四川綿陽(yáng)長(zhǎng)虹國(guó)際城全年?duì)I銷(xiāo)推廣策略73頁(yè)

1、目 標(biāo)根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)，2012年回款金額為89,998萬(wàn)元一期回款要求76，197萬(wàn)元，二、三期回款13,801萬(wàn)元，整體一期承擔(dān)著最重要的回款任務(wù)p 2根據(jù)一期產(chǎn)品存貨（約為9.6億），住宅及商鋪將承擔(dān)著重要的回現(xiàn)目標(biāo)，并且因拆遷戶(hù)選房，回現(xiàn)壓力將主要轉(zhuǎn)移至商鋪銷(xiāo)售。p 3工 作核心工作盤(pán)點(diǎn)description of the contents盤(pán)點(diǎn)策略p 4目 錄11234存量產(chǎn)品分析客戶(hù)群體對(duì)標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道、策略附：市場(chǎng)宏觀環(huán)境策略盤(pán)點(diǎn)p 5區(qū)間面積戶(hù)型分布樓座規(guī)模剩余去化率套數(shù)比面積面積比100以下77.81兩室兩廳一衛(wèi)20#二居戶(hù)型總套數(shù)768.4%41.3%544.6734.3%77.

2、98兩室兩廳一衛(wèi)19#413197.1877.96兩室兩廳一衛(wèi)21#3233.8881.40兩室兩廳一衛(wèi)20#141139.681.58兩室兩廳一衛(wèi)19#342773.7281.57兩室兩廳一衛(wèi)21#171386.6985.92兩室兩廳一衛(wèi)18#201718.485.99兩室兩廳一衛(wèi)13#272321.7386.41兩室兩廳一衛(wèi)17#186.4186.75兩室兩廳一衛(wèi)16#434786.82兩室兩廳一衛(wèi)14#4347.2887.00兩室兩廳一衛(wèi)15#302610小計(jì)64020231.6%16706.56101-102101.89三室兩廳一衛(wèi)19#小三居戶(hù)型總套數(shù)3658.3%16.4%3668

3、.0416.7%101.88三室兩廳一衛(wèi)21#151528.2101.67三室兩廳一衛(wèi)20#292948.43小計(jì)1928041.88%8144.67114-122115三室兩廳兩衛(wèi)13#大三居總套數(shù)5646.1%42.3%644049%115.11三室兩廳兩衛(wèi)14#151726.65113.42三室兩廳兩衛(wèi)18#111247.62115.35 三室兩廳兩衛(wèi)15#252883.75115.40三室兩廳兩衛(wèi)17#596808.6114.50三室兩廳兩衛(wèi)16#262977121.35三室兩廳兩衛(wèi)14#3364.05121.59三室兩廳兩衛(wèi)15#91094.31120.62三室兩廳兩衛(wèi)16#3361

4、.86小計(jì)38420753.9%23903.84總計(jì)121648959.8%100%48755.07100%一期產(chǎn)品戶(hù)型梯度小，去化程度為：2房（68%）小3房（58%）大3房（46%）p 6p 7一期北房源去化情況（截止2.19）n兩房中去化最快為e戶(hù)型，其單價(jià)在兩房中最便宜；去化較快的還有c戶(hù)型，臨步行街，面積最小，且戶(hù)型采光通風(fēng)狀況佳；戶(hù)型設(shè)計(jì)方正科學(xué)。兩房中去化最慢為f戶(hù)型，因單價(jià)偏高，并且客廳面積較e戶(hù)型略小。n三房中去化最快的是h戶(hù)型（不計(jì)拆遷戶(hù)的去化率為67%），因其戶(hù)型方正，有可變空間。去化最慢是d戶(hù)型：位于13及17號(hào)樓的夾角位置，視野不開(kāi)闊，戶(hù)型設(shè)計(jì)不佳。去化較慢的還有g(shù)戶(hù)

5、型。（截止2.28）一期北住宅戶(hù)型去化情況戶(hù)型拆遷戶(hù)已售存貨去化率戶(hù)型面積總套數(shù) 套數(shù)套數(shù)面積 總價(jià)（萬(wàn)元） 單價(jià)（元/）套數(shù)兩室兩廳c77.81-77.9619214010，985.457,42667605173%b81.4-81.5719212710，432.166,87265886566%e86.411281008，539.475,48764262878%f85.92-86.821281695，975.34,12469025855%小計(jì)77.81-86.82640143635，932.3823,910665420368%三室兩廳a101.16-101.88192410810，874.21

6、7,26766838058%g113.42-115.11128515，833.143,87666447740%d115.04128131，495.2938627611510%h119.57-121.35128278610，377.297,08468261588%小計(jì)101.16-121.355763125828，580.2419,165670628750%合計(jì)12163269464512.6243,075667748960%ceh戶(hù)型去化較好，主要是總價(jià)較低、戶(hù)型方正1313幢幢2012022032043013023033044014024034045015025035046016026036

7、047017027037048018028038049019029039041001100210031004110111021103110412011202120312041301130213031304140114021403140415011502150315041601160216031604170117021703170418011802180318041901190219031904200120022003200421012102210321042201220222032204230123022303230424012402240324042501250225032504260126

8、02260326042701270227032704280128022803280429012902290329043001300230033004310131023103310432013202320332043301330233033304113-12279-891414棟棟2012022033013023034014024035015025036016026037017027038018028039019029031001100210031101110211031201120212031301130213031401140214031501150215031601160216031701

9、170217031801180218031901190219032001200220032101210221032201220222032301230223032401240224032501250225032601260226032701270227032801280228032901290229033001300230033101310231033201320232033301330233031515棟棟2012022033013023034014024035015025036016026037017027038018028039019029031001100210031101110211

10、031201120212031301130213031401140214031501150215031601160216031701170217031801180218031901190219032001200220032101210221032201220222032301230223032401240224032501250225032601260226032701270227032801280228032901290229033001300230033101310231033201320232033301330233031616棟棟2012022033013023034014024035

11、015025036016026037017027038018028039019029031001100210031101110211031201120212031301130213031401140214031501150215031601160216031701170217031801180218031901190219032001200220032101210221032201220222032301230223032401240224032501250225032601260226032701270227032801280228032901290229033001300230033101

12、310231033201320232033301330233031717棟棟2012022032043013023033044014024034045015025035046016026036047017027037048018028038049019029039041001100210031004110111021103110412011202120312041301130213031304140114021403140415011502150315041601160216031604170117021703170418011802180318041901190219031904200120

13、02200320042101210221032104220122022203220423012302230323042401240224032404250125022503250426012602260326042701270227032704280128022803280429012902290329043001300230033004310131023103310432013202320332043301330233033304100-10213棟14棟15棟16棟17棟規(guī)模剩余比率規(guī)模剩余比率規(guī)模剩余比率規(guī)模剩余比率規(guī)模剩余比率總戶(hù)數(shù)1288364.84%962222.92%966466

14、.67%963334.38%1286046.88%79-89642742.19%32412.50%323093.75%32412.50%6411.56%113-122645687.50%641828.13%643453.13%642945.31%645992.19%住宅樓棟去化分析住宅樓棟去化分析p 81818棟棟2012022033013023034014024035015025036016026037017027038018028039019029031001100210031101110211031201120212031301130213031401140214031501150215

15、031601160216031701170217031801180218031901190219032001200220032101210221032201220222032301230223032401240224032501250225032601260226032701270227032801280228032901290229033001300230033101310231033201320232033301330233031919棟棟2012022032042052063013023033043053064014024034044054065015025035045055066016

16、026036046056067017027037047057068018028038048058069019029039049059061001100210031004100510061101110211031104110511061201120212031204120512061301130213031304130513061401140214031404140514061501150215031504150515061601160216031604160516061701170217031704170517061801180218031804180518061901190219031904

17、190519062001200220032004200520062101210221032104210521062201220222032204220522062301230223032304230523062401240224032404240524062501250225032504250525062601260226032604260526062701270227032704270527062801280228032804280528062901290229032904290529063001300230033004300530063101310231033104310531063201

18、320232033204320532063301330233033304330533062020棟棟2012022032042052063013023033043053064014024034044054065015025035045055066016026036046056067017027037047057068018028038048058069019029039049059061001100210031004100510061101110211031104110511061201120212031204120512061301130213031304130513061401140214

19、031404140514061501150215031504150515061601160216031604160516061701170217031704170517061801180218031804180518061901190219031904190519062001200220032004200520062101210221032104210521062201220222032204220522062301230223032304230523062401240224032404240524062501250225032504250525062601260226032604260526

20、062701270227032704270527062801280228032804280528062901290229032904290529063001300230033004300530063101310231033104310531063201320232033204320532063301330233033304330533062121棟棟2012022032042052063013023033043053064014024034044054065015025035045055066016026036046056067017027037047057068018028038048058

21、069019029039049059061001100210031004100510061101110211031104110511061201120212031204120512061301130213031304130513061401140214031404140514061501150215031504150515061601160216031604160516061701170217031704170517061801180218031804180518061901190219031904190519062001200220032004200520062101210221032104

22、21052106220122022203220422052206230123022303230423052306240124022403240424052406250125022503250425052506260126022603260426052606270127022703270427052706280128022803280428052806290129022903290429052906300130023003300430053006310131023103310431053106320132023203320432053206330133023303330433053306113-

23、12279-89100-10218棟19棟20棟21棟規(guī)模剩余比率規(guī)模剩余比率規(guī)模剩余比率規(guī)模剩余比率總戶(hù)數(shù)963132.29%19211157.81%1925026.04%1923518.23%79-89322062.50%1287558.59%1282116.41%1281511.72%101-1020643656.25%642945.31%642031.25%113-122641117.19%00013#、15#、19#去化率較低（二批次開(kāi)盤(pán)11.6.18），21#、20#去化較好（臨步行街，小戶(hù)型居多）；13#d戶(hù)型（115，戶(hù)型不方正、餐廳較小）、15#h戶(hù)型（121，總價(jià)偏高）、f

24、戶(hù)型（87因單價(jià)偏高，并且客廳面積較熱銷(xiāo)e戶(hù)型略?。┑纫蛩赜绊懥藰菞澱w去化。p 9存量房源一覽表存量房源一覽表商業(yè)商業(yè)21#底商去化最好，總?cè)セ钠骄山幻娣e為53.23，14-18#（二批次）暫時(shí)銷(xiāo)控。前期通過(guò)帶租約銷(xiāo)售宣傳，一批次整體去化為31.4%（含建行751.16），存貨由于面積偏大（60以上將近40%），在一定程度上影響了進(jìn)一步的去化。一批次一批次p 10soho整體去化率為35%，產(chǎn)品屬性影響了居住需求的滿(mǎn)足，同時(shí)整單銷(xiāo)售也進(jìn)展緩慢；去化較慢戶(hù)型是b1b2b3，位于2單元的轉(zhuǎn)角處，昭示性不強(qiáng)，采光也較差，戶(hù)型偏大，同時(shí)客戶(hù)對(duì)2單元隔板自己施工存在疑慮。存量房源一覽表存量房源一覽

25、表sohosohop 11 車(chē)位從11.12.29開(kāi)盤(pán)來(lái)，總體去化率僅為27.54%，負(fù)一層去化高于負(fù)二層； 原因：一期北未交房，人氣不足； 負(fù)一層方便停車(chē)、使用，使得去化率高于負(fù)二層；且負(fù)一層14萬(wàn)/個(gè)，負(fù)二層13萬(wàn)/個(gè)，價(jià)差較小，客戶(hù)優(yōu)選負(fù)一層存量房源一覽表存量房源一覽表車(chē)位車(chē)位p 12近期客戶(hù)各類(lèi)產(chǎn)品來(lái)訪量分析近期客戶(hù)各類(lèi)產(chǎn)品來(lái)訪量分析 2.1-2.25共來(lái)訪客戶(hù)173組，其中住宅需求的占54%，其次是商業(yè)與soho需求，車(chē)位都是老客戶(hù)需求。p 13產(chǎn)品小結(jié)產(chǎn)品小結(jié)產(chǎn)品方面：剩余存貨主要受總價(jià)高、戶(hù)型劣勢(shì)、位置等因素影響滯銷(xiāo)；大單（soho與商業(yè)）銷(xiāo)售進(jìn)展比較緩慢；前期商業(yè)銷(xiāo)售主要得益于

26、小面積，總價(jià)在100萬(wàn)的需求比較多，而后續(xù)存貨總價(jià)基本在150萬(wàn)以上，對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力有一定沖擊；客戶(hù)反饋：住宅：受宏觀調(diào)控影響，市場(chǎng)政策還不明朗，客戶(hù)（投資類(lèi)）觀望還比較濃厚，但客戶(hù)較認(rèn)可項(xiàng)目的地段與規(guī)模，較易接受總價(jià)低的產(chǎn)品（容易與大都會(huì)與躍進(jìn)路1958對(duì)比）；商業(yè)：商業(yè)氛圍未呈現(xiàn)，投資客信心不足，對(duì)升值前景存在疑慮，同時(shí)同類(lèi)商業(yè)項(xiàng)目較多，選擇余地比較大，比如萬(wàn)達(dá)，富臨東方廣場(chǎng)以及大都會(huì)等，因此客戶(hù)很難做最終的決定；對(duì)存貨面積偏大、戶(hù)型狹長(zhǎng)等也有看法；soho：產(chǎn)品住宅屬性可能得不到滿(mǎn)足，辦公需求的客戶(hù)對(duì)整體商業(yè)氛圍的呈現(xiàn)存在擔(dān)心，同時(shí)諸多客戶(hù)對(duì)2單元隔板的施工“頗有微詞”。p 14目 錄11

27、234存量產(chǎn)品分析客戶(hù)群體對(duì)標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道、策略附：市場(chǎng)宏觀環(huán)境策略盤(pán)點(diǎn)p 15待售產(chǎn)品已定，我們的客戶(hù)在哪里？action1：已成交客戶(hù)特征action2：市場(chǎng)客戶(hù)資源對(duì)標(biāo)p 16n年齡：以36-45歲為主，占比49%；n職業(yè)：以個(gè)體經(jīng)營(yíng)者居多，占比43%，主要集中服裝、超市、貿(mào)易、中介、工程、金融、婚慶等個(gè)體行業(yè)。action1.1：住宅成交客戶(hù)分析p 1775%75%n區(qū)域：以綿陽(yáng)本市為主，占比76%；n置業(yè)目的：以投資為主，占比55%，大多屬于二次置業(yè)；n付款方式：以一次性居多，占比46%，客戶(hù)整體的資金實(shí)力比較雄厚。action1.1：住宅成交客戶(hù)分析p 1875%75%n國(guó)際城客戶(hù)

28、定位： 根據(jù)主力年齡段36-45歲來(lái)看，國(guó)際城客戶(hù)定位于首次改善+再次改善，加之前面分析結(jié)論，客群職業(yè)以個(gè)體經(jīng)營(yíng)者居多，主要集中服裝、超市、貿(mào)易、中介、工程、金融、婚慶等行業(yè)，目的以投資為主。n兩房客戶(hù)定位：首次置業(yè)較多，大多屬于青年之家，以自主為主，投資客也占一定比例；n小三房客戶(hù)定位：以首次改善為主，以青年持家和小太陽(yáng)客戶(hù)為主，兼具部分投資客；n大三房客戶(hù)定位：以再次改善為主，家庭結(jié)構(gòu)以孩子三代和后小太陽(yáng)為主，注重品質(zhì)、舒適，投資意識(shí)也較強(qiáng)。住宅客戶(hù)分析p 19n區(qū)域：以綿陽(yáng)市區(qū)為主，占比80.92%n年齡：以36-45歲為主力客戶(hù)年齡，占比47.33%n職業(yè)：個(gè)體經(jīng)營(yíng)者占多數(shù)，達(dá)到了74

29、%n目的：投資客居多，占比80.92%，自住需求最少，只有8組。action1.2： soho成交客戶(hù)分析市區(qū)投資型客戶(hù)為主p 2075%75%75%75%n次數(shù)：以二次購(gòu)房經(jīng)歷為主，占比46%n付款：以一次性付款為主，占比53%nsoho客戶(hù)定位總結(jié)： 35-45歲的客戶(hù)群為soho的黃金客戶(hù)群，該類(lèi)客戶(hù)群家庭處于滿(mǎn)巢期，且從置業(yè)目的的分析結(jié)果來(lái)看，這類(lèi)客戶(hù)購(gòu)房的主要目的為投資，因此會(huì)更加關(guān)注產(chǎn)品的升值空間；綿陽(yáng)本市的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者是核心購(gòu)買(mǎi)群，這類(lèi)客戶(hù)群大多屬于事業(yè)有成型，具有較強(qiáng)的支付能力，對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)于較其他客戶(hù)群低，相對(duì)于價(jià)格更加關(guān)注品質(zhì)與潛力。soho成交客戶(hù)分析：多次置業(yè)經(jīng)歷，

30、支付能力較強(qiáng)p 2175%75%n年齡：以36-45歲為主力客戶(hù)年齡，占比52%n職業(yè)：以個(gè)體經(jīng)營(yíng)者居多，占比75%n區(qū)域：以綿陽(yáng)市區(qū)客戶(hù)為主，占比多大60%n付款方式：以一次性為主，占比60%，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力較高，且主要以投資為主，自營(yíng)置業(yè)3-4組。action1.3： 商鋪成交客戶(hù)分析主要為綿陽(yáng)市城區(qū)個(gè)體、中年群體，認(rèn)同項(xiàng)目的地段規(guī)模、配套，理性，有主見(jiàn)，決策受圈層影響較大；目的主要以投資為主，大部分已簽訂返祖（除2組和建行），重要關(guān)注升值潛力p 2275%75%75%75%p p 2323項(xiàng) 目經(jīng) 濟(jì) 指 標(biāo)客群定位富臨東方廣場(chǎng)指標(biāo)：總建面20萬(wàn)m2，2199戶(hù)；商業(yè)約2.8萬(wàn)m2；優(yōu)勢(shì)：市

31、中心，交通便利；周邊配套成熟；臨江；劣勢(shì)：位于東方紅橋頭，環(huán)境嘈雜，居住舒適度低市區(qū)私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體等再次改善、投資客居多萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)指標(biāo)：約113畝，總建面45萬(wàn)平米，商業(yè)16萬(wàn)平米。住宅面積區(qū)間為88-128，約1300戶(hù)，公寓面積區(qū)間為50左右；優(yōu)勢(shì)：集影院、住宅、公寓和商務(wù)酒店于一體；劣勢(shì)：項(xiàng)目位置未臨主干道，離市中心較遠(yuǎn)；自有客戶(hù)，市區(qū)及周邊投資客較多富臨大都會(huì)指標(biāo)：一期住宅約21萬(wàn)m2，2400余戶(hù)；商業(yè)4.3萬(wàn)m2；公寓2.6萬(wàn)m2；優(yōu)勢(shì)：地段優(yōu)越、配套齊全、戶(hù)型緊湊實(shí)用；劣勢(shì)：容積率偏高，影響項(xiàng)目品質(zhì)感；產(chǎn)品戶(hù)型、朝向較差本地個(gè)體戶(hù)、私營(yíng)企業(yè)者的投資客居多躍進(jìn)路1958指標(biāo)：總建面5

32、8萬(wàn)；共約5000戶(hù)。分三期開(kāi)發(fā)。一期住宅面積142901平方米, 商業(yè)面積18644平方米；優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目西側(cè)臨躍進(jìn)北路，交通便利；劣勢(shì)：遠(yuǎn)離核心商圈；項(xiàng)目周邊配套缺乏，周邊環(huán)境一般市區(qū)及郊縣首次及改善型居多，職業(yè)以個(gè)體、企業(yè)職員居多分析：n可以看到四個(gè)競(jìng)品項(xiàng)目，投資類(lèi)客群是較多，與國(guó)際城主力客戶(hù)群形成直接競(jìng)爭(zhēng)；n從客戶(hù)區(qū)域來(lái)看，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)外地客戶(hù)較多，異于其它項(xiàng)目（包括國(guó)際城）；n總體來(lái)看，競(jìng)品項(xiàng)目的客戶(hù)群是與國(guó)際城主力客戶(hù)群差異不太大。以上統(tǒng)計(jì)根據(jù)踩盤(pán)咨詢(xún)、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)以及銷(xiāo)售人員了解。 附：競(jìng)品項(xiàng)目客群定位p 23客戶(hù)類(lèi)型行為特征置業(yè)特征精品占有型客戶(hù)生活享受型客戶(hù)價(jià)值投資型客戶(hù)極強(qiáng)占有欲，行為

33、強(qiáng)勢(shì)，喜好高端產(chǎn)品追求最好的產(chǎn)品、最好的園林環(huán)境以及完善的配套享受生活，追求時(shí)尚、愛(ài)面子追求品質(zhì)優(yōu)良，具有良好口碑的樓盤(pán)追求更好的物質(zhì)享受，注重投資回報(bào)追求舒適的居住感受、創(chuàng)新的居住產(chǎn)品、高投資價(jià)值追求可支付的總價(jià)，便利的公共交通無(wú)理性投資概念，賭博、從眾心理強(qiáng)追求低價(jià)及基本生活配套置業(yè)關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品、景觀、園林及配套等創(chuàng)新產(chǎn)品、環(huán)境、區(qū)位及投資價(jià)值首次置業(yè)居住升級(jí)拆遷客戶(hù)經(jīng)濟(jì)緊張，對(duì)大件物品采買(mǎi)慎重購(gòu)買(mǎi)物品均追求高性?xún)r(jià)比追求總價(jià)控制，更多居住空間，良好的公共交通價(jià)格、戶(hù)型設(shè)計(jì)、公共交通實(shí)用型客戶(hù)1234產(chǎn)品形式、品牌action2：市場(chǎng)客戶(hù)資源住宅分類(lèi)p 24action2：市場(chǎng)客戶(hù)資源1 1、

34、地緣性客戶(hù)、地緣性客戶(hù) - - 周邊個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)周邊個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù) 行政及教育人口行政及教育人口2 2、生活享受型客戶(hù)、生活享受型客戶(hù)- - 市中心資源占有型客戶(hù)市中心資源占有型客戶(hù)3 3、投資客戶(hù)、投資客戶(hù)由于主推產(chǎn)品主要集中在三居類(lèi)及投資類(lèi)產(chǎn)品，目標(biāo)客戶(hù)較純剛性需求客戶(hù)有一定差異，主要分為以下三類(lèi)p 2526就近置房或換房、具有投資心理他們主要在項(xiàng)目附近經(jīng)營(yíng)店面，從事服裝、餐飲、電器等行業(yè)他們與躍進(jìn)路、劍南路原有的大國(guó)企有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系他們一般已婚，年齡在35-45歲，家屬在國(guó)企上班，并工作時(shí)間較長(zhǎng)整體支付能力較強(qiáng)，但有很強(qiáng)的投資心理，一方面希望滿(mǎn)足近期的居住、換房需要，同時(shí)也是投資計(jì)劃，坐等

35、物業(yè)升值周邊個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù) 他們看似尋常，但實(shí)際支付能力較強(qiáng)，在項(xiàng)目周邊經(jīng)營(yíng)服裝、電器、餐飲等店面，生活也主要集中在區(qū)域內(nèi)，有就近居住、換房的需要p 26好面子、重隱私 vs 投資心理他們是這個(gè)區(qū)域的佼佼者，游弋于政府大廳、教育機(jī)構(gòu)他們平均年齡在35歲左右，即將成家或已經(jīng)成家針對(duì)整個(gè)城市，他們屬于準(zhǔn)中產(chǎn)階級(jí)，有固定的收入，及一定的儲(chǔ)蓄置業(yè)背景-因工作地點(diǎn)的變化而產(chǎn)生的置業(yè)動(dòng)機(jī)，自住或投資，關(guān)注產(chǎn)品的舒適性行為特征-作為區(qū)域目前的高收入群體，在意自身地位的體現(xiàn)，因而更關(guān)注項(xiàng)目的品牌與口碑，對(duì)居住環(huán)境、配套設(shè)施的要求較高n教育:全城輻射，主要為周邊中、小學(xué)教師資源、成綿路小學(xué)、五中、二中的中高職稱(chēng)教師

36、n政府機(jī)構(gòu)：位于綿陽(yáng)、高新等市區(qū)政府、企事業(yè)單位，為了便于工作，更傾向在市中心區(qū)域置業(yè)行政及教育人口他們是一群光鮮、受人尊重的高素質(zhì)人群，收入水平較高，具一定的財(cái)富積累，支付能力較強(qiáng)p 27action2：市場(chǎng)客戶(hù)資源住宅客群1 1、地緣性客戶(hù)、地緣性客戶(hù) - - 周邊個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)周邊個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù) 行政及教育人口行政及教育人口2 2、生活享受型客戶(hù)、生活享受型客戶(hù)- - 市中心資源占有型客戶(hù)市中心資源占有型客戶(hù)3 3、投資客戶(hù)、投資客戶(hù)由于主推產(chǎn)品主要集中在三居類(lèi)及投資類(lèi)產(chǎn)品，目標(biāo)客戶(hù)較純剛性需求客戶(hù)有一定差異，主要分為以下三類(lèi)p 2829他們具有積累了一定財(cái)富，支付能力較強(qiáng)，對(duì)價(jià)格不太敏感，他們

37、更多關(guān)注產(chǎn)品形式和社區(qū)居住氛圍，希望有效占有城市資源，并也為子女做打算他們?nèi)胄卸嗄辏嗍切⌒退狡髽I(yè)主或綿陽(yáng)中大國(guó)企（九院、長(zhǎng)虹、九州等）中高層平均年齡40-45歲，均已成家并育有子女在區(qū)域內(nèi)，他們屬于準(zhǔn)財(cái)富階層，每月有不菲收入，具有一定存款及投資項(xiàng)目他們具有多次置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在至少有一套大戶(hù)型住房，平均有2套。他們支付能力強(qiáng)，對(duì)價(jià)格不太敏感對(duì)市中心資源有明顯偏好p 29action2：市場(chǎng)客戶(hù)資源住宅客群1 1、地緣性客戶(hù)、地緣性客戶(hù) - - 周邊個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)周邊個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù) 行政及教育人口行政及教育人口2 2、生活享受型客戶(hù)、生活享受型客戶(hù)- - 市中心資源占有型客戶(hù)市中心資源占有型客戶(hù)3 3、投

38、資客戶(hù)、投資客戶(hù)由于主推產(chǎn)品主要集中在三居類(lèi)及投資類(lèi)產(chǎn)品，目標(biāo)客戶(hù)較純剛性需求客戶(hù)有一定差異，主要分為以下三類(lèi)p 3031財(cái)富特征-他們通過(guò)多年打拚，積攢了大量的資金，精于計(jì)算，只要能達(dá)到預(yù)期利益，價(jià)格不是問(wèn)題他們是多為私企業(yè)主、公司高層或是職業(yè)投資客他們每月有可觀收入，部分是公司營(yíng)運(yùn)帶來(lái)的利益，更多的是投資帶來(lái)的豐厚的回報(bào)他們有極強(qiáng)的人際關(guān)系網(wǎng)，時(shí)刻收羅這各種投資機(jī)會(huì)和風(fēng)向他們有強(qiáng)烈的占有欲，他們?cè)诙嗵幹脴I(yè)，用于保值或等待預(yù)期升值他們最關(guān)注投資回報(bào)率，對(duì)高附加值、創(chuàng)新型產(chǎn)品有較大的偏好在限購(gòu)的背景下，一般將目光投向商鋪和寫(xiě)字樓產(chǎn)品p 31目 錄1234存量產(chǎn)品分析客戶(hù)群體對(duì)標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道、策

39、略附：市場(chǎng)宏觀環(huán)境策略盤(pán)點(diǎn)p 32p p 3333n同：朋友介紹、戶(hù)外廣告與短信等認(rèn)知都占比較高，排序前列；n異：兩者戶(hù)外廣告與朋友介紹占比排序正好相反；世紀(jì)城“營(yíng)銷(xiāo)中心”途徑發(fā)揮了重要作用，而國(guó)際城幾乎沒(méi)有，這說(shuō)明需進(jìn)一步提高國(guó)際城營(yíng)銷(xiāo)中心昭示性的必要性（如增加導(dǎo)視系統(tǒng)、物業(yè)崗?fù)さ膮f(xié)作等）。2011年項(xiàng)目年度認(rèn)知途徑對(duì)比75%75%p p 3434n同：朋友介紹、戶(hù)外廣告與短信等認(rèn)知都占比較高，排序前列；n異：對(duì)比來(lái)訪途徑，盡管?chē)?guó)際城來(lái)訪客戶(hù)途徑戶(hù)外廣告占首位，但成交途徑來(lái)看還是老客戶(hù)介紹“一馬當(dāng)先”，戶(hù)外廣告排名第二，這說(shuō)明客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲還需朋友（老客戶(hù)）來(lái)激發(fā)，價(jià)值還未完全深入“客”

40、心。n國(guó)際城通過(guò)戶(hù)外廣告成交的209組客戶(hù)，其中圍墻途徑成交110組，占比53%，戶(hù)外大牌58組，占比28%，戶(hù)外大牌41組，占比19%。2011項(xiàng)目年度成交途徑對(duì)比75%75%p p 3535v整體來(lái)看，戶(hù)外廣告（含大牌、公交站臺(tái)與圍墻）、短信、網(wǎng)絡(luò)與dm單派發(fā)效果較為明顯，轉(zhuǎn)定率較高；v報(bào)紙費(fèi)用較高，只成交1套；v電視與電臺(tái)花費(fèi)較多，但幾乎沒(méi)有效果。國(guó)際城2011年度媒介費(fèi)用與效果分析75%p p 3636n整體來(lái)看，戶(hù)外廣告明顯（未發(fā)生發(fā)布費(fèi)用）；n報(bào)紙效果好于國(guó)際城,，而且轉(zhuǎn)定率也高（16:1）；n短信、網(wǎng)絡(luò)與dm派發(fā)效果較好；n電視與電臺(tái)未執(zhí)行推廣。世紀(jì)城2011年度媒介費(fèi)用與效果分

41、析75%p p 3737朋友介紹朋友介紹戶(hù)外廣告戶(hù)外廣告媒體廣告媒體廣告n從2011年度項(xiàng)目來(lái)訪與成交量來(lái)看，朋友介紹分別占比第二與第一位；n客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品，培育忠實(shí)客戶(hù)是我們的一貫追求；建議：繼續(xù)加大客帶客宣傳，培育“帶頭大哥”n從2011年度項(xiàng)目來(lái)訪與成交量來(lái)看，戶(hù)外廣告分別占比第一與第二位；n資源包括9座大牌、15座燈箱與商貿(mào)led，占據(jù)綿陽(yáng)主要交通干線，昭示性好；建議： 繼續(xù)沿用 n報(bào)紙：花費(fèi)較高，但效果一般；n電臺(tái)、電視：花費(fèi)頗多，幾乎沒(méi)有效果；n短信：直達(dá)性較好，效果明顯；n網(wǎng)絡(luò)：傳播性較好，有一定效果；ndm派發(fā)：有一定效果；建議：建議重大節(jié)點(diǎn)上報(bào)廣；取消電臺(tái)與電視；沿用網(wǎng)絡(luò)與短信

42、；可采用dm直郵（比派發(fā)更有針對(duì)性） 國(guó)際城2011年媒介渠道小結(jié)p p 3838項(xiàng) 目推廣主題推廣渠道渠道投放比例投放比例圖示富臨東方廣場(chǎng)濱江華宅 財(cái)富中心 媒介：站臺(tái)：項(xiàng)目周邊，臨園干道區(qū)域大牌：入綿干道入口報(bào)廣：成都商報(bào)、晚報(bào)、新報(bào)（常與大都會(huì)聯(lián)合）網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)標(biāo)、新聞宣傳短信：開(kāi)盤(pán)重大節(jié)點(diǎn)大客戶(hù)群發(fā)圍墻：櫥窗形式，分段設(shè)置，突出品質(zhì)活動(dòng)：11.11.4 商業(yè)品鑒會(huì)大牌：55%報(bào)廣：21%網(wǎng)絡(luò)：11%活動(dòng)：6%短信：5%圍墻：2%競(jìng)品項(xiàng)目媒介渠道富臨東方廣場(chǎng)n借鑒：借助大牌、報(bào)廣、主題商業(yè)活動(dòng)造勢(shì)，給客戶(hù)升值信心。n內(nèi)容注重商業(yè)價(jià)值、臨江房宣傳；n渠道上以廣告為主，活動(dòng)較少，分布面也不寬；評(píng)

43、價(jià)：11.10.27晚報(bào)08版75%p p 3939競(jìng)品項(xiàng)目媒介渠道富臨東方廣場(chǎng)項(xiàng) 目推廣主題推廣渠道渠道投放比例投放比例圖示富臨大都會(huì)城市綜合體hopsca媒介：大牌：入綿干道入口公交站臺(tái)：項(xiàng)目周邊，臨園干道區(qū)域報(bào)廣：成都商報(bào)、本地報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)標(biāo)、新聞等電視：重大節(jié)點(diǎn)宣傳圍墻：櫥窗、分段，注重品質(zhì)短信：重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)群發(fā)dm：直郵電梯框架：發(fā)布形象視頻廣告/覆蓋綿陽(yáng)端寫(xiě)字樓銀行合作：銀行深度合作，在銀行寄往信用卡vip客戶(hù)的賬單上展示項(xiàng)目形象高端展示：中高端茶樓、咖啡廳、酒店、按揭銀行、證券等放置項(xiàng)目資料小眾渠道：0816、車(chē)房一月、七彩生活等中高端專(zhuān)業(yè)雜志活動(dòng)：11.10.7 商業(yè)廣場(chǎng)品鑒會(huì)11

44、.10.16 商鋪拍賣(mài)會(huì)大牌：35%站臺(tái)：13%報(bào)廣：11%活動(dòng)：10%網(wǎng)絡(luò)：9%電視：8%圍墻：5%短信：4%圈層：3%雜志：2%競(jìng)品項(xiàng)目媒介渠道富臨大都會(huì)n借鑒：在傳統(tǒng)大眾渠道基礎(chǔ)上深耕小眾與高端渠道，同時(shí)注重商業(yè)價(jià)值渲染。n注重地段、大盤(pán)宣傳，以商業(yè)為核心訴求點(diǎn)；n渠道以戶(hù)外、短信、圍墻、活動(dòng)為主；n以大眾傳媒為主，在全城范圍內(nèi)建立項(xiàng)目形象高度和知曉度；n重點(diǎn)建設(shè)分眾傳播渠道和中高端平臺(tái)，將信息直接傳達(dá)給多層目標(biāo)客戶(hù)群體，深度溝通。評(píng)價(jià)：11.10.27晚報(bào)08版75%項(xiàng) 目推廣主題推廣渠道媒介投放比例投放比例圖示萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)萬(wàn)達(dá)就是城市中心媒介：大牌：入綿干道入口公交站臺(tái)：項(xiàng)目周邊，市中心

45、區(qū)域報(bào)廣：成都商報(bào)、本地報(bào)紙報(bào)欄：項(xiàng)目周邊，市中心網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)標(biāo)、新聞等電視：重大節(jié)點(diǎn)宣傳短信：重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)群發(fā)電梯框架：高端社區(qū)、寫(xiě)字樓高端展示：中高端茶樓、咖啡廳、酒店、按揭銀行、證券、4s店等放置項(xiàng)目資料圍墻：大氣、形象突出小眾渠道：0816、車(chē)房一月、七彩生活等中高端專(zhuān)業(yè)雜志電影院：重大節(jié)點(diǎn)宣傳活動(dòng)：11.4.5 奠基儀式11.8.14 商業(yè)投資論壇11.9.16 攜手閩浙商會(huì)酒會(huì)嘉年華11.12.13“國(guó)際購(gòu)物中心”封頂儀式（預(yù)計(jì)12.10開(kāi)業(yè)）大牌：30%站臺(tái)：23%活動(dòng)：14%報(bào)廣：7%報(bào)欄：6%網(wǎng)絡(luò)：5%電視：4%短信：3%圈層：3%圍墻：2%雜志：2%電影院：1%競(jìng)品項(xiàng)目媒介渠道萬(wàn)達(dá)

46、廣場(chǎng)n借鑒：最大化發(fā)揮廣告轟炸效應(yīng)，同時(shí)做細(xì)渠道，建立立體傳播網(wǎng)絡(luò)。n強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身賣(mài)點(diǎn)、“市中心”、品牌宣傳，直接刺激；n最大范圍的建立傳播渠道，進(jìn)行“立體傳播”，強(qiáng)化廣告效應(yīng)；評(píng)價(jià)：75%p p 4141項(xiàng) 目推廣主題推廣渠道媒介投放比例投放比例圖示躍進(jìn)路1958城市復(fù)興 文化記憶（還原一座城市的美好記憶）媒介：戶(hù)外、機(jī)場(chǎng)大牌：入綿干道入口公交站臺(tái)：項(xiàng)目周邊，市中心區(qū)域報(bào)廣：本地報(bào)紙重大節(jié)點(diǎn)上，如超市、幼兒園入駐網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)標(biāo)、新聞軟文炒作（“我與躍進(jìn)路的故事” 征集等）電視：機(jī)頂盒開(kāi)機(jī)畫(huà)面短信：重大節(jié)點(diǎn)群發(fā)圍墻：展示整體形象活動(dòng)：11.4.27 媒體見(jiàn)面會(huì)11.10.30 少年宮幼教中心簽約儀

47、式11.11.11 沃爾瑪簽約儀式大牌：40%站臺(tái)：35%報(bào)廣：11%網(wǎng)絡(luò)：8%電視：3%短信：2%圍墻：1%競(jìng)品項(xiàng)目媒介渠道躍進(jìn)路1958n借鑒：關(guān)注客戶(hù)對(duì)商業(yè)、教育需求，及時(shí)跟進(jìn)滿(mǎn)足。n注重文化宣傳，以幼教中心、超市入駐等宣傳造勢(shì)，未一直延續(xù)入市所宣傳的“歷史”主題；n渠道以公交站臺(tái)、戶(hù)外大牌、圍墻為主，但聲音較弱，立體傳播網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有建立（如dm派發(fā)、電梯框架等沒(méi)有運(yùn)用）。評(píng)價(jià)：75%p p 4242競(jìng)品項(xiàng)目戶(hù)外廣告點(diǎn)位匯總p p 4343項(xiàng)目戶(hù)外大牌公交站臺(tái)led三面翻國(guó)際城綿江路、綿鹽路、九院、綿三路、綿梓路（到期）、綿安廣路（到期）劍南路、富樂(lè)路、涪城路長(zhǎng)虹商貿(mào)人民公園（到期）躍進(jìn)路1

48、958科委立交橋、園藝山（九州集團(tuán)）、磨家、機(jī)場(chǎng)、南山中學(xué)躍進(jìn)路沿線、臨園口、警鐘街南河路口臨園立交橋無(wú)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)科委立交橋、九院、綿江路、機(jī)場(chǎng)、磨家臨園干道沿線、安昌路與警鐘街部分桃源酒店南湖車(chē)站百盛人民公園大都會(huì)綿江路、磨家10-11年主要集中在臨園干道段，現(xiàn)市中心基本沒(méi)有三匯橋、富臨橋、機(jī)場(chǎng)無(wú)東方廣場(chǎng)綿江路11年主要集中在臨園干道段與劍南路部分，現(xiàn)市中心基本沒(méi)有漢龍橋無(wú)競(jìng)品項(xiàng)目戶(hù)外廣告點(diǎn)位匯總總結(jié)：國(guó)際城總體戶(hù)外資源（含到期）多于其它競(jìng)品樓盤(pán)，分布面也較廣；躍進(jìn)路1958戶(hù)外資源布點(diǎn)也相對(duì)較多，集中在公交站臺(tái)；萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)推廣組合渠道較全；大都會(huì)與東方廣場(chǎng)主要集 中在大牌與led，公交站臺(tái)今年

49、基本不見(jiàn)（降低了推廣費(fèi)用），戶(hù)外大牌也較少。競(jìng)品戶(hù)外廣告實(shí)景圖部分展示三面翻，位置：百盛廣場(chǎng)公交站臺(tái)，位置：成都人民商場(chǎng)大牌，位置：磨家（成綿高速）萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)led，位置：三匯橋1958公交站臺(tái)，位置：南河路口大牌，位置：南山中學(xué)東方廣場(chǎng)大都會(huì)大牌，位置：磨家（成綿高速）大牌，位置：九州體育館公交站臺(tái)，位置：建國(guó)門(mén)競(jìng)品項(xiàng)目媒介渠道借鑒小結(jié)立體傳播網(wǎng)絡(luò)：參照萬(wàn)達(dá)，建立完善、立體的傳播模式，在一定程度上發(fā)揮廣告的轟炸效應(yīng)。 13活動(dòng)：借助有氣勢(shì)、有效果的大商業(yè)活動(dòng)，提升國(guó)際城整體形象，特別是商業(yè)價(jià)值（如萬(wàn)達(dá)的閩浙商會(huì)酒會(huì)、富臨商鋪投資拍賣(mài)、1958少年宮幼教中心簽約等）。分眾傳播渠道：參照大都會(huì)，重

50、點(diǎn)建設(shè)分眾傳播渠道和中高端平臺(tái)，將信息直接傳達(dá)給多層目標(biāo)客戶(hù)群體（如銀行vip客戶(hù)合作）。2競(jìng)品項(xiàng)目媒介渠道綜合建議渠道選擇及整合口碑營(yíng)銷(xiāo)：加大帶客宣傳戶(hù)外廣告：延續(xù)戶(hù)外廣告，但進(jìn)行整合，加大市中心投放力度，取消綿梓路戶(hù)外、鹽亭收費(fèi)站戶(hù)外、綿三路戶(hù)外等；并深化渠道，包括電視、廣播、車(chē)身及重點(diǎn)客戶(hù)的渠道選擇（下周三形成專(zhuān)門(mén)的專(zhuān)題報(bào)告） 降低部分報(bào)廣、電視媒體的選擇，具體建議組合在專(zhuān)題報(bào)告內(nèi)。 繼續(xù)沿用短信、dm、網(wǎng)絡(luò)的推廣渠道目 錄1234存量產(chǎn)品分析客戶(hù)群體對(duì)標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道、策略附：市場(chǎng)宏觀環(huán)境策略盤(pán)點(diǎn)p 47價(jià)值構(gòu)建定義一種面向投資客的語(yǔ)言從“傳統(tǒng)百貨”，到“第四代商業(yè)綜合體”我們有 國(guó)企“

51、長(zhǎng)虹”品牌，堅(jiān)實(shí)務(wù)實(shí)根植綿州“產(chǎn)品 + 配套”雙重價(jià)值的全美詮釋 面向投資客的語(yǔ)言?xún)r(jià)值輸出價(jià)值構(gòu)建超越對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力本項(xiàng)目核心價(jià)值體系價(jià)值細(xì)化超越對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力整盤(pán)區(qū)位優(yōu)勢(shì)：城市核心區(qū)域，良好的交通道路大規(guī)模：100萬(wàn)方，綿陽(yáng)最大綜合型地產(chǎn)項(xiàng)目；住宅、購(gòu)物中心、公寓、酒店、街鋪復(fù)合地產(chǎn)；配套齊全商鋪mall帶動(dòng)，大潤(rùn)發(fā)、萬(wàn)達(dá)主力店進(jìn)駐原有服飾、餐飲、電器零配件等商業(yè)類(lèi)型支撐公寓70年產(chǎn)權(quán)，mall之上5.4m層高loft項(xiàng)目整體形象定位項(xiàng)目屬性項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)提煉項(xiàng)目關(guān)鍵詞核心區(qū)位規(guī)模對(duì)升值力、影響力和領(lǐng)先力的匹配項(xiàng)目帶給客戶(hù)的利益區(qū)位價(jià)值個(gè)盤(pán)價(jià)值客戶(hù)利益需求匹配政府發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、理

52、念，領(lǐng)先市場(chǎng)項(xiàng)目高格調(diào)的商業(yè)氛圍；開(kāi)發(fā)商的品牌實(shí)力；自然環(huán)境與購(gòu)物的完美結(jié)合；公寓產(chǎn)品尊崇感受，身份的象征?？蛻?hù)利益下的物業(yè)定位形象定位城市生活未來(lái)場(chǎng) 產(chǎn)品力梳理形象定位虛實(shí)住宅營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn) 狀營(yíng)銷(xiāo)引爆點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略階段推進(jìn)策略剩余489套，根據(jù)拆遷進(jìn)度，預(yù)計(jì)將有效去化350套左右，剩余存貨散售，但壓力較小爆點(diǎn)式的釋放。分批組合和釋放展示元素，與推售節(jié)奏配合，在3月底圍墻拆除、4月園林展示、4月底入伙、5月繽紛時(shí)代開(kāi)業(yè)、6.30拆遷推進(jìn)，成綿路小學(xué)的簽約形成展示爆點(diǎn)，提升營(yíng)銷(xiāo)效率。圈層營(yíng)銷(xiāo)、渠道營(yíng)銷(xiāo)先清部分樓棟單元散貨（如14棟小戶(hù)型、15棟1單元大戶(hù)型），降低影響。部分滯銷(xiāo)戶(hù)型變相降價(jià)，采用清

53、盤(pán)特惠結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)引爆點(diǎn)、促進(jìn)物業(yè)成交2、3期開(kāi)盤(pán)，組合式營(yíng)銷(xiāo)穩(wěn)穩(wěn)soho營(yíng)銷(xiāo)策略散戶(hù)推廣主題投資價(jià)值增值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略階段推進(jìn)策略 站在mall上的城市公館，代言城市的光榮與夢(mèng)想突出mall價(jià)值、嘗試少量精裝產(chǎn)品提升投資回報(bào)預(yù)期，借鑒新益大廈公寓銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)式酒店，尋找突破口精準(zhǔn)定位，圈定商會(huì)，團(tuán)購(gòu)出擊（如醫(yī)院、泛政府單位等）2#難點(diǎn)戶(hù)型加大促銷(xiāo)積極拓展大單銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)式公寓產(chǎn)品推進(jìn)與落實(shí)（對(duì)位位置較好的3、4#單元）準(zhǔn)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)微電影推廣、5月幕墻完成、圍擋拆除，10月soho入伙商鋪營(yíng)銷(xiāo)策略散戶(hù)推廣主題投資價(jià)值增值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略階段推進(jìn)策略旺鋪東家，大潤(rùn)發(fā)、萬(wàn)達(dá)助力發(fā)達(dá)突出mall價(jià)值延續(xù)返租政策，不斷

54、優(yōu)化產(chǎn)品細(xì)節(jié)適當(dāng)降低售價(jià)精準(zhǔn)定位，圈定商會(huì)（浙江、溫州商會(huì)聯(lián)誼酒會(huì)等）滯銷(xiāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)推進(jìn)提早蓄客，有效實(shí)現(xiàn)二批次解籌積極拓展大單買(mǎi)家增增核心營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)繽紛時(shí)代盛大開(kāi)業(yè) 收高沖量引爆清貨11月12月2月3月4月5月6月7月8月9月10月p 54工程節(jié)點(diǎn)6.20三期基礎(chǔ)開(kāi)工9.21三期達(dá)到預(yù)售條件，拿到預(yù)售證3.20二期基礎(chǔ)開(kāi)工6.21二期達(dá)到預(yù)售條件，拿到預(yù)售證活動(dòng)及推廣排期4月上旬二批商業(yè)開(kāi)盤(pán)6.22二期開(kāi)盤(pán)4.30一期北交房9.22三期開(kāi)盤(pán)重要節(jié)點(diǎn)繽紛時(shí)代開(kāi)業(yè)國(guó)際城.新紀(jì)元春日暖陽(yáng)國(guó)際城.新圈層國(guó)際城.新境界春日暖陽(yáng)以特惠房源為主，后期以繽紛時(shí)代開(kāi)業(yè)帶來(lái)的便利生活配套為契機(jī)，增加客戶(hù)感知價(jià)值，提

55、升至國(guó)際城新紀(jì)元、新圈層及新境界營(yíng)銷(xiāo)主題詳見(jiàn)整合推廣計(jì)劃表（重點(diǎn)：繽紛時(shí)代開(kāi)業(yè)及相關(guān)活動(dòng)、微電影、成綿路小學(xué)簽約）10月soho交房6.30拆遷選房序號(hào)媒體類(lèi)型媒體名稱(chēng)投放形式3月合計(jì) 備注5678911 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 倒計(jì)時(shí)、預(yù)告片發(fā)布首發(fā)+花絮釋放1電視臺(tái) 綿陽(yáng)電視臺(tái)、長(zhǎng)虹電視臺(tái)新聞、訪談、影片播放 2222222222222228視時(shí)間安排多頻次播放2報(bào)紙綿陽(yáng)晚報(bào)軟文配圖 1 13戶(hù)外候車(chē)亭、室內(nèi)大牌、三面翻、圍擋影片上映主畫(huà)面11

56、1111111111111111111214自有媒體led信息發(fā)布11111111111111111111121提示影片上映5長(zhǎng)虹電視賣(mài)場(chǎng)影片播放 1 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 261不間斷輪播6電影院 綿陽(yáng)電影院影片擺放、影片播放 1222222222222227現(xiàn)場(chǎng)擺放影片相關(guān)物料并爭(zhēng)取影片播放7dvd dvd禮品 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 140每天10套禮品贈(zèng)送8網(wǎng)絡(luò)騰訊企業(yè)官方微博信息及時(shí)發(fā)布影片發(fā)布影片預(yù)告片發(fā)布與炒作噱頭釋放（及時(shí)性、實(shí)時(shí)跟進(jìn)）1傳統(tǒng)傳播與病毒式傳播相結(jié)合

57、影片轉(zhuǎn)發(fā)（及時(shí)性、實(shí)時(shí)跟進(jìn)）1本著傳播最大化效果，進(jìn)行多渠道網(wǎng)絡(luò)炒作911新浪官方微博10本地論壇(麻辣社區(qū)、天府社區(qū)、業(yè)主論壇、第四城、大學(xué)論壇)1111四川論壇（大成網(wǎng)、四川吧）1113全國(guó)論壇（天涯、貓撲、百度姚笛吧、姚笛粉絲聚集地笛吧）1114豆瓣、人人1115全國(guó)視頻類(lèi)媒體（土豆、優(yōu)酷）11111111111111111111121多人多次上傳，個(gè)人視頻發(fā)布、轉(zhuǎn)載備注：1、1-8項(xiàng)本地傳統(tǒng)媒體宣傳，萬(wàn)向有和負(fù)責(zé)提供內(nèi)容建議，長(zhǎng)虹置業(yè)執(zhí)行。 2、 網(wǎng)絡(luò)媒體部分萬(wàn)向有和負(fù)責(zé)內(nèi)容策劃與執(zhí)行，長(zhǎng)虹置業(yè)配合紅色標(biāo)注部分的媒體發(fā)布。sns平臺(tái)付費(fèi)草根用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)，客戶(hù)視需要選擇。 微電影換夢(mèng)人生影片

58、首發(fā)整合宣傳排期建議p p 5656客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略：圈層營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)傳播，鎖定核心客戶(hù)群，采用“走出請(qǐng)進(jìn)”的方式。中介公司合作加深雙方溝通，發(fā)揮中介優(yōu)勢(shì)與機(jī)關(guān)企事業(yè)單位聯(lián)動(dòng)采用和機(jī)關(guān)企事業(yè)單位的工會(huì)聯(lián)動(dòng)深耕市場(chǎng)基礎(chǔ)口碑營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)政策優(yōu)惠、電話(huà)回訪、生日祝福等手段培育忠誠(chéng)客戶(hù)郊縣定點(diǎn)推廣針對(duì)大客戶(hù)和拆遷客戶(hù)做分析，制定專(zhuān)項(xiàng)計(jì)劃大客戶(hù)圈定針對(duì)商業(yè)和soho大單，圈定大客戶(hù)，力爭(zhēng)突圍客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略p p 5757充分挖掘合作單位優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源，如合作銀行（按揭銀行）聯(lián)系人、兩項(xiàng)目銀行業(yè)主，提升圈層影響力；與單位合作舉辦客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)，我方提供場(chǎng)地及冠名；現(xiàn)場(chǎng)封閉洗腦環(huán)節(jié)充分深入，通過(guò)幸運(yùn)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)充分?jǐn)嚐岈F(xiàn)場(chǎng)，私

59、家宴環(huán)節(jié)讓人充分體驗(yàn)服務(wù)細(xì)節(jié)品質(zhì)。拓展新形式一：大客戶(hù)資源聯(lián)誼（與建行鉑金卡客戶(hù)等金融、保險(xiǎn)、銀行大客戶(hù)）客戶(hù)聽(tīng)取項(xiàng)目?jī)r(jià)值宣講幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，熱情高漲私家宴客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略p p 5858拓展新形式二：全市巡展，拓廣資源外展場(chǎng)延長(zhǎng)售樓處功能,線下全面鋪開(kāi)提升曝光率；高端商場(chǎng)、社區(qū)；（暫定）1、迎合階段性主題；2、渠道組合，巡展點(diǎn)通過(guò)短信、dm直投、派單、分展場(chǎng)全面重復(fù)覆蓋折頁(yè)、戶(hù)型圖、車(chē)輛、展板、銷(xiāo)售代表（具體數(shù)量視實(shí)際情況而定）商場(chǎng)超市購(gòu)物中心高端社區(qū)休閑廣場(chǎng)p 58客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略p p 5959拓展新形式三：尋找客戶(hù)中的大企業(yè)代表，牽線搭橋（尤其是集團(tuán)內(nèi)部，前期推出了優(yōu)惠政策，后期重點(diǎn)在分析員工數(shù)據(jù)基

60、礎(chǔ)上進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)推廣）利用項(xiàng)目自身老業(yè)主資源，挖掘業(yè)主工作及生活圈，擴(kuò)大宣傳效應(yīng)；置業(yè)顧問(wèn)發(fā)掘種子客戶(hù)，并進(jìn)行定向維系和邀約；客戶(hù)牽線搭橋，進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行推介和拓展；種子客戶(hù)精準(zhǔn)鎖定，全員出擊，全面滲透大企業(yè)圈層?？蛻?hù)營(yíng)銷(xiāo)策略p p 6060展展示示1v跟進(jìn)繽紛時(shí)代廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)，要提前做好步行街廣場(chǎng)展示包裝計(jì)劃：除立體式靜態(tài)包裝外，可考慮引入小型咖啡店、特色小鋪，以精致的沿街?jǐn)[施和場(chǎng)景化的布置來(lái)渲染成熟生活色彩，形成新的展示亮點(diǎn)；v商業(yè)外立面請(qǐng)項(xiàng)目部盡早呈現(xiàn)。展示營(yíng)銷(xiāo)策略p p 6161展展示示2制作專(zhuān)門(mén)展板，展示自營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放以來(lái)，國(guó)際城所舉辦的活動(dòng)照片，讓老業(yè)主回味，讓新客戶(hù)體味國(guó)際城現(xiàn)代、愜意的生