北京外國(guó)語(yǔ)學(xué)院網(wǎng)絡(luò)教育國(guó)際商務(wù)談判 02次作業(yè)(第5-8單元)答題紙

1、 第 9 頁(yè) （共 9 頁(yè)）管理學(xué)作業(yè)答題紙（1） 涉外談判與國(guó)內(nèi)談判有何異同點(diǎn)，簡(jiǎn)要說(shuō)明。（出自第七單元） （2） 商務(wù)談判中有聲語(yǔ)言的技巧體現(xiàn)在哪些方面？具體闡釋。（出自第五單元） 國(guó)際商務(wù)談判 02次作業(yè)（第5-8單元）答題紙本次作業(yè)滿(mǎn)分為100分。請(qǐng)將每道題的答案寫(xiě)在對(duì)應(yīng)題目下方的橫線上。題目1 50 分答：涉外談判與國(guó)內(nèi)談判的異同點(diǎn)：一、相同點(diǎn)：都是商務(wù)談判。是不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿(mǎn)足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。二、不同點(diǎn)：1、含義不同 涉外談判是一種在對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中普遍存在的、用于解決不同國(guó)家的商業(yè)機(jī)構(gòu)之

2、間不可避免的利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益的一種必不可少的手段。2、特征不同，涉外談判具有以下特征：a）較強(qiáng)的政策性政治關(guān)系、外交關(guān)系 b）國(guó)際性國(guó)際經(jīng)濟(jì)法、國(guó)際慣例 c）風(fēng)險(xiǎn)性談判結(jié)果的不確定性 d）影響談判的因素復(fù)雜多樣 e）談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜詳細(xì)的調(diào)查研究、專(zhuān)業(yè)知識(shí) 3、對(duì)談判者要求不同，涉外談判對(duì)談判者有以下要求：a）樹(shù)立正確的涉外商務(wù)談判意識(shí) b）做好國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 c）正確認(rèn)識(shí)和對(duì)待文化差異 d）熟悉國(guó)家政策、國(guó)際公約和國(guó)際慣例 e）具備良好的外語(yǔ)技能4、涉外談判中談判者之間有明顯的文化差異，具體表現(xiàn)在：a）語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差異 ：日本人談判風(fēng)格：禮貌，正面承諾、推薦、保證；較少威

3、脅、命令和警告。巴西人談判風(fēng)格：較放肆。法國(guó)人談判風(fēng)格：更放肆，常常威脅和警告。b）價(jià)值觀差異：客觀性：美國(guó)人有較強(qiáng)客觀性，東方和拉丁美洲缺乏客觀性觀念。時(shí)間觀：美國(guó)人時(shí)間觀念強(qiáng)。拉丁美洲、中東時(shí)間觀念弱。競(jìng)爭(zhēng)和平等觀：日本善于做大“蛋糕”，利潤(rùn)分配有利于買(mǎi)方，顧客是上帝。美國(guó)“蛋糕”大小一般，利潤(rùn)分配公平，賣(mài)方買(mǎi)方地位平等。c）思維差異東方文化：偏好形象思維，偏好綜合思維，注重統(tǒng)一，通判決策方法，談判最后才會(huì)讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議。美國(guó)文化：偏好抽象思維，偏好分析思維，注重對(duì)立，順序決策方法，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議是一連串銷(xiāo)協(xié)議的總和。涉外商務(wù)談判是跨越國(guó)界的談判，談判的根本

4、區(qū)別源于談判者成長(zhǎng)和生活的環(huán)境及談判活動(dòng)與談判協(xié)議履行的環(huán)境的差異。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判雙方通常擁有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)環(huán)境之中。在談判中，談判者主要應(yīng)考慮的是雙方公司及談判者個(gè)人之間的某些差異。而在涉外商務(wù)談判中，談判雙方來(lái)自不同的國(guó)家，擁有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)背景之中，這種差異不僅形成了人們?cè)谡勁羞^(guò)程中的談判行為的差異，而且會(huì)對(duì)未來(lái)談判協(xié)議的履行產(chǎn)生十分重大的影響。比較而言，由于上述背景的差異，在涉外商務(wù)談判中，談判者面臨著若干在國(guó)內(nèi)談判中極少出現(xiàn)的問(wèn)題。 （一）語(yǔ)言差異 在涉外商務(wù)談判中，語(yǔ)言問(wèn)題及由此而引起的其他問(wèn)題始終值

5、得引起談判者的注意。即便是在使用同樣語(yǔ)言的國(guó)家，如使用英語(yǔ)的美國(guó)、英國(guó)，在某些表達(dá)上仍存在著一定的差異。（二）溝通方式差異 不同文化的人群有其所偏好和習(xí)慣的溝通方式。涉外商務(wù)談判中的雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈，有各自習(xí)慣的溝通方式。習(xí)慣于不同溝通方式的雙方之間要進(jìn)行較為深入的溝通，往往就會(huì)產(chǎn)生各種各樣的問(wèn)題。對(duì)動(dòng)作語(yǔ)言認(rèn)識(shí)和運(yùn)用的差異，同樣會(huì)給談判中的溝通帶來(lái)許多問(wèn)題。 （三）時(shí)間和空間概念上的差異 大量研究表明，在不同國(guó)家或地區(qū)，人們的時(shí)間概念有著明顯的差異。空間概念是與時(shí)間概念完全不同的問(wèn)題。在不同的文化環(huán)境中，人們形成了不同的心理安全距離。在與一般人的交往中，如果對(duì)方突破這種距離，就會(huì)使自

6、己產(chǎn)生心理不適。（四）決策結(jié)構(gòu)差異 由于不同國(guó)家的政治經(jīng)濟(jì)體制和法律制度等存在著很大的差異，企業(yè)的所有制形式存在著很大不同，商務(wù)活動(dòng)中的決策結(jié)構(gòu)也有著很大的不同。涉外商務(wù)談判可行性研究中的對(duì)手分析遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)商務(wù)談判中的有關(guān)分析復(fù)雜，在某些情況下，談判者不僅要有與對(duì)方企業(yè)談判的安排，而且要有與對(duì)方政府談判的打算。 （五）法律制度差異基于不同的社會(huì)哲學(xué)有不同的社會(huì)發(fā)展軌跡的差異，不同國(guó)家的法律制度往往存在著很大區(qū)別。在涉外商務(wù)談判中，談判者需要遵守那些自己并不熟悉的法律制度，同時(shí)，還必須充分理解有關(guān)的法律制度，了解其執(zhí)行情況，否則就很難使自身的利益得到切實(shí)的保護(hù)。 （六）談判認(rèn)識(shí)差異 不同文化中人們

7、對(duì)參與談判的目的及所達(dá)成的合同的認(rèn)識(shí)也有很大差異。如在美國(guó)，人們通常認(rèn)為，談判的首要目的也是最重要的目的是與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，人們將雙方達(dá)成協(xié)議視為一項(xiàng)交易的結(jié)束，至少是有關(guān)這一交易的磋商的結(jié)束。而在東方文化中，如在日本，人們則將與對(duì)方達(dá)成協(xié)議和簽署合同視為正式開(kāi)始了雙方之間的合作關(guān)系。（七）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的差異 在國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)中，企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要是因國(guó)內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)等因素變化而可能導(dǎo)致的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)條件的變化。在涉外商務(wù)活動(dòng)中，企業(yè)在繼續(xù)面臨這種風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，還要面對(duì)遠(yuǎn)比這些風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜得多的國(guó)際經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，包括國(guó)際政治風(fēng)險(xiǎn)；國(guó)際市場(chǎng)變化風(fēng)險(xiǎn)；匯率風(fēng)險(xiǎn)。（八）談判地域差異 在面對(duì)面的國(guó)際商務(wù)談判中，至

8、少有一方必須在自己相對(duì)不熟悉的環(huán)境中進(jìn)行談判。題目2 50 分答：商務(wù)談判中有聲語(yǔ)言的技巧體現(xiàn)在這些方面：1. 陳述技巧 1) 入題技巧 迂回如題：話外題、自謙、介紹己方正面情況 先細(xì)節(jié)，再原則 先一般原則，后細(xì)節(jié)問(wèn)題：適用大型談判 從具體議題入手 2) 闡述技巧開(kāi)場(chǎng)闡述：明確談判主題，表明利益、立場(chǎng)；仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方闡述讓對(duì)方先談坦誠(chéng)相對(duì)：不是和盤(pán)托出，避免被動(dòng)局面語(yǔ)言要生動(dòng)、含蓄、幽默、彈性不要含有上下限的數(shù)值結(jié)束談判的用語(yǔ)2. 提問(wèn)技巧 1) 提問(wèn)方式引導(dǎo)性提問(wèn)坦誠(chéng)性提問(wèn)封閉式提問(wèn)證實(shí)式提問(wèn)多層次式提問(wèn)2) 注意事項(xiàng) 提前準(zhǔn)備問(wèn)題 把握提問(wèn)時(shí)機(jī)：4個(gè)最佳時(shí)間點(diǎn) 保持提問(wèn)連續(xù)性，圍繞一個(gè)中心議題 提問(wèn)后保持沉默，等待對(duì)方回答 提問(wèn)態(tài)度要誠(chéng)懇 提問(wèn)句式要簡(jiǎn)短 語(yǔ)速要適中 先取得同意再發(fā)問(wèn) 3. 應(yīng)答技巧1) 回答方式 含