化妝品營(yíng)銷組合策略

1、化妝品營(yíng)銷組合策略 化妝品市場(chǎng)是一種品牌占有的市場(chǎng)，而品牌是講究知名度與美譽(yù)度。要有系統(tǒng)性營(yíng)銷戰(zhàn) 略助推品牌推廣。 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃是整合各項(xiàng)資源的系統(tǒng)工程，只有立足于打好企業(yè) 和品牌的根基，腳踏實(shí)地做市場(chǎng)，才能在充分掌握市場(chǎng)信息資源的基礎(chǔ)上，建立企業(yè)的 營(yíng)銷模式，制定企業(yè)與品牌的定位和發(fā)展戰(zhàn)略。一、市場(chǎng)定位 品牌被市場(chǎng)所接受本身需要過(guò)程，尤其是對(duì)我們的化妝品品牌來(lái)說(shuō)更是如此，只有對(duì)自 身資源進(jìn)行有效整合，從而符合市場(chǎng)游戲規(guī)則和市場(chǎng)自身規(guī)律; 只有通過(guò)科學(xué)合理的營(yíng)銷要素組合，從整體上提升企業(yè)和品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，才能適應(yīng)市場(chǎng)的需要，長(zhǎng)久立于 不敗之地。通常在開發(fā)一個(gè)新品之前， 作為懂市場(chǎng)的生產(chǎn)廠

2、家就應(yīng)該給產(chǎn)品做好準(zhǔn)確的定位。 這其 中包括產(chǎn)品的價(jià)格、品牌文化、目標(biāo)顧客、渠道等等。通過(guò)前期對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，根據(jù)從 業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)內(nèi)人士的意見而決定產(chǎn)品策略?；瘖y品品牌的市場(chǎng)定位重要性 案例：A公司是上海的一家公司， 通過(guò) oem生產(chǎn)了一個(gè)品牌， 品牌標(biāo)榜自己是法國(guó)品牌， 用的包材和原料都極其講究，按公司老總的話說(shuō)，要按照國(guó)際要求來(lái)打造品牌。由于剛 開始運(yùn)作，單品只有二十多個(gè)，價(jià)位在 98 元到三百元之間。產(chǎn)品面市后，先是在北京 幾個(gè)規(guī)模不大的商場(chǎng)里設(shè)了一些專柜， 但銷售的并不理想。隨后公司招聘了一些銷售人 員，全國(guó)四處跑，結(jié)果差旅費(fèi)人工費(fèi)用造了一大堆，銷售局面卻遲遲沒(méi)有打開。最后有 人建議開

3、一個(gè)招商會(huì)，老板見到有的公司利用招商會(huì)一下子收回了幾百萬(wàn)，便心動(dòng)了。 但不幸得是由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)會(huì)議下來(lái)，費(fèi)用花了五十萬(wàn)，簽單率幾乎為零。這下子 把老板愁壞了，不知道問(wèn)題出在哪里。縱觀當(dāng)今的化妝品市場(chǎng)，無(wú)論是大包、還是小護(hù)士、丁家宜等等，都是低端產(chǎn)品，無(wú)一 走高，稍高些的清妃和名門閨秀也是因?yàn)樽龅脑纾艙屨剂它c(diǎn)先機(jī)立足，故此在當(dāng)前的 市場(chǎng)，要做品牌必須從低處做起。對(duì)于我們多數(shù)的小化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有選擇化妝品專賣店渠道，從低的渠道做起。二、定位于中低價(jià)位，走專賣店渠道在直銷等門檻也抬高的今天， 國(guó)內(nèi)新品牌似乎只能走現(xiàn)在發(fā)展迅速的化妝品專賣店渠道。 縱觀國(guó)內(nèi)終端化妝品牌的“四大家族”自然堂、珀

4、萊雅、婷美、柏氏等品牌來(lái)說(shuō)，無(wú)一 不是靠運(yùn)作三級(jí)市場(chǎng)（普通低級(jí)城市和縣級(jí)城市）的專賣店渠道而快速發(fā)展起來(lái)的。雖 然這些品牌在后來(lái)推出了高價(jià)位的產(chǎn)品，也是在低端的品牌有了充分的發(fā)展之后， 依靠 了低端品牌原有的渠道和積累才能立足的。在外資品牌的優(yōu)勢(shì)之下， 國(guó)內(nèi)的化妝品只能從低端做起， 在渠道上也是采取我們的老戰(zhàn) 略-農(nóng)村包圍城市。另外欠發(fā)達(dá)城市的消費(fèi)者消費(fèi)低，消費(fèi)品牌的意識(shí)比較低，所以中 低價(jià)位的品牌比較能接受，容易引導(dǎo)消費(fèi)。而選擇專賣店渠道，比較適合新廠家及品牌 的發(fā)展，同大型的商超相比，專賣店的門檻比較低，費(fèi)用比較低，結(jié)算及時(shí)，并且大部 分都是現(xiàn)款結(jié)算。而這些特點(diǎn)決定了它比較適合新的廠家及品

5、牌開拓市場(chǎng)。三、招商招商，要在保障產(chǎn)品質(zhì)量等基本條件下作好招商。 這是關(guān)乎小企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵時(shí)期， 在這一階段的根本任務(wù)就是生存， 就是要招商成功， 就是要回款和利潤(rùn)， 否則就會(huì)出局。 這種時(shí)候更多的不是用自己的力量去幫助代理商運(yùn)作， 而是借助代理商的力去開拓自己 品牌的市場(chǎng)，所以在招商階段要保證招商的數(shù)量，質(zhì)量則是其次，只有數(shù)量得到保證， 才能有篩選客戶的權(quán)利，否則銷量跟本無(wú)從提起，也無(wú)法保證客戶的質(zhì)量。招商會(huì)可以做，但要符合以下幾個(gè)條件：1、有比較成熟的樣板市場(chǎng)。榜樣的力量是無(wú)窮的，現(xiàn)在招商沒(méi)有樣板市場(chǎng)就沒(méi)有說(shuō)服力。2、參會(huì)的人員中必須有超過(guò)三分之一的忠實(shí)經(jīng)銷商。3、產(chǎn)品必須具備一定的市

6、場(chǎng)基礎(chǔ)。必須是在市場(chǎng)上有了一定的知名度，或者其廠家或 其姊妹品牌有一定影響力。4、政策必須是雙層激勵(lì)， 即要激勵(lì)代理商又要激勵(lì)終端零售店， 要把政策直接做到底。 因?yàn)閷?duì)于小企業(yè)和它的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，代理商都沒(méi)有多少信心，只有把政策做到終端，給代 理商一個(gè)思路： 如果代理商吃了政策以后，企業(yè)是通過(guò)什么樣的方式和活動(dòng)幫他們把貨 消化到終端去， 并且又是通過(guò)什么方式幫終端把貨銷售到消費(fèi)者手里去，一個(gè)完整的方 案這才有可能成功，否則只對(duì)代理商進(jìn)行激勵(lì)，政策作的再優(yōu)惠，代理商也擔(dān)心賣不出 去，滯留在自己手里。所以政策一定要做的完善。二、廣告策略除了傳統(tǒng)的廣告手段外，還有投入較少的廣告手段：在眾多媒體網(wǎng)上宣傳自

7、己的企業(yè)軟文和企業(yè)要聞， 同時(shí)有些企業(yè)專門請(qǐng)來(lái)了一些做網(wǎng)絡(luò) 優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)推廣的人才，在自己企業(yè)里面幫企業(yè)做廣告宣傳和優(yōu)化排名。 網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)廣告 做免費(fèi)的試用廣告 網(wǎng)盟友誼鏈接廣告 渠道盟友廣告策略 如何尋找代理商一、收集代理商信息1、其他代理商、商業(yè)公司人員等介紹2、利用招標(biāo)機(jī)會(huì)收集代理商信息 一般說(shuō)來(lái)招標(biāo)或掛網(wǎng)時(shí)相關(guān)政府機(jī)構(gòu)會(huì)有大量代理商和廠家人士往來(lái)， 此時(shí)拿招商資料 地毯式散發(fā)既可以起到招商宣傳的作用， 也可以直接會(huì)遇到需要新品種的何時(shí)代理商。3、參加相關(guān)化妝品展會(huì)4、招商會(huì)5、發(fā)布尋找代理廣告6、網(wǎng)絡(luò)上尋找二、篩選有價(jià)值代理商三、與代理商深入接觸四、客戶開發(fā)五、與代理商商談合作內(nèi)銷策略

8、一、營(yíng)銷體系重組 構(gòu)建營(yíng)銷中心、完善營(yíng)銷中心職能、組建獨(dú)立核算的營(yíng)銷分公司二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃找到能被消費(fèi)者大量購(gòu)買的核心系列產(chǎn)品， 努力增加該系列銷量， 即重復(fù)原則； 打破消 費(fèi)者心中的“比較體系” ，即貌似差異原則，貌似差異可體現(xiàn)在產(chǎn)品自身差異，也可以 提現(xiàn)在概念差異，也可以提現(xiàn)在布局和聯(lián)想差異。 限量更新原則三、構(gòu)建價(jià)值體系 企業(yè)在轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的過(guò)程中，注意到“消費(fèi)者從選擇產(chǎn)品本身到選擇需求解決方案”的差 別，從企業(yè)品牌形象的建設(shè)到產(chǎn)品品牌的推廣，要真正解決消費(fèi)者購(gòu)買的問(wèn)題，就必須 實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者的溝通，而這就是建立起產(chǎn)品的品牌價(jià)值的過(guò)程。四、優(yōu)化結(jié)算模式 五、展開網(wǎng)絡(luò)銷售 真正的招商，是指通過(guò)體系的建設(shè)，分析對(duì)于企業(yè)具有價(jià)值的經(jīng)銷的形態(tài)，通過(guò)有效地 針對(duì)性推廣和傳播活動(dòng)， 誘發(fā)經(jīng)銷商與企業(yè)合作的最大愿望，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)的 迅速建立， 在這個(gè)過(guò)程中， 往往需要企業(yè)從財(cái)務(wù)體系、 市場(chǎng)開發(fā)體系、 經(jīng)銷商管理體系、 組織體系等多方面形成配合，讓更多的經(jīng)銷商迅速地實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的合作。六、建立傳播意識(shí) 建立企業(yè)的品牌傳播意識(shí)， 這是作為外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷必須要過(guò)得一道坎。 在一個(gè)物質(zhì)不 匱乏的時(shí)代，想辦法讓別人找到自己，是傳播的核心功能。建立品牌傳播的意識(shí)，是內(nèi) 銷必須具備的意識(shí)。事實(shí)上，內(nèi)銷的品牌傳播，并不是花費(fèi)大錢來(lái)做傳播