòng)）小姐，衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系，請(qǐng)這邊跟我來點(diǎn)評(píng)：如何引導(dǎo)顧客去對(duì)商品產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的口吻建議顧客體驗(yàn)

13、，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由，并順勢再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。這款是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款采用材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然，光我說好還不行，衣服是您自己在穿，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款上身的效果吧（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)）導(dǎo)購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服務(wù)好。請(qǐng)問是不是我剛才的介紹有

14、什么問題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同顧客選擇并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自體驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。觀點(diǎn)無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗(yàn) 5顧客總是覺得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2都是同一批貨，不會(huì)有問題。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4都是同一個(gè)品牌，沒有問題。 模板演練導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過我可

15、以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)回饋顧客，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！點(diǎn)評(píng)：首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。導(dǎo)購：您這個(gè)問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！導(dǎo)購：您的這個(gè)問題問得非常好，我們公司的特價(jià)和別的公司有點(diǎn)不一樣，我們

16、的特價(jià)商品經(jīng)典和熱銷商品，這樣的商品可以節(jié)省下設(shè)計(jì)和制造過程中產(chǎn)生不良品的費(fèi)用所以都會(huì)有這樣的價(jià)格優(yōu)惠。點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購的說服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，現(xiàn)在是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才變成特價(jià)促銷品質(zhì)量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。觀點(diǎn)沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購買的導(dǎo)購 6. 顧客說：你們賣東西的時(shí)候都

17、說得好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1如果你這樣說，我就沒辦法了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2算了吧，反正我說了你又不信錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3（沉默不語繼續(xù)做自己的事情）“如果你這么說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢，會(huì)讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個(gè)人真不講道理，我對(duì)你都沒話說了，簡直不想理你?！八懔税桑凑艺f了你又不信”意思是你反正也不會(huì)相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購自己覺得理虧，所以默認(rèn)了他的說法。 模板演練導(dǎo)購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開

18、三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因?yàn)辄c(diǎn)評(píng)“首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對(duì)店員產(chǎn)生心理好感，然后再強(qiáng)調(diào)我們店鋪長期經(jīng)營的事實(shí)，以打消顧客的顧慮導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”確實(shí)很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會(huì)回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請(qǐng)！點(diǎn)評(píng)：借助顧客的話語，自信地說

19、出我們瓜甜的事實(shí)，同時(shí)以輕松幽默的語調(diào)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的貨品。觀點(diǎn)當(dāng)顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)信任7 .顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再?zèng)Q定錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1不要等，現(xiàn)在不買就沒有了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2你現(xiàn)在買就可以享受折扣 “不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會(huì)認(rèn)為這是導(dǎo)購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導(dǎo)購是在耍把戲，那么無論導(dǎo)購再怎么說顧客都會(huì)表現(xiàn)得心不在焉?！澳悻F(xiàn)在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的。“那好，你把老公/男友帶來再說吧”剛好進(jìn)入顧客頻道，給了顧客一個(gè)離開的臺(tái)階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店

20、鋪銷售業(yè)績。 模板演練導(dǎo)購：小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款顏色來說，都比較適合于您家那位的風(fēng)格。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？點(diǎn)評(píng)：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對(duì)性地解決。導(dǎo)購：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡單的產(chǎn)品啦，您買給太太/朋友感動(dòng)還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？觀點(diǎn)優(yōu)秀的導(dǎo)購人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客 8. 如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1哪里不好看啦？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2你不買東西就不要亂說錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3你不要聽他的

21、，他亂說的。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4拜托你不要這么說，好嗎？ 模板演練導(dǎo)購：這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個(gè)行業(yè)做五年了，我是真心想為您服務(wù)好。我認(rèn)為這款真的非常適合您，您看（介紹商品優(yōu)點(diǎn)）您覺得呢？導(dǎo)購：（微笑著對(duì)閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請(qǐng)問，您今天想看點(diǎn)什么？（快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對(duì)顧客說）小姐，生活中我們不可能每個(gè)人都喜歡自己，您說是吧？其實(shí)買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合

22、您，您看（闡述商品的優(yōu)點(diǎn)）導(dǎo)購：（微笑對(duì)閑逛客說）這位小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個(gè)人對(duì)美的感覺都不一樣，搭配等的理解都會(huì)有差異的，您說是吧？請(qǐng)問小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對(duì)顧客說）觀點(diǎn)聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移 9. 聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1好走，不送！錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2這個(gè)很不錯(cuò)呀。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3先生稍等，還可以看看其他的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)5你是不是誠心買，看著玩?。?模板演練導(dǎo)購：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎？這位女士，請(qǐng)問是不是我們這幾款你都不喜歡，還是我的服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我，讓我可以有

23、個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)，真的，我是誠心想為您服務(wù)好。請(qǐng)問您真正想找的是什么樣風(fēng)格的衣服呢？導(dǎo)購：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請(qǐng)問（重新了解顧客需求意圖） 點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！導(dǎo)購：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。是這樣子，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛開始做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請(qǐng)問點(diǎn)

24、評(píng)：導(dǎo)購要學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段，這樣會(huì)無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。點(diǎn)評(píng):管好自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快將招致更大的損失，話不一定要多，重點(diǎn)是要說到點(diǎn)子上。 10. 顧客進(jìn)店后看了看說道：東西有點(diǎn)少，沒啥好買的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1新貨過兩天就到了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2已經(jīng)賣得差不多了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3怎么會(huì)少呢，夠多的了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4這么多東西你買得完嗎？ 模板演練導(dǎo)購：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣店擺放的貨品確實(shí)不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我?guī)湍榻B下吧，請(qǐng)問您喜歡哪種款式？導(dǎo)購：您說得有道理，我們這兒款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的東西，不

25、過我們有幾款產(chǎn)品我覺得非常適合您。來，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您是想看看還是觀點(diǎn)是天使還是魔鬼，完全取決于導(dǎo)購是怎么做的，不要輕易放過每一個(gè)機(jī)會(huì)11、當(dāng)面拆的包裝，可顧客仍要再拿件新的，而庫房里已經(jīng)沒有了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1只剩這一個(gè)了，您不要我就沒辦法啦。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2這款只有這一個(gè)，要不您看看其他款吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3如果有新的，我一定給您，確實(shí)沒有了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4這件就是新的，而且是剛當(dāng)著您的面拆的。模板演練導(dǎo)購：是這樣的，因?yàn)槲覀兺町a(chǎn)品進(jìn)得都不多，也正因?yàn)檫@樣有很多老顧客都喜歡在我們這兒買，所以您剛剛看的這款確實(shí)只有這一件了，如果您晚來一步，可能連看都看不到，并且之前也的確沒有人拆過包裝，是全新的，所以

26、您完全可以放心地帶回去。來，我給您包上吧。導(dǎo)購：哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您這款產(chǎn)品不光是全新的，而且剛好是最后一款，之前根本沒有人開過，您運(yùn)氣真好，如果晚來一步，即使您喜歡，我還真是沒辦法幫您另找一件了。觀點(diǎn)危機(jī)就是危險(xiǎn)中的機(jī)會(huì)，處理掉危險(xiǎn)就是成交機(jī)會(huì)。12、東西雖好，但我的一個(gè)朋友已經(jīng)買了，我倆總不能買一樣的吧錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1那您看看別的吧/錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2要不給您換個(gè)顏色錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3每個(gè)的感覺不同模板演練習(xí)導(dǎo)購：是嗎？哇，那真是太好了！這款產(chǎn)品的特點(diǎn)是所以很多人都很喜歡，不過我個(gè)人覺得這款產(chǎn)品最適合您的其實(shí)不是這款，我個(gè)人認(rèn)為這旁邊的兩款更適合您，并且風(fēng)格也很接近，您可以看看感覺如何，來小姐您可以試試它

27、的上身效果點(diǎn)評(píng)：首先肯定顧客看好的貨品，并就勢向顧客推薦其他類似款觀點(diǎn)不認(rèn)死理，山不過來我過去13、產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?，讓他幫我看看再說吧錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1好吧，那您下次再過來吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2又不是您的朋友買，自己喜歡最重要錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3別到時(shí)候再買了，喜歡就今天買吧。模板演練導(dǎo)購：小姐，那您今天不帶朋友來真是太可惜了！這款產(chǎn)品簡直就像為你訂做的一樣，價(jià)位又不高，而且我們今天剛好又有促銷活動(dòng)，過幾天我們促銷就結(jié)束了，并且也不知道還有沒有貨，如果沒有那多遺憾呀，所以我建議您還是今天買比較合適導(dǎo)購：那好吧，我尊重您的決定。只是我覺得這款產(chǎn)品不管是在風(fēng)格上還是顏色上方方面面都非常適合您條件，但我也怕自己還

28、有解釋不周或是怠慢的地方，所以我還想請(qǐng)教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？導(dǎo)購：哎呀，那好吧，只是我比較擔(dān)心您下次來的時(shí)候還有沒有這個(gè)系列，因?yàn)槲覀冞@款產(chǎn)品一直賣得很快，上次有個(gè)顧客看好一款，僅僅晚了兩天，結(jié)果就沒有了，我們向總部調(diào)貨吧，一時(shí)也調(diào)不到，害她懊惱了好久，搞得我們也不好意思，所以我建議：您要是喜歡，還是今天拿吧。導(dǎo)購：哎呀，那好吧，但是我們都是做精品的都沒什么庫存的，我是擔(dān)心您下次來的時(shí)候已經(jīng)沒有貨，如果這一款沒能在您身上展現(xiàn)那就真是太可惜了；您要是喜歡就帶上把。觀點(diǎn)顧客猶豫不決是信心缺失的標(biāo)志，導(dǎo)購應(yīng)學(xué)會(huì)推動(dòng)14、你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺怪怪的。不太合乎我的口味錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1不難

29、看呀，怎么怪怪的呢錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2挺好看的呀，哪里難看啦錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3現(xiàn)在年輕人都喜歡，今年就流行這樣錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4每個(gè)人想法不一樣，我們?cè)S多顧客都還非常喜歡它呢模板演練導(dǎo)購：呵呵，小姐，請(qǐng)教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的是款式、顏色，還是？（假如顧客可以明確地說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣的，小姐（與顧客溝通）導(dǎo)購：我們品牌是挺有個(gè)性的，我們的很多老顧客也正是因?yàn)檫@樣才經(jīng)常過來，其實(shí)不是東西怪，而是您暫時(shí)還不大習(xí)慣這種比較有個(gè)性的產(chǎn)品，請(qǐng)問，您今天來是想看還是觀點(diǎn)沒有什么不可以改變，除非你不愿意15、顧客是一位準(zhǔn)專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對(duì)性地發(fā)問錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1不會(huì)，我們的東西從來

30、不會(huì)出現(xiàn)這種情況錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2這個(gè)很正常，所有的這種產(chǎn)品難免都會(huì)有點(diǎn)這樣的問題錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3您用的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4您用的時(shí)候注意以下幾點(diǎn)（詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識(shí)）模板演練導(dǎo)購：先生，您對(duì)服裝還挺在行的，每個(gè)問題都問到點(diǎn)子上了。先生，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過這個(gè)問題，不過，先生，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，我賣這個(gè)牌子五年了，經(jīng)我手上出去的至少有xx件了，到現(xiàn)在為止，只要按照我們的建議方法來正確使用，出現(xiàn)您所說的這種狀況的機(jī)率非常小，所以這個(gè)問題您大可不必過于擔(dān)心。您真的要擔(dān)心的是這款是否適合您的需求，否則即使東西再好，您也不會(huì)要，您說是嗎？（顧客點(diǎn)頭默認(rèn)或停頓片刻后不必等

31、顧客回答就繼續(xù)說）對(duì)了，請(qǐng)問您這次的需求是（進(jìn)一步詢問顧客需求或者引導(dǎo)顧客去體驗(yàn)我們的產(chǎn)品）導(dǎo)購：（如果顧客決定購買產(chǎn)品后）先生，為了使產(chǎn)品保持良好的性能，像這種高檔產(chǎn)品其實(shí)保養(yǎng)也很重要，您使用時(shí)要注意先生，這樣吧，為了不讓您忘記，我把這些注意事項(xiàng)寫在小票后面，請(qǐng)您稍候。（用簡潔語言強(qiáng)調(diào)商品日常保養(yǎng)事項(xiàng)）導(dǎo)購：小姐，您這個(gè)問題問得很好，您說的情況在我們的行業(yè)也確實(shí)存在，不過我可負(fù)責(zé)任地告訴您，我們這個(gè)牌子的所有產(chǎn)品都經(jīng)過特殊的工藝處理，所以這一點(diǎn)您大可不必過于擔(dān)心。再說，我賣這個(gè)品牌已經(jīng)差不多有三年了，經(jīng)過我手里賣出去的這種產(chǎn)品也有xx了。到現(xiàn)在為止，出現(xiàn)您說的這種情況而來投訴的一個(gè)都沒有，所

32、以我認(rèn)為我們的產(chǎn)品您完全可以大膽地買、放心地用。您現(xiàn)在其實(shí)真正要考慮的是自已是否真的喜歡，因?yàn)槿绻麞|西自己不喜歡，買回去就會(huì)有很多遺憾，這樣反而是更大浪費(fèi)，您說是嗎（當(dāng)對(duì)方有點(diǎn)頭或默認(rèn)狀出現(xiàn)后，緊接著推薦體驗(yàn)或者通過提問顧客需求來控制他的思維）導(dǎo)購：（如果顧客看過幾次后決定購買產(chǎn)品）小姐，為了使產(chǎn)品一直保持良好性能，像這種高檔產(chǎn)品保養(yǎng)也是很得要的，您在使用的進(jìn)修應(yīng)注意（當(dāng)顧客決定購買后再簡潔語言強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品日常保養(yǎng)事項(xiàng)）觀點(diǎn)揚(yáng)長避短、避重就輕怕麻煩將給自己帶來更大的麻煩16、這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1是嗎，我們店開了好幾年了，錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的錯(cuò)誤

33、應(yīng)對(duì)3我們正在很多媒體上做廣告錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場導(dǎo)購：哦，真是可惜，這都是我們的錯(cuò)，不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們的產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧（簡單自信地介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）小姐，本店最近有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣得非?；?，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上）導(dǎo)購：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有x年了，主要的顧客主要的風(fēng)格我們的特色是小姐，我們最近推出了幾個(gè)新款，我認(rèn)為有一款產(chǎn)品特別適合您。來，小姐，這邊請(qǐng)（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn)）導(dǎo)購：呵呵，小姐您對(duì)服裝行業(yè)真

34、是了解，我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過今年初公司才決定進(jìn)入這個(gè)地區(qū)，所以以后還需要您多多棒場、多多照顧呀，我們品牌的主要風(fēng)格是我們有幾個(gè)款式特別適合小姐您的需求，我相信您一定會(huì)喜歡的，小姐，請(qǐng)跟我來這邊（轉(zhuǎn)向介紹產(chǎn)品）導(dǎo)購：對(duì)不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會(huì)向您簡單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們（轉(zhuǎn)向簡單自信地介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導(dǎo)顧客回答問題）觀點(diǎn)承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購能將缺點(diǎn)變成推銷成交的轉(zhuǎn)折點(diǎn)17、賣場在清理老款產(chǎn)品的庫存時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)該如何做消費(fèi)引導(dǎo)。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1我們新貨過兩天就到了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2這些款式今天還是很流行！錯(cuò)

35、誤應(yīng)對(duì)3是的，這是去年的貨，就剩下這幾件了。導(dǎo)購：您真是內(nèi)行，一眼看出來它是去年的款，不過正因?yàn)樗侨ツ甑目?，所以現(xiàn)在買才更劃算，而且您也知道，現(xiàn)在買東西最重要的還是要看東西是否適合自己，如果不適合買回去反而浪費(fèi)，您說是嗎？這一款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是（將顧客焦慮點(diǎn)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹）小姐，光看是看不出效果來的，來，您可以請(qǐng)您穿上身感覺一下。導(dǎo)購：哎呀。您真是好眼力，一眼看出來了，咱先不管它是不是去年的貨。最重要的是這款產(chǎn)品確實(shí)非常適合您的（加上優(yōu)點(diǎn)）再說啦，現(xiàn)在人的消費(fèi)觀念也越來越理性，您看我們現(xiàn)在搞促銷，這么好的東西才賣這個(gè)價(jià)格，真是很劃算！如果您現(xiàn)在下手買還有，按照現(xiàn)在這個(gè)銷售的火爆程度，到下午就

36、真說不準(zhǔn)還有沒有了。導(dǎo)購：哇，您對(duì)我們的產(chǎn)品真是熟悉，看來您一定是經(jīng)常光顧本店的老顧客了，其實(shí)您一定明白現(xiàn)在買這些東西非常劃算，我分析給您聽聽，首先這燈具的風(fēng)格款式一點(diǎn)也沒有過時(shí)，非常適合您的需求；其次該貨品工藝與做工都很好，質(zhì)量也有保證；最后我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的條件做促銷活動(dòng)，這么好的東西可從來沒賣過這個(gè)價(jià)格，現(xiàn)在不買真的可惜！您先可以看看我們這款貨品觀點(diǎn)任何事情都具有兩面性導(dǎo)購要努力尋找自己的亮點(diǎn)而不是老看著自己的弱點(diǎn)18、隔壁那家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1這很難說的，都還不錯(cuò)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2各有特色，看個(gè)人喜好。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3我不太了解其他的牌子錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4他們就是廣告打得多而已模板演練導(dǎo)

37、購：其實(shí)我們的品牌與您說的那個(gè)牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色而已。主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，其實(shí)就是適不適合您自已的問題。我們品牌的特點(diǎn)是我認(rèn)為它特別適合您的是導(dǎo)購：您真是好眼光。您說的這幾個(gè)牌子其實(shí)都很有自己的特色和設(shè)計(jì)風(fēng)格，因?yàn)檫@幾個(gè)品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的問題，關(guān)鍵是要根據(jù)顧客自己需求來決定，請(qǐng)問您一般在選擇的時(shí)候是比較注重材質(zhì)還是（引導(dǎo)顧客說出自己的購買偏好）導(dǎo)購：如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是我們的特點(diǎn)是小姐，東西一定要自己親自體驗(yàn)才可以知道，來，上身體驗(yàn)一下效果，小姐，這邊請(qǐng)！觀點(diǎn)競爭就是資源博弈，貶低競爭對(duì)手無助

38、與贏得顧客信任19、客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙呀錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1先生，這種小問題任何品牌都是難免的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2現(xiàn)在的東西都這樣，處理一下就好錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3噢，我現(xiàn)在給您處理一下吧，沒事的，不影響。模板演練導(dǎo)購：由于我的工作疏忽，出貨是沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是給您添麻煩了！我會(huì)立即做出調(diào)查，謝謝您告訴我這個(gè)情況。我現(xiàn)在就幫您換一件吧，來這邊請(qǐng)（引導(dǎo)客戶體驗(yàn)其他貨品）導(dǎo)購：謝謝您告訴我這個(gè)狀況，我會(huì)馬上跟公司反映，并立即做出調(diào)整，真是謝謝您啦。請(qǐng)問，您今天想看看還是（詢問顧客轉(zhuǎn)移話題）觀點(diǎn)承認(rèn)錯(cuò)誤是一種大智慧，承認(rèn)錯(cuò)誤將使用率問題變得容易解決20、據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國際

39、知名牌子而已錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1呵呵，這我不清楚錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2我們這個(gè)確實(shí)是與韓國合資的品牌錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3我們的技術(shù)與很多材料都是從韓國進(jìn)口的模板演練導(dǎo)購：先生，您對(duì)咱們這個(gè)行業(yè)真是非常了解呀，確實(shí)就像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實(shí)是臺(tái)灣的品牌，所以不管是在款式設(shè)計(jì)上，還是在品牌理念、經(jīng)營理上都受到了該臺(tái)灣品牌的影響，這一點(diǎn)您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品用料、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)知道了，我們的品牌的特點(diǎn)是導(dǎo)購：呵呵，您說得對(duì)，現(xiàn)在市場上確實(shí)有些品牌是這樣做的，也難怪您會(huì)這樣問，是這樣的，我們臺(tái)灣的品牌，針對(duì)大陸的市場我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。我想只要您

40、仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣場氛圍與售后服務(wù)，您是會(huì)感覺的觀點(diǎn)與顧客維持良好的關(guān)系往往會(huì)使問題變得更加容易解決21、xx牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們便宜多了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1大體上來說，是這樣的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2差別不大，就那么幾十塊錢錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3我們比他們質(zhì)量要好，做工也要精細(xì)模板演練導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟某品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有許多顧客先擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有（闡述差異性）小姐，光我說好也不行，來您體驗(yàn)一下就知道了導(dǎo)購：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格上以及價(jià)位上都是比較

41、接近的，所以很多顧客在比較的時(shí)候也都會(huì)問到類似問題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)的差異。但大數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)椋由腺u點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦囝櫩拖Ｍ由险T人的亮點(diǎn)）22、我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2我們也誠心賣，但價(jià)格部分真的不行錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3我也知疲乏，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法模板演練導(dǎo)購：是的，我知道您到我們店來過很多次了，確實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，這點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要還是看商品是否適合自己，

42、如果東西雖然便宜但不適合自己，買了反而更浪費(fèi)，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的氣質(zhì)，而且質(zhì)量又好，買了還可以多用一段時(shí)間，算起來還更劃算一些，您說是嗎？導(dǎo)購：是啊，我看到您來過幾次了，我都有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我確實(shí)滿足不了您，但是我又想做成您的生意，您覺得除了降價(jià)之外，如果想要成交的話，我還能做些什么呢？我真的是很有誠意的導(dǎo)購：是啊，您上禮拜也來過確實(shí)這款非常適合您，我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，作為我呢也是真心想賣給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了，這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看這樣成嗎？（用贈(zèng)品解

43、決）觀點(diǎn)讓步是有策略的，堅(jiān)守后靈活后撤更讓顧客珍惜23、談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少50塊錢我就要了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1不好意思，這已經(jīng)是最低價(jià)了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2不好意思，我們這里都不講價(jià)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價(jià)模板演練導(dǎo)購：小姐，每個(gè)公司采取的價(jià)格策略都不一樣，我們這兒制定的價(jià)格都是實(shí)實(shí)在在、非常公道的，是沒有把原價(jià)打高了再給你折扣，所以這個(gè)價(jià)格要再低就確實(shí)為難我了。不過小姐買產(chǎn)品價(jià)格固然重要，但其實(shí)關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己，如果東西價(jià)格雖然便宜一點(diǎn)但買回去使用幾次后就發(fā)現(xiàn)并不適合自己，這樣的話其實(shí)反而買得更貴，您說是嗎？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交）導(dǎo)購：

44、張小姐，因?yàn)槟彩俏覀兊睦项櫩土?，一直都給了我很多生意的照顧，真的是非常感謝您！所以我剛才給您的其實(shí)已經(jīng)是最低的價(jià)格了，這一點(diǎn)確實(shí)要請(qǐng)您多理解。不過雖然我們?cè)趦r(jià)上不能再給您優(yōu)惠了，但無論是在質(zhì)量上還是在售后服務(wù)上，我們一定會(huì)竭盡全力地讓您用得放心。這一點(diǎn)其實(shí)才是最重要的，您說是嗎？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭，默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交）導(dǎo)購：張小姐你已經(jīng)是我們的老顧客了，我們是全國統(tǒng)一價(jià)的，如果你在同一時(shí)間同一款式買到比我們便宜的我們免費(fèi)送您。導(dǎo)購：張小姐。其實(shí)我也真的希望把這款按您說的價(jià)格賣給您，一方面這款真的非常適合您，另外也算完成了我的當(dāng)月任務(wù)，所以。如果我能夠再優(yōu)惠，我一定會(huì)給您的

45、，只是真的很抱歉，您一定要諒解我，因?yàn)楫a(chǎn)品做出好質(zhì)量，就一定需要相對(duì)高些的成本，不過只有高質(zhì)量，才能讓您買得放心，用得安心，這才是最重要的，您說是嗎？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)應(yīng)、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交）觀點(diǎn)顧客都希望自己被認(rèn)為是店鋪?zhàn)钪匾娜宋铮@樣顧客會(huì)更加配合導(dǎo)購的工作24、東西都是一樣的東西，怎么你家的價(jià)格跟別人的差那么多呢錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1是嗎？東西不一樣錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2xx材料有很多種，我們這種與他們的不一樣錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3買東西不能只看材質(zhì)，你還要看款式風(fēng)格呀模板演練導(dǎo)購：是的，我們的東西在價(jià)格上確實(shí)比您說的那家要稍微貴一些，今天上午有個(gè)老顧客也說到這個(gè)問題，不過后來他還是選擇了我們，張小姐，

46、您也知道其實(shí)影響價(jià)格因素很多，比方說設(shè)計(jì)、材料、質(zhì)量與售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我從事品牌的特點(diǎn)是（強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品差異性優(yōu)勢）導(dǎo)購：是的，您真的是很細(xì)心，觀察得這么仔細(xì)，您說的那家店有些款采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在設(shè)計(jì)上，款式設(shè)計(jì)得好不好，顧客穿起來的感受也會(huì)相差很多。當(dāng)然感受到底如何還是您自己親自來體驗(yàn)才可以，來，小姐這邊請(qǐng)！觀點(diǎn)顧客不是你的兒子，任何人都不喜歡被導(dǎo)購教訓(xùn) 25、對(duì)面店的商品與你們的款式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低得多錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1您不能只看價(jià)格，還要看面料和做工錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2那與我們不

47、是一個(gè)檔次的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3我們是品牌貨，買我們的東西有保障錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4現(xiàn)在有許多企業(yè)在信仿我們的品牌模板演練導(dǎo)購：謝謝您給我們的善意提醒，是的，現(xiàn)在市場上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的款，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚，不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看得出差別的，比方說（顏色、做工、外觀、材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看導(dǎo)購：上次有個(gè)顧客也跟我提起過這個(gè)問題，不過后來還是選擇了我們，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)在方面還是有很多地方不同，并且整個(gè)使用的感覺都很不一樣。小姐。我光說您可能還不相信，服裝這種東西您一定要親自體驗(yàn)才可以感受到效果的差異，來。您先（觸摸或試穿）看看，一

48、試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。導(dǎo)購：是的，您剛才提到的這種狀況我了解。不過還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。其實(shí)產(chǎn)品上市除了設(shè)計(jì)、工藝，還有細(xì)節(jié)處理以及品牌形象等都會(huì)影響到價(jià)格，最主要的還會(huì)影響到產(chǎn)品質(zhì)量和您后期使用的舒適度，張先生，就比方說如果一雙鞋子穿起來不舒服，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去穿幾次就扔下不穿了，這樣的鞋子其實(shí)反而貴，您說是嗎？（詢問顧客，只要顧客默認(rèn)就好）其實(shí)，您買我們的產(chǎn)品也是一樣的，外觀只是其中一個(gè)方面而已，很多時(shí)候我們穿的不只是外觀，您說是不是這個(gè)道理？觀點(diǎn)問題的處理方式比問題本身得要自信而不自大，語氣平和，語速適中26、東西的確是好東西，可是現(xiàn)在價(jià)格太貴錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1拜托，這樣子還

49、嫌貴錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2小姐，那您多少錢才肯要呢？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3打完9折下來也就180元，已經(jīng)很便宜了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到模板演練導(dǎo)購：張小姐，我們以前有許多老顧客也這么說過，她們覺得這款做工及版型等都很好，就是認(rèn)為價(jià)格稍微貴了點(diǎn)，確實(shí)，如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這種感覺，只是我們的價(jià)格稍微高一些的原因是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)新穎，款式材料又很好，所以顧客特別喜歡，買了都會(huì)經(jīng)常介紹朋友過來。張小姐您看這產(chǎn)品，做工及質(zhì)量都很好，您也很喜歡，買回去可以用很長時(shí)間，其實(shí)這樣的產(chǎn)品算起來還更便宜呢，來張小姐，我?guī)湍虬?。?dǎo)購：確實(shí)，我承認(rèn)如果單看價(jià)格，您有這種感覺很正常，只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微

50、高一些的原因是我們?cè)谟昧虾唾|(zhì)量上確實(shí)做得不錯(cuò)，我想您一定明白買對(duì)一樣?xùn)|西勝過買錯(cuò)三樣?xùn)|西的道理，您也一定不希望東西買回去只用幾次就不能再使用了，那多浪費(fèi)呀，您說是吧？（顧客點(diǎn)頭或默認(rèn)就立即運(yùn)用假設(shè)法請(qǐng)求成交）觀點(diǎn)付太多的錢并不明智，但付太少的錢就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)27、算了，年齡大了，我沒必要買這么好錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1其實(shí)這也不算好，還有更好的呢。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2這個(gè)在我們這里只能算很一般的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3您到那邊去吧，那邊全是特價(jià)品模板演練導(dǎo)購：很驚訝的表情看著她，說小姐你也才xx歲把（猜顧客的年齡要往小的猜，顧客的物品的價(jià)值要往高的猜），也辛苦了一輩子了也要對(duì)自己好點(diǎn)了，我們這都是用天然面料的，對(duì)身體有好處，有

51、錢難買健康阿！觀點(diǎn)顧客的要求其實(shí)并不高，他只希望得到導(dǎo)購應(yīng)有的重視與尊重28、別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的，我這樣的?？湍銈円稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒有嗎錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1不好意思，我們這兒新老顧客都一個(gè)價(jià)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2沒辦法，我們這里對(duì)老顧客也是這個(gè)價(jià)格錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4我們都是公司統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給您了模板演練導(dǎo)購：李小姐，真的很謝謝您這么長時(shí)間以來對(duì)本店的一貫厚愛與支持，作為老顧客我想您一定知道我們的價(jià)格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們的做工精細(xì)，售后服務(wù)完善，其實(shí)這也是我店贏得很多像您這樣的老顧客厚愛的重要原因！因?yàn)槲覀兏Ｍ麑?duì)老顧客負(fù)責(zé)，這樣您才會(huì)對(duì)我們的品牌更

52、加滿意，您說是嗎？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等其他接受性的行為就迅速建議成交）導(dǎo)購：謝謝顧客的支持，強(qiáng)調(diào)我公司貨品的優(yōu)點(diǎn)以及可以為顧客提升利益點(diǎn)。觀點(diǎn)服務(wù)門店銷售永遠(yuǎn)做的是未來，金牌導(dǎo)購將貨品與信任一起販賣出去29、你們東西可不便宜，能打幾折呢錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1打折可能要再等一陣子。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2對(duì)不起，我們的東西從來不打折錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3不好意思，我們這兒不講價(jià)模板演練導(dǎo)購：我承認(rèn)這款產(chǎn)品價(jià)格上確實(shí)要稍微貴一點(diǎn)，只是我想向您說明的是我們價(jià)格稍微高一點(diǎn)原因，是因?yàn)槲覀兊模ㄔO(shè)計(jì)、材料、做工、售后等）做得好，而且質(zhì)量又有保證，再說買東西也不僅僅是看折扣，適不適合自己其實(shí)才是更重要的，您說是嗎？如果東西很

53、便宜但不適合自己，這樣用一段時(shí)間就不用了反而是更大的浪費(fèi)，您說是不是這個(gè)道理？小姐，其實(shí)您買不買這款產(chǎn)品真的無所謂，您先看看這款產(chǎn)品穿上身到底適不適合自己吧，來。這邊請(qǐng)導(dǎo)購：這一點(diǎn)確實(shí)抱歉，因?yàn)槲覀兂伺紶栐谧龌仞掝櫩偷拇黉N期間有些優(yōu)惠外，其他時(shí)期是統(tǒng)一價(jià)格，這樣可以保證顧客您無論什么時(shí)候來買東西都不會(huì)出現(xiàn)不一樣的價(jià)格。這樣吧，您先看看東西怎么樣吧，畢竟買東西關(guān)鍵還是看使用效果，您說是吧？來請(qǐng)跟我來！導(dǎo)購：實(shí)在對(duì)不起，小姐，這一點(diǎn)您的確讓我感到為難，因?yàn)槲覀冊(cè)谥贫▋r(jià)格政策時(shí)都是明碼實(shí)價(jià)，所以除了在換季的時(shí)候有一些折扣這外，其余的時(shí)間都是原價(jià)銷售。這樣可以保證顧客您買到的東西無論什么時(shí)候都是最真

54、的人價(jià)格、最實(shí)在的品質(zhì)。再說這款產(chǎn)品真的很適合您，您看（轉(zhuǎn)往賣點(diǎn)上去溝通）當(dāng)然東西是否好，一定要自己親自體驗(yàn)才能看得出效果，來小姐，這邊請(qǐng)！觀點(diǎn)我們每天都在做驅(qū)逐顧客離店的事，只不過我們不知情，還以為自己做得很好30、我今天先看看，不著急，等你們打折的時(shí)候我再來買錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1還不知道什么時(shí)候會(huì)打折呢錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2其實(shí)我們現(xiàn)在也有打折呀錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3難得碰到合適的，干嗎要等呢？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4打折時(shí)貨品不齊，可能沒有適合您的。模板演練導(dǎo)購：呵呵，您真是個(gè)聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)購買東西，也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，買樣?xùn)|西也是好幾百呢，沒關(guān)系，您可以現(xiàn)在留下電話號(hào)碼，等到我們打折的時(shí)候馬上通知您，到時(shí)候您就可以過來

55、挑選了，不過您真正喜歡的產(chǎn)品，我還是建議您現(xiàn)在購買，因?yàn)槲覀冏龅氖蔷?，不?huì)有大量的庫存，怕到時(shí)候沒您要的碼數(shù)喔。觀點(diǎn)用痛苦與快樂壓迫顧客，給顧客痛苦的結(jié)果可推動(dòng)成交進(jìn)程31、贈(zèng)品和積分什么的對(duì)我沒用，要不換成折扣算了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1不好意思，我沒有這個(gè)權(quán)限錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2哇，您可真的會(huì)算呀！錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3以前都沒有贈(zèng)品，像您這樣的要求我們要虧死錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4不可能！贈(zèng)品是拿來贈(zèng)送，不能抵現(xiàn)金模板演練導(dǎo)購：對(duì)不起，我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的，就當(dāng)作是您來我們這兒買東西，公司額外贈(zèng)給您的禮物。因此贈(zèng)品積分與價(jià)格沒有關(guān)系，不過這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且又很實(shí)用。您平時(shí)可以（解說用途，并與顧客的特點(diǎn)相結(jié)合）導(dǎo)購：這一點(diǎn)真的抱歉。其實(shí)大家買東西都希望更全面一點(diǎn)，只是贈(zèng)品確實(shí)是拿來贈(zèng)送給顧客的。昨天有個(gè)顧客也跟我提到這件事，不過后來還是接受了我們的贈(zèng)品服務(wù)，畢竟您最關(guān)注的還是在購買的東西上，像您購買的xx（加上優(yōu)點(diǎn)）贈(zèng)品其實(shí)只是起到錦上添花的作用，最主要的還是xx特別適合您。導(dǎo)購：真不好意思，我們的贈(zèng)品都是在商品正常駐價(jià)格的基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的。贈(zèng)品確實(shí)沒有辦法抵換折扣，這一點(diǎn)真的要請(qǐng)您諒解。其實(shí)最重要的還是這個(gè)產(chǎn)品真的很適合您，您看（提及產(chǎn)品的賣點(diǎn)和好處）并且，我們送的贈(zèng)品也很豐富，許多贈(zèng)品都很