證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策劃方案

1、XX證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策劃方案為了樹立品牌形象，建設(shè)有規(guī)模高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，開拓市場(chǎng)， 逐步擴(kuò)大營(yíng)業(yè)部在XX為中心的南六縣的影響力， 展現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的潛 在活力，開拓并鞏固營(yíng)銷渠道，發(fā)展客戶，增加客戶總量，創(chuàng)造營(yíng)銷 奇跡，特制定以下營(yíng)銷方案。第一部分XX證券營(yíng)業(yè)部戰(zhàn)略定位和細(xì)分一、XX營(yíng)業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定位定位：是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上所處的地位以及客 戶對(duì)于該種產(chǎn)品的重視與偏好程度， 從而確定自己在目標(biāo)市場(chǎng)上適當(dāng) 的營(yíng)銷方略 。定位，是從產(chǎn)品開始，可以是一件商品，一項(xiàng)服務(wù)， 一家公司，一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至于是一個(gè)人，也可能是你自己。定位并不 是要你對(duì)產(chǎn)品做什么事情， 定位是你對(duì)產(chǎn)品在未來(lái)的

2、潛在顧客的腦海 里確定一個(gè)合理的位置， 也就是把產(chǎn)品定位在你未來(lái)潛在顧客的心目 中。定位可以看成是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的一種創(chuàng)造性思維，改變的是名稱、 價(jià)格及包裝，實(shí)際上對(duì)產(chǎn)品則完全沒有改變，所有的改變，基本上是 在作著修飾而已， 其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。 因此在 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域， 證券公司的定位是樹立在投資者心目中優(yōu)秀的經(jīng) 紀(jì)業(yè)務(wù)品牌。結(jié)合XX營(yíng)業(yè)部的實(shí)際情況和公司金泉友 1號(hào)的發(fā)行， 可以考慮為個(gè)人提供證券理財(cái)服務(wù)。二、XX營(yíng)業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的定位是以投資者為中心的， 那么就不可避免的涉及哪 些投資者的問題， 這就需要應(yīng)用經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分。 所謂的證券經(jīng) 紀(jì)

3、業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)投資者不同的需求特點(diǎn)而將市場(chǎng)劃分成不 同投資者群體的過程。每個(gè)需求相似的投資者群體就是一個(gè)細(xì)分市 場(chǎng)，而整個(gè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分后便形成為若干細(xì)分市場(chǎng)。 現(xiàn)在經(jīng)紀(jì)業(yè) 務(wù)市場(chǎng)主要有以下劃分方式：1、按照投資者托管市值或者資金量的大小，可分為大、中、散戶。 這是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中最常用的劃分方法，根據(jù)XX營(yíng)業(yè)部資金劃分： 50萬(wàn)以上的為大戶， 20萬(wàn)-50萬(wàn)的為中戶， 20萬(wàn)以下為散戶。2、按照投資者交易的方式，可分為現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)客戶?，F(xiàn)場(chǎng)客戶是 指到證券營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)來(lái)交易的客戶， 非現(xiàn)場(chǎng)客戶是指通過電話、 網(wǎng)上 交易、無(wú)線通訊等方式進(jìn)行證券交易的客戶。3、按照投資者的交易習(xí)慣，可以分為

4、短線、中線、長(zhǎng)線投資者。短 線客戶的投資周期一般在 1-2周以內(nèi)，中線客戶的投資周期一般在 1-2 個(gè)月以內(nèi)，長(zhǎng)線客戶的投資周期一般在 3 個(gè)月以上。4、按照投資者地理位置，可分為營(yíng)業(yè)部附近客戶、營(yíng)業(yè)部同城其他 客戶和異地客戶。一般營(yíng)業(yè)部附近客戶是指XX的客戶， 異地的客戶 為XX外其他縣的客戶，可以分為寧遠(yuǎn)，藍(lán)山，新田，江華，江永客 戶。（另外還有按照投資者的收入水平， 可分為高收入者、 中等收入者和 低收入者；按照投資者年齡的不同， 一般分為青年、 中年、老年客戶； 根據(jù)投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力，可以分為保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型客戶等 等。每種群體中的客戶又可以分為不同級(jí)別、不同類型，最后注意一

5、般投資者并不是單一型的，因此還需要交叉分類。 ）第二部分XX營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷措施一、銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷 銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷是市場(chǎng)一種創(chuàng)新，讓券商從營(yíng)業(yè)部的坐商走向了市場(chǎng)， 讓單一的營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地， 擴(kuò)張到轄區(qū)所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)， 銀行開發(fā)的客戶 質(zhì)量也相對(duì)比較好。 券商所投入的僅僅是調(diào)撥部分保證金去銀行開立 賬戶，投入少量的通訊費(fèi)用及人員工資。 從開始客戶保證金三方存管 以來(lái)。銀行開始有了存管戶開戶任務(wù)， 銀行更大范圍的開放了券商蹲 點(diǎn)的名額。（唯獨(dú)招商銀行對(duì)進(jìn)駐券商有了一定的限制，他們比其他 商業(yè)銀行更黑，要求券商與其傭金分成，并要求券商是 A 類券商。） 綜合來(lái)開， 銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷的方式得到得市場(chǎng)得認(rèn)可， 也讓各大券

6、商得 到了極大的獲利，此模式已覆蓋了全國(guó)。 為此，我部與銀行關(guān)系須注意以下三點(diǎn)：1、要建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系時(shí)間長(zhǎng)2、管理層要對(duì)銀行公關(guān)關(guān)系的重視。每隔半月或新人報(bào)到之時(shí) 都工有上級(jí)對(duì)銀行關(guān)系的回訪。3、在重要節(jié)日會(huì)送上些禮品。 通常情況下， 禮物費(fèi)用控制在 500 元左右。綜上所述，營(yíng)業(yè)部應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動(dòng)。二、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營(yíng)銷要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng) 有所不同，移動(dòng)、聯(lián)通，僅對(duì)券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的?？稍谄?營(yíng)業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工。通訊商入駐小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，雙方共 同營(yíng)銷。營(yíng)業(yè)部負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送、 通訊商的營(yíng)銷人員兼 職券商的

7、營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。三、社區(qū)營(yíng)銷及技術(shù)服務(wù)站營(yíng)銷可以選擇些人流量比較大， 商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點(diǎn)。 分 工合作，兩人派單，兩人對(duì)有意想客戶進(jìn)行營(yíng)銷說(shuō)明。 在周圍的高 檔寫字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段， 派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場(chǎng)擺臺(tái)促銷，以 登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶， 日常電話跟進(jìn)， 開戶即送精美 禮品一份；這一點(diǎn)可以同過以下方式進(jìn)行。1、一般企業(yè)在銀行都有個(gè)企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的 推薦來(lái)幫本營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)。 他們和企業(yè)有個(gè)很好的交流合作關(guān)系。 對(duì)他 們比較信任。這點(diǎn)要求銀行和本營(yíng)業(yè)部的合作關(guān)系處理好。2、不定期的與企事業(yè)合作：

8、搞投資座談會(huì)股市沙龍等，免費(fèi)開 股東卡，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。四、服務(wù)品牌的營(yíng)銷此營(yíng)銷模式是本人比較推崇的、 比較欣賞的一種模式。 做咱們這 行的遲早是要做回服務(wù)的， 只有打造自己的服務(wù)品牌， 做好客戶的服 務(wù)，你才能在這個(gè)市場(chǎng)是立于不敗之地。為你能提供有效的資訊。能 讓客戶在市場(chǎng)上掙到錢才是王道。（而本營(yíng)業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅(jiān)持組織自己的語(yǔ)言， 堅(jiān)持 每日一到兩條對(duì)大盤的分析， 個(gè)股的推薦等信息。 當(dāng)然這個(gè)還依賴與個(gè)人專業(yè)知識(shí)掌握的多少而論。 ）第三部分 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)業(yè)部團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷一、 以 4C 理論武裝團(tuán)隊(duì)理念致勝可以做些平面的廣告， 讓市場(chǎng)知道就在本營(yíng)業(yè)部就有證券營(yíng)業(yè)部

9、。 正 如猶太經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉立格遜所說(shuō)， 一切都是可以靠借的， 可以借資金、 借人才、借技術(shù)、 借智慧。這個(gè)世界已經(jīng)準(zhǔn)備好了一切你所需要的資 源，你所要做的僅僅是把他們匯集起來(lái)， 運(yùn)用智慧把他們有機(jī)的組合 起來(lái)。1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求。首先要了解、研究、分析投資者的需 要與欲求。2、投資者所愿意支付的成本。首先了解投資者滿足需要與欲求 愿意付出多少錢 （成本 ），。通過對(duì)客戶的溝通了解 （比如針對(duì)資金量大， 且有自己的一套投資理念的客戶， 他是不會(huì)要求你提供的信息， 只是 要求降低成本。反之亦然。3、投資者的便利性。這是本營(yíng)業(yè)部的同事利好。所以首先考慮 顧開戶和交易過程如何給顧客方便， 而不是先考慮

10、銷售渠道的選擇和 策略。4、與消費(fèi)者溝通。 以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通是十分重要的， 通過互動(dòng)、溝通等方式，將營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合，把投資者 和營(yíng)業(yè)部雙方的利益無(wú)形地整合在一起。 實(shí)現(xiàn)客戶資源有效利用： 鼓 勵(lì)客戶經(jīng)理下班后分區(qū)域輪回公司， 給現(xiàn)有名下老客戶、 公司的休眠 客戶及之前轉(zhuǎn)走的客戶打電話，做好售后服務(wù)，進(jìn)行資源再開發(fā)。二、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度速度致勝 在今天的相互影響的市場(chǎng)中， 對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何 控制、制定和實(shí)施計(jì)劃， 而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客 的希望、渴望和需求， 并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)， 滿足顧客的需求。 目前公司多傾向于說(shuō)給顧客聽，而不是聽

11、顧客說(shuō)，反應(yīng)遲鈍，這是不 利于市場(chǎng)發(fā)展的。因此，XX營(yíng)業(yè)部要轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模 式。面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，營(yíng)業(yè) 部建立快速反應(yīng)機(jī)制， 提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。 這樣可最大限度地減 少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務(wù)水平，能夠?qū)?問題快速反應(yīng)并迅速解決。 這是一種營(yíng)業(yè)部、 投資者雙贏的做法。 （每 隔半個(gè)月或股市出現(xiàn)重大問題時(shí)候?qū)蛻舻幕卦L。 將客戶反映的問題 做記錄。根據(jù)問題小組展開討論， 給予客戶問題解決的方法交給股 市沙龍論壇 ）三、大力推行關(guān)系營(yíng)銷人脈致勝。 關(guān)系營(yíng)銷：在營(yíng)業(yè)部與投資者的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境 中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已

12、轉(zhuǎn)變?yōu)榕c投資者建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系， 從交 易變成責(zé)任， 從投資者變成擁躉， 從管理營(yíng)銷組合變成管理和投資者 的互動(dòng)關(guān)系。按二八定律，優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè) 80利潤(rùn)的 20%的那部 分重要顧客建立牢固關(guān)系。 否則把大部分的營(yíng)銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造 公司 20利潤(rùn)的 80的顧客身上， 不但效率低而且是一種浪費(fèi)。 溝 通是建立關(guān)系的重要手段四、回報(bào)是營(yíng)銷的源泉感恩致勝。對(duì)營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為營(yíng)業(yè)部帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。 一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān) 系的必要條件。營(yíng)業(yè)部要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的 回報(bào)。一切營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為投資者創(chuàng)造價(jià)值為目的。同樣對(duì)員工來(lái)說(shuō)，回報(bào)也是對(duì)其工作價(jià)值的肯定。從外部營(yíng)銷到樹立內(nèi)部營(yíng)銷理念。由于員工是客戶的直接接觸 者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來(lái) 貫徹和體現(xiàn)。事實(shí)上，內(nèi)部員工應(yīng)是營(yíng)銷活動(dòng)的首要對(duì)象?！耙拼蛻?，必須首先善待員工”，高度重視內(nèi)部營(yíng)銷。處理好管理者權(quán)威 和員工自主性的關(guān)系。首先，應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識(shí)、共同的價(jià)值理 念和行為