南昌市紫金城商鋪營銷方案23頁 (青蘋果)

1、2 0 0 8 年 紫 金 城 商 鋪 營 銷 方 案年 紫 金 城 商 鋪 營 銷 方 案南昌德嘉房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 2008年2月27日 一、剩余商鋪狀況一、剩余商鋪狀況二、二、現(xiàn)階段營銷策略現(xiàn)階段營銷策略 1、清理前期問題鋪位、清理前期問題鋪位 2、員工獎勵活動、員工獎勵活動 3、新客戶渠道拓展活動、新客戶渠道拓展活動 4、強化銷售現(xiàn)場活動、強化銷售現(xiàn)場活動營銷方式營銷方式 第一部分第一部分剩余商鋪狀況剩余商鋪狀況 0808年地產(chǎn)資金總需求年地產(chǎn)資金總需求 1313億億 住宅提供：住宅提供：7 7億億 寫字樓提供：寫字樓提供：1.81.8億億 商業(yè)提供：商業(yè)提供：4.24.2億億剩余商鋪

2、狀況剩余商鋪狀況 類別套數(shù)面積（）總價（億）街鋪563698.61.23內(nèi)鋪116633750.417.22合計122237449.018.45注：百貨、精品、影院業(yè)態(tài)所在的商鋪進行銷控，不參與銷售，面積未計入。注：百貨、精品、影院業(yè)態(tài)所在的商鋪進行銷控，不參與銷售，面積未計入。剩余商鋪狀況剩余商鋪狀況 建議：保留街鋪推出部分內(nèi)鋪建議：保留街鋪推出部分內(nèi)鋪1、街鋪保留理由：、街鋪保留理由： 1）因為目前的宏觀市場趨淡，如果現(xiàn)在拿出來進行銷售，將無法實現(xiàn)價值）因為目前的宏觀市場趨淡，如果現(xiàn)在拿出來進行銷售，將無法實現(xiàn)價值最大化。最大化。 2）街鋪獨立性強，自營靈活，升值潛力巨大，便于今后整體套現(xiàn)

3、。建議公）街鋪獨立性強，自營靈活，升值潛力巨大，便于今后整體套現(xiàn)。建議公司階段性持有。司階段性持有。2、內(nèi)鋪推出理由：、內(nèi)鋪推出理由： 1）因為目前市場都在進行促銷，如：萬科集團在全國進行）因為目前市場都在進行促銷，如：萬科集團在全國進行5%的讓利。的讓利。 2）內(nèi)鋪的面積小，總價較低，比較能讓消費者所承受，有利于快速銷售，）內(nèi)鋪的面積小，總價較低，比較能讓消費者所承受，有利于快速銷售，解決現(xiàn)階段的銷售任務(wù)。解決現(xiàn)階段的銷售任務(wù)。 3）內(nèi)鋪只拿出部分進行包裝后銷售，解決客戶感覺多而不急于購買的心）內(nèi)鋪只拿出部分進行包裝后銷售，解決客戶感覺多而不急于購買的心理。理。剩余商鋪狀況剩余商鋪狀況 推出

4、內(nèi)鋪區(qū)域建議：見鋪位打印圖推出內(nèi)鋪區(qū)域建議：見鋪位打印圖1、推出、推出5區(qū)的一、二層的鋪位。（針對小客戶群購買）區(qū)的一、二層的鋪位。（針對小客戶群購買） 1 1）此區(qū)域的鋪位銷售的較零散）此區(qū)域的鋪位銷售的較零散 2 2）位置在商業(yè)的尾部）位置在商業(yè)的尾部 3 3）總價在）總價在3030萬萬-40-40萬的占萬的占60%60%以上，有利于銷售。以上，有利于銷售。2、推出、推出3區(qū)的一層的鋪位。（針對大客戶群購買）區(qū)的一層的鋪位。（針對大客戶群購買） 1 1）此區(qū)域的鋪位大部分未銷售，有利于大客戶群一塊購買。）此區(qū)域的鋪位大部分未銷售，有利于大客戶群一塊購買。 2 2）此區(qū)域的鋪位總價多數(shù)在）此

5、區(qū)域的鋪位總價多數(shù)在5050萬以上，不利于客戶群購買。萬以上，不利于客戶群購買。 3 3）此區(qū)域位于商業(yè)中心，有利于對大客戶的推介。）此區(qū)域位于商業(yè)中心，有利于對大客戶的推介。第二部分第二部分現(xiàn)階段營銷策略現(xiàn)階段營銷策略 現(xiàn)階段營銷策略現(xiàn)階段營銷策略 之一之一 清理前期問題商鋪清理前期問題商鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)統(tǒng)計( (需一次性付款需一次性付款) )跟蹤情況套數(shù)面積總價（萬元）按揭（萬元）無資金、要求退鋪，不承擔費用，要求賠意在3月底之前一次性付清4509555需要時間籌款，現(xiàn)無法支付，否則要求退鋪56715077聯(lián)系不上3126190110客戶自身原因無法放貸247114

6、69要求我們繼續(xù)找銀行按揭，否則退鋪111138在外地/已退鋪；客戶已發(fā)律師函給甲方與銀行35814787更換銀行手續(xù)繁瑣，客戶要求退鋪2284924合計376401349722 現(xiàn)階段營銷策略現(xiàn)階段營銷策略 之一之一 清理前期問題商鋪清理前期問題商鋪處理問題的人員團隊架構(gòu)處理問題的人員團隊架構(gòu) 甲方及代理公司各派一名售經(jīng)理負責（羅風莉）甲方及代理公司各派一名售經(jīng)理負責（羅風莉）解決辦法解決辦法 同意改為一次性付款的同意改為一次性付款的: : 1. 1.一個月內(nèi)付清一個月內(nèi)付清，優(yōu)惠，優(yōu)惠2%2%，撤銷合同重新備案；，撤銷合同重新備案； 2. 12. 1年期分年期分3 3次付清，無折扣的；次付

7、清，無折扣的； 3.3.一個月內(nèi)付清一個月內(nèi)付清無折扣的無折扣的，贈送贈送0.5-10.5-1萬的紫金城購物券萬的紫金城購物券 現(xiàn)階段營銷策略現(xiàn)階段營銷策略 之一之一 清理前期問題商鋪清理前期問題商鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)統(tǒng)計( (按揭資料不全按揭資料不全) )跟蹤情況套數(shù)總價（萬元）按揭（萬元）補交10%首付7727434工行轉(zhuǎn)中行6234107補充資料9431208資料齊全待放款371857871合計5932501621處理問題的人員團隊架構(gòu) 甲方及代理公司各派一名銷售經(jīng)理負責（羅鳳莉）解決建議 開發(fā)商先墊付10%首付，與客戶簽訂半年-1年的無息貸款協(xié)議。 現(xiàn)階段營銷策略現(xiàn)階段營銷策略 之二之二 員

8、工獎勵活員工獎勵活動動操作思路操作思路只針對集團公司已經(jīng)購鋪員工及介紹他人購鋪成功的只針對集團公司已經(jīng)購鋪員工及介紹他人購鋪成功的中層干部進行宣傳中層干部進行宣傳介紹成功的員工，獎勵商辦住通用的現(xiàn)金抵用券。介紹成功的員工，獎勵商辦住通用的現(xiàn)金抵用券。（購買商鋪（購買商鋪5050萬元以下者獎萬元以下者獎50005000元，元，5050萬元以上者萬元以上者1000010000元）元）員工介紹的購鋪者享有員工介紹的購鋪者享有5%5%的員工折扣；的員工折扣；員工折扣只限用一次員工折扣只限用一次 現(xiàn)金抵用券使用說明現(xiàn)金抵用券使用說明 只適用購買紫金城商鋪、寫字樓或住宅。 在購買商鋪或者住宅時，最高沖抵總

9、房款的50%每套。 嚴禁在售樓處及現(xiàn)場轉(zhuǎn)售，但可贈予親朋好友使用。 現(xiàn)階段營銷策略現(xiàn)階段營銷策略 之二之二 員工獎勵活員工獎勵活動動1、活動時間：2008年3月15日至4月底2、營銷對象：集團公司優(yōu)秀員工及中層干部優(yōu)秀員工及中層干部3、推廣主題：以“慶祝紫金城招商首期簽約活動”為宣傳主題進行推廣。4、推廣方式：以工會名義召集聯(lián)誼會進行推介活動細則 現(xiàn)階段營銷策略現(xiàn)階段營銷策略 之二之二 員工獎勵活員工獎勵活動動物料準備： 員工95折優(yōu)惠卡（只限于商鋪） 商鋪、寫字樓、住宅通用現(xiàn)金券 單張（工程、招商進度、員工獎勵活動細則、投資理財計劃） 現(xiàn)階段營銷策略現(xiàn)階段營銷策略 之二之二 員工獎勵活員工獎

10、勵活動動目標客戶群 現(xiàn)階段營銷策略現(xiàn)階段營銷策略 之三之三 新客戶渠道拓展方案新客戶渠道拓展方案 文藝界人 煤礦老板宗教人士基金公司景德鎮(zhèn)藝術(shù)大師藝術(shù)沙龍 創(chuàng)維高端彩電消費客戶群 高爾夫消費客戶群 展開公關(guān)直郵 操作思路 現(xiàn)階段營銷策略現(xiàn)階段營銷策略 之三之三 新客戶渠道拓展方案新客戶渠道拓展方案 通過江中、德嘉和焦點高層結(jié)識各潛在客戶群的意見領(lǐng)袖，德嘉公司派外場銷售經(jīng)理對意見領(lǐng)袖展開公關(guān)，促進意見領(lǐng)袖自己購買，同時激勵他們發(fā)動圈內(nèi)人士購買 大客戶群的定義：一次性購買總價在300萬元以上（含300萬元），只限批次，不限人次 購買總價（批次）在300-500萬元以內(nèi)，優(yōu)惠（加價9.6折） 購買總

11、價（批次）500-1000萬元以內(nèi)，優(yōu)惠（加價9.5折） 購買總價（批次）1000萬元以上，優(yōu)惠（加價9.4折）價值為成交商鋪總價的1.5%-2%商住辦通用現(xiàn)金抵用券， (500萬以下1.5%,500萬以上2%)抵用券使用方法同員工獎勵方案。現(xiàn)階段營銷策略現(xiàn)階段營銷策略 之三之三 新客戶渠道拓展方案新客戶渠道拓展方案購鋪客戶利益點：購鋪客戶利益點：介紹人利益點：介紹人利益點： 活動操作原則及要點 原則：1、以專題活動的形式，組織邀請大客戶群來現(xiàn)場實地考察，并安排專人一對一的進行介紹。2、 大客戶群購買，以相對集中的內(nèi)鋪作為主推產(chǎn)品。3、要點： 對于介紹客戶購買成功需全款到位后，根據(jù)介紹客戶購買

12、的總價進行獎勵；現(xiàn)階段營銷策略現(xiàn)階段營銷策略 之三之三 新客戶渠道拓展方案新客戶渠道拓展方案 現(xiàn)階段營銷策略現(xiàn)階段營銷策略 之三之三 新客戶渠道拓展方案新客戶渠道拓展方案銷售工具的準備銷售工具的準備制作一個精美的畫冊（政策文章、制作一個精美的畫冊（政策文章、vipvip卡、投資理財計劃等）卡、投資理財計劃等） 政策文章由童總提供 vip卡的制作由焦點負責 投資理財計劃由德嘉、焦點負責 目標客群介紹人公關(guān)責任人配合人員物料準備文藝界何總/焦點羅鳳莉銷售主管明星投資理財計劃煤老板鄧總王麗娜銷售主管安全投資計劃景德鎮(zhèn)大師鄧總/德嘉羅鳳莉銷售主管景德鎮(zhèn)藝術(shù)沙龍基金公司童總雷德明銷售主管08年投資保值計劃宗教人士中江-宗教事務(wù)辦王麗娜銷售主管置業(yè)計劃人員組織架構(gòu)安排人員組織架構(gòu)安排現(xiàn)階段營銷策略現(xiàn)階段營銷策略 之三之三 新客戶渠道拓展方案新客戶渠道拓展方案 通過舉辦各種主題活動，來帶動現(xiàn)場人流。（如車展、藝術(shù)展、極品生活展）1、如何保證銷售中心的人流 在銷售中心進行，抽獎、競答或文藝表演活動2、完善銷售工