快速消費(fèi)產(chǎn)品高校推廣培訓(xùn)

1、1力度銷售技巧培訓(xùn)力度銷售技巧培訓(xùn)（高?；顒?dòng)）（高?；顒?dòng)） 23小組成立 成員重組 推舉小組長(zhǎng) 小組長(zhǎng)權(quán)利和義務(wù) 小組取名4課堂的紀(jì)律 手機(jī)調(diào)到靜音/振動(dòng)檔課間休息去回電 守時(shí)/準(zhǔn)時(shí)休息后準(zhǔn)時(shí)回來 違反者小懲罰表演節(jié)目樂捐（每次5元錢）5培訓(xùn)師的希望 積極參與 討論（同培訓(xùn)相關(guān)） 發(fā)言 演練 提問 課堂提問 課間提問6讓我們來認(rèn)識(shí)一下彼此 介紹一下你自己（接龍法介紹）我前面的同事叫xxx, 她在xxxx上學(xué)，她是大x的學(xué)生。我叫xxx，在xxxx上學(xué)，我是一名大x的學(xué)生。舉例：我的同學(xué)叫張三，她在上海財(cái)大上學(xué)，她是大二的學(xué)生，曾經(jīng)從事過商場(chǎng)的促銷工作。我叫李四，我在上海商學(xué)院上學(xué)，我是大三的學(xué)

2、生。7基本服務(wù)與溝通技巧基本服務(wù)與溝通技巧第一步、觀察目標(biāo)消費(fèi)者第一步、觀察目標(biāo)消費(fèi)者8第一步：觀察目標(biāo)消費(fèi)者第一步：觀察目標(biāo)消費(fèi)者 對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行觀察性別 （男/女）穿著 （時(shí)尚/隨便/講究）神態(tài) （急躁/悠閑）行動(dòng) （快/慢）在觀看哪些活動(dòng)節(jié)目/游戲9第一步：觀察目標(biāo)消費(fèi)者第一步：觀察目標(biāo)消費(fèi)者 對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者作出初步的判斷是不是目標(biāo)消費(fèi)者？有沒有可能/意向參與本活動(dòng)？10第一步：觀察目標(biāo)消費(fèi)者第一步：觀察目標(biāo)消費(fèi)者 尋找最佳接近時(shí)機(jī)，當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者：長(zhǎng)時(shí)間凝視某一節(jié)目/游戲時(shí)與朋友談?wù)摃r(shí)尋求促銷員幫助時(shí)路過之后又折回來11基本服務(wù)與溝通技巧基本服務(wù)與溝通技巧第二步、招呼消費(fèi)者第二步、招呼消

3、費(fèi)者12第二步：招呼消費(fèi)者第二步：招呼消費(fèi)者 微笑p自然的微笑p職業(yè)化的微笑 自然地招呼顧客同學(xué)您好,歡迎參加xx活動(dòng)！13基本服務(wù)與溝通技巧基本服務(wù)與溝通技巧第三步、了解需求第三步、了解需求14第三步：了解需求第三步：了解需求 了解需求的兩個(gè)途徑 目測(cè)判斷法 詢問法 詢問是最重要的手段 在觀察消費(fèi)者階段已有了初步判斷，而詢問可以驗(yàn)證判斷 了解消費(fèi)者真正需求。15第三步：了解需求第三步：了解需求 如何問問題？開放式問題： 您想?yún)⒓幽膫€(gè)環(huán)節(jié)的游戲？封閉式問題（兩個(gè)答案必?fù)?jù)其一）： 您之前是否看到過我們活動(dòng)的信息？探索式問題（問原因）： 為什么您不喜歡這個(gè)游戲呢？16第三步：了解需求第三步：了解需

4、求注意： 提問的問題本身要恰當(dāng) 提問的次序和方式要恰當(dāng) 不要隨意打斷消費(fèi)者的談話，要認(rèn)真傾聽17第三步：了解需求第三步：了解需求邊問邊聽，聽話聽音： 我隨便看看 我參加了學(xué)校環(huán)保社的 我是學(xué)設(shè)計(jì)的 我有同學(xué)喜歡做這些手工的18基本服務(wù)與溝通技巧基本服務(wù)與溝通技巧第四步、介紹活動(dòng)信息第四步、介紹活動(dòng)信息19第四步：介紹活動(dòng)信息第四步：介紹活動(dòng)信息特點(diǎn)是指活動(dòng)的信息.利益是指當(dāng)消費(fèi)者參與活動(dòng)后所得到的好處，這些好處是源自活動(dòng), 從而使消費(fèi)者在參與時(shí)，獲得的利益證明提供證據(jù)來表明活動(dòng)的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)20第四步：介紹活動(dòng)信息第四步：介紹活動(dòng)信息 舉例:可口可樂校園活動(dòng) 特點(diǎn)： 與世博局共同舉辦的環(huán)保創(chuàng)意大

5、賽 利益： 上海世博會(huì)事務(wù)協(xié)調(diào)局頒發(fā)的“世博城市之星”榮譽(yù)證書； “可口可樂”提供的價(jià)值人民幣2010元的開園期間游覽世博園區(qū)的旅游禮包； 有機(jī)會(huì)在“可口可樂”世博企業(yè)館中展現(xiàn)你的環(huán)保創(chuàng)意； 有機(jī)會(huì)獲得在“可口可樂”世博企業(yè)館的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。 證明： 2009年5月1日，上海世博會(huì)進(jìn)入一周年倒計(jì)時(shí)?？煽诳蓸饭緮y手體育明星姚明、劉翔，演藝明星林俊杰、張韶涵及超人氣組合飛輪海等，于4月28日舉辦盛大新聞發(fā)布會(huì)。21第四步：介紹活動(dòng)信息 要點(diǎn):最重要的是把活動(dòng)的利益點(diǎn)講清楚！讓消費(fèi)者了解活動(dòng)價(jià)值讓消費(fèi)者感覺促銷員的專業(yè)性按照標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)進(jìn)行介紹22第四步：介紹活動(dòng)信息第四步：介紹活動(dòng)信息 切忌:表現(xiàn)不耐煩

6、或者不理會(huì)顧客的疑問,喋喋不休漫無目的機(jī)械式的介紹避免使用專用名詞,令消費(fèi)者不明白 鹽？鹽？. .氯化鈉氯化鈉.23基本服務(wù)與溝通技巧基本服務(wù)與溝通技巧第五步、回答問題第五步、回答問題/處理異議處理異議24第五步：回答問題第五步：回答問題/ /處理異議處理異議 問題：消費(fèi)者在你介紹活動(dòng)信息過程中，對(duì)活動(dòng)會(huì)提出一些疑問。 異議：消費(fèi)者對(duì)促銷員的介紹持有不同意見。25第五步：回答問題/處理異議 如果回答問題和處理異議？ 第一：傾聽第一：傾聽 傾聽是回答問題和處理異議的基礎(chǔ) 傾聽是溝通的基礎(chǔ) 鑼鼓聽聲，聽話聽音聽聽26第五步：回答問題第五步：回答問題/ /處理異議處理異議 用耳聽見 目光接觸點(diǎn)頭“嗯

7、是噢”面部表情不要輕易打斷不要隨意猜測(cè)不要搶話頭不要充耳不聞不要選擇性傾聽 用腦聽清（重復(fù)復(fù)述提問）您的意思是，對(duì)嗎？您是說，是不是？ 用心聽懂 （換位思考理解萬歲?。┰噲D分析顧客提出異議的深層原因27第五步：回答問題第五步：回答問題/ /處理異議處理異議 第二：迅速提供滿意的解釋28第五步：回答問題第五步：回答問題/ /處理異議處理異議 切忌：同消費(fèi)者發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)讓消費(fèi)者難堪認(rèn)為消費(fèi)者無知,而藐視消費(fèi)者不耐煩,強(qiáng)迫消費(fèi)者接受你的觀點(diǎn)29基本服務(wù)與溝通技巧基本服務(wù)與溝通技巧第六步、成功邀請(qǐng)參與活動(dòng)第六步、成功邀請(qǐng)參與活動(dòng)30第六步、成功邀請(qǐng)參與活動(dòng)第六步、成功邀請(qǐng)參與活動(dòng) 注意:切忌強(qiáng)迫消費(fèi)者參與活動(dòng)切忌表示不耐煩 技巧： 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)活動(dòng)給消費(fèi)者帶來的好處 直接要求消費(fèi)者參與31基本服務(wù)與溝通技巧基本服務(wù)與溝通技巧第七步、禮貌送別第七步、禮貌送別32第七步：禮貌送別第七步：禮貌送別 微笑 語言技巧:有什么問題,您可以撥打我們活動(dòng)免費(fèi)咨詢400電話謝謝,再見! 做好最后一步，帶來更多參與者 成為消費(fèi)者的朋友33附：本項(xiàng)目一線人員工資說