電話銷售人員綜合管理技能提升

1、電話銷售人員電話銷售人員綜合管理技能提升綜合管理技能提升 第一部分第一部分電話陌拜約見技巧電話陌拜約見技巧課程內(nèi)容課程內(nèi)容取得約見突破障礙了解信息建立關(guān)系突破突破“障礙障礙”第一單元第一單元要點(diǎn)要點(diǎn) 確定關(guān)鍵人 突破障礙了解組織架構(gòu)和決策流程了解組織架構(gòu)和決策流程廠長銷售研究所采購生產(chǎn)維修技術(shù)服務(wù)采購員你可以接觸的三類人你可以接觸的三類人 支持我的人支持我的人 指對(duì)我們有好感，認(rèn)可我們。如果溝通得好，他會(huì)是一個(gè)很好的信息來源，只是其職位可能并不是很高，如前臺(tái)、門衛(wèi)、普通員工，當(dāng)然也可能是總經(jīng)理 對(duì)現(xiàn)狀不滿意的人對(duì)現(xiàn)狀不滿意的人/受益方受益方 一方面是指他可能使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，但對(duì)其不滿意，另一方面

2、是指還沒有使用我們產(chǎn)品，但對(duì)效果不滿意。這些人很可能成為發(fā)起者，出于自身利益的考慮，在銷售的過程中，他有可能會(huì)支持我們，是極好的盟友和支持者的爭(zhēng)取對(duì)象 決策者決策者 在見決策者前，最好能與前面兩種人談過，對(duì)他情況有所了解后再去見他克服障礙，接通電話克服障礙，接通電話常見困難常見困難你找誰？你哪里？你有什么事情？他知道你嗎？你們約好了嗎？他不在給份資料吧和我說就可以了不知道誰負(fù)責(zé)錦囊妙計(jì)錦囊妙計(jì)23法法1. 直接要求法 2. 禮貌文雅法 3. 贊美欣賞法 4. 熟人朋友法 5. 要人介紹法 6. 我是總裁法 7. 不同語言法 8. 盛氣凌人法 9. 欲擒故縱法10.中國總部法11.這是私事法 1

3、2.老板感激法13.緊急重要法14.商業(yè)合作法15.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法16.只是回電法17.變換時(shí)間法18.客戶投訴法19.郵件傳真法20.禮品開路法21.語氣嚴(yán)肅法22.不同部門法23.堅(jiān)持不懈法了解信息了解信息第二單元第二單元探詢：判定客戶資格探詢：判定客戶資格 是否目標(biāo)客戶 “不知您的銷售團(tuán)隊(duì)有多少人？”請(qǐng)寫下一句你用來判斷目標(biāo)客戶的詢問 是否是相關(guān)負(fù)責(zé)人 “不知這件事情和您談是否合適？”探詢：產(chǎn)品相關(guān)探詢：產(chǎn)品相關(guān) 了解客戶情況 尋找機(jī)會(huì)點(diǎn) 確認(rèn)需求探詢：決策相關(guān)探詢：決策相關(guān) 決策人 決策流程 決策時(shí)間探詢：競(jìng)爭(zhēng)相關(guān)探詢：競(jìng)爭(zhēng)相關(guān) 競(jìng)爭(zhēng)品牌 好的地方 需要提升的地方建立關(guān)系建立關(guān)系第三單元第

4、三單元要點(diǎn)要點(diǎn) 寫信/傳真策略 第一次通話 通話后的跟進(jìn)信的結(jié)構(gòu)信的結(jié)構(gòu) “引人注目“的標(biāo)題陳述 緊扣標(biāo)題的開頭語。重點(diǎn)描述與你合作的其他公司是如何獲得收益的。 然后列舉客戶與你合作將取得的收益 結(jié)束，要求取得電話拜訪的機(jī)會(huì) 你的簽名 附筆：標(biāo)題要素標(biāo)題要素1.不超過30個(gè)字2.其中含有數(shù)字或者百分比3.措辭的嚴(yán)謹(jǐn)性4.要反映決策者關(guān)心的公司或者行業(yè)問題5.有利于建立自己的信譽(yù)6.涉及具體的時(shí)限7.平等合作的語氣8.突出強(qiáng)調(diào)有形和無形收益寫電子郵件的技巧寫電子郵件的技巧 建立可信度 提及推薦人 談及你所做的研究和調(diào)查 提及某個(gè)關(guān)鍵事件 激起決策者的好奇心 談及您的商業(yè)價(jià)值 寫出成功案例 提到客

5、戶公司的一兩個(gè)問題 簡(jiǎn)潔陳述你的建議 適當(dāng)?shù)姆绞教岢鰰?huì)談要求第一次通電話要點(diǎn)第一次通電話要點(diǎn)1.明確你的目的和目標(biāo)2.引起客戶興趣的開場(chǎng)白技巧3.詢問判定客戶資格的問題4.確定客戶需求的問題5.可能的拒絕和有效的應(yīng)對(duì)話術(shù)6.客戶可能問到的問題及回應(yīng)7.獲得客戶可以進(jìn)行下一步的承諾8.禮貌結(jié)束電話的技巧1、目的和目標(biāo)、目的和目標(biāo) 目的 篩選目標(biāo)客戶 建立初步信任 確定客戶是否有需求 目標(biāo) 判斷客戶是否值得跟進(jìn) 客戶同意可以主動(dòng)聯(lián)系，并約定具體的時(shí)間2、開場(chǎng)白技巧、開場(chǎng)白技巧問候/自我介紹建立融洽關(guān)系陳述證據(jù)以建立可信度介紹打電話目的確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性轉(zhuǎn)向探詢需求一句話建立關(guān)系一句話建立關(guān)系 早上

6、好，王經(jīng)理 實(shí)在不好意思打擾您 能和您通上電話真的太高興了 是天達(dá)公司的王總介紹我和您聯(lián)系的 我了解今年您的目標(biāo)是，考慮到我們?cè)谶^去 我看過您寫的一篇文章，特意打電話給您 我在網(wǎng)上看到您的公司，特意打電話給您 我知道您是人力資源方面的專家，特意打電話給您 王總，聽您講話是北方人吧，我也是 聽您講話身體好像不太舒服，要多注意身體啊 王總，周六日有去哪里玩啊3、判定客戶資格、判定客戶資格 是否目標(biāo)客戶 “不知您的銷售團(tuán)隊(duì)有多少人？”請(qǐng)寫下一句你用來判斷目標(biāo)客戶的詢問 是否是相關(guān)負(fù)責(zé)人 “不知這件事情和您談是否合適？”4、確定客戶需求、確定客戶需求 封閉式詢問 “不知您最近是否有購買計(jì)劃？” “聽說

7、你們最近有個(gè)項(xiàng)目要進(jìn)行，不知有沒有開展呢？”5、可能的情景及應(yīng)對(duì)措施、可能的情景及應(yīng)對(duì)措施1. “我們正在考慮這件事?！?. 有人接起電話，但我們找的客戶不在3. 電話被轉(zhuǎn)到語音信箱4. 客戶一會(huì)兒接一個(gè)電話，一會(huì)兒接一個(gè)電話5. 秘書助理接的電話6. 客戶什么都沒講，就掛斷了電話7. 剛做完自我介紹，客戶就說：“我不需要。”8. “你寄份資料來吧”/“給個(gè)傳真吧”9. “這事我不負(fù)責(zé)/誰負(fù)責(zé)不太清楚”10.“現(xiàn)在忙，沒時(shí)間”11.“公司真的糟糕透了，我不想聽?！?2.“你們?cè)趺锤愕模@一周至少打了5次電話給我了？”13.“最近我都會(huì)很忙，以后再聯(lián)系吧?！?4.“我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了?！?5

8、.“我對(duì)我們現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意?！?、客戶可能問到的問題及回應(yīng)、客戶可能問到的問題及回應(yīng)n 你們是做什么的？n 你怎么知道我的電話的？7、獲得客戶可以進(jìn)行下一步的承諾、獲得客戶可以進(jìn)行下一步的承諾n “我給您一份資料，以供您參考，之后我明天再和您聯(lián)系，您看怎么樣呢？”n “我同您確認(rèn)下您的郵箱傳真”8、禮貌結(jié)束電話的技巧、禮貌結(jié)束電話的技巧 “和您溝通真的很愉快，謝謝！我明天再和您聯(lián)系，再見?！?記得：讓客戶先掛電話通話后的跟進(jìn)通話后的跟進(jìn) 跟進(jìn)的目的 強(qiáng)化信任 加深印象 引起好感 跟進(jìn)的方法 短信、傳真、電子郵件跟進(jìn)信模板跟進(jìn)信模板 王經(jīng)理：您好！真的很高興能在今天上午與您通過電話簡(jiǎn)單交流關(guān)

9、于電話銷售的事情，與您的交流很愉快，您在電話中所表現(xiàn)的開放心態(tài)讓我很受啟發(fā)，期待著與您的下一次通話。附件為公司的一些介紹材料，供您參考，有什么問題，請(qǐng)您隨時(shí)與我聯(lián)系。根據(jù)我們所確定的，明天或者后天我會(huì)再與您通電話，以進(jìn)一步交流。再次感謝您的時(shí)間，祝您一切順利！百萬分的感謝！ 有限公司 電話銷售顧問 電話： 傳真： 手機(jī)： 電郵：取得約見取得約見第四單元第四單元要點(diǎn)要點(diǎn)1. 明確你的目的和目標(biāo)2. 跟進(jìn)的開場(chǎng)白技巧3. 獲得客戶約見的承諾4. 可能的困難和有效的應(yīng)對(duì)話術(shù)5. 禮貌結(jié)束電話的技巧1、目的和目標(biāo)、目的和目標(biāo) 目的 建立更為信任的關(guān)系 進(jìn)一步了解客戶的需求 約見客戶 目標(biāo) 客戶愿意和我

10、談更多 承諾見面的具體時(shí)間2、跟進(jìn)的開場(chǎng)白技巧、跟進(jìn)的開場(chǎng)白技巧問候/自我介紹建立融洽關(guān)系重提上次電話，并陳述目的確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性轉(zhuǎn)向探詢需求3、獲得客戶約見的承諾、獲得客戶約見的承諾 “如果方便，有時(shí)間我一定上門拜訪，當(dāng)面向您請(qǐng)教?！?“您看，一般您什么時(shí)候有時(shí)間呢？”4、可能的困難和應(yīng)對(duì)、可能的困難和應(yīng)對(duì)1. “我看了，不感興趣。”2. “我太忙了，還沒有時(shí)間?！?. “見面也是浪費(fèi)你的時(shí)間?！?. “你想向我銷售什么東西？”防止防止“悔單悔單”肯定客戶的決策?？隙蛻舻臎Q策。感謝客戶的垂青。感謝客戶的垂青。安排下一步工作。安排下一步工作。第二部分第二部分電話營銷技巧與實(shí)例電話營銷技巧與

11、實(shí)例電話營銷的特性電話營銷的特性電話營銷靠聲音傳遞信息 客戶經(jīng)理只能靠客戶經(jīng)理只能靠“聽覺聽覺”去去“看到看到”準(zhǔn)客準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確。戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確。 同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到客戶同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著經(jīng)理的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個(gè)人，是否喜歡這個(gè)客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓

12、準(zhǔn)客戶在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在在20302030秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。 電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷是一種你來我往的過程 最好的拜訪過程是客戶經(jīng)理說最好的拜訪過程是客戶經(jīng)理說1/31/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/32/3的時(shí)間，如的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。此做可以維持良好的雙向溝通模式。 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 常見的主要目標(biāo)

13、有下列幾種：常見的主要目標(biāo)有下列幾種： 根據(jù)你商品的特性根據(jù)你商品的特性, ,確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否 真正的潛在客戶真正的潛在客戶 訂下約訪時(shí)間訂下約訪時(shí)間 確定客戶來開戶時(shí)間確定客戶來開戶時(shí)間 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定 讓準(zhǔn)客戶同意接受服務(wù)提案讓準(zhǔn)客戶同意接受服務(wù)提案常見的次要目標(biāo)有下列幾種：常見的次要目標(biāo)有下列幾種： 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意意 先看適合的他的投資建議書先看適合的他的投資建議書 得到轉(zhuǎn)介紹得到轉(zhuǎn)介紹電話營

14、銷基本訓(xùn)練電話營銷基本訓(xùn)練 開場(chǎng)白開場(chǎng)白 接通接通 有效詢問有效詢問 重新整理客戶之回答重新整理客戶之回答 推銷服務(wù)的功能及利益點(diǎn)推銷服務(wù)的功能及利益點(diǎn)電話營售基本訓(xùn)練嘗試成交嘗試成交正式成交正式成交異議處理異議處理有效結(jié)束電話有效結(jié)束電話后續(xù)追蹤電話后續(xù)追蹤電話 開場(chǎng)白開場(chǎng)白 開場(chǎng)白開場(chǎng)白在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在1515秒內(nèi)做公司秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列你

15、談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3 3件事：件事： 我是誰我是誰/ /我代表那家公司？我代表那家公司？ 我打電話給客戶的目的是什么？我打電話給客戶的目的是什么？ 我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？ 有效詢問有效詢問 有效結(jié)束電話有效結(jié)束電話 因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：的銷售談話，建議使用下面的方法：1 1、首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)。、首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)。“汪先汪先生，謝謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們有機(jī)生，謝謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們有機(jī)會(huì)替貴公司服務(wù)會(huì)替貴公司服務(wù)” ” 。2

16、 2、確認(rèn)客戶的基本資料。、確認(rèn)客戶的基本資料。3 3、肯定強(qiáng)化客戶的決定。、肯定強(qiáng)化客戶的決定。4 4、提供客戶開戶后服務(wù)咨訊。、提供客戶開戶后服務(wù)咨訊。 利用銷售工具利用銷售工具傳真dm電子郵件網(wǎng)站電話營銷高手的事后工作電話營銷高手的事后工作 每日電話銷售統(tǒng)計(jì)表 每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表 電話銷售評(píng)估表第三部分第三部分電話銷售人員技巧訓(xùn)練電話銷售人員技巧訓(xùn)練經(jīng)典的銷售案例經(jīng)典的銷售案例三大銷售型人才家族式企業(yè)家族式企業(yè)-實(shí)戰(zhàn)類銷售人員實(shí)戰(zhàn)類銷售人員（摸爬打滾、頭破血流）（摸爬打滾、頭破血流）大型企業(yè)大型企業(yè)-復(fù)制型銷售人員復(fù)制型銷售人員（學(xué)術(shù)型、只有理論沒有實(shí)戰(zhàn)、只有實(shí)戰(zhàn)沒有理論）（學(xué)術(shù)型、只有

17、理論沒有實(shí)戰(zhàn)、只有實(shí)戰(zhàn)沒有理論）海歸派海歸派-留學(xué)，外資企業(yè)銷售人員留學(xué)，外資企業(yè)銷售人員（經(jīng)過（經(jīng)過mba訓(xùn)練，理論訓(xùn)練，理論+實(shí)戰(zhàn)）實(shí)戰(zhàn)）一、如何做銷售？懂得懂得“銷售銷售”是什么是什么?它意味著什么它意味著什么?我想每個(gè)人都可以成為一個(gè)好的銷售人員。我想每個(gè)人都可以成為一個(gè)好的銷售人員。 “銷售銷售”可以是可以是: 只要讓你的目標(biāo)客戶（當(dāng)然你要知道你的目標(biāo)客戶在只要讓你的目標(biāo)客戶（當(dāng)然你要知道你的目標(biāo)客戶在哪里）接受你所傳達(dá)的訊息，銷售的第一個(gè)重要目的就達(dá)哪里）接受你所傳達(dá)的訊息，銷售的第一個(gè)重要目的就達(dá)到了，有了這個(gè)基礎(chǔ)，成功已經(jīng)距離你很近了。到了，有了這個(gè)基礎(chǔ)，成功已經(jīng)距離你很近了。

18、銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品-產(chǎn)品要幫助客戶產(chǎn)品要幫助客戶銷售服務(wù)銷售服務(wù)-服務(wù)是否可以提升銷售服務(wù)是否可以提升銷售銷售理念銷售理念-產(chǎn)品在市場(chǎng)的文化產(chǎn)品在市場(chǎng)的文化銷售人員必須建立在行動(dòng)的基礎(chǔ)上小牛和老騾子小牛和老騾子有一段時(shí)間，老農(nóng)夫一直用牛和騾子一起耕作，耕有一段時(shí)間，老農(nóng)夫一直用牛和騾子一起耕作，耕作相當(dāng)辛苦。年輕的小牛對(duì)騾子說：作相當(dāng)辛苦。年輕的小牛對(duì)騾子說：“今天我們裝今天我們裝病吧，休息，休息。病吧，休息，休息?！崩向呑訁s答到：老騾子卻答到：“不行啊，我不行啊，我們需要把工作做完，因?yàn)楦N的季節(jié)很短啊。們需要把工作做完，因?yàn)楦N的季節(jié)很短啊?！钡∨＿€是裝病了，農(nóng)夫給它新鮮的干草和谷物，但小

19、牛還是裝病了，農(nóng)夫給它新鮮的干草和谷物，盡量讓它舒服，等老騾耕作回來，小牛詢問地里的盡量讓它舒服，等老騾耕作回來，小牛詢問地里的情況如何，情況如何，“沒有以前耕作的多，沒有以前耕作的多，”老騾回答：老騾回答：“但但我們也耕作了相當(dāng)一段距離？我們也耕作了相當(dāng)一段距離？” “但是，他停下來和屠夫說了好長時(shí)間的話。但是，他停下來和屠夫說了好長時(shí)間的話?！眰鬟_(dá)的信息必須傳達(dá)的信息必須是客戶感興趣是客戶感興趣 案例：案例：汽車銷售員的法寶汽車銷售員的法寶1提供的服務(wù)提供的服務(wù)提供的產(chǎn)品提供的產(chǎn)品服務(wù)理念服務(wù)理念為客戶解決為客戶解決眼前的問題眼前的問題2產(chǎn)品使用后的產(chǎn)品使用后的滿意度調(diào)查，滿意度調(diào)查，客戶

20、轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹 特別客戶進(jìn)行特別客戶進(jìn)行定期性的電話拜訪定期性的電話拜訪31、首先要明白你給你的客戶傳達(dá)的信息是什么？、首先要明白你給你的客戶傳達(dá)的信息是什么？2、銷售人員用專業(yè)的眼光提出建設(shè)性意見、銷售人員用專業(yè)的眼光提出建設(shè)性意見3、銷售永遠(yuǎn)要對(duì)客戶負(fù)責(zé)、銷售永遠(yuǎn)要對(duì)客戶負(fù)責(zé)二、如何讓客戶接受你傳達(dá)的訊息為什么銷售人員行動(dòng)能力難？優(yōu)秀的銷售人員具備的三個(gè)條件：優(yōu)秀的銷售人員具備的三個(gè)條件：銷售人員本身對(duì)銷售的熱愛銷售人員本身對(duì)銷售的熱愛銷售人員必須懂得學(xué)習(xí)及學(xué)習(xí)心理學(xué)銷售人員必須懂得學(xué)習(xí)及學(xué)習(xí)心理學(xué)銷售人員必須是一個(gè)具有創(chuàng)新精神的人，這是銷售人員需要具備的素銷售人員必須是一個(gè)具有創(chuàng)新精神

21、的人，這是銷售人員需要具備的素質(zhì)中最重要的一點(diǎn)質(zhì)中最重要的一點(diǎn)銷售人員應(yīng)該把握的銷售思路：銷售人員應(yīng)該把握的銷售思路：錯(cuò)誤的做法：介紹他的產(chǎn)品是多么好！價(jià)格多么便宜！錯(cuò)誤的做法：介紹他的產(chǎn)品是多么好！價(jià)格多么便宜！正確的做法：銷售產(chǎn)品是幫助客戶解決自身現(xiàn)在意識(shí)到的問題和客戶正確的做法：銷售產(chǎn)品是幫助客戶解決自身現(xiàn)在意識(shí)到的問題和客戶自身沒有意識(shí)到的問題自身沒有意識(shí)到的問題三、如何讓銷售人員擁有專業(yè)的眼光 銷售人員如何做到可以為客戶提出建設(shè)性的意見，讓銷售人員如何做到可以為客戶提出建設(shè)性的意見，讓銷售和客戶的見面成為一次建設(shè)性的談判呢？銷售和客戶的見面成為一次建設(shè)性的談判呢？銷售人員必須具備廣泛

22、的知識(shí)層面銷售人員必須具備廣泛的知識(shí)層面知訊者生存，一個(gè)企業(yè)在這方面必須引導(dǎo)銷售人員知訊者生存，一個(gè)企業(yè)在這方面必須引導(dǎo)銷售人員銷售人員真正的銷售秘訣應(yīng)該是：激情的生活、激情的工銷售人員真正的銷售秘訣應(yīng)該是：激情的生活、激情的工作，讓自己可以去感染周圍的每一個(gè)人，個(gè)人的魅力也是作，讓自己可以去感染周圍的每一個(gè)人，個(gè)人的魅力也是銷售過程應(yīng)該把握的關(guān)鍵。銷售過程應(yīng)該把握的關(guān)鍵。請(qǐng)問各位銷售人員，你能把你的客戶變成你的朋友嗎？請(qǐng)問各位銷售人員，你能把你的客戶變成你的朋友嗎？四、如何尋找客戶 尋找客戶主要是通過網(wǎng)絡(luò)、廣告雜志等來尋找客戶資尋找客戶主要是通過網(wǎng)絡(luò)、廣告雜志等來尋找客戶資源，所以說銷售人員

23、要學(xué)會(huì)用電話來聯(lián)絡(luò)感情、了解客戶源，所以說銷售人員要學(xué)會(huì)用電話來聯(lián)絡(luò)感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得定單真正的需求、建立信任、贏得定單電話拜訪細(xì)節(jié)注意電話拜訪細(xì)節(jié)注意 足夠的自信心，相信自己能力足夠的自信心，相信自己能力 案例分享：化裝品推銷員案例分享：化裝品推銷員 知道自己想做什么？準(zhǔn)備說什么？知道自己想做什么？準(zhǔn)備說什么？ 調(diào)節(jié)心態(tài)調(diào)節(jié)心態(tài) 語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀況、感染力語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀況、感染力 控制電話時(shí)間，保證通話最佳效果控制電話時(shí)間，保證通話最佳效果 電話拜訪時(shí)間電話拜訪時(shí)間五、電話行銷突破接待的策略突破接待的策略：突破接待的策略：克服你的內(nèi)心障

24、礙克服你的內(nèi)心障礙錯(cuò)誤的思維：客戶是上帝錯(cuò)誤的思維：客戶是上帝注意你的語氣注意你的語氣您好！張先生在嗎？不要說：您好！張先生在嗎？不要說：“我是我是#公司的業(yè)務(wù)公司的業(yè)務(wù)#”避免直接回答對(duì)方的盤問，使出怪招，迂回前進(jìn)避免直接回答對(duì)方的盤問，使出怪招，迂回前進(jìn)您好！張先生在嗎？您好！張先生在嗎？“請(qǐng)問你是哪里的？找他什么事？請(qǐng)問你是哪里的？找他什么事？”回答小技巧：我也不知道，剛才我在接電話是他給我打電話，留下了回答小技巧：我也不知道，剛才我在接電話是他給我打電話，留下了電話和姓名電話和姓名擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)你跟陌你們的客戶講話都是這樣的態(tài)度嗎？張總有交代你這樣做嗎？你跟陌你們

25、的客戶講話都是這樣的態(tài)度嗎？張總有交代你這樣做嗎？電話拜訪，別把你的名字電話留給接電話的人電話拜訪，別把你的名字電話留給接電話的人如果你找的人暫時(shí)不在，請(qǐng)?jiān)谶x擇時(shí)間，留下電話就等于失敗如果你找的人暫時(shí)不在，請(qǐng)?jiān)谶x擇時(shí)間，留下電話就等于失敗找到負(fù)責(zé)人如何交談?wù)业截?fù)責(zé)人如何交談打電話，對(duì)方一口拒絕了你怎么辦打電話，對(duì)方一口拒絕了你怎么辦自我安慰，調(diào)整狀態(tài)自我安慰，調(diào)整狀態(tài)用其它品牌，為什么要用你的品牌、你的降格又高用其它品牌，為什么要用你的品牌、你的降格又高收集同行產(chǎn)品的資料收集同行產(chǎn)品的資料電話銷售中，如何建立信任度電話銷售中，如何建立信任度電話拜訪要真誠、發(fā)自內(nèi)心，多次溝通電話拜訪要真誠、發(fā)自內(nèi)心，多次溝通客戶心理分析，換位思考客戶心理分析，換位思考換位思考（案例：產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)）換位思考（案例：產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)）電話的跟進(jìn)電話的跟進(jìn)電話銷售過程也可以稱為交朋友的過程，關(guān)鍵在于你交的是否是有價(jià)電話銷售過