行銷準(zhǔn)則PPT課件

1、 如果從以消費(fèi)者的需求角度看，我們出售也不是招聘服務(wù)，而是他所能給消費(fèi)者帶來(lái)的功能和效用美國(guó)Black & Decker 電動(dòng)工具公司的CEO曾經(jīng)說(shuō)過(guò): “我們不賣電鉆，我們賣的只是電鉆鉆的孔”營(yíng)銷之父菲利普科特勒: 營(yíng)銷在發(fā)現(xiàn)和滿足人們的需求從顧客的需求角度出發(fā)第1頁(yè)/共16頁(yè) F:FeatureA:Advantage B: Benefit 特性如產(chǎn)品規(guī)格,某項(xiàng)主流技術(shù)或功能什么是F.A.B.好處/利益消費(fèi)者能得到什么好處?與消費(fèi)者的感受密切相關(guān)的，由產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的價(jià)值?；诟杏X(jué)上的體驗(yàn)，往往是針對(duì)個(gè)人而言，相對(duì)的、類比的、定性的 優(yōu)點(diǎn)我們有而競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的,或者是大家都有但是沒(méi)有人

2、提到由于產(chǎn)品本身的特性所導(dǎo)致的產(chǎn)品表現(xiàn)第2頁(yè)/共16頁(yè)關(guān)于FAB的解釋F （Feature）A(Adventage)B（Benefit）S/C（Story&Case）特性優(yōu)點(diǎn)利益強(qiáng)調(diào)&證明因?yàn)樗詫?duì)客戶而言它是什么它有什么用客戶的好處第3頁(yè)/共16頁(yè)FAB使用流程與核心技巧第4頁(yè)/共16頁(yè)貓和魚的故事11)：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。第5頁(yè)/共16頁(yè) 貓和魚的故事2第6頁(yè)/共16頁(yè) HimartHimart貓和魚的故事3這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。第7頁(yè)/共16頁(yè)華碩電腦中國(guó)業(yè)務(wù)事業(yè)

3、群F.A.B.說(shuō)明在對(duì)消費(fèi)者的行銷表現(xiàn)優(yōu)先級(jí)在對(duì)消費(fèi)者的行銷表現(xiàn)優(yōu)先級(jí):Benefit Advantage Fact Advantage另一個(gè)解釋就好比是產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商的另一個(gè)解釋就好比是產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商的 “賣賣 點(diǎn)點(diǎn)” （優(yōu)勢(shì)）優(yōu)勢(shì)） Benefit 另一個(gè)解釋就好比是產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的另一個(gè)解釋就好比是產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的 “買點(diǎn)買點(diǎn)”（便利，功能，效用）（便利，功能，效用）第8頁(yè)/共16頁(yè)案例練習(xí)案例練習(xí)礦泉水礦泉水,請(qǐng)用請(qǐng)用F.A.B.介紹介紹校園招聘請(qǐng)用校園招聘請(qǐng)用F.A.B F.A.B 介紹介紹華碩電腦中國(guó)業(yè)務(wù)事業(yè)群第9頁(yè)/共16頁(yè) Dick Vaughn - FCB原則實(shí)事求是 清晰簡(jiǎn)潔主次分

4、明FAB法使用原則 第10頁(yè)/共16頁(yè)結(jié)論銷售員常掛在口中的一句話是這產(chǎn)品太貴了，不好賣，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時(shí)，價(jià)格才是問(wèn)題。銷售員應(yīng)該去了解客戶的需求，深入探討他從我們的產(chǎn)品能獲得什么利益，幫助他們解決他們所需要解決的問(wèn)題。利用來(lái)販賣我們的產(chǎn)品，使成為你推銷時(shí)的利器。第11頁(yè)/共16頁(yè)華碩電腦中國(guó)業(yè)務(wù)事業(yè)群 a.我有什么是別人沒(méi)有的我有什么是別人沒(méi)有的 ? b.什么是大家都有的什么是大家都有的,但還沒(méi)人提到的但還沒(méi)人提到的? c.別人有而我沒(méi)有的別人有而我沒(méi)有的,但是我有的是更強(qiáng)的，那么我可以找出但是我有的是更強(qiáng)的，那么我可以找出,讓別人的變成沒(méi)什么了讓別人的變成沒(méi)什么了? 思考思考:如果你是客戶，你想要什么？如果你是客戶，你想要什么？總結(jié)：總結(jié)：如何去想出如何去想出 F.A.B第12頁(yè)/共16頁(yè)華碩電腦中國(guó)業(yè)務(wù)事業(yè)群找到找到“用戶用戶”是誰(shuí)？是誰(shuí)？找到用戶需要什么？找到用戶需要什么？找到他們會(huì)出現(xiàn)的溝通媒介找到他們會(huì)出現(xiàn)的溝通媒介!找到找到如何與如何與他們