銷售行業(yè)培訓(xùn)課程

1、 行業(yè)心態(tài)銷售技巧設(shè)定目標(biāo)銷售心態(tài) 生物學(xué)家說，飛蛾在由蛹變繭時(shí)，翅膀萎縮，十分柔軟；在破繭而出時(shí)，必須要經(jīng)過一番痛苦的掙扎，身體中的體液才能流到翅膀上去，翅膀才能充實(shí)有力，才能支持它在空中飛翔。一天有個(gè)人湊巧看到樹上有一只繭開始活動(dòng)，好象有蛾要從里面破繭而出，于是他饒有興趣地準(zhǔn)備見識(shí)一下由蛹變蛾的過程。但隨著時(shí)間的一點(diǎn)點(diǎn)過去，他變得不耐煩了，只見蛾在繭里奮力掙扎，將繭扭來扭去的，但卻一直不能掙脫繭的束縛，似乎是再也不可能破繭而出了。 最后，他的耐心用盡，就用一把小剪刀，把繭上的絲剪了一個(gè)小洞，讓蛾出來可以容易一些。果然，不一會(huì)兒，蛾就從繭里很容易地爬了出來，但是那身體非常臃腫，翅膀也異常萎縮

2、，耷拉在兩邊伸展不起來。他等著蛾飛起來，但那只蛾卻只是跌跌撞撞地爬著，怎么也飛不起來，又過了一會(huì)兒，它就死了。：“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”，任何一種本領(lǐng)的獲得都要經(jīng)由艱苦的磨練，“梅花香自苦寒來，寶劍鋒從磨礪出?！比魏瓮稒C(jī)取巧或妄圖減少奮斗而達(dá)到目的的做法都是見識(shí)短淺的行為，那只飛不起來的飛蛾的經(jīng)歷就證明了這一切。何為銷售？銷售：也就是人與人溝通的一種方式，而這種溝通是建立在“人，物，服務(wù)，態(tài)度”。銷售最主要是銷售什么呢？主要是銷售“自己的態(tài)度”（包括：工作，友情，愛情）將自己最好的一面讓別人接受。需要怎樣的態(tài)度？需要“用心”（） 我們不妨講一個(gè)日本保險(xiǎn)推銷業(yè)的“全國之冠”原一平的故事。原一平

3、25歲當(dāng)實(shí)習(xí)推銷員時(shí)，身高1.45米，又小又瘦，橫看豎看，實(shí)在缺乏吸引力，可以說是先天不足。但他苦練笑容，并且獲得成功，被日本人譽(yù)為“值百萬美金的笑”。 原一平為什么練笑呢？因?yàn)樗偨Y(jié)出笑容在推銷活動(dòng)中有九大作用：笑容是傳達(dá)愛意給對(duì)方的捷徑；笑具有傳染性，你的笑容可以引起對(duì)方笑并使對(duì)方愉快；可以輕易地消除二人之間嚴(yán)重的隔閡，使對(duì)方門扉大開；笑容是建立信賴關(guān)系的第一步，它會(huì)創(chuàng)造出心靈之友；笑容可以激發(fā)工作熱情，創(chuàng)造工作成績(jī)；笑容可以消除自己的自卑感，彌補(bǔ)自己的不足；如能將各種笑容擁為己有，了如指掌，就能洞察對(duì)方的心靈；笑容能增進(jìn)健康，增強(qiáng)活動(dòng)能力。原一平認(rèn)為，嬰兒般天真無邪的笑容最具魅力。于是，

4、他就花費(fèi)了很長(zhǎng)時(shí)間練習(xí)笑，直到他在鏡中出現(xiàn)與嬰兒的笑容相差不多時(shí)才罷休。他練習(xí)的步驟是：檢查自己的笑容有多少種（原一平認(rèn)為自己有含義不同的39種笑容），列出各種笑容要表達(dá)的心情與意義，然后再對(duì)著鏡子反復(fù)練習(xí)，直到鏡中出現(xiàn)所需要的笑容為止。：要成功推銷自己，必須練就一兩招過人之處。如果太平平常常，注定無法觸動(dòng)和吸引消費(fèi)者。從事銷售行業(yè)的推銷員不必追求面面俱到，也不必因?yàn)樽约簝x表的先天缺陷而自卑，關(guān)鍵是找出自己認(rèn)為最有希望的“突破口”，淋漓盡致地表現(xiàn)個(gè)性的魅力。銷售中總會(huì)遇到別人的拒絕。數(shù)據(jù)分析：美國推銷員協(xié)會(huì)曾經(jīng)對(duì)推銷員的拜訪做長(zhǎng)期的調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：推銷員答道：“人啊！” 48%的推銷員，在

5、第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了；25%的推銷員，在第二次遭受挫折之后，也退卻了；12%的推銷員，在第三次拜訪遭到挫折之后，也放棄了；5%的推銷員，在第四次拜訪碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩下10%的推銷員鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。結(jié)果80%推銷成功的個(gè)案，都是這10%的推銷員連續(xù)拜訪5次以上所達(dá)成的。 一般推銷員效率不佳，多半由于一種共同的毛病，就是懼怕客戶的拒絕。心里雖想推銷卻有裹足不前，所以縱有滿腹知識(shí)與技巧也無從發(fā)揮。真正的推銷家則有頑強(qiáng)的耐心、“精誠所至、金石為開”的態(tài)度，且不影響自身的情緒。：堅(jiān)持就是勝利。其實(shí)成功者與不成功者之間有時(shí)距離很短只要后者再向前幾步即可。課程大

6、綱1產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的內(nèi)容2公司運(yùn)作流程3通話流程聆聽，禮貌，身份，祝福語。課程大綱 開場(chǎng)白 產(chǎn)品或業(yè)務(wù)介紹 促成 異議處理 促成課程大綱 問候語 （你好，請(qǐng)問xx先生/小姐系唔系度？） 自報(bào)家門 （我系xx公司的話務(wù)員，我姓xx，工號(hào)xx） 致電原因 （由于xx原因我地公司有xx可以俾到xx享受） 簡(jiǎn)單買點(diǎn) （而我地公司xx的產(chǎn)品可以帶俾xx有xx優(yōu)惠/少有xx功能） 介紹產(chǎn)品 （產(chǎn)品內(nèi)容：這產(chǎn)品有何買點(diǎn)，最好里面有一至兩個(gè)買點(diǎn)來吸引客戶） 了解客戶真正問題所在（例如：客戶話唔需要。因?yàn)槭裁炊硇枰?，是因?yàn)閷?duì)自己無用幫助不大還是已經(jīng)有了覺得無需要呢？） 有針對(duì)性帶出產(chǎn)品的買點(diǎn)（針對(duì)所了解客戶真正的

7、問題，運(yùn)用對(duì)比，數(shù)據(jù)，例子，第三者影響力方法增強(qiáng)自己的說服力，再帶出相應(yīng)的買點(diǎn)來解決客戶的問題，主要目的：讓客戶覺得產(chǎn)品是可以幫助到和有必要的。） 促成銷售人員和客戶之間存在良好的溝通互動(dòng)氣氛。（客戶的愛好，職位，公司的業(yè)務(wù)類型等相關(guān)信息）（客戶需要的怎樣業(yè)務(wù)來幫助自己提升業(yè)務(wù)量，幫助公司節(jié)省資源的同時(shí)可以穩(wěn)到錢）在異議處理后，帶出兩至三個(gè)買點(diǎn)后，促成一次?？蛻糇稍兊疆a(chǎn)品或業(yè)務(wù)相關(guān)辦理流程，說明客戶對(duì)此產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生興趣，講解完后要促成把握良好時(shí)機(jī)。假設(shè)性促成，直接與客戶對(duì)資料，假設(shè)客戶接受參加。促成時(shí)切記用咨詢的口吻，而用肯定的字眼如：現(xiàn)在幫你享受返。在通話中經(jīng)常多用禮貌用語“禮多人不怪”，而

8、禮貌用語在通話中是成交的“催化劑”。身份明確且堅(jiān)定，立場(chǎng)可以增加客戶的信任度。讓客戶感受到有賓至如歸的感覺，對(duì)于下次溝通起到良好鋪墊。1找到興趣所在2對(duì)內(nèi)容進(jìn)行判讀，而不是簡(jiǎn)單的記憶3先不要匆忙進(jìn)行評(píng)價(jià)4邊聽邊想5靈活機(jī)動(dòng)6主動(dòng)傾聽7抵抗分心8訓(xùn)練思維9開放思路10加快思考速度 美國汽車推銷之王喬吉拉德曾有過次深刻的體驗(yàn)。一次，某位名人來向他買車，他推薦了一種最好的車型給他。那人對(duì)車很滿意，并掏出10000美圓現(xiàn)鈔，眼看就要成交了，對(duì)方卻突然變卦而去。 喬為此事懊惱了一下午，百思不得其解。到了晚上11點(diǎn)他忍不住打電話給那人：“您好！我是喬吉拉德，今天下午我曾經(jīng)向您介紹一部新車，眼看您就要買下，

9、卻突然走了?！?“喂，你知道現(xiàn)在是什么時(shí)候嗎？” “非常抱歉，我知道現(xiàn)在已經(jīng)是晚上11點(diǎn)鐘了，但是我檢討了一下午，實(shí)在想不出自己錯(cuò)在哪里，因此特地打電話向您討教。” “真的嗎？” “肺腑之言。” “很好！你用心在聽我說話嗎？” “非常用心?！?“可是今天下午你根本沒有用心聽我說話。就在簽字之前，我提到犬子吉米即將進(jìn)入密執(zhí)安大學(xué)念醫(yī)科，我還提到犬子的學(xué)科成績(jī)、運(yùn)動(dòng)能力以及他將來的抱負(fù)，我以他為榮，但是你毫無反應(yīng)?！?喬不記得對(duì)方曾說過這些事，因?yàn)樗?dāng)時(shí)根本沒有注意。喬認(rèn)為已經(jīng)談妥那筆生意了，他不但無心聽對(duì)方說什么，而且在聽辦公室內(nèi)另一位推銷員講笑話。 這就是喬失敗的原因：那人除了買車，更需要得到

10、對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀兒子的稱贊。 喬吉拉德恰恰沒有“站在對(duì)方立場(chǎng)思考與行動(dòng)”。他只是想當(dāng)然地以為“已經(jīng)成交了”。 父親帶著三個(gè)兒子到草原上獵殺野兔。在到達(dá)目的地，一切準(zhǔn)備得當(dāng)、開始行動(dòng)之前，父親向三個(gè)兒子提出了一個(gè)問題： “你看到了什么呢？” 老大回答道：“我看到了我們手里的獵槍、在草原上奔跑的野兔、還有一望無際的草原?！?父親搖搖頭說：“不對(duì)?！?老二的回答是：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、獵槍、野兔，還有茫茫無際的草原。” 父親又搖搖頭說：“不對(duì)?！?而老三的回答只有一句話：“我只看到了野兔?！?這時(shí)父親才說：“你答對(duì)了?！?原一平在27歲時(shí)進(jìn)入日本明治保險(xiǎn)公司開始推銷生涯。當(dāng)時(shí)，他窮得連中餐都吃不

11、起，并露宿公園。但是一位老和尚的話改變了他的一生。某日，他向一位老和尚推銷保險(xiǎn)，原一平詳細(xì)地說明之后，老和尚平靜地說：“聽完你的介紹之后，絲毫引不起我投保的意愿?！?老和尚注視原一平良久，接著又說：“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈的吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，將來就沒有什么前途可言了?！崩虾蜕杏终f：“年輕人，先努力改造自己吧！” 古時(shí)候，殘忍的將軍要折磨他們的俘虜時(shí)，常常把俘虜?shù)氖帜_綁起來，放在一個(gè)不停往下滴水的袋子下面.水滴著.滴著.夜以繼日，最后，這些不停滴落在頭上的水，變得好象是用槌子敲擊的聲音，使那些人神經(jīng)失常。這種折磨人的方法，早期西班牙宗教法庭和后來希

12、特勒手下的德國集中營都曾經(jīng)使用過。 憂慮就象不停往下滴、滴、滴的水，而那不停地往下滴、滴、滴的憂慮，通常會(huì)使人心神喪失，人生無力。 美國建國期間的偉人富蘭克林有一個(gè)習(xí)慣，每天晚上都把一天的情形重新回想一遍。他發(fā)現(xiàn)他有13個(gè)很嚴(yán)重的錯(cuò)誤，下面是其中的三項(xiàng)：浪費(fèi)時(shí)間，為小事煩惱，和別人爭(zhēng)論沖突。聰明的富蘭克林發(fā)現(xiàn)，除非他能夠減少這一類的錯(cuò)誤，否則不可能有什么成就。所以他一個(gè)禮拜選出一項(xiàng)缺點(diǎn)來搏斗，然后把每一天的輸贏做成記錄。在下個(gè)禮拜，他另外挑出一個(gè)壞習(xí)慣，準(zhǔn)備齊全，再接下去做另一場(chǎng)戰(zhàn)斗。富蘭克林每個(gè)禮拜改掉一個(gè)壞習(xí)慣的戰(zhàn)斗持續(xù)了兩年多。 難怪他成為美國歷史上最受人敬愛也最具影響力的人之一。 牧師

13、在一個(gè)星期六的早晨，打算在很困難的條件下，準(zhǔn)備他的嘮叨的講道。他的妻子出去買東西了。那天在下雨，他的小兒子吵鬧不休，令人討厭。最后，這位牧師在失望中拾起一本舊雜志，一頁一頁地翻閱，直到翻到一幅色彩鮮艷的大圖畫一幅世界地圖。他就從那本雜志上撕下這一頁，再把它撕成了碎片，丟在起坐間的地上，說道：“小約翰，如果你能拼攏這些碎片，我就給你2角5分錢。” 以為這件事會(huì)使小約翰花費(fèi)上午的大部分時(shí)間。但是沒有10分鐘，就有人敲他的房門。這是他的兒子。牧師驚愕地看到約翰如此之快地拼好了一幅世界地圖?！昂⒆?，你怎樣把這件事做得這樣快？”牧師問道。“啊”，小約翰說：“這很容易。在地圖的背面有一個(gè)人的照片。我就把這個(gè)人的照片拼到一起。然后把它翻過來。我想如果這個(gè)人是正確的，那么，這個(gè)世界就是正確的。 牧師微笑起來，給了他的兒子2角5分錢?！澳阋蔡嫖覝?zhǔn)備好了明天的講道?！彼f：“如果一個(gè)人是正確的，他的世界也就會(huì)是正確的?！?美國國際投資顧問公司總裁廖榮典有個(gè)很有名的百分比定律。他認(rèn)為假如會(huì)見10名顧客，只在第10名顧客處獲得200元定單，那么怎樣看待前9次的失敗與被拒絕呢？他說：“請(qǐng)記住，你之所以賺200元，是因?yàn)槟銜?huì)見了10名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名顧客才讓你賺到200元。而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你做了20010=20元的生意。因此，每次被拒絕的收入是20元。當(dāng)你被拒絕時(shí)，想到這個(gè)顧客拒絕了我，