年貴陽翡翠谷別墅項目整體營銷方案(77頁

1、中融中融信信翡翠谷項目整體營銷方案翡翠谷項目整體營銷方案貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919項目綜合素質(zhì)分析項目營銷策略項目目標客群分析項目推廣策略市場分析貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919房地產(chǎn)開發(fā)投資走勢房地產(chǎn)開發(fā)投資走勢 分析：貴陽市年固定資產(chǎn)投資額達1019.31億元，較09年增長30.1%，房地產(chǎn)開發(fā)所占比有所增長。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919貴陽市商品房施工貴陽市商品房施工/ /竣工面積竣工面積 分析：2010年全市商

2、品房新開工面積1164.20萬平米，較上年度增長較為顯著（09年為719.0萬平米），商品房施工面積3385.31萬平米，較上年度增幅明顯（09年為3088.57萬平米），商品房竣工面積478.07萬平米，較上年下降近30%（09年為740.05萬平米）。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919貴陽市商品房供求情況貴陽市商品房供求情況 分析：2010年商品房住宅新增供應(yīng)面積913.70萬平米，銷售面積615.73萬平米，整體供求比為67/100，供過于求，市場供求比長期處于高位運行，其主要原因是由于09年市場向好，企業(yè)對后市盲目樂觀增加供應(yīng)量，低估了后市政

3、策風險，隨著嚴控政策實行出現(xiàn)銷售下滑。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919貴陽市商品房住房成交情況貴陽市商品房住房成交情況 分析：2010年除了受春節(jié)影響的1月及受新政影響的6、7月，其他月份成交量都表現(xiàn)尚可，月均成交量達4300余套，月均成交面積約51萬平米；與2009年相比，成交套數(shù)減少約7%，成交面積減少約10%，市場經(jīng)過2009年的短暫“瘋狂”后，開始逐步回歸理性狀態(tài)；價格方面，除了5月因金陽新區(qū)低價個盤集中成交影響均價低于四千以外，其余月份均價都保持在四千以上，并與7月開始穩(wěn)穩(wěn)地站在了四千五以上,12月由于中心區(qū)高價個盤的影響，價格大幅上漲。

4、貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919貴陽市各區(qū)域市場成交情況分析貴陽市各區(qū)域市場成交情況分析 分析：金陽新區(qū)、兩城區(qū)依然保持了供銷兩旺的強勁勢頭，整體來說市場供過于求，幾個區(qū)域中只有小河區(qū)新增供應(yīng)小于成交，且其新增供應(yīng)主要是老盤加推為主，區(qū)域近年主要以消化往年余貨為主。2010年各區(qū)域成交均價均在2009年基礎(chǔ)上大幅上升。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919兩城區(qū)市場成交情況分析兩城區(qū)市場成交情況分析 分析：兩城區(qū)新增供應(yīng)約357萬平米，成交約217萬平米，在整體市場中所占成交份額較2009年有所提升，均價近五

5、千元，且出現(xiàn)百靈時尚天地、懿府、保利國際廣場多個單價過萬項目。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919貴陽市商品房市場庫存分析貴陽市商品房市場庫存分析 分析：截至2010年12月31日，市場整體余貨為462.48萬平米，高層物業(yè)供應(yīng)量較大，剩余貨量較多，其他各類型物業(yè)整體供求兩旺，高端洋房和別墅類產(chǎn)品呈現(xiàn)嚴重稀缺。近年低密度住宅用地批出較少，今后供應(yīng)仍將以高層物業(yè)為主要方向，高端物業(yè)的稀缺程度將更加嚴重。市場供應(yīng)仍以101-144的戶型為主，71-100的戶型也占了很大比例，且該面積段戶型去化率情況較好，去化率達到79%，說明是市場上剛性需求比較旺盛。對于

6、160-220之間的改善性舒適戶型市場占比較小。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919項目所處區(qū)域市場分析項目所處區(qū)域市場分析 區(qū)域?qū)傩裕簠^(qū)域?qū)傩裕簯{借中天世紀新城幾年的耕耘，本區(qū)域逐漸成熟。萬科介入到區(qū)域的打造，本土龍頭與中國龍頭正面交鋒，片區(qū)域?qū)⒊蔀?011年熱點區(qū)域。 區(qū)域優(yōu)勢：區(qū)域優(yōu)勢：環(huán)境理想，交通便利，配套齊全。政府重點改造區(qū)域。 區(qū)域劣勢：區(qū)域劣勢：受區(qū)域限制，開發(fā)氛圍不理想。產(chǎn)品絕大部分項目均以高層為主，低密度產(chǎn)品極為稀少?？蛻糁饕獮橘F陽市本地公務(wù)員、企業(yè)高層階層為主。價格別墅均價17000元/、高層均價6300元/總體10年本片區(qū)開發(fā)氛

7、圍不明顯，無新項目入駐，2011年貴陽市政府重點打造本區(qū)域，前景較好。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919項目所處區(qū)域市場分析項目所處區(qū)域市場分析排名項目名稱成交面積成交均價主打產(chǎn)品賣點 1興隆譽峰4.98萬6088元/高層園林、地段、投資2都市國際2.01萬6477元/高層地段、投資3中天世紀新城1.01萬7514元/別墅、多層、高層、小高層成熟大盤、品牌本項目所處的城市近郊區(qū)域，除中天世紀新城項目推出別墅外，今年本區(qū)域無大動作、區(qū)域其他項目均以高層為主。由于交通優(yōu)勢、區(qū)位優(yōu)勢。本區(qū)域售價略高于本市均價。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel:0851

8、-5862909/5862919土地面積：0.42萬平米容積率：1.6預(yù)計建筑面積：0.67萬平米與本案競爭程度：本案土地面積：9.13萬平米容積率：1.8預(yù)計建筑面積：16.4萬平米與本案競爭程度：土地面積：74萬平米容積率：1.8預(yù)計建筑面積：135萬平米與本案競爭程度：土地面積：45萬平米容積率：1.8預(yù)計建筑面積：81萬平米與本案競爭程度：保利春天大道從未來的競爭趨勢來看，本案周邊將是一個大盤、名企云起的時期，特別是未來的中天東部新城項目、萬科打漁寨項目、首開龍洞堡項目，體量龐大業(yè)態(tài)豐富，對于本案具備較大的潛在競爭壓力；但從短期產(chǎn)品供應(yīng)來看，在未來2年之內(nèi)臨近區(qū)域仍然以高層產(chǎn)品為主,但

9、是別墅及洋房物業(yè)也將增大其供應(yīng)量；本案未來競爭者，其體量都較大；宗地3為北京首開進入貴陽的第一個項目，該項目和保利春天大道都具有品牌競爭優(yōu)勢。本案周邊樓盤情況（未來）本案周邊樓盤情況（未來）貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919項目綜合素質(zhì)分析項目營銷策略項目目標客群分析項目推廣策略市場分析貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919項目概況項目概況建筑面積地上面積28894.9地下面積15656總建面44550.9占地面積2.5萬容積率1.18綠地率30.15%建筑密度29.73%停車位181總戶數(shù)151貴州合富輝煌房

10、地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919總建筑面積44550.9平米的建筑體量坡地園林封閉社區(qū)110-170平米電梯花園洋房200-240平米半山聯(lián)排別墅原生態(tài)森林景觀資源，精細化社區(qū)景觀打造項目的體量、建筑形式和主力戶型的面積配置等特質(zhì)，都項目的體量、建筑形式和主力戶型的面積配置等特質(zhì)，都屬于房地產(chǎn)市場中的小而精的典型項目個案。屬于房地產(chǎn)市場中的小而精的典型項目個案。項目概況總述項目概況總述貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919項目價值梳理項目價值梳理項目價值體系項目品質(zhì)價值城市向東發(fā)展，主城與新城咽喉區(qū)域離塵不離城，新城中央別

11、墅生活圈園林景觀設(shè)計建筑規(guī)劃建筑立面產(chǎn)品內(nèi)部空間贈送空間產(chǎn)品亮點功能布局低密度公園式社區(qū)交通便捷，距主城核心位置僅10分鐘車程服務(wù)價值區(qū)域地段價值一流設(shè)計、建筑團隊打造知名物管公司管理貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919項目重要價值梳理：區(qū)域地段價值項目重要價值梳理：區(qū)域地段價值區(qū)域區(qū)域項目坐落于見龍洞路31號武警醫(yī)院對面森林故事旁，臨近貴陽主城區(qū)，貴陽市區(qū)人口最為稠密近年來隨著城市發(fā)展的加快，現(xiàn)有的土地資源已遠遠無法滿足需求，然而舊城改造由于拆遷、規(guī)劃等問題，一直進展緩慢，因此在政府大力倡導下，云巖區(qū)東部漁安安井片區(qū)，南明區(qū)則南下拓龍洞堡片區(qū)，本案直

12、接位于老城區(qū)與兩個新興板塊之間，區(qū)位優(yōu)勢顯著；貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919項目重要價值梳理：地塊價值項目重要價值梳理：地塊價值地塊地塊項目位于見龍洞路31號武警醫(yī)院對面森林故事旁，臨近貴陽主城區(qū)，交通便利，上風上水，鬧中取靜；至東向西層階梯狀，地塊內(nèi)部最大高差32米，平均高差異達到20平米，通過規(guī)劃設(shè)計，形成項目獨特的坡地地形。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919項目重要價值梳理：景觀價值項目重要價值梳理：景觀價值自然景觀資源自然景觀資源項目北向和東向為原生態(tài)林地，項目被茂密的樹林包圍，擁有絕佳的原生態(tài)

13、自然景觀資源。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919項目重要價值梳理：產(chǎn)品價值項目重要價值梳理：產(chǎn)品價值產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品的規(guī)劃、建筑立面、戶型設(shè)計、景觀打造、大堂設(shè)計無處不在的體現(xiàn)著細節(jié)的打造。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919項目核心價值提煉項目核心價值提煉 通過對項目價值體系的綜合分析，我們發(fā)現(xiàn)，項目最核心的價值：區(qū)域地段價值：城市之心（未來城市發(fā)展的咽喉）景觀價值：原生態(tài)森林景觀資源產(chǎn)品價值：都市稀缺半山美墅 貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919項目價值提升建議項目價

14、值提升建議最好的物業(yè)服務(wù)最好的物業(yè)服務(wù)物業(yè)服務(wù)標準建議以2008年北京地方頒發(fā)“五級”標準來對應(yīng)；建議中融信項目物業(yè)服務(wù)標準如下：住宅物業(yè)服務(wù)標準：四級標準，通過高品質(zhì)的物業(yè)服務(wù)提高項目品質(zhì)，打造精品樓盤，樹立貴陽市精品樓盤標桿。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919項目價值提升建議項目價值提升建議最好的物業(yè)服務(wù)最好的物業(yè)服務(wù)物業(yè)服務(wù)單位引進工作安排及相關(guān)營銷操作思路： 知名的物業(yè)管理服務(wù)，是項目的一大賣點，因此建議在服務(wù)單位引進上，與營銷相結(jié)合，將這一賣點宣傳出去并進一步放大。具體工作及時間排布建議如下：物業(yè)公司引進負責人物業(yè)公司引進洽談開始時間物業(yè)公

15、司引進完成時間與各家物業(yè)公司簽約時間營銷宣傳中融信2011年10月2012年2月2012年3月2012年4月(5月)貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919項目綜合素質(zhì)分析項目營銷策略項目目標客群分析項目推廣策略市場分析貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919客戶采樣客戶采樣洋房類洋房類項目名稱客群來源客群構(gòu)成需求關(guān)注點/購買主導因素金龍國際花園兩城區(qū)客戶占到50%，白云占到10%，地州占到30%，10%為外省客戶35-40歲為主，二次置業(yè)其主要購房群體為市政府工作人員、以及地緣性的白云區(qū)客戶、中高端消費群體也主要以公

16、務(wù)員、國企中高管為主花園洋房為西班牙的建筑風格，園林環(huán)境打造一流，注重細節(jié)與品質(zhì)，客群特征以追求生活品味，改善型購房一族。中鐵逸都國際兩城區(qū)客戶占到90%二次置業(yè)以上一批次客群構(gòu)成：政府公務(wù)員、國企高管、企業(yè)內(nèi)部員工、地產(chǎn)界人士對戶型和建筑風格的喜愛，首要打動客戶的因素是產(chǎn)品大量的贈送空間，私家的庭院設(shè)計，性價比極高；對中鐵置業(yè)（興?。┢放频男刨嚤＠麥厝鲁且黄诳蛻簦瑑沙菂^(qū)占到30%，烏當區(qū)客戶占到40%首次和二次置業(yè)首批客戶以烏當公務(wù)員、企業(yè)中高層為主，兩城區(qū)客戶較雜，包括企業(yè)白領(lǐng)、私企業(yè)主等對戶型和建筑風格的喜愛，這類花園洋房產(chǎn)品是市場中的稀缺產(chǎn)品，項目的大配套、大環(huán)境、國際社區(qū)、完善的配

17、套資源央企的品牌保障，大手筆的營銷和現(xiàn)場包裝，激發(fā)了客戶對于保利品牌的追捧，特別政府公務(wù)員這一群體；黔靈半山兩城區(qū)占到70%，地州客戶30%35-40歲政府公務(wù)員，國企高管，企業(yè)主二次置業(yè)對于區(qū)位和地段的喜愛，對于項目硬件和軟件設(shè)施青睞；東山美廬兩城區(qū)占到80%，地州占20%35-55歲政府中高級公務(wù)員，國企中高層管理二次及以上精細美觀度園林，極富時代特色的建筑風格，舒適度戶型設(shè)計；貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919項目名稱客群來源客群構(gòu)成需求關(guān)注點/購買主導因素金華世家客戶主要來源貴陽市以及地州客戶，兩城區(qū)客戶占到80%，地州在貴陽有工作源或長期居

18、住高收入人群客戶年齡以35-50歲的社會中流砥柱客戶為主，部分政府高官、金融界中高層、事業(yè)單位高層、私企企業(yè)主主客戶特征表現(xiàn)為經(jīng)濟實力強，講究生活質(zhì)量客戶關(guān)注要點是價格的高性價比、毗鄰觀山湖，居住環(huán)境好、綠化率與周邊教育配套中天托斯卡納客群主要來源以兩城區(qū)為主，成交占比86.06%、其他區(qū)域占11.48%、地州和外地客群占2.46%客戶年齡結(jié)構(gòu)30-50歲占比82.82%、30歲以下6.87%、50-60歲10.31%；客群職業(yè)構(gòu)成以中天老業(yè)主、私企老板、高管人員客戶關(guān)注重點以價格和戶型為主、其次是面積和區(qū)域位置客群選擇付款方式按揭占比79.24%、一次性19.03%、分期付款1.73%；貸款

19、比例3成以下占比5.77%、4成占6.73%、5成占8.65%、6成占30.77%、7成占48.08%中天世紀新城貴陽市區(qū)人群占到58%、地州客戶群占33%，其余9%為外地客戶消化年齡階段集中在36-45歲之間，職業(yè)特征主要以私企為主、高級公務(wù)員、金融界中高層、事業(yè)單位高層和地產(chǎn)界人士，均為社會上比較成功人士，具有很強的支付能力購房客戶關(guān)注該項目的價格、地段、戶型和社區(qū)規(guī)模購房需求主要是改變生活方式，提高社會地位和追求“居者愛其屋”的富裕群體，屬于富貴投資一族南湖麗水銘城貴陽客戶占到70%，省外客戶占到5%客戶年齡45以上，職業(yè)主要為政府高官、金融界中高層、國企高管項目的自然資源，產(chǎn)品品質(zhì)、物

20、業(yè)的私密性、住宅風水山水黔城貴陽客戶占到50%，地州客戶占到40%客戶年齡45以上，職業(yè)主要為政府高官、金融界中高層、國企高管產(chǎn)品品質(zhì)、資源稀缺性、物業(yè)自身配套（游泳池、花園面積）、車位數(shù)量、住宅風水客戶采樣客戶采樣別墅類別墅類貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919首期客戶定位中遠期客戶定位目標：快速建立項目客戶認知度，樹立市場形象，吸納客源目標：豐富客群，樹立項目品牌，擴大項目的影響力，保證項目的可持續(xù)開發(fā)和銷售項目目標客群分析項目目標客群分析兩城區(qū)兩城區(qū)客戶客戶多為高收入階層，長期居住在主城區(qū)，習慣了城市生活，工作節(jié)奏快，因而多為高收入階層，長期居住

21、在主城區(qū)，習慣了城市生活，工作節(jié)奏快，因而不不愿遠離市區(qū)愿遠離市區(qū)。這類客戶大多已購買兩套住房，屬于。這類客戶大多已購買兩套住房，屬于多次置業(yè)客戶，比較挑剔多次置業(yè)客戶，比較挑剔，特別是特別是園林景觀、配套設(shè)施和社區(qū)檔次園林景觀、配套設(shè)施和社區(qū)檔次方面要求較多。方面要求較多。地州地州客戶客戶該類客戶該類客戶經(jīng)濟實力較強經(jīng)濟實力較強，價格承受力較好，多以定居省會、提升居住品質(zhì)為目，價格承受力較好，多以定居省會、提升居住品質(zhì)為目的進行購房，要求社區(qū)有檔次，比較的進行購房，要求社區(qū)有檔次，比較看重品牌和口碑看重品牌和口碑，部分客戶關(guān)心周邊教育，部分客戶關(guān)心周邊教育配套，配套，易接受宣傳引導易接受宣傳

22、引導。客戶來源及特征解析客戶來源及特征解析貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919目標客群分析目標客群分析洋房類洋房類客戶類別購房特征購房關(guān)注點對產(chǎn)品的要求與項目契合度兩城區(qū)首次置業(yè)經(jīng)濟能力較弱，價格導向性客戶，依賴城市配套設(shè)施價格區(qū)位交通生活配套空間布局合理朝向好采光通風關(guān)注贈送 兩城區(qū)改善需求客戶習慣城市生活節(jié)奏，不愿遠離繁華市區(qū)，關(guān)注社區(qū)檔次、區(qū)位交通和未來發(fā)展。區(qū)位項目品質(zhì)交通生活配套升值空間空間布局合理朝向好采光通風寬敞舒適 兩城區(qū)度假需求客戶期望改善人居品質(zhì)，逃離城市喧囂，關(guān)注社區(qū)環(huán)境、園林景觀品質(zhì)和社區(qū)配套。周邊環(huán)境園林景觀社區(qū)配套物業(yè)管理朝

23、向好采光通風空間布局合理多景觀面 地州定居需求客戶希望在省會擁有一套居所，提升居住品質(zhì)，關(guān)注區(qū)位、品牌和教育配套。區(qū)位品牌品質(zhì)教育配套生活配套朝向好空間布局合理寬敞舒適 貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919目標客群分析目標客群分析別墅類別墅類客戶類別購房特征購房關(guān)注點對產(chǎn)品的要求與項目契合度頂級客戶（莊園、獨棟）經(jīng)濟能力較強，講排場環(huán)境、景觀項目品質(zhì)開發(fā)商品牌風水一流的景觀奢華的空間 中高端客戶（雙拼、聯(lián)排）購買能力強，多次置業(yè)，甚至已經(jīng)購買過別墅，環(huán)境、景觀項目品質(zhì)開發(fā)商品牌價格風水優(yōu)質(zhì)景觀資源創(chuàng)新性產(chǎn)品采光通風寬敞舒適 普通別墅客戶（聯(lián)排、疊拼）向

24、往別墅的生活模式，追求身份的認同，但償付能力有限環(huán)境項目品質(zhì)生活模式價格朝向好采光通風空間布局合理多景觀面 貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919項目綜合素質(zhì)分析項目營銷策略項目目標客群分析項目推廣策略市場分析貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919項目項目20122012年上市貨量回顧年上市貨量回顧 2012年可售貨量統(tǒng)計產(chǎn)品2012年可供貨量套數(shù)面積（）貨值（萬元）聯(lián)排別墅5411512.3514966.06獨棟別墅1746.581343.84花園洋房9613695.259997.53合計15125954.182

25、6307.43聯(lián)排別墅：54套獨棟別墅：1套花園洋房：96套貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919項目思考項目思考項目151套，約2.6萬方，如何在最短時間內(nèi)進行去化，快速回籠資金？貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919一、項目營銷策略貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919項目整體營銷思路項目整體營銷思路在本項目營銷中我們將采用高舉高打、重點客戶營銷將采用高舉高打、重點客戶營銷的主題營銷方式，在推廣中我們將采用高調(diào)保證概念化的宣傳主體，突出本項目在貴陽的稀缺性，突出產(chǎn)品突出本

26、項目在貴陽的稀缺性，突出產(chǎn)品的金字塔人群消費性，以階層、稀缺、人群來吸引客戶。的金字塔人群消費性，以階層、稀缺、人群來吸引客戶。產(chǎn)品高端精品化產(chǎn)品高端精品化 推廣概念化推廣概念化貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919項目營銷節(jié)點安排項目營銷節(jié)點安排2012.5.242012.4月初2012.6.72012.6月中下旬營銷節(jié)點工程節(jié)點2012.6.7景觀示范區(qū)基本完工，售樓部、樣板房交付使用媒體節(jié)點項目形象宣傳出街2012.6.9項目開盤2012.7.142012.6.11預(yù)售許可證獲得機場路戶外宣傳出街銷售中心、樣板房開放信息出街項目活動信息出街項目開盤

27、信息出街2012.7.12銷售中心、樣板房開放2012.6.16項目認籌貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919【差異定位】梳理項目價值，確定核心賣點，實現(xiàn)項目更準確的定位，形成有效競爭【高開快跑】以別墅高調(diào)入市，提升項目調(diào)性，實現(xiàn)洋房高開快跑【體驗營銷】銷售中心、樣板區(qū)、樣板房全部實景展示，以看得見的景致呈現(xiàn)給客戶【活動貫穿】以公關(guān)活動作為整體營銷推廣的主軸，輔助其他媒體，實現(xiàn)聯(lián)合打擊【口碑營銷】銷售口、推廣口做好充分準備及服務(wù)，均要對客戶滿意度進行維護項目整體營銷策略項目整體營銷策略貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel586

28、29191 1、差異化定位、差異化定位經(jīng)典天成泉天下競爭策略產(chǎn)品優(yōu)勢，自然景觀優(yōu)勢，社區(qū)品質(zhì)優(yōu)勢地段優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢中天托斯卡納中天世紀新城項目最核心的價值：城市之心地段價值；區(qū)域內(nèi)最匱乏的產(chǎn)品資源：項目自然資源品質(zhì)；洋房差異化價值：帶電梯的洋房；別墅差異化價值：半山坡地別墅。地段優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢、自然景觀優(yōu)勢貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel58629192 2、高開快跑、高開快跑營銷策略營銷策略策略分析：以聯(lián)排別墅高調(diào)入市，獨棟別墅作為項目標桿，建立項目主城區(qū)高端精品品質(zhì)形象；以聯(lián)排別墅價格樹立項目價格標桿，實現(xiàn)洋房價格的高開快跑。以聯(lián)排別墅高調(diào)入市，提升

29、項目調(diào)性，實現(xiàn)花園洋房高開快跑。以聯(lián)排別墅高調(diào)入市，提升項目調(diào)性，實現(xiàn)花園洋房高開快跑。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel58629193 3、體驗營銷、體驗營銷 在項目銷售中心及周邊園林景觀未打造完畢前，項目不進行任何形式的項目推廣； 待銷售中心及周邊園林景觀完成后，通過線上立體推廣，吸引客戶眼球，瞬間引爆市場； 樣板示范區(qū)打造完成后，以此作為項目重要營銷節(jié)點，進行客戶關(guān)系維護，拓展新客源，增加客戶對于項目的認同感、美譽度、達到口碑傳播的目的，為后續(xù)洋房的銷售打下堅實的基礎(chǔ)。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919體驗營銷體

30、驗營銷 體驗優(yōu)勢一：體驗實景樣板區(qū)，感受“都市稀缺精品別墅”； 體驗優(yōu)勢二：增加客戶對于項目的美譽度和信心； 體驗優(yōu)勢三：通過體驗式營銷，在最短的時間內(nèi)引爆市場，促進客戶成交和口碑傳播。銷售中心樣板展示區(qū)精裝樣板房貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919體驗營銷體驗營銷銷售中心選址建議銷售中心選址建議銷售中心位置鑒于項目工程進度和銷售節(jié)點的考慮，無法修建會所等作為銷售中心使用，洋房區(qū)由于需要整體進行抬高，其開工時間遠晚于別墅區(qū)，無法利用該區(qū)域進行臨建銷售中心的打造。項目周邊也沒有適合項目形象并可利用的商業(yè)作為銷售中心，因此建議將銷售中心建于規(guī)劃中的獨棟別墅

31、區(qū)域，別墅區(qū)域先不進行修建。在售樓部和樣板房的打造中，對于園林景觀的打造必須完整的展現(xiàn)，達到最好的銷售條件。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919體驗營銷體驗營銷銷售中心園林景觀及包裝建議銷售中心園林景觀及包裝建議 別墅區(qū)樣板房與銷售中心之間，采用林蔭大道與林蔭長廊的設(shè)計，彰顯項目的尊貴感和品質(zhì)感，達到良好的銷售環(huán)境。 從項目整體入口至銷售中心入口處通過導視、植物、花卉進行包裝整改，盡量與項目形象匹配。銷售中心別墅區(qū)樣板房景觀示范區(qū)銷售動線入口圍擋貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919體驗營銷體驗營銷銷售中心外部環(huán)

32、境包裝建議銷售中心外部環(huán)境包裝建議 鑒于銷售中心地塊比較狹小，如果將停車場設(shè)置于銷售中心前，景觀面將會比較小，為了加大景觀面，營造良好的銷售氛圍，因此建議租賃銷售中心入口處的森林故事停車場作為項目來訪客戶停車專用車位。 鑒于項目入口至銷售中心距離較遠，而且需要通過森林故事小區(qū)內(nèi)部，因此建議在項目入口處和銷售中心入口處設(shè)置崗?fù)?，做好服?wù)引導的工作； 項目入口至銷售中心入口處，建議對于森林故事小區(qū)內(nèi)部進行綠化整改包裝，并沿途做足充分的導視系統(tǒng)?？捶縿泳€停車場小區(qū)收費崗?fù)と肟谛蜗髰復(fù)べF州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919體驗營銷體驗營銷銷售中心功能布局建議銷售

33、中心功能布局建議沙盤模型區(qū)沙盤模型區(qū)區(qū)區(qū)前臺接前臺接待處待處洽談區(qū)洽談區(qū)衛(wèi)生間更衣間水吧銷控區(qū)負一層負一層貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919體驗營銷體驗營銷銷售中心功能布局建議銷售中心功能布局建議一層一層財務(wù)區(qū)簽約區(qū)衛(wèi)生間更衣間辦公區(qū)貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919體驗營銷體驗營銷銷售中心風格建議銷售中心風格建議銷售中心裝修風格建議： 鑒于項目整體建筑風格為法式建筑，項目定位于貴陽市高端精品樓盤形象，因此在銷售中心的裝修風格上，必須與樓盤形象和建筑風格協(xié)調(diào)統(tǒng)一，建議采用歐式奢華的裝修風格。貴州合富輝煌房地

34、產(chǎn)顧問有限公司tel5862919體驗營銷體驗營銷樣板房選址建議樣板房選址建議別墅區(qū)樣板房建議選擇在項目西向臨近銷售中心的該聯(lián)排別墅位置，且兩者間的動線較短，因此可有效的較少客戶至樣板房的時間。銷售中心別墅樣板房洋房樣板房貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919體驗營銷體驗營銷樣板房風格建議樣板房風格建議古典歐式地中海混搭鄉(xiāng)村北歐樣板房裝修風格建議：符合項目高端精品樓盤調(diào)性；能讓客戶感受到生活的尊貴感；盡量區(qū)隔于市場普通住宅樣板房裝修標準和風格。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919體驗營

35、銷體驗營銷項目外部大環(huán)境包裝建議項目外部大環(huán)境包裝建議鑒于機場路至項目小區(qū)入口處，以及項目入口至機場路環(huán)境較差，嚴重影響項目高端精品樓盤品質(zhì)，因此必須進行整改和包裝。外墻包裝 項目入口右側(cè)這兩棟樓目前比較破舊，第一棟為項目用地范圍，建議拆除，用作項目入口崗哨使用，擴大項目入口面，并進行景觀打造，營造項目高端精品樓盤形象。拆除貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919體驗營銷體驗營銷項目外部大環(huán)境包裝建議項目外部大環(huán)境包裝建議機場路至項目入口匝道處光線昏暗且較為臟亂，建議匝道兩側(cè)通過重新噴繪、寫真或涂料的方式進行包裝，并安置一定數(shù)量的照明燈進行包裝。貴州合富輝

36、煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919體驗營銷體驗營銷項目外部大環(huán)境包裝建議項目外部大環(huán)境包裝建議項目出口至機場路左側(cè)民房、圍墻破舊臟亂，建議對民房進行包裝，圍墻采用噴繪、寫真或涂料的方式進行整改。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel58629194 4、活動貫穿、活動貫穿項目導入、預(yù)熱期項目蓄客期2012.5月初2012.72012.8開盤強銷期2012.6項目品牌塑造/項目價值塑造時間軸活動類型活動時間活動目的活動主題5月大型企事業(yè)單位推介會客戶積累項目品牌、價值整合傳遞活動項目價值傳遞，積累客戶并開始篩選客戶活動一：銷售中心、樣板

37、房開放，翡翠谷浪漫紅酒夜，項目產(chǎn)品推介會6月7月開盤活動活動一：開盤活動活動二：客戶答謝晚會7月中7月底開盤解籌通過口碑傳播促進后續(xù)銷售活動三：翡翠谷奢侈品展（與荔星合作）活動二：認籌活動貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel58629195 5、口碑營銷、口碑營銷營銷部各業(yè)務(wù)對接口：銷售口、推廣口等，各對接口均要對客戶滿意度進行維護。銷售口：成立客戶投訴組，彰顯項目品質(zhì)和服務(wù)，為客戶進行關(guān)系維護，達到口碑傳播的目的；推廣口：出街物料，做到品質(zhì)保障；貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919二、項目推售策略貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限

38、公司tel58629191 1、推貨原則、推貨原則別墅高調(diào)入市，提升項目調(diào)性別墅推廣先行出街，營造項目“別墅社區(qū)”品質(zhì)環(huán)境首期客源要足，成交率要高進行充足的客源積累，高成交率，造成熱銷氛圍、開門紅形象、提高客戶滿意度，形成口碑效應(yīng)堅決執(zhí)行體驗式營銷首期開盤，嚴格要求實景樣板示范區(qū)達到開放條件后，再執(zhí)行開盤貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel58629192 2、推貨節(jié)奏、推貨節(jié)奏第一期54套聯(lián)排別墅全部推售獨棟別墅作為項目形象和價格的標桿帶聯(lián)排別墅去化80%后，借勢強推96套花園洋房1.別墅先進行銷售，洋房晚于別墅銷售，充分利用別墅項目形

39、象使洋房價值最大化，使洋房利潤最大化2.通過別墅價格樹立項目價格標桿，實現(xiàn)洋房的高開快跑；3.在進行別墅銷售的同時，做好洋房客戶的積累，盡量減少客源流失量。為二期洋房蓄客積累一定的客戶量。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel58629193 3、價格策略、價格策略以項目競爭策略為導向、市場權(quán)重比對法為基礎(chǔ)預(yù)估項目市場價格 我們分物業(yè)類型：聯(lián)排別墅、花園洋房分別找了幾個可參照項目，進行權(quán)重比較。別墅包括：中天花園、中天世紀新城、保利溫泉新城；洋房包括：中天花園、中鐵逸都國際、黔靈半山、中天世紀新城；貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel586

40、2919價格策略價格策略聯(lián)排別墅價格聯(lián)排別墅價格價格構(gòu)成比重中天花園保利溫泉新城中天世紀新城本項目1地段價值0.150.120.100.140.132交通條件0.150.140.120.140.133產(chǎn)品設(shè)計0.200.160.170.140.184內(nèi)部環(huán)境0.200.160.180.150.175內(nèi)部配套0.050.040.040.030.026外部環(huán)境0.100.080.050.050.077整體規(guī)模0.050.050.050.050.058開發(fā)品牌0.100.070.070.070.05綜合評分1.000.820.780.770.80權(quán)重系數(shù)0.300.400.30現(xiàn)行銷售均價13000

41、110001250012050修正后各相關(guān)樓盤價格i（注：i為均價） pa(0.80 /0.82)1300012683 pb(0.80/0.78)1100011282 pc(0.80/0.77)1250012987 pxpiwi pawapbwbpcwc1268330%1128240%1298730% 12214 12214元元/ /貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919價格策略價格策略花園洋房價格花園洋房價格修正后各相關(guān)樓盤價格i（注：i為均價） pa(0.80 /0.85)54005082 pb(0.80/0.81)62006124 pc(0.80/

42、0.82)80007805 pxpiwi pawapbwbpcwc 508220%620030%780550% 6779元元/價格構(gòu)成比重中天花園中鐵逸都國際黔靈半山本項目1地段價值0.200.180.160.190.182交通條件0.150.140.100.130.143產(chǎn)品設(shè)計0.200.160.180.160.184內(nèi)部環(huán)境0.150.120.130.140.135內(nèi)部配套0.100.090.080.070.066外部環(huán)境0.100.070.070.080.067整體規(guī)模0.050.040.040.030.028開發(fā)品牌0.050.050.050.020.03綜合評分1.000.850.

43、810.820.80權(quán)重系數(shù)（wi）0.200.400.40現(xiàn)行銷售均價540062008000貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919價格策略價格策略底底towntown價格價格修正后各相關(guān)樓盤價格i（注：i為均價） pa(0.80 /0.82)1300012683 pb(0.80 /0.77)90009351 pc(0.80/0.76)75007895 pxpiwi pawapbwb pcwc 1268320%+935135%750045% 9185 9185元元/ /價格構(gòu)成比重中天花園中鐵逸度國際中天世紀新城本項目1地段價值0.150.130.10

44、0.140.142交通條件0.150.140.120.140.133產(chǎn)品設(shè)計0.200.160.170.120.194內(nèi)部環(huán)境0.200.160.170.130.185內(nèi)部配套0.10.080.070.080.056外部環(huán)境0.100.060.070.070.067整體規(guī)模0.050.050.040.040.028開發(fā)品牌0.050.040.030.040.03綜合評分1.000.820.770.760.80權(quán)重系數(shù)20%0.350.45現(xiàn)行銷售均價1300090007500貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919價格策略價格策略產(chǎn)品最終價格產(chǎn)品最終價格考

45、慮到本案預(yù)計推出時間將會在明年年底，目前貴陽房價年均增幅在8%左右，因此本案預(yù)計價格是：產(chǎn)品類型現(xiàn)行均價（）未來價格（）花園洋房67797300底town91859900聯(lián)排別墅1221413000注：具體執(zhí)行價格，以當前市場情況為依據(jù)，本價格體系僅供參考。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel58629194 4、推售方案一、推售方案一項目開盤別墅開盤別墅開盤 推出55套銷售目標：完成當批次的80%銷售目標：完成當批次的80%項目進入持續(xù)銷售階段洋房開盤，別墅持續(xù)銷售開盤至洋房開盤前，實現(xiàn)銷售1.3億實現(xiàn)銷售0.53億洋房開盤洋房開盤推出96套8月中旬銷售目標：完成

46、當批次的65%洋房、別墅尾貨銷售尾貨銷售尾貨銷售尾貨12月開盤至開盤后一個月，實現(xiàn)銷售0.8億對于本項目來說，為了迅速進行市場占位，通過口碑效應(yīng)達到項目別墅及洋房的快速去化，那么就必須保證較高的開盤成交率，因此在前期進行客戶積累和梳理后，如果項目意向客戶較多，能夠保證開盤高去化率，建議按以下節(jié)奏推貨7月中旬貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919推售方案推售方案首期別墅開盤推貨首期別墅開盤推貨開盤時間：2012年6月底貨源組織：產(chǎn)品套數(shù)面積（）貨值（萬元）聯(lián)排別墅5411512.3514966.06獨棟別墅1746.581343.84合計5512258.9

47、316309.9聯(lián)排別墅：54套獨棟別墅：1套目標：產(chǎn)品貨值（萬元）目標銷售率銷售金額（萬元）別墅16309.980%13047.92合計16309.980%13047.92貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919推售方案推售方案洋房開盤推貨洋房開盤推貨開盤時間：2012年8月貨源組織：待聯(lián)排別墅去化80%后，借勢強推96套花園洋房產(chǎn)品套數(shù)面積（）貨值（萬元）花園洋房9613695.259997.53合計9613695.259997.53目標：產(chǎn)品貨值（萬元）目標銷售率銷售金額（萬元）洋房9997.5380%7998.02合計9997.5380%7998.

48、02貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel58629195 5、推售方案二、推售方案二項目開盤別墅第一批次別墅第一批次開盤開盤 根據(jù)具體情況進行推售銷售目標：完成當批次的80%銷售目標：完成當批次的80%項目進入持續(xù)銷售階段洋房開盤，別墅持續(xù)銷售開盤至洋房開盤前，共計實現(xiàn)銷售1.3億實現(xiàn)銷售0.53億洋房開盤洋房開盤推出96套8月中旬銷售目標：完成當批次的65%洋房、別墅尾貨銷售尾貨銷售尾貨銷售尾貨12月開盤至開盤后一個月，實現(xiàn)銷售0.8億在前期進行客戶積累和梳理后，如果項目意向客戶不能滿足55套別墅的高去化率，那么根據(jù)實際情況，可考慮55套別墅分兩批次推售，務(wù)必保證

49、每批次的開盤都有非常高的去化率，給市場以項目熱銷的感覺，促進后期洋房的快速銷售。因此建議按以下節(jié)奏推貨別墅第二批次別墅第二批次開盤開盤 根據(jù)具體情況進行推售銷售目標：完成當批次的80%7月中8月上旬貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel58629196 6、促銷手段、促銷手段 通過小型的客戶聯(lián)誼活動載體，與業(yè)主之間建立良好關(guān)系； 推出購房業(yè)主老帶新促銷政策，刺激已購房業(yè)主進行口碑營銷。 備注：別墅和洋房產(chǎn)品的銷售不同于普通商品房銷售，有著明確的客戶階層分布，因此在本項目進入平銷期后，客戶推薦成交將占到很大的比重，雖然本案貨量不多，但是在后期銷售過程中依然要重視客戶維護

50、和項目軟性服務(wù)。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel5862919項目綜合素質(zhì)分析項目營銷策略項目目標客群分析項目推廣策略市場分析貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel58629191 1、項目推廣策略目標、項目推廣策略目標品牌目標：品牌目標：通過中融信翡翠谷精品樓盤項目形象，在市場中達到口碑傳播效應(yīng)，通過項目帶動中融信品牌。項目目標：項目目標：1、樹立項目“貴陽市主城區(qū)高檔精品別墅樓盤”形象；2、樹立項目全城最暢銷口碑形象；3、樹立項目差異化價值體系；項目價值推廣重點塑造：項目價值推廣重點塑造：最核心的地段價值、區(qū)域內(nèi)最具競爭力的產(chǎn)品價值

51、、最具吸引力的原生態(tài)森林景觀資源；貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel58629192 2、項目主題定位、項目主題定位項目核心價值再梳理 地段價值梳理： 未來城市發(fā)展的咽喉帶，主城區(qū)精品項目。 景觀價值梳理：主城區(qū)稀缺的原生態(tài)森林資源； 產(chǎn)品品質(zhì)梳理： 區(qū)域高端精品半山坡地別墅，高端精品6+1電梯花園洋房。關(guān)鍵詞：主城區(qū)，稀缺，原生態(tài)森林，精品、區(qū)域首屈一指；城市之心 都市 私享 美墅主城區(qū)未來城市發(fā)展咽喉帶稀缺性區(qū)域首屈一指精品項目主城別墅社區(qū)貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel58629193 3、項目產(chǎn)品推廣主題定位、項目產(chǎn)品推廣主題定位 由于本項目定位為貴陽市中高端精品樓盤，那么我們的法式建筑產(chǎn)品能給客戶帶來什么樣的生活方式和想象空間？如何通過對于產(chǎn)品的形象定位來充實項目中高端精品樓盤形象呢？鑒于此，本項目各類產(chǎn)品形象定位應(yīng)該從調(diào)性和生活方式調(diào)性和生活方式上進行闡述： 別墅產(chǎn)品形象定位：引領(lǐng)貴陽畔山別墅新境界引領(lǐng)貴陽畔山別墅新境界 洋房產(chǎn)品形象定位：以專利洋房，為都市貴胄加冕以專利洋房，為都市貴胄加冕貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司tel58629194 4、項目推廣策略、項目推廣策略通過對項目產(chǎn)品、區(qū)域、客戶的基礎(chǔ)分析，項目成功的關(guān)鍵是：以鮮明的個案形