商務(wù)談判策劃書(共15頁)

1、關(guān)于膠囊藥品包裝材料采購的談判方案甲方：福州美德企業(yè)集團制藥股份有限公司乙方：浙江天龍膠丸有限公司指導(dǎo)老師：XXX 班級：XXX 學(xué)號：XXX 姓名：XXX 時間：XXX目錄一、前言3（一）策劃原因：3（二）摘要3二、談判主題3三、談判目標3（一）最優(yōu)目標：3（二）次優(yōu)目標：4（三）最低目標：4（四）目標細分：4四、談判雙方背景分析4（一）、甲公司背景4（二）乙方公司5五、談判所需要資源6六、談判團隊人員組成與時間地點安排6（一）、雙方人員安排6（二）、乙方人員分析7七、雙方利益及優(yōu)劣勢分析7八、談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險分析8（一）談判預(yù)期的結(jié)果8（二）談判可能面臨的風(fēng)險分析8九、談判過

2、程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說明9（一）開局階段：9（二）中期階段：9（三）休局階段：10（四）最后談判階段：10十、談判過程及相關(guān)要件說明10（一）談判簡要議程10（二）談判相關(guān)要件說明11十一、談判議程11十二、制定應(yīng)急預(yù)案12措施一：公平技巧。12措施二：制造假信息12十三、附件13一、前言（一）策劃原因：福州美德企業(yè)集團制藥股份有限公司根據(jù)宏觀經(jīng)濟走向和企業(yè)實際情況，擴大自身企業(yè)的發(fā)展需求。需要對于浙江天龍膠丸有限公司的藥品包裝膠嚷材料的優(yōu)先享有權(quán)，對包裝材料款式的所有權(quán)，并以低于別的客戶的價格獲得，在這個價格上獨享。以雙方都滿意的價格達成共識，實現(xiàn)公司最大利益。以雙方都滿意的價格達成共識，

3、實現(xiàn)公司最大利益。（二）摘要浙江天龍膠丸有限公司座落于聞名全國的膠丸之鄉(xiāng)浙江新昌天姥山、104國道線儒岙鎮(zhèn)邊，交通便利，環(huán)境優(yōu)美，具有得天獨厚的地理位置和藥用膠囊的生產(chǎn)自然條件。該致力生產(chǎn)高標準，高質(zhì)量，安全、綠色的原生態(tài)膠囊，產(chǎn)品各項指標均達到中國藥典2000版二部標準。二、談判主題福州美德企業(yè)集團制藥股份有限公司與浙江天龍膠丸有限公司關(guān)于關(guān)于藥品包裝材料采購（膠囊）的商務(wù)談判三、談判目標雙方在各自可接受范圍內(nèi)達成共識，實現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。（一）最優(yōu)目標：甲方：保有對藥品包裝膠嚷材料的優(yōu)先享有權(quán)，對包裝材料款式的所有權(quán)，并以低于別的客戶的價格獲得，在這個價格上獨享。參股浙江天龍膠

4、丸有限公司，：控制乙方企業(yè)45%以上的股份。乙方：享有對甲公司的長期供貨權(quán)，在任何情況下都優(yōu)先采購，享有優(yōu)先回款權(quán)。要求甲公司對其技術(shù)改進，規(guī)模擴大等方面承擔(dān)一半的責(zé)任。（二）次優(yōu)目標：甲方：保有對藥品包裝膠嚷材料的優(yōu)先享有權(quán)，對包裝材料款式的所有權(quán)，并以低于別的客戶的價格獲得，在這個價格上獨享?？刂埔曳狡髽I(yè)30%以上的股份乙方：享有對甲公司的長期供貨權(quán)，在任何情況下都優(yōu)先采購，享有優(yōu)先回款權(quán)。要求甲公司對其技術(shù)改進，規(guī)模擴大等方面承擔(dān)30%的責(zé)任。（三）最低目標：甲方：保有對藥品包裝膠嚷材料的優(yōu)先享有權(quán)，對包裝材料款式的所有權(quán)，并以低于別的客戶的價格獲得，在這個價格上獨享。乙方：享有對甲公司

5、的長期供貨權(quán)，在任何情況下都優(yōu)先采購，享有優(yōu)先回款權(quán)。（四）目標細分：1、達到合作目的。爭取取得廉價的優(yōu)質(zhì)原材料2、保證原材料采購量增加百分之二十。3、由乙方負責(zé)運輸，在規(guī)定日期交貨。4、由甲方負責(zé)按時回款。四、談判雙方背景分析（一）、甲公司背景福州美德企業(yè)集團于2005年5月組建，現(xiàn)有總資產(chǎn)29億元。其核心企業(yè)(母公司)是福州美德企業(yè)集團制藥股份有限公司(深交所002424)，成員包括：福州美德企業(yè)集團天臺山藥業(yè)有限公司、福州美德企業(yè)集團醫(yī)藥銷售有限公司、福州美德企業(yè)集團純凈水有限公司、福州美德企業(yè)集團乾元制藥有限公司、福州美德企業(yè)集團世禧制藥有限公司、福州美德企業(yè)集團正鑫藥業(yè)有限公司、福州

6、美德企業(yè)集團和仁堂藥業(yè)有限公司。2010年，福州美德企業(yè)實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入8.67億元，上繳各項稅金1.6億元，總資產(chǎn)29億元，員工2300余人。福州美德立足產(chǎn)品的民族化特色，博采民族醫(yī)藥之眾長，以科技創(chuàng)新深度研發(fā)為突破，走產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；钠放瓢l(fā)展道路，現(xiàn)已形成“美德鳥”牌咳速停糖漿（及膠囊）、銀丹心腦通軟膠囊、維C銀翹片、金感膠囊為主導(dǎo)的強勢產(chǎn)品架構(gòu)，涵蓋片劑、膠囊劑、糖漿劑等12種生產(chǎn)劑型，107個藥品生產(chǎn)批文，多樣化、可持續(xù)化的品牌體系日臻完善。福州美德的產(chǎn)品經(jīng)多年醫(yī)學(xué)臨床運用，其療效確切、安全、優(yōu)質(zhì)、平價等特點為廣大患者、業(yè)界、市場廣泛認同和贊譽。福州美德現(xiàn)已成為國內(nèi)苗藥龍頭企業(yè)之一。2

7、010年2月26日，中國證監(jiān)會發(fā)審委審核通過了福州美德的上市首發(fā)申請，并于6月3日在深圳證券交易所正式掛牌上市。福州美德在歷經(jīng)兩年半的努力后取得這一重大突破，為福州美德借助資本市場的強大動力加快發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。用心經(jīng)營健康、用愛回報社會。多年來，福州美德積極履行各項社會責(zé)任，為社會各界捐款捐物2000余萬元。關(guān)注健康、服務(wù)社會的企業(yè)精神深入人心，集成企業(yè)發(fā)展的巨大內(nèi)在動力。福州美德長期致力于宣傳福州，以弘揚民族醫(yī)藥事業(yè)為己任，積極尋求企業(yè)文化創(chuàng)建的方式和載體，出資贊助福州美德圍棋隊、福州美德拉力賽車隊、福州美德少年圍棋隊，通過參與多項全國賽事，先后取得全國圍棋團體賽冠軍、全國汽車拉力錦標

8、賽總冠軍等多項殊榮。壁立千仞造就高貴品質(zhì)，海納百川始成大家氣象。讓特色更特，讓優(yōu)勢更優(yōu)，讓深度更深，是福州美德追求不斷超越的靈魂。面對未來，千帆競渡百舸爭流，在新的競爭平臺上福州美德清醒地認識自己，不斷努力進取、開拓創(chuàng)新，以更加積極向上的姿態(tài)向全國民族藥主導(dǎo)企業(yè)的目標奮力前進（二）乙方公司浙江天龍膠丸有限公司（舊稱：新昌縣天龍膠丸廠）座落于聞名全國的膠丸之鄉(xiāng)浙江新昌天姥山、104國道線儒岙鎮(zhèn)邊，交通便利，環(huán)境優(yōu)美，具有得天獨厚的地理位置和藥用膠囊的生產(chǎn)自然條件。浙江天龍膠丸有限公司創(chuàng)建于一九七八年，三十多年來，該廠始終堅持“誠信拓市場，科技促發(fā)展，質(zhì)量求生存，管理增效益”的原則，致力生產(chǎn)高標準

9、，高質(zhì)量，安全、綠色的原生態(tài)膠囊，產(chǎn)品各項指標均達到中國藥典2000版二部標準。浙江天龍膠丸有限公司廠區(qū)占地面積達46200平方米，建筑面積40000平方米，廠區(qū)均按GMP標準規(guī)劃設(shè)計，布局科學(xué)合理。已擁有固定資產(chǎn)7000余萬元，職工400多人，主要產(chǎn)品有00#，0#，1#，2#，3#，4#，5#腸、胃溶機手兩用印字空心膠囊，公司擁有32條生產(chǎn)線，其中包括今年最新引進全自動生產(chǎn)線8條，年生產(chǎn)能力已達110億粒，是浙江省最大規(guī)模膠丸生產(chǎn)基地。該公司為全國定點膠囊生產(chǎn)企業(yè)，屬縣重點私營企業(yè)，縣納稅大戶，2004年全紹興市總共只有7家企業(yè)在2003年度被評為AAA級納稅信譽等級企業(yè),我廠也是其中一家

10、，并延續(xù)至今。連續(xù)多年被杭州資信評估公司評定為AAA企業(yè)，并連續(xù)多年至今年被上級部門評為先進私營企業(yè)。五、談判所需要資源1.談判組成員五名2.記錄員兩名3.后勤人員數(shù)名4.談判資料及相關(guān)其他材料（如：談判雙方背景及雙方優(yōu)劣勢分析資料等）5.會議室以及休息室6.飲用水7投影儀及電腦8.相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、經(jīng)濟合同法等9.公司資質(zhì)證書、安全生產(chǎn)許可證營許可證、制造許可證、產(chǎn)品合格證、制造監(jiān)督檢驗證明、使用說明書，備案證明、安全檢測報告等證明文件；10.特種作業(yè)人員的特種作業(yè)操作資格證書；六、談判團隊人員組成與時間地點安排 （一）、雙方人員安排甲方安排 主談：藍宗福（公司談判全權(quán)代表

11、）決策人：藍大福（負責(zé)重大問題的決策） 輔談：藍美德 （輔助主談 ） 文秘：藍胖子（會議記錄） 技術(shù)顧問：藍小福（負責(zé)技術(shù)問題）乙方安排：主談：王大王（公司談判全權(quán)代表）輔談：王中王 王二王（輔助主談）文秘：王小王 （會議記錄）技術(shù)顧問：王小二（負責(zé)技術(shù)問題）（二）、乙方人員分析主談：王大王-性格謹慎，思維周密，仔細認真輔談：王中王-思維活躍，語言組織能力較強 王二王-靈活多變，想法獨到，思維活躍文秘：王小王-文字組織能力較強，善于商務(wù)合同的撰寫技術(shù)顧問：王小二-專業(yè)技術(shù)掌握牢固七、雙方利益及優(yōu)劣勢分析甲方核心利益：1、爭取獲得物美價廉的藥品包裝原材料，參股浙江天龍膠丸有限公司。2、擴大企業(yè)知

12、名度，增加商業(yè)合作伙伴，增加原材料來源基地。甲方主要利益：1、以方便、快捷、廉價的方式取得優(yōu)質(zhì)原材料以保證生產(chǎn)的需要。2、在商業(yè)合作伙伴中樹立良好的信譽。乙方利益：募集到企業(yè)周轉(zhuǎn)的大量資金，尋求商業(yè)伙伴，擴大銷售渠道，增大公司的現(xiàn)金流量，保證公司營業(yè)順利進行，獲得最大利益。甲方優(yōu)勢：1、企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚。2、企業(yè)口碑好，信譽良好。3、產(chǎn)品市場需求量大，且成上升趨勢，市場前景廣闊4.甲方選擇空間大甲方劣勢：1、膠囊系列產(chǎn)品所占市場份額比例不大，有大量競爭對手。2、企業(yè)銷售量日益劇增，公司生產(chǎn)緊張，原材料供給不及，急需購進。乙方優(yōu)勢： 1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)。2、市場需求緊

13、缺，可以適當(dāng)抬高價格，以取得更大的經(jīng)濟利益。乙方劣勢：1、國家對藥品原材料的管理更加規(guī)范，對產(chǎn)品質(zhì)量要求越來越高，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快。2、在產(chǎn)品渠道運輸上問題較多。3.競爭激烈，競爭對手過多，造成一定的被動八、談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險分析 （一）談判預(yù)期的結(jié)果（1）、甲方以原價價格銷售給乙方，實現(xiàn)了甲方的最大利益。(2)、甲方以原價9.5折折扣銷售給乙方，甲方獲得了較大利益。（3）、甲方以原價9折折扣銷售給乙方，但乙方需付其40%運費與加工費。（4）、甲方以原價8.8折折扣銷售給乙方，但乙方需自己來甲方門店拿貨，且自行負責(zé)運輸與安裝。（5）、雙方達成共識，價格與其附加條件雙方都能接受，

14、達成雙贏。（6）、雙方談判破裂，乙方需求其他賣主。（二）談判可能面臨的風(fēng)險分析（1）、報價階段:1.乙方(浙江天龍膠丸有限公司)憑借自身市優(yōu)勢明顯，買家眾多。只提供書面條件,不做任何口頭補充.基本上否定了我方再次進行協(xié)商的可能.（對策：甲方應(yīng)主動在乙方報價之前報價。）2.乙方無書面材料，只以口頭提出交易，且態(tài)度強硬。（對策：為此甲方應(yīng)以自身產(chǎn)品不同于其他品牌的優(yōu)勢且能夠提供給乙方的便利。但不要多說，且適時要求乙方出示書面材料。）3.雙方報盤相距甚遠，交易成功可能性極小。（對策：我方應(yīng)在報盤之前盡可能多收集乙方之前大型出售膠囊包裝的報價，進行多次，詳細的分析，提出一個合理的報價標準。）（2）、討

15、價還價階段：1.乙方憑借主場優(yōu)秀，咄咄逼人，故意刁難乙方，巧妙地運用各種方法迷惑乙方。（對策：乙方隊員要沉著冷靜，靈活機動，思路一定要清晰，明確我方的讓步范圍。運用談判謀略與技巧，逐步降低對方要求，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整交易條件堅持原則，防止對方得寸進尺。）2.雙方談判前景很好，但在根本利益上存在明顯分歧。（甲方要認清主要分歧與次要分歧，抓住重點真出左，互諒互讓，尋求新的途徑達成一致。）3.乙方無止境的要修改甲方提出的條件。（對策：如我方處于絕對優(yōu)勢，可以適當(dāng)?shù)匦薷奈曳降臈l件，但也要要求對方修改其條件。如我方大部分利益受損，分歧問題對我方至關(guān)重要，且乙方態(tài)度強硬，我方寧愿終止談判，也遺心成交。）（3）、成

16、交階段：1.發(fā)現(xiàn)還有未解決的問題。（對策：在簽訂協(xié)議前開個小會，明確未解決的問題，對乙方條款材料再分析一次，切勿草率簽訂合約。）2.乙方開出的條件優(yōu)越，急于成交。（甲方不要急于與乙方簽訂合約，要經(jīng)過細致分析原因與風(fēng)險。）3.談判雙方主要條件已明顯被對方接受，很快轉(zhuǎn)入成交階段。但是由于談判階段雙方耗費大部分時間，此時我方成員為防止夜長夢多，急于結(jié)束談判。（對策：談判時間越長，出裂痕可能性越大。甲方要適時掌握破冰期，勿過分急于成交，易引起對方懷疑，誤以為甲方設(shè)下的陷阱，所以要不動聲色，順其自然。）4.注重合同簽訂的有關(guān)注意事項。5.若乙方無意愿長期合作，甲方也要顯示出相應(yīng)的素養(yǎng)與誠意。不要輕言放棄

17、。九、談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說明（一）開局階段：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把乙方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令乙方產(chǎn)生信賴感，使甲方處于主動地位。借題發(fā)揮的策略：認真聽取乙方陳述，抓住乙方問題點，進行攻擊、突破（二）中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出甲方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3）把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一

18、步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢: 以以往案例作為資料，讓乙方了解到我們的優(yōu)勢。強調(diào)與甲方協(xié)議成功給乙方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與甲方協(xié)議失敗將會有巨大損失；5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定乙方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。（三）休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整（四）最后談判階段：（1）把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期

19、建立長期合作關(guān)系（3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請乙方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。十、談判過程及相關(guān)要件說明（一）談判簡要議程² 1.出席者：周維清、上官冰兒、上官雪兒、上官菲兒。（甲方代表） A成員、B成員、C成員、D成員。（乙方代表） ² 2.談判事項：關(guān)于實木復(fù)合門的銷售談判談判時間：2013年11月11日11月19日11月11日13日 上午 9：0011：00 任務(wù)：A雙方之前已初步了解過彼此，所以直接切入主題。各自闡述己方觀點。B雙方通過摸底階段大致了解了各自的需求。C在雙方在利益上的共同問題上進行討論。D. 進入開盤報價階段。

20、11月15日17日 上午 9：0011：00 任務(wù)：A.解決上次談判出現(xiàn)的問題,雙方都給予一定的讓步.B進入討價還價階段.。 12月19日 上午 9：0011：00 任務(wù)：A.雙方各自根據(jù)上次談判修改己方條件,主要條件已明顯被雙方所接受.B.各項交易條款雙方各自確認及其他事項.C.進行成交階段.D.雙方達成共識,促成長期合作關(guān)系.² 3. 進行最后的簽訂合同階段，談判成功，且甲方與乙方建立了長期良好的合作關(guān)系。乙方表示之后的藥品包裝材料會以甲方為主要提供方。² 4.談判地點：福州香格里拉飯店（二）談判相關(guān)要件說明（1）法律依據(jù)相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、

21、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法等。備注：合同法違約責(zé)任：第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。（2）相關(guān)材料合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）、產(chǎn)品的報價表是按標準規(guī)格，大于或小于按規(guī)定的標準則另外計算、產(chǎn)品圖本設(shè)計僅供參考，可以另外進行設(shè)計（3）其他說明例如：倉儲、配送、卸貨、管理、清倉、善后、執(zhí)照、許可證、圖紙、樣本等。十一、談判議程（1）雙方進場。（2）介紹本次會議安排與與會人員，雙方互遞名片自我介紹。（3）正式進入談判。a:介紹本次談判的商品型號、數(shù)量等情況。b

22、:遞交并討論代理銷售協(xié)議。c:協(xié)商一致貨物結(jié)算時間以及方式。d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法以及法律責(zé)任。（4）達成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預(yù)付定金（7）握手祝賀談判成功。（8）建立長期合作關(guān)系。十二、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、乙方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。2、乙方拒不讓步措施一：公平技巧。表明甲方出此價格的公平性。同談判對手進行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平

23、。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息根據(jù)自己的材料，給乙方制造一種合理的假信息，說明乙方當(dāng)前金融危機下的某種危險境遇等，以此來達到交易目的。十三、附件（一）合同范本：浙江天龍膠丸有限公司（以下稱供方） 福州美德企業(yè)集團制藥股份有限公司（以下稱為需方）經(jīng)友好協(xié)商，特此訂立以下條款：關(guān)于關(guān)于藥品包裝材料采購（膠囊）購銷合同 簽訂日期：年月日 合同編號： 簽約時間： 簽約地點： 供方： 需方： 1本合同是依照中華人民共和國合同法訂立的，經(jīng)雙方簽字蓋章后，即發(fā)生法律效力，雙方必須嚴格履行。 2合同條款： 簽訂雙方商妥訂貨產(chǎn)品總值人民幣元。其產(chǎn)品名稱的規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、單價、總值、交貨付款等詳如附表。 產(chǎn)品及原材料檢驗方法； 產(chǎn)品價格規(guī)定； 產(chǎn)品的包裝方法及費用負擔(dān)； 產(chǎn)品交貨方法及費用負擔(dān)； 貨款及費用等結(jié)算方法； 補充條款。 3經(jīng)濟責(zé)任： （1）供方如未能履行合同，須負下列責(zé)任： 產(chǎn)品花色、品種、規(guī)格、質(zhì)量不符合同規(guī)定：需方同意利用的，按質(zhì)論價，退貨貶值總值價款，不能利用的，應(yīng)負責(zé)保修、保退、保換。由于延誤交貨時間，每天應(yīng)償付需方千分之的罰款。 產(chǎn)品數(shù)量不符合規(guī)定：少交需方仍有需要的照數(shù)補交；因延期而不要的，可以退貨，并承擔(dān)因此而造成的損失；不能交貨的，應(yīng)償付需方以不能交貨的貨款總