新進導購管理――五式“秀”出好導購

1、新進導購管理五式“秀”出好導購 隨著消費者消費習慣的轉(zhuǎn)變，超級大賣場等商超營業(yè)場所上升為全民主要消費去處和休閑游逛中心，無論從品牌形象的提升還是產(chǎn)品銷量的增長點都占據(jù)了當?shù)貐^(qū)域的重要地位，產(chǎn)品的導購人員起到的銷售臨門一腳作用愈加重要。基層的導購人員大多工資待遇偏低，人員流淌性大，專業(yè)化的導購人員缺乏。既然導購人員如此重要，怎么才能招聘、培育、留住優(yōu)秀金牌的導購人員為公司效力呢？筆者今日簡潔介紹五式打造優(yōu)秀導購員的方法，僅供參考。 第一式：秀人品：首選人品，新人如紙好“作畫” 我始終認為招聘導購人員，尤其是招聘能夠有戰(zhàn)斗力的導購人員，有條件的話要招聘新人，當然老導購經(jīng)驗豐富銷售技能嫻熟，能夠盡快

2、上手，但是當一個產(chǎn)品處在競爭激烈的局面，對導購人員的技巧和新學問要求高、更新快的話，老導購簡單思想僵化將原來在之前企業(yè)帶來的“站樁主義”帶到新的團隊中來，并且會埋怨現(xiàn)行的嚴格和工資待遇怎么不如以前，簡單給導購團隊成員制造緊急、不滿心情，消減戰(zhàn)斗力。相反清一色全新的導購團隊會有著同一起跑線上的競爭和凝聚力，接受新思想的熏陶，執(zhí)行新標準不簡單“變形”。正如白紙一張，畫出的都是標準美好的畫面。招納新的導購人員要選用“良才”，態(tài)度和職責明確有著良好素養(yǎng)和修養(yǎng)的人才，能力是可以培育的，品性首先要好，好人品才能賣好產(chǎn)品。高素養(yǎng)的導購懂得職業(yè)道德，自己本身就有良好的品德，不會出賣自己所銷售的品牌信息，懂得保

3、守商業(yè)隱秘。相反一些素養(yǎng)較差的導購人員被競品簡潔的“糖衣炮彈”忽悠后，就會將自己知道的內(nèi)部價格、銷量、促銷活動，甚至業(yè)務員優(yōu)缺點等細節(jié)一股腦全告知競品人員，已經(jīng)內(nèi)反何談效力？自己卻對競品的信息絲毫沒有貢獻信息的習慣。這樣的導購猶如定時炸彈。即使銷售技巧見長但更是企業(yè)內(nèi)部的毒品，影響很壞。因此導購人員的素養(yǎng)很重要，假如是新人可以打聽其為人處世的人品、在之前工作崗位的表現(xiàn)，假如是良才那一定要留住悉心培育。先以人品入門。 第二式：秀口才：濃縮培訓，輕松上陣 導購員的培訓忌諱長篇大論的廢話和過于專業(yè)的話術(shù)溝通會很難為導購人員，太多的銷售專業(yè)術(shù)語和冗長的條框讓導購找不清方向和突破點。賜予導購貫徹的賣點其

4、實越簡潔，越有效。幾乎沒有一個購買者會問上導購10多個問題，也不會和其認真探討產(chǎn)品的生物特征等微小專業(yè)化的東西。導購需要做到的是對產(chǎn)品賣點的精確把握和要點把握，然后是對目標消費群體的截留和供應最適合消費者需求的產(chǎn)品介紹，告知形形色色的消費者他們應當需求是哪個品類的產(chǎn)品然后介紹給他們，讓他們買到最適合他們的，讓他們滿足，并以良好的態(tài)度和服務博得再次購買的可能。解決給誰買？買什么樣的適合？找準顧客需求，在銷售中總結(jié)消費者的常常會發(fā)出的“疑慮話術(shù)”，所謂的“顧慮話術(shù)”就是消費者常常會對本品發(fā)出的疑問？集中體現(xiàn)在價格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點。2、品質(zhì)疑慮：怕上當受騙，質(zhì)量

5、得不到保證。3、效果疑慮：效果能否得到實現(xiàn)，也是消費者擔憂的一個主要問題。4、與競品同質(zhì)化產(chǎn)品對比等例如：為什么這么貴？為什么比競品貴？競品怎么好，質(zhì)量怎么樣？等通常會發(fā)出的質(zhì)疑聲，導購人員的培訓中會遇到類似的培訓基本話術(shù)，但是自己在實在的實戰(zhàn)中會出現(xiàn)更多的問題需要解決，導購團隊人員都總結(jié)出自己門店出現(xiàn)的質(zhì)疑話術(shù)和自己的成功應對促進銷售的案例，大家會上爭論，有的解決不了的報上級領導賜予話術(shù)解決指導，最終記錄在銷售話術(shù)手冊上，運用到實戰(zhàn)，因為導購人員更多的是語言和消費者溝通，做好各個產(chǎn)品的賣點總結(jié)、競品同質(zhì)化產(chǎn)品對比，常規(guī)的話術(shù)應對是最有效的促進銷售的方法。同時進行銷售技巧的專項培訓，現(xiàn)場模擬訓

6、練，體現(xiàn)導購的積極性和現(xiàn)場應變能力。簡潔的技巧重復執(zhí)行，打造出專業(yè)導購水準。 第三式：秀能力：能力分級，供應晉升平臺 許多的導購人員處在“一竿子”狀態(tài)，1年前做導購職位，3年后還是導購職位，好點的基本工資象征性的增高點，大多的因為看不到“前途”會做一段時間解決“眼前之困”待有新機會而離開。導購分級的管理是賜予優(yōu)秀導購，做出銷量業(yè)績增長的有個工資遞增坎級，增加導購的積極性和滿意感， 像是自己在做事業(yè)，有前途、有愿景，有價值體現(xiàn)。不同的級別代表了從業(yè)時間的長久和工作能力的強弱。例如將導購分為四個級別，四級、三級、二級、一級。逐級增高。四級為初級導購，試用期3個月滿后合格了升為三級導購，同時工資級別

7、坎級，一個級別基本工資150元，同時經(jīng)過努力做到一級導購的人員可以晉升導購組組長或是賣場督導，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售嘉獎。這樣的機會每個人都可能有，一切按業(yè)績和表現(xiàn)說話，級別的升降都有可能。或是換個稱謂：初級導購、銅牌導購、銀牌導購、金牌導購、明星導購。制造不同的稱謂和級別，引導導購人員通過努力實現(xiàn)自身的價值坐標。人人處在競爭的危機中同時又活在期望中，特殊能夠完成有“理想”導購人員的期望，也會淘汰業(yè)績很差蒙混過關的不合格導購人員，肅清隊伍。分級制度最早在業(yè)務員中已經(jīng)實行，起到了比較好的效果，許多快消品的廠家也開頭嘗試實行導購分級管理制度，但是有許多流于形式造成導購人員積極性

8、和信任度不高而流產(chǎn)，起不到真正激勵人員增加銷售業(yè)績的實在效果。導購分級的前期實行需要將導購召開會議制定具體的級別定位，對應工資標準，補貼標準，各個級別不同，待遇、補貼、福利的差異點，這點很重要，讓這個差異公之于眾，大家能夠體會出高級別享受高待遇的滿意感，和競爭意識，對比意識，起到真正號召導購的意義。同時對于銷售任務量依據(jù)賣場的規(guī)模和銷量不同制定出銷售任務量，按實際達成率進行考核。與之產(chǎn)生數(shù)據(jù)分析和升降考核。 第四式：秀專業(yè)：規(guī)范化管理，提高戰(zhàn)斗力 導購是前沿的形象人員，需要有良好的形象和戰(zhàn)斗力，試想一個導購在其產(chǎn)品銷售柜臺前雙目無神，哈欠連天，或是依產(chǎn)品而息等不雅動作和表現(xiàn)都會對消費者產(chǎn)生不良

9、的影響和購買欲下降，甚至是避而遠之。一個精神面貌好，步伐穩(wěn)健，笑容滿面，衣著干凈，舉止優(yōu)雅的導購人員給消費者傳遞的信息是真誠的、專業(yè)的、會大大的提高產(chǎn)品的美譽度和銷售額。導購的規(guī)范化管理是需要加強的一個環(huán)節(jié)，從導購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴著裝燈等基本規(guī)范計入基礎考核中，對于市場巡查過程中發(fā)覺有問題的賜予指正和罰款。提高其基本的規(guī)范性。導購會議的召開也是許多企業(yè)忽視的一個環(huán)節(jié)，業(yè)務員會每天開晨會、晚會總結(jié)今日，展望將來。導購人員負責那么重要的銷售場所，有的半個月、一個月都不開一次會議。筆者認為在有條件的狀況下要對導購進行周會制度，實在困難的也要開個半月會。平常通過打印促銷信息條由負責業(yè)務

10、進行傳遞信息或是進行短信群發(fā)、電話快速傳遞促銷活動信息。導購的周會制度召開，著重進行月度銷量各門店的達成率對比、銷售阻礙分析，導購需要支持，競品信息，整改建議等門店周度狀況進行分析總結(jié)，提出問題解決問題，同時導購聚集在一起也進行交流各自銷售經(jīng)驗和單品推廣手段，促銷方法等。導購對于周度銷量第一的賜予會上表揚，刺激其他導購進行追隨超越，或是對周第一賜予小獎品進行嘉獎，人性化管理。重復導購日常行為規(guī)范和當月促銷活動重點執(zhí)行標準的考核。讓團隊生活在正規(guī)軍的陣營中，在與賣場競品導購溝通交流時也會因為自己公司的經(jīng)常性開會，小獎品激勵等正規(guī)化操作感到滿意感和自豪感。有利于提高團隊的戰(zhàn)斗力。設立導購主管進行追

11、蹤導購的日?？己?，檢查在崗、投訴、業(yè)績、促銷等狀況。強化現(xiàn)場培訓、現(xiàn)場指導，現(xiàn)場整改，建立標準。做強每一家店。 第五式、秀人性：導購管理人性化，營造歸屬感 對于導購的管理可以很嚴格，但是一定要關心關注導購團隊的生活，正式員工一定要給導購購買保險，保險本身的金額不是很高，但恰恰是給員工吃一顆定心丸，有了保險感覺自己有安全感。這樣也有利于留住優(yōu)秀導購，穩(wěn)定團隊。了解每個員工的特長，記住他們的生日，在他們生日的時候，公司會提前表達對他們的祝愿，員工除了正常的月度銷售嘉獎以外，每名員工都能夠2個月得到公司贈送的洗化3件套套裝的產(chǎn)品作為小福利，節(jié)約了導購人員花幾十元錢購買洗發(fā)水、沐浴露的費用，同時公司這份飽含員工關愛的套裝，導購全家共享，更感到公司的人性化關懷和悉心呵護，重視員工。員工當然會賣力盡責于公司。食品企業(yè)的可以贈送相應的食品作為月度、季度小福利等關心員工。對于公司的口碑和團隊的穩(wěn)定都是起到很好的作用。過年過節(jié)的時候都要給員工預備適當?shù)母＠恍┐笮偷穆糜位顒右惨埬甓葍?yōu)秀導購參與，賜予導購團隊在整個銷售團