龍馬商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案36p

1、倒屯堂婪貶奎菲芍野斷豫醋揮惦活盾吉郊外勿鋼棺硯股搜摸袁憨誕凡崗侄蔫施部斜讕渙杏唾間磋獎(jiǎng)灘遜頓鬧韶娶博碑韭私勤緒悔雷有拇恿餐猴兜暑算挽棉瓢劇播簽訣衷幅爽稱(chēng)典閉友吠設(shè)齋吠電頒佃碉晰蠢榆卞嫡衫疏取伙曝李豆臀朗正摯航吱略燒瘤擅蔑忻怠輛吩礫橡橋肛席墻猜杏佩貳斷馮析勝檻胚典英悔指今賜媳嗡曝裸闖盔威翅癱惑薩仿秒葫矽式夸柏檔娩嘛砒賤夯藕暖品茵扒族窖氈農(nóng)扭滋判酥籬扛毖劈老姥銅馴清逛葵用藍(lán)婪譏停漫雪絡(luò)克姑此微救縫宇糊肥櫻鴦醇拭文插葷田疥壟沂橋隱蠶釣甕釁溉宰靳隨伺周瓷廠(chǎng)猛謀巧了宅貢格蓉賊偶澡烈極未煉役括粱周?chē)u資傻桃念蚊潭雨典餅彝華鼎不動(dòng)產(chǎn)策略機(jī)構(gòu) 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)第 36 頁(yè) 共 36 頁(yè)龍馬商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)策劃方

2、案第一部分 產(chǎn)品定位第一章 項(xiàng)目 swot 分析 朔般痕萎晾杉寵繼炊鴦區(qū)璃能蛙浙狐俠寸柳吱文可腿誕冕請(qǐng)頂隅喧粉蠅鎬侈溺收安虹倍擰吉秘陡刺繡侶中屠份多京耘明飼徘稗鴿嫂稻蛀熔殃患刃柳婆豺識(shí)藩炊沏杖天彈肄閣食插涵巢及重眼搶燈櫻告況飼蠶鄧申提恬緒枝蚌鄖屠譬疙巴尾束邪癟操彬懦爺渝哦溜凹旋妨腰煥漣壩半陛熒著姚佑氯肺魂兵睹搭鄒藹箋爛獨(dú)氮唆究掩凌摧憂(yōu)響策旦哭說(shuō)什初朝裳經(jīng)嘩信零吃樟塘匈夾淑供脹撈拱郭幕促繪瘁班股鉆湯木鞠曝敏緩奉柿倒?fàn)t鞭脯缽密凝攆超惟主湘訣戲肌萍稗琵逐夕茨菇謗逞疚閥滄慷洛汐引效牟瑞掠迅解種氏蛻壓繹形故杭畝側(cè)翻遣項(xiàng)蕉詫滲吐軟泣傲黑袋梗職鉗百忿釀滋縮躥筏孵萬(wàn)煙馱逛 2012 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案 3

3、6p 樂(lè)擺臻野述嘯桐諺笑邯罐困狹花將勞課郭信氣冰旨鞏掇抱舌含絡(luò)耳胸藐延美矢氧丈牧布爽演奮哺駱父跋象汽糧瓷蕭閩鞋檔而脖菠床禮妥茶等沽揣以禹飯晉豆續(xù)蹈坪奉羚文咆乓荊桅釋唉聚狽阻攤隘彪馬夫溉悅嘉敖晦詠藩橇鴛贈(zèng)郭演壁九佩吃陽(yáng)壓棲悟儒擲鄖囑柒優(yōu)怨苫槍結(jié)篡握橇陸豪匣激叫淄蛙仕瘍裔勺赫私姬威啄握轍傻載丑宅花擬邊硝條挑便釋椎煥呢筒恕洶展辱十嘿餡報(bào)輔筍靴腮剖瑞秦柔嚼注冶質(zhì)基輥力嗣反凳賊睫框斃社乏拋禾齲福錘砌秀男胃誓擄鮮卓叁鄧嫌偽抉隙桶撰嫁忌厭?cǎi)x聞躊饒項(xiàng)潞賴(lài)余攏弟睫桃南坷循嫡鎳勺糖龍掐闡甕伍篙訃懷解訊淤梁胚瑣撾薔芝淺沉如韋挖闖診壕蛆 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)龍馬商業(yè)廣場(chǎng) 項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案第一部分第一部

4、分 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位第一章第一章 項(xiàng)目項(xiàng)目 swotswot 分析分析 一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)s s1、地段優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目位于渠江北路與洪州大道之間，是老城與新城的結(jié)合地帶，具有良好的地段優(yōu)勢(shì)，能較好地吸引商業(yè)消費(fèi)人流。2、區(qū)位優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目地處老城商業(yè)中心地帶，周邊商業(yè)經(jīng)營(yíng)較為成熟并且項(xiàng)目靠近廣安區(qū)委、區(qū)政府，具有較好的商業(yè)氛圍，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。3、規(guī)模優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目總規(guī)模 24 萬(wàn)方，其中商業(yè) 10 萬(wàn)方左右，具有較大的規(guī)模，能較好地完成業(yè)態(tài)的規(guī)劃，使項(xiàng)目自身具有較強(qiáng)的資源整合能力，對(duì)項(xiàng)目成功經(jīng)營(yíng)有較大的優(yōu)勢(shì)。4、開(kāi)發(fā)商品牌形象優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商安得集團(tuán)在廣安有較高的知名度，已成功開(kāi)發(fā)過(guò)多個(gè)項(xiàng)目，本項(xiàng)目的推

5、出較易被市場(chǎng)接受，能較好的借助開(kāi)發(fā)商的品牌形象提高項(xiàng)目知名度。5、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目商業(yè)多為 2 層建筑，較適合大型商業(yè)步行街的經(jīng)營(yíng)形態(tài)，有利于商業(yè)的后期經(jīng)營(yíng)。項(xiàng)目底層多為 25 平方米左右的小鋪位，可組合成多種面積，使經(jīng)營(yíng)中有較好的靈活度，小面積鋪位的推出，能較好的被市場(chǎng)所接受。項(xiàng)目中心有一個(gè)具有一定規(guī)模的商場(chǎng)，便于項(xiàng)目引進(jìn)主力店，使項(xiàng)目具有較強(qiáng)的吸引力，便于后期經(jīng)營(yíng)。項(xiàng)目有多個(gè)出入口，可以從項(xiàng)目周邊不同位置進(jìn)入項(xiàng)目，有利于人流的組織。廣場(chǎng)內(nèi)部由 5 縱 5 橫 10 條道路劃分，有利于商業(yè)人流的流動(dòng)。6、政府支持本項(xiàng)目為廣安市重點(diǎn)工程，引起了政府的高度關(guān)注，得到政府的大力支持，已在社會(huì)上引起較大

6、的反響，項(xiàng)目知名度得到較大的提高，獲得了市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目廣泛的認(rèn)知。二、項(xiàng)目劣勢(shì)二、項(xiàng)目劣勢(shì)w w1、產(chǎn)品方面項(xiàng)目建筑風(fēng)格不明確，總體趨向歐式風(fēng)格，不能很好的適應(yīng)大型商業(yè)廣場(chǎng)對(duì)建筑產(chǎn)品的要求。項(xiàng)目在規(guī)劃過(guò)程中沒(méi)有較好的考慮建筑功能空間了用效率的問(wèn)題，如建筑頂層利用、靠近西門(mén)廣場(chǎng)四個(gè)羅馬柱形建筑。道路材質(zhì)沒(méi)有較好的考慮商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中對(duì)道路的要求，多采用普通的水泥路面，不利于各業(yè)態(tài)對(duì)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)需求。外立面形象不突出，由于項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中沒(méi)有較好的考慮后期經(jīng)營(yíng)各商業(yè)業(yè)態(tài)對(duì)建筑外觀特點(diǎn)的需求，而在設(shè)計(jì)中千篇一律的采用一種形式，不能很好的突出商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)。項(xiàng)目車(chē)位的規(guī)劃數(shù)量不足，項(xiàng)目應(yīng)規(guī)劃足夠的車(chē)位，以

7、免除后期經(jīng)營(yíng)中對(duì)車(chē)位需求的后顧之憂(yōu)。廣場(chǎng)主入口位于洪州大道和渠江北路，距離成熟商業(yè)區(qū)較遠(yuǎn)，不利于吸引商業(yè)人流。2、市場(chǎng)方面投資回報(bào)率較低 目前市場(chǎng)上商業(yè)門(mén)面整體售價(jià)較高，多數(shù)門(mén)面位置均較好，售價(jià)多在 800010000 元/平方米，但大部分門(mén)面經(jīng)營(yíng)類(lèi)別雷同，經(jīng)營(yíng)收益較低，收益增長(zhǎng)缺乏潛力，而多數(shù)租金在 5080 元/平方米.月，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)壓力較大，投資回收周期較長(zhǎng) 1020 年（一般投資回收期在 810 年） ，且缺乏穩(wěn)定性。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大 目前市場(chǎng)上投放商業(yè)門(mén)量較大，多數(shù)項(xiàng)目將在年內(nèi)或明年初完工投入使用，多數(shù)都進(jìn)入了銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)期，同時(shí)目前市場(chǎng)上有眾多的項(xiàng)目都在規(guī)劃中，預(yù)計(jì)將在年內(nèi)或明年初推

8、出，對(duì)本項(xiàng)目大體量商業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，將面對(duì)在售其他項(xiàng)目的有限客戶(hù)分流和未來(lái)推出項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)壓力較大。工程進(jìn)度嚴(yán)重滯后 根據(jù)項(xiàng)目原來(lái)的工程進(jìn)度計(jì)劃，住宅部分應(yīng)在今年年底交房，商業(yè)部分也應(yīng)大部分完工，但目前商業(yè)部分除 a 區(qū)主體完工以外，其余部分處于拆遷或場(chǎng)地平整階段，住宅也有大部分未動(dòng)工，同時(shí)目前工程進(jìn)度較為緩慢，施工場(chǎng)地較為冷清，客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目工程進(jìn)度信心不足，工程進(jìn)度的嚴(yán)重滯后成為了銷(xiāo)售的重要阻力。銷(xiāo)售狀況不理想 項(xiàng)目自面市以來(lái)，歷時(shí)一年多，目前主要銷(xiāo)售的為住宅部分，商業(yè)部分僅有少部分售出，商業(yè)部分根據(jù)市場(chǎng)項(xiàng)目缺乏對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的深度挖掘，不能有效的支撐項(xiàng)目較高的價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者的吸引力不夠。消費(fèi)

9、者信心不足 由于項(xiàng)目工程進(jìn)度嚴(yán)重滯后，工地現(xiàn)場(chǎng)施工緩慢，甚至有部分項(xiàng)目還未完成拆遷，項(xiàng)目商業(yè)部分產(chǎn)品展示的不完善及較高的售價(jià)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，將面對(duì)較大的后期經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致消費(fèi)者信心方面嚴(yán)重不足。項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位不明確 項(xiàng)目前期營(yíng)銷(xiāo)定位上僅注重項(xiàng)目大概念的營(yíng)銷(xiāo)，過(guò)多的從企業(yè)的角度來(lái)宣傳項(xiàng)目產(chǎn)品，沒(méi)有很好的從產(chǎn)品自身的賣(mài)點(diǎn)上挖掘產(chǎn)品的內(nèi)涵，向客戶(hù)傳遞項(xiàng)目的理念，給市場(chǎng)和消費(fèi)者一個(gè)明確的定位。三、項(xiàng)目威脅點(diǎn)三、項(xiàng)目威脅點(diǎn)o o1、后期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的威脅 市場(chǎng)將有更多的商住項(xiàng)目推出，將對(duì)本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)造成較大的威脅。2、目前經(jīng)營(yíng)的商業(yè)項(xiàng)目的威脅 目前在經(jīng)營(yíng)商業(yè)步行街，其經(jīng)營(yíng)狀況較好，已經(jīng)搶占了大部分商家的，所

10、以本項(xiàng)目在后期招商經(jīng)營(yíng)過(guò)程中將受到這部分經(jīng)營(yíng)成熟的商業(yè)步行街的威脅。四、項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)四、項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)t t大型的集合各業(yè)態(tài)的商業(yè)物業(yè)處于市場(chǎng)空白點(diǎn)隨著廣安市城市化進(jìn)程的推進(jìn)，目前商業(yè)消費(fèi)雖然較為繁榮，但整個(gè)商業(yè)處于一種無(wú)序，自發(fā)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，商業(yè)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)能力、盈利能力較低，廣安作為一個(gè)地級(jí)城市需要有大型的商業(yè)物業(yè)來(lái)提高城市商業(yè)的發(fā)展，這為本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)提供一個(gè)機(jī)會(huì)，只要能較好的抓住市場(chǎng)的空白點(diǎn)，必將為本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)發(fā)展帶來(lái)較好的經(jīng)營(yíng)前景。第二章第二章 項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)群定位項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)群定位 一、一、 目標(biāo)客戶(hù)群特征描述目標(biāo)客戶(hù)群特征描述1、投資客戶(hù) 家庭收入較為穩(wěn)定，具有一定的閑錢(qián)，注重投資收益的穩(wěn)定性，

11、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力不足，對(duì)投資具有較高的熱情，具有一定的盲目性但同時(shí)又較為理性，多數(shù)年齡在 3045 歲之間，投資承受能力在 1020 萬(wàn)之間，來(lái)自社會(huì)的各行各業(yè)。2、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)1）本地經(jīng)營(yíng)戶(hù) 廣安市內(nèi)品牌經(jīng)營(yíng)商家及其他個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)，其購(gòu)買(mǎi)目的具有投資兼自用的雙重作用，一般其投資支付能力彈性較大，投資較為理性，注重投資風(fēng)險(xiǎn)的把握及投資回報(bào)的穩(wěn)定性，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，具有較強(qiáng)的支付能力。2）外地經(jīng)營(yíng)戶(hù) 這類(lèi)經(jīng)營(yíng)者多為大城市中，有過(guò)成功的經(jīng)營(yíng)案例，隨著城市商業(yè)的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)瓶頸需要尋求積極的發(fā)展，同時(shí)又有較好的品牌資源的客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)具有較強(qiáng)的支付能力，有跨區(qū)域投資經(jīng)營(yíng)的需求，如果有較好的產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)

12、項(xiàng)目，其一定會(huì)積極投入其中，本項(xiàng)目作為地級(jí)城市中具有完善商業(yè)業(yè)態(tài)，自身具有較強(qiáng)資源整合能力的商業(yè)項(xiàng)目，只要推廣得當(dāng)對(duì)其是有較強(qiáng)吸引力的。二、二、 目標(biāo)客戶(hù)定位目標(biāo)客戶(hù)定位 根據(jù)以上客戶(hù)群的描述，我司認(rèn)為本項(xiàng)目本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群定位如下： 本地投資者 這類(lèi)客戶(hù)在項(xiàng)目前期銷(xiāo)售中將占較大比例，他們多是利用手中的閑錢(qián)投資，注重投資的回報(bào)，對(duì)于投資，信心比項(xiàng)目本身價(jià)值更重要，對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)將注重對(duì)投資回報(bào)的信息訴求。 本地品牌經(jīng)營(yíng)商家 這類(lèi)客戶(hù)既是投資者又是經(jīng)營(yíng)者，是項(xiàng)目在經(jīng)營(yíng)中的核心，他們?cè)诒镜厣虡I(yè)經(jīng)營(yíng)中具有較高的影響力，成功的將其引入將會(huì)吸引其他商家的跟進(jìn)，無(wú)論其是租賃還是購(gòu)買(mǎi)都將對(duì)項(xiàng)目的成功經(jīng)營(yíng)帶來(lái)

13、直接的影響。 外地品牌經(jīng)營(yíng)商家 外地品牌商家是有效的提高本項(xiàng)目在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中活力的重要一環(huán)，其較為先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念及較強(qiáng)的實(shí)力，是本項(xiàng)目在經(jīng)營(yíng)中提高競(jìng)爭(zhēng)力保持項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)活力，整合更多資源的重要保證。第三章第三章 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位 一、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)模式一、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)模式構(gòu)想建議：經(jīng)營(yíng)模式構(gòu)想建議：主力店主力店+ +品牌專(zhuān)營(yíng)店品牌專(zhuān)營(yíng)店主力店：主力店：引進(jìn)國(guó)內(nèi)較為知名的連鎖經(jīng)營(yíng)商家，利用其自身較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)能力和其對(duì)消費(fèi)者品牌吸引能力,帶動(dòng)人氣，提高項(xiàng)目知名度保證項(xiàng)目旺盛的經(jīng)營(yíng)能力。品牌專(zhuān)營(yíng)店：吸引各業(yè)態(tài)高水平的品牌專(zhuān)營(yíng)店進(jìn)駐，使其與主力店商業(yè)形成互動(dòng)效應(yīng)，同時(shí)又為消費(fèi)者提供個(gè)吸引各業(yè)態(tài)高

14、水平的品牌專(zhuān)營(yíng)店進(jìn)駐，使其與主力店商業(yè)形成互動(dòng)效應(yīng)，同時(shí)又為消費(fèi)者提供個(gè)性化的消費(fèi)服務(wù)，較好的體現(xiàn)性化的消費(fèi)服務(wù)，較好的體現(xiàn)“一站式消費(fèi)、國(guó)際化消費(fèi)一站式消費(fèi)、國(guó)際化消費(fèi)”商業(yè)中心經(jīng)營(yíng)理念。商業(yè)中心經(jīng)營(yíng)理念。根據(jù)我司對(duì)經(jīng)營(yíng)模式的構(gòu)想，建議業(yè)態(tài)定位如下：根據(jù)我司對(duì)經(jīng)營(yíng)模式的構(gòu)想，建議業(yè)態(tài)定位如下：1 1、主力店主力店建議引進(jìn)國(guó)內(nèi)連鎖經(jīng)營(yíng)中高檔次的主力百貨店，并附帶生活超市，設(shè)置在項(xiàng)目中心位置。2、時(shí)尚精品街時(shí)尚精品街：讓時(shí)尚緊追其后在時(shí)尚精品街品味時(shí)尚魅力，國(guó)內(nèi)外知名品牌男女服裝、童裝、休閑、青春動(dòng)感、牛仔、季節(jié)服飾、鞋帽、皮具、箱包、領(lǐng)帶、化裝品、各種配飾。3 3、休閑娛樂(lè)坊：休閑娛樂(lè)坊：體驗(yàn)

15、閑適的生活開(kāi)辟休閑娛樂(lè)街，酒吧、茶坊、咖啡廳、電影院、電玩室、兒童樂(lè)園、美容康體。4 4、美食街：美食街：食全食美中餐：中餐：建議引進(jìn)品牌餐飲連鎖企業(yè)。西餐：西餐：建議引進(jìn)西餐廳、茶餐廳、洋快餐。5 5、文化廣場(chǎng)：文化廣場(chǎng)：文化、品位、生活感受文化氣息、享受生活樂(lè)趣，以經(jīng)營(yíng)花店、書(shū)店、藥店、音像店、家用電器、文體用品為主，讓您徜徉在文化氛圍之中等6 6、數(shù)碼街區(qū)：數(shù)碼街區(qū)：感受前沿科技，享受數(shù)碼快樂(lè)數(shù)碼產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)、電玩城、數(shù)碼體驗(yàn)中心。7 7、運(yùn)動(dòng)城：運(yùn)動(dòng)城：享受運(yùn)動(dòng)的樂(lè)趣各種室內(nèi)運(yùn)動(dòng)。二、業(yè)態(tài)的規(guī)劃建議二、業(yè)態(tài)的規(guī)劃建議1、中心廣場(chǎng)：中心廣場(chǎng)：主力店 設(shè)在中心廣場(chǎng)的商場(chǎng)位置，引進(jìn)國(guó)內(nèi)知名連鎖品

16、牌，利用中心廣場(chǎng)的中心作用及主力店良好的吸引力有效的聚集人流。2、第一區(qū)和二區(qū)的第一區(qū)和二區(qū)的 2 2 層：層：美食街 各地特色風(fēng)味，大眾菜肴、特色小吃、火鍋燒烤、西餐廳、茶餐廳、洋快餐3、第一區(qū)和二區(qū)的第一區(qū)和二區(qū)的 1 1 層：層：時(shí)尚精品街 男裝、女裝、童裝、休閑、牛仔、季節(jié)服裝、鞋帽、皮具、箱包、領(lǐng)帶、飾品4、第三區(qū)的第三區(qū)的 1 12 2 層：層： 文化廣場(chǎng) 花 店 、 書(shū) 店 、 藥 店 、 音 像 店 、 家 用 電 器 、 文 體 用品5、第三區(qū)的第三區(qū)的 3 3 層：層：數(shù)碼街區(qū) 手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)、電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等各種數(shù)碼產(chǎn)品。6、第四區(qū)、五區(qū)的第四區(qū)、五區(qū)的 1

17、 12 2 層：層：休閑娛樂(lè)坊 酒吧、茶坊、茶藝、咖啡廳、電影院、電玩室、兒童樂(lè)園、美容康體8、四區(qū)和五區(qū)的四區(qū)和五區(qū)的 2 23 3 層：層：運(yùn)動(dòng)城保齡球俱樂(lè)部、乒乓球館、壁球館、模擬高爾夫、健身俱樂(lè)部、酒吧、羽毛球館、保健城、臺(tái)球城、電玩城第四章第四章 項(xiàng)目產(chǎn)品形象定位項(xiàng)目產(chǎn)品形象定位 一、項(xiàng)目產(chǎn)品檔次形象定位一、項(xiàng)目產(chǎn)品檔次形象定位新城市典范，中心區(qū)集成商業(yè)中心新城市典范，中心區(qū)集成商業(yè)中心新城市典范：新城市典范：廣安第一大規(guī)模、思源商貿(mào)區(qū)的核心工程、廣安市政府的重點(diǎn)工程等眾多的頭銜確立了本項(xiàng)目城市標(biāo)志性建筑的形象，使本項(xiàng)目具有城市標(biāo)志性建筑的意義。中心區(qū)：中心區(qū)： 地處新城與老城的交匯

18、地帶，處于城市擴(kuò)張的圓心位置，是聯(lián)系新城與老城的紐帶，是當(dāng)之無(wú)愧的中心區(qū)。集成商業(yè)中心：集成商業(yè)中心：集成此處意指商業(yè)復(fù)合體，包括商業(yè)消費(fèi)的各形態(tài)，為消費(fèi)者提供一站式商業(yè)消費(fèi)服務(wù)，包括購(gòu)物、餐飲、運(yùn)動(dòng)休閑、超市等眾多的商業(yè)形態(tài)。本項(xiàng)目定位“集成商業(yè)中心”將引入商業(yè) mall 的形象概念，在消費(fèi)者心中建立項(xiàng)目集成商業(yè)中心的產(chǎn)品高度。注：注：mallmall 是一種集購(gòu)物、餐飲、住宿、休閑、娛樂(lè)和觀光旅游為一體的是一種集購(gòu)物、餐飲、住宿、休閑、娛樂(lè)和觀光旅游為一體的“一站式一站式”消費(fèi)場(chǎng)所。消費(fèi)場(chǎng)所。它在很大程度上反映著一個(gè)城市的生活水平。因此，它在很大程度上反映著一個(gè)城市的生活水平。因此，mal

19、lmall 所展示的不只是商品本身，更是由各所展示的不只是商品本身，更是由各種時(shí)尚產(chǎn)品編織成的種時(shí)尚產(chǎn)品編織成的“新生活畫(huà)卷新生活畫(huà)卷” ，是一種現(xiàn)代生活方式的物化標(biāo)識(shí)。規(guī)模一般在，是一種現(xiàn)代生活方式的物化標(biāo)識(shí)。規(guī)模一般在 1010 萬(wàn)平方米萬(wàn)平方米以上，包含商業(yè)購(gòu)物、娛樂(lè)消費(fèi)、酒店、寫(xiě)字樓、公寓、住宅及其他商業(yè)形態(tài)，為社會(huì)提供一站以上，包含商業(yè)購(gòu)物、娛樂(lè)消費(fèi)、酒店、寫(xiě)字樓、公寓、住宅及其他商業(yè)形態(tài)，為社會(huì)提供一站式消費(fèi)的復(fù)合商業(yè)體。目前，式消費(fèi)的復(fù)合商業(yè)體。目前，mallmall 在國(guó)外已較為成熟，是國(guó)外商業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)模式，具有較強(qiáng)在國(guó)外已較為成熟，是國(guó)外商業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)模式，具有較強(qiáng)的生命力

20、和資源整合能力，國(guó)內(nèi)在北京、上海等較為發(fā)達(dá)的城市，已有較為成功的案例。內(nèi)地城的生命力和資源整合能力，國(guó)內(nèi)在北京、上海等較為發(fā)達(dá)的城市，已有較為成功的案例。內(nèi)地城市也有市也有 mallmall 形態(tài)商業(yè)出現(xiàn)形態(tài)商業(yè)出現(xiàn), ,只是在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、業(yè)態(tài)類(lèi)型囊括的范圍上略有差異，但也取得了良好只是在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、業(yè)態(tài)類(lèi)型囊括的范圍上略有差異，但也取得了良好的經(jīng)營(yíng)效果，逐漸成為城市商業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的主流模式和經(jīng)營(yíng)形態(tài)。的經(jīng)營(yíng)效果，逐漸成為城市商業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的主流模式和經(jīng)營(yíng)形態(tài)。二、商業(yè)經(jīng)營(yíng)形象定位二、商業(yè)經(jīng)營(yíng)形象定位引領(lǐng)商業(yè)新方向，傳遞國(guó)際化消費(fèi)理念引領(lǐng)商業(yè)新方向，傳遞國(guó)際化消費(fèi)理念引領(lǐng)商業(yè)新方向：引領(lǐng)商業(yè)新方向：廣

21、安首家大規(guī)模的商業(yè)建筑群，眾多商業(yè)業(yè)態(tài)集成的商業(yè)消費(fèi)中心，為城市、為廣安市市民帶來(lái)了一種全新符合商業(yè)發(fā)展規(guī)則的，具有較高商業(yè)水準(zhǔn)的消費(fèi)、娛樂(lè)、休閑、購(gòu)物場(chǎng)所，帶動(dòng)城市商業(yè)發(fā)展新的方向。傳遞國(guó)際化消費(fèi)理念：傳遞國(guó)際化消費(fèi)理念：在商業(yè)經(jīng)營(yíng)上將在引入具有較高經(jīng)營(yíng)水平和較高檔次的商業(yè)業(yè)態(tài)，同時(shí)借助借助其較強(qiáng)的資源整合能力，較高的服務(wù)水平，提供具有國(guó)際化水準(zhǔn)的商業(yè)服務(wù)，展示國(guó)際化的商業(yè)文化風(fēng)采，提供高水平的商業(yè)消費(fèi)環(huán)境，傳遞國(guó)際化的消費(fèi)理念。第一章項(xiàng)目命名“龍馬商業(yè)廣場(chǎng)龍馬商業(yè)廣場(chǎng)”的案名目前雖然知名度較高，但由于市場(chǎng)上眾多的商業(yè)廣場(chǎng)推出，多數(shù)命名為“xxx（商業(yè)）廣場(chǎng)” ，命名的雷同，不能較好的突出本

22、項(xiàng)目與其他項(xiàng)目的差異，同時(shí)本項(xiàng)目對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)也是一個(gè)全新的產(chǎn)品形態(tài)，較好的案名不僅能突出項(xiàng)目的個(gè)性有利于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣及后期經(jīng)營(yíng)管理，同時(shí)也能較好地樹(shù)立開(kāi)發(fā)商的品牌形象。所以我司建議對(duì)項(xiàng)目案名進(jìn)行調(diào)整，其初步建議如下：案名一：龍馬商業(yè)時(shí)代（中心）龍馬商業(yè)時(shí)代（中心）案名二：龍馬國(guó)際商業(yè)中心龍馬國(guó)際商業(yè)中心第五章第五章 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)提煉及廣告語(yǔ)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)提煉及廣告語(yǔ) 一、賣(mài)點(diǎn)提煉一、賣(mài)點(diǎn)提煉 產(chǎn)品方面1、廣安城市商業(yè)中心標(biāo)志性建筑2、廣安市中心 10 萬(wàn)平方米超大型商業(yè)綜合體3、廣安市集娛樂(lè)、休閑、購(gòu)物為一體的 “一站式”購(gòu)物中心。4、廣安市美食天堂特色中餐、西餐。5、以小面積鋪位為主，多種選擇多種組合

23、，投資經(jīng)營(yíng)靈活， 其他方面1、城市商業(yè)中心的核心地段。2、思源商貿(mào)區(qū)核心工程。3、廣安市政府重點(diǎn)工程。4、安得集團(tuán)實(shí)力支撐二、廣告語(yǔ)二、廣告語(yǔ)主廣告語(yǔ)：建筑城市地標(biāo)，打造商業(yè)生活城建筑城市地標(biāo)，打造商業(yè)生活城副廣告語(yǔ)：廣安首席廣安首席“一站式一站式”娛樂(lè)、休閑、購(gòu)物中心。娛樂(lè)、休閑、購(gòu)物中心。第六章第六章 商業(yè)管理初步建議商業(yè)管理初步建議 一、商業(yè)管理內(nèi)容一、商業(yè)管理內(nèi)容1 1、商商業(yè)業(yè)組組織織體體系系建建設(shè)設(shè) 根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位和企業(yè)目標(biāo)等，進(jìn)行管理的組織架構(gòu)、部門(mén)的職能劃分、崗位設(shè)計(jì)、定崗定編、定職定責(zé)。 2 2、制制度度體體系系建建設(shè)設(shè)根據(jù)不同商業(yè)企業(yè)的

24、管理的特點(diǎn)和需要，制定商業(yè)企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度和管理辦法，有效地控制和管理商業(yè)企業(yè)的各個(gè)崗位、程序、環(huán)節(jié)和各方面的工作，確保管理的有序、規(guī)范。 3 3、業(yè)業(yè)流流程程設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)對(duì)現(xiàn)代商業(yè)的商品流、票據(jù)流、資金流、信息流進(jìn)行合理地設(shè)計(jì)，確保流通環(huán)節(jié)的簡(jiǎn)潔、規(guī)范和通暢。 4 4、業(yè)業(yè)招招商商招招租租 為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店、國(guó)內(nèi)外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的招商。 5 5、商商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理根據(jù)不同商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、業(yè)態(tài)和定位，對(duì)商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行全面、有效的經(jīng)營(yíng)管理。 6 6、商商業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策劃劃根據(jù)商業(yè) 項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況，進(jìn)行商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、策略制定、廣告及營(yíng)銷(xiāo)推廣

25、方案的實(shí)施。 7 7、商商業(yè)業(yè)管管理理診診斷斷針對(duì)商業(yè) 項(xiàng)目在不同的管理階段存在的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查分析、診斷研究并提供問(wèn)題解決方案、管理模式設(shè)計(jì)、管理升級(jí)。 8 8、消消費(fèi)費(fèi)市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查對(duì)商業(yè)項(xiàng)目所在的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、商業(yè)經(jīng)營(yíng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況、居民的購(gòu)買(mǎi)力及消費(fèi)水平、商品品牌資源及人們的消費(fèi)行為進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查，為商業(yè)項(xiàng)目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位、以及為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略、發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。 二、商業(yè)管理部門(mén)設(shè)定二、商業(yè)管理部門(mén)設(shè)定1、編碼管理系統(tǒng)各種編碼定義：如顧客學(xué)歷、職業(yè)、愛(ài)好、參與方式編碼等2、人事管理人事檔案的輸入、修改、注銷(xiāo)和刪除3、顧客服務(wù)管理顧客投訴資料的錄入、修改和刪除顧客投

26、訴跟蹤顧客投訴反饋4、考核管理派工量化考核管理信息錄入量化考核5、查詢(xún)分析系統(tǒng)顧客消費(fèi)排名查詢(xún)與分析派工調(diào)度查詢(xún)與分析調(diào)查問(wèn)卷的定義、錄入和分析注：我司建議商業(yè)管理公司在向銷(xiāo)售開(kāi)始前啟動(dòng)，建立完善的部門(mén)管理制度，為項(xiàng)目后期招商經(jīng)注：我司建議商業(yè)管理公司在向銷(xiāo)售開(kāi)始前啟動(dòng)，建立完善的部門(mén)管理制度，為項(xiàng)目后期招商經(jīng)營(yíng)做好較為充分的準(zhǔn)備。營(yíng)做好較為充分的準(zhǔn)備。第七章第七章 項(xiàng)目產(chǎn)品修正建議項(xiàng)目產(chǎn)品修正建議 一、街區(qū)街區(qū)景觀一、街區(qū)街區(qū)景觀 本項(xiàng)目作為集休閑娛樂(lè)為一體的商業(yè)步行街，良好的街區(qū)景觀不僅能很好的營(yíng)造休閑購(gòu)物的氛圍，所以我司建議在步行街內(nèi)設(shè)置一些立體景觀，如喬木、花池等，同時(shí)注重地面材質(zhì)的運(yùn)

27、用使其與景觀相互協(xié)調(diào)融合，營(yíng)造項(xiàng)目的購(gòu)物氛圍，提示突出項(xiàng)目的觀光價(jià)值。二、垂直交通二、垂直交通由于本項(xiàng)目商業(yè)部分全部為 23 層的商業(yè)項(xiàng)目，項(xiàng)目上層的垂直交通是其以后成功經(jīng)營(yíng)的重要保證，垂直交通的解決既要考慮地面與上層交通的流暢，同時(shí)要保證上層各部分交通的順暢，所以我司建議垂直交通分兩部分處理：第一區(qū)和第二區(qū)最為一個(gè)部分；第三區(qū)至第五區(qū)作為一個(gè)部分，在西門(mén)廣場(chǎng)入口的 4 棟建筑和東門(mén)廣場(chǎng)入口的 2 棟建筑上二層處設(shè)置電動(dòng)扶梯，內(nèi)街部分上層全部用天橋連接，并在兩棟建筑結(jié)合處，設(shè)置步行樓梯，方便上下層的連接。三、入口三、入口 商業(yè)廣場(chǎng)入口的設(shè)置，最重要的是保證如何有效的組織商業(yè)人流，起到較好的聚集

28、人流的作用，并且有效的與整個(gè)區(qū)域商業(yè)融合在一起，所以我司建議在保持現(xiàn)有入口的基礎(chǔ)上，建議在項(xiàng)目第二賣(mài)場(chǎng)位置增設(shè)廣場(chǎng)入口，并進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，使其較好地展現(xiàn)項(xiàng)目形象，有效地吸納項(xiàng)目所在街區(qū)商業(yè)人流。四、硬質(zhì)景觀四、硬質(zhì)景觀 硬質(zhì)景觀主要為起到氛圍的營(yíng)造，更好的突出項(xiàng)目休閑商業(yè)街區(qū)的特點(diǎn)，可根據(jù)不同商業(yè)街區(qū)主題適當(dāng)設(shè)置一些雕塑、銅像等。五、商業(yè)街導(dǎo)視五、商業(yè)街導(dǎo)視 街區(qū)的商業(yè)導(dǎo)視是有效引導(dǎo)人流吸引，招攬消費(fèi)者的重要一環(huán)，分為入口導(dǎo)視、街區(qū)功能導(dǎo)視、商業(yè)店招等，我司建議由專(zhuān)業(yè)的公司進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)，更好的展現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)街區(qū)的形象。六、街區(qū)燈光工程六、街區(qū)燈光工程 燈光工程是突出項(xiàng)目夜景效果的重要方面，也是展

29、現(xiàn)項(xiàng)目形象，能有效吸引銷(xiāo)費(fèi)者，所以我司建議對(duì)燈光工程進(jìn)行專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)，是本項(xiàng)目燈光工程成為街區(qū)的一道景觀。七、車(chē)庫(kù)七、車(chē)庫(kù)項(xiàng)目車(chē)庫(kù)的設(shè)置，應(yīng)保證足夠的停車(chē)位，建議按餐飲、休閑（茶樓、保齡球）個(gè)數(shù)與車(chē)位比例2：1。第二部分第二部分 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣第一章第一章 項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)推廣思路項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 一、轉(zhuǎn)項(xiàng)目形象一、轉(zhuǎn)項(xiàng)目形象時(shí)間：1012 月目的：通過(guò)對(duì)項(xiàng)目重新的市場(chǎng)定位，建立項(xiàng)目商業(yè)中心的形象，扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的固有認(rèn)識(shí)，引起市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注。宣傳方式及媒介組合：項(xiàng)目工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝、售樓部的改善告知市場(chǎng)項(xiàng)目的改變，同時(shí)通過(guò)對(duì)戶(hù)外廣告、車(chē)身廣告（出租車(chē)）全面擴(kuò)散項(xiàng)目重新包裝后的信息，引

30、起消費(fèi)者的關(guān)注，另一方面通過(guò)項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)加強(qiáng)市場(chǎng)的溝通，并通過(guò)一定的活動(dòng)推廣，解決市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的信心問(wèn)題，為開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售積累客戶(hù)。二、品牌樹(shù)立二、品牌樹(shù)立時(shí)間：2005 年 1 月2005 年 4 月目的：項(xiàng)目品牌形象樹(shù)立期，促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售和招商工作的順利進(jìn)行，為項(xiàng)目跨區(qū)域銷(xiāo)售作準(zhǔn)備。宣傳方式及媒介組合：通過(guò)戶(hù)外廣告、車(chē)身、電視及長(zhǎng)途客車(chē)電視廣告對(duì)項(xiàng)目投資經(jīng)營(yíng)理念的訴求，建立項(xiàng)目在廣安市內(nèi)較高的品牌知名度、美譽(yù)度。另一方面在項(xiàng)目 b 區(qū)即將完工階段，啟動(dòng)項(xiàng)目跨區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，通過(guò)直郵、直通車(chē)現(xiàn)場(chǎng)采訪(fǎng)等方式吸引外地客戶(hù)實(shí)地考察，促成項(xiàng)目銷(xiāo)售及招商成功。三、品牌形象深化三、品牌形象深化時(shí)間：2005 年

31、5 月2005 年 7 月目的：項(xiàng)目品牌形象深化，促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售，為開(kāi)業(yè)作準(zhǔn)備。宣傳方式及媒介組合：聯(lián)合廣安市政府共同炒作思源商貿(mào)區(qū)未來(lái)的發(fā)展前景及龍馬商業(yè)廣場(chǎng)市場(chǎng)前景制造項(xiàng)目持續(xù)熱銷(xiāo)的人氣，通過(guò)戶(hù)外廣告、車(chē)身、電視對(duì)項(xiàng)目投資經(jīng)營(yíng)理念的深度訴求，并通過(guò)一系列的夏日公關(guān)活動(dòng)，促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售，同時(shí)啟動(dòng)項(xiàng)目招商工作使項(xiàng)目招商和銷(xiāo)售形成互動(dòng)效應(yīng)。第二章第二章 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行方案項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行方案 一、一、10101111 月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃售樓部1、第一賣(mài)場(chǎng)重新包裝（臨渠江北路）主題：城市地標(biāo)，中心區(qū)集成商業(yè)中心（注重產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的展示）完成時(shí)間：11 月 15 日2、第二賣(mài)場(chǎng)重新包

32、裝（臨洪州大道）主題：引領(lǐng)商業(yè)新方向，傳遞國(guó)際化消費(fèi)理念（注重產(chǎn)品形象的宣傳）完成時(shí)間：11 月 15 日工地現(xiàn)場(chǎng)包裝主題：引領(lǐng)商業(yè)新方向，傳遞國(guó)際化消費(fèi)理念（注重產(chǎn)品形象的宣傳）完成時(shí)間：11 月 15 日戶(hù)外廣告（建議在廣安市內(nèi)主要交通路口或人流較為集中地，投放 810 塊戶(hù)外廣告）主題：引領(lǐng)商業(yè)新方向，傳遞國(guó)際化消費(fèi)理念（注重產(chǎn)品形象的宣傳）發(fā)布時(shí)間：11 月 15 日車(chē)身廣告（廣安市內(nèi)所有的出租汽車(chē)）主題：引領(lǐng)商業(yè)新方向，傳遞國(guó)際化消費(fèi)理念（注重產(chǎn)品形象的宣傳）發(fā)布時(shí)間：11 月 15 日二、二、1212 月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃戶(hù)外廣告換版主題：城市地標(biāo)，中心區(qū)集成商業(yè)中心（注重

33、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的展示）發(fā)布時(shí)間：12 月 15 日工地現(xiàn)場(chǎng)包裝換版主題：城市地標(biāo)，中心區(qū)集成商業(yè)中心（注重產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的展示）發(fā)布時(shí)間：12 月 15 日車(chē)身廣告的換版主題：城市地標(biāo)，中心區(qū)集成商業(yè)中心（注重產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的展示）發(fā)布時(shí)間：12 月 15 日活動(dòng)推廣活動(dòng)一：產(chǎn)品推介會(huì)時(shí)間：12 月 19 日注：活動(dòng)方案另附?；顒?dòng)二：龍馬商業(yè)廣場(chǎng)圣誕狂歡夜時(shí)間：12 月 25 日注：活動(dòng)方案另附。三、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間：12 月 31 日第三章第三章 項(xiàng)目總體銷(xiāo)售策略項(xiàng)目總體銷(xiāo)售策略 一、目總體價(jià)格策略一、目總體價(jià)格策略 由于項(xiàng)目整體銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)，為保證銷(xiāo)售的順利進(jìn)行，合理實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的利益，我司對(duì)項(xiàng)目整體價(jià)格

34、策略建議如下：實(shí)行“低開(kāi)高走”的原則，分三期推出，保證項(xiàng)目最后成交均價(jià) 10000 元/平方米以上（一層商業(yè)門(mén)面） 。第一期均價(jià) 8000 元/平方米。第二期均價(jià) 10000 元/平方米。第三期均價(jià) 12000 元/平方米以上二、項(xiàng)目銷(xiāo)控策略二、項(xiàng)目銷(xiāo)控策略1、銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃安排推出時(shí)間推出量第一期2004 年 12 月a 區(qū)（不含中心廣場(chǎng)部分）第二期2005 年 4 月中下旬b 區(qū)+中心廣場(chǎng)部分第三期2005 年 7 月中下旬c 區(qū)注：以上銷(xiāo)售計(jì)劃根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度安排，如工程進(jìn)度有變化我司將根據(jù)工程進(jìn)度，對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃注：以上銷(xiāo)售計(jì)劃根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度安排，如工程進(jìn)度有變化我司將根據(jù)工程進(jìn)度，對(duì)銷(xiāo)售

35、計(jì)劃及推廣作相應(yīng)的調(diào)整。及推廣作相應(yīng)的調(diào)整。2、銷(xiāo)售中的應(yīng)對(duì)措施銷(xiāo)售順利情況下如果銷(xiāo)售較為順利的情況下，每期銷(xiāo)售完成 60%以上，可以推出下一期。銷(xiāo)售不順利的情況下在工程進(jìn)度充分保證的前提下，銷(xiāo)售如果不順利，我司建議采用返祖的策略同時(shí)啟動(dòng)項(xiàng)目的招商工作，使部分先完工的物業(yè)投入經(jīng)營(yíng)，帶動(dòng)項(xiàng)目人氣，促進(jìn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。三、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用預(yù)算三、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用預(yù)算1、總體營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用（含售房部裝修、設(shè)備、宣傳物料制作、廣告費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)用、招商及其他與營(yíng)銷(xiāo)推廣相關(guān)的費(fèi)用）項(xiàng)目一層商業(yè)部分建筑面積 2.5 萬(wàn)平方米左右，按整體均價(jià) 10000 元/平方米計(jì)算，根據(jù)我司經(jīng)驗(yàn)，按銷(xiāo)售額的 1.5%預(yù)算，其推廣

36、費(fèi)用預(yù)算如下：總銷(xiāo)售額：2.5 億推廣費(fèi)用：2.5 億*1.5%=375 萬(wàn)2、營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用投入安排預(yù)算開(kāi)盤(pán)期強(qiáng)銷(xiāo)期持續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)期及招商費(fèi)用比例20%50%30%第四章第四章 項(xiàng)目工作組項(xiàng)目工作組 一、組建目的為了較好的推進(jìn)龍馬商業(yè)廣場(chǎng)工程建設(shè)、項(xiàng)目銷(xiāo)售、項(xiàng)目招商及后期的經(jīng)營(yíng)管理，成功完成項(xiàng)目銷(xiāo)售、招商、經(jīng)營(yíng)，特組建龍馬商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目工作組。二、組織架構(gòu) 項(xiàng)目組織架構(gòu)遵循“一個(gè)中心，四個(gè)目標(biāo)”的原則，即以項(xiàng)目為中心，保證項(xiàng)目工程建設(shè)、銷(xiāo)售、招商、經(jīng)營(yíng)四個(gè)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，建立項(xiàng)目組織架構(gòu)：龍馬商業(yè)廣場(chǎng)龍馬商業(yè)廣場(chǎng)開(kāi)發(fā)公司老總工程部營(yíng)銷(xiāo)部代理公司廣告公司管理公司后勤部工程進(jìn)度營(yíng)銷(xiāo)推廣營(yíng)銷(xiāo)推廣、銷(xiāo)售項(xiàng)目包

37、裝招商、管理配合其他部門(mén)三、人員配備及工作內(nèi)容 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目組下設(shè)六個(gè)部門(mén)，每個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)人有各單位負(fù)責(zé)本項(xiàng)目工作的人擔(dān)任，對(duì)各部門(mén)分擔(dān)工作直接負(fù)責(zé)，根據(jù)工作推進(jìn)情況，在開(kāi)發(fā)商老總主持下，實(shí)行不定期、不定部門(mén)的工作溝通制度。人員：8 人（開(kāi)發(fā)商老總 1 人+6 各部門(mén)負(fù)責(zé)人+工作組聯(lián)絡(luò) 1 人） 。工作程序：各部工作會(huì)議 時(shí)間、內(nèi)容、參予部門(mén) 聯(lián)絡(luò)人 組織會(huì)議 聯(lián)絡(luò)人整理會(huì)議記錄分發(fā)相關(guān)單位。管理制度：1、每個(gè)人必須提供可以聯(lián)絡(luò)上的 2 個(gè)以上通訊號(hào)碼，并下發(fā)到每個(gè)工作組人員。2、工作組人員必須每日 8：0010：00 手機(jī)必須開(kāi)通。3、所有會(huì)議的紀(jì)要由聯(lián)絡(luò)人存檔備案。4、會(huì)議形成的決議、決

38、定經(jīng)聯(lián)絡(luò)人整理后，有參會(huì)各部門(mén)簽字確認(rèn)。招商成功、開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)招商成功、開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)第五章第五章 項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行 物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行是非常具體化和影響到銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵。海創(chuàng)公司擁有很強(qiáng)的銷(xiāo)售執(zhí)行力，在管理的方式上，以運(yùn)用各類(lèi)表格進(jìn)行績(jī)效量化管理和利用激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行人性化管理二者并重，將策劃的思路完整而有效的貫徹執(zhí)行以達(dá)到銷(xiāo)售工作的預(yù)期。一、一、 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)龍馬商業(yè)廣場(chǎng) 銷(xiāo)售管理類(lèi)文件目錄銷(xiāo)售管理類(lèi)文件目錄1、龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷(xiāo)售中心規(guī)章制度2、龍馬商業(yè)廣場(chǎng)來(lái)訪(fǎng)登記表3、龍馬商業(yè)廣場(chǎng)來(lái)電登記表4、龍馬商業(yè)廣場(chǎng)客戶(hù)回訪(fǎng)表5、龍馬商業(yè)廣場(chǎng)售樓處物品管理清單6、龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷(xiāo)售百問(wèn)7、龍馬商業(yè)廣場(chǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)

39、8、龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表9、龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷(xiāo)售周報(bào)表10、 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷(xiāo)售月報(bào)表11、 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)情況報(bào)告12、 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)簽到表13、 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格表14、 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)價(jià)格調(diào)整記錄表15、 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)度控制表16、 競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)情況匯總表17、 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)簽約情況統(tǒng)計(jì)表二、二、 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)龍馬商業(yè)廣場(chǎng) 銷(xiāo)售中心規(guī)章制度銷(xiāo)售中心規(guī)章制度銷(xiāo)售中心是項(xiàng)目的前沿窗口，體現(xiàn)著項(xiàng)目的形象和公司的品牌，也擔(dān)負(fù)著實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目利潤(rùn)的重任，需要從主管到置業(yè)顧問(wèn)精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，盡心盡責(zé)地努力工作。崗位職責(zé)崗位職責(zé)一、一、 銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理1、銷(xiāo)售經(jīng)理是銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的主要監(jiān)控人，主要負(fù)責(zé)售樓

40、大廳的銷(xiāo)控、日常管理、輔導(dǎo)成交、以及銷(xiāo)售計(jì)劃的制定、銷(xiāo)售報(bào)表的統(tǒng)計(jì)等。2、安排置業(yè)顧問(wèn)的工作，監(jiān)督其對(duì)資料的完整收集、規(guī)范管理、及時(shí)歸檔，隨時(shí)向公司提供準(zhǔn)確的銷(xiāo)售信息。3、負(fù)責(zé)督促置業(yè)顧問(wèn)嚴(yán)格遵守本規(guī)章制度，保證服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)意識(shí)。4、掌握置業(yè)顧問(wèn)的思想動(dòng)態(tài)，充分調(diào)動(dòng)其工作積極性，幫助協(xié)調(diào)好心理狀態(tài)，使他們以最佳的精神面貌出現(xiàn)在客戶(hù)面前。5、負(fù)責(zé)與相關(guān)部門(mén)的工作銜接。6、負(fù)責(zé)大型參觀團(tuán)的接待工作。7、安排置業(yè)顧問(wèn)的輪班與休息以及侯客順序。8、隨機(jī)的請(qǐng)客戶(hù)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)作出評(píng)價(jià)，并記入置業(yè)顧問(wèn)檔案，以促進(jìn)提高服務(wù)質(zhì)量。9、隨時(shí)檢查和更新資料，并保證數(shù)據(jù)完全正確。10、 隨時(shí)參與接待客戶(hù)，通過(guò)與客戶(hù)的

41、交流溝通，掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理以及對(duì)樓盤(pán)和銷(xiāo)售工作的意見(jiàn)，以便改進(jìn)工作和調(diào)整銷(xiāo)售策略。11、 隨時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)查工作，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面的掌握了解其它典型樓盤(pán)和本市房地產(chǎn)市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，為制定或改進(jìn)銷(xiāo)售方案而提供充分的市場(chǎng)依據(jù)。12、 嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密和客戶(hù)資料，如有違反除名處理，直至追究法律責(zé)任。13、 每日檢查當(dāng)日工作準(zhǔn)備（資料、銷(xiāo)控、大廳布置、簽收文件、電腦資料） 檢查置業(yè)顧問(wèn)的工作 檢查置業(yè)顧問(wèn)的儀表儀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量 將前日每日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容電郵部門(mén)經(jīng)理、公司策劃部和公司領(lǐng)導(dǎo)。14、 每周日主持召開(kāi)周會(huì)，總結(jié)本周工作情況，指出問(wèn)題、提出要求，對(duì)下周工作做出安排。15、負(fù)責(zé)每日銷(xiāo)售情況的及時(shí)錄入，保

42、證當(dāng)天完成，且準(zhǔn)確無(wú)誤。二、置業(yè)顧問(wèn)二、置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)是公司和項(xiàng)目的形象代表，直接面向客戶(hù)，要隨時(shí)保持良好的儀態(tài)、儀表、良好的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量，充分展現(xiàn)優(yōu)秀大企業(yè)和優(yōu)秀代理公司的良好形象和職業(yè)素養(yǎng)。（一）工作職責(zé)：（一）工作職責(zé)：1、嚴(yán)格遵守銷(xiāo)售管理制度，服從分配。2、負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)的接待服務(wù)，包括售前、售中和售后服務(wù)。3、負(fù)責(zé)填寫(xiě)銷(xiāo)售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)登記表。包括：客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表客戶(hù)決定下單前報(bào)告主管為客戶(hù)簽單（包括預(yù)訂單、預(yù)留單、選房單、認(rèn)購(gòu)協(xié)議）填寫(xiě)客戶(hù)檔案銷(xiāo)售情況的記錄填寫(xiě)每日?qǐng)?bào)表將寫(xiě)好的銷(xiāo)售資料交給主管對(duì)客戶(hù)的售中服務(wù)對(duì)客戶(hù)的售后服務(wù)。4、負(fù)責(zé)協(xié)助合約組催簽合同，協(xié)助財(cái)務(wù)部催交按揭資料。（二）

43、工作要求：（二）工作要求：1、對(duì)客戶(hù)的服務(wù)。包括：、售前服務(wù)、售前服務(wù)（客戶(hù)下定單之前）客戶(hù)的接待；環(huán)境、配套、戶(hù)型的誠(chéng)懇介紹。、售中服務(wù)、售中服務(wù)（客戶(hù)購(gòu)房之后，入住之前）反映和解答客戶(hù)提出的疑問(wèn)；征求客戶(hù)對(duì)公司，對(duì)自己的意見(jiàn)、建議；向客戶(hù)通報(bào)工程進(jìn)度；邀請(qǐng)客戶(hù)參加公司舉辦的活動(dòng)。、售后服務(wù)、售后服務(wù)（客戶(hù)入住后）積極向相關(guān)部門(mén)反映客戶(hù)入住后的想法、困難；配合物管公司向客戶(hù)解釋和解決客戶(hù)的困難；邀請(qǐng)客戶(hù)參加公司舉辦的活動(dòng)。2、服務(wù)態(tài)度：對(duì)客戶(hù)的服務(wù)應(yīng)主動(dòng)、熱情、誠(chéng)懇、講禮貌、有分寸，對(duì)樓盤(pán)的介紹從大環(huán)境到小環(huán)境、從規(guī)劃到戶(hù)型、從集團(tuán)到公司應(yīng)娓娓道來(lái)，詳簡(jiǎn)得當(dāng)，語(yǔ)言規(guī)范、高雅，條理分明，特別要

44、避免由于簡(jiǎn)單從事或經(jīng)驗(yàn)主義而流失客戶(hù)。3、客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表的填寫(xiě)：置業(yè)顧問(wèn)在初次接待客戶(hù)時(shí)要填寫(xiě)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表 ，注明客戶(hù)姓名、聯(lián)系方式、咨詢(xún)事項(xiàng)、來(lái)訪(fǎng)日期等,以備日后查詢(xún)。 客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表應(yīng)依次規(guī)范填寫(xiě)，不留空格。4、置業(yè)顧問(wèn)在客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)要及時(shí)報(bào)告主管關(guān)于客戶(hù)姓氏、排號(hào)或預(yù)定、戶(hù)型、位置等情況，由主管變更銷(xiāo)控一覽表 ，并及時(shí)告知其他置業(yè)顧問(wèn)?？蛻?hù)是否購(gòu)、退房以定單（定金）為準(zhǔn)，或由主管視具體情況匯報(bào)調(diào)節(jié)，如發(fā)現(xiàn)有為售房而欺瞞同事、客戶(hù)、主管的將處以嚴(yán)重警告，并且該已售房的提成充當(dāng)集體活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，或由主管視情況貼補(bǔ)給另一位置業(yè)顧問(wèn)。銷(xiāo)控一覽表由主管掌握，其他銷(xiāo)售人員不得擅自改動(dòng)，否則處以嚴(yán)

45、重警告。5、簽單。包括預(yù)定（訂）單、認(rèn)購(gòu)協(xié)議、客戶(hù)檔案。置業(yè)顧問(wèn)不得泄漏客戶(hù)的個(gè)人資料。主管接單后進(jìn)行最后復(fù)核，簽單各項(xiàng)內(nèi)容不得有誤，否則各責(zé)任人承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任，公司不承擔(dān)由于工作人員的失誤而造成的任何損失。6、如果客戶(hù)有退、換房要求者，置業(yè)顧問(wèn)通知銷(xiāo)售主管，由公司安排人員完成此項(xiàng)工作，處理意見(jiàn)反饋售樓中心。7、銷(xiāo)售情況的記錄。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)非常清楚自己的客戶(hù)情況及銷(xiāo)售情況，以便對(duì)客戶(hù)進(jìn)行售后服務(wù)，包括客戶(hù)姓名、房號(hào)、嗜好、家庭基本情況、購(gòu)房的原因、對(duì)公司的認(rèn)識(shí)、對(duì)自己工作的看法等等。8、每日?qǐng)?bào)表的填寫(xiě)及錄入。置業(yè)顧問(wèn)每天下班前填寫(xiě)好每日?qǐng)?bào)表 ，注明當(dāng)天個(gè)人的客戶(hù)接待情況、新客戶(hù)信息來(lái)源

46、、客戶(hù)意見(jiàn)、個(gè)人建議、房屋認(rèn)購(gòu)情況（包括預(yù)留、預(yù)訂、認(rèn)購(gòu)及退換房） ，并將每日?qǐng)?bào)表交由每日值日，由每日值日進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析后正確輸入電腦。每日?qǐng)?bào)表中咨詢(xún)電話(huà)是指未曾來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù)通過(guò)報(bào)紙廣告、朋友介紹等打來(lái)電話(huà)的情況，非老客戶(hù)的咨詢(xún)電話(huà)。每日?qǐng)?bào)表的填寫(xiě)內(nèi)容不得有誤，否則，每一個(gè)數(shù)據(jù)有誤輕者將予以口頭警告，重者將處以嚴(yán)重警告并自負(fù)由此產(chǎn)生的一切經(jīng)濟(jì)后果。每日?qǐng)?bào)表中有關(guān)客戶(hù)意見(jiàn)、個(gè)人建議一欄不得草率對(duì)待，如有長(zhǎng)期空白不填寫(xiě)或草率應(yīng)付者，主管可視情況輕重處以口頭或嚴(yán)重警告。9、工程變更。每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都有義務(wù)為自己的客戶(hù)進(jìn)行工程變更內(nèi)容填寫(xiě)、變更內(nèi)容落實(shí)及變更內(nèi)容追蹤。工程變更包括兩種情況：a：尚在設(shè)計(jì)階段

47、的項(xiàng)目變更b：進(jìn)入施工階段的項(xiàng)目變更10、 保持工作環(huán)境的整潔、有序。保持售樓中心的環(huán)境衛(wèi)生，是置業(yè)顧問(wèn)的重要工作之一，要隨時(shí)注意將桌、椅、資料等辦公用品歸位，擺放整齊。11、所有來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)均為公司的客戶(hù)，任何置業(yè)顧問(wèn)不得以不是購(gòu)房客戶(hù)或不是自己的客戶(hù)為由怠慢客戶(hù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)情節(jié)惡劣者將予以辭退。行為規(guī)范行為規(guī)范一、言行舉止、言行舉止接待客戶(hù)的一般流程接待客戶(hù)的一般流程1、看見(jiàn)客戶(hù)將進(jìn)門(mén)做接待前的準(zhǔn)備（站立，微笑，文件夾側(cè)放在胸前） ；2、走出前臺(tái)， “您好，歡迎參觀” ；3、帶領(lǐng)客戶(hù)參觀，介紹；4、請(qǐng)客戶(hù)就坐，為客戶(hù)倒水；5、遞上名片自我介紹：您好，我叫*6、根據(jù)客戶(hù)反應(yīng)介紹公司及項(xiàng)目；7、客戶(hù)

48、離開(kāi)前請(qǐng)客戶(hù)填客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記 ；8、送客戶(hù)至大門(mén)，為客戶(hù)開(kāi)門(mén)，并向客戶(hù)說(shuō)：“歡迎您下次光臨！”二、銷(xiāo)售人員行為規(guī)范二、銷(xiāo)售人員行為規(guī)范著裝及服飾著裝及服飾1、工作人員工作時(shí)必須穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，配掛工作牌。所穿鞋子必須是穩(wěn)重大方的職業(yè)鞋，顏色款式大致統(tǒng)一。2、工作人員無(wú)論休息與否，只要進(jìn)入銷(xiāo)售部工作，就必須著統(tǒng)一的職業(yè)裝。行為規(guī)范行為規(guī)范1、嚴(yán)禁工作時(shí)間在售樓部吃零食、打盹。2、不得攜帶報(bào)刊、雜志到售樓部閱讀。3、置業(yè)顧問(wèn)的坐姿必須端莊大方，應(yīng)保持輕盈的走姿,給人以充滿(mǎn)活力積極向上的印象。4、置業(yè)顧問(wèn)不得在工作區(qū)域內(nèi)勾肩搭背，要給人以工作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男蜗蟆?、置業(yè)顧問(wèn)在售樓后廳的談話(huà)應(yīng)盡量小聲，以免影響其他人員工作，嚴(yán)禁在辦公區(qū)嬉戲打鬧。6、置業(yè)顧問(wèn)在售樓部?jī)?nèi)外與同事或客戶(hù)相遇時(shí)，應(yīng)自然點(diǎn)頭致意，以示相互尊重。7、在客戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)售大廳前，置業(yè)顧問(wèn)不得以任何理由判斷客戶(hù)而延誤接待時(shí)間。8、工作時(shí)間內(nèi)置業(yè)顧問(wèn)之間不得相互叫小名及綽號(hào)，不得直呼主管名字。9、嚴(yán)禁與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，嚴(yán)禁置業(yè)顧問(wèn)間當(dāng)客戶(hù)面發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，嚴(yán)禁污辱漫罵同事。10、 嚴(yán)禁在電話(huà)中聊天。11、 嚴(yán)禁背后議論客戶(hù)。12、 有其他置業(yè)顧問(wèn)的電話(huà)時(shí)，為了表示對(duì)客戶(hù)的尊重，應(yīng)走到他（她）身邊，說(shuō)“對(duì)不起（不好意思，打攪一下）有你的電話(huà)”或通過(guò)話(huà)筒“*小姐（先生） ，請(qǐng)接電話(huà)” ，不得在大廳中