深入出談酒水終端

1、 電視廣告電視廣告 戶外媒體戶外媒體 報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告 店內(nèi)宣傳店內(nèi)宣傳 產(chǎn)品初步認(rèn)知產(chǎn)品初步認(rèn)知 嘗試購(gòu)買(mǎi)興趣嘗試購(gòu)買(mǎi)興趣 零售終端見(jiàn)到零售終端見(jiàn)到 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)可能購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)可能 嘗試購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)嘗試購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 滿足使用需求滿足使用需求 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)可能重復(fù)購(gòu)買(mǎi)可能 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)慣性購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)慣性 刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望 便利消費(fèi)者隨處可買(mǎi)便利消費(fèi)者隨處可買(mǎi)知名度知名度(awareness(awareness試用率試用率(trial(trial） 忠誠(chéng)度（忠誠(chéng)度（loyalty loyalty 生生 產(chǎn)產(chǎn) 商商: : 銷(xiāo)量提升銷(xiāo)量提升 = = 知名度知名度 * * 試用率試用率 * * 忠誠(chéng)度忠誠(chéng)

2、度 依不同的促銷(xiāo)目的設(shè)計(jì)不同的促銷(xiāo)方式，各種促銷(xiāo)方式優(yōu)缺點(diǎn)如下：依不同的促銷(xiāo)目的設(shè)計(jì)不同的促銷(xiāo)方式，各種促銷(xiāo)方式優(yōu)缺點(diǎn)如下：人群流動(dòng)通常有以下特性：人群流動(dòng)通常有以下特性：w沿著右邊的貨架走沿著右邊的貨架走w很少走到角落很少走到角落w不喜歡不斷改變方向不喜歡不斷改變方向w逆時(shí)針?lè)较蛐凶吣鏁r(shí)針?lè)较蛐凶遷往往朝右看（當(dāng)顧客拿取商品時(shí)，同樣常從右邊的往往朝右看（當(dāng)顧客拿取商品時(shí)，同樣常從右邊的貨架拿?。┴浖苣萌。﹚很快走過(guò)進(jìn)口區(qū)域很快走過(guò)進(jìn)口區(qū)域 1 2 3 4 55432154321123455432112345+63%+78%視線等高+34%覆蓋方式覆蓋方式1 1 拜訪店數(shù)拜訪店數(shù)3 3 成成

3、功功 率率設(shè)定每天拜訪設(shè)定每天拜訪2525家小店是最基本的要求家小店是最基本的要求2 2 拜訪頻次拜訪頻次每家小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g被每家小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g被拜訪是比較合宜的拜訪頻率拜訪是比較合宜的拜訪頻率應(yīng)以產(chǎn)品不脫銷(xiāo)，新產(chǎn)品應(yīng)以產(chǎn)品不脫銷(xiāo)，新產(chǎn)品4 4周內(nèi)賣(mài)進(jìn)達(dá)標(biāo)周內(nèi)賣(mài)進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷(xiāo)售人員拜訪，銷(xiāo)售人員拜訪90%90%以上小店需要補(bǔ)貨為以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)在小店拜訪中賣(mài)進(jìn)產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷(xiāo)在小店拜訪中賣(mài)進(jìn)產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，賣(mài)進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷(xiāo)售代表每日拜訪成功一個(gè)合格的小店銷(xiāo)售代表每日拜訪成功率應(yīng)在率應(yīng)在80%80%

4、以上以上供貨價(jià)格供貨價(jià)格付款方式付款方式付款方式付款方式送貨服務(wù)送貨服務(wù)退貨處理退貨處理銷(xiāo)售支持銷(xiāo)售支持人員人員配置配置工作工作制度制度人員管理人員管理人員人員培訓(xùn)培訓(xùn)人員人員激勵(lì)激勵(lì)倉(cāng)庫(kù)管理倉(cāng)庫(kù)管理帶貨帶貨/ /補(bǔ)貨系統(tǒng)補(bǔ)貨系統(tǒng)財(cái)務(wù)系統(tǒng)財(cái)務(wù)系統(tǒng)基本銷(xiāo)售工具基本銷(xiāo)售工具明確的訪問(wèn)計(jì)劃明確的訪問(wèn)計(jì)劃固定的訪問(wèn)線路固定的訪問(wèn)線路報(bào)表填寫(xiě)及信息反饋報(bào)表填寫(xiě)及信息反饋1. 鐵打的茅五劍，流水的流行酒鐵打的茅五劍，流水的流行酒2. 假冒偽劣的名酒較多假冒偽劣的名酒較多賣(mài)名不賣(mài)新，賣(mài)生不賣(mài)熟。熟人來(lái)買(mǎi)就賣(mài)正宗的，賣(mài)名不賣(mài)新，賣(mài)生不賣(mài)熟。熟人來(lái)買(mǎi)就賣(mài)正宗的，不熟的就從柜臺(tái)底下拿假冒的不熟的就從柜臺(tái)底下拿假冒的3. 每家店都有自己的特定分銷(xiāo)范圍每家店都有自己的特定分銷(xiāo)范圍4. 多開(kāi)設(shè)在繁華街道