雅客促銷員職業(yè)化培訓(xùn)手冊(cè)

1、 安徽安徽0606財(cái)年銷售概述財(cái)年銷售概述 安徽市場(chǎng)主管安徽市場(chǎng)主管4 45 5月工作總結(jié)月工作總結(jié) 07 07年財(cái)年目標(biāo)分解年財(cái)年目標(biāo)分解市場(chǎng)策略與產(chǎn)品推廣市場(chǎng)策略與產(chǎn)品推廣目前工作問題目前工作問題雅客促銷員職業(yè)化培訓(xùn)手冊(cè)雅客促銷員職業(yè)化培訓(xùn)手冊(cè)市市 場(chǎng)場(chǎng) 中中 心心培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容一、公司簡(jiǎn)介及企業(yè)理念一、公司簡(jiǎn)介及企業(yè)理念二、產(chǎn)品知識(shí)二、產(chǎn)品知識(shí)三、終端促銷三、終端促銷四、促銷員管理規(guī)章制度四、促銷員管理規(guī)章制度五、促銷員選擇標(biāo)準(zhǔn)五、促銷員選擇標(biāo)準(zhǔn)六、促銷員薪資標(biāo)準(zhǔn)六、促銷員薪資標(biāo)準(zhǔn)一、公司簡(jiǎn)介及企業(yè)理念一、公司簡(jiǎn)介及企業(yè)理念雅客，總想走在前面雅客，總想走在前面 福建雅客食品有限公司創(chuàng)辦

2、于福建雅客食品有限公司創(chuàng)辦于1993年年10月，歷經(jīng)月，歷經(jīng)14年迅速而穩(wěn)健的發(fā)展，年迅速而穩(wěn)健的發(fā)展，至今已是中國最大的糖果、巧克力專業(yè)生產(chǎn)商之一，形成擁有四個(gè)大型工廠至今已是中國最大的糖果、巧克力專業(yè)生產(chǎn)商之一，形成擁有四個(gè)大型工廠和九個(gè)分公司，和九個(gè)分公司，100000平方米現(xiàn)代化花園式廠房，平方米現(xiàn)代化花園式廠房，3000多名員工的大型食品多名員工的大型食品專業(yè)集團(tuán)。專業(yè)集團(tuán)。多年持續(xù)致力于品牌經(jīng)營多年持續(xù)致力于品牌經(jīng)營 公司以雅客為核心品牌，旗下?lián)碛醒趴凸疽匝趴蜑楹诵钠放?，旗下?lián)碛醒趴蛌9、雅客嘀噠嘀奶糖、雅客益牙木、雅客嘀噠嘀奶糖、雅客益牙木糖醇、雅客糖醇、雅客vq凝膠軟糖、雅客

3、精彩巧克力、濃點(diǎn)、伯爾巧克力、小圓子太妃凝膠軟糖、雅客精彩巧克力、濃點(diǎn)、伯爾巧克力、小圓子太妃糖、美嚼果汁糖等眾多分品牌，年產(chǎn)各類食品糖、美嚼果汁糖等眾多分品牌，年產(chǎn)各類食品7萬多噸。萬多噸。整合國際研發(fā)平臺(tái)整合國際研發(fā)平臺(tái) 雅客公司與國際頂尖研發(fā)機(jī)構(gòu)雅客公司與國際頂尖研發(fā)機(jī)構(gòu)d&f即即“德國糖果巧克力技術(shù)顧問公司德國糖果巧克力技術(shù)顧問公司”展開技術(shù)合作，聘請(qǐng)?jiān)摴究偨?jīng)理展開技術(shù)合作，聘請(qǐng)?jiān)摴究偨?jīng)理“國際糖果大師國際糖果大師”伊萬伊萬法比瑞先生擔(dān)法比瑞先生擔(dān)任公司技術(shù)顧問。雅客公司引進(jìn)德國、意大利、英國的先進(jìn)食品生產(chǎn)設(shè)備，任公司技術(shù)顧問。雅客公司引進(jìn)德國、意大利、英國的先進(jìn)食品生產(chǎn)設(shè)

4、備，建立和完備了與世界水平同步的硬件基礎(chǔ)。建立和完備了與世界水平同步的硬件基礎(chǔ)。品質(zhì)保證與榮譽(yù)品質(zhì)保證與榮譽(yù) 第一個(gè)（也是唯一一個(gè)）獲得中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)第一個(gè)（也是唯一一個(gè)）獲得中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)“3.15標(biāo)志產(chǎn)品標(biāo)志產(chǎn)品”認(rèn)證的糖果企業(yè)。認(rèn)證的糖果企業(yè)。 第一個(gè)（也是唯一一個(gè)）獲得中國營養(yǎng)協(xié)會(huì)第一個(gè)（也是唯一一個(gè)）獲得中國營養(yǎng)協(xié)會(huì)“營養(yǎng)健康工程產(chǎn)品營養(yǎng)健康工程產(chǎn)品”稱號(hào)企業(yè)。稱號(hào)企業(yè)。 第一個(gè)（也是唯一一個(gè)）成為中國奧委會(huì)贊助商的糖果企業(yè)。第一個(gè)（也是唯一一個(gè)）成為中國奧委會(huì)贊助商的糖果企業(yè)。 第一個(gè)（也是唯一一個(gè)）獲得第一個(gè)（也是唯一一個(gè)）獲得“中國航天標(biāo)志特許產(chǎn)品中國航天標(biāo)志特許產(chǎn)品”“”“中

5、國航天標(biāo)志特許企中國航天標(biāo)志特許企業(yè)業(yè)”稱號(hào)的糖果企業(yè)。稱號(hào)的糖果企業(yè)。中國的，民族的雅客中國的，民族的雅客 只有最優(yōu)秀的企業(yè)才能在未來的競(jìng)爭(zhēng)中生存，只有具有學(xué)習(xí)力的團(tuán)隊(duì)才能承擔(dān)只有最優(yōu)秀的企業(yè)才能在未來的競(jìng)爭(zhēng)中生存，只有具有學(xué)習(xí)力的團(tuán)隊(duì)才能承擔(dān)企業(yè)發(fā)展的責(zé)任。多年來，雅客人以發(fā)展民族品牌為己任，懷著與生俱來的激情與企業(yè)發(fā)展的責(zé)任。多年來，雅客人以發(fā)展民族品牌為己任，懷著與生俱來的激情與活力，堅(jiān)持整合高起點(diǎn)的研發(fā)資源、出色的品質(zhì)管理和強(qiáng)大的市場(chǎng)開拓能力，建設(shè)活力，堅(jiān)持整合高起點(diǎn)的研發(fā)資源、出色的品質(zhì)管理和強(qiáng)大的市場(chǎng)開拓能力，建設(shè)公信度高的強(qiáng)勢(shì)品牌，與合作伙伴共同成長，最終將公司發(fā)展成為一家具有

6、核心競(jìng)公信度高的強(qiáng)勢(shì)品牌，與合作伙伴共同成長，最終將公司發(fā)展成為一家具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的綜合性國際食品企業(yè)。爭(zhēng)力的綜合性國際食品企業(yè)。二、產(chǎn)品知識(shí)二、產(chǎn)品知識(shí)（一）雅客益牙木糖醇（一）雅客益牙木糖醇雅客益牙木糖醇品牌形象代言人雅客益牙木糖醇品牌形象代言人s h e關(guān)于木糖醇關(guān)于木糖醇 木糖醇木糖醇是從白樺樹或玉米等植物中提取的一種天然是從白樺樹或玉米等植物中提取的一種天然無糖甜味料，它能促進(jìn)唾液分泌，補(bǔ)充唾液中的鈣質(zhì)，中無糖甜味料，它能促進(jìn)唾液分泌，補(bǔ)充唾液中的鈣質(zhì)，中和牙齒表面的酸性物質(zhì)，防止蛀牙，促進(jìn)牙齒再礦化。和牙齒表面的酸性物質(zhì)，防止蛀牙，促進(jìn)牙齒再礦化。雅客益牙木糖醇產(chǎn)品介紹雅客益牙木糖

7、醇產(chǎn)品介紹一、產(chǎn)品定位一、產(chǎn)品定位vc有營養(yǎng)，無糖更健康有營養(yǎng)，無糖更健康二、品牌定位二、品牌定位健康、快樂健康、快樂三、規(guī)格三、規(guī)格15g片裝（流通市場(chǎng)）、片裝（流通市場(chǎng)）、28g瓶裝、瓶裝、56g g瓶裝瓶裝四、口味四、口味檸檬薄荷、超冰薄荷、草莓薄荷、藍(lán)莓薄荷、清爽香橙、香濃蜜瓜檸檬薄荷、超冰薄荷、草莓薄荷、藍(lán)莓薄荷、清爽香橙、香濃蜜瓜五、競(jìng)爭(zhēng)品牌五、競(jìng)爭(zhēng)品牌益達(dá)、樂天、好麗友益達(dá)、樂天、好麗友六、賣點(diǎn)六、賣點(diǎn)1、保持口氣清新，防止蛀牙，促進(jìn)牙齒再礦化。、保持口氣清新，防止蛀牙，促進(jìn)牙齒再礦化。2、每、每100g雅客益牙木糖醇添加雅客益牙木糖醇添加80mg維生素維生素c，預(yù)防牙齦出血，維

8、護(hù)口腔健康。，預(yù)防牙齦出血，維護(hù)口腔健康。3、口味多樣，攜帶方便。、口味多樣，攜帶方便。七、目標(biāo)消費(fèi)群七、目標(biāo)消費(fèi)群重度消費(fèi)者重度消費(fèi)者：中青年上班族；大中專學(xué)生；時(shí)尚人群；需要清新口氣人群：中青年上班族；大中專學(xué)生；時(shí)尚人群；需要清新口氣人群輕度消費(fèi)者輕度消費(fèi)者：兒童；父母老年人（購買者）：兒童；父母老年人（購買者）八、陳列方式八、陳列方式正常貨架陳列、堆頭、端架、收銀臺(tái)落地架、掛杯、掛網(wǎng)正常貨架陳列、堆頭、端架、收銀臺(tái)落地架、掛杯、掛網(wǎng)九、促銷話術(shù)九、促銷話術(shù)歡迎選購（品嘗）雅客益牙木糖醇，歡迎選購（品嘗）雅客益牙木糖醇，保護(hù)保護(hù)+營養(yǎng)，雙重益牙營養(yǎng)，雙重益牙（二）雅客（二）雅客v9v9維

9、生素糖果維生素糖果v9v9品品牌牌形形象象代代言言人人周周迅迅雅客雅客v9產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹一、產(chǎn)品定位一、產(chǎn)品定位維生素功能性糖果維生素功能性糖果3粒雅客粒雅客v9補(bǔ)充每日所需補(bǔ)充每日所需9種維生素種維生素二、品牌定位二、品牌定位健康、運(yùn)動(dòng)、快樂健康、運(yùn)動(dòng)、快樂三、規(guī)格三、規(guī)格36g條裝、條裝、48g盒裝、盒裝、110g袋裝、袋裝、180g立式袋立式袋/鐵盒裝、鐵盒裝、450g鐵盒裝鐵盒裝四、口味四、口味檸檬、香橙、草莓、蜜瓜、葡萄檸檬、香橙、草莓、蜜瓜、葡萄五、競(jìng)爭(zhēng)品牌五、競(jìng)爭(zhēng)品牌二寶、果維康二寶、果維康vc含片含片六、賣點(diǎn)六、賣點(diǎn)1、檸檬口味檸檬口味：3粒雅客粒雅客v9補(bǔ)充每日所需補(bǔ)充每日

10、所需9種維生素種維生素（維生素（維生素e，葉酸、維生素，葉酸、維生素c、維生、維生素素b1、維生素、維生素b2、維生素、維生素b12、維生素、維生素b6、泛酸鈣、煙酰胺、泛酸鈣、煙酰胺 ）。）。2、香橙、草莓、蜜瓜、葡萄香橙、草莓、蜜瓜、葡萄含有含有vc，且添加益生元，能夠促進(jìn)人體腸道內(nèi)有益菌的，且添加益生元，能夠促進(jìn)人體腸道內(nèi)有益菌的生長，提高人體機(jī)能。生長，提高人體機(jī)能。七、目標(biāo)消費(fèi)群七、目標(biāo)消費(fèi)群重度消費(fèi)者重度消費(fèi)者：中青年上班族（偏重女性）；大中專學(xué)生；時(shí)尚人群；需要補(bǔ)維人群：中青年上班族（偏重女性）；大中專學(xué)生；時(shí)尚人群；需要補(bǔ)維人群輕度消費(fèi)者輕度消費(fèi)者：兒童；父母老年人（購買者）：

11、兒童；父母老年人（購買者）八、陳列方式八、陳列方式正常貨架陳列、堆頭、端架、收銀臺(tái)落地架、掛條正常貨架陳列、堆頭、端架、收銀臺(tái)落地架、掛條九、促銷話術(shù)九、促銷話術(shù)歡迎選購（品嘗）雅客歡迎選購（品嘗）雅客v9維生素糖果，維生素糖果， 3粒雅客粒雅客v9補(bǔ)充每日所需補(bǔ)充每日所需9種維生素種維生素（三）雅客（三）雅客vq凝膠糖果凝膠糖果vqvq品品牌牌形形象象代代言言人人謝謝娜娜雅客雅客vq產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹一、產(chǎn)品定位一、產(chǎn)品定位含維生素的凝膠軟糖含維生素的凝膠軟糖二、品牌定位二、品牌定位健康、好玩、自我、競(jìng)技健康、好玩、自我、競(jìng)技“我的我的vq比你比你q”三、規(guī)格三、規(guī)格25g五連包（流通）、五連

12、包（流通）、70g、150g、200g混合裝混合裝四、口味四、口味香橙、葡萄、蜜桃、草莓、蘋果、芒果、香橙、葡萄、蜜桃、草莓、蘋果、芒果、酸奶、可樂酸奶、可樂五、競(jìng)爭(zhēng)品牌五、競(jìng)爭(zhēng)品牌旺仔旺仔qq糖糖六、賣點(diǎn)六、賣點(diǎn)1、8種流行口味，口感更種流行口味，口感更q更有嚼勁。更有嚼勁。2、富含維生素、膳食纖維，口感更加獨(dú)特。、富含維生素、膳食纖維，口感更加獨(dú)特。七、目標(biāo)消費(fèi)七、目標(biāo)消費(fèi)群群重度消費(fèi)群重度消費(fèi)群：1215歲的學(xué)生族群，追逐好玩，除了學(xué)習(xí)，沒有什么壓力，經(jīng)濟(jì)不獨(dú)立，消歲的學(xué)生族群，追逐好玩，除了學(xué)習(xí)，沒有什么壓力，經(jīng)濟(jì)不獨(dú)立，消費(fèi)能力較弱，但對(duì)于風(fēng)行的潮流，會(huì)積極模仿，嘗試。費(fèi)能力較弱，但

13、對(duì)于風(fēng)行的潮流，會(huì)積極模仿，嘗試。輕度消費(fèi)群：輕度消費(fèi)群：2030歲上班族群，生活壓力較大，崇尚自由自主，為了未來努力打拼，但會(huì)歲上班族群，生活壓力較大，崇尚自由自主，為了未來努力打拼，但會(huì)注意盡量在可能的情況下攝取營養(yǎng)元素，維護(hù)與保障健康，強(qiáng)調(diào)快速與便利，關(guān)注時(shí)尚流行，注意盡量在可能的情況下攝取營養(yǎng)元素，維護(hù)與保障健康，強(qiáng)調(diào)快速與便利，關(guān)注時(shí)尚流行，依然擁有卡通般的童心依然擁有卡通般的童心八、陳列方式八、陳列方式正常貨架陳列、堆頭、端架、吊牌（流通）正常貨架陳列、堆頭、端架、吊牌（流通）九、促銷話術(shù)九、促銷話術(shù)70g：歡迎免費(fèi)品嘗雅客：歡迎免費(fèi)品嘗雅客vq果汁軟糖，富含維生素，不是一般的果汁

14、軟糖，富含維生素，不是一般的q哦哦150g：歡迎免費(fèi)品嘗雅客：歡迎免費(fèi)品嘗雅客vq果汁夾心糖，富含維生素和膳食纖維，不是一般的果汁夾心糖，富含維生素和膳食纖維，不是一般的q哦哦注意：注意： 以上各產(chǎn)品的促銷術(shù)語為常規(guī)話術(shù)，各省部市場(chǎng)主管要根以上各產(chǎn)品的促銷術(shù)語為常規(guī)話術(shù)，各省部市場(chǎng)主管要根據(jù)各產(chǎn)品活動(dòng)主題的不同進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，在簡(jiǎn)潔有力的基據(jù)各產(chǎn)品活動(dòng)主題的不同進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，在簡(jiǎn)潔有力的基礎(chǔ)上保證活動(dòng)訊息的告知到位！礎(chǔ)上保證活動(dòng)訊息的告知到位！三、終端促銷三、終端促銷1、終端促銷的意義、終端促銷的意義 直接達(dá)成銷售，促使消費(fèi)者購買我司產(chǎn)品直接達(dá)成銷售，促使消費(fèi)者購買我司產(chǎn)品 活躍市場(chǎng)氣氛，與高空

15、廣告相呼應(yīng)，形成立體交叉宣傳攻勢(shì)活躍市場(chǎng)氣氛，與高空廣告相呼應(yīng)，形成立體交叉宣傳攻勢(shì) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行終端截殺，擴(kuò)大消費(fèi)群，直接打擊假冒產(chǎn)品，間接地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行終端截殺，擴(kuò)大消費(fèi)群，直接打擊假冒產(chǎn)品，間接地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 反饋市場(chǎng)信息反饋市場(chǎng)信息 樹立產(chǎn)品的服務(wù)形象樹立產(chǎn)品的服務(wù)形象 維持良好的售點(diǎn)關(guān)系維持良好的售點(diǎn)關(guān)系 請(qǐng)注意：請(qǐng)注意： 廣告抓住消費(fèi)者的心，終端抓消費(fèi)者的錢，終端促銷猶如是足球場(chǎng)上廣告抓住消費(fèi)者的心，終端抓消費(fèi)者的錢，終端促銷猶如是足球場(chǎng)上的臨門一腳，只有終端促銷工作切實(shí)做好，渠道才算真正暢通，否則投的臨門一腳，只有終端促銷工作切實(shí)做好，渠道才算真正暢通，否則投入的

16、資源將大打折扣。入的資源將大打折扣。三、終端促銷三、終端促銷2、促銷員的定位、促銷員的定位 公司形象的代表公司形象的代表 公司經(jīng)營理念的傳遞者公司經(jīng)營理念的傳遞者 消費(fèi)者購買的引導(dǎo)者消費(fèi)者購買的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問專業(yè)顧問 將產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者的專家將產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者的專家 將消費(fèi)者意見反饋給公司的媒介將消費(fèi)者意見反饋給公司的媒介 市場(chǎng)信息的收集者市場(chǎng)信息的收集者 三、終端促銷三、終端促銷3、促銷員的服務(wù)對(duì)象、促銷員的服務(wù)對(duì)象 促銷員對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)促銷員對(duì)消費(fèi)者的服務(wù) 促銷員對(duì)公司的服務(wù)促銷員對(duì)公司的服務(wù)三、終端促銷三、終端促銷4、促銷員的工作職責(zé)和要求、促銷員的工作職責(zé)和要求 保持良好的服務(wù)心態(tài)，

17、創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介產(chǎn)品，引導(dǎo)保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者的購買，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售；消費(fèi)者的購買，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售； 做好產(chǎn)品及堆頭的陳列、維護(hù)等工作，保持產(chǎn)品的擺放整齊、醒目、清潔、做好產(chǎn)品及堆頭的陳列、維護(hù)等工作，保持產(chǎn)品的擺放整齊、醒目、清潔、有序；有序； 在終端派發(fā)各種宣傳資料，提高產(chǎn)品的知名度；在終端派發(fā)各種宣傳資料，提高產(chǎn)品的知名度； 利用各種促進(jìn)銷售技巧，營造終端顧客參與氣氛，提高顧客購買愿意望，增利用各種促進(jìn)銷售技巧，營造終端顧客參與氣氛，提高顧客購買愿意望，增加產(chǎn)品的銷售量；加產(chǎn)品的銷售量； 收集顧客和終端點(diǎn)的意見、建議與期

18、望，并及時(shí)向終端業(yè)務(wù)員或主管反映；收集顧客和終端點(diǎn)的意見、建議與期望，并及時(shí)向終端業(yè)務(wù)員或主管反映； 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、宣傳、促銷、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向公司匯收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、宣傳、促銷、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向公司匯報(bào)；報(bào)； 認(rèn)真填寫日、月報(bào)表及消費(fèi)者記錄表，完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的工作。認(rèn)真填寫日、月報(bào)表及消費(fèi)者記錄表，完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的工作。三、終端促銷三、終端促銷5、促銷技巧、促銷技巧 優(yōu)秀的促銷員不僅要具備高昂的工作熱情，也應(yīng)訓(xùn)練掌握一定的促銷技巧，促銷技巧優(yōu)秀的促銷員不僅要具備高昂的工作熱情，也應(yīng)訓(xùn)練掌握一定的促銷技巧，促銷技巧主要包括：主要包括：語言技巧與行為技巧語言技

19、巧與行為技巧（一）語言技巧：（一）語言技巧：語言是溝通的主要形式，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：語言是溝通的主要形式，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 音量音量：視環(huán)境而論，不要過高或過低；：視環(huán)境而論，不要過高或過低；語速語速：適中過慢會(huì)分散顧客的注意力，過快會(huì)使顧客聽不清；：適中過慢會(huì)分散顧客的注意力，過快會(huì)使顧客聽不清；語調(diào)語調(diào)：熱情、自然、親切、但不要過于夸張；：熱情、自然、親切、但不要過于夸張；內(nèi)容內(nèi)容：講解內(nèi)容要專業(yè)，并配合適當(dāng)?shù)陌咐榻B，同時(shí)要具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，視顧：講解內(nèi)容要專業(yè)，并配合適當(dāng)?shù)陌咐榻B，同時(shí)要具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，視顧客需求有針對(duì)性地加以說明，不要過份夸大產(chǎn)品；也不要抵毀其他

20、競(jìng)品，遇到不能解客需求有針對(duì)性地加以說明，不要過份夸大產(chǎn)品；也不要抵毀其他競(jìng)品，遇到不能解答的問題，不要不懂裝懂，要了解顧客的真正需求，將話題引到顧客關(guān)心的問題上。答的問題，不要不懂裝懂，要了解顧客的真正需求，將話題引到顧客關(guān)心的問題上。 總之，在與消費(fèi)者的溝通過程中，一定要體會(huì)觀察消費(fèi)者心中的真正所想，這樣總之，在與消費(fèi)者的溝通過程中，一定要體會(huì)觀察消費(fèi)者心中的真正所想，這樣才能有的放矢，起到促銷作用。才能有的放矢，起到促銷作用。 三、終端促銷三、終端促銷（二）行為技巧：（二）行為技巧： 與消費(fèi)者的交流：與消費(fèi)者的交流： 除使用得體的語言外，促銷員應(yīng)積極利用身體語言與顧客交流。傾聽注視顧除使

21、用得體的語言外，促銷員應(yīng)積極利用身體語言與顧客交流。傾聽注視顧客的眼睛，以表示對(duì)顧客意見的關(guān)注；解答問題時(shí)身體應(yīng)略向前傾，對(duì)于解客的眼睛，以表示對(duì)顧客意見的關(guān)注；解答問題時(shí)身體應(yīng)略向前傾，對(duì)于解答的要點(diǎn)要配合產(chǎn)品包裝和宣傳資料進(jìn)行指明，以加深顧客的印象。答的要點(diǎn)要配合產(chǎn)品包裝和宣傳資料進(jìn)行指明，以加深顧客的印象。 與店方的溝通：與店方的溝通： 沒有與店方商量好的事情，促銷員不要自作主張。不要承諾無法做到的事情，沒有與店方商量好的事情，促銷員不要自作主張。不要承諾無法做到的事情，但已答應(yīng)的事情必須兌現(xiàn)。但已答應(yīng)的事情必須兌現(xiàn)。 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷的協(xié)調(diào)：與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷的協(xié)調(diào)： 形成良好的促銷人文環(huán)境

22、。向顧客講解時(shí)要突出宣傳產(chǎn)品的特性及帶給消費(fèi)形成良好的促銷人文環(huán)境。向顧客講解時(shí)要突出宣傳產(chǎn)品的特性及帶給消費(fèi)者的利益，如果競(jìng)品干擾本公司促銷，應(yīng)通過公司主管（代表）與對(duì)方協(xié)商。者的利益，如果競(jìng)品干擾本公司促銷，應(yīng)通過公司主管（代表）與對(duì)方協(xié)商。 6、促銷員工作范圍及工作流程、促銷員工作范圍及工作流程 （一）工作時(shí)間：（一）工作時(shí)間：嚴(yán)格按照規(guī)定時(shí)間上下崗，工作時(shí)間不得擅離職守，不得做與工作無關(guān)的事情。嚴(yán)格按照規(guī)定時(shí)間上下崗，工作時(shí)間不得擅離職守，不得做與工作無關(guān)的事情。 （二）儀容儀表要求：（二）儀容儀表要求：發(fā)型：發(fā)型：頭發(fā)保持干凈整潔，發(fā)型大方得體，前發(fā)不要遮眼臉頭發(fā)保持干凈整潔，發(fā)型大

23、方得體，前發(fā)不要遮眼臉面部：面部：淡妝上崗，不濃妝艷抹淡妝上崗，不濃妝艷抹口腔：口腔：上崗前不吃帶有刺激性的食物，保持口腔清潔，無異味。（不準(zhǔn)上班時(shí)間吃口香糖）上崗前不吃帶有刺激性的食物，保持口腔清潔，無異味。（不準(zhǔn)上班時(shí)間吃口香糖）手部：手部：不留長指甲，不染帶色指甲油，保持手部清潔不留長指甲，不染帶色指甲油，保持手部清潔飾物：飾物：可佩戴精致小飾物，如點(diǎn)狀耳環(huán)，細(xì)項(xiàng)項(xiàng)鏈等，但不要佩戴太夸張，太突出的飾品可佩戴精致小飾物，如點(diǎn)狀耳環(huán)，細(xì)項(xiàng)項(xiàng)鏈等，但不要佩戴太夸張，太突出的飾品服裝：服裝：干凈整齊無皺褶，定時(shí)清洗干凈整齊無皺褶，定時(shí)清洗鞋：鞋：保持鞋面清潔保持鞋面清潔站姿：站姿：挺胸、抬頭、收

24、腹、兩手虎口相交（左手搭右手）自然垂于體前，兩腳成丁字步站穩(wěn)挺胸、抬頭、收腹、兩手虎口相交（左手搭右手）自然垂于體前，兩腳成丁字步站穩(wěn) 行走協(xié)調(diào)：行走協(xié)調(diào)：行走時(shí)要有精神，不搖擺，不拖沓行走時(shí)要有精神，不搖擺，不拖沓心情：心情：面帶微笑，以飽滿的情緒迎接每一位顧客面帶微笑，以飽滿的情緒迎接每一位顧客三、終端促銷三、終端促銷 （三）促銷前的準(zhǔn)備動(dòng)作：（三）促銷前的準(zhǔn)備動(dòng)作：應(yīng)提前應(yīng)提前30分鐘到店，換裝，布置促銷臺(tái)（如果售點(diǎn)設(shè)立促銷臺(tái)），向促銷點(diǎn)的負(fù)責(zé)人分鐘到店，換裝，布置促銷臺(tái)（如果售點(diǎn)設(shè)立促銷臺(tái)），向促銷點(diǎn)的負(fù)責(zé)人報(bào)到及相關(guān)事宜；報(bào)到及相關(guān)事宜；對(duì)本區(qū)域商超消費(fèi)群體做初步了解（主要消費(fèi)群體是

25、哪些、購買導(dǎo)向是什么等）；對(duì)本區(qū)域商超消費(fèi)群體做初步了解（主要消費(fèi)群體是哪些、購買導(dǎo)向是什么等）；促銷位置應(yīng)設(shè)在醒目的位置，并盡可能在產(chǎn)品旁放置促銷位置應(yīng)設(shè)在醒目的位置，并盡可能在產(chǎn)品旁放置pop等宣傳品，應(yīng)根據(jù)每天的銷等宣傳品，應(yīng)根據(jù)每天的銷量備足當(dāng)天所需的物量備足當(dāng)天所需的物 料和宣傳單等；料和宣傳單等；促銷禮品應(yīng)將樣品擺在臺(tái)上，其它應(yīng)整齊放在桌下或堆場(chǎng)后、貨架下等不惹人注目的促銷禮品應(yīng)將樣品擺在臺(tái)上，其它應(yīng)整齊放在桌下或堆場(chǎng)后、貨架下等不惹人注目的地方；地方；檢查產(chǎn)品的標(biāo)簽，包裝、日期、數(shù)量等；檢查產(chǎn)品的標(biāo)簽，包裝、日期、數(shù)量等；理貨理貨 如產(chǎn)品數(shù)量不足，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充；如產(chǎn)品數(shù)量不足，應(yīng)及

26、時(shí)補(bǔ)充； 擺放產(chǎn)品應(yīng)保持干凈、美觀；擺放產(chǎn)品應(yīng)保持干凈、美觀； 盡可能擴(kuò)大柜臺(tái)或貨架擺放產(chǎn)品的數(shù)量，達(dá)到最醒目的標(biāo)準(zhǔn)；盡可能擴(kuò)大柜臺(tái)或貨架擺放產(chǎn)品的數(shù)量，達(dá)到最醒目的標(biāo)準(zhǔn)； 加強(qiáng)與終端店方人員的溝通，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時(shí)處理；加強(qiáng)與終端店方人員的溝通，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時(shí)處理； 準(zhǔn)備好必備的助銷工具。準(zhǔn)備好必備的助銷工具。三、終端促銷三、終端促銷 （四）接待客戶的規(guī)范：（四）接待客戶的規(guī)范：打招呼：打招呼：“您好，歡迎光臨。您好，歡迎光臨。”或者或者“您好，歡迎再次光臨。您好，歡迎再次光臨?！睉?yīng)注意態(tài)度禮貌、友善、親切，對(duì)應(yīng)注意態(tài)度禮貌、友善、親切，對(duì)三米以內(nèi)的顧客三米以內(nèi)的顧客 都應(yīng)點(diǎn)頭問候，請(qǐng)記?。何?/p>

27、笑可以傳達(dá)誠意。都應(yīng)點(diǎn)頭問候，請(qǐng)記?。何⑿梢詡鬟_(dá)誠意。面對(duì)走近貨賀和堆頭的顧客，主動(dòng)打招呼，通過贊美、認(rèn)同、引導(dǎo)、同化的階段以達(dá)成目的。面對(duì)走近貨賀和堆頭的顧客，主動(dòng)打招呼，通過贊美、認(rèn)同、引導(dǎo)、同化的階段以達(dá)成目的。 “贊美贊美”：贊美是接近消費(fèi)者的最好辦法。：贊美是接近消費(fèi)者的最好辦法。 “認(rèn)同認(rèn)同”：只要消費(fèi)者認(rèn)同了你，你的目的就達(dá)到了一半。：只要消費(fèi)者認(rèn)同了你，你的目的就達(dá)到了一半。 “引導(dǎo)引導(dǎo)”：推薦過程。：推薦過程。 “同化同化”：達(dá)成目的。：達(dá)成目的。 請(qǐng)注意：人是永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造第一印象的。請(qǐng)注意：人是永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造第一印象的。要積極主動(dòng)、熱情的向顧客介紹產(chǎn)品要

28、積極主動(dòng)、熱情的向顧客介紹產(chǎn)品請(qǐng)記?。阂欢ńY(jié)合顧客的需要進(jìn)行推薦，如年輕消費(fèi)者，重點(diǎn)闡述時(shí)尚；女人重點(diǎn)說明健康美容：請(qǐng)記住：一定結(jié)合顧客的需要進(jìn)行推薦，如年輕消費(fèi)者，重點(diǎn)闡述時(shí)尚；女人重點(diǎn)說明健康美容：送禮闡述時(shí)尚送禮闡述時(shí)尚送健康、檔次送健康、檔次知名度、實(shí)用性等。知名度、實(shí)用性等。顧客產(chǎn)生興趣時(shí)應(yīng)鼓勵(lì)購買；顧客產(chǎn)生興趣時(shí)應(yīng)鼓勵(lì)購買；顧客希望購買時(shí)：為顧客包裝好購買產(chǎn)品和贈(zèng)送促銷品等，同時(shí)指明交款的地方。顧客希望購買時(shí)：為顧客包裝好購買產(chǎn)品和贈(zèng)送促銷品等，同時(shí)指明交款的地方。 三、終端促銷三、終端促銷 顧客離開時(shí)：顧客離開時(shí)：“謝謝您的惠顧，歡迎再來。謝謝您的惠顧，歡迎再來?！?請(qǐng)記住：無論

29、顧客是否購買，服務(wù)都要周到、熱情、耐心、彬彬有禮，但注請(qǐng)記?。簾o論顧客是否購買，服務(wù)都要周到、熱情、耐心、彬彬有禮，但注意態(tài)度不能好的過分，言辭過于華麗，讓消費(fèi)者敬而遠(yuǎn)之。意態(tài)度不能好的過分，言辭過于華麗，讓消費(fèi)者敬而遠(yuǎn)之。 使用規(guī)范用語時(shí)請(qǐng)用普通話，介紹產(chǎn)品時(shí)，可以使用當(dāng)?shù)胤窖?。使用?guī)范用語時(shí)請(qǐng)用普通話，介紹產(chǎn)品時(shí)，可以使用當(dāng)?shù)胤窖浴?還要注意一些身體語言，如目光應(yīng)正視顧客的臉部，不可游移，更忌目光呆還要注意一些身體語言，如目光應(yīng)正視顧客的臉部，不可游移，更忌目光呆滯；滯； 手勢(shì)和動(dòng)作要注意禮節(jié)性。手勢(shì)和動(dòng)作要注意禮節(jié)性。 切忌：與其他促銷人員三五成群，喋喋不休；倚靠在貨架上；在終端化妝、切

30、忌：與其他促銷人員三五成群，喋喋不休；倚靠在貨架上；在終端化妝、剪指甲；當(dāng)著顧客，挖鼻、剔牙、打噴嚏、咳嗽等。剪指甲；當(dāng)著顧客，挖鼻、剔牙、打噴嚏、咳嗽等。三、終端促銷三、終端促銷 （五）及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品和促銷品：（五）及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品和促銷品： 售出產(chǎn)品后，貨架和要注意產(chǎn)品的隨時(shí)補(bǔ)充；售出產(chǎn)品后，貨架和要注意產(chǎn)品的隨時(shí)補(bǔ)充； 促銷員應(yīng)每天核對(duì)銷量和查看庫存記錄，督促進(jìn)貨，并及時(shí)向公司反饋；促銷員應(yīng)每天核對(duì)銷量和查看庫存記錄，督促進(jìn)貨，并及時(shí)向公司反饋； 對(duì)于促銷品的發(fā)放應(yīng)做好記錄，不足時(shí)及時(shí)補(bǔ)充；對(duì)于促銷品的發(fā)放應(yīng)做好記錄，不足時(shí)及時(shí)補(bǔ)充； 注意產(chǎn)品的保管工作，防止產(chǎn)品的丟失和促銷品的失竊等；注意產(chǎn)

31、品的保管工作，防止產(chǎn)品的丟失和促銷品的失竊等； 促銷員應(yīng)隨時(shí)檢查產(chǎn)品的包裝、日期、質(zhì)量等問題，發(fā)現(xiàn)外包裝破損或不合促銷員應(yīng)隨時(shí)檢查產(chǎn)品的包裝、日期、質(zhì)量等問題，發(fā)現(xiàn)外包裝破損或不合格產(chǎn)品，一定單獨(dú)保存好，及時(shí)通知公司人員進(jìn)行調(diào)換。格產(chǎn)品，一定單獨(dú)保存好，及時(shí)通知公司人員進(jìn)行調(diào)換。（六）（六） 市場(chǎng)分析工作市場(chǎng)分析工作 分析每日的銷量，掌握終端走勢(shì)；分析每日的銷量，掌握終端走勢(shì)； 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方式及銷量；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，分析公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方式及銷量；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，分析公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。劣勢(shì)。 三、終端促銷三、終端促銷 （七）結(jié)束工作前的注意事項(xiàng)：（七）結(jié)束工作前的

32、注意事項(xiàng)： 提前提前30分鐘進(jìn)行每日工作完成情況的總結(jié)；分鐘進(jìn)行每日工作完成情況的總結(jié)； 進(jìn)行書面整理、登記當(dāng)日銷售狀況；進(jìn)行書面整理、登記當(dāng)日銷售狀況； 對(duì)貨架、柜臺(tái)進(jìn)行最后清理工作；對(duì)貨架、柜臺(tái)進(jìn)行最后清理工作； 對(duì)次日的銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)，庫存不足應(yīng)及時(shí)提醒終端備貨；對(duì)次日的銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)，庫存不足應(yīng)及時(shí)提醒終端備貨； 有重要的信息應(yīng)向公司反饋：做好最后一名顧客的接待工作。有重要的信息應(yīng)向公司反饋：做好最后一名顧客的接待工作。（八）其它（八）其它 促銷員一定要注意禮貌拒絕與禮貌糾正，并與終端搞好關(guān)系，遵守終端的規(guī)促銷員一定要注意禮貌拒絕與禮貌糾正，并與終端搞好關(guān)系，遵守終端的規(guī)章制度章制度三、終

33、端促銷三、終端促銷 四、促銷員管理規(guī)章制度四、促銷員管理規(guī)章制度 為嚴(yán)格紀(jì)律，規(guī)范管理，建立一支高素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，維護(hù)公司良好的品牌為嚴(yán)格紀(jì)律，規(guī)范管理，建立一支高素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，維護(hù)公司良好的品牌形象，公司特制定以下規(guī)章制度。形象，公司特制定以下規(guī)章制度。（一）職責(zé)（一）職責(zé) 忠于職守，遵守公司的一切規(guī)章制度，服從主管指揮，不得陽奉陰違或敷衍忠于職守，遵守公司的一切規(guī)章制度，服從主管指揮，不得陽奉陰違或敷衍塞責(zé)。塞責(zé)。 對(duì)待工作應(yīng)積極、熱情、認(rèn)真、負(fù)責(zé)、在工作中不斷完善自我，提高自身素對(duì)待工作應(yīng)積極、熱情、認(rèn)真、負(fù)責(zé)、在工作中不斷完善自我，提高自身素質(zhì)、保守公司機(jī)密。質(zhì)、保守公司機(jī)密。 對(duì)于

34、工作中遇到的問題、困難應(yīng)及時(shí)反饋，逐級(jí)上報(bào)，不得隱瞞不報(bào)。對(duì)于工作中遇到的問題、困難應(yīng)及時(shí)反饋，逐級(jí)上報(bào)，不得隱瞞不報(bào)。 工作時(shí)間必須按要求統(tǒng)一著裝，工裝必須保持整潔，挺括，不得損壞或遺失，工作時(shí)間必須按要求統(tǒng)一著裝，工裝必須保持整潔，挺括，不得損壞或遺失，不得隨意改動(dòng)，若有遺失、改動(dòng)或破壞，公司將扣除所交納的服裝押金并由不得隨意改動(dòng)，若有遺失、改動(dòng)或破壞，公司將扣除所交納的服裝押金并由其照價(jià)賠償。其照價(jià)賠償。 保持內(nèi)部團(tuán)結(jié)，員工之間應(yīng)互幫互助，不得拉幫結(jié)派，如有發(fā)生予以開除。保持內(nèi)部團(tuán)結(jié)，員工之間應(yīng)互幫互助，不得拉幫結(jié)派，如有發(fā)生予以開除。 及時(shí)向公司反映公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)動(dòng)向。及時(shí)向

35、公司反映公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)動(dòng)向。 四、促銷員管理規(guī)章制度四、促銷員管理規(guī)章制度（二）聘用及管理（二）聘用及管理 本公司聘用的員工必須經(jīng)過培訓(xùn)、考核，試用合格后方可錄用。本公司聘用的員工必須經(jīng)過培訓(xùn)、考核，試用合格后方可錄用。 新進(jìn)促銷員正式上崗前，必須將個(gè)人簡(jiǎn)歷、身份證復(fù)印件留市場(chǎng)主管新進(jìn)促銷員正式上崗前，必須將個(gè)人簡(jiǎn)歷、身份證復(fù)印件留市場(chǎng)主管備案，接受公司相關(guān)職能部門進(jìn)行監(jiān)督與考查。備案，接受公司相關(guān)職能部門進(jìn)行監(jiān)督與考查。 促銷員必須嚴(yán)格遵守規(guī)章制度，不得無故曠工、遲到、早退。促銷員必須嚴(yán)格遵守規(guī)章制度，不得無故曠工、遲到、早退。 作息時(shí)間：根據(jù)具體情況而定（根據(jù)各區(qū)域冬、夏適當(dāng)調(diào)整

36、）作息時(shí)間：根據(jù)具體情況而定（根據(jù)各區(qū)域冬、夏適當(dāng)調(diào)整） 例會(huì)：每周例會(huì)：每周1-2次例會(huì)進(jìn)行促銷員培訓(xùn)（各地可根據(jù)實(shí)際情況制定）。次例會(huì)進(jìn)行促銷員培訓(xùn)（各地可根據(jù)實(shí)際情況制定）。臨時(shí)促銷員選擇標(biāo)準(zhǔn)：臨時(shí)促銷員選擇標(biāo)準(zhǔn)：1 1、身高在、身高在1.581.58米以上，年齡米以上，年齡18182525歲；歲；2 2、五官端正、形象氣質(zhì)佳，皮膚白凈；、五官端正、形象氣質(zhì)佳，皮膚白凈；3 3、普通話標(biāo)準(zhǔn)、口齒伶俐、思維敏捷；、普通話標(biāo)準(zhǔn)、口齒伶俐、思維敏捷；4 4、活潑大方、具有親和力、符合各產(chǎn)品、活潑大方、具有親和力、符合各產(chǎn)品 品牌調(diào)性；品牌調(diào)性；5 5、工作積極主動(dòng)，吃苦耐勞，、工作積極主動(dòng)，吃苦耐勞， 有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)者更佳。有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)者更佳。六、促銷員薪資標(biāo)準(zhǔn)六、促銷員薪資標(biāo)準(zhǔn)區(qū)別于散糖的長期導(dǎo)購，我們制定臨時(shí)促銷員的薪資標(biāo)準(zhǔn)：區(qū)別于散糖的長期導(dǎo)購，我們制定臨時(shí)促銷員的薪資標(biāo)準(zhǔn)：1、臨時(shí)促銷員的薪資分配、臨時(shí)促銷員的薪資分配在薪資上限范圍之內(nèi)自行調(diào)整，例如：底薪在薪資上限范圍之內(nèi)自行調(diào)整，例如：底薪+全勤獎(jiǎng)全勤獎(jiǎng)+提成提成 促銷員試用期促銷員試用期