口腔門診營(yíng)銷方案

1、口腔門診營(yíng)銷方案在門診經(jīng)營(yíng)管理過程中，我們常常遇到這樣的事情，利潤(rùn)一天天的往下滑，而又找不到 問題出在什么地方？就象看病一樣，患者只知道渾身不舒服，但又不知到是什么病造成 的，這時(shí)，我們就有必要整理一下思路，認(rèn)真查一查門診管理經(jīng)營(yíng)過程中存在的現(xiàn)實(shí)問 題了。營(yíng)銷是門診經(jīng)營(yíng)管理的三大核心內(nèi)容之一（技術(shù)，管理，營(yíng)銷），相對(duì)于技術(shù)和管 理, 營(yíng)銷是在短時(shí)間內(nèi)比較容易突破的環(huán)節(jié)，對(duì)照下面的問題，我們就可以大致判斷得出 自己的門診是否存在營(yíng)銷問題了。1：目前您的門診所開展的治療項(xiàng)目是否在本地區(qū)有相對(duì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)？是否符合“人 無我有，人有我優(yōu)，人有我精”的原則？做任何營(yíng)銷活動(dòng)都必須有自己的優(yōu)勢(shì)，無論您 為社

2、會(huì)提供什么樣的服務(wù)都是如此，口腔門診也不例外，在開展的治療項(xiàng)目設(shè)置時(shí)要清 楚這一點(diǎn)，認(rèn)真找一找自己在修復(fù)，治療，正畸，口外等治療項(xiàng)目中，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 有哪些技術(shù)優(yōu)勢(shì)，最好有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，這是治療項(xiàng)目定位問題。2：您的門診收費(fèi)價(jià)格是如何定位的？?jī)r(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)過程中常用的核心手段，您是否制 定了有效的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略？有沒有定位？在成本控制方面是否有相應(yīng)的管理措施？高價(jià) 居奇是一種策略，低價(jià)促銷是擺脫困難處境的有效手段和急救措施，特別是處在生存邊 緣的時(shí)期，具體如何使用價(jià)格策略要考慮門診的經(jīng)營(yíng)狀況，在每一個(gè)發(fā)展階段要使用不 同的價(jià)格策略。3：除了您門診的患者介紹，您是否考慮過還有哪些途徑讓患者知道您的

3、門診？我們 使用過直銷手段，在患者對(duì)自己門診服務(wù)滿意的前提下，如果患者介紹了新患者，按所 收費(fèi)用的多少給予一定比例的回報(bào)，在門診創(chuàng)業(yè)初期這種方法很不錯(cuò)，您不妨試試。4：您的門診是否使用過有效的促銷手段？比如牙膏，牙刷等小禮品？ VIP 客戶管理 制度，免費(fèi)的禮品卡等，您是否使用過這些營(yíng)銷手段？5：在提高門診品牌的知名度，美輿度，忠誠度等方面是否有相應(yīng)的營(yíng)銷措施？做到 患者的滿意和沒意見是不夠的 , 患者的忠誠度需要門診能提供讓患者感動(dòng)的服務(wù)，無論 在技術(shù)還是在溝通上都要做到這一點(diǎn)。6：您的門診內(nèi)部和外部形象如何？是否優(yōu)于您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？門診形象是您的門診實(shí) 力的外在表現(xiàn)，您在多大程度上考慮過這方

4、面的營(yíng)銷作用？室內(nèi)的器械布局，物品擺放， POP廣告等是否經(jīng)過了精心的設(shè)計(jì)？7：您都做過哪些有效的廣告宣傳？在門診的財(cái)務(wù)安排上一定要有廣告預(yù)算，世界名 牌都作廣告，我們經(jīng)營(yíng)一個(gè)門診能例外么？除非您不想做大做強(qiáng)?？谇婚T診是特殊行業(yè)， 要慎重選擇廣告媒體，報(bào)紙健康欄目的軟文，本地區(qū)發(fā)行的直郵廣告等可以選擇，另外， 經(jīng)常做一些社區(qū)義診效果也不錯(cuò)，廣告一定要有創(chuàng)意，要做到“語不驚人死不休”的境 界，想吸引大量眼球的關(guān)注必須要有足夠的吸引力，比如我們使用過“如果您對(duì)我們的 治療和修復(fù)服務(wù)不滿意，請(qǐng)理直氣壯地提出退款要求”，當(dāng)然您要對(duì)自己的治療項(xiàng)目做 到心中有數(shù)，否則，這樣的承諾有時(shí)候會(huì)給自己帶來許多麻煩

5、。8：您與衛(wèi)生主管部門，監(jiān)督部門，媒體等的公共關(guān)系如何？做好公共關(guān)系管理，為 自己的門診營(yíng)造一個(gè)寬松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，經(jīng)營(yíng)狀況不好，又遇到監(jiān)督部門的檢查，總會(huì)有 雪上加霜的感覺，沒有公共關(guān)系意識(shí)有時(shí)候是致命的，在我們這樣一個(gè)有中國特色的社 會(huì)主義國家，由于這方面的原因猝死的門診是有的。幾點(diǎn)我自己的深刻體會(huì)：1 門診營(yíng)銷不僅僅是做些廣告，要有整合營(yíng)銷觀念。2 目前的口腔專業(yè)教育內(nèi)容， 只有技術(shù)培訓(xùn)， 沒有管理和營(yíng)銷課程的設(shè)置， 這也是許 多門診很難找到溝通能力強(qiáng)又技術(shù)好的復(fù)合型人才的社會(huì)因素，這是需要我們自己學(xué)習(xí) 的內(nèi)容，特別是自己創(chuàng)業(yè)的口腔門診經(jīng)營(yíng)管理者，因?yàn)槟壳暗目谇会t(yī)療市場(chǎng)環(huán)境是大家 技術(shù)水平都

6、差不多，想在技術(shù)方面有所突破不太容易，這種市場(chǎng)條件決定了口腔門診需 要靠管理營(yíng)銷制勝，當(dāng)然，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展角度看，技術(shù)是根基。3 我所介紹的管理和營(yíng)銷技術(shù)只是半成品， 有很多細(xì)節(jié)性的問題需要您自己結(jié)合自己 門診的實(shí)際情況去解決。4 還有一句話， 無論您的門診面臨怎樣的局面， 解決問題的辦法肯定有， 當(dāng)您堅(jiān)信這 一點(diǎn)的時(shí)候，就沒有什么解決不了的問題了。當(dāng)一個(gè)又一個(gè)從網(wǎng)絡(luò)慕名而來求診的患者走進(jìn)我們的診室，他們的信任和禮貌給予 了我們工作極大的支持和鼓勵(lì)，一種莫名的感動(dòng)和憧憬常常因此而浮現(xiàn)在腦海。從 寫網(wǎng)絡(luò)日志的初衷是在于交流提高到網(wǎng)絡(luò)日志也無意中在幫助營(yíng)銷，個(gè)人體會(huì)更深刻的 是我們牙醫(yī)不可忽視網(wǎng)絡(luò)資

7、源，更應(yīng)利用好網(wǎng)絡(luò)資源。網(wǎng)絡(luò)讓無數(shù)的人嘗到了甜頭，牙醫(yī)中的很多佼佼者也不例外。我們的馬強(qiáng)大哥掛的 “北京牙醫(yī)”一定也會(huì)為其增添不少北京當(dāng)?shù)氐幕颊撸瑖蟾绲摹皾?jì)南牙醫(yī)”也應(yīng)嘗到 了甜頭。于今我也嘗到了用“地名當(dāng)頭”的好處，因?yàn)椤暗孛?dāng)頭”便于當(dāng)?shù)鼗颊?進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)搜索，而且很容易就能找到你的診所。但一個(gè)人的成績(jī)絕不會(huì)是偶然，只有做 人，做網(wǎng)絡(luò)，個(gè)人能力的提高，三者綜合在一起才能發(fā)揮出實(shí)用價(jià)值。此帖只談牙醫(yī)和 網(wǎng)絡(luò)，針對(duì)性難免有些局限光是技術(shù)好的，如果不會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)，那么你的天空只會(huì) 局限在方圓幾公里的那一塊；網(wǎng)絡(luò)做好的如果沒有好技術(shù)，那也叫自欺欺人；有技術(shù)， 網(wǎng)絡(luò)宣傳也到位的如果做人不咋的，也難贏得患

8、者的好感。牙醫(yī)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在地理局限性，一些經(jīng)濟(jì)不是很發(fā)達(dá)的地區(qū)，家庭電腦都沒普及， 人們哪會(huì)想到會(huì)從網(wǎng)絡(luò)中去找牙醫(yī)。一般在大城市或者人們網(wǎng)絡(luò)信息應(yīng)用較廣的地方， 這樣的地區(qū)網(wǎng)絡(luò)對(duì)口腔醫(yī)患之間的交流更有實(shí)用價(jià)值。之前在黃石的時(shí)候很少有從網(wǎng)上 找過來求診的患者，因?yàn)楫?dāng)?shù)亟^大部分人還沒習(xí)慣從網(wǎng)絡(luò)中去找牙醫(yī)，再說，牙科診所 遍地皆是，也用不著去網(wǎng)上找。在人們意識(shí)中根本就沒有這一條。而三亞是一個(gè)集 世界各地游客及中國“候鳥”人群在一起的城市，大部分人群素質(zhì)比較高，因此，對(duì)于 網(wǎng)絡(luò)的利用也是比較普遍了，而且更多的外地人群對(duì)當(dāng)?shù)氐目谇皇袌?chǎng)不太了解，所以就 更加依賴網(wǎng)絡(luò)信息了。其他大城市就更不用說了，相信只

9、要網(wǎng)絡(luò)做好的，預(yù)約的患者一 定不在少數(shù)。對(duì)牙醫(yī)而言，從網(wǎng)絡(luò)找來看牙的患者大多比較好溝通，對(duì)口腔相關(guān)常識(shí)也有一定了 解。偶爾會(huì)碰到讓我吃驚的患者， 他會(huì)問你鈷鉻合金“鈷”的含量是否大于 20%；你所用 的纖維樁是玻璃纖維樁還是石英纖維樁；根管消毒是否還用FC。這也是網(wǎng)絡(luò)帶給人們的知識(shí)與理性！ 善于利用網(wǎng)絡(luò)的人都會(huì)善于衡量他們所追尋的， 你是否給得了。 。 利用網(wǎng)絡(luò)資源不只是單單是做好網(wǎng)絡(luò)宣傳。對(duì)于牙醫(yī)來說，患者進(jìn)來了，就好比戰(zhàn)場(chǎng)上 的號(hào)角已經(jīng)吹響，等待的是真槍實(shí)彈，絕不是嘴皮功夫就能蒙混過關(guān)的；對(duì)于門診的考 驗(yàn)是，你的診療環(huán)境如何，你的服務(wù)做得如何，你的信譽(yù)如何，從網(wǎng)絡(luò)而來的患者是否 有一定的優(yōu)

10、惠政策。牙醫(yī)和患者共同利用網(wǎng)絡(luò)資源的時(shí)代已經(jīng)到來，國內(nèi)目前應(yīng)屬發(fā)展萌芽階段。后期 能量不可小視！但真正受益的不會(huì)是所有能夠利用網(wǎng)絡(luò)的牙醫(yī)和個(gè)體，而是極小部分的 人能夠利用好這個(gè)資源，甚至是壟斷！個(gè)人認(rèn)為這就是其獨(dú)特的市場(chǎng)一個(gè)只能被少 部分人所能運(yùn)用的市場(chǎng)，被真正有實(shí)力者運(yùn)用的市場(chǎng)！而我們要想吃到其中的甜頭，就 得趁早入場(chǎng)，充實(shí)自身各方面的能力，做好一切有必要的準(zhǔn)備。這樣才能在群雄中 爭(zhēng)得一片屬于自己的天空關(guān)于教師節(jié)的營(yíng)銷方案 可以拉海報(bào)，也可以到學(xué)校校長(zhǎng)辦公室發(fā)免費(fèi)洗牙的券，凡憑券和教師證即可免費(fèi)洗牙 一次。益處：1 樹立診所形象。打開知名度。2 在洗牙的過程中，發(fā)現(xiàn)牙體、牙列缺損缺失，變色牙

11、齒、擁擠牙齒都可以建議進(jìn)一步 治療?？梢越⒁欢ǖ目蛻羧骸＝處煼譃閮煞N：1 年輕教師。多是對(duì)自己的美觀要求較高，無法滿意自己牙齒的現(xiàn)狀，要求前牙美容的 很多。又苦于尋找滿意的地方就醫(yī)，大醫(yī)院排隊(duì)太久，小診所技術(shù)不放心。這類客戶一 定要用你洗牙時(shí)的機(jī)會(huì)盡量顯示出優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和技術(shù)，把他們留住。2 老教師。多因觀念陳舊，工作繁忙，即使牙列缺失也不就醫(yī)的很多。這類患者是固定 修復(fù)和活動(dòng)修復(fù)的對(duì)象。通過這次活動(dòng)，象他們灌輸口腔保健的意識(shí)，培養(yǎng)客戶素質(zhì)。 可以從學(xué)生入手，但不要派宣傳單，而是口腔科普知識(shí)小畫冊(cè)，拉近與學(xué)生的距離。再 派優(yōu)惠券。做廣告，要注意改變牙醫(yī)在人們心中的舊觀念。2| 一、市場(chǎng)分析對(duì)于

12、剛開業(yè)的口腔，初期客戶量有限，知名度低，客戶組成絕大多數(shù)為老客戶，新客戶 幾乎沒有。老客戶是診所收入的重要組成部分，所以前期宣傳的以維護(hù)住老客戶不流失 為關(guān)鍵，同時(shí)大力度搞好診所的知名度的宣傳。雙管齊下，二者須均衡，切記不可厚此 薄彼。二、營(yíng)銷方案1、外部營(yíng)銷 主要提升口腔知名度，提升客戶入店率。媒體宣傳：電視廣告，車載廣告，戶外廣告，樓宇廣告等DM宣傳：雜志，報(bào)紙，宣傳單等網(wǎng)絡(luò)宣傳：網(wǎng)站，軟文發(fā)表，團(tuán)購等2、內(nèi)部營(yíng)銷 主要以維護(hù)客戶，讓客戶的感覺良好為根本。 記?。杭夹g(shù)嫻熟的醫(yī)生不一定是給你賺錢的醫(yī)生；但給你賺錢的醫(yī)生一定是客戶非常喜 歡的醫(yī)生； 維護(hù)客戶的方式有很多種，例如：優(yōu)雅的環(huán)境可以

13、讓客戶流連忘返；一流的設(shè)備可以讓 客戶感覺良好；優(yōu)秀的員工也會(huì)讓客戶感到滿足；完善的制度也可以使客戶備感安 心 隨意社會(huì)的發(fā)展，時(shí)代的進(jìn)步，以上這些都是絕大多數(shù)口腔診所可以做到的 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，什么才能客戶真正想要的呢？什么才能讓客戶真正的滿足？怎么才 能做到？這些都是想發(fā)展的口腔診所應(yīng)該考慮的。沒錯(cuò)！就是 用心！用心的服務(wù)， 這一點(diǎn)是 99%的客戶所追求的，但一直沒有入門，不知道怎么來操作。具體方法簡(jiǎn)單總結(jié)有三點(diǎn)：1、用心關(guān)注客戶的所有信息，并附之與之有關(guān)的實(shí)際行動(dòng)，關(guān)心客戶。2、贈(zèng)送與口腔保健有關(guān)的禮品。比如：牙線，齒間刷等，細(xì)心指導(dǎo)使用，告訴他這樣可 以減少光顧口腔的次數(shù)，客戶會(huì)非常的高興，他會(huì)覺得你很為他考慮，只要口腔有問題， 他就會(huì)一如既往的來找你，并介紹他周邊朋友