中國(guó)企業(yè)如何改善績(jī)效管理2

1、中國(guó)企業(yè)如何改善業(yè)績(jī)管理中國(guó)企業(yè)如何改善業(yè)績(jī)管理1內(nèi)容內(nèi)容麥肯錫公司簡(jiǎn)介改善業(yè)績(jī)管理的需要改善業(yè)績(jī)管理的需要業(yè)績(jī)管理概述業(yè)績(jī)管理轉(zhuǎn)型的實(shí)施方法2中國(guó)企業(yè)在入世后面臨許多人力資源方面的挑戰(zhàn)中國(guó)企業(yè)在入世后面臨許多人力資源方面的挑戰(zhàn)和提高業(yè)績(jī)的壓力和提高業(yè)績(jī)的壓力政策開(kāi)放的要求政策開(kāi)放的要求進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)放（如：行業(yè)準(zhǔn)入及定價(jià)的放開(kāi)）要求從業(yè)者有更強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)技能要求企業(yè)改善業(yè)績(jī)，如：銀行必須降低不良貸款以達(dá)到上市標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)業(yè)要實(shí)施股份制改革證券業(yè)要進(jìn)一步規(guī)范化技術(shù)的要求技術(shù)的要求從業(yè)者需要開(kāi)發(fā)更好的it系統(tǒng)，（如：利潤(rùn)率系統(tǒng)，mis和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)），來(lái)跟蹤和管理總部和分公司的業(yè)績(jī)更激烈的競(jìng)爭(zhēng)更激烈的競(jìng)

2、爭(zhēng)外企進(jìn)入，且更多的本地企業(yè)獲得從業(yè)執(zhí)照激烈的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)利潤(rùn)率的下降和對(duì)人才的爭(zhēng)奪對(duì)高價(jià)值客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)日益激化（最富有的2%的客戶(hù)擁有50%的銀行存款），要求員工有更好的技能和業(yè)績(jī)客戶(hù)的成熟客戶(hù)的成熟客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和渠道的要求越來(lái)越高從業(yè)者需要培訓(xùn)有素、積極性高的員工來(lái)服務(wù)客戶(hù)中國(guó)的企業(yè)必須改善中國(guó)的企業(yè)必須改善業(yè)績(jī)，提高技能并更業(yè)績(jī)，提高技能并更好地管理人力資源好地管理人力資源3核心管理程序及核心經(jīng)營(yíng)程序是企業(yè)提高業(yè)績(jī)的核心管理程序及核心經(jīng)營(yíng)程序是企業(yè)提高業(yè)績(jī)的重要保證重要保證核心核心經(jīng)營(yíng)程序經(jīng)營(yíng)程序某公司最高領(lǐng)導(dǎo)層某公司最高領(lǐng)導(dǎo)層戰(zhàn)略規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃組織/人力資源規(guī)劃核心管理程序核心管理程序12

3、3業(yè)績(jī)管理4合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個(gè)公司的成功還取要，但一個(gè)公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營(yíng)程序決于有效的管理及經(jīng)營(yíng)程序支持，及這些程序在組織結(jié)支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行構(gòu)上的順利執(zhí)行管理及經(jīng)營(yíng)程序是公司管理活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體載體，和對(duì)部門(mén)及個(gè)人職責(zé)、行動(dòng)的具體定義程序是將公司內(nèi)各部門(mén)、職能、及個(gè)人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶程序是公司聯(lián)結(jié)市場(chǎng)、客戶(hù)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售活動(dòng)的載體，是建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基石新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程大客戶(hù)獲取流程客戶(hù)關(guān)系管理流程資料來(lái)源: 麥肯錫分析4管理程序之間相互密切聯(lián)系管理程序之間相互密切聯(lián)系公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營(yíng)資本計(jì)

4、劃完成公司經(jīng)營(yíng)預(yù)算制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)制定資本預(yù)算根據(jù)目標(biāo)評(píng)估業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃業(yè)績(jī)管理業(yè)績(jī)管理資料來(lái)源: 麥肯錫分析5業(yè)績(jī)管理是貫穿管理流程的核心業(yè)績(jī)管理是貫穿管理流程的核心設(shè)立年度業(yè)績(jī)目標(biāo)；簽定業(yè)績(jī)合同個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制掛鉤監(jiān)控業(yè)績(jī)的達(dá)成確定與戰(zhàn)略規(guī)劃一致的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行嚴(yán)格客觀的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估戰(zhàn)略規(guī)劃程序戰(zhàn)略規(guī)劃程序經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃/ /預(yù)算程序預(yù)算程序人力資源管理程序人力資源管理程序基于對(duì)業(yè)務(wù)單元深入了解基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略看法業(yè)務(wù)單元經(jīng)理與總裁之間簽訂的對(duì)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)的合同跨越組織等級(jí)的、透明的、公開(kāi)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估信息系統(tǒng)及其他相關(guān)責(zé)任部門(mén)對(duì)業(yè)績(jī)的監(jiān)控的支持對(duì)管理層有重大影響并且可行的激勵(lì)機(jī)制資料來(lái)源

5、: 麥肯錫分析6業(yè)績(jī)管理的變革應(yīng)與公司的戰(zhàn)略及組織轉(zhuǎn)型聯(lián)系業(yè)績(jī)管理的變革應(yīng)與公司的戰(zhàn)略及組織轉(zhuǎn)型聯(lián)系起來(lái)起來(lái)戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)目標(biāo)組織組織架構(gòu)架構(gòu)崗位崗位定義定義業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)管理管理闡述企業(yè)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值定位，成長(zhǎng)目標(biāo)和資源需求決定企業(yè)組織和運(yùn)作的設(shè)計(jì)必須每年進(jìn)行回顧和更新要有戰(zhàn)略規(guī)劃，人力資源規(guī)劃和預(yù)算規(guī)劃的流程支持企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)并隨之進(jìn)行調(diào)整定義企業(yè)運(yùn)作所需的功能單位和工作關(guān)系決定崗位定義和業(yè)績(jī)管理定義崗位、職責(zé)、任職資格以及業(yè)績(jī)要求必須與戰(zhàn)略目標(biāo)和組織架構(gòu)一致必須每年進(jìn)行回顧和更新確定業(yè)績(jī)指標(biāo)并將之與薪酬掛鉤必須與戰(zhàn)略目標(biāo)和組織架構(gòu)一致必須每年進(jìn)行回顧，更新并達(dá)成共識(shí)今天的重點(diǎn)資料來(lái)源: 麥肯錫分析

6、7內(nèi)容內(nèi)容麥肯錫公司簡(jiǎn)介改善業(yè)績(jī)管理的需要業(yè)績(jī)管理概述業(yè)績(jī)管理概述業(yè)績(jī)管理轉(zhuǎn)型的實(shí)施方法8業(yè)績(jī)管理的目標(biāo)和設(shè)計(jì)原則應(yīng)體現(xiàn)以業(yè)績(jī)?yōu)轵?qū)動(dòng)業(yè)績(jī)管理的目標(biāo)和設(shè)計(jì)原則應(yīng)體現(xiàn)以業(yè)績(jī)?yōu)轵?qū)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)和管理模式的經(jīng)營(yíng)和管理模式 描述描述建立價(jià)值創(chuàng)造為核心的企業(yè)理念通過(guò)業(yè)績(jī)管理程序，聯(lián)結(jié)股東回報(bào)與公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)清晰的業(yè)績(jī)指標(biāo)與挑戰(zhàn)性目標(biāo)坦率的、公平的業(yè)績(jī)審核及反饋系統(tǒng)的計(jì)劃，審核流程和會(huì)議安排與其它管理程序緊密相連，如戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、預(yù)算計(jì)劃及人力資源管理等清晰地將業(yè)績(jī)表現(xiàn)與激勵(lì)機(jī)制薪酬相結(jié)合保證個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)對(duì)個(gè)人有明確的后果為優(yōu)秀人才提供市場(chǎng)薪酬水平 設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)原則以?xún)r(jià)值為驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)透明性系統(tǒng)化/機(jī)構(gòu)化以業(yè)績(jī)和

7、激勵(lì)為導(dǎo)向目標(biāo)：目標(biāo)：在全組織內(nèi)建立有效的以業(yè)績(jī)?yōu)轵?qū)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)和管理資料來(lái)源: 麥肯錫分析9典范業(yè)績(jī)管理流程有典范業(yè)績(jī)管理流程有6 6個(gè)主要步驟個(gè)主要步驟工作工作輸出輸出 崗位職責(zé)說(shuō)明 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（kpi） 能力指標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo) 可行性分析 業(yè)績(jī)合同 工作計(jì)劃 評(píng)估最終報(bào)告 薪酬結(jié)構(gòu) 薪酬水平2. 2. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo)建立業(yè)績(jī)指標(biāo)3. 3. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)4. 4. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核進(jìn)行業(yè)績(jī)審核5. 5. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤并與薪酬掛鉤1. 1. 進(jìn)行診斷進(jìn)行診斷 宏觀差距分析 確定主要問(wèn)題 明確遠(yuǎn)大抱負(fù)和價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 制定崗位職責(zé)說(shuō)明 建立設(shè)計(jì)原則 起草頒布并逐級(jí)落實(shí)衡

8、量標(biāo)準(zhǔn) 明確遠(yuǎn)大抱負(fù) 評(píng)估差距和可行性 設(shè)定目標(biāo)并簽署業(yè)績(jī)合同 對(duì)工作計(jì)劃取得共識(shí) 進(jìn)行透明的評(píng)估與評(píng)級(jí) 將激勵(lì)與業(yè)績(jī)相掛鉤 確定激勵(lì)/薪酬水平 召開(kāi)反饋會(huì)議理解當(dāng)前的業(yè)績(jī)管理體系根據(jù)最佳典范作法確定差距 業(yè)績(jī)報(bào)告 工作計(jì)劃 準(zhǔn)備業(yè)績(jī)報(bào)告 每季度審核業(yè)績(jī)，討論差距解決辦法 制定修改工作計(jì)劃資料來(lái)源：麥肯錫分析10第一步第一步: : 進(jìn)行診斷進(jìn)行診斷工作工作輸出輸出2. 2. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo)建立業(yè)績(jī)指標(biāo)3. 3. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)4. 4. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核進(jìn)行業(yè)績(jī)審核5. 5. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤并與薪酬掛鉤1. 1. 進(jìn)行診斷進(jìn)行診斷 宏觀差距分析 確定主要問(wèn)題1.a 理

9、解當(dāng)前的業(yè)績(jī)管理體系1.b 根據(jù)最佳典范作法確定差距資料來(lái)源：麥肯錫分析111.a 1.a 運(yùn)用麥肯錫獨(dú)有的運(yùn)用麥肯錫獨(dú)有的“業(yè)績(jī)理念業(yè)績(jī)理念”調(diào)查診斷現(xiàn)調(diào)查診斷現(xiàn)行業(yè)績(jī)管理體系行業(yè)績(jī)管理體系五項(xiàng)基本要素可供選擇的管控與激勵(lì)“杠桿”“業(yè)績(jī)理念”的體現(xiàn)+ +人力資源計(jì)劃/流程財(cái)務(wù)管控與計(jì)劃/流程營(yíng)運(yùn)管控與計(jì)劃/流程協(xié)調(diào)與管控杠桿激勵(lì)機(jī)制機(jī)會(huì)價(jià)值觀與信念激勵(lì)杠桿使命/抱負(fù)目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)績(jī)效反饋績(jī)效獎(jiǎng)懲管理資料來(lái)源: 麥肯錫分析12業(yè)績(jī)理念調(diào)查通過(guò)詳細(xì)的步驟對(duì)業(yè)績(jī)管理狀況做業(yè)績(jī)理念調(diào)查通過(guò)詳細(xì)的步驟對(duì)業(yè)績(jī)管理狀況做出量化評(píng)估出量化評(píng)估問(wèn)卷準(zhǔn)備準(zhǔn)備問(wèn)卷及介紹材料確定被調(diào)查和發(fā)放方式業(yè)績(jī)理念介紹研討會(huì)問(wèn)卷

10、填寫(xiě)問(wèn)卷收集數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)錄入及計(jì)算問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果分析理念現(xiàn)狀分析與中外領(lǐng)先公司對(duì)比分析高層級(jí)管理訪談完成調(diào)查，匯報(bào)分析結(jié)果主要主要活動(dòng)活動(dòng)高級(jí)管理層業(yè)績(jī)理念調(diào)查結(jié)果分析研討會(huì)1. 1. 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 2. 2. 調(diào)查訪問(wèn)調(diào)查訪問(wèn)3. 3.分析數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù) 4. 4. 審閱審閱詳細(xì)的評(píng)估與詳細(xì)的評(píng)估與優(yōu)先排序后的優(yōu)先排序后的主要業(yè)績(jī)理念主要業(yè)績(jī)理念議題列表議題列表業(yè)績(jī)理念工作的程序業(yè)績(jī)理念工作的程序13主要的協(xié)調(diào)杠桿：財(cái)務(wù)控制和計(jì)劃/流程 最高管理層將60%的時(shí)間用于制訂財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略計(jì)劃 將對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果的極度關(guān)注作為最高管理層推動(dòng)業(yè)績(jī)的主要手段 每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位都設(shè)有嚴(yán)密的預(yù)算目標(biāo)，設(shè)定從下而上及從上而下的目

11、標(biāo)，由高級(jí)管理人員進(jìn)行審核 所有的高級(jí)經(jīng)理每季收到每一個(gè)部門(mén)的財(cái)務(wù)報(bào)表，內(nèi)容包括新的訂單、銷(xiāo)售、凈收益等，并進(jìn)行同級(jí)單位之間的審核和互評(píng)主要的激勵(lì)杠桿：價(jià)值觀和信念 高層管理者將投入大量的時(shí)間和精力來(lái)創(chuàng)造和宣傳價(jià)值觀。最高管理層身體力行，體現(xiàn)公司的價(jià)值觀， 強(qiáng)調(diào)對(duì)人品質(zhì)要求以及賞罰分明 高層管理者把價(jià)值觀作為一個(gè)使公司上下統(tǒng)一的工具把是否遵守價(jià)值觀作為個(gè)人評(píng)估的重要組成部分隨著現(xiàn)實(shí)世界的改變，對(duì)核心價(jià)值觀進(jìn)行調(diào)整。(例如，在九十年代早期是“建班子、訂戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍”，最近強(qiáng)調(diào)“親情文化”。)業(yè)績(jī)反饋高級(jí)經(jīng)理根據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)的完成情況和對(duì)總價(jià)值觀的貫徹情況給下屬管理人員打分組織方式職能形的組織結(jié)構(gòu)，按

12、業(yè)務(wù)劃分事業(yè)單位，仍有待一步改善目標(biāo)具體經(jīng)營(yíng)單位目標(biāo)(包括市場(chǎng)份額、贏利目標(biāo)等)的制訂都要同總目標(biāo)相一致，強(qiáng)調(diào)授權(quán)與責(zé)任，不接受如“市場(chǎng)不好”這樣的藉口使命/抱負(fù)使命是：“追求技術(shù)及創(chuàng)新能力，領(lǐng)先市場(chǎng)、品牌、渠道“ - ceo業(yè)績(jī)效果管理 年終考評(píng)時(shí)表?yè)P(yáng)”部門(mén)之星” 按透明業(yè)績(jī)考核、公平淘汰 采行罰款、開(kāi)除等措施五個(gè)必要條件業(yè)績(jī)理念調(diào)查結(jié)構(gòu)舉例聯(lián)想電腦業(yè)績(jī)理念調(diào)查結(jié)構(gòu)舉例聯(lián)想電腦+卓越良好普通獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制機(jī)會(huì)價(jià)值觀和信念協(xié)調(diào)和控制杠桿激勵(lì)杠桿經(jīng)營(yíng)控制和計(jì)劃/流程以人為核心的管理流程財(cái)務(wù)控制和計(jì)劃/流程舉例14業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲管理業(yè)績(jī)理念五個(gè)要素兩大杠桿使命/抱負(fù)目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)反饋人員管控財(cái)務(wù)管控薪酬激勵(lì)

13、價(jià)值觀機(jī)會(huì)經(jīng)營(yíng)管控現(xiàn)狀及原因改進(jìn)急迫性改進(jìn)舉措職能部門(mén)缺乏有效的kpi導(dǎo)致kpi系統(tǒng)不完整未將kpi由業(yè)務(wù)單元推進(jìn)到員工個(gè)體kpi設(shè)定中存在一刀切，沒(méi)有充分進(jìn)行具體情況具體設(shè)計(jì)kpi體系的不健全導(dǎo)致很難有效、公正的進(jìn)行業(yè)績(jī)反饋業(yè)績(jī)反饋過(guò)程不透明，溝通和交流不夠業(yè)績(jī)反饋不暢使得獎(jiǎng)懲管理依據(jù)不足，激勵(lì)機(jī)制作用不夠業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲管理過(guò)程缺乏交流和公開(kāi)大多數(shù)管理層重視營(yíng)運(yùn)和財(cái)務(wù)管控，對(duì)人力資源管理重視不夠人才素質(zhì)有待進(jìn)一步提高人才選拔機(jī)制不健全，不明確缺少一套合理、公正地 創(chuàng)造和分配發(fā)展機(jī)會(huì)的機(jī)制主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展較慢，提供的機(jī)會(huì)有所減少新興業(yè)務(wù)創(chuàng)造的機(jī)會(huì)由于公開(kāi)和交流不暢，很難讓員工及時(shí)了解進(jìn)一步完善kpi系統(tǒng)

14、完善與kpi配套的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估流程在公司建立一套信息和管理的交流和公開(kāi)機(jī)制進(jìn)一步完善與業(yè)績(jī)相掛鉤的薪酬體系在公司各管理層大力加強(qiáng)人才選拔和發(fā)展意識(shí)設(shè)計(jì)公正合理的人才考核和選拔機(jī)制設(shè)計(jì)公正合理的人才考核和選拔機(jī)制急迫性最高急迫性中等急迫性最低調(diào)查顯示需著重改善的領(lǐng)域示意性1.b 1.b 根據(jù)業(yè)績(jī)理念調(diào)查的結(jié)果，確定業(yè)績(jī)管理的根據(jù)業(yè)績(jī)理念調(diào)查的結(jié)果，確定業(yè)績(jī)管理的主要問(wèn)題主要問(wèn)題15第二步第二步: : 建立業(yè)績(jī)指標(biāo)建立業(yè)績(jī)指標(biāo)工作工作輸出輸出 崗位職責(zé)說(shuō)明 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（kpi） 能力指標(biāo)2. 2. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo)建立業(yè)績(jī)指標(biāo)3. 3. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)4. 4. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核進(jìn)行業(yè)績(jī)審核5.

15、5. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤并與薪酬掛鉤1. 1. 進(jìn)行診斷進(jìn)行診斷2a. 明確遠(yuǎn)大抱負(fù)和 價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素2b. 制定崗位職責(zé)說(shuō)明2c. 建立設(shè)計(jì)原則2d. 起草頒布并逐級(jí)落 實(shí)衡量標(biāo)準(zhǔn)資料來(lái)源：麥肯錫分析16建立業(yè)績(jī)指標(biāo)包括以下幾個(gè)步驟建立業(yè)績(jī)指標(biāo)包括以下幾個(gè)步驟工作工作詳細(xì)說(shuō)明詳細(xì)說(shuō)明2b : 2b : 建立崗位定義建立崗位定義 為關(guān)鍵崗位做工作定義營(yíng)業(yè)利潤(rùn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)股東權(quán)益股東權(quán)益營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)收入成本成本roeroe2c : 2c : 定義設(shè)計(jì)原則定義設(shè)計(jì)原則2d : 2d : 起草起草, , 討論討論, , 逐級(jí)下達(dá)逐級(jí)下達(dá)業(yè)績(jī)指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)kpikpi目標(biāo)目標(biāo)financia

16、lfinancialstrategystrategyoperationoperation原則原則 定義業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)原則 確定業(yè)績(jī)指標(biāo)的主要框架 制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 制定能力指標(biāo)指標(biāo) 逐級(jí)下達(dá)到每一個(gè)崗位2a : 2a : 明確遠(yuǎn)景目標(biāo)明確遠(yuǎn)景目標(biāo)及價(jià)值驅(qū)動(dòng)及價(jià)值驅(qū)動(dòng) 明確公司使命及戰(zhàn)略目標(biāo) 建立公司的roe樹(shù), 并明確公司的價(jià)值驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)原則可選范圍可選范圍primary purpose of the job:primary purpose of the job:roles and responsibilitiesroles and responsibilitiesmetricsmetr

17、icscapabilitiescapabilitiesreporting linesreporting lines建立衡量公司成功的指標(biāo)建立衡量個(gè)人成功的指標(biāo)建立衡量業(yè)績(jī)的主要項(xiàng)目建立包括定量和定性相平衡的指標(biāo)體系172a. 2a. 如何確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素如何確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素說(shuō)明說(shuō)明業(yè)務(wù)單元的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)舉例舉例保費(fèi)收入、經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)、凈利潤(rùn)等經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)單元目標(biāo)長(zhǎng)期的、目標(biāo)明確的衡量指標(biāo)，以確保業(yè)務(wù)可持續(xù)的獲利能力重點(diǎn)客戶(hù)細(xì)分、客戶(hù)滿(mǎn)意度等戰(zhàn)略建立一個(gè)能吸引、保留和激勵(lì)人才的強(qiáng)大組織人才保留、流程的效率、技能培養(yǎng)、風(fēng)險(xiǎn)控制體系等組織是公司區(qū)別于同行業(yè)者的顯著特點(diǎn)人員培養(yǎng)、工作理念、專(zhuān)業(yè)化和職業(yè)操守公司價(jià)

18、值182a.2a. 基于驅(qū)動(dòng)公司價(jià)值的因素而制定關(guān)基于驅(qū)動(dòng)公司價(jià)值的因素而制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)并將鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)并將其逐級(jí)落實(shí)其逐級(jí)落實(shí)示意性資料來(lái)源: 麥肯錫分析事業(yè)本部投資資本回報(bào)率各事業(yè)部息稅前利潤(rùn)各事業(yè)部平均占用營(yíng)運(yùn)資本筆記本事業(yè)部息稅前利潤(rùn)其它事業(yè)部息稅前利潤(rùn)筆記本事業(yè)部流動(dòng)資金其它事業(yè)部流動(dòng)資金事業(yè)本部固定資產(chǎn)平均應(yīng)付帳款平均存貨平均應(yīng)收帳款費(fèi)用毛利率銷(xiāo)售收入銷(xiāo)量?jī)r(jià)格市場(chǎng)費(fèi)用銷(xiāo)售管理費(fèi)用倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)其它擴(kuò)大品牌知名度發(fā)展行業(yè)客戶(hù)維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量廠商銷(xiāo)售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合廠商關(guān)系產(chǎn)品品牌知名度行業(yè)客戶(hù)數(shù)量，行業(yè)客戶(hù)收入增長(zhǎng)渠道數(shù)量，渠道收入增長(zhǎng)產(chǎn)品目標(biāo)銷(xiāo)量完成率回傭后毛利市場(chǎng)大客戶(hù)渠道產(chǎn)

19、品產(chǎn)品高效策劃市場(chǎng)費(fèi)用的使用市場(chǎng)費(fèi)用占銷(xiāo)售收入比例市場(chǎng)高效使用銷(xiāo)售管理費(fèi)用銷(xiāo)售管理費(fèi)用占收入比例渠道優(yōu)化物流調(diào)度減少轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù)單臺(tái)產(chǎn)的平均直接營(yíng)運(yùn)費(fèi)轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù)運(yùn)作運(yùn)作加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)及時(shí)報(bào)告應(yīng)收帳款信息應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率營(yíng)運(yùn)信息準(zhǔn)確及時(shí)性渠道/大客戶(hù)運(yùn)作加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況及時(shí)銷(xiāo)售庫(kù)存產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率運(yùn)作產(chǎn)品渠道主要業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)舉措主要業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)舉措對(duì)應(yīng)對(duì)應(yīng)kpikpi適用崗位適用崗位xx+關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素+192c.2c.在為公司制定業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí)應(yīng)采用以下的在為公司制定業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí)應(yīng)采用以下的設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)原則推薦方案推薦方案確保高新在重視短期成果的同

20、時(shí)，重視長(zhǎng)期增長(zhǎng)目標(biāo)不僅衡量個(gè)人業(yè)績(jī)，也衡量個(gè)人對(duì)業(yè)務(wù)單元和集團(tuán)成果的貢獻(xiàn)，以保證可衡量性和組織內(nèi)部的一致性在指標(biāo)中使用不同的權(quán)重，以保證管理層把重點(diǎn)放在最重要的指標(biāo)上面朝著更高的挑戰(zhàn)性目標(biāo)努力，以進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部的業(yè)績(jī)改善對(duì)有形的結(jié)果和無(wú)形的質(zhì)量都進(jìn)行衡量，以全面評(píng)估總體業(yè)績(jī)建議位置可選范圍可選范圍舉例20舉例崗位的業(yè)績(jī)指標(biāo)要包括定量和定性的評(píng)估指崗位的業(yè)績(jī)指標(biāo)要包括定量和定性的評(píng)估指標(biāo)標(biāo)kpikpi指標(biāo)指標(biāo)什么是定量指標(biāo)什么是定量指標(biāo)? ?什么是定性什么是定性* * 指標(biāo)指標(biāo)? ?反映在一特定職位所需的“軟性”技能或能力（如，領(lǐng)導(dǎo)能力或溝通能力）需要采用詳細(xì)的業(yè)績(jī)分段描述來(lái)減少打分時(shí)

21、的主觀性能力指標(biāo)能力指標(biāo)+能被量化為“硬”數(shù)字或目標(biāo)的業(yè)績(jī)指標(biāo)反映關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)力， 如財(cái)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造 (如，股本回報(bào)率)運(yùn)營(yíng)效率或有效性 (如，銷(xiāo)售、職員)戰(zhàn)略目標(biāo) (如，市場(chǎng)占有率)* 有些公司也有第三類(lèi)在本年度推行的新舉措基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的指標(biāo)，叫做項(xiàng)目指標(biāo)資料來(lái)源：麥肯錫分析21可衡量性重大影響可操作性平衡性性質(zhì)性質(zhì)是否可以得到這個(gè)數(shù)據(jù)，并可以量化地或客觀地表達(dá)？指標(biāo)是否具有標(biāo)準(zhǔn)可衡量？定義和計(jì)算方法是否明確、統(tǒng)一？量化的易于衡量明確定義并易理解對(duì)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力相關(guān)性有重點(diǎn)的且經(jīng)優(yōu)先排序可控制可計(jì)算公正、公平整體性平衡取舍支持各個(gè)職能說(shuō)明說(shuō)明問(wèn)題問(wèn)題關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否經(jīng)過(guò)平衡，避免了過(guò)多地強(qiáng)調(diào)了業(yè)績(jī)

22、的單個(gè)方面？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否會(huì)誤導(dǎo)經(jīng)理人員追求短期成果，而非對(duì)成長(zhǎng)的投資？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否體現(xiàn)了平衡取舍(如市場(chǎng)份額與利潤(rùn))？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否與各個(gè)職能和業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)一致？指標(biāo)測(cè)量的是短期價(jià)值創(chuàng)造還是長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造并與經(jīng)濟(jì)價(jià)值的創(chuàng)造相連？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否反映了業(yè)務(wù)的最重要的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否鼓勵(lì)了所期望的行為？所負(fù)責(zé)的具體單位或個(gè)人的努力是否會(huì)影響關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否反映了職位的主要責(zé)任或關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的業(yè)績(jī)？業(yè)績(jī)是否可以輕易地造假或歪曲？好的好的kpikpi應(yīng)有以下幾個(gè)特點(diǎn)應(yīng)有以下幾個(gè)特點(diǎn)22 精心設(shè)計(jì)并建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù) 最大限度地留住客戶(hù) 達(dá)到最高的客戶(hù)滿(mǎn)意程度穩(wěn)定目前的

23、經(jīng)營(yíng)狀況提高客戶(hù)質(zhì)量能力提高獲利能力不斷提高服務(wù)能力建立核心能力 后臺(tái)運(yùn)作 風(fēng)險(xiǎn)管理管理多種渠道組合 保持服務(wù)水平，穩(wěn)住目前已有的客戶(hù) 留住頂尖人才，使?fàn)I業(yè)部保持穩(wěn)定 積極爭(zhēng)取新客戶(hù) 樹(shù)立新品牌 提高各營(yíng)業(yè)部的利潤(rùn)率 嚴(yán)格控制運(yùn)營(yíng)成本 不斷改進(jìn)各營(yíng)業(yè)部的服務(wù)工作 提供增值服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求 建立網(wǎng)上交易能力，抓住機(jī)遇 為各個(gè)分行建立并管理最有效、最高效的銷(xiāo)售渠道組合 在大陸各地及香港建立一體化后臺(tái) 建立系統(tǒng)化的風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)構(gòu)與流程最高管理層和經(jīng)紀(jì)戰(zhàn)略業(yè)最高管理層和經(jīng)紀(jì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元之間的討論議程務(wù)單元之間的討論議程戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元和營(yíng)業(yè)部經(jīng)理之戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元和營(yíng)業(yè)部經(jīng)理之間的討論議程間的討論議程短期成效

24、核心技能長(zhǎng)遠(yuǎn)成效從組織及其從組織及其下屬單位的下屬單位的業(yè)績(jī)樹(shù)形圖業(yè)績(jī)樹(shù)形圖中挑選管理中挑選管理的重點(diǎn)領(lǐng)域的重點(diǎn)領(lǐng)域關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)應(yīng)該以明確的管理重點(diǎn)作為基礎(chǔ)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)應(yīng)該以明確的管理重點(diǎn)作為基礎(chǔ)某投資銀行經(jīng)紀(jì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元舉例23可供選擇的可供選擇的kpikpi指標(biāo)舉例指標(biāo)舉例舉例關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)采用原因采用原因指標(biāo)定義指標(biāo)定義來(lái)源來(lái)源考核期考核期投資資本回報(bào)率凈利潤(rùn)自由現(xiàn)金流有效利用資本創(chuàng)造回報(bào)的能力產(chǎn)生純利潤(rùn)的能力創(chuàng)造現(xiàn)金流入的能力息稅前利潤(rùn)x(1-所得稅率)平均固定資產(chǎn)凈值+平均營(yíng)運(yùn)資本凈利潤(rùn)息稅前利潤(rùn)x(1-所得稅率)+折舊和攤銷(xiāo)-資本支出-營(yíng)運(yùn)資本變化量財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部季，

25、年季，年季，年平均籌資成本納稅額相當(dāng)于總收入的比例衡量融資成本是否合理衡量納稅額是否合理本年度所籌獲各類(lèi)資本的成本的加權(quán)平均納稅額總收入財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部季，年年資料來(lái)源: 麥肯錫分析 新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的比例衡量業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)能力財(cái)務(wù)部季，年新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額總銷(xiāo)售額新產(chǎn)品產(chǎn)生的銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額比例衡量新產(chǎn)品對(duì)公司整體的貢獻(xiàn)財(cái)務(wù)部季，年 新產(chǎn)品銷(xiāo)售收入總銷(xiāo)售收入24好的定性能力指標(biāo)應(yīng)有以下幾個(gè)特點(diǎn)好的定性能力指標(biāo)應(yīng)有以下幾個(gè)特點(diǎn), , 并最適用并最適用于支持性部門(mén)于支持性部門(mén)衡量在該崗位成功所需的技能, 品質(zhì), 和價(jià)值觀好的定性指標(biāo)應(yīng)好的定性指標(biāo)應(yīng)定性能力指標(biāo)更適用于定性能力指標(biāo)更適用于不易定量衡量業(yè)績(jī)

26、的崗位(人力, 行政后勤)需要很高的獨(dú)特技能, 更應(yīng)衡量專(zhuān)業(yè)知識(shí), 而不是通用技術(shù)或管理能力(審計(jì), 研究, 法律)新業(yè)務(wù)（如風(fēng)險(xiǎn)投資）最適用的地方最適用的地方高低資料來(lái)源：麥肯錫分析能力指標(biāo)不太適用于能力指標(biāo)不太適用于有定量業(yè)績(jī)指標(biāo)的崗位（資產(chǎn)管理項(xiàng)目經(jīng)理）對(duì)業(yè)績(jī)有更高的責(zé)任的高層管理人員（業(yè)務(wù)部經(jīng)理）個(gè)人業(yè)績(jī)更重要的崗位（銷(xiāo)售）1 12 2衡量難定量的業(yè)績(jī)組成3 3與關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)最少重復(fù)定義評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn), 減少評(píng)估中的主觀因素4 4定義提拔到下一個(gè)崗位所需的業(yè)績(jī)指標(biāo)5 525戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)制定致勝的戰(zhàn)略顯示戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)運(yùn)用戰(zhàn)略分析框架評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)前景擁有所需的知識(shí)細(xì)類(lèi)說(shuō)明細(xì)類(lèi)說(shuō)明定性能力指標(biāo)要從

27、多個(gè)方面來(lái)衡量業(yè)績(jī)定性能力指標(biāo)要從多個(gè)方面來(lái)衡量業(yè)績(jī)總經(jīng)理能力指標(biāo)舉例能力評(píng)估指標(biāo)能力評(píng)估指標(biāo)類(lèi)型類(lèi)型人員發(fā)展人員發(fā)展培養(yǎng)和發(fā)掘人才帶領(lǐng)、引導(dǎo)他人進(jìn)行變革建立團(tuán)隊(duì)培育多樣性執(zhí)行能力執(zhí)行能力實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)成果 - 制定并實(shí)現(xiàn)有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)表現(xiàn)出以結(jié)果為導(dǎo)向，并有效地把握各方面的結(jié)果承擔(dān)經(jīng)計(jì)算的風(fēng)險(xiǎn)以決心和行動(dòng)為導(dǎo)向能平衡地管理資源溝通技能溝通技能表現(xiàn)出良好的傾聽(tīng)、理解能力并尊重他人公平公正地對(duì)待他人面對(duì)變化時(shí)有敏銳的洞察力與靈活性利用影響力和感召力來(lái)激勵(lì)他人，并產(chǎn)生影響表現(xiàn)出良好的口頭交流能力每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都有分類(lèi)的定義業(yè)績(jī)水平通過(guò)業(yè)績(jī)段/排名定義人員發(fā)展人員發(fā)展詳細(xì)介紹26定義明確的業(yè)績(jī)區(qū)間可以減少業(yè)績(jī)?cè)u(píng)

28、估中的主觀性定義明確的業(yè)績(jī)區(qū)間可以減少業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中的主觀性總經(jīng)理人員發(fā)展指標(biāo)舉例總經(jīng)理人員發(fā)展指標(biāo)舉例培養(yǎng)和發(fā)掘人培養(yǎng)和發(fā)掘人才才帶領(lǐng)，引導(dǎo)他帶領(lǐng)，引導(dǎo)他人進(jìn)行變革人進(jìn)行變革建立團(tuán)隊(duì)建立團(tuán)隊(duì)未經(jīng)要求就不提供反饋，或給予的反饋不具體，無(wú)建設(shè)性和/或沒(méi)有益處很少分享自己的經(jīng)驗(yàn)并作為開(kāi)發(fā)/指導(dǎo)工具囤積或保護(hù)人才，但不能成為員工的代言人作出可影響到他人的決策，而不能尋求他人的建議或參與展現(xiàn)出較差的個(gè)人精力經(jīng)常干預(yù)管理項(xiàng)目成果與他人難以建立相互信任和融洽的關(guān)系培養(yǎng)與他人的不健康競(jìng)爭(zhēng)乖戾苛刻將個(gè)人的成功凌駕于集體成功之上同事們積極向他/她尋求指導(dǎo)尋找或創(chuàng)造特殊任務(wù)，促進(jìn)人才發(fā)展愿意作出出人意料的安排，并承擔(dān)

29、風(fēng)險(xiǎn)，從任務(wù)進(jìn)行過(guò)程中尋找表現(xiàn)優(yōu)異的人才對(duì)目標(biāo)和戰(zhàn)略的表達(dá)富有說(shuō)服力，使人振奮并帶來(lái)激情使工作充滿(mǎn)樂(lè)趣能夠讓他人作出決策和承擔(dān)責(zé)任與內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)建立成功的關(guān)系，比如客戶(hù)、政府、利益集團(tuán)知道何時(shí)及如何利用團(tuán)隊(duì)措施創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績(jī)被公認(rèn)為是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)組織者提供具體的行為反饋并為這些行為樹(shù)立榜樣確保每個(gè)人擁有一個(gè)發(fā)展計(jì)劃，定期進(jìn)行審議賦予人們嘗試新想法和發(fā)展的自由表達(dá)自己身為團(tuán)隊(duì)成員的自豪感，鼓勵(lì)人們?yōu)樽约旱某删透械叫老矊?duì)人們向公司作出的貢獻(xiàn)表示感謝，酬答賦予人們以自己的方式進(jìn)行工作的自由能容易地與他人建立相互支持信任的關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)或擔(dān)當(dāng)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)(包括2個(gè)或多個(gè)業(yè)務(wù)單元)中的催化劑具有強(qiáng)烈的使企業(yè)成

30、功的愿望，甚至超過(guò)個(gè)人成功愿望提出建議或具體的有用意見(jiàn)，比如如何完成任務(wù)，共享經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)向員工提供培訓(xùn)或發(fā)展資源使用幾項(xiàng)工作作為開(kāi)發(fā)人才的工具確保人們理解自己角色的重要性注重他們的核心成果展現(xiàn)自己的毅力和精力表示出對(duì)他人能力的信心對(duì)于共同工作的其他業(yè)務(wù)單元的提議有回應(yīng)能發(fā)現(xiàn)自己業(yè)務(wù)單元內(nèi)的合作或團(tuán)隊(duì)合作機(jī)遇可與他人分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)項(xiàng)目項(xiàng)目?jī)?yōu)秀優(yōu)秀(4)(4)良好良好(3)(3)一般一般(2)(2)較差較差(1)(1)總經(jīng)理人員發(fā)展方面的業(yè)績(jī)總分：人員發(fā)展能力舉例 27關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的篩選關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的篩選關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的原則關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的原則是評(píng)審該職位主要任務(wù)的重要指標(biāo)易于衡量受該職位的控制所有可

31、能的關(guān)鍵所有可能的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)5-105-10個(gè)適合于個(gè)適合于該職位的關(guān)鍵該職位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)28第三步第三步: : 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)工作工作輸出輸出2. 2. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo)建立業(yè)績(jī)指標(biāo)3. 3. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)4. 4. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核進(jìn)行業(yè)績(jī)審核5. 5. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤并與薪酬掛鉤1. 1. 進(jìn)行診斷進(jìn)行診斷資料來(lái)源：麥肯錫分析 挑戰(zhàn)性目標(biāo) 可行性分析 業(yè)績(jī)合同 工作計(jì)劃3a. 明確遠(yuǎn)大抱負(fù)3b. 評(píng)估差距和 可行性3c. 設(shè)定目標(biāo) 并簽署業(yè)績(jī)合同 3d. 對(duì)工作計(jì)劃取得共識(shí)29設(shè)定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)值中有幾個(gè)子流程設(shè)定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)

32、值中有幾個(gè)子流程業(yè)績(jī)合同業(yè)績(jī)合同+可行性分析可行性分析理由理由總經(jīng)理的總經(jīng)理的遠(yuǎn)景目標(biāo)遠(yuǎn)景目標(biāo)kpikpiakpikpibkpikpi1kpikpi2kpikpi1kpikpi2活動(dòng)活動(dòng)說(shuō)明說(shuō)明把總經(jīng)理的遠(yuǎn)景目 標(biāo)分解到每個(gè)個(gè)人進(jìn)行管理“延伸”根據(jù)目前業(yè)績(jī)的差距進(jìn)行可行 性分析衡量市場(chǎng)機(jī)會(huì), 獲取市場(chǎng)基準(zhǔn)基于質(zhì)詢(xún)討論，達(dá)成對(duì)目標(biāo)的一致意見(jiàn)把目標(biāo)轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)合同簽定業(yè)績(jī)合同制定恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)計(jì)劃以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)3d. 3d. 一致同意行動(dòng)一致同意行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃3a. 3a. 設(shè)立初始目標(biāo)設(shè)立初始目標(biāo)3b.3b.分析差距及可行性分析差距及可行性 3c.3c.設(shè)定目標(biāo)值并取得設(shè)定目標(biāo)值并取得共識(shí)共

33、識(shí)sbusbukpi 1kpi 1kpi 2kpi 2. . . .年度目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃 活動(dòng)同意的支持x x xx x x. . . .2.33.103.155.20. . .簽名簽名業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理總經(jīng)理用從上往下的方法建立“延伸”目標(biāo)利用從下往上, 以事實(shí)為根據(jù)定立目標(biāo)簽定業(yè)績(jī)合同, 以保證負(fù)責(zé)建立適當(dāng)?shù)男袆?dòng)計(jì)劃以保證達(dá)到目標(biāo)%contractee: contractee: job title: job title: bu:bu:valid date:valid date:date of date of signature: signature: contractor: contr

34、actor: job title:job title:performance performance financial financial operation operation company cost over income rationcompany roepeoplepeopletop performer retention rate20%kpi (example)kpi (example)weight weight unit unit 2001 budget 2001 budget 10%20%signature: signature: signature: signature:

35、contractee contractee contractor contractor jan 1 to dec 31, 2001ceon/achairman of the boardstrategystrategyaumcapital attracted20%20%rmb millionrmb millioncustomercustomeraverage aum per customer10%rmb million30設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)是一個(gè)從上到下，再?gòu)南碌缴系牧髟O(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)是一個(gè)從上到下，再?gòu)南碌缴系牧鞒?，大約需要幾個(gè)星期程，大約需要幾個(gè)星期目標(biāo)目標(biāo)基于公司總部總經(jīng)理的期望訂立初始目標(biāo)發(fā)現(xiàn)與目

36、標(biāo)存在的差距，確定目標(biāo)的可行性確定可以完成的挑戰(zhàn)性目標(biāo)制定完成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃總經(jīng)理總經(jīng)理業(yè)務(wù)部主管業(yè)務(wù)部主管傳達(dá)公司對(duì)傳達(dá)公司對(duì)目標(biāo)的期望目標(biāo)的期望確定業(yè)績(jī)目標(biāo)值確定業(yè)績(jī)目標(biāo)值最終確定行動(dòng)計(jì)劃最終確定行動(dòng)計(jì)劃可行性分析與目標(biāo)可行性分析與目標(biāo)達(dá)成分析達(dá)成分析小組領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)10月下旬12月初12月底各人各人三周二周二周二周起始點(diǎn)溝通會(huì)達(dá)成共識(shí)會(huì)我們應(yīng)該完成的目標(biāo)是什么？我們是否可以完成期望？我們可以就怎樣的目標(biāo)達(dá)成共識(shí)？我們?yōu)橥瓿赡繕?biāo)該怎么做？示意性313a.3a.總經(jīng)理的遠(yuǎn)景目標(biāo)應(yīng)分解為各業(yè)務(wù)部和總經(jīng)理的遠(yuǎn)景目標(biāo)應(yīng)分解為各業(yè)務(wù)部和個(gè)人的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)個(gè)人的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)主任主任總裁總裁分公司分公司

37、/ /業(yè)務(wù)單業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人元負(fù)責(zé)人經(jīng)理經(jīng)理將遠(yuǎn)景目標(biāo)逐級(jí)落實(shí)將遠(yuǎn)景目標(biāo)逐級(jí)落實(shí)示意性職員職員分公司分公司 1 160%60%公司公司100%100%分公司分公司 2 240%40%對(duì)公銀對(duì)公銀行業(yè)務(wù)行業(yè)務(wù)40%40%個(gè)人銀個(gè)人銀行業(yè)務(wù)行業(yè)務(wù)20%20%20%20%20%20%資料來(lái)源：麥肯錫分析32溝通模式溝通模式總經(jīng)理總經(jīng)理“我想要20%的利潤(rùn)增長(zhǎng), 你的業(yè)務(wù)部今年應(yīng)完成xxx”業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)“我明白了. 我去找到實(shí)現(xiàn)的辦法, 并傳達(dá)給各小組”“總經(jīng)理的20%利潤(rùn)增長(zhǎng)意味著你們部的kpi1應(yīng)為xxx”角色角色總經(jīng)理總經(jīng)理業(yè)務(wù)部領(lǐng)業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)向各業(yè)務(wù)部主管傳達(dá)展望目

38、標(biāo), 并保證業(yè)務(wù)部主管理解自己的責(zé)任支持總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)把展望目標(biāo)分解為關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)理解總經(jīng)理的展望目標(biāo)和如何細(xì)分到業(yè)務(wù)部舉例在展望討論會(huì)上在展望討論會(huì)上, , 總經(jīng)理應(yīng)和各業(yè)務(wù)部主管傳達(dá)總經(jīng)理應(yīng)和各業(yè)務(wù)部主管傳達(dá)展望目標(biāo)展望目標(biāo), , 并細(xì)分到各業(yè)務(wù)部并細(xì)分到各業(yè)務(wù)部輸出輸出業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部基于展望目標(biāo)的基于展望目標(biāo)的kpikpi目標(biāo)目標(biāo)kpi 1. . . .kpi nnon kpixxx. . . .xxxxxx333b.3b.業(yè)務(wù)部主管要基于綜合分析進(jìn)行可行性研究業(yè)務(wù)部主管要基于綜合分析進(jìn)行可行性研究舉例業(yè)績(jī)分析資產(chǎn)回報(bào)利潤(rùn)成本結(jié)構(gòu)現(xiàn)金流增長(zhǎng)戰(zhàn)略分析主要事項(xiàng)分析分析和基于事分析和基于事實(shí)

39、的目標(biāo)設(shè)立實(shí)的目標(biāo)設(shè)立市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析比較分析貸款規(guī)?；貓?bào)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)成本利潤(rùn)率現(xiàn)金流公司分析公司分析行業(yè)分析需求供給客戶(hù)分析市場(chǎng)細(xì)分的增長(zhǎng)需求討價(jià)還價(jià)的能力外部因素政府政策技術(shù)經(jīng)濟(jì)34在分析差距和可行性之后，業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該根據(jù)在分析差距和可行性之后，業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該根據(jù)數(shù)據(jù)事實(shí)依據(jù)實(shí)事求是地制定可行的目標(biāo)數(shù)據(jù)事實(shí)依據(jù)實(shí)事求是地制定可行的目標(biāo)交流模式交流模式業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)你的分析中的 xxx 等假設(shè)可能稍低了一些，你是怎樣做出這樣的假設(shè)的？你真的認(rèn)為這個(gè)根據(jù)是合理的嗎？為什么？員工財(cái)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)我進(jìn)行這個(gè)分析時(shí)，我考慮到xxx等預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)的新穎問(wèn)題，而我確信這種假設(shè)是正

40、確的，因?yàn)椤澳氵@份可行性研究的最大問(wèn)題是什么？你的問(wèn)題是可以解決的，只要角色角色業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)員工員工財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)和員工根據(jù)可行性分析報(bào)告討論分析目標(biāo)根據(jù)分析準(zhǔn)備業(yè)務(wù)單元的目標(biāo) 在目標(biāo)訂立會(huì)上說(shuō)明所定的目標(biāo)幫助業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行可行性研究檢查每項(xiàng)分析的假設(shè)前提并與總經(jīng)理討論根據(jù)可行性研究向業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)明kpi的內(nèi)容及其原因 為初步kpi目標(biāo)準(zhǔn)備現(xiàn)用根據(jù)示意性輸出輸出gap理由理由可行的目標(biāo)kpi 1 x x x業(yè)務(wù)部kpi 1. . . .kpi n基于遠(yuǎn)大抱負(fù)的目標(biāo)可行的目標(biāo)差距xxx. . . .xxxxxx. . . .xxxxxx. . . .xxx可行性分析可行性分析差

41、距35參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析是有效的目標(biāo)參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析是有效的目標(biāo)設(shè)置工具設(shè)置工具財(cái)務(wù)* 1998 數(shù)據(jù) * 香港和大陸* 估計(jì)(1998年利潤(rùn)約為300萬(wàn)美元，1999年約為2000萬(wàn)美元)資料來(lái)源:年報(bào); thomson financial; 資料檢索；訪談營(yíng)運(yùn) 戰(zhàn)略股東回報(bào)率盈利增長(zhǎng)成本收入比率市場(chǎng)份額大陸的股票發(fā)行大陸經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)香港的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)香港的資產(chǎn)管理來(lái)自戰(zhàn)略性交易的收入比例關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo), , 1999199911%64%35%0%2%3.7%2%n/a27%12%85%28%49%65%3%*600%*92%*n/an/an/an/an/an/an/an/an/an

42、/a3.4%n/an/an/abociboci高盛高盛摩根斯坦利摩根斯坦利中金中金示意性363c. 3c. 主要決策者應(yīng)該在目標(biāo)制定會(huì)議上討論并主要決策者應(yīng)該在目標(biāo)制定會(huì)議上討論并最終完成目標(biāo)的定稿最終完成目標(biāo)的定稿角色角色總經(jīng)理總經(jīng)理業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)業(yè)務(wù)單元并與之協(xié)商定立挑戰(zhàn)性目標(biāo)同意完成挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需的支持提出問(wèn)題并 對(duì)業(yè)務(wù)單元的假設(shè)前提提出質(zhì)疑向總經(jīng)理解釋挑戰(zhàn)性目標(biāo)的的影響根據(jù)自己的理由向總 經(jīng)理 提出質(zhì)疑并和其協(xié)商 申請(qǐng)實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需支持示意性輸出輸出kpi 1. . . .kpi nnon kpi. . . . . . .目標(biāo)權(quán)重理由計(jì)算方法x x x

43、. . . .x x xx x x. . . . . . .10%. . . .20%15%. . . . . . .簽字簽字業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)業(yè)績(jī)合同業(yè)績(jī)合同總經(jīng)理總經(jīng)理業(yè)務(wù)部交流模式交流模式總經(jīng)理我理解你存在的問(wèn)題和你的理由，我認(rèn)為你以前提出的差距大多有所減少，但對(duì)與第二條kpi, 我認(rèn)為仍舊“業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)感謝您對(duì)我們問(wèn)題表示理解，對(duì)于第2條kpi,我有了其它完成目標(biāo)的方法我們考慮過(guò)這項(xiàng) kpi 目標(biāo)，我認(rèn)為如果我們是會(huì)完成任務(wù)的?！?7溝通模式溝通模式總經(jīng)理“你認(rèn)為這足以使你達(dá)到關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)1的目標(biāo)值? 我認(rèn)為你應(yīng)該做更多些，比如.”戰(zhàn)略業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)“我同意，但為了做到這些，我

44、需要xx部門(mén)的支持 ”“請(qǐng)注意，你同意的行動(dòng)計(jì)劃將用于你的考評(píng)，以及”財(cái)務(wù)總監(jiān)3d.3d.業(yè)務(wù)部主管應(yīng)建立行動(dòng)計(jì)劃以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)業(yè)務(wù)部主管應(yīng)建立行動(dòng)計(jì)劃以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最終成果最終成果戰(zhàn)略業(yè)務(wù)部kpi 1. . . .年度計(jì)劃實(shí)施安排 活動(dòng)同意支持x x xx x x. . . .2.33.103.155.20. . . .簽字簽字業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理總經(jīng)理行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃角色角色總經(jīng)理總經(jīng)理戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)單元領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)總監(jiān)總監(jiān)了解并測(cè)試業(yè)務(wù)單元的行動(dòng)計(jì)劃是否足以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)如有必要，則調(diào)整計(jì)劃同意行動(dòng)計(jì)劃并簽字收集最終的行動(dòng)計(jì)劃年度計(jì)劃對(duì)每個(gè)目標(biāo)準(zhǔn)備以具體行動(dòng)為基礎(chǔ)的行動(dòng)計(jì)劃調(diào)整行動(dòng)計(jì)劃

45、同意行動(dòng)計(jì)劃并簽字示意性38在業(yè)績(jī)目標(biāo)制定會(huì)后，應(yīng)該簽署業(yè)績(jī)合同在業(yè)績(jī)目標(biāo)制定會(huì)后，應(yīng)該簽署業(yè)績(jī)合同* *業(yè)績(jī)合同業(yè)績(jī)合同 (2001(2001年年) ) 總裁總裁示意性*業(yè)績(jī)合同簽定后, 簽定雙方應(yīng)明確責(zé)任和義務(wù). 雙方都應(yīng)明確如果簽約人達(dá)到目標(biāo), 所應(yīng)得到的回報(bào), 并堅(jiān)持不變.受約人姓名：部門(mén)：職位：合同有效期：受約人簽名：日期：發(fā)約人姓名職位簽名發(fā)約人姓名職位簽名業(yè)績(jī)指標(biāo)類(lèi)型 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（kpi）權(quán)重單位預(yù)算目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo)實(shí)際完成考核分?jǐn)?shù)財(cái)務(wù)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)組織指標(biāo)總公司投資資本回報(bào)率總公司銷(xiāo)售收入總公司利潤(rùn)總公司自由現(xiàn)金流戰(zhàn)略的明確性和遠(yuǎn)見(jiàn)性市場(chǎng)份額品牌價(jià)值組織體系及各項(xiàng)管理和業(yè)務(wù)流程

46、的建立與完善總公司高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與培養(yǎng)2010101515101055萬(wàn)元萬(wàn)元萬(wàn)元總裁39第四步第四步: : 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核進(jìn)行業(yè)績(jī)審核工作工作輸出輸出2. 2. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo)建立業(yè)績(jī)指標(biāo)3. 3. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)4. 4. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核進(jìn)行業(yè)績(jī)審核5. 5. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤并與薪酬掛鉤1. 1. 進(jìn)行診斷進(jìn)行診斷 業(yè)績(jī)報(bào)告 工作計(jì)劃4a. 準(zhǔn)備業(yè)績(jī)報(bào)告4b. 每季度審核業(yè)績(jī)， 討論差距解決辦法4c. 制定修改工作計(jì)劃資料來(lái)源：麥肯錫分析40進(jìn)行業(yè)績(jī)審議的子步驟進(jìn)行業(yè)績(jī)審議的子步驟4a. 4a. 業(yè)績(jī)報(bào)告業(yè)績(jī)報(bào)告 業(yè)績(jī)審議會(huì)議業(yè)績(jī)審議會(huì)議4b. 4b. 進(jìn)行業(yè)

47、績(jī)審議進(jìn)行業(yè)績(jī)審議4c. 4c. 同意新的行動(dòng)計(jì)劃同意新的行動(dòng)計(jì)劃業(yè)績(jī)報(bào)告業(yè)績(jī)報(bào)告業(yè)績(jī)審議業(yè)績(jī)審議行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃建立監(jiān)視系統(tǒng)收集與目標(biāo)相關(guān)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備業(yè)績(jī)報(bào)告針對(duì)業(yè)績(jī)差的領(lǐng)域分析其根本原因制定初步解決方案質(zhì)詢(xún)部門(mén)經(jīng)理完成不好的業(yè)績(jī)目標(biāo)針對(duì)業(yè)績(jī)差的領(lǐng)域確定差距及根本原因通過(guò)討論，制定最終的解決方案制定解決的行動(dòng)計(jì)劃同意行動(dòng)計(jì)劃并執(zhí)行kpi 1kpi 1驅(qū)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力根本原因根本原因及時(shí)生成報(bào)表, 指出問(wèn)題以幫助業(yè)績(jī)監(jiān)視保證足夠的管理人員注意力以解決問(wèn)題在全年都能迅速采取行動(dòng)改正問(wèn)題412 21 14a. 4a. 不同業(yè)績(jī)監(jiān)督報(bào)告可分別起到不同的作用不同業(yè)績(jī)監(jiān)督報(bào)告可分別起到不同的作用 職責(zé)職責(zé) 財(cái)

48、務(wù)部 財(cái)務(wù)部 業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 業(yè)務(wù)部 時(shí)間安排時(shí)間安排 每月月初 每季度（即一月、四月、七月、十月等，開(kāi)會(huì)前一周時(shí)間） 半年（即七月，至少在開(kāi)會(huì)前3天） 目的目的 供總經(jīng)理和業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)傳閱，說(shuō)明公司總體業(yè)績(jī) 可用作持續(xù)的業(yè)績(jī)監(jiān)督 供董事會(huì)、總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)傳閱，以審核公司和業(yè)務(wù)單元進(jìn)度 可用作每季度審核和規(guī)劃 供總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)傳閱，以審核個(gè)人業(yè)績(jī)合同完成情況 可用作個(gè)人業(yè)績(jī)考評(píng)和薪酬發(fā)放依據(jù)報(bào)告報(bào)告每月公司業(yè)績(jī)報(bào)告每季公司和業(yè)務(wù)單元報(bào)告?zhèn)€人半年業(yè)績(jī)總結(jié)3 3424b. 4b. 公司應(yīng)每季度進(jìn)行各業(yè)務(wù)部業(yè)績(jī)審核會(huì)，以公司應(yīng)每季度進(jìn)行各業(yè)務(wù)部業(yè)績(jī)審核會(huì)，以揭示經(jīng)營(yíng)中潛在的問(wèn)題，找出解決問(wèn)題

49、的方法揭示經(jīng)營(yíng)中潛在的問(wèn)題，找出解決問(wèn)題的方法會(huì)議目的：會(huì)議目的：對(duì)前一季度公司及各業(yè)務(wù)部的經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，確保計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，或必要時(shí)修訂計(jì)劃，以適應(yīng)外部市場(chǎng)的變化以事實(shí)為基礎(chǔ)進(jìn)行審核而不是對(duì)個(gè)人的指責(zé)參加人員：參加人員：總經(jīng)理，財(cái)務(wù)總監(jiān)和各個(gè)業(yè)務(wù)部主管; 其他財(cái)務(wù), 會(huì)計(jì), 及人事部相關(guān)人員(列席)時(shí)間：時(shí)間：季度考核：四、七、十月下旬，十二十四小時(shí)年度考核：一月，兩天會(huì)議議程：會(huì)議議程：議題議題財(cái)務(wù)總監(jiān)介紹上季度公司總體目標(biāo)完成情況及主要差距，以及主要差距的來(lái)源每個(gè)業(yè)務(wù)部逐一匯報(bào)上季度的業(yè)績(jī)目標(biāo)完成情況，可能舉措與下一季行動(dòng)計(jì)劃調(diào)整建議總經(jīng)理與其他參加

50、人員逐一對(duì)各業(yè)務(wù)部的業(yè)績(jī)進(jìn)行質(zhì)詢(xún)，以揭示深層次問(wèn)題，并責(zé)成解決財(cái)務(wù)總監(jiān)總結(jié)會(huì)議達(dá)成的需解決的問(wèn)題，明確改進(jìn)目標(biāo)總經(jīng)理總結(jié)，宣布閉會(huì)時(shí)間時(shí)間( (小時(shí)小時(shí)) )0.51.5x43-510.512-1412-14小時(shí)小時(shí)會(huì)議規(guī)則：會(huì)議規(guī)則：考核會(huì)不僅是為了揭示問(wèn)題，解釋說(shuō)明理由，而更旨在共同解決問(wèn)題各業(yè)務(wù)部對(duì)差距的認(rèn)識(shí)及解決方法準(zhǔn)備充分，并準(zhǔn)備相關(guān)圖表434c. 4c. 行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)包括工作及相應(yīng)的支持和資源行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)包括工作及相應(yīng)的支持和資源時(shí)間表 主要活動(dòng) 同意的支持上季度完成情況本季度預(yù)期完成情況職務(wù)職務(wù) 業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)單元: :有效期有效期: :簽署日期：簽署日期：業(yè)績(jī)業(yè)績(jī) 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) 經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)

51、 公司成本與收入之比公司股權(quán)回報(bào)率人員人員優(yōu)秀人才保留率kpi (kpi (舉例舉例) )簽署簽署: : 合同簽署人合同簽署人2001年1月1日至10月31日行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃 (2001(2001年年) ) 總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理無(wú)戰(zhàn)略戰(zhàn)略管理的總資產(chǎn)吸引的資金客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)人均托管資產(chǎn)額目標(biāo)目標(biāo)15%20%2000100295%舉例44按照關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的達(dá)標(biāo)情況可以撰寫(xiě)按照關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的達(dá)標(biāo)情況可以撰寫(xiě)業(yè)績(jī)報(bào)告業(yè)績(jī)報(bào)告關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)報(bào)告關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)報(bào)告 業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部 季度季度年度目標(biāo)年度目標(biāo) 本季完成本季完成年度累計(jì)年度累計(jì)達(dá)成率達(dá)成率評(píng)估評(píng)估股權(quán)回報(bào)率成本與收入比管理的總資產(chǎn)吸引的資金客戶(hù)人均托管

52、資產(chǎn)額優(yōu)秀人才保留率 _業(yè)務(wù)部_季度總體的業(yè)績(jī)完成情況為 (選擇下面之一)令人滿(mǎn)意達(dá)到要求需要改善急待改善_業(yè)務(wù)部本季度的幾個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo)表現(xiàn)良好 (列舉表?yè)P(yáng)指標(biāo)：_業(yè)務(wù)部本季度需要注意的幾個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo)為 (列舉需注意指標(biāo))；其中有些指標(biāo)(列舉)已經(jīng)持續(xù)_個(gè)月未達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，需急切關(guān)注(對(duì)每一個(gè)需注意的關(guān)鍵指標(biāo))與原定目標(biāo)的差距大小，及對(duì)總目標(biāo)的影響造成差距的可能原因業(yè)績(jī)總結(jié)業(yè)績(jī)總結(jié) 業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部 季度季度業(yè)務(wù)部示意1520200010029512251700802.210080125858011010545第五步第五步: : 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤工作工作輸出輸出 評(píng)估最

53、終報(bào)告 薪酬結(jié)構(gòu) 薪酬水平2. 2. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo)建立業(yè)績(jī)指標(biāo)3. 3. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)4. 4. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核進(jìn)行業(yè)績(jī)審核5. 5. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤并與薪酬掛鉤1. 1. 進(jìn)行診斷進(jìn)行診斷5a. 進(jìn)行透明的評(píng)估與 評(píng)級(jí)5b. 將激勵(lì)與業(yè)績(jī)相掛鉤5c. 確定激勵(lì)/薪酬水平5d. 召開(kāi)反饋會(huì)議資料來(lái)源：麥肯錫分析46業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與薪酬相掛鉤的幾個(gè)子流程業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與薪酬相掛鉤的幾個(gè)子流程 * 在年初設(shè)訂業(yè)績(jī)目標(biāo)以使目標(biāo)和激勵(lì)獎(jiǎng)金發(fā)放透明化資料來(lái)源：麥肯錫分析5 5c. c. 進(jìn)行評(píng)估與進(jìn)行評(píng)估與評(píng)級(jí)評(píng)級(jí) 5 5a. a. 將業(yè)績(jī)與薪將業(yè)績(jī)與薪酬相掛鉤酬相掛鉤5d5d. .

54、 進(jìn)行反饋進(jìn)行反饋進(jìn)行關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和能力評(píng)估用加權(quán)業(yè)績(jī)總分作為總體業(yè)績(jī)表現(xiàn)分向被評(píng)估人反饋評(píng)估和薪酬結(jié)果對(duì)需要發(fā)展的領(lǐng)域和提高的機(jī)會(huì)進(jìn)行建議簽署最終評(píng)估結(jié)果kpikpi1234 能力能力12345b5b. . 設(shè)訂薪酬與設(shè)訂薪酬與激勵(lì)水平激勵(lì)水平kpiskpis獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金 能力能力 年度年度提薪提薪制定設(shè)計(jì)原則明確需要使用的激勵(lì)種類(lèi)明確業(yè)績(jī)衡量尺度與薪酬相掛鉤的方案建立基本薪金提高和獎(jiǎng)金與業(yè)績(jī)成就關(guān)系表*在業(yè)績(jī)審核會(huì)議上討論個(gè)人評(píng)估和激勵(lì)問(wèn)題支付薪金與獎(jiǎng)金根據(jù)崗位, 調(diào)節(jié)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和能力評(píng)估的權(quán)重確保業(yè)績(jī)和薪酬的直接掛鉤調(diào)整到市場(chǎng)水平提供改進(jìn)反饋, 以便來(lái)年改進(jìn)工作475a.5a.關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

55、和能力指標(biāo)應(yīng)與薪酬掛鉤關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和能力指標(biāo)應(yīng)與薪酬掛鉤模型模型 1 1kpi獎(jiǎng)金能力工資漲幅模型模型 2 2模型模型 3 3特點(diǎn)特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)/ /缺點(diǎn)缺點(diǎn)kpi獎(jiǎng)金能力工資漲幅kpi獎(jiǎng)金能力工資漲幅48公司可設(shè)計(jì)專(zhuān)有的獎(jiǎng)金模式以鼓勵(lì)公司可設(shè)計(jì)專(zhuān)有的獎(jiǎng)金模式以鼓勵(lì)“超額超額”業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定業(yè)績(jī)的最低標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)員工將盡全力達(dá)到目標(biāo)易于計(jì)算無(wú)限額遞增的激勵(lì)機(jī)制易于計(jì)算鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo)提供差別巨大的激勵(lì)機(jī)制(陰影部分)對(duì)支付額有上限 全額獎(jiǎng)金或一無(wú)所有全額獎(jiǎng)金或一無(wú)所有現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo)100按比率增長(zhǎng)按比率增長(zhǎng)100s- s-曲線曲線基本目標(biāo)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)適用于適用于特點(diǎn)特點(diǎn)如果在年初就顯示這些

56、目標(biāo)肯定無(wú)法達(dá)到，員工的士氣和進(jìn)取心會(huì)挫傷存在不公平的可能性在企業(yè)文化中，懲罰條款是員工業(yè)績(jī)最主要的促進(jìn)因素員工普遍認(rèn)為該目標(biāo)水平是可信的和可以實(shí)現(xiàn)的不存在明確的超額目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo)的激勵(lì)措施沒(méi)有明確的支付上限在企業(yè)文化中，獎(jiǎng)懲 都強(qiáng)調(diào)公平性極少側(cè)重于實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo)難于計(jì)算如果曲線計(jì)算不夠精確，薪酬支付會(huì)超出標(biāo)準(zhǔn) (例如，超額目標(biāo)并不具有挑戰(zhàn)性)企業(yè)文化強(qiáng)調(diào)持續(xù)業(yè)績(jī)改善和超額目標(biāo)對(duì)大多數(shù)員工來(lái)說(shuō)，超額目標(biāo)真正意味著具有挑戰(zhàn)性獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo)示意性49可以設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)激勵(lì)表格，使目標(biāo)和回報(bào)之可以設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)激勵(lì)表格，使目標(biāo)和回報(bào)之間的關(guān)系透明化間的關(guān)系透明化獎(jiǎng)金表格

57、獎(jiǎng)金表格占基本工資能力能力12123kpikpi344150%0%0%0%10%10%10%10%30%30%30%60%60%30%60%60%工資表格工資表格比前一年的提高幅度 能力能力10%注注s曲線示意123430%0%0%0%23%23%23%23%10%10%10%20%20%10%20%20%50業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)激勵(lì)表格還可以用于員工升遷的決策激勵(lì)表格還可以用于員工升遷的決策示意能力能力12123關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)指指標(biāo)標(biāo)344主要帶頭人主要帶頭人提升到高一級(jí)超級(jí)明星超級(jí)明星迅速提升保證足夠的激勵(lì)手段主要帶頭人主要帶頭人提升到高一級(jí)主要帶頭人主要帶頭人準(zhǔn)備下一步提供其它輔導(dǎo)主要帶頭人主要帶

58、頭人準(zhǔn)備下一步提供其它輔導(dǎo)業(yè)務(wù)扎實(shí)業(yè)務(wù)扎實(shí)不動(dòng)準(zhǔn)備下一步業(yè)務(wù)扎實(shí)業(yè)務(wù)扎實(shí)不動(dòng)考慮發(fā)展業(yè)務(wù)扎實(shí)業(yè)務(wù)扎實(shí)不動(dòng)考慮發(fā)展業(yè)務(wù)扎實(shí)業(yè)務(wù)扎實(shí)不動(dòng)提供有針對(duì)性的發(fā)展支持業(yè)績(jī)差業(yè)績(jī)差警告提供有針對(duì)性的發(fā)展支持失敗者失敗者咨詢(xún)退出失敗者失敗者咨詢(xún)退出失敗者失敗者警告咨詢(xún)退出業(yè)績(jī)差業(yè)績(jī)差提供有針對(duì)性的發(fā)展支持業(yè)績(jī)差業(yè)績(jī)差警告提供有針對(duì)性的發(fā)展支持業(yè)績(jī)差業(yè)績(jī)差警告提供有針對(duì)性的發(fā)展支持升遷表升遷表515b. 5b. 將激勵(lì)與業(yè)績(jī)掛鉤將激勵(lì)與業(yè)績(jī)掛鉤 現(xiàn)金薪酬現(xiàn)金薪酬50100150200基本工資基本工資+200%預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金基本工資+100%預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金業(yè)績(jī)合同分?jǐn)?shù)業(yè)績(jī)合同分?jǐn)?shù)如實(shí)際業(yè)績(jī)合同分?jǐn)?shù)高于 140，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)

59、金為預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的二倍如實(shí)際業(yè)績(jī)合同分?jǐn)?shù)低于80，無(wú)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金如實(shí)際業(yè)績(jī)合同分?jǐn)?shù)在80與140 之間，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金=預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金x(1+2.5%x(實(shí)際業(yè)績(jī)合同分?jǐn)?shù)-100)資料來(lái)源：麥肯錫分析525c.5c. 對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)的總體評(píng)估是根據(jù)定量的關(guān)鍵業(yè)對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)的總體評(píng)估是根據(jù)定量的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和定性的能力指標(biāo)的完成情況進(jìn)行的評(píng)估績(jī)指標(biāo)和定性的能力指標(biāo)的完成情況進(jìn)行的評(píng)估定量指標(biāo)的完成情況定量指標(biāo)的完成情況 “ “完成了哪些目標(biāo)完成了哪些目標(biāo)”定性指標(biāo)的完成情況定性指標(biāo)的完成情況 “ “怎樣完成的怎樣完成的” ” 評(píng)估定性指標(biāo)評(píng)估定性指標(biāo) 戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo) 實(shí)施能力 專(zhuān)業(yè)能力 溝通技能 人員培養(yǎng) 價(jià)值觀評(píng)估目

60、標(biāo)評(píng)估目標(biāo) 明確需要提高的能力 與獎(jiǎng)金相掛鉤 與薪酬提高/提升相掛鉤kpiskpis：1.2.3.4.5.定量指標(biāo)定量指標(biāo) 財(cái)務(wù) 運(yùn)營(yíng) 戰(zhàn)略 客戶(hù) 人員 評(píng)估影響評(píng)估影響 明確需要完成的業(yè)務(wù)目標(biāo) 與獎(jiǎng)金相掛鉤= =總體業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估即是定量與定性業(yè)績(jī)指標(biāo)的綜合評(píng)估+ +資料來(lái)源：麥肯錫分析能力指標(biāo)：能力指標(biāo)：領(lǐng)域 優(yōu)秀 良好 一般 較差1.2.3.4.5.年度目標(biāo)年度完成情況評(píng)估53姓名 期限業(yè)績(jī)指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)股權(quán)回報(bào)率利潤(rùn)成本比例管理資產(chǎn)規(guī)模吸引的資本額每位客戶(hù)的平均管理資產(chǎn)額優(yōu)秀人才保留率預(yù)算預(yù)算目標(biāo)目標(biāo)實(shí)際實(shí)際表現(xiàn)表現(xiàn)15%20%2000100295%12% 25% 1700802.2100%目