商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)3篇.doc

1、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)3篇商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博 弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì) 壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。下面我整理了商務(wù)談判 實(shí)訓(xùn)總結(jié)，供你閱讀參考。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)01在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實(shí)訓(xùn) 由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著"若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題"和"四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。 王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度 和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理

2、論與 實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組 分別扮演不同的角色，在"若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別 扮演牧民和政府并展開辯論；在"四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)"中有三小組同學(xué) 分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主 題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我 對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在 以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。一、認(rèn)識(shí)：1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各

3、方面溝通、組織 能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度 和達(dá)成一致的成功率，3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭(zhēng) 論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方 感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互 配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。二、不足：1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不 要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員

4、要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單 位，不能胡來、不講道理。2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒有站穩(wěn)立 場(chǎng)，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷 場(chǎng)。3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出 現(xiàn)混亂。三、收獲：在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn):1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí) 不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的 利益上考慮問題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益 考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自

5、己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪 對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng) 心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少 聽多講！2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：（1.講話技巧, 不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來是要密切注意對(duì) 方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；（2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題；（3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。（4.說服技巧，在說服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方

6、的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)， 才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利 于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐?，百?zhàn)不殆。另外，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處， 讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)?中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不 足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)02商務(wù)談判訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本

7、原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商 務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方 法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報(bào)的基本方法；制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布 置場(chǎng)地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙 贏，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。通過對(duì)角色的分工，我們對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進(jìn)一步 的了解。這讓我們對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：在日常生活中， 我們周圍時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時(shí)何地；商務(wù)談判并

8、不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。 談判 的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談 判小組必 須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力， 還不足以完成整 個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判 小組根據(jù)學(xué)生的一些特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的 力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判 能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一 個(gè)小組成員

9、在發(fā)揮自己能力同 時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對(duì)學(xué)生的個(gè)人能力 的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合 作的訓(xùn)練結(jié)合起來。談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階 段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作 ；第二，搜集情報(bào)資料，這包括 市 場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、 選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué) 習(xí)

10、，使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理論知識(shí)理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判 的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì)在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指 導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍 課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合 自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會(huì)以及以后改進(jìn) 的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對(duì)商務(wù)談判理論知識(shí)以及實(shí)踐的 體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中 來。在展示過程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表 述思想；充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相 關(guān)信息；不

11、要輕易地泄露底線。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)03經(jīng)過這個(gè)學(xué)期對(duì)商務(wù)談判的學(xué)習(xí)，我對(duì)商務(wù)談判這門課程還是有了一定的了解。這幾周我們進(jìn)行了商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)課。對(duì)實(shí)際談判有了進(jìn) 一步的了解。通過實(shí)訓(xùn)更清楚的認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買 賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或 手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù) 談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了 角色，這也是一種對(duì)公司的責(zé)任感吧 ！在這次談判中，做

12、為小組組長(zhǎng)的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我一主談傳紙條， 出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作 的偉大力量。談判過程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在這次談判的過程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。如：1.開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策 略。3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策 略有：投石問路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。4.讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判 的成功。具體策略