修煉--從啤酒游戲看系統(tǒng)思考

1、第五項(xiàng)修練第五項(xiàng)修練從啤酒游戲看系統(tǒng)思考從啤酒游戲看系統(tǒng)思考 啤酒游戲啤酒游戲n在這游戲里，有三種角色可讓你來扮演。從產(chǎn)配銷的上游到下游體系，依序?yàn)椋?1.情人啤酒制造商 2.啤酒批發(fā)商 3.零售商 啤酒游戲啤酒游戲n這三個(gè)個(gè)體之間，透過訂單送貨來溝通。也就是說，下游向上游下訂單，上游則向下游供貨。 n游戲是這樣進(jìn)行的：由一群人，分別扮演制造商、批發(fā)商和零售商三種角色，彼此只能透過訂單送貨程序來溝通。各個(gè)角色擁有獨(dú)立自主權(quán)，可決定該向上游下多少訂單、向下游銷出多少貨物。 n至于終端消費(fèi)者，則由游戲自動(dòng)來扮演。而且，只有零售商才能直接面對(duì)消費(fèi)者。 啤酒游戲啤酒游戲n首先，先假設(shè)你扮演的是零售商這

2、個(gè)角色。 n你是個(gè)安份守己的零售商，店里賣了許多貨品，啤酒是其中一項(xiàng)頗有利潤(rùn)的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目。 啤酒游戲啤酒游戲n平均來說，每一個(gè)禮拜，上游批發(fā)商的送貨員都會(huì)過來送貨一次，順便接收一次訂單。你這個(gè)禮拜下的訂單，通常要隔 4 個(gè)禮拜才會(huì)送來。 n情人啤酒是其中一個(gè)銷量頗固定的品牌。雖然這品牌的廠商似乎沒做什么促銷動(dòng)作，但相當(dāng)規(guī)律的，每周總會(huì)固定賣掉約 4 箱的情人啤酒。顧客多半是 20 來歲的年輕人。 啤酒游戲啤酒游戲n為了確保隨時(shí)都有足夠的情人啤酒可賣，你嘗試把庫(kù)存量保持在 12 箱。所以，每周訂貨時(shí)，你已把訂 4 箱情人啤酒視為反射動(dòng)作。 n為了方便起見，我把進(jìn)貨、訂貨、售出、原本庫(kù)存量、結(jié)余庫(kù)存

3、量這五項(xiàng)數(shù)字，用圖形來表示。 n接下來，就讓我們來看看啤酒游戲的進(jìn)行，零售商如何應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買行為、上游的進(jìn)貨行為 第一周：風(fēng)平浪靜第一周：風(fēng)平浪靜n第一周，一如往常，賣出 4 箱、進(jìn)貨 4 箱、結(jié)余 12 箱。所以你也一如往常，向批發(fā)商訂貨 4 箱。 第二周：多賣了第二周：多賣了 4 箱箱n第二周比較奇怪，情人啤酒突然多賣了 4 箱，變成 8 箱。因此，店里庫(kù)存就只剩下 8 箱。 n雖然你不知道為什么會(huì)突然多賣了 4 箱，也許只是有人舉辦宴會(huì)、多買了一些啤酒吧！為了讓庫(kù)存量恢復(fù)到 12 箱，你這個(gè)禮拜向批發(fā)商多訂了 4 箱，也就是訂了 8 箱。 第三周：還是一樣第三周：還是一樣n這一周跟上一

4、周一樣，還是賣出了 8 箱。 n批發(fā)商的送貨員來了，送來的情人啤酒數(shù)量，正是 4 周前向他所訂的 4 箱。 n現(xiàn)在，情人啤酒的庫(kù)存量只剩 4 箱了。如果下個(gè)禮拜銷售量還是這樣的話，下個(gè)禮拜結(jié)束時(shí)，就要零庫(kù)存了！ n為了趕快補(bǔ)足庫(kù)存，你本來打算只訂 8 箱；但是，怕銷售量會(huì)再上升，為了安全起見，你多訂了一點(diǎn)，訂了 12 箱。 第四周：原來如此第四周：原來如此n這一周，還是跟上一周一樣，賣了 8 箱情人啤酒。 n有一天，你抽空問了一下買情人啤酒的客人，才知道：原來在第二周時(shí)，有個(gè)合唱團(tuán)的新專輯的主打歌里，結(jié)尾是一句我喝下最后一口情人啤酒，投向太陽(yáng)的歌詞。可能因?yàn)檫@樣，所以銷售量就變多了。 n奇怪，

5、如果這是啤酒制造商或批發(fā)商的促銷手段，為什么他們沒先通知我一聲呢？ n這一周進(jìn)貨量為 5 箱，嗯，批發(fā)商也開始反應(yīng)我增加的訂單了。你預(yù)期銷售量可能還會(huì)上升，而且?guī)齑嬉仓皇Ｏ?1 箱了。所以，這一次一口氣訂了 16 箱。 第五周：庫(kù)存沒了第五周：庫(kù)存沒了.n本周，還是賣了 8 箱。 n進(jìn)貨 7 箱，表示上游批發(fā)商真的開始響應(yīng)了。 n不過，庫(kù)存變 0 了。望著空空的貨架，你決定跟上周一樣，訂 16 箱, 以免落得流行啤酒沒貨的窘狀，影響商譽(yù)。 第六周：開始欠貨第六周：開始欠貨n真慘！本周只到了 6 箱情人啤酒而已。 n還是有 8 箱啤酒的顧客需求量，但庫(kù)存已然耗盡。你只好跟兩位預(yù)約的老顧客說：下次

6、一有貨，一定先通知你們. n望著空空的貨架，想著：要是還有貨，不知道可以多賺多少筆呀.真可惜. n好象在方圓百里里頭，只有你這一家才有賣情人啤酒。而且，照顧客預(yù)約的情況看來，搶手程度好象還會(huì)增加；以前可從來沒有人會(huì)預(yù)約的.。 n本來想再多訂一點(diǎn)，但，一想到前幾周多下的訂單，可能就快送過來了。于是，你抑制住沖動(dòng)，還是維持原狀：訂了 16 箱。希望本周欠 2 箱的慘狀能趕快解決掉。 第七周：依舊第七周：依舊n這一周，還是只進(jìn)貨五箱。 n五箱情人啤酒，剛把其中兩箱賣給上周預(yù)約的顧客，不到兩天，剩下的又賣完了。更慘的是，有五位顧客留下他們的連絡(luò)資料，希望你一有貨就通知他們。 n結(jié)果，本周欠了 5 箱貨

7、。你另外訂了 16 箱，并禱告說下周會(huì)真正開始大量到 第八周：火大第八周：火大n還是只進(jìn)貨 5 箱?；鸫罅?！ n該不會(huì)是制造商的生產(chǎn)線還沒趕上增加的需求量吧！真是的！反應(yīng)這么慢！ n本周，你訂了 24 箱，以免欠貨量越來越大，生意不用做下去了。 n第九周？第九周？n先別急，讓我們換個(gè)角色，看看批發(fā)商的情況。 安份守己的批發(fā)商安份守己的批發(fā)商n你是個(gè)安份守己的批發(fā)商。你代理了許多品牌的啤酒，情人啤酒也是其中之一。比較特別的是：你是本地的情人啤酒獨(dú)家代理商。 n你本周向制造商下的訂單，通常約 4 周會(huì)送過來。因?yàn)榍槿似【其N售量一向很穩(wěn)定，每周銷給零售商的總數(shù)量都差不多是 4 卡車的量，所以，你固定

8、每周向制造商訂 4 卡車的情人啤酒，維持 12 卡車的庫(kù)存。 第一二周：一如往常第一二周：一如往常n第一周，風(fēng)平浪靜，所以，你還是向制造商訂 4 卡車啤酒。 n第二周，有一兩個(gè)零售商多訂了一點(diǎn)情人啤酒，不過，總的來算，總訂單數(shù)量還是一樣。所以，你還是向制造商訂 4 卡車啤酒。 n第三周：小波動(dòng)第三周：小波動(dòng)n好象多一點(diǎn)的零售商多下一點(diǎn)訂單了，所以，你多銷出 2 卡車的情人啤酒，庫(kù)存也減少了 2 卡車的量。為了恢復(fù)原先所維持的庫(kù)存量，你向制造商多訂了 2 卡車，也就是訂了 6 卡車的情人啤酒。 第四六周：持續(xù)暢銷第四六周：持續(xù)暢銷n第四到第六周，情人啤酒的銷售量似乎越來越好，使零售商給的訂單越來

9、越多。但是，上游制造商給的貨還沒增加，沒辦法同時(shí)滿足所有零售商的需求，所以，只能一邊給他們比平常多一點(diǎn)點(diǎn)的情人啤酒，一邊向制造商下多一點(diǎn)的訂單。等到制造商送過來多一點(diǎn)的數(shù)量，才能把零售商給的訂單消化光吧。 n第六周某一天，你偶然聽到一首流行歌曲有情人啤酒的字眼，恍然大悟！可能這種暢銷趨勢(shì)還會(huì)持續(xù)好一陣子.。 n第六周結(jié)束，庫(kù)存量變負(fù)的了，總共積欠了 8 卡車的數(shù)量。真慘！趕緊向制造商下 20 卡車的訂單！ 第八周：越來越慘第八周：越來越慘n零售商的訂單持續(xù)增加，制造商的進(jìn)貨卻還沒反應(yīng)過來。對(duì)零售商積欠的數(shù)量也一直增加，到 -40 了。你開始著急了。 n打電話和制造商聯(lián)絡(luò)，赫然發(fā)現(xiàn)他們居然兩個(gè)禮

10、拜前（也就是第六周）才增加生產(chǎn)量！我的天！他們真是反應(yīng)遲鈍！我要怎么跟下游零售商交代呢？只好先比照上個(gè)禮拜的數(shù)量給他們了. n從零售商傳過來的訂單越來越多看起來，情人啤酒的銷售成績(jī)似乎真的一直成長(zhǎng)，一咬牙，把向制造商下的訂單提高到 30，但愿能趕快把積欠訂單消化掉。 第九十三周第九十三周n訂單持續(xù)增加、存貨持續(xù)赤字、進(jìn)貨緩慢增加。 n總之：持續(xù)惡化！ n可憐的你，開始增加流連在附設(shè)酒吧的時(shí)間了，因?yàn)槟汩_始害怕接聽零售商打來的抱怨催貨電話了。顯然的，情人啤酒制造商也跟你有一樣的逃避想法，因?yàn)槟阋查_始找不太到他們的負(fù)責(zé)人員。 :) 第十四十五周第十四十五周n進(jìn)貨終于大量增加了，積欠數(shù)字也終于可以開

11、始減少了。 n這時(shí)，零售商送來的訂單也減少了，你想，可能是這兩周送給他們的貨，讓他們可以少訂一點(diǎn)了吧！ 第十六周第十六周n到第十六周，你幾乎已收到前幾周所下的訂單的數(shù)量：55 卡車量。望著成堆的啤酒箱，你想，這些東東很快就可以賣出去了，終于可以痛痛快快的大賺一筆。 n可是，零售商送過來的訂單，怎么一個(gè)個(gè)都變成 0 了呢？怎么搞的？前幾周，他們不都一直嚷嚷著要多一點(diǎn)啤酒嗎？怎么我一有足夠的貨，他們卻都不要了？ n一股寒意涌上心頭，你趕緊取消向制造商發(fā)出的訂單。 第十七周第十七周n制造商送來 60 卡車的情人啤酒，但零售商仍然沒再下訂單。上周的 55 卡車量，加上這禮拜的 60 卡車量，真糟糕！堆

12、積如山了！ n可惡！那首情人啤酒歌不是還正流行嗎？怎么這些零售店都不再要求進(jìn)貨了？再不過來訂貨，你要把那些該死的零售商打入第十八層地獄！ n. n之后，零售商還是沒再下訂單。該死的制造商，卻仍然一直送來 60 卡車的情人啤酒?？蓯旱闹圃焐蹋「陕镞€一直送貨進(jìn)來？ 安份守己的制造商安份守己的制造商n你剛被這家啤酒制造商雇來做為配銷及行銷主管。 n情人啤酒是其中一項(xiàng)產(chǎn)品，從制造到出貨，約要花上 2 周的時(shí)間。它的品質(zhì)不錯(cuò)，但行銷不太出色，公司希望你能加強(qiáng)行銷。 第六周：訂單急上升第六周：訂單急上升n不知怎么的，就任才 6 個(gè)禮拜，情人啤酒的訂單突然急遽上升。運(yùn)氣真好！怎料到一首帶有情人啤酒字眼的流行

13、歌曲，剛好在你上任時(shí)就冒出來，更想不到的是，它還會(huì)讓訂單猛然變得那么多！真是無(wú)心插柳柳成蔭呀！呵呵。 n因?yàn)閺闹圃斓酵瓿晒残杓s 2 周的時(shí)間，所以你趕快增加生產(chǎn)線。 第七十六周：成為英雄第七十六周：成為英雄 訂單持續(xù)增加，但生產(chǎn)線才剛擴(kuò)大一點(diǎn)，庫(kù)存量又有限，很快的，就耗光了。于是，你又?jǐn)U大生產(chǎn)線，希望能趕快消化訂單。 n此時(shí)，你已成為公司里的英雄。廠長(zhǎng)也開始給員工獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)他們加班，并考慮招募新的幫手。 n訂單不斷增加，你已開始盤算自己的年終獎(jiǎng)金會(huì)增加多少。 n不過，產(chǎn)量仍然趕不及訂購(gòu)量。直到第十六周，才真正趕上未交的積欠數(shù)量 第十七周第十七周n生產(chǎn)量趕上了，但，怎么批發(fā)商送來的訂單變了？

14、n第十八周第十八周n奇怪，他們?cè)趺炊疾挥喠?？有些訂單還可以看出打個(gè)大叉叉的刪除痕跡. n第十九周第十九周n訂單還是 0，可是，生產(chǎn)好象開始過剩了. n你戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的向主管提出解釋：斷續(xù)現(xiàn)象啦、n可能是消費(fèi)者需求暴起暴落.。 . n但幾個(gè)禮拜過去了，情況依舊，面對(duì)堆積如山的過剩生產(chǎn)量，你嘆口氣，準(zhǔn)備遞上辭呈.。 啤酒游戲源自 1960 年代 MIT 的 Sloan 管理學(xué)院，成千上萬(wàn)的各式各樣背景的學(xué)員、經(jīng)理人都實(shí)驗(yàn)過，得到的悲慘結(jié)果也幾乎一樣：下游零售商、中游批發(fā)商、上游制造商，起初都嚴(yán)重缺貨，后來卻嚴(yán)重積貨。 n這位配銷行銷主管推測(cè)原因是客戶需求暴起暴落。 n他的推測(cè)是正確的嗎？ n如果仔細(xì)看

15、看客戶的購(gòu)買行為，可發(fā)現(xiàn)：只有在第二周購(gòu)買量變成 8 箱，爾后就一直維持 8 箱的購(gòu)買量。自第二周起，購(gòu)買量一直穩(wěn)定不變，并沒有所謂的客戶需求暴起暴落現(xiàn)象。 n那么，問題出在哪里呢？ 結(jié)構(gòu)影響行為結(jié)構(gòu)影響行為 從這個(gè)啤酒游戲的教訓(xùn)，可知：結(jié)構(gòu)會(huì)影響系統(tǒng)的總合行為。不同的人，置身于相似的結(jié)構(gòu)當(dāng)中，傾向于產(chǎn)生類似的結(jié)果。 但是，參與系統(tǒng)的各個(gè)份子，常常只見樹而不見林，只能針對(duì)眼中所見的 local 信息，做 local 的最佳決策。不幸的，每個(gè)人的 local 最佳決策，不見得會(huì)導(dǎo)致整個(gè)系統(tǒng)的 global 最佳決策。像啤酒游戲里頭，不管是下游零售商、中游批發(fā)商、上游制造商，每個(gè)人都在自己的崗位上、對(duì)自己所能接觸的 local 信息，做出最符合本身預(yù)期的善意、果決、最佳