了解你的競爭對手

1、中智培訓(xùn)SYB 主講:鄭中華 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB學(xué)習(xí)目的 在本次課結(jié)束時，大家能夠：1、知道了解競爭對手的重要意義。2、確定競爭對手的主要特點。 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB 西班牙人愛吃沙丁魚，但沙丁魚非常嬌貴，極不適應(yīng)離開大海后的環(huán)境。當(dāng)漁民把剛捕撈上來的沙丁魚放入魚槽運回碼頭時，用不了多久沙丁魚就會死去。而死掉的沙丁魚味道不好銷量也差，倘若抵港時沙丁魚還是活，活魚的賣價就要比死魚高出數(shù)倍。你能否幫助漁民獲得更多的收入。請你為漁民出個金點子 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB 他們在沙丁魚槽

2、里放進(jìn)了鯰魚，鯰魚是沙丁魚的天敵，當(dāng)魚槽里同時放進(jìn)有沙丁魚和鯰魚時，鯰魚出于天性會不斷地追逐沙丁魚。在鯰魚的追逐下，沙丁魚拼命游動，激發(fā)了其內(nèi)部活動，從而活了下來。這就是“鯰魚效應(yīng)” 。 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB 滅狼護羊 澳大利亞某牧場上狼群出沒，經(jīng)常吞噬牧民的羊。牧民于是求助政府和軍隊將狼群趕盡殺絕。狼沒有了，羊的數(shù)量大增，牧民們非常高興，認(rèn)為預(yù)期的設(shè)想實現(xiàn)了?？墒?，若干年以后，卻發(fā)現(xiàn)羊的繁殖能力大大下降，羊的數(shù)量銳減且體弱多病，羊毛的質(zhì)量也大不如從前。 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB 為什么牧民“滅狼護羊”的結(jié)果只能是“滅

3、羊？” 羊沒有了天敵，沒有了壓力，沒有了競爭對手，喪失了生存的活力。 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB 兩篇故事共同告訴我們一個什么道理？競爭是生存的動力。 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB 在非洲的草原上在非洲的草原上 競爭無處不在，競爭競爭無處不在，競爭帶來壓力，而優(yōu)秀的人才帶來壓力，而優(yōu)秀的人才是在競爭中脫穎而出的！是在競爭中脫穎而出的！ 人無法逃避競爭，只人無法逃避競爭，只能在競爭中成長！能在競爭中成長！ 培養(yǎng)良好的競爭素質(zhì)培養(yǎng)良好的競爭素質(zhì)是最重要的。是最重要的。 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB你創(chuàng)

4、辦的企業(yè)與其它企業(yè)存在著激烈的競爭。你必將與你的競爭對手爭奪顧客。了解其競爭對手的優(yōu)勢、特點和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。 有比較才能有鑒別，通過對企業(yè)競爭者的分析，可以明確自己在同行業(yè)中的位置。 明確本企業(yè)在行業(yè)競爭中的位置，以確定本企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)！ 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB 競爭對手與我們是什么關(guān)系？ 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB鎮(zhèn)中心的繁華街道上，這邊有張三開的羊湯館，那邊是李四開的燒餅鋪。

5、張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?，味道極好，遠(yuǎn)近聞名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂乎?？蓾u漸地，他發(fā)現(xiàn)雖然自己店里也有燒餅出售，但來就餐的人還是愿意到李四的鋪子去買燒餅。 好不容易得了空閑，張三踱進(jìn)李四的鋪子，問其燒餅生意如何。李四答：“托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯，每月能掙2000元吧?！睆埲貋砗?，一直念念不平：“我店中光伙計就有七八個，全店上下忙死忙活，勉強才月賺3000元，而他李四 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB夫妻兩人賣燒餅就能月掙2000元，相比之下，李四賺錢也太輕松了吧?！?氣惱之下，張三定下店規(guī)：“凡進(jìn)店顧客謝絕自帶燒餅!”這下可好，顧客一個個都

6、被氣走，張三的羊湯館生意一落千丈，最終倒閉。張三走了，來了個叫王五的，把店鋪重新裝修，改為餛飩鋪，和對面的李四精誠合作。從此，顧客們吃李四的燒餅，喝王五的餛飩湯，又呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的景象。 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB 在一個郁金香盛開的小村落里。花農(nóng)瑪麗大娘種了一輩子的花，終于培育出一種新品郁金香。此花色澤之艷麗，花冠之碩大，花香之襲人，無不令人贊嘆，堪稱郁金香中的極品。新品郁金香一上市，人們爭相購買，花價也就節(jié)節(jié)攀升?，旣惔竽飿烽_了懷。聽說瑪麗大娘會種特別值錢的郁金香，許多人都登門拜訪，有的人鼓動大娘為新品花申請專利，有人甩出天價要購買新品花的全部種苗，瑪

7、麗大娘一一婉拒了。在一個陽光明媚的春天，大娘把小村里的全部花農(nóng)及眾鄉(xiāng)鄰請到她美麗的花園里，慷慨地送給每戶一小包新品郁金香花籽！她的大方之舉使大家感動得熱淚盈眶。這一年，這種新品郁金香開遍 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB了整個村落，濃郁的花香飄出很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)。小村莊成了超級大花市，外邊的人紛紛來到小村里進(jìn)行鮮花交易，瑪麗大娘帶領(lǐng)全村的花農(nóng)走上了富裕路。她的事跡被當(dāng)?shù)仉娨暸_知道了，記者來采訪瑪麗大娘，問道：“如果您不外贈花籽，憑借新品花壟斷花市，不是可以掙更多的錢嗎?”瑪麗大娘的回答也非常樸實，她說：“這個世界上從來就沒有單獨的贏家。我種的花再好，也要授粉，而蜂蝶總喜歡到

8、鄰居的院子里采花粉。如果鄰家的花不優(yōu)秀，那么時間一長，我的新品花就將慢慢被周圍的花同化而遭到無情的淘汰” 世上沒有單獨的贏家，惟有合作走雙贏之路，才是生存發(fā)展之道。 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB 不要簡單地把競爭對手視為敵人，他們還是共同營造市場的朋友，促進(jìn)自我提高的外在動力，學(xué)習(xí)經(jīng)驗的老師。 不要害怕或逃避競爭，優(yōu)秀的企業(yè)家都是在競爭中邁向成功的！ 競爭其實是在對手的幫助下提高自己的聰明程度，害怕競爭的人已經(jīng)輸給了競爭對手。 試著發(fā)現(xiàn)您與競爭對手的差異，試著發(fā)現(xiàn)什么是競爭對手不能提供而您能做到的東西！也就是努力發(fā)現(xiàn)一個存在的市場，只有您能滿足這個市場的需求，而

9、他人做不到。這就是您最大的生意機會！ 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB 對競爭者分析是評估市場的另一重要內(nèi)容，通過教材十問的形式對競爭者進(jìn)行分析，有利于完善你的企業(yè)構(gòu)思，形成你的競爭優(yōu)勢。 了解競爭對手的：產(chǎn)品或服務(wù)的價格商品或服務(wù)的質(zhì)量如何推銷商品或服務(wù) 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB提供什么樣的額外服務(wù)坐落在地價昂貴還是便宜的地方設(shè)備先進(jìn)與否雇員待遇及培訓(xùn)廣告投放怎樣分銷產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB 除了教材中提示的10項內(nèi)容外，還要了解什么內(nèi)容？ 競爭對手:社會背景、生活方式、經(jīng)濟狀

10、況、員工素質(zhì)、人品及管理能力。 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN（1）通過競爭對手顧客進(jìn)行。（2）通過競爭對手員工進(jìn)行。（3）通過競爭對手供應(yīng)商進(jìn)行。（4）利用行業(yè)渠道或競爭對手親朋。（5）利用親朋好友去了解對手的信息（6）以顧客身份深入到競爭對手內(nèi)部。 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB二、閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（八）： 收集競爭對手的信息 黃亮和李燕采取什么方法了解競爭對手？ 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB 運用SWOT分析法，看競爭對手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和

11、不足表現(xiàn)在哪些方面？ 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB 競爭的原則公平、公正、公開 保持樂觀心情 使用合理手段 不計一時得失 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB 想想： 如何與對手相處？ 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB 1、肯定對方的價值 2、向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí) 3、與對方合作 4、在競爭中壯大自己 5、使用正當(dāng)手段競爭 “三贏”才是真正的好！ 競爭對手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時如何反應(yīng)？ 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB 對競爭對手寬容一點才是明智之舉。 當(dāng)產(chǎn)業(yè)中某一競爭品牌發(fā)生有損榮譽的事件時，但如果不迅速解決，將會殃及其他品牌在內(nèi)的整個行業(yè)！ 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB找出誰是競爭對手描述競爭對手的狀況分析競爭對手的狀況掌握競爭對手的方向洞悉競爭對手戰(zhàn)略意圖引導(dǎo)競爭對手的行動和戰(zhàn)略第一步第五步第四步第三步第二步第六步 中 智 培 訓(xùn) ZHONGZHI PEIXUN中智培訓(xùn)SYB三、完成練習(xí)3確定你的競爭對手并做出