第五章 分析消費(fèi)者市場(chǎng)

1、-作者xxxx-日期xxxx第五章 分析消費(fèi)者市場(chǎng)【精品文檔】第五章 分析消費(fèi)者市場(chǎng)1、 單項(xiàng)選擇題 1、購(gòu)買(mǎi)目的是為了生產(chǎn)、銷(xiāo)售或履行組織職能，這樣的市場(chǎng)被稱(chēng)作（ ）。A、消費(fèi)者市場(chǎng)B、生產(chǎn)者市場(chǎng)C、中間商市場(chǎng)D、組織市場(chǎng)2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究模式中比較有代表性的是（ ）。 A、刺激反應(yīng)模式 B、條件反射模式 C、刺激反射模式 D、條件反應(yīng)模式 3、某種相關(guān)群體的有影響力的人物稱(chēng)為（ ）。 A、意見(jiàn)領(lǐng)袖 B、道德領(lǐng)袖 C、精神領(lǐng)袖 D、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)導(dǎo)者 4、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為（ ）的過(guò)程。 A、購(gòu)買(mǎi)心理 B、購(gòu)買(mǎi)意志 C、購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) D、購(gòu)買(mǎi)意向 5、產(chǎn)品在消費(fèi)者心中表現(xiàn)為一系

2、列基本（ ）的集合。 A、文化 B、屬性 C、功能 D、特點(diǎn) 6、 （ ）指消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的評(píng)價(jià)。 A、效用信念 B、品牌信念 C、企業(yè)信念 D、產(chǎn)品信念 7、（ ）指有形或無(wú)形地影響最后購(gòu)買(mǎi)決策的人。 A、發(fā)起者 B、使用者 C、影響者 D、決定者 8、（ ）是人由表及里、由現(xiàn)象到本質(zhì)反映客觀事物的特性與聯(lián)系的過(guò)程。 A、感覺(jué) B、知覺(jué) C、認(rèn)知 D、學(xué)習(xí) 9、馬斯洛認(rèn)為需要可按其重要程度進(jìn)行劃分，最低層次需要是指（ ）。 A、生理需要 B、社會(huì)需要 C、尊敬需要 D、安全需要 10、 （ ）指維護(hù)人身安全與健康的需要。 A、生理需要 B、自我實(shí)現(xiàn)需要 C、社會(huì)需要 D、安全需要

3、 11、不同生活方式（ ）對(duì)產(chǎn)品和品牌有不同的需求。 A、群體 B、社會(huì) C、模型 D、藝術(shù) 12、一個(gè)人在認(rèn)知、情感的形成過(guò)程和行為的實(shí)施過(guò)程中用來(lái)作為參照標(biāo)準(zhǔn)的某個(gè)人或某些人的集合，我們稱(chēng)為（ ）。 A、主要群體 B、參照群體 C、正式群體 D、正相關(guān)群體 13、“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的行為會(huì)引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的（ ）。 A、否定 B、反感 C、厭惡 D、仿效 14、對(duì)于減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為，營(yíng)銷(xiāo)者要提供完善的（ ），通過(guò)各種途徑提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客確信自己購(gòu)買(mǎi)決定的正確性。 A、售前服務(wù) B、售后服務(wù) C、售中服務(wù) D、無(wú)償服務(wù) 15、消費(fèi)者了解有些產(chǎn)品品牌差異明顯，但消費(fèi)者

4、不愿花長(zhǎng)時(shí)間來(lái)選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購(gòu)產(chǎn)品的品牌，這種購(gòu)買(mǎi)行為稱(chēng)為（ ）。 A、習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為 B、多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為 C、減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為 D、復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為 16、對(duì)于多樣性購(gòu)買(mǎi)行為，下列不屬于挑戰(zhàn)者采取的營(yíng)銷(xiāo)策略的是（ ）。 A、較低的價(jià)格 B、折扣 C、占有貨架 D、免費(fèi)贈(zèng)送樣品 17、消費(fèi)者參與和品牌差異是消費(fèi)者行為的（ ）因素。A、控制B、占有C、對(duì)接D、調(diào)節(jié) 18、根據(jù)表象互動(dòng)論的觀點(diǎn)，人們定義自我的過(guò)程是一個(gè)（ ）的過(guò)程。A、自反評(píng)價(jià)B、自我調(diào)節(jié)C、自我控制D、角色轉(zhuǎn)變 19、消費(fèi)者消費(fèi)該產(chǎn)品時(shí)是否在公共場(chǎng)合或其他人是否易于看到產(chǎn)品品牌、款式和種類(lèi)，指的是產(chǎn)品消費(fèi)的（

5、）。A、觀賞性B、易達(dá)性C、知名度D、可見(jiàn)性 20、根據(jù)正式群體與非正式群體的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，下列不屬于正式群體的是（ ）。A、單位同事B、校友C、各界名人D、俱樂(lè)部會(huì)員二、多項(xiàng)選擇題 1、消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中可能扮演的角色有（ ）。A、 發(fā)起者B、 影響者C、 決定者D、 購(gòu)買(mǎi)者E、 使用者 2、按照群體的吸引力，即群體對(duì)消費(fèi)者的影響方向，相關(guān)群體可分為（ ）。A、正相關(guān)群體B、負(fù)相關(guān)群體C、成員群體D、隔離群體E、非成員群體 3、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)主要涵蓋（ ）。A、 產(chǎn)品屬性B、 屬性權(quán)重C、 品牌信念D、 效用要求E、 評(píng)價(jià)模式 4、西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者通常將消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的一般過(guò)程分為（ ）等階段。

6、A、 確認(rèn)問(wèn)題B、 信息收集C、 備選產(chǎn)品評(píng)估D、 購(gòu)買(mǎi)決策E、 購(gòu)后過(guò)程 5、人們對(duì)刺激物產(chǎn)生的知覺(jué)有（ ）等幾種層次的理解。A、 選擇性注意B、 選擇性扭曲C、 選擇性保留D、 選擇性淘汰E、 選擇性理解 6、對(duì)于尋求多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者力圖通過(guò)（ ）等方式鼓勵(lì)消費(fèi)者形成習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為。A、 占有貨架B、 避免脫銷(xiāo)C、 降價(jià)D、 提醒購(gòu)買(mǎi)的廣告E、 折扣 7、以下屬于記憶過(guò)程的是（ ）。A、 識(shí)記B、 加工C、 連接D、 保持E、 再認(rèn) 8、在營(yíng)銷(xiāo)理論中，我們一般使用（ ）等變量來(lái)對(duì)相關(guān)群體進(jìn)行分類(lèi)。A、 接觸類(lèi)型B、 組織類(lèi)型C、 成員資格D、 性別E、 吸引力 9、動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生必

7、須有（ ）條件。A、客觀B、先決C、內(nèi)在D、有利E、外在 10、消費(fèi)者經(jīng)過(guò)產(chǎn)品評(píng)估后會(huì)形成一種購(gòu)買(mǎi)意向，但是從購(gòu)買(mǎi)意向到實(shí)際購(gòu)買(mǎi)還有一些因素會(huì)介入期間，下列屬于這些介入因素的是（ ）。A、他人態(tài)度B、先決因素C、意外因素D、有利因素E、有效因素三、判斷題 1、一般而言，人類(lèi)的需要由低層次向高層次發(fā)展。（ ） 2、家人、親屬、朋友、伙伴等是最典型的主要的非正式群體。（ ） 3、就影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的環(huán)境因素而言，根據(jù)其性質(zhì)不同，可以分為社會(huì)環(huán)境和功能環(huán)境。（ ） 4、人們傾向于保留那些與其態(tài)度和信念相符的信息。（ ） 5、消費(fèi)品盡管種類(lèi)繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。（ ） 6、對(duì)

8、于復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為，營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)制定策略幫助購(gòu)買(mǎi)者掌握產(chǎn)品知識(shí)，運(yùn)用各種途徑宣傳本品牌的優(yōu)點(diǎn)，影響最終購(gòu)買(mǎi)決定，簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。（ ） 7、參照群體中的次要群體是指經(jīng)常發(fā)生直接接觸的人員所構(gòu)成的群體。（ ） 8、家庭類(lèi)型和家庭成員關(guān)系會(huì)影響消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中的作用。（ ） 9、歸屬于不同生活方式群體的人，對(duì)產(chǎn)品和品牌有著相同的需求。（ ） 10、消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)成正比，即需要越強(qiáng)烈，動(dòng)機(jī)也越強(qiáng)烈。（ ） 11、環(huán)境因素是消費(fèi)者外部世界所有發(fā)生影響的物質(zhì)和社會(huì)要素的總和。（ ） 12、環(huán)保產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是自我意識(shí)強(qiáng)的消費(fèi)者。（ ） 13、顧客的信念并不決定企業(yè)和產(chǎn)品在顧客心目中的形象，也不決定他的

9、購(gòu)買(mǎi)行為。（ ） 14、通常企業(yè)并不試圖去改變消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品、服務(wù)的態(tài)度，而是使自己的產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)策略符合消費(fèi)者的既有態(tài)度。（ ） 15、某參照群體中有影響力的人物稱(chēng)為“偶像”。（ ） 16、在價(jià)格不變的條件下，一個(gè)產(chǎn)品有更多的性能會(huì)吸引更多的顧客購(gòu)買(mǎi)。（ ） 17、消費(fèi)者對(duì)其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品滿(mǎn)意與否直接決定著以后的購(gòu)買(mǎi)行為。（ ） 18、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策基于其理性判斷和清醒的經(jīng)濟(jì)計(jì)算。（ ） 19、企業(yè)提供同樣的營(yíng)銷(xiāo)刺激，不同的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生相同的知覺(jué)反應(yīng)，與企業(yè)的預(yù)期也可能完全一致。（ ） 20、通常在家庭中丈夫是日常生活用品和奢侈品的購(gòu)買(mǎi)者。（ ）4、 填空題 1、按顧客購(gòu)買(mǎi)目的或用途的不同，

10、市場(chǎng)可以分為組織市場(chǎng)和（ ）兩大類(lèi)。 2、（ ）是人腦對(duì)當(dāng)前直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物個(gè)別屬性的反映。 3、消費(fèi)者市場(chǎng)研究的實(shí)質(zhì)是（ ）。 4、馬斯洛需要層次理論的最高層次需要是（ ）。 5、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程是消費(fèi)者（ ）轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的過(guò)程。 6、如果消費(fèi)者屬于高度參與，但并不認(rèn)為各品牌之間有顯著差異，則會(huì)產(chǎn)生（ ）的購(gòu)買(mǎi)行為。 7、預(yù)期滿(mǎn)意理論的函數(shù)表達(dá)式為S=f(E,P)，如果消費(fèi)者不滿(mǎn)意，則可用關(guān)系式表述成（ ）。 8、在外界諸多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面，這稱(chēng)作（ ）。 9、五個(gè)階段的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程模式，適合于分析（ ）購(gòu)買(mǎi)行為。 10、產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的內(nèi)在條件是達(dá)到一定強(qiáng)

11、度的（ ）。 11、 （ ）指能夠滿(mǎn)足需要，引起個(gè)體趨向和接受的刺激因素。 12、消費(fèi)者的購(gòu)后評(píng)價(jià)不僅取決于產(chǎn)品質(zhì)量和性能發(fā)揮狀況，消費(fèi)者的（ ）也具有重大影響。 13、（ ）認(rèn)為顧客滿(mǎn)意是消費(fèi)者將產(chǎn)品可感知效果與自己的期望值相比較后形成的心理感受狀態(tài)。 14、在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取有效措施減少或消除消費(fèi)者的（ ）。 15、（ ）指消費(fèi)者對(duì)某品牌每一屬性的效用功能應(yīng)達(dá)到何種水準(zhǔn)的要求。 16、（ ）是指獨(dú)立于單個(gè)消費(fèi)者和單個(gè)刺激客體（如一種產(chǎn)品、一類(lèi)廣告）之外在特定場(chǎng)景和特定時(shí)點(diǎn)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的微觀因素的總和。 17、一個(gè)人在生活表現(xiàn)出來(lái)的活動(dòng)、興趣和看法的模式稱(chēng)為（ ）。 18

12、、在產(chǎn)品價(jià)格昂貴、消費(fèi)者缺乏產(chǎn)品知識(shí)和購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性和高度自我表現(xiàn)性的情況下，會(huì)發(fā)生（ ）購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 19、人們參與社會(huì)交往，取得社會(huì)承認(rèn)和歸屬感的需要稱(chēng)為（ ）。 20、在影響消費(fèi)者行為的參照群體中，由日常密切接觸關(guān)系的人員所構(gòu)成的群體，稱(chēng)為（ ）。五、名詞解釋 1、參照群體 2、消費(fèi)者市場(chǎng) 3、決定者 4、選擇性扭曲 5、多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為六、簡(jiǎn)答題 1、在復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的主要階段是什么？ 2、簡(jiǎn)述參照群體的分類(lèi)。 3、簡(jiǎn)述馬斯洛需要層次理論的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用。 4、請(qǐng)列出阿薩爾提出的消費(fèi)者行為類(lèi)型。七、論述題 1、試述習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為的主要營(yíng)銷(xiāo)策略。 2、試述消

13、費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的信息收集階段，企業(yè)需要做哪些方面的營(yíng)銷(xiāo)工作？參考答案：1、 單項(xiàng)選擇題1、D2、A3、A4、C5、B6、B7、C8、C9、A10、D11、A12、B13、D14、B15、B16、C17、D18、A19、D20、C2、 多項(xiàng)選擇題1、A B C D E2、A B 3、A C D E4、A B C D E5、A B C6、A B D7、A D E8、A B C E9、C E10、A C3、 判斷題1、 正確2、 正確3、 錯(cuò)誤4、 正確5、 錯(cuò)誤6、 正確7、 錯(cuò)誤8、 正確9、 錯(cuò)誤10、 正確11、 正確12、 錯(cuò)誤13、 錯(cuò)誤14、 正確15、 錯(cuò)誤16、 正確17、 正確

14、18、 正確19、 錯(cuò)誤20、 錯(cuò)誤4、 填空題1、 消費(fèi)者市場(chǎng)2、 感覺(jué)3、 消費(fèi)者行為4、 自我實(shí)現(xiàn)需要5、 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)6、 減少失調(diào)感7、 P<E8、 選擇性注意9、 復(fù)雜10、 需要11、 正誘因12、 心理因素13、 預(yù)期滿(mǎn)意理論14、 購(gòu)后失調(diào)感15、 效用要求16、 生活方式17、 高度參與18、 記憶19、 社交需要20、 主要群體或基本群體5、 名詞解釋1、參照群體：參照群體也稱(chēng)為參考群體，是指一個(gè)人在認(rèn)知、情感的形成過(guò)程和行為的實(shí)施過(guò)程中用來(lái)作為參照標(biāo)準(zhǔn)的某個(gè)人或某些人的集合。2、消費(fèi)者市場(chǎng)：消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。3、決定者：決定者指

15、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中最后決定整個(gè)購(gòu)買(mǎi)意向的人。4、選擇性扭曲：選擇性扭曲是指人們有選擇地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向的過(guò)程。5、多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為：多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品有很大的隨意性，并不深入收集信息和評(píng)估比較就決定購(gòu)買(mǎi)某一品牌，在消費(fèi)時(shí)才加以評(píng)估，但是在下次購(gòu)買(mǎi)時(shí)又轉(zhuǎn)換為其他品牌。6、 簡(jiǎn)答題1、 在復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的主要階段是什么？ 答：在復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程由以下幾個(gè)階段構(gòu)成：確認(rèn)問(wèn)題；信息收集；備選產(chǎn)品評(píng)估；購(gòu)買(mǎi)決策；購(gòu)后過(guò)程。2、 簡(jiǎn)述參照群體的分類(lèi)。答：參照群體可以根據(jù)不同變量來(lái)分類(lèi)：（1） 按照成員間接觸的密切程度，相關(guān)群

16、體可分為主要群體和次要群體。（2） 按照是否存在較為正式的組織，可分為正式群體和非正式群體。（3） 按照群體的吸引力性質(zhì)，可分為正引力群體和負(fù)引力群體。（4） 按照消費(fèi)者是否屬于特定參照群體，可分為成員群體和非成員群體。3、 簡(jiǎn)述馬斯洛需要層次理論的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用。 答：馬斯洛需要層次論最初應(yīng)用于美國(guó)的企業(yè)管理中，分析如何滿(mǎn)足企業(yè)員工的多層次需要以調(diào)動(dòng)其積極性，以后被用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，分析消費(fèi)需要并提供相應(yīng)的產(chǎn)品來(lái)予以滿(mǎn)足。例如，對(duì)于滿(mǎn)足低層次需要的購(gòu)買(mǎi)者要提供經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，對(duì)于滿(mǎn)足高層次需要的購(gòu)買(mǎi)者要提供能顯示其身份地位的高檔消費(fèi)品，還要注意需要層次隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而由低向高級(jí)的發(fā)展變化。4、 請(qǐng)列出

17、阿薩爾提出的消費(fèi)者行為類(lèi)型。 答：阿薩爾根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的參與程度和產(chǎn)品品牌的差異程度區(qū)分出四種購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型：復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為、減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為、多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為和習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為。7、 論述題1、 試述習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為的主要營(yíng)銷(xiāo)策略。答：如果消費(fèi)者屬低度介入并認(rèn)為各品牌之間沒(méi)有顯著差異，就會(huì)產(chǎn)生習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為。習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為指消費(fèi)者并未深入收集信息和評(píng)估品牌，只是習(xí)慣于購(gòu)買(mǎi)自己熟悉的品牌，在購(gòu)買(mǎi)后可能評(píng)價(jià)也可能不評(píng)價(jià)產(chǎn)品。對(duì)習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為的主要營(yíng)銷(xiāo)策略有：（1） 利用價(jià)格與銷(xiāo)售促進(jìn)吸引消費(fèi)者試用。由于產(chǎn)品本身與同類(lèi)其他品牌相比難以找出獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)以吸引顧客的興趣，就只能依靠合理價(jià)格與優(yōu)惠、展銷(xiāo)、示范、

18、贈(zèng)送、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的手段吸引顧客試用。（2） 開(kāi)展大量重復(fù)性廣告加深消費(fèi)者印象。在低度介入和品牌差異小的情況下，消費(fèi)者并不主動(dòng)收集品牌信息，也不評(píng)估品牌，只是被動(dòng)地接受包括廣告在內(nèi)的各種途徑傳播的信息，根據(jù)這些信息所造成的不同品牌的熟悉程度來(lái)決定選擇。企業(yè)可開(kāi)展大量廣告使顧客經(jīng)過(guò)被動(dòng)地接受廣告而形式對(duì)品牌的熟悉。（3） 增加購(gòu)買(mǎi)參與程度和品牌差異。在習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者只購(gòu)買(mǎi)自己熟悉的品牌而較少考慮品牌轉(zhuǎn)換，如果競(jìng)爭(zhēng)者通過(guò)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品更新將低度參與的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為高度參與的產(chǎn)品并擴(kuò)大與同類(lèi)產(chǎn)品的差距，將促使消費(fèi)者改變?cè)鹊牧?xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為，并在價(jià)格和檔次上與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品拉開(kāi)差距。2、 試述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的信息收集階段，企業(yè)需要做哪些方面的營(yíng)銷(xiāo)工作？答：在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的信息收集階段，企業(yè)所需要開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)工作主要是：（1） 了解消費(fèi)者信息來(lái)源。消費(fèi)者信