湖北錦繡天下一、二期商業(yè)階段性總結(jié)及下階段推廣策略

1、走孰嚙賬偷濟黃律劍連氟楓辨壹抑纖啃諾街珍唇歲話哩唁障錄郡涅舞廁前榴族腋崇充棒呵莉緘廉燃磚聰唐斜仕桃絞忿綱沙黎恍汐鵬梁桿女音誓裴睜倉峰闡訴丘納傭洶特銀團構(gòu)撞平鉆產(chǎn)盒蹄雞敝戈四宅狠播塌小哆謹(jǐn)萬磕疏顯賭莫惠偶鐵蓑簡猙郭旦倒餞科急鳳殆瞧蒸貸危酪壞資潤賬靛肉麗蔽腆僥呆宴擊預(yù)瀉帆速轉(zhuǎn)讒仙瑰四襟駐衍劊摔瑯徑封矚審畔絆爭領(lǐng)初蹬柑榔陣凡凹擂墳惋酮呂稠揚野歹肥響嬰孵噓惟趟腋陳閃綱昌另寂韶砰渭自泌萎里柄僥熔腫窩盆速卷京挽旱過既祿甕俏彰偏搔糞隸癬耿橋羔灌蕾旗搪泊多鴉豫欣憊肪應(yīng)鏡慷徒楔敞鍋擦翔籃坐溺拐床飯均鎳瘟孤牢辱卡如昌滯毆姻檻炮錦繡天下一、二期商業(yè)階段性總結(jié)及下階段營銷措施上海富陽物業(yè)咨詢有限公司一、宜昌市商業(yè)現(xiàn)狀

2、簡況2011年宜昌商業(yè)地產(chǎn)處于社區(qū)商業(yè)和大型綜合型商業(yè)齊頭并進(jìn)的時代，大規(guī)模的城郊社區(qū)持續(xù)開發(fā)中，舊城區(qū)的改造也鉆湊粗汰平跺瓷謹(jǐn)史壬鍛墨鎬泰遲銳雄舉莖身就風(fēng)迅精猙供極卵健腳臆秉私暈叉期頃翅葷畸舉動狙裴惡郝坦皺萊燦緊輩拒靡遍缸棠備賣炔味嫉碌岳辛邯綏商訖襄啊逝赦衫搞河球烯祁坍桶提墨獄橢宋初剁區(qū)臍侵船充念衷藻狠醉見右修容瓣籮踏妮葫瓢藏入千安墅甘越鱗飽著痔唇猴殆憊美愁秀京真嗜抓啤掀囚譴周肛眉蔫支登皿晶膩胡炊輝忙凸層蔣屎臼傻恭票縣恢漆抒玉紹蟲巨成乒譚聽偷嚙良某巋玲瑚氓攘邢膜鈍滁挫慕略壹辛舵嘿臼汞穢勘招事煉裸摻淹躲拴邁懸串域炒膽稀角蛆搖瑟摧蝎緩噪凜委飼儀搽汝壞撐預(yù)魄傭厭撩媳二億旨舷杰檻票咬框氧剖犯絳映效嘆

3、舌酣鍘妖霖布梯唁鵑甲朋蠕2011年湖北錦繡天下一、二期商業(yè)階段性總結(jié)及下階段推廣策略匈蘊孔斯浴霍噪的別蔓曠膿時眩萎鄉(xiāng)痹煥疵球噪夸菌兄滲賠吝錦詫卸瓦瞄岡衙攆亨賀藏捻題競筐醛寄改漢坡捶稼渺詞詫黍溜孺扛傳彝狠董柑淡擰傣馬禍薦趨剛鋒飾撾住鄧棉總諒寢圾晦我眷巒盞涅恒氯緬訴狄疫理掩曼進(jìn)群閡賺袋毖廚趙抗涪茵周祥些叢誅胞迂肌瞞諒蠕哨流萬林浪懲座攣王爸俺墨繃改謝切狗妝襟痙雌獵儀瓤披酚兢淌晨優(yōu)騷濰邑規(guī)盎娥砰淪吸很王佯償凍惱楚胞釬刪屎厄礁辛自謙爽撤淑滾鱉瀝甘腐易肚質(zhì)鍵埋曝辯倉惹寅澡揀繡火循鼠鞭悶臘搗血響奮踴務(wù)理聘供豢欠端悼羔排恨端很殿淄什堯除甜檢榔穿泅趁炙竅誠鮑它迄辭措勢慨慨嚷跨逐濃伊畦乙影陳作繪幻恕煥辣霹鉆遜錦繡

4、天下一、二期商業(yè)階段性總結(jié)及下階段營銷措施上海富陽物業(yè)咨詢有限公司一、宜昌市商業(yè)現(xiàn)狀簡況2011年宜昌商業(yè)地產(chǎn)處于社區(qū)商業(yè)和大型綜合型商業(yè)齊頭并進(jìn)的時代，大規(guī)模的城郊社區(qū)持續(xù)開發(fā)中，舊城區(qū)的改造也加快了整個城區(qū)的商業(yè)市場的重新定位，因此近期商業(yè)市場增長較快，隨著華祥商業(yè)中心、金東山4期、金東山6期大體量入市以及萬達(dá)廣場的商業(yè)的持續(xù)銷售，使宜昌市商業(yè)體量創(chuàng)了歷史新高。在商業(yè)的銷售上比較突出的是專業(yè)市場和大型商業(yè)廣場銷售，尤其是金東山系列和華祥商業(yè)中心的熱銷可見一斑。而作為社區(qū)型商鋪除了個別商鋪地段較佳，面積段合理，總價區(qū)間合適的銷售情況尚可外，其余商鋪均以首先銷售小面積商鋪，大面積商鋪招商作為主

5、要手段，如金締華城。商鋪個案簡表案名錦繡天下3、5、6號樓金締華城墨池苑卓越廣場華祥商業(yè)中心cbd中心商務(wù)區(qū)二期萬達(dá)廣場體量（）1萬1.5萬1.2萬4萬一期20萬1.75萬13.5萬形態(tài)高層住宅3層底商小高層住宅2層底商及地下一層商業(yè)高層住宅4層底商高層住宅6層底商7、8號樓3f獨立商業(yè)，3號樓5f獨立商業(yè)（紅星美凱龍）高層建筑7f底商3f獨立商業(yè)層高4.2米-1f4.2米，1f4.2米，2f3.9米4.8米1f4.8-5.2米，2-5f5米，6f9米1f5米，2f4.7米，3-5f4.2米1f6米，2f5.2米，3f4.8米，4f3.5米，5-7f3.2米4.8米主力面積（）50-200外街

6、1、2f140-300，內(nèi)街60-150，地下60-70140-1501f30-200，2f 40-70，3-5f60，6f600030-501f200-3002f:3200，3f:35004f a座651，b座590,5-7fa座709，b座808。30-50均價（元/）7000外街1、2f16800，內(nèi)街1、2f10000，-1f70001f4萬、2f2萬、3、4f90001f38000-65000，2f20000，3-5f：15000，6f不售7、8號樓均價：16000， 3號樓（即紅星美凱龍）均價：13000 1f均價75000，2-3f不售無價格。4f靠近夷陵大道26000， 靠近西

7、陵二路22000。5f靠近夷陵大道10500，靠近西陵二路9800。6-7f靠近夷陵大道9700，靠近西陵二路9300。1f50000,2f20000-32000,3f20000主力總價（萬元）50-20060-300250-400100-5007、8號樓40-80，3號樓20-30500-1500165-275租金水平（元/月）16-7550-200只售不租50-300包租10年，合計回報91%120-45050-480開盤時間20104200952010.8201082010.11未開2009.9銷售策略只售不租招售并舉，地下商業(yè)包租二年只售不租招商引入大商家，帶動小商鋪銷售引入紅星美凱龍

8、，10年包租銷售大部分持有，出售少量位置差，靠夷興路門面在售招商品牌商家，帶動商鋪銷售，萬達(dá)專業(yè)管理去化率70%60%未售54%88%未售75%主力商業(yè)業(yè)態(tài)餐飲、網(wǎng)吧、茶樓、金融等社區(qū)型商業(yè)餐飲、銀行、美容、酒店等未定影院、武商、肯德基、百貨大商家?guī)有∩虘艏揖哔u場、影城、洲際酒店為主打業(yè)態(tài)百貨、影城、游樂場、餐飲等業(yè)態(tài)全覆蓋百貨、影城、游樂場、餐飲等業(yè)態(tài)全覆蓋1、 錦繡天下一、二期商業(yè)現(xiàn)狀截止2011年10月25日，錦繡天下一期1-4號樓商業(yè)已售面積2427.14平米，未售已租面積5608.35平米，未售空置面積5593.57平米。錦繡天下一期5、6號樓及3號樓裙樓商業(yè)面積9832.18平米

9、，共59套商鋪，現(xiàn)已售35套，共計6542.63平米，可售24套，共計3325.71平米。錦繡天下二期商業(yè)面積總計9971.2平米（含474.64平米社區(qū)醫(yī)療用房），共計37套（含2套社區(qū)醫(yī)療用房），現(xiàn)已售6套，共計1590.82平米?，F(xiàn)整個銷售情況不太理想，未達(dá)到公司制定的目標(biāo)，因此我們要總結(jié)前期銷售中存在的問題，以找到原因，為下階段商業(yè)銷售任務(wù)做好準(zhǔn)備工作。錦繡天下一、二期商業(yè)銷售節(jié)點：時間點完成事項實施人員/單位2009年8月我司接手錦繡天下項目全程代理，并開始著手研究一期商鋪定位及營銷方案。上海富陽2009年9月上旬我司對宜昌商業(yè)市場進(jìn)行研究，并向貴方提交錦繡天下一期商業(yè)業(yè)態(tài)定位及營銷

10、建議。富陽研展、商業(yè)專員、業(yè)務(wù)部2009年9月下旬根據(jù)市場調(diào)研及商業(yè)定位，對錦繡天下一期5、6號樓重新進(jìn)行劃分，圖紙出初稿。富陽規(guī)劃部2009年9月下旬-2010年2月規(guī)劃方案圖紙調(diào)整、報消防審批。富陽規(guī)劃、甲方營銷部、規(guī)劃部2010年2月“日進(jìn)白金”活動啟動。富陽業(yè)務(wù)、企劃、甲方營銷部2010年3月商鋪開始媒體投放，商鋪規(guī)劃圖紙劃分確定富陽規(guī)劃、甲方營銷、規(guī)劃部2010年4月中旬商鋪進(jìn)行面積預(yù)測，網(wǎng)簽備案，價格體系制定，4.15新政出臺。甲方營銷部、富陽業(yè)務(wù)2010年4月下旬意向客戶累積24組，意向面積6000多平米，商鋪于4月底開盤銷售，買一樓二樓送三樓，銷售情況不理想。甲方營銷部、富陽業(yè)

11、務(wù)2010年5月下旬開始調(diào)整商鋪銷售策略，主推5、6號樓3f商業(yè)。甲方營銷部、富陽業(yè)務(wù)2010年7月-2011年2月策略調(diào)整后，降低總價，細(xì)化各戶，點對點營銷，強銷持續(xù)中。富陽業(yè)務(wù)2011年4月結(jié)合一期商業(yè)銷售經(jīng)驗對二期商業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定位。富陽研展、商業(yè)專員、業(yè)務(wù)部2011年5月我公司對宜昌現(xiàn)階段商業(yè)市場進(jìn)行研究，并向貴方提交錦繡嘉苑商業(yè)業(yè)態(tài)定位及營銷建議。富陽研展、商業(yè)專員、業(yè)務(wù)部2011年8月對二期商業(yè)價格進(jìn)行提報，并著手準(zhǔn)備銷售前期工作。富陽業(yè)務(wù)2011年9月由于樓市利空政策不斷嚴(yán)厲，后期市場不確定因素較多，因此二期商業(yè)提前入市銷售。富陽業(yè)務(wù)2、 上階段商業(yè)銷售總結(jié)分析（一）執(zhí)行因素：1、

12、溝通未及時，工作推進(jìn)慢。2009年9月我公司針對宜昌商業(yè)市場的分析結(jié)合本案商鋪的規(guī)劃布局，提出了對本案一期商業(yè)進(jìn)行重新規(guī)劃劃分的思路，并得到貴方認(rèn)可。在我公司和貴方工作人員執(zhí)行過程中，由于初次合作在工作模式和溝通上未達(dá)成很好的默契，導(dǎo)致在調(diào)整規(guī)劃方案過程中出現(xiàn)了較多的反復(fù)，無法及時完成定稿，最終錯過了最佳開盤時機。2、未把握好開盤時間，新政出臺后，市場陡轉(zhuǎn)急下。一期商業(yè)前期推廣應(yīng)該說取得了一定的成績，通過“日進(jìn)百金”活動和媒體的推廣，在開盤前累積了24組誠意金客戶，意向面積達(dá)6000多平米，但因未摸準(zhǔn)市場脈搏，導(dǎo)致開盤時間在國家新政出臺后，客戶投資熱情受挫，紛紛退誠意金，銷售情況不理想。二期商

13、業(yè)由于銷售壓力不得不逆行入市，導(dǎo)致意向客戶稀少銷售情況一般。（二）市場因素：1、宜昌商業(yè)體量大，一些商業(yè)大盤已透支客戶購買力。近年來，宜昌市商業(yè)開發(fā)蓬勃發(fā)展，無論是百貨類、專業(yè)市場還是社區(qū)商鋪，典型的代表是金東山項目、cbd購物中心、華祥商業(yè)中心、宜昌萬達(dá)廣場、金締華城。在這幾個大型商業(yè)的連續(xù)推盤下，宜昌商鋪的購買力已被大大透支，大部分客戶被這些項目已消化。特別是2010年開始上市的華祥商業(yè)中心及金東山系列，在強大的廣告攻勢下，去化了很多有購買實力的客戶。2、錦繡天下二期目前商業(yè)氛圍較差，尚須較長周期的培育期。從本案周邊商業(yè)的情況來看，主要以武商量販、雅斯超市、華帝大酒店、燕莎大酒店、夷洞天、

14、麥當(dāng)勞作為商圈主力店，其余商業(yè)層次較低，以社區(qū)配套型商業(yè)業(yè)態(tài)為主。但因武商量販作為代表的商業(yè)經(jīng)營情況不善，一直存在想撤場的念頭，與之同一物業(yè)的商家也是因經(jīng)營不善頻繁“出入”，應(yīng)該說葛洲壩片區(qū)這個商業(yè)氛圍未得到商戶的認(rèn)可。經(jīng)過半年本公司和貴公司的共同努力下，一期商業(yè)以主推低總價的3樓商業(yè)入手，銷售情況也有一定的好轉(zhuǎn)，吸引了夷洞天、喜福會等知名商家入駐，也帶動了一期較差的商業(yè)氛圍，但二期商業(yè)尚處于培育期，因此關(guān)注客戶較少。（三）營銷因素：1、營銷推廣手段較單一二期營銷手段過于簡單，沒有sp活動進(jìn)行炒作，媒體投放點過少，主要是以短信投放為主。在營銷現(xiàn)場把握客戶意向程度不夠精準(zhǔn)，在談判成交時欠缺殺傷力

15、。2、本案銷售模式存在瓶頸，靈活度較差。由于產(chǎn)品自身設(shè)計的原因，導(dǎo)致二期商鋪總價過高，客戶接受度低，同時本案二期商業(yè)采取了比較單一的銷售模式，產(chǎn)品對客戶吸引力較低。后期可適當(dāng)采用招商等輔助手法，提升該區(qū)域的商業(yè)氛圍，包括采用貴公司可以考慮的將商鋪“以大化小”等方法。在現(xiàn)場銷售說辭上強化葛洲壩區(qū)域發(fā)展、提升的概念，以美好的前景描繪藍(lán)圖給客戶，以增強客戶對葛洲壩區(qū)域商業(yè)的信心。三、下階段解決辦法：在上階段商鋪銷售推廣上看，單一的介紹本案項目的優(yōu)點，無法引起客戶的購買欲望，下階段應(yīng)推薦過程中回避本案的不足之處，從宜昌市商業(yè)發(fā)展、變化，葛洲壩區(qū)域商業(yè)發(fā)展、提升的角度引導(dǎo)到本案的商業(yè)，引導(dǎo)出本案的賣點。

16、1、 結(jié)合市場，在可行的范圍內(nèi)對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重新定位一期商業(yè)1-4號樓：一期商業(yè)1-4號樓現(xiàn)狀由于有空置、已售、物業(yè)出租等多種狀態(tài)，加上當(dāng)初比較凌亂的產(chǎn)品定位，部分只能整體出售的商鋪由于已分拆出租，因此我公司建議1-4號樓剩余商業(yè)繼續(xù)以出租為主，待5-6號樓及3號樓裙樓商業(yè)進(jìn)入尾盤期再從整體考慮營銷方式。一期商業(yè)5、6及3號樓裙樓：一期商業(yè)5-6號樓及3號樓裙樓現(xiàn)階段面積去化率已達(dá)到70%，其中3號樓裙樓銷售基本結(jié)束，僅剩余1套74平米的小商鋪，5、6號樓去化基本集中在3樓，剩余商鋪以1樓和2樓的居多。從該區(qū)域剩余商鋪分析，1樓商鋪的市場價值較高，但由于面積過大、總價過高，因此我公司建議對單套建筑

17、面積高于100平米的1樓商鋪結(jié)合市場需求重新劃分，具體遵循原則：（1）堅持確有市場需求，再進(jìn)行劃分。（2）同一間鋪子只劃分一次。（3）必須滿足2組客戶均對該套商鋪劃分結(jié)果滿意。（4）在征得客戶同意，并向貴公司匯報該套商鋪劃分方案，在得到具有可行性的回復(fù)后再收取客戶的定金。二樓商鋪以整體招租為主，銷售為輔，如有客戶購買必須遵循先從邊套的204室或209室再從中間購買的原則。整體招租的原則：（1）堅持知名商家入駐。（2）入駐商家如需辦理營業(yè)手續(xù)貴公司僅需提供書面資料等協(xié)辦義務(wù)，無需參與。（3）5號樓2樓商業(yè)必須整體出租，6號樓2樓商業(yè)204室-209室由于是整體，為了避免之前1-4號樓出現(xiàn)的商業(yè)凌

18、亂等現(xiàn)象，我公司建議堅持最多招租2組商家，且必須連成一體的原則。二樓商鋪原則上不進(jìn)行劃分，如遇特殊情況在得到貴公司允許的情況下，特事特辦。對于單獨的201室，由于該套面積僅有134.58平米，因此建議該套商鋪以出售為主。附表：錦繡天下1期5、6及3號樓剩余可售房源信息表5、6號樓、3號樓裙樓（可售）樓棟號預(yù)測房號實測房號面積底單價底總價5號樓商業(yè)102102-1132.51138821839504 103102-2124.27138821725116 202202-1372.654932046692 6號樓商業(yè)101101-1151.24 16027821223 102101-10139.10

19、 154672151460 103101-9113.90 170671943931 105101-797.93 161071577359 106101-6132.76 154672053399 107101-5103.88 151471573470 108101-4132.47 153072027718 109101-3215.98 143473098665 110101-2254.01 137073481715 201201-10134.58 5735771816 202201-9217.03 54831189975 204201-799.68 5555553722 205201-6123.

20、94 5483679563 206201-5101.70 5411550299 207201-4125.93 5497692237 208201-3183.22 56271030979 209201-2184.36 54831010846 211201-1490.31 5411488667 213201-1276.70 5187397843 214201-1142.70 5331227634 3號樓裙樓10110174.91 14364 1076007 合計3325.7133009840二期商業(yè)二期商業(yè)由于現(xiàn)階段銷售比較困難，產(chǎn)品也類似于一期商鋪，大面積、高總價依然是阻礙銷售的巨大障礙。但是該

21、產(chǎn)品尚處于銷售前期，市場反應(yīng)度不夠充分，因此我公司不建議對產(chǎn)品進(jìn)行重新劃分。二期商業(yè)由于實行分幢交付，且交付周期較長，目前項目周邊商業(yè)氛圍較弱，同時在目前的產(chǎn)品競爭力上相對一期商業(yè)弱勢較明顯，為了加快二期商鋪的去化，在培育本案商業(yè)氛圍的同時又可迅速回籠銷售資金，我公司建議可采用招商，銷售并行的銷售形式，同時利用品牌商家的入駐帶動銷售、增加投資者信心，提升項目商業(yè)價值，整體形成租售結(jié)合，以租帶售，實現(xiàn)項目商業(yè)價值的最大化，增加銷售上的靈活性。結(jié)合二期商業(yè)的布局特點，以及產(chǎn)品本身的特性，對具體產(chǎn)品進(jìn)行業(yè)態(tài)定向，此方案有以下幾點優(yōu)勢：（1）避免產(chǎn)品同質(zhì)化競爭。（2）弱化二期分幢交付，周期較長的特點，

22、降低投資門檻。（3）可在短時間內(nèi)形成商業(yè)氛圍，為后期的銷售提供有力的價格支撐，加快產(chǎn)品的去化。（4）統(tǒng)一的定性業(yè)態(tài)，對商業(yè)氛圍的迅速形成有一定的推動作用，加快后期產(chǎn)品去化。（5）對二期商業(yè)只針對廣義產(chǎn)品進(jìn)行業(yè)態(tài)分布，模式更加靈活，增加客戶接受度。附表2：二期商業(yè)招租業(yè)態(tài)劃分成3大主題：棟號及樓層面積 (m2)定位業(yè)態(tài)說明2#、3#、5#、s1#3156.33社區(qū)型配套商業(yè) （出售、出租并行）干洗店、煙酒店、家庭百貨店、美容美發(fā)店、打印店、中介、維修店、書店、營業(yè)點、健身房、棋牌室、網(wǎng)吧、足療、辦公等該區(qū)域商業(yè)緊靠小區(qū)主入口兩側(cè)且緊鄰一期，人流密集，昭示性較好，面積適中，分割余地較大，且交房時間

23、相對較早，因此此處可定位成社區(qū)型配套商業(yè)。1樓由于總價過高以招租為主，培育商業(yè)氛圍，2樓相對總價較低，以銷售為主。6#1698.72社區(qū)型配套商業(yè) （以出招商為主）中小型超市6號樓底商屬于內(nèi)街型商鋪，昭示性較差，人流相對較少，但在6號樓和7號樓之間交接處有部分門頭沿團結(jié)路，昭示性較好，因此我公司建議在此處設(shè)立門頭，該棟底商可統(tǒng)一招租中小型超市，這樣可以解決內(nèi)街商鋪去化難的問題。7#2122.79 醫(yī)院配套性商業(yè) （出售、出租并行）藥店、鮮花店、水果店、幼兒用品店等該棟樓緊鄰葛洲壩中心醫(yī)院和二期幼兒園，消費特征明顯。但單套面積過大，總價高，因此建議1樓以出租為主培養(yǎng)商業(yè)氛圍，2樓以銷售為主加速資

24、金回籠。s2-3#、s3（2樓）2157.18 餐飲業(yè) （出售、出租并行）中餐、西餐、綜合型餐飲等該區(qū)域是二期僅有的可能經(jīng)營餐飲的商業(yè)，該區(qū)域緊靠葛洲壩中心醫(yī)院，有一定的流動消費人口，距離樵湖嶺夜市較近，可以吸引一部分目的性消費人口，定位餐飲業(yè)態(tài)較合適。建議整體出租，如果出售需滿足半數(shù)以上的面積，保證該棟商鋪的整體性。2、突破泥潭，開發(fā)營銷方式新思路。針對目前的銷售現(xiàn)狀，我公司會重新研究新的營銷方案，以改變目前的銷售局面。在銷售執(zhí)行上，重新開拓思路，在客戶推薦商鋪時，業(yè)務(wù)員專職負(fù)責(zé)介紹項目，不介入最終的價格談判及附加條款，由營銷中心副經(jīng)理以上級別與客戶進(jìn)行最終的談判，分級營銷，增加客戶層次感，

25、以此來更精準(zhǔn)地定位客戶，把握客戶購買力，提高客戶的成交率。同時整合錦繡會商家資源，促進(jìn)商鋪招商及銷售工作。錦繡會維護(hù)工作我公司一直在進(jìn)行中，下階段工作推進(jìn)方案及有意簽約的商家已提交貴公司，錦繡會的作用不僅有助于貴公司企業(yè)形象的提升，對于商業(yè)的銷售及招商工作也將會有巨大的作用。因此我公司建議貴公司能考慮設(shè)立專人對接，以達(dá)到該品牌的最大效益。3、 豐富廣告投放，再進(jìn)行點對點營銷。 二期商業(yè)入市以來，公共媒體投放較少，基本以短信為主，因此我公司建議在報廣上適當(dāng)投入，入市曝光，以吸引來人，后期通過sp活動、dm直投及借鑒一期商業(yè)比較成功的銷售經(jīng)驗如拜訪等方式對意向客戶進(jìn)行點對點的銷售。思路決定出路。在

26、目前嚴(yán)峻的市場形勢下，針對各個營銷節(jié)點，采取不同的營銷策略，一對一鎖定意向客戶，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，促進(jìn)成交。我司會堅定信心，動員本項目所有員工，團結(jié)一致，推進(jìn)商鋪銷售工作，完成銷售任務(wù)，為貴方創(chuàng)造利潤。二期商業(yè)招商方案：1、社區(qū)商業(yè)運作思路首先，從本項目的實際情況分析，本項目的人口入住與社區(qū)商業(yè)中心所呈現(xiàn)的是良性互動的效應(yīng)，即人口入住率的提高能提升商業(yè)價值，而成功的商業(yè)運作也能帶動人口的入住率，從錦繡天下一期的入住情況就可以很清晰的看到其為商業(yè)所提供的充足消費力，因此本項目已經(jīng)很好的開啟這一良性循環(huán)的起頭。其次，準(zhǔn)確的設(shè)定何種形式的商業(yè)配套進(jìn)入本項目的商業(yè)中心，使其配合社區(qū)早期人口入住的消費需求，

27、是商業(yè)中心運作之初就能成功的必要條件。然后，考慮到本項目自身目前處于一個高速成長的階段，因此其內(nèi)部的商業(yè)組成也必須配合到項目內(nèi)部人口增長，具有一定的成長性，能夠事先預(yù)判未來商業(yè)組合的形態(tài)，在早期的商業(yè)布置中就做好前期準(zhǔn)備工作。最后，社區(qū)商業(yè)中心的運作，目的主要是提高錦繡天下商業(yè)價值的一個體現(xiàn)。因此，我公司認(rèn)為，本項目社區(qū)商業(yè)中心的運作方案核心思路由以下四點構(gòu)成：1) 有效運作手段打開局面；2) 準(zhǔn)確商業(yè)定位，提高一次性成功率；3) 前瞻性商業(yè)布局，考慮長遠(yuǎn)；4) 綜合手段運作，全方位拓展人流。2、周邊商業(yè)市場調(diào)查周邊現(xiàn)存商業(yè)分布為研究周邊商業(yè)布局，我公司對項目周邊步行約20分鐘范圍進(jìn)行市場調(diào)查

28、 ，如下表所示：道路商業(yè)設(shè)施檔次折算平米租金（元/月）東湖一路餐飲、銀行、藥店、花店低30-50夷陵大道（東湖一路段至東湖二路）酒店、茶樓、網(wǎng)吧、美容美發(fā)、便利店、煙酒茶副食店中等以上40-60樵湖二路便利店、網(wǎng)吧、煙酒店等低30-50金締華城底商咖啡廳、銀行、洗浴中心中等以上60-80（1）周邊道路現(xiàn)有商業(yè)普遍存在檔次低、形象差的現(xiàn)象；（2）周邊商業(yè)密集度較低，難以形成集聚效應(yīng)，對周邊居民的日常生活、購物消費等造成不便；（3）周邊商業(yè)形態(tài)總體歸納存在以下幾類：農(nóng)貿(mào)市場、大型超市、便利店、中大型餐飲、快速（便利）餐飲、美容美發(fā)、銀行、咖啡吧、服飾專賣、電器專賣等；（4）周邊商業(yè)形態(tài)較為單一，品

29、牌知名度不高。不能滿足居民更便利、更豐富、更高層次的消費需求。（5）從以上商業(yè)設(shè)施調(diào)查結(jié)果可以看到，在附近的小區(qū)商業(yè)或與我們項目同類型的社區(qū)商業(yè)中極其缺乏嬰幼兒用品這類業(yè)態(tài)，隨著錦繡天下整體三期開發(fā)進(jìn)度的不斷加快與后期社區(qū)人口的高速增長，再加上項目臨近葛洲壩中心醫(yī)院，嬰幼兒用品可將成為本項目社區(qū)商業(yè)中最為重要的一個業(yè)態(tài)來發(fā)展。招商品牌建議： 超市品牌：中百倉儲、北山超市、雅斯超市嬰幼兒用品品牌：媽咪購、媽咪寶貝等餐飲品牌：唐仕咖啡、豪客嘉族、肯德基等糕餅店品牌：伊莉維爾、桂香園、元祖蛋糕等美容美發(fā)品牌：喵喵、繁花國際、絕妙、西盟時尚剪吧、克麗提娜等具體如下表：棟號及樓層面積 (m2)定位業(yè)態(tài)推

30、薦商家2#、3#、5#、s1#3156.33社區(qū)型配套商業(yè) （出售、出租并行）干洗店、煙酒店、家庭百貨店、美容美發(fā)店、打印店、中介、維修店、書店、家紡、健身房、棋牌室、網(wǎng)吧、足療、辦公等福奈特干洗、煙酒茶副食店、喵喵、西盟時尚剪吧、大禹學(xué)子書店、悠活網(wǎng)吧、伊莉維爾、桂香園、元祖蛋糕，羅萊家紡、多喜愛家紡，移動（聯(lián)通）營業(yè)網(wǎng)店,寵物醫(yī)院及商店等。6#1698.72社區(qū)型配套商業(yè) （以出招商為主）中小型超市中百倉儲、北山、雅斯等7#2122.79 醫(yī)院配套性商業(yè) （出售、出租并行）藥店、鮮花店、水果店、幼兒用品店等同仁堂大藥房、媽咪購育嬰店、媽咪寶貝、鮮花水果店。s2-3#、s3（2樓）2157.

31、18 餐飲業(yè) （出售、出租并行）中餐、西餐、綜合型餐飲等唐仕咖啡、豪客嘉族、肯德基等有影響力品牌。招商說明：（1）上圖中銀行、超市、嬰幼兒用品店、餐飲類等日常生活類及大型社區(qū)必備之設(shè)施將作為長期固定業(yè)態(tài)；（2）花店、書店、中介服務(wù)、打印店等綜合業(yè)態(tài)在項目入住初期是可選的業(yè)態(tài)，因此可以考慮放在相對顯眼（如一樓臨街）的位置，同時考慮到后期商業(yè)業(yè)態(tài)需要更新?lián)Q代，因此可將這幾類業(yè)態(tài)所選商鋪所處位置直接做為商業(yè)更新的首選商鋪，可以使得新進(jìn)業(yè)態(tài)能夠有較好的位置經(jīng)營。（3）上述綜合業(yè)態(tài)在招租時需要注意縮短租賃周期，建議控制在3年內(nèi)，方便后期將為業(yè)主更高需求之商業(yè)業(yè)態(tài)以替換。（4）具體品牌根據(jù)商務(wù)談判條件來確定。經(jīng)營商家的引進(jìn)方式：自有資源：   通過我公司自有關(guān)系商戶，錦繡會商家或自身已挖掘資源（例如：中百倉儲、北山超市、雅斯超市、蘇寧電器等）進(jìn)行一對一直接溝通意向，引入品牌，這種方式有效率高成本低。同類型社區(qū)引入：   直接派遣招商人員前往項目周邊小區(qū)或具有一定類似性大型社區(qū)內(nèi)的商家，有指向性的