實(shí)務(wù)及基礎(chǔ)理論貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)創(chuàng)新渠道分銷策略第十四課串講

1、分銷渠道策略分銷渠道策略 期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新服務(wù)期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新服務(wù)分銷渠道策略分銷渠道策略光大期貨公司光大期貨公司譚笛苗整理譚笛苗整理2009101420091014 分銷渠道策略分銷渠道策略 基礎(chǔ)知識(shí)品種、交易規(guī)則、結(jié)算規(guī)則、套期保值方法等基本技能交易軟件、行情軟件、趨勢(shì)判斷方法等交易素質(zhì)分析方法和能力，制定、執(zhí)行、維護(hù)交易計(jì)劃的能力，適合交易特征的心理素質(zhì)2 2分銷渠道策略分銷渠道策略 3 3分銷渠道策略分銷渠道策略 期貨公司經(jīng)營(yíng)收入主要來(lái)自于投機(jī)客戶，以個(gè)人投資者為主，平均趨向于噪音交易，平均的交易結(jié)果不理想?？蛻魸M意度和交易結(jié)果相關(guān)。期貨公司只能通過(guò)不斷提升交易者素質(zhì)，間接改善交易

2、結(jié)果。4 4分銷渠道策略分銷渠道策略 交易保障素質(zhì)培養(yǎng)客戶關(guān)懷5 5中國(guó)期貨業(yè)協(xié)會(huì)中國(guó)期貨業(yè)協(xié)會(huì)分銷渠道策略分銷渠道策略 6 6分銷渠道策略分銷渠道策略 7 7分銷渠道策略分銷渠道策略 培訓(xùn)課程咨詢服務(wù)交易計(jì)劃交易診斷程序化交易大規(guī)模服務(wù)客戶的好工具自助服務(wù)8 8分銷渠道策略分銷渠道策略 如何設(shè)置課程如何吸引投資者如何激勵(lì)投資者如何測(cè)量培訓(xùn)績(jī)效9 9分銷渠道策略分銷渠道策略 交易策略資金管理策略執(zhí)行策略和異常處理1010分銷渠道策略分銷渠道策略 策略圖形化、數(shù)據(jù)化勝兵先勝，而后求戰(zhàn)將情緒排除在決策之外素質(zhì)培養(yǎng)的重點(diǎn)不再是機(jī)會(huì)搜尋，轉(zhuǎn)向自律 和 耐力批量服務(wù)成為可能1111分銷渠道策略分銷渠道策

3、略 合規(guī)性原則規(guī)范性原則及時(shí)性原則準(zhǔn)確性原則互惠原則1212分銷渠道策略分銷渠道策略 期貨公司的客戶服務(wù)，隨著競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的改變，圍繞著客戶需求，需要做好內(nèi)容設(shè)計(jì)、流程設(shè)計(jì)，配置足夠資源。直接服務(wù)客戶的崗位的職能定位、素質(zhì)培養(yǎng)、能力認(rèn)證、以及服務(wù)導(dǎo)向的考核機(jī)制設(shè)計(jì)，直接決定客戶的價(jià)值感受。1313分銷渠道策略分銷渠道策略 提提 綱綱1.1.分銷渠道綜述分銷渠道綜述 2.2.分銷渠道的選擇分銷渠道的選擇 3.3.分銷渠道管理分銷渠道管理4.4.批發(fā)商與零售商批發(fā)商與零售商 5.5.商品實(shí)體分配商品實(shí)體分配 分銷渠道策略分銷渠道策略 提提 綱綱1.1.分銷渠道綜述分銷渠道綜述 2.2.分銷渠道的選擇分

4、銷渠道的選擇 3.3.分銷渠道管理分銷渠道管理4.4.批發(fā)商與零售商批發(fā)商與零售商 5.5.商品實(shí)體分配商品實(shí)體分配 分銷渠道策略分銷渠道策略 1分銷渠道的功能、分銷渠道的功能、流程及基本結(jié)構(gòu)流程及基本結(jié)構(gòu)2分銷渠道的選擇分銷渠道的選擇3分銷渠道的管理分銷渠道的管理4批發(fā)商與零售商批發(fā)商與零售商5商品實(shí)體分配商品實(shí)體分配分銷渠道策略分銷渠道策略 所謂分銷渠道是企業(yè)的產(chǎn)品所謂分銷渠道是企業(yè)的產(chǎn)品( (或勞務(wù)或勞務(wù)) )從生產(chǎn)者向最后從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或者工業(yè)用戶直接轉(zhuǎn)移所有權(quán)時(shí)，所經(jīng)過(guò)的路消費(fèi)者或者工業(yè)用戶直接轉(zhuǎn)移所有權(quán)時(shí)，所經(jīng)過(guò)的路線、途徑或流轉(zhuǎn)通道。線、途徑或流轉(zhuǎn)通道。它包括兩層含義：它包

5、括兩層含義：1.1.一是指把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)送到消費(fèi)者手里的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)一是指把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)送到消費(fèi)者手里的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)或經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，如批發(fā)商、代理商、零售商等中間商和或經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，如批發(fā)商、代理商、零售商等中間商和生產(chǎn)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)等；生產(chǎn)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)等；2.2.二是指產(chǎn)品實(shí)體從生產(chǎn)者到消費(fèi)者手里的運(yùn)輸儲(chǔ)存過(guò)二是指產(chǎn)品實(shí)體從生產(chǎn)者到消費(fèi)者手里的運(yùn)輸儲(chǔ)存過(guò)程。程。 分銷渠道策略分銷渠道策略 接洽：解決賣者與買者“雙尋”過(guò)程中的矛盾，尋找潛在買主并與之溝通談判：為完成商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，而與顧客就價(jià)格及有關(guān)條件商洽協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)：承擔(dān)執(zhí)行渠道任務(wù)的過(guò)程中的有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，如存貨損毀、跌價(jià)損失等實(shí)體配送：從事商品

6、的實(shí)體分銷，包括運(yùn)輸、搬運(yùn)等倉(cāng)儲(chǔ)：保有存貨的保護(hù)貨品的安全分類：按買主的要求將供應(yīng)品進(jìn)行分揀、積累、重新包裝、分配、組合配貨，使所供應(yīng)的貨物符合購(gòu)買者需要，克服數(shù)量和花色的差異調(diào)研：收集有關(guān)顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及商品、價(jià)格等信息促銷：傳播有關(guān)商品或品牌的相關(guān)信息，吸引并與顧客溝通，促進(jìn)產(chǎn)品銷售融資：通過(guò)銀行或其他金融機(jī)構(gòu)為買方付款，將信用延伸至消費(fèi)者交易功能物流功能促銷功能分銷渠道策略分銷渠道策略 分銷渠道策略分銷渠道策略 層級(jí)結(jié)構(gòu)層級(jí)結(jié)構(gòu) 分銷渠道策略分銷渠道策略 根據(jù)渠道每根據(jù)渠道每層級(jí)使用同類型中間商的多少，可以劃層級(jí)使用同類型中間商的多少，可以劃分渠道的寬度結(jié)構(gòu)。若制造商選擇較多的同類中間

7、商分渠道的寬度結(jié)構(gòu)。若制造商選擇較多的同類中間商(批發(fā)商或零售商批發(fā)商或零售商)經(jīng)銷其產(chǎn)品，則這種產(chǎn)品的分銷渠道經(jīng)銷其產(chǎn)品，則這種產(chǎn)品的分銷渠道謂之寬渠道；反之，則為窄渠道。謂之寬渠道；反之，則為窄渠道。 1高寬度分銷渠道高寬度分銷渠道2中寬度渠道中寬度渠道3獨(dú)家分銷渠道獨(dú)家分銷渠道 分銷渠道策略分銷渠道策略 分銷渠道策略分銷渠道策略 提提 綱綱1.1.分銷渠道綜述分銷渠道綜述 2.2.分銷渠道的選擇分銷渠道的選擇 3.3.分銷渠道管理分銷渠道管理4.4.批發(fā)商與零售商批發(fā)商與零售商 5.5.商品實(shí)體分配商品實(shí)體分配 分銷渠道策略分銷渠道策略 1.市場(chǎng)因素市場(chǎng)因素市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)在地理上

8、的分散程度市場(chǎng)在地理上的分散程度 市場(chǎng)的主要購(gòu)買方式市場(chǎng)的主要購(gòu)買方式 2.產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素產(chǎn)品的價(jià)值和重量。產(chǎn)品的價(jià)值和重量。 產(chǎn)品的耐腐性產(chǎn)品的耐腐性 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度 單位產(chǎn)品的價(jià)值單位產(chǎn)品的價(jià)值 產(chǎn)品的技術(shù)特性產(chǎn)品的技術(shù)特性 產(chǎn)品的創(chuàng)新程度產(chǎn)品的創(chuàng)新程度分銷渠道策略分銷渠道策略 3.公司因素公司因素公司的規(guī)模公司的規(guī)模 公司的基本目標(biāo)和政策公司的基本目標(biāo)和政策 管理的專業(yè)水平管理的專業(yè)水平 4.中間商因素中間商因素中間商的能力中間商的能力 利用中間商所花費(fèi)的成本利用中間商所花費(fèi)的成本 中間商的服務(wù)中間商的服務(wù) 5.環(huán)境因素和行為因素環(huán)境因素和行為因素分銷渠道策略分銷渠道策略

9、 消費(fèi)電子營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變消費(fèi)電子營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變戴爾過(guò)去一直是把直銷模式作為唯一的營(yíng)銷模式，而近年戴爾過(guò)去一直是把直銷模式作為唯一的營(yíng)銷模式，而近年來(lái)戴爾面對(duì)越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，開(kāi)始嘗試其他消費(fèi)電子來(lái)戴爾面對(duì)越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，開(kāi)始嘗試其他消費(fèi)電子巨頭所擅長(zhǎng)的分銷、連鎖等營(yíng)銷模式。巨頭所擅長(zhǎng)的分銷、連鎖等營(yíng)銷模式。2007年年9月月24日，日，戴爾公司在北京宣布同國(guó)美電器結(jié)為合作伙伴，銷售戴爾戴爾公司在北京宣布同國(guó)美電器結(jié)為合作伙伴，銷售戴爾最新的消費(fèi)數(shù)碼產(chǎn)品。通過(guò)國(guó)美電器，消費(fèi)者可以在銷售最新的消費(fèi)數(shù)碼產(chǎn)品。通過(guò)國(guó)美電器，消費(fèi)者可以在銷售門店享受到戴爾公司的直接優(yōu)勢(shì)和業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)。同國(guó)門店享受到

10、戴爾公司的直接優(yōu)勢(shì)和業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)。同國(guó)美電器的合作，是戴爾全球零售戰(zhàn)略的又一重大進(jìn)展，將美電器的合作，是戴爾全球零售戰(zhàn)略的又一重大進(jìn)展，將進(jìn)一步拓展?fàn)I銷途徑吸引新客戶。戴爾選擇國(guó)美作為其在進(jìn)一步拓展?fàn)I銷途徑吸引新客戶。戴爾選擇國(guó)美作為其在中國(guó)的首家零售戰(zhàn)略伙伴，這表明大型家電連鎖賣場(chǎng)正成中國(guó)的首家零售戰(zhàn)略伙伴，這表明大型家電連鎖賣場(chǎng)正成為為it產(chǎn)品銷售的重要途徑之一。國(guó)美銷售的產(chǎn)品吸引了眾產(chǎn)品銷售的重要途徑之一。國(guó)美銷售的產(chǎn)品吸引了眾多消費(fèi)者特別是年輕消費(fèi)者。同時(shí)，國(guó)美龐大的地面銷售多消費(fèi)者特別是年輕消費(fèi)者。同時(shí)，國(guó)美龐大的地面銷售網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)和btoc電子商務(wù)網(wǎng)，可靠的產(chǎn)品供貨渠道，優(yōu)良的電

11、子商務(wù)網(wǎng)，可靠的產(chǎn)品供貨渠道，優(yōu)良的購(gòu)物環(huán)境，專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員，完善的售后服務(wù)體系，這些購(gòu)物環(huán)境，專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員，完善的售后服務(wù)體系，這些都是國(guó)美深受消費(fèi)者認(rèn)可的重要優(yōu)勢(shì)。都是國(guó)美深受消費(fèi)者認(rèn)可的重要優(yōu)勢(shì)。據(jù)悉，聯(lián)想、惠普等公司正在研究采取新的對(duì)策，有效應(yīng)據(jù)悉，聯(lián)想、惠普等公司正在研究采取新的對(duì)策，有效應(yīng)對(duì)戴爾營(yíng)銷模式改變帶來(lái)的沖擊。對(duì)戴爾營(yíng)銷模式改變帶來(lái)的沖擊。（選自經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)（選自經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)2007年年9月月27日）日）分銷渠道策略分銷渠道策略 五糧液渠道服務(wù)升級(jí)五糧液渠道服務(wù)升級(jí)五糧液將在全國(guó)啟動(dòng)專賣店五糧液將在全國(guó)啟動(dòng)專賣店“店號(hào)升位，服務(wù)升店號(hào)升位，服務(wù)升級(jí)級(jí)”活動(dòng)。五糧液集團(tuán)準(zhǔn)備用活動(dòng)。

12、五糧液集團(tuán)準(zhǔn)備用12年時(shí)間將旗下年時(shí)間將旗下專賣店數(shù)量由目前的專賣店數(shù)量由目前的800多家增加到多家增加到10002000家，網(wǎng)點(diǎn)將延伸到縣級(jí)市場(chǎng)。專賣店的開(kāi)設(shè)采用家，網(wǎng)點(diǎn)將延伸到縣級(jí)市場(chǎng)。專賣店的開(kāi)設(shè)采用加盟的形式，其模式分為專柜、標(biāo)準(zhǔn)店和旗艦店加盟的形式，其模式分為專柜、標(biāo)準(zhǔn)店和旗艦店等形式。同時(shí)，五糧液把原先的渠道進(jìn)行扁平化等形式。同時(shí)，五糧液把原先的渠道進(jìn)行扁平化調(diào)整，加強(qiáng)了廠家向?qū)Ｙu店直接供貨力度，而之調(diào)整，加強(qiáng)了廠家向?qū)Ｙu店直接供貨力度，而之前專賣店由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供貨。五糧液內(nèi)部人士表前專賣店由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供貨。五糧液內(nèi)部人士表示將借助全國(guó)專賣店強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，推出白酒示將借助全國(guó)專賣

13、店強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，推出白酒服務(wù)新理念，打造白酒行業(yè)服務(wù)新標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)內(nèi)人服務(wù)新理念，打造白酒行業(yè)服務(wù)新標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，五糧液這次行動(dòng)，可以使五糧液構(gòu)士分析認(rèn)為，五糧液這次行動(dòng)，可以使五糧液構(gòu)筑較為安全的銷售網(wǎng)絡(luò)，并預(yù)示著高端白酒市場(chǎng)筑較為安全的銷售網(wǎng)絡(luò)，并預(yù)示著高端白酒市場(chǎng)渠道整合和系統(tǒng)升級(jí)工程的開(kāi)始。渠道整合和系統(tǒng)升級(jí)工程的開(kāi)始。（資料來(lái)源：中國(guó)人民大學(xué)主辦的（資料來(lái)源：中國(guó)人民大學(xué)主辦的市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷2007年年2期）期）分銷渠道策略分銷渠道策略 1.1.經(jīng)濟(jì)性的原則經(jīng)濟(jì)性的原則 2.2.控制性原則控制性原則 3.3.適應(yīng)性原則適應(yīng)性原則 總之，企業(yè)進(jìn)行分銷渠道決策要保持靈活的總之，

14、企業(yè)進(jìn)行分銷渠道決策要保持靈活的適應(yīng)性，做到多而不亂，穩(wěn)而不死，以便最適應(yīng)性，做到多而不亂，穩(wěn)而不死，以便最有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。 分銷渠道策略分銷渠道策略 長(zhǎng)虹獨(dú)立門戶自建零售渠道長(zhǎng)虹獨(dú)立門戶自建零售渠道長(zhǎng)虹內(nèi)部人士表示，隨著國(guó)美、蘇寧等家電連鎖大賣場(chǎng)在長(zhǎng)虹內(nèi)部人士表示，隨著國(guó)美、蘇寧等家電連鎖大賣場(chǎng)在國(guó)內(nèi)家電零售市場(chǎng)越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，對(duì)家電廠家的利潤(rùn)壓榨也國(guó)內(nèi)家電零售市場(chǎng)越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，對(duì)家電廠家的利潤(rùn)壓榨也越發(fā)變本加厲，長(zhǎng)虹決定建設(shè)一個(gè)屬于自己的零售渠道，越發(fā)變本加厲，長(zhǎng)虹決定建設(shè)一個(gè)屬于自己的零售渠道，以保證合理的產(chǎn)品銷售利潤(rùn)空間。目前，長(zhǎng)虹成立了樂(lè)家以保證合理的產(chǎn)

15、品銷售利潤(rùn)空間。目前，長(zhǎng)虹成立了樂(lè)家易連鎖管理有限公司，在全國(guó)范圍內(nèi)大舉進(jìn)軍零售業(yè)，為易連鎖管理有限公司，在全國(guó)范圍內(nèi)大舉進(jìn)軍零售業(yè)，為擔(dān)心引起國(guó)美、蘇寧關(guān)注，門店招牌暫未出現(xiàn)公司名稱。擔(dān)心引起國(guó)美、蘇寧關(guān)注，門店招牌暫未出現(xiàn)公司名稱。樂(lè)家易目前已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，長(zhǎng)虹以及旗下控股的美菱、樂(lè)家易目前已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，長(zhǎng)虹以及旗下控股的美菱、國(guó)虹等子公司的彩電、空調(diào)、冰箱、手機(jī)、小家電。家庭國(guó)虹等子公司的彩電、空調(diào)、冰箱、手機(jī)、小家電。家庭影院等影院等“長(zhǎng)虹系長(zhǎng)虹系”產(chǎn)品都在樂(lè)家易旗下的連鎖門店中有銷產(chǎn)品都在樂(lè)家易旗下的連鎖門店中有銷售。但樂(lè)家易是一個(gè)品類開(kāi)放、服務(wù)廠家開(kāi)放的零售企業(yè)，售。但樂(lè)家易

16、是一個(gè)品類開(kāi)放、服務(wù)廠家開(kāi)放的零售企業(yè)，除了除了“長(zhǎng)虹系長(zhǎng)虹系”產(chǎn)品之外，還包括其他家電廠家的產(chǎn)品，產(chǎn)品之外，還包括其他家電廠家的產(chǎn)品，甚至包括櫥柜廠家的產(chǎn)品。為了快速開(kāi)展加盟業(yè)務(wù)，目前甚至包括櫥柜廠家的產(chǎn)品。為了快速開(kāi)展加盟業(yè)務(wù)，目前樂(lè)家易針對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行樂(lè)家易針對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行“免加盟費(fèi)免加盟費(fèi)”的政策。的政策。（資料來(lái)源：中國(guó)人民大學(xué)主辦的（資料來(lái)源：中國(guó)人民大學(xué)主辦的市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷2007年年12期）期）分銷渠道策略分銷渠道策略 提提 綱綱1.1.分銷渠道綜述分銷渠道綜述 2.2.分銷渠道的選擇分銷渠道的選擇 3.3.分銷渠道管理分銷渠道管理4.4.批發(fā)商與零售商批發(fā)商與零售商 5.5.商

17、品實(shí)體分配商品實(shí)體分配 分銷渠道策略分銷渠道策略 分銷商的經(jīng)營(yíng)范圍和銷售活動(dòng)涉及的地區(qū)應(yīng)與公司的分銷目標(biāo)相一致分銷商現(xiàn)在的銷售對(duì)象應(yīng)與公司所界定的目標(biāo)市場(chǎng)的潛在顧客相一致產(chǎn)品政策考察分銷商的產(chǎn)品線、經(jīng)銷的產(chǎn)品組合有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。一般應(yīng)避免選用經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的代理商和批發(fā)商地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)應(yīng)選擇處在理想?yún)^(qū)位即顧客流量較大的地點(diǎn)的零售商。應(yīng)考慮批發(fā)商所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)存與運(yùn)輸，通常以處于交通樞紐為宜產(chǎn)品知識(shí)許多分銷商被大公司選中，往往是因?yàn)樗鼈冊(cè)阡N售產(chǎn)品方面有專門的經(jīng)驗(yàn)。選擇有經(jīng)驗(yàn)的分銷商有利于很快打開(kāi)銷路預(yù)期合作程度分銷商與制造商雙方應(yīng)很好地合作，對(duì)雙方都有益處。有些分銷商希望廠商

18、參與促銷，擴(kuò)大市場(chǎng)需求，因?yàn)檫@樣會(huì)帶來(lái)高利潤(rùn)財(cái)務(wù)及管理狀況分銷商能否按時(shí)結(jié)算，包括在必要時(shí)預(yù)付貨款，這取決于其財(cái)力的大小。整個(gè)企業(yè)銷售管理是否規(guī)范、高效，關(guān)系著分銷商營(yíng)銷的成敗促銷政策和技術(shù)采用何種方式推銷商品及運(yùn)用選定的促銷手段的能力。要考慮到分銷商是否愿意承擔(dān)一定的促銷費(fèi)用，是否具備必要物質(zhì)、技術(shù)基礎(chǔ)和相應(yīng)的人才綜合服務(wù)能力有些產(chǎn)品需要分銷商為顧客提供售后服務(wù)，有些在銷售中要提供技術(shù)指導(dǎo)或財(cái)務(wù)支持（如賒購(gòu)或分期付款），有些還需要專門的運(yùn)輸存儲(chǔ)服務(wù)分銷商的信譽(yù)目前，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不十分健全，相關(guān)法律法規(guī)不完善，分銷商的信譽(yù)顯得尤其重要。不僅直接影響回款，還關(guān)系到市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)支持市場(chǎng)覆蓋范圍分銷渠

19、道策略分銷渠道策略 激勵(lì)分銷商的方式有兩類，即直接激勵(lì)與間接激勵(lì)。激勵(lì)分銷商的方式有兩類，即直接激勵(lì)與間接激勵(lì)。 1直接激勵(lì)直接激勵(lì)直接激勵(lì)是通過(guò)給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)，如返利政策、價(jià)格折扣、直接激勵(lì)是通過(guò)給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)，如返利政策、價(jià)格折扣、促銷活動(dòng)等，促使經(jīng)銷商做出更好的銷售業(yè)績(jī)。促銷活動(dòng)等，促使經(jīng)銷商做出更好的銷售業(yè)績(jī)。 2間接激勵(lì)間接激勵(lì)間接激勵(lì)是指通過(guò)幫助分銷商進(jìn)行銷售管理，從而提高銷售的效間接激勵(lì)是指通過(guò)幫助分銷商進(jìn)行銷售管理，從而提高銷售的效果和效率。如幫助分銷商做好零售終端的管理、鋪貨和商品陳列果和效率。如幫助分銷商做好零售終端的管理、鋪貨和商品陳列等，幫助管理其客戶網(wǎng)、建立客

20、戶檔案等。等，幫助管理其客戶網(wǎng)、建立客戶檔案等。 分銷渠道策略分銷渠道策略 按照一定的標(biāo)準(zhǔn)衡量分銷商的表現(xiàn)是生產(chǎn)者對(duì)分銷商按照一定的標(biāo)準(zhǔn)衡量分銷商的表現(xiàn)是生產(chǎn)者對(duì)分銷商進(jìn)行激勵(lì)的依據(jù)。進(jìn)行激勵(lì)的依據(jù)。定期評(píng)估績(jī)效的主要標(biāo)準(zhǔn)包括：定期評(píng)估績(jī)效的主要標(biāo)準(zhǔn)包括：（一）分銷商的渠道營(yíng)銷能力指標(biāo)，如銷售額的大小、（一）分銷商的渠道營(yíng)銷能力指標(biāo)，如銷售額的大小、平均存貨水平、向顧客交貨時(shí)間等。平均存貨水平、向顧客交貨時(shí)間等。（二）分銷商的參與程度指標(biāo)，如對(duì)損壞和丟失商品（二）分銷商的參與程度指標(biāo)，如對(duì)損壞和丟失商品的處理、與企業(yè)促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作程度以及分銷的處理、與企業(yè)促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作程度以及分銷

21、商應(yīng)向顧客提供的服務(wù)等。商應(yīng)向顧客提供的服務(wù)等。 分銷渠道策略分銷渠道策略 渠道沖突的類型可以分為三種：垂直渠道沖突、水平渠道沖突的類型可以分為三種：垂直渠道沖突、水平渠道沖突和多渠道沖突渠道沖突和多渠道沖突 .1.1.垂直渠道沖突（也稱為縱向沖突），是指同一條渠垂直渠道沖突（也稱為縱向沖突），是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。道中不同層次之間的沖突。 2水平渠道沖突水平渠道沖突(也稱為橫向沖突也稱為橫向沖突)，是指某渠道內(nèi)同，是指某渠道內(nèi)同一層次中的成員之間的沖突。一層次中的成員之間的沖突。 3多渠道沖突多渠道沖突(也稱為交叉沖突也稱為交叉沖突)，是指兩條或兩條以，是指兩條或兩條以上的渠道

22、之間的成員發(fā)生的沖突。上的渠道之間的成員發(fā)生的沖突。 分銷渠道策略分銷渠道策略 1設(shè)立超級(jí)目標(biāo)設(shè)立超級(jí)目標(biāo) 2互換人員互換人員 3參加制造商的有關(guān)會(huì)議參加制造商的有關(guān)會(huì)議 4協(xié)商談判協(xié)商談判 5調(diào)解調(diào)解 6退出退出 分銷渠道策略分銷渠道策略 提提 綱綱1.1.分銷渠道綜述分銷渠道綜述 2.2.分銷渠道的選擇分銷渠道的選擇 3.3.分銷渠道管理分銷渠道管理4.4.批發(fā)商與零售商批發(fā)商與零售商 5.5.商品實(shí)體分配商品實(shí)體分配 分銷渠道策略分銷渠道策略 （一）批發(fā)商（一）批發(fā)商（二）零售商（二）零售商批發(fā)商和零售商的主要區(qū)別批發(fā)商和零售商的主要區(qū)別1 1批發(fā)經(jīng)營(yíng)在先，零售經(jīng)營(yíng)在后。批發(fā)商較少注意促

23、銷氣氛和店批發(fā)經(jīng)營(yíng)在先，零售經(jīng)營(yíng)在后。批發(fā)商較少注意促銷氣氛和店址，因?yàn)榻佑|的是商業(yè)客戶，而不是最終消費(fèi)者。址，因?yàn)榻佑|的是商業(yè)客戶，而不是最終消費(fèi)者。2 2批發(fā)交易的批量通常大于零售交易，批發(fā)商所涉及的交易領(lǐng)域批發(fā)交易的批量通常大于零售交易，批發(fā)商所涉及的交易領(lǐng)域常常大于零售商。常常大于零售商。3 3在有關(guān)法律條令和稅收方面，政府對(duì)于批發(fā)商和零售商一般是在有關(guān)法律條令和稅收方面，政府對(duì)于批發(fā)商和零售商一般是區(qū)別對(duì)待。區(qū)別對(duì)待。4 4批發(fā)商的銷售價(jià)格一般都低于零售商的銷售價(jià)格。批發(fā)商的銷售價(jià)格一般都低于零售商的銷售價(jià)格。分銷渠道策略分銷渠道策略 批發(fā)商主要功能說(shuō)明零售商與批發(fā)商的不同之處銷售與

24、促銷向生產(chǎn)者批量進(jìn)貨，頗受生產(chǎn)者歡迎，因此能以較低價(jià)成交。批發(fā)商具有較廣泛業(yè)務(wù)關(guān)系，客戶基本不受區(qū)域限制。將產(chǎn)品批量銷售給零售商和企業(yè)單位零售商向批發(fā)商進(jìn)貨，直接銷售給消費(fèi)者購(gòu)買與編配商品批發(fā)商有力量也有條件選擇顧客需要編配花色的品種，從而方便顧客并節(jié)省時(shí)間零售商也具有該職能，但數(shù)量較少分裝批發(fā)商整買商品，折零銷售，可滿足小客戶的需要，為顧客節(jié)約了成本零售商也有分裝職能，但范圍較小倉(cāng)儲(chǔ)多數(shù)批發(fā)商備有倉(cāng)庫(kù)和存貨零售商沒(méi)有該職能或較小運(yùn)輸批發(fā)商有自運(yùn)設(shè)備，充分利用社會(huì)運(yùn)力系統(tǒng)零售商沒(méi)有該職能或較小融資無(wú)論是買方賣方，長(zhǎng)期建立信譽(yù)后即可代銷或賒銷，有的還可向客戶（零售商或生產(chǎn)廠）提供信貸零售商不能，

25、可少量賒銷承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)幫助持有商品的所有權(quán)的批發(fā)商，承擔(dān)商品因失竊、破損、腐爛過(guò)時(shí)的費(fèi)用開(kāi)支，及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)零售商由于進(jìn)貨量小，出貨快，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較小市場(chǎng)信息批發(fā)商經(jīng)常向生產(chǎn)者和零售商提供有關(guān)信息（如新產(chǎn)品、價(jià)格變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)等）零售商只可提供消費(fèi)者的消費(fèi)信息管理服務(wù)批發(fā)商通過(guò)為零售商訓(xùn)練銷售人員，幫助布置店堂和商品陳列，建立會(huì)計(jì)與存貨管理制度，幫助他們改善經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也可通過(guò)提供培訓(xùn)與技術(shù)服務(wù)，幫助生產(chǎn)者零售商不具有該職能分銷渠道策略分銷渠道策略 批發(fā)商分為四類，即商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、制造商的分批發(fā)商分為四類，即商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、制造商的分銷機(jī)構(gòu)和零售商的采購(gòu)辦事處、其他批發(fā)商。銷機(jī)

26、構(gòu)和零售商的采購(gòu)辦事處、其他批發(fā)商。 商業(yè)批發(fā)商商業(yè)批發(fā)商商業(yè)批發(fā)商又稱經(jīng)銷批發(fā)商，是指進(jìn)行批發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的獨(dú)立法人，商業(yè)批發(fā)商又稱經(jīng)銷批發(fā)商，是指進(jìn)行批發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的獨(dú)立法人，對(duì)其所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)。在西方國(guó)家，商業(yè)批發(fā)商又可進(jìn)對(duì)其所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)。在西方國(guó)家，商業(yè)批發(fā)商又可進(jìn)一步分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。一步分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。1完全服務(wù)批發(fā)商完全服務(wù)批發(fā)商 2有限服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商 1）現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商）現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商 2）直運(yùn)批發(fā)商）直運(yùn)批發(fā)商 3）卡車批發(fā)商）卡車批發(fā)商 4）貨架批發(fā)商）貨架批發(fā)商 5）郵購(gòu)批發(fā)商）郵購(gòu)批發(fā)商 分銷渠道策略分銷渠道策

27、略 經(jīng)紀(jì)人和代理商經(jīng)紀(jì)人和代理商 1商品經(jīng)紀(jì)人商品經(jīng)紀(jì)人 2制造商的代理商制造商的代理商 3銷售代理商銷售代理商 4傭金商傭金商 5拍賣行拍賣行 6進(jìn)口和出口代理商進(jìn)口和出口代理商 分銷渠道策略分銷渠道策略 （三）制造商的分銷機(jī)構(gòu)、銷售辦事處和零售商的采購(gòu)辦事處（三）制造商的分銷機(jī)構(gòu)、銷售辦事處和零售商的采購(gòu)辦事處1制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處是屬于制造商所有，專門經(jīng)營(yíng)制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處是屬于制造商所有，專門經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的獨(dú)立商業(yè)機(jī)構(gòu)。前者執(zhí)行產(chǎn)品儲(chǔ)存、銷售、送其產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的獨(dú)立商業(yè)機(jī)構(gòu)。前者執(zhí)行產(chǎn)品儲(chǔ)存、銷售、送貨和產(chǎn)品售后服務(wù)等職能，后者只是從事產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。貨和產(chǎn)品售后

28、服務(wù)等職能，后者只是從事產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。2采購(gòu)辦事處是零售商設(shè)在大的市場(chǎng)中心的辦事處，其作用與代采購(gòu)辦事處是零售商設(shè)在大的市場(chǎng)中心的辦事處，其作用與代理商的作用相似。理商的作用相似。 （四）其他代理商（四）其他代理商其他代理商是指某些特定的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的一些特殊的批發(fā)商，如農(nóng)其他代理商是指某些特定的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的一些特殊的批發(fā)商，如農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商、油品批發(fā)商等。產(chǎn)品批發(fā)商、油品批發(fā)商等。分銷渠道策略分銷渠道策略 我國(guó)的相關(guān)部門將零售商店分為八類：百貨店、我國(guó)的相關(guān)部門將零售商店分為八類：百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、便利店、倉(cāng)儲(chǔ)式商超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、便利店、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、專業(yè)店、專賣店和購(gòu)物中心。場(chǎng)

29、、專業(yè)店、專賣店和購(gòu)物中心。 我們可以把零售商分成三種類型：商店零售商、我們可以把零售商分成三種類型：商店零售商、無(wú)門市零售商以及零售商組織。無(wú)門市零售商以及零售商組織。分銷渠道策略分銷渠道策略 1百貨店百貨店 2超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng) 3大型綜合超市大型綜合超市 4便利店便利店 5倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng) 6專業(yè)店專業(yè)店 7專賣店專賣店 8購(gòu)物中心購(gòu)物中心 分銷渠道策略分銷渠道策略 1直接銷售直接銷售 2直接營(yíng)銷直接營(yíng)銷 3自動(dòng)售貨自動(dòng)售貨 分銷渠道策略分銷渠道策略 1公司連鎖店公司連鎖店 2特許經(jīng)營(yíng)店特許經(jīng)營(yíng)店 分銷渠道策略分銷渠道策略 提提 綱綱1.1.分銷渠道綜述分銷渠道綜述 2.2.分銷渠道的

30、選擇分銷渠道的選擇 3.3.分銷渠道管理分銷渠道管理4.4.批發(fā)商與零售商批發(fā)商與零售商 5.5.商品實(shí)體分配商品實(shí)體分配 分銷渠道策略分銷渠道策略 商品實(shí)體分配是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中運(yùn)送到消費(fèi)者手商品實(shí)體分配是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中運(yùn)送到消費(fèi)者手中的空間移動(dòng)，也稱為實(shí)體流通或物流。其基本功能中的空間移動(dòng)，也稱為實(shí)體流通或物流。其基本功能是向購(gòu)買者在需要的地點(diǎn)和需要的時(shí)間提供商品。是向購(gòu)買者在需要的地點(diǎn)和需要的時(shí)間提供商品。 1980年，美國(guó)后勤管理協(xié)會(huì)認(rèn)為，實(shí)體分配年，美國(guó)后勤管理協(xié)會(huì)認(rèn)為，實(shí)體分配“是有計(jì)是有計(jì)劃地對(duì)原材料、半成品及成品由其生產(chǎn)地到消費(fèi)地的劃地對(duì)原材料、半成品及成品由其生產(chǎn)地到消

31、費(fèi)地的高效流通活動(dòng)。這種流通活動(dòng)的內(nèi)容包括為用戶服務(wù)、高效流通活動(dòng)。這種流通活動(dòng)的內(nèi)容包括為用戶服務(wù)、需求預(yù)測(cè)、情報(bào)信息聯(lián)絡(luò)、物料搬運(yùn)、訂單處理、選需求預(yù)測(cè)、情報(bào)信息聯(lián)絡(luò)、物料搬運(yùn)、訂單處理、選址、采購(gòu)、包裝、運(yùn)輸、裝卸、廢物處理及倉(cāng)庫(kù)管址、采購(gòu)、包裝、運(yùn)輸、裝卸、廢物處理及倉(cāng)庫(kù)管理理”。一般認(rèn)為，實(shí)體分配由實(shí)物流和信息流兩部分。一般認(rèn)為，實(shí)體分配由實(shí)物流和信息流兩部分組成組成 分銷渠道策略分銷渠道策略 信息流實(shí)體分配職能實(shí)物流預(yù)測(cè)訂單處理向客戶送貨、提供服務(wù)商店展示、存貨控制分銷倉(cāng)庫(kù)存貨控制補(bǔ)充存貨指令從工廠到分銷倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)輸包裝生產(chǎn)指令生產(chǎn)計(jì)劃分銷渠道策略分銷渠道策略 分銷渠道策略分銷渠道策略 （一）選擇運(yùn)輸方式（一）選擇運(yùn)輸方式 1鐵路低成本的大量運(yùn)輸鐵路低成本的大量運(yùn)輸 2汽車運(yùn)輸運(yùn)價(jià)較貴但更靈活并且不可少汽車運(yùn)輸運(yùn)價(jià)較貴但更靈活并且不可少