處方藥事業(yè)部工作報告

1、處方藥事業(yè)部工作報告處方藥事業(yè)部工作報告對于中國處方藥行業(yè)來說，是非同尋常的一年；對于我們這支處方藥對于中國處方藥行業(yè)來說，是非同尋常的一年；對于我們這支處方藥隊伍來說，是面對逆境認(rèn)真思索和調(diào)整的一年，也是在復(fù)雜環(huán)境中努力打隊伍來說，是面對逆境認(rèn)真思索和調(diào)整的一年，也是在復(fù)雜環(huán)境中努力打下發(fā)展基礎(chǔ)的一年。下發(fā)展基礎(chǔ)的一年。一路風(fēng)雨，有冷有暖，有淚有笑，我們思索自身的責(zé)任，我們實踐重一路風(fēng)雨，有冷有暖，有淚有笑，我們思索自身的責(zé)任，我們實踐重大的變革，最終，迎來成長的曙光！大的變革，最終，迎來成長的曙光！ 一個公司或個人不能脫離行業(yè)發(fā)展的背景而孤立存在，處方藥行業(yè)發(fā)一個公司或個人不能脫離行業(yè)發(fā)展

2、的背景而孤立存在，處方藥行業(yè)發(fā)生了許多重大事件，體現(xiàn)出不同于以往任何時期的特點。生了許多重大事件，體現(xiàn)出不同于以往任何時期的特點。 一句話總結(jié)行業(yè)大勢：一句話總結(jié)行業(yè)大勢： “ “在醫(yī)改失敗的壓力下，重要監(jiān)管部門在一個年度周期內(nèi)，同時出臺了在醫(yī)改失敗的壓力下，重要監(jiān)管部門在一個年度周期內(nèi)，同時出臺了若干項對處方藥行業(yè)發(fā)展有歷史影響的重大法規(guī)、制度若干項對處方藥行業(yè)發(fā)展有歷史影響的重大法規(guī)、制度”1.1.行業(yè)關(guān)鍵事件行業(yè)關(guān)鍵事件反商業(yè)賄賂反商業(yè)賄賂 掛網(wǎng)掛網(wǎng) 降價降價 中藥針劑監(jiān)管中藥針劑監(jiān)管中央開始重點治理商業(yè)賄賂專項工作。中央開始重點治理商業(yè)賄賂專項工作。3 3月月2828日，日，衛(wèi)生部部長

3、高強在衛(wèi)生部部長高強在全國衛(wèi)生系統(tǒng)會議上講話：全國衛(wèi)生系統(tǒng)會議上講話：“醫(yī)藥購銷領(lǐng)域的商業(yè)賄賂，是今年衛(wèi)生系統(tǒng)醫(yī)藥購銷領(lǐng)域的商業(yè)賄賂，是今年衛(wèi)生系統(tǒng)專項治理的重點之一。專項治理的重點之一?！蓖瑫r反商業(yè)賄賂條款列入同時反商業(yè)賄賂條款列入中華人民共和國刑中華人民共和國刑法法。對于處方藥的醫(yī)院營銷產(chǎn)生了較大影響。對于處方藥的醫(yī)院營銷產(chǎn)生了較大影響。 繼四川掛網(wǎng)招標(biāo)采購之后，中國醫(yī)藥市場的主流市場繼四川掛網(wǎng)招標(biāo)采購之后，中國醫(yī)藥市場的主流市場 廣東省，廣東省，20062006年開始計劃試行掛網(wǎng)招標(biāo)和兩票制，這標(biāo)志著國家推行的陽光采購將年開始計劃試行掛網(wǎng)招標(biāo)和兩票制，這標(biāo)志著國家推行的陽光采購將在全國大

4、范圍內(nèi)大力度的鋪開，中標(biāo)的競爭難度進(jìn)一步加大。在全國大范圍內(nèi)大力度的鋪開，中標(biāo)的競爭難度進(jìn)一步加大。 國家發(fā)改委繼續(xù)按品類進(jìn)行降價，國家發(fā)改委繼續(xù)按品類進(jìn)行降價，年內(nèi)國家八部委聯(lián)合提出的關(guān)于整頓年內(nèi)國家八部委聯(lián)合提出的關(guān)于整頓藥價的藥價的“國八條國八條”中中 ，明確限定了，明確限定了15%15%的醫(yī)院加價率。的醫(yī)院加價率。 藥監(jiān)局對于中藥針劑的質(zhì)量監(jiān)管加強，強制退市了魚腥草等產(chǎn)品并停止藥監(jiān)局對于中藥針劑的質(zhì)量監(jiān)管加強，強制退市了魚腥草等產(chǎn)品并停止審批新中藥針劑注冊審批新中藥針劑注冊數(shù)據(jù)來源：南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所醫(yī)院藥品大類趨勢整體增速下滑，醫(yī)院藥品大類趨勢整體增速下滑， 上半年部分品類已經(jīng)接近上

5、半年部分品類已經(jīng)接近0增長增長2.處方藥各品類發(fā)展處方藥各品類發(fā)展心血管品類用藥金額與對比中藥份額下降中藥份額下降通用名金額市場份額%參麥注射液22172030.495.57%舒血寧注射液22127772.025.55%燈盞花素注射液21698260.695.45%銀杏葉片16674355.634.19%葛根素注射液16202363.224.07%血塞通注射液15844006.313.98%血栓通注射液14889529.693.74%生脈注射液14680966.553.69%丹參注射液14530104.823.65%復(fù)方丹參滴丸13833748.753.47%通用名金額市場份額%參麥注射液24

6、913694.176.81%舒血寧注射液23930077.046.55%血塞通注射液16779374.284.59%葛根素注射液15398803.324.21%血栓通注射液15341123.804.20%銀杏葉片15196928.734.16%燈盞花素注射液13835427.053.78%生脈注射液13463446.993.68%銀杏達(dá)莫注射液12336913.893.37%復(fù)方丹參滴丸12330577.493.37%一季度二季度從7個重點城市數(shù)據(jù)顯示：06年上半年輔助類中藥針劑主要產(chǎn)品總相對份額在下降，個別如產(chǎn)品如參麥絕對值和相對份額同時下降數(shù)據(jù)來源：南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所3.中藥（針劑）產(chǎn)品發(fā)

7、展趨勢：中藥（針劑）產(chǎn)品發(fā)展趨勢：中藥針劑總相對份額呈下降趨勢中藥針劑總相對份額呈下降趨勢4 4、從行業(yè)形勢來看，從整體環(huán)境到品類，到中藥針劑、從行業(yè)形勢來看，從整體環(huán)境到品類，到中藥針劑品種，都處于一個調(diào)整期，而我們內(nèi)部也遇到問題：品種，都處于一個調(diào)整期，而我們內(nèi)部也遇到問題：1）醫(yī)貿(mào)處方藥營銷模式老化）醫(yī)貿(mào)處方藥營銷模式老化 醫(yī)貿(mào)處方藥隊伍成立之醫(yī)貿(mào)處方藥隊伍成立之初，及時并成功的模仿了掛初，及時并成功的模仿了掛金營銷模式，但這一模式在金營銷模式，但這一模式在隨后的十年中幾乎再無實質(zhì)隨后的十年中幾乎再無實質(zhì)性變化。性變化。 面對掛金模式受到打擊面對掛金模式受到打擊的外部環(huán)境，替代掛金的三的

8、外部環(huán)境，替代掛金的三個關(guān)鍵營銷環(huán)節(jié)我們還非常個關(guān)鍵營銷環(huán)節(jié)我們還非常薄弱。薄弱。2）內(nèi)部管理機制存在問題）內(nèi)部管理機制存在問題6 6、基于內(nèi)外部因素處方藥、基于內(nèi)外部因素處方藥0606年業(yè)績在幾個方年業(yè)績在幾個方面均出現(xiàn)下滑面均出現(xiàn)下滑1）銷售純銷下降）銷售純銷下降 0606年總銷售年總銷售1.221.22億億 0606年總純銷年總純銷1.861.86億億 與年度預(yù)算存在較大差異，處于近幾年的谷底，與年度預(yù)算存在較大差異，處于近幾年的谷底，2）虧損嚴(yán)重）虧損嚴(yán)重 20062006年年5 5月份，財務(wù)部向處方藥提供了兩組數(shù)據(jù)：月份，財務(wù)部向處方藥提供了兩組數(shù)據(jù)：銷售利潤1-4月4376-959

9、半年預(yù)測7588-13663）新產(chǎn)品營銷能力匱乏）新產(chǎn)品營銷能力匱乏 繼抗生素、中藥針劑之后，處方部多年來少有新品種引入，繼抗生素、中藥針劑之后，處方部多年來少有新品種引入，更無成氣候的新產(chǎn)品接替衰退期品種，品種危機迫在眉睫。更無成氣候的新產(chǎn)品接替衰退期品種，品種危機迫在眉睫。 究其原因，營銷模式固化，缺乏系統(tǒng)完善的新產(chǎn)品引入模究其原因，營銷模式固化，缺乏系統(tǒng)完善的新產(chǎn)品引入模型，這正是新品種難以成長的原因，也是二級企業(yè)對醫(yī)貿(mào)公司型，這正是新品種難以成長的原因，也是二級企業(yè)對醫(yī)貿(mào)公司在新品種推廣、銷售能力上產(chǎn)生信任危機的根本原因。在新品種推廣、銷售能力上產(chǎn)生信任危機的根本原因。從行業(yè)整體看，從

10、行業(yè)整體看，0606年我們處于逆境年我們處于逆境 從自身業(yè)績看，從自身業(yè)績看，0606年我們更是陷于谷底年我們更是陷于谷底 跳出困境而破局，勇于變革而成長，是整整一個年度，我們思考和實踐的。跳出困境而破局，勇于變革而成長，是整整一個年度，我們思考和實踐的。策略一：發(fā)揮優(yōu)勢環(huán)節(jié)，創(chuàng)新營銷模式策略一：發(fā)揮優(yōu)勢環(huán)節(jié)，創(chuàng)新營銷模式 從行業(yè)趨勢角度，結(jié)合內(nèi)外部客戶需求分析之后，我們確立了從行業(yè)趨勢角度，結(jié)合內(nèi)外部客戶需求分析之后，我們確立了新營銷模式的總思路：新營銷模式的總思路： 提升組織能力，將現(xiàn)有模式轉(zhuǎn)化為學(xué)術(shù)營銷主導(dǎo)的復(fù)合營銷模提升組織能力，將現(xiàn)有模式轉(zhuǎn)化為學(xué)術(shù)營銷主導(dǎo)的復(fù)合營銷模式式, ,并力爭

11、在一個領(lǐng)域內(nèi)建立突出的競爭優(yōu)勢。并力爭在一個領(lǐng)域內(nèi)建立突出的競爭優(yōu)勢。 集中資源建設(shè)定位領(lǐng)域，依托參附等產(chǎn)品在定位領(lǐng)域做好集中資源建設(shè)定位領(lǐng)域，依托參附等產(chǎn)品在定位領(lǐng)域做好關(guān)鍵客戶工作，為后續(xù)新產(chǎn)品發(fā)展打下基礎(chǔ)；關(guān)鍵客戶工作，為后續(xù)新產(chǎn)品發(fā)展打下基礎(chǔ)； 揚長避短，整合社會資源，通過招商流程，學(xué)術(shù)會議支持揚長避短，整合社會資源，通過招商流程，學(xué)術(shù)會議支持等運作，實現(xiàn)分包運營系統(tǒng)化，快速擴大產(chǎn)品覆蓋面。等運作，實現(xiàn)分包運營系統(tǒng)化，快速擴大產(chǎn)品覆蓋面。 建設(shè)一項領(lǐng)先的三九品牌的學(xué)術(shù)活動內(nèi)涵建設(shè)一項領(lǐng)先的三九品牌的學(xué)術(shù)活動內(nèi)涵；策略二：依據(jù)產(chǎn)品發(fā)展周期實現(xiàn)更靈活的產(chǎn)品策略策略二：依據(jù)產(chǎn)品發(fā)展周期實現(xiàn)更

12、靈活的產(chǎn)品策略產(chǎn)品產(chǎn)品類別類別產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱攻防攻防策略策略競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略如何實現(xiàn)增長如何實現(xiàn)增長推廣模式推廣模式投資定位投資定位成熟成熟產(chǎn)品產(chǎn)品參麥生脈參麥生脈抗生素抗生素靜丙靜丙香丹香丹 防防守守總成本領(lǐng)先總成本領(lǐng)先現(xiàn)有醫(yī)院自營市場以維護(hù)為現(xiàn)有醫(yī)院自營市場以維護(hù)為主，大力開拓第三終端。主，大力開拓第三終端。主：銷售導(dǎo)向主：銷售導(dǎo)向輔：市場學(xué)術(shù)輔：市場學(xué)術(shù)降低投資，維持低降低投資，維持低水平維護(hù)費用，保水平維護(hù)費用，保證毛利產(chǎn)出。證毛利產(chǎn)出。成長成長產(chǎn)品產(chǎn)品參附參附進(jìn)進(jìn)攻攻差異化策略差異化策略（服務(wù)、產(chǎn)（服務(wù)、產(chǎn)品）品）自營地區(qū)：重點在于恢復(fù)原自營地區(qū)：重點在于恢復(fù)原有有藥醫(yī)院、用藥醫(yī)生

13、群體有有藥醫(yī)院、用藥醫(yī)生群體,而非新增定位科室和醫(yī)生而非新增定位科室和醫(yī)生 。市場學(xué)術(shù)和銷售市場學(xué)術(shù)和銷售拓展相對平衡，拓展相對平衡，區(qū)域間各有側(cè)重。區(qū)域間各有側(cè)重。保持一定投入，實保持一定投入，實現(xiàn)可預(yù)期的低水平現(xiàn)可預(yù)期的低水平增長；同時要求較增長；同時要求較高的毛利產(chǎn)出。高的毛利產(chǎn)出?？瞻资袌觯禾羁湛瞻资袌觯禾羁?利用分包擴利用分包擴大覆蓋區(qū)域。大覆蓋區(qū)域。種子種子產(chǎn)品產(chǎn)品泰脂安泰脂安歸芍歸芍新品種新品種進(jìn)進(jìn)攻攻差異化策略差異化策略（產(chǎn)品、服（產(chǎn)品、服務(wù)）務(wù)）針對目標(biāo)細(xì)分市場轉(zhuǎn)型到學(xué)針對目標(biāo)細(xì)分市場轉(zhuǎn)型到學(xué)術(shù)推廣，提高目標(biāo)醫(yī)生的三術(shù)推廣，提高目標(biāo)醫(yī)生的三度，重點是對醫(yī)生認(rèn)知度打度，重點是對

14、醫(yī)生認(rèn)知度打基礎(chǔ)和提高銷售隊伍的專業(yè)基礎(chǔ)和提高銷售隊伍的專業(yè)推廣適應(yīng)能力。推廣適應(yīng)能力。主：市場學(xué)術(shù)主：市場學(xué)術(shù)輔：銷售拓展輔：銷售拓展大量投資，包括人大量投資，包括人力和費用，力求更力和費用，力求更快成長，上市期快成長，上市期2-3年可能會虧損。年可能會虧損。策略三、優(yōu)化組織架構(gòu)策略三、優(yōu)化組織架構(gòu)扁平化架構(gòu)并強調(diào)專業(yè)化分工扁平化架構(gòu)并強調(diào)專業(yè)化分工,清晰市場和銷售的工作職能；清晰市場和銷售的工作職能；銷售部精簡人員，發(fā)動社會資源，實現(xiàn)內(nèi)外部資源有效整合共享；銷售部精簡人員，發(fā)動社會資源，實現(xiàn)內(nèi)外部資源有效整合共享；市場部實現(xiàn)專業(yè)化，為學(xué)術(shù)導(dǎo)向的復(fù)合型營銷模式提供條件市場部實現(xiàn)專業(yè)化，為學(xué)術(shù)

15、導(dǎo)向的復(fù)合型營銷模式提供條件.策略四：轉(zhuǎn)換費用模式，實行變動激勵政策策略四：轉(zhuǎn)換費用模式，實行變動激勵政策大幅削減固定費用，適當(dāng)提高變動費用，降低盈虧平衡點，提大幅削減固定費用，適當(dāng)提高變動費用，降低盈虧平衡點，提高利潤；高利潤；代表由高固定收入向增量激勵轉(zhuǎn)化；代表由高固定收入向增量激勵轉(zhuǎn)化；減少總部審批的項目費用，由博弈模式轉(zhuǎn)為總部統(tǒng)一規(guī)劃模式；減少總部審批的項目費用，由博弈模式轉(zhuǎn)為總部統(tǒng)一規(guī)劃模式；策略五：豐富產(chǎn)品線，引入新產(chǎn)品策略五：豐富產(chǎn)品線，引入新產(chǎn)品在現(xiàn)有產(chǎn)品定位領(lǐng)域引入代理產(chǎn)品康萊特，相對快速擴大銷售規(guī)模在現(xiàn)有產(chǎn)品定位領(lǐng)域引入代理產(chǎn)品康萊特，相對快速擴大銷售規(guī)模引入準(zhǔn)獨家新產(chǎn)品奧

16、尼捷引入準(zhǔn)獨家新產(chǎn)品奧尼捷在急危重癥領(lǐng)域進(jìn)行內(nèi)外部調(diào)研，篩選新產(chǎn)品在急危重癥領(lǐng)域進(jìn)行內(nèi)外部調(diào)研，篩選新產(chǎn)品逆境之痛，變革之痛，都是為了新生。逆境之痛，變革之痛，都是為了新生。在經(jīng)過及時的變革和調(diào)整之后，我們找到了適合自己的策略和方法，在經(jīng)過及時的變革和調(diào)整之后，我們找到了適合自己的策略和方法，通過運營實踐初步解決了內(nèi)部問題，隨后的幾個月時間里，生機漸漸顯露。通過運營實踐初步解決了內(nèi)部問題，隨后的幾個月時間里，生機漸漸顯露。1 1、銷售趨勢好轉(zhuǎn)，虧損幅度減少、銷售趨勢好轉(zhuǎn)，虧損幅度減少 處方藥處方藥20062006年度銷售和利潤決算數(shù)據(jù)：年度銷售和利潤決算數(shù)據(jù)：銷售銷售利潤利潤0606年調(diào)整后預(yù)

17、算年調(diào)整后預(yù)算11924 11924 -2235 -2235 0606年實際年實際12245 12245 -2116 -2116 增長率增長率2.7%2.7%1.221.22億的總銷售雖然數(shù)字很小，但這個數(shù)字代表了處方藥隊億的總銷售雖然數(shù)字很小，但這個數(shù)字代表了處方藥隊伍在逆境中站穩(wěn)腳跟，重塑信心，實現(xiàn)恢復(fù)性增長的基石。伍在逆境中站穩(wěn)腳跟，重塑信心，實現(xiàn)恢復(fù)性增長的基石。 年度銷售趨勢代表了逆境中的曙光，代表生機，代表我年度銷售趨勢代表了逆境中的曙光，代表生機，代表我們們3 3個億、個億、5 5個億、做大處方藥的理想在重新點亮。個億、做大處方藥的理想在重新點亮。2 2、純銷止跌回升、純銷止跌回

18、升 4 4月之前，受內(nèi)外部因素影響，純銷在大幅波動中呈現(xiàn)出月之前，受內(nèi)外部因素影響，純銷在大幅波動中呈現(xiàn)出明顯的下滑趨勢，值得欣喜的是，我們經(jīng)過變革和調(diào)整，及時明顯的下滑趨勢，值得欣喜的是，我們經(jīng)過變革和調(diào)整，及時的遏制了下滑，純銷平臺得到穩(wěn)定，并開始穩(wěn)步增長。的遏制了下滑，純銷平臺得到穩(wěn)定，并開始穩(wěn)步增長。 20062006年處方藥完成純銷年處方藥完成純銷1.861.86億（不含魚腥草、蛋白），億（不含魚腥草、蛋白），月均平臺如下：月均平臺如下：3 3、參附純銷平臺穩(wěn)中有升、參附純銷平臺穩(wěn)中有升 處方藥重點品種參附，處方藥重點品種參附，20062006年完成純銷年完成純銷1.011.01億。

19、億。 參附年初時月均平臺不足參附年初時月均平臺不足800800萬，在大環(huán)境惡劣、各品種純銷大幅萬，在大環(huán)境惡劣、各品種純銷大幅下滑的情況下，我們及時進(jìn)行品種策略、人員配置等多方面的調(diào)整，不下滑的情況下，我們及時進(jìn)行品種策略、人員配置等多方面的調(diào)整，不僅有效確保了平臺的穩(wěn)固，還逐步取得了提升，目前月均平臺已達(dá)到僅有效確保了平臺的穩(wěn)固，還逐步取得了提升，目前月均平臺已達(dá)到880880萬水平。這對萬水平。這對0707年來說是個良好的開端。年來說是個良好的開端。4 4、分包業(yè)務(wù)持續(xù)增長、分包業(yè)務(wù)持續(xù)增長 高開分包，月均純銷平臺由高開分包，月均純銷平臺由200200萬增至萬增至300300萬，目前還保持

20、較快的上萬，目前還保持較快的上升勢頭，確保了對自營業(yè)務(wù)的補充；升勢頭，確保了對自營業(yè)務(wù)的補充； 底價分包，月均純銷平臺由底價分包，月均純銷平臺由2020萬（開票價約萬（開票價約5050萬）增至萬）增至200200萬（開萬（開票價約票價約500500萬），目前也保持快速上升的勢頭，對確保雅安采購量有良萬），目前也保持快速上升的勢頭，對確保雅安采購量有良好的作用；好的作用；5 5、從前面數(shù)字和趨勢看，我們重現(xiàn)了生機，更重、從前面數(shù)字和趨勢看，我們重現(xiàn)了生機，更重要的，為了今后的發(fā)展，我們奠定了基石：要的，為了今后的發(fā)展，我們奠定了基石： 1)1)劃分核心和非核心區(qū)域，將二次調(diào)整前以醫(yī)院為緯度的劃分

21、方式劃分核心和非核心區(qū)域，將二次調(diào)整前以醫(yī)院為緯度的劃分方式改為地區(qū)層面，明確自營和分包區(qū)域，同時，通過改為地區(qū)層面，明確自營和分包區(qū)域，同時，通過1010月份的月份的2 2次調(diào)整，次調(diào)整，在人力資源配置方面實現(xiàn)自營地區(qū)的人員聚焦和分包地區(qū)的專人負(fù)在人力資源配置方面實現(xiàn)自營地區(qū)的人員聚焦和分包地區(qū)的專人負(fù)責(zé)，從根本上提升了地區(qū)經(jīng)營的效率，效果是比較明顯的，從責(zé)，從根本上提升了地區(qū)經(jīng)營的效率，效果是比較明顯的，從1111，1212月自營和分包增長情況來看，具備了持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。月自營和分包增長情況來看，具備了持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。已完成關(guān)鍵事件已完成關(guān)鍵事件單位城市自營純銷規(guī)模分類-100萬萬50萬萬

22、20萬萬10萬萬5萬萬5萬萬合計合計城市數(shù)量城市數(shù)量125131592128市場份額市場份額15%14%18%23%14%16%上海上海杭州、廣杭州、廣州州北京、北京、深圳、深圳、成都、成都、武漢、武漢、泉州泉州基于純銷存量和區(qū)域潛力進(jìn)行地區(qū)劃分，自營收縮聚焦，分包區(qū)域配置人力加快覆蓋已完成關(guān)鍵事件已完成關(guān)鍵事件2）參附產(chǎn)品明確參附產(chǎn)品明確4 4大定位領(lǐng)域，以大定位領(lǐng)域，以4 4大科室為核心，大科室為核心，充分發(fā)揮市場，銷售部門各自職能，依據(jù)充分發(fā)揮市場，銷售部門各自職能，依據(jù)“三度三度”開展不同開展不同類型的學(xué)術(shù)會議，活動，有指向性的在定位領(lǐng)域定向達(dá)成類型的學(xué)術(shù)會議，活動，有指向性的在定位領(lǐng)

23、域定向達(dá)成純銷增長，從純銷增長，從9 9月到月到1212月，完成月，完成1717個會議項目，通過短時期個會議項目，通過短時期高密度實踐，從流程到結(jié)果評估積累了相當(dāng)基礎(chǔ)。高密度實踐，從流程到結(jié)果評估積累了相當(dāng)基礎(chǔ)。學(xué)術(shù)會議匯總項目項目片區(qū)片區(qū)產(chǎn)品產(chǎn)品領(lǐng)域領(lǐng)域醫(yī)院系統(tǒng)醫(yī)院系統(tǒng)地點地點時間時間人數(shù)人數(shù)費用費用12007“陽光計劃”福建參附外科各大醫(yī)院福州1.1350622007“陽光計劃”云南參附外科各大醫(yī)院昆明1.26993.532006“雷霆計劃”華東參附急診大型醫(yī)院蘇州9.1615542006“雷霆計劃”上海參附外科各大醫(yī)院上海9.22768.552006“雷霆計劃”黑龍江參附心內(nèi)等內(nèi)科系統(tǒng)哈

24、醫(yī)大各醫(yī)院哈爾濱9.22855.362006“雷霆計劃”浙江參附各系統(tǒng)主要純銷醫(yī)院四川10.21176.672006“雷霆計劃”兩廣參附血液、腫瘤省級醫(yī)院清遠(yuǎn)9.23402.582006“雷霆計劃”兩廣參附外科各級醫(yī)院珠海11.25608.592006“雷霆計劃”西南參附急診、心內(nèi)川大、省醫(yī)等各醫(yī)院成都12.8555102006“雷霆計劃”浙江參附急診（icu)浙大、省級、市級醫(yī)院杭州12.15453.5112006“雷霆計劃”浙江參附急診（icu)杭州核心醫(yī)院杭州12.1581.5122006“雷霆計劃”湖北參附等關(guān)鍵醫(yī)生省級醫(yī)院九江11.18272.5132006“雷霆計劃”湖北參附等關(guān)鍵

25、醫(yī)生市級醫(yī)院赤壁等11.11212142006“雷霆計劃”湖北參附等關(guān)鍵醫(yī)生各醫(yī)院湯池12.23261.5152006“雷霆計劃”北京參附急診、心內(nèi)各級醫(yī)院北京12.15604.5162006“雷霆計劃”黑龍江參附急診（icu)哈醫(yī)大系統(tǒng)哈爾濱12.16160.4172006“雷霆計劃”兩廣參附急診省級、中山醫(yī)系統(tǒng)廣州12.21350.9合計合計73567.7已完成關(guān)鍵事件已完成關(guān)鍵事件3）有系統(tǒng)地對關(guān)鍵客戶進(jìn)行維護(hù)活動，通過組織層面的投入，有系統(tǒng)地對關(guān)鍵客戶進(jìn)行維護(hù)活動，通過組織層面的投入，以相對靈活的方式提升現(xiàn)有處方客戶的處方量，實現(xiàn)恢復(fù)以相對靈活的方式提升現(xiàn)有處方客戶的處方量，實現(xiàn)恢復(fù)性

26、增長，同時這一類試點為性增長，同時這一類試點為0707年客戶年客戶“增值服務(wù)增值服務(wù)”打下基礎(chǔ)打下基礎(chǔ)片區(qū)片區(qū)產(chǎn)品產(chǎn)品領(lǐng)域領(lǐng)域醫(yī)院系統(tǒng)醫(yī)院系統(tǒng)項目形式項目形式地點地點時間時間客戶人客戶人數(shù)數(shù)費用預(yù)費用預(yù)算算1四川四川參附參附外科系統(tǒng)外科系統(tǒng)6個科室個科室四川省人民四川省人民醫(yī)院醫(yī)院新年聯(lián)誼活新年聯(lián)誼活動動成都成都12.28181.32江蘇江蘇參附參附各領(lǐng)域各領(lǐng)域各醫(yī)院各醫(yī)院黃山、湯山黃山、湯山觀光觀光安徽、江蘇安徽、江蘇07.1.6-75443北京北京參附參附各領(lǐng)域各領(lǐng)域各醫(yī)院各醫(yī)院新年聯(lián)誼活新年聯(lián)誼活動動北京北京12.22403.2合計合計1128.5已完成關(guān)鍵事件已完成關(guān)鍵事件4）在招商系

27、統(tǒng)建設(shè)方面初具雛形在招商系統(tǒng)建設(shè)方面初具雛形 地區(qū)覆蓋目標(biāo)清晰和人力資源配置地區(qū)覆蓋目標(biāo)清晰和人力資源配置 招商流程招商流程 招商工作后臺支持招商工作后臺支持區(qū)域區(qū)域片區(qū)片區(qū)產(chǎn)品產(chǎn)品會議形式會議形式客戶類型客戶類型主題主題會議地點會議地點時間時間客戶人客戶人數(shù)數(shù)1華南廣東參附等大會分包商招商培訓(xùn)和交流東莞1.26202安徽安徽參附等大會分包商招商培訓(xùn)和交流合肥1.28403全國全國參附等各醫(yī)院新年聯(lián)誼活動中國醫(yī)藥市場營銷數(shù)據(jù)解析會協(xié)辦深圳11.3120合計合計112180招商工作系統(tǒng)化，在會前談判，物料準(zhǔn)備，招商會議等組合方面進(jìn)行了初步實踐招商工作系統(tǒng)化，在會前談判，物料準(zhǔn)備，招商會議等組合方面進(jìn)行了初步實踐07年將大規(guī)模系統(tǒng)性開展相關(guān)工作年將大規(guī)模系統(tǒng)性開展相關(guān)工作 分包商培訓(xùn)活動開展片區(qū)片區(qū)城市城市產(chǎn)品產(chǎn)品主題主題地點地點時間時間人數(shù)人數(shù)1貴州貴陽等參附參附產(chǎn)品培訓(xùn)和交流貴陽1.17302豫陜鄭州等參附參附產(chǎn)品培訓(xùn)和交流鄭州1.31363重慶重慶參附參附產(chǎn)品和營銷策略培訓(xùn)重慶12.1430合計合計96在后臺支持方面，從在后臺支持方面，從12月開始，進(jìn)行系統(tǒng)分包商培訓(xùn)和營銷策略規(guī)劃支持月開始，進(jìn)行系統(tǒng)分包商培訓(xùn)和營銷策略規(guī)劃支持07年將大規(guī)模開展年將大規(guī)模開展 已完成關(guān)鍵事件已完成關(guān)鍵事件5）人員激勵人員激勵 設(shè)置二標(biāo)，在增量激勵方面