思源經(jīng)紀(jì) 房地產(chǎn)持銷銷售 疑難問題解決方案

1、思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)附件附件1 1銷售難點(diǎn)與對(duì)策銷售難點(diǎn)與對(duì)策思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 2 頁u 運(yùn)作空間受限制；運(yùn)作空間受限制；u 必須要保證平穩(wěn)過渡；必須要保證平穩(wěn)過渡；u 交房時(shí)間長(zhǎng)達(dá)三年，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般交房時(shí)間長(zhǎng)達(dá)三年，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般項(xiàng)目交房周期；項(xiàng)目交房周期；u 平均總價(jià)在平均總價(jià)在*萬元以上，多達(dá)萬元以上，多達(dá)1868套，前所未有，在三年時(shí)間銷售難套，前所未有，在三年時(shí)間銷售難度大。度大。u 雙重任務(wù)雙重任務(wù)政治任務(wù)、經(jīng)濟(jì)任務(wù)政治任務(wù)、經(jīng)濟(jì)任務(wù)u 要求不能出現(xiàn)任何疏漏；要求不能出現(xiàn)任何疏漏；u 要求在還不具備一般高檔項(xiàng)目銷售條要求在還不具備一般高檔項(xiàng)目銷售條件的情況下實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回流

2、；件的情況下實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回流；u 要求在交房之前銷售要求在交房之前銷售90%以上；并最以上；并最終實(shí)現(xiàn)整體盈利。終實(shí)現(xiàn)整體盈利。營(yíng)銷難度大營(yíng)銷難度大任務(wù)要求高任務(wù)要求高思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 3 頁營(yíng)銷難點(diǎn)營(yíng)銷難點(diǎn)單價(jià)、總價(jià)高單價(jià)、總價(jià)高最終目標(biāo)最終目標(biāo)*年年*月月*日之前完成日之前完成100%銷售銷售整合資源，嚴(yán)格把控整合資源，嚴(yán)格把控100%100%控制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)過程目標(biāo)過程目標(biāo)交房周期長(zhǎng)交房周期長(zhǎng)* * *日之前完成日之前完成70%70%銷售銷售按計(jì)劃完成個(gè)階段銷售任務(wù)按計(jì)劃完成個(gè)階段銷售任務(wù)實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)*元元/平米整體銷售均價(jià)平米整體銷售均價(jià)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值進(jìn)行全面?zhèn)鞑?duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)

3、值進(jìn)行全面?zhèn)鞑ヒ?guī)模大、套數(shù)多規(guī)模大、套數(shù)多項(xiàng)目銷售達(dá)項(xiàng)目銷售達(dá)50%時(shí)時(shí)實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)*元元/平米的當(dāng)月銷售均價(jià)平米的當(dāng)月銷售均價(jià)思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 4 頁營(yíng)銷難點(diǎn)營(yíng)銷難點(diǎn)單價(jià)、總價(jià)高單價(jià)、總價(jià)高解決方案解決方案主導(dǎo)型策略，高舉高打主導(dǎo)型策略，高舉高打交房周期長(zhǎng)交房周期長(zhǎng)產(chǎn)品細(xì)分、客群細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品細(xì)分、客群細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的升值潛力，將劣勢(shì)弱化強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的升值潛力，將劣勢(shì)弱化規(guī)模大、套數(shù)多規(guī)模大、套數(shù)多體驗(yàn)營(yíng)銷，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度體驗(yàn)營(yíng)銷，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 5 頁單價(jià)、總價(jià)高單價(jià)、總價(jià)高思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 6 頁單價(jià)、總價(jià)高單價(jià)、

4、總價(jià)高思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 7 頁單價(jià)、總價(jià)高單價(jià)、總價(jià)高思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 8 頁規(guī)模較大的樓盤其單價(jià)與總價(jià)都相對(duì)較低，單價(jià)大多都在規(guī)模較大的樓盤其單價(jià)與總價(jià)都相對(duì)較低，單價(jià)大多都在* * * * *元元/ /平平米以下，總價(jià)在米以下，總價(jià)在* * *萬以內(nèi)；萬以內(nèi)；思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 9 頁高總價(jià)樓盤的規(guī)模多在高總價(jià)樓盤的規(guī)模多在4040萬平米以下，集中在萬平米以下，集中在2020萬平米左右；萬平米左右；思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 10 頁總價(jià)范圍總價(jià)范圍（萬元）（萬元）市場(chǎng)整體供應(yīng)市場(chǎng)整體供應(yīng)量（套）量（套）市場(chǎng)整體銷售市場(chǎng)整體銷售量

5、（套）量（套）銷售率銷售率150200422150612.0%200250520353710.3%250300313840913.0%300350190720110.5%35050015561177.5%總總 計(jì)計(jì)16025177011.0% 常規(guī)營(yíng)銷水平下本案的消化速度常規(guī)營(yíng)銷水平下本案的消化速度數(shù)據(jù)來源：房地產(chǎn)信息網(wǎng)本案供應(yīng)量為產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告中建議的產(chǎn)品配比本案供應(yīng)量本案供應(yīng)量(套套)平均營(yíng)銷水平下本平均營(yíng)銷水平下本案在一年半時(shí)間內(nèi)案在一年半時(shí)間內(nèi)的銷售量（套）的銷售量（套）204254194348763650689671868206思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 11 頁1、本

6、案總體供應(yīng)量、本案總體供應(yīng)量1868套大于市場(chǎng)一年半消化總量套大于市場(chǎng)一年半消化總量1770套；套；2、根據(jù)本地市場(chǎng)的消化力度，在常規(guī)的營(yíng)銷水平下，本案在一年半的、根據(jù)本地市場(chǎng)的消化力度，在常規(guī)的營(yíng)銷水平下，本案在一年半的時(shí)間內(nèi)可銷售時(shí)間內(nèi)可銷售206套；套；思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 12 頁實(shí)現(xiàn)受眾對(duì)于項(xiàng)目綜合價(jià)值的高度認(rèn)同實(shí)現(xiàn)受眾對(duì)于項(xiàng)目綜合價(jià)值的高度認(rèn)同價(jià)值等于并且大于價(jià)格！價(jià)值等于并且大于價(jià)格！精神價(jià)值精神價(jià)值全國(guó)向往、自豪感全國(guó)向往、自豪感綜合產(chǎn)品綜合產(chǎn)品價(jià)值價(jià)值低密度帶電梯板式建筑，國(guó)際化設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)合作成果，科技、綠色、文化低密度帶電梯板式建筑，國(guó)際化設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)合作成果，科技

7、、綠色、文化概念在居住建筑上的全面應(yīng)用，高尚商業(yè)街、雙會(huì)所等社區(qū)配套概念在居住建筑上的全面應(yīng)用，高尚商業(yè)街、雙會(huì)所等社區(qū)配套居住理念居住理念價(jià)值價(jià)值新都市主義的回歸與盛行新都市主義的回歸與盛行稀缺性價(jià)值稀缺性價(jià)值唯一性，不可再生性唯一性，不可再生性地段環(huán)境地段環(huán)境價(jià)值價(jià)值思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 13 頁借助政府官方的優(yōu)勢(shì)資源，放大項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳播，以形成社會(huì)更多層面對(duì)本案的關(guān)注。借助政府官方的優(yōu)勢(shì)資源，放大項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳播，以形成社會(huì)更多層面對(duì)本案的關(guān)注。u 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行借勢(shì)推廣，提升品牌地產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值，形成國(guó)際化、品質(zhì)化的對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行借勢(shì)推廣，提升品牌地產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值，形成國(guó)際化、品質(zhì)化的品牌

8、形象。品牌形象。u 通過對(duì)區(qū)域未來價(jià)值的挖掘，充分闡明對(duì)區(qū)域通過對(duì)區(qū)域未來價(jià)值的挖掘，充分闡明對(duì)區(qū)域1800億直接投資和間接投資億直接投資和間接投資帶來的城市發(fā)展，預(yù)期區(qū)域樓市的未來走勢(shì)，以彰顯本案極大的升值潛力帶來的城市發(fā)展，預(yù)期區(qū)域樓市的未來走勢(shì)，以彰顯本案極大的升值潛力。u 在借勢(shì)的同時(shí)，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行造勢(shì)推廣和推銷，突在借勢(shì)的同時(shí)，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行造勢(shì)推廣和推銷，突出項(xiàng)目擁有的稀缺資源和唯一性的品質(zhì)。出項(xiàng)目擁有的稀缺資源和唯一性的品質(zhì)。思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 14 頁u 無與倫比的交通：u 無與倫比的景觀：u 無與倫比的環(huán)境：u 無與倫比的

9、休閑：u 距離*公園最近的城市住宅，u 唯一的*住宅借助政府力量大力宣傳借助政府力量大力宣傳“新城區(qū)新城區(qū)”價(jià)值價(jià)值將帶來區(qū)域整體城市功能設(shè)施和環(huán)將帶來區(qū)域整體城市功能設(shè)施和環(huán)境的顯著提升，境的顯著提升，300公頃公園，公頃公園，16公頃的龍型水系，最大的城市水域，最大的公頃的龍型水系，最大的城市水域，最大的城市廣場(chǎng)，標(biāo)志性體育場(chǎng)館，最好的交通設(shè)施，最大的亞洲城市公園，城市廣場(chǎng)，標(biāo)志性體育場(chǎng)館，最好的交通設(shè)施，最大的亞洲城市公園，4大高大高爾夫球場(chǎng)！爾夫球場(chǎng)！無與倫比的新城區(qū)無與倫比的新城區(qū)唯一的唯一的*住宅住宅+思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 15 頁郊區(qū)別墅郊區(qū)別墅總價(jià)區(qū)間總價(jià)區(qū)間集中

10、在集中在* * * * * * *萬萬/ /套套優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)1 1、親臨優(yōu)越的自然環(huán)境、親臨優(yōu)越的自然環(huán)境2 2、低密度，可、低密度，可實(shí)現(xiàn)一棟一戶實(shí)現(xiàn)一棟一戶3 3、別墅帶來的主人尊貴感、別墅帶來的主人尊貴感劣勢(shì)劣勢(shì)1 1、配套遠(yuǎn)不如市區(qū)，如商業(yè)、配套遠(yuǎn)不如市區(qū)，如商業(yè)、教育、醫(yī)療等教育、醫(yī)療等2 2、距離市區(qū)遠(yuǎn)、升值空間受到、距離市區(qū)遠(yuǎn)、升值空間受到一定程度的限制一定程度的限制本項(xiàng)目本項(xiàng)目期望總價(jià)期望總價(jià)* * * *萬萬* * * *萬萬/ /套套優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)1 1、容積率相對(duì)較高，不能實(shí)現(xiàn)、容積率相對(duì)較高，不能實(shí)現(xiàn)一棟一戶一棟一戶u 用雙公園的生態(tài)環(huán)境吸引力對(duì)抗郊區(qū)別墅親臨優(yōu)越自然環(huán)境

11、的優(yōu)勢(shì)；用雙公園的生態(tài)環(huán)境吸引力對(duì)抗郊區(qū)別墅親臨優(yōu)越自然環(huán)境的優(yōu)勢(shì)；u 用完善的生活配套，低密度的板樓以及個(gè)人地位提升相結(jié)合，使本案成為擁有郊區(qū)別墅用完善的生活配套，低密度的板樓以及個(gè)人地位提升相結(jié)合，使本案成為擁有郊區(qū)別墅客戶的優(yōu)良第一居所；弱化不能實(shí)現(xiàn)一棟一戶的相對(duì)弱勢(shì)；客戶的優(yōu)良第一居所；弱化不能實(shí)現(xiàn)一棟一戶的相對(duì)弱勢(shì)；思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 16 頁通過對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行通過對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行“城市高端階層城市高端階層”的客群定位，使客戶感到購(gòu)買、選擇本案是生活品質(zhì)的客群定位，使客戶感到購(gòu)買、選擇本案是生活品質(zhì)的象征，是高品位的體現(xiàn)，加強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望和理性決策。的象征，是高品位的體現(xiàn)，加

12、強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望和理性決策。u通過各種體驗(yàn)活動(dòng)及媒體策略，營(yíng)造強(qiáng)烈的高端階層生活氛圍，引發(fā)客戶歸屬感，刺激客戶潛在需求的釋放。u通過銷售服務(wù)品質(zhì)的提升，使客戶切身感受到自身地位的提升u通過對(duì)入住業(yè)主的深度挖掘，給客戶造成形成高端階層聚集感受，使之形成融入其中的欲望思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 17 頁綠色環(huán)保建筑價(jià)值12000元精裝修價(jià)值3000元外部環(huán)境及配套設(shè)施價(jià)值5000元實(shí)現(xiàn)*元銷售均價(jià)高屋建瓴思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 18 頁主體結(jié)構(gòu)工程主體結(jié)構(gòu)工程交使用交使用賽后二次裝修賽后二次裝修工程工程價(jià)值線價(jià)格線思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 19 頁交房周期長(zhǎng)交房周期長(zhǎng)

13、思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 20 頁交房周期長(zhǎng)交房周期長(zhǎng)思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 21 頁賽時(shí)使用賽時(shí)使用二次室內(nèi)二次室內(nèi)裝修裝修竣工入住時(shí)間竣工入住時(shí)間賽時(shí)裝修賽時(shí)裝修動(dòng)工時(shí)間動(dòng)工時(shí)間建筑施工建筑施工完成完成開盤時(shí)間：開盤時(shí)間：交房周期長(zhǎng)交房周期長(zhǎng)思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 22 頁 交房周期長(zhǎng)，同時(shí)被運(yùn)動(dòng)員住過交房周期長(zhǎng)，同時(shí)被運(yùn)動(dòng)員住過思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 23 頁 結(jié)合工程的時(shí)間進(jìn)度，通過設(shè)定的營(yíng)銷流程及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，使客戶直接面對(duì)不同階段的現(xiàn)場(chǎng)，結(jié)合工程的時(shí)間進(jìn)度，通過設(shè)定的營(yíng)銷流程及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，使客戶直接面對(duì)不同階段的現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)未來的生活氛圍進(jìn)行情景

14、體驗(yàn)，感受價(jià)值。對(duì)未來的生活氛圍進(jìn)行情景體驗(yàn)，感受價(jià)值。社區(qū)生活環(huán)社區(qū)生活環(huán)境體驗(yàn)境體驗(yàn)設(shè)計(jì)觀景效果最好的看房路線，突出成熟社區(qū)的環(huán)境優(yōu)勢(shì)，展示成熟園林環(huán)境及建筑內(nèi)涵售樓處、售樓處、樣板間體驗(yàn)樣板間體驗(yàn)以特色售樓現(xiàn)場(chǎng)及高端風(fēng)格樣板間，體現(xiàn)高端階層生活品位，營(yíng)造高端生活氛圍引發(fā)客戶購(gòu)買欲望示范區(qū)、會(huì)示范區(qū)、會(huì)所體驗(yàn)所體驗(yàn)以示范區(qū)及會(huì)所體驗(yàn)高端生活理念及公園地產(chǎn)生活方式，營(yíng)造高端階層健康生活氛圍周邊公園體周邊公園體驗(yàn)驗(yàn)借勢(shì)*公園，體驗(yàn)無與倫比的區(qū)位優(yōu)勢(shì)及綜合配套優(yōu)勢(shì)交房周期長(zhǎng)，同時(shí)被使用過交房周期長(zhǎng)，同時(shí)被使用過思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 24 頁 規(guī)模大、套數(shù)多規(guī)模大、套數(shù)多思源經(jīng)紀(jì)思源

15、經(jīng)紀(jì)2021年11月第 25 頁 規(guī)模大、套數(shù)多規(guī)模大、套數(shù)多思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 26 頁 規(guī)模大、套數(shù)多規(guī)模大、套數(shù)多思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 27 頁 細(xì)分細(xì)分/組合組合主次互動(dòng)主次互動(dòng)思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 28 頁 細(xì)分目標(biāo)客群自住客群自住客群經(jīng)營(yíng)客群經(jīng)營(yíng)客群投資投資+自住自住投資客群投資客群思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 29 頁 地域分布地域分布以本地客群為主，或在本地有商務(wù)關(guān)系并定居的海內(nèi)外人士以本地客群為主，或在本地有商務(wù)關(guān)系并定居的海內(nèi)外人士年齡構(gòu)成年齡構(gòu)成進(jìn)入或即將進(jìn)入四十不惑之年，多在進(jìn)入或即將進(jìn)入四十不惑之年，多在3550歲之間

16、歲之間收入水平收入水平雄厚的財(cái)力，年收入雄厚的財(cái)力，年收入50萬元以上，擁有萬元以上，擁有500萬元以上資產(chǎn)萬元以上資產(chǎn)家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)三口之家為主，子女年齡基本在三口之家為主，子女年齡基本在10-20歲；部分家庭有父母歲；部分家庭有父母職業(yè)分布職業(yè)分布民營(yíng)企業(yè)家、外企高管、國(guó)企高管、演藝圈名星、體育明星等等民營(yíng)企業(yè)家、外企高管、國(guó)企高管、演藝圈名星、體育明星等等知識(shí)水平知識(shí)水平多數(shù)具有較高學(xué)歷，具有豐富的閱歷和更為自由的事業(yè)發(fā)展空間多數(shù)具有較高學(xué)歷，具有豐富的閱歷和更為自由的事業(yè)發(fā)展空間房?jī)r(jià)承受力房?jī)r(jià)承受力基本為二次置業(yè)者，對(duì)基本為二次置業(yè)者，對(duì)200萬以上總價(jià)具有承受力，一次性付款比例較高

17、萬以上總價(jià)具有承受力，一次性付款比例較高思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 30 頁 地域分布：以境外（包括港澳臺(tái)地區(qū)）的個(gè)人投資者為主，尤以海外華人居多地域分布：以境外（包括港澳臺(tái)地區(qū)）的個(gè)人投資者為主，尤以海外華人居多自自住住+投投資資客客群群海外華人海外華人其它其它香港、臺(tái)灣香港、臺(tái)灣東南亞東南亞北美北美華人聚華人聚集區(qū)集區(qū)加拿大：溫哥華、多倫多加拿大：溫哥華、多倫多美國(guó)：舊金山、洛杉磯、紐約美國(guó)：舊金山、洛杉磯、紐約新加坡、馬來西亞新加坡、馬來西亞美國(guó)加利福尼亞洲聚集了全美最多的亞裔人口，是中國(guó)地產(chǎn)海外顧客的主體歐洲歐洲日、韓日、韓思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 31 頁 消費(fèi)動(dòng)機(jī)

18、消費(fèi)動(dòng)機(jī)以投資為主、自用為輔，有一定的租金敏感度以投資為主、自用為輔，有一定的租金敏感度消費(fèi)態(tài)度消費(fèi)態(tài)度二次置業(yè)者，消費(fèi)態(tài)度理性，關(guān)注房產(chǎn)的長(zhǎng)期升值潛力二次置業(yè)者，消費(fèi)態(tài)度理性，關(guān)注房產(chǎn)的長(zhǎng)期升值潛力對(duì)居所價(jià)值對(duì)居所價(jià)值的關(guān)注點(diǎn)的關(guān)注點(diǎn)u作為第二居所應(yīng)有的功能和舒適性作為第二居所應(yīng)有的功能和舒適性u(píng)項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展性項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展性u(píng)能否得到租賃市場(chǎng)的支持能否得到租賃市場(chǎng)的支持u經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)水平經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)水平房?jī)r(jià)承受力房?jī)r(jià)承受力綜合該客群支付能力和租賃市場(chǎng)狀況，總價(jià)的承受力在￥綜合該客群支付能力和租賃市場(chǎng)狀況，總價(jià)的承受力在￥200200萬萬￥250250萬之間萬之間思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)202

19、1年11月第 32 頁 地域分布：以境外（包括港、澳、臺(tái)地區(qū)）地域分布：以境外（包括港、澳、臺(tái)地區(qū)）和外省的個(gè)人投資者為主，主要分布在經(jīng)和外省的個(gè)人投資者為主，主要分布在經(jīng)濟(jì)水平高、投資實(shí)力較強(qiáng)的城市：濟(jì)水平高、投資實(shí)力較強(qiáng)的城市：華人聚集區(qū)華人聚集區(qū)香港、澳門、臺(tái)香港、澳門、臺(tái)灣、新加坡灣、新加坡亞亞 洲洲舊金山、洛杉磯、紐約舊金山、洛杉磯、紐約溫哥華溫哥華北北 美美韓國(guó)、日本韓國(guó)、日本歐歐 洲洲倫敦、巴黎倫敦、巴黎u 截至到截至到2005年上半年，在本地市商年上半年，在本地市商品住宅的銷售中，外省市個(gè)人購(gòu)房比品住宅的銷售中，外省市個(gè)人購(gòu)房比例超過例超過30%，銷售總額達(dá)，銷售總額達(dá)220億

20、元。億元。（本地市房地產(chǎn)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)）（本地市房地產(chǎn)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)）u 山西山西人購(gòu)房金額在外省購(gòu)房總額中占人購(gòu)房金額在外省購(gòu)房總額中占四成；據(jù)稱，四成；據(jù)稱，10%的本地高檔樓盤被的本地高檔樓盤被山西投資者買走；據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，投資山西投資者買走；據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，投資房地產(chǎn)的山西煤礦主的經(jīng)營(yíng)狀況為年房地產(chǎn)的山西煤礦主的經(jīng)營(yíng)狀況為年產(chǎn)煤產(chǎn)煤15萬噸以上，年凈利潤(rùn)萬噸以上，年凈利潤(rùn)2000萬萬元以上。元以上。u 其他外省房產(chǎn)投資者來源地：其他外省房產(chǎn)投資者來源地：溫州溫州、上海上海、沈陽等沈陽等海外投資客群海外投資客群國(guó)內(nèi)投資客群國(guó)內(nèi)投資客群思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 33 頁 機(jī)構(gòu)投資者機(jī)構(gòu)投資者酒

21、店經(jīng)營(yíng)者酒店經(jīng)營(yíng)者房地產(chǎn)開房地產(chǎn)開發(fā)商發(fā)商酒店式公寓酒店式公寓客群客群思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 34 頁 u 房地產(chǎn)開發(fā)商的自身因素房地產(chǎn)開發(fā)商的自身因素u 公司業(yè)績(jī)、企業(yè)管理層能力、企業(yè)聲譽(yù)和以往開發(fā)項(xiàng)目等因素；要求具有長(zhǎng)期戰(zhàn)略，具備相當(dāng)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)以及穩(wěn)定的產(chǎn)品線和良好的市場(chǎng)聲譽(yù)。 u 海外基金在中國(guó)尋找的合作伙伴，基本是上市公司的前二十名左右，以及其它少數(shù)優(yōu)秀的、有規(guī)模、有信用的企業(yè)。u 項(xiàng)目因素項(xiàng)目因素u 項(xiàng)目的性質(zhì)、營(yíng)造品質(zhì)、地理位置、區(qū)域狀況、價(jià)格、現(xiàn)金流等。u 項(xiàng)目所在國(guó)家、城市、市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Α⑾芰?、以及需求變化等。u 地理位置和區(qū)域規(guī)劃適宜發(fā)展酒店式公寓；地理位置

22、和區(qū)域規(guī)劃適宜發(fā)展酒店式公寓；u 區(qū)域發(fā)展能為未來經(jīng)營(yíng)帶來良好的預(yù)期；區(qū)域發(fā)展能為未來經(jīng)營(yíng)帶來良好的預(yù)期；u 發(fā)展商的品牌實(shí)力能為高品質(zhì)建筑提供有發(fā)展商的品牌實(shí)力能為高品質(zhì)建筑提供有力的保證；力的保證；u 認(rèn)同項(xiàng)目的策劃定位和對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的提升。認(rèn)同項(xiàng)目的策劃定位和對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的提升。投資機(jī)構(gòu)酒店經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 35 頁 細(xì)分細(xì)分/組合組合市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)戰(zhàn)略從產(chǎn)品供應(yīng)層面分解從區(qū)域市場(chǎng)層面分解從營(yíng)銷時(shí)序?qū)用娣纸鈶?yīng)對(duì)超過應(yīng)對(duì)超過1800個(gè)高總價(jià)住宅單位相對(duì)供大于求的局面，從目標(biāo)客群細(xì)分出發(fā)，將市個(gè)高總價(jià)住宅單位相對(duì)供大于求的局面，從目標(biāo)客群細(xì)分出發(fā)，將市場(chǎng)分解成數(shù)個(gè)、數(shù)十個(gè)

23、相對(duì)供求平衡、甚至供不應(yīng)求的市場(chǎng)，然后進(jìn)行有效的組合場(chǎng)分解成數(shù)個(gè)、數(shù)十個(gè)相對(duì)供求平衡、甚至供不應(yīng)求的市場(chǎng)，然后進(jìn)行有效的組合細(xì)分化目標(biāo)客群細(xì)分化目標(biāo)客群有效組合思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 36 頁 自住自住型型投資投資型型投資投資自住型自住型酒店公寓酒店公寓型型本地本地外省外省市市港澳臺(tái)港澳臺(tái)海外海外2006200720082009按照產(chǎn)品按照地點(diǎn)按照時(shí)間思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 37 頁 每戶每戶200平米以上、以高端自主為主平米以上、以高端自主為主每戶每戶180平米、高端自主與投資兩可平米、高端自主與投資兩可裝修風(fēng)格上，針對(duì)第一、二類客戶的進(jìn)一步分解為裝修風(fēng)格上，針對(duì)第一

24、、二類客戶的進(jìn)一步分解為北美、歐式、現(xiàn)代、中式等北美、歐式、現(xiàn)代、中式等70平米一居、平米一居、90平米兩居組成的公寓式酒店平米兩居組成的公寓式酒店（國(guó)際化酒店品牌經(jīng)營(yíng)，基金、機(jī)構(gòu)投資者購(gòu)買）（國(guó)際化酒店品牌經(jīng)營(yíng)，基金、機(jī)構(gòu)投資者購(gòu)買）每戶每戶120平米（配上家具）、以投資為主平米（配上家具）、以投資為主1-2棟毛坯產(chǎn)品，滿足自住客群的自我裝修需求棟毛坯產(chǎn)品，滿足自住客群的自我裝修需求產(chǎn)品供應(yīng)分解思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 38 頁 a10a11a13a12a8a6a7a9a1a5a4a3a2b10b9b8b7b6b5b1b2b3b4d1d2d3d4d5d6d7d8d9d10c1c5c

25、9c8c7c6c2c3c4三居三居四居四居二居二居酒店式公寓酒店式公寓產(chǎn)品多元化布局示意圖產(chǎn)品多元化布局示意圖思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 39 頁 酒店酒店式公式公寓寓投資投資型公型公寓寓投資投資自住型自住型自住型自住型住宅住宅一居一居二居二居三居室三居室四居室四居室精裝精裝修修帶家?guī)Ъ揖呔邘щ娖鲙щ娖鲙ё饧s帶租約中式中式風(fēng)格風(fēng)格東南東南亞風(fēng)亞風(fēng)格格歐式風(fēng)歐式風(fēng)格格北美風(fēng)北美風(fēng)格格按產(chǎn)品按戶型按配置按裝修風(fēng)格帶家?guī)Ъ揖呒揖呒译婋娡顿Y投資型公型公寓寓二居二居中式風(fēng)格中式風(fēng)格精裝修精裝修思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 40 頁 全國(guó)市場(chǎng)全國(guó)市場(chǎng) 本地高端市場(chǎng)本地高端市場(chǎng)海外華人市場(chǎng)海外

26、華人市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 41 頁 高端項(xiàng)目的高總價(jià)往往使其超過本地的消化能力，高端項(xiàng)目的成交客群組成例證了高端項(xiàng)目的高總價(jià)往往使其超過本地的消化能力，高端項(xiàng)目的成交客群組成例證了突破區(qū)域銷售界面的必要性：突破區(qū)域銷售界面的必要性：外籍客戶占總數(shù)的80%，其中60%為外籍華人外籍華人占客戶總數(shù)的36%55%的成交客戶來自外省、臺(tái)灣和海外32%的客群為華僑及外籍人士成交客戶以北美和臺(tái)灣客戶為主購(gòu)房人群主要來自境外，其中又以海外華人為主思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 42 頁 海外華人市場(chǎng)海外華人市場(chǎng)u 核心商圈核心商圈本地本地市場(chǎng)市場(chǎng)u 次級(jí)商圈次級(jí)商圈國(guó)內(nèi)

27、市場(chǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)u 外輻射商圈外輻射商圈海外市場(chǎng)海外市場(chǎng) 全國(guó)市場(chǎng)全國(guó)市場(chǎng) 本地高端市場(chǎng)本地高端市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)突破區(qū)域市場(chǎng)界面突破區(qū)域市場(chǎng)界面突破區(qū)域市場(chǎng)界面思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 43 頁 u 國(guó)內(nèi)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)金字塔的頂端客群；國(guó)內(nèi)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)金字塔的頂端客群；u 海外市場(chǎng)與中國(guó)有一定關(guān)聯(lián)的中端投資客群，尤其是以華人為主的投資客群海外市場(chǎng)與中國(guó)有一定關(guān)聯(lián)的中端投資客群，尤其是以華人為主的投資客群或投資兼自住客群；或投資兼自住客群；本地市場(chǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)港澳臺(tái)市場(chǎng)海外華人市場(chǎng)+消費(fèi)力在250萬以上的客群思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 44 頁 成功細(xì)分成數(shù)十個(gè)有效的市場(chǎng)，每

28、個(gè)市場(chǎng)的供應(yīng)成為數(shù)百套、數(shù)十套、甚成功細(xì)分成數(shù)十個(gè)有效的市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)的供應(yīng)成為數(shù)百套、數(shù)十套、甚至十多套，形成供求平衡，甚至供不應(yīng)求的局面至十多套，形成供求平衡，甚至供不應(yīng)求的局面有預(yù)見性的購(gòu)買人群有預(yù)見性的購(gòu)買人群及時(shí)跟進(jìn)及時(shí)跟進(jìn)的購(gòu)買人群的購(gòu)買人群謹(jǐn)慎型現(xiàn)房謹(jǐn)慎型現(xiàn)房購(gòu)買人群購(gòu)買人群思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 45 頁 巡展期海外國(guó)內(nèi)異地本地強(qiáng)銷期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及限量發(fā)售期一次強(qiáng)銷調(diào)整期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及限量發(fā)售期調(diào)整期一次強(qiáng)銷二次強(qiáng)銷二次強(qiáng)銷調(diào)整期三次強(qiáng)銷銷售準(zhǔn)備期銷售準(zhǔn)備期銷售準(zhǔn)備期15%45%55%85%92%98%100%開盤開盤結(jié)案結(jié)案思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 46 頁 對(duì)

29、市場(chǎng)進(jìn)行有效對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的細(xì)分，但不意味著的細(xì)分，但不意味著所有的細(xì)分市場(chǎng)都是所有的細(xì)分市場(chǎng)都是同等重要的！這個(gè)戰(zhàn)同等重要的！這個(gè)戰(zhàn)略的另一個(gè)重要層面略的另一個(gè)重要層面是對(duì)這些市場(chǎng)進(jìn)行主、是對(duì)這些市場(chǎng)進(jìn)行主、次區(qū)分，從而進(jìn)行互次區(qū)分，從而進(jìn)行互動(dòng)的組合運(yùn)作。動(dòng)的組合運(yùn)作。主次互動(dòng)主次互動(dòng)市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)戰(zhàn)略思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 47 頁 房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的成功關(guān)鍵，必須符合對(duì)不動(dòng)產(chǎn)本質(zhì)的理解：超強(qiáng)的地域聯(lián)系性房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的成功關(guān)鍵，必須符合對(duì)不動(dòng)產(chǎn)本質(zhì)的理解：超強(qiáng)的地域聯(lián)系性！戰(zhàn)略成功實(shí)施的關(guān)鍵，在于最終如何激發(fā)、擴(kuò)展、提升本地的有效購(gòu)買需求。戰(zhàn)略成功實(shí)施的關(guān)鍵，在于最終如何激發(fā)、擴(kuò)展、提升本地的有效購(gòu)買需求。本地市場(chǎng)本地市場(chǎng)全國(guó)市場(chǎng)全國(guó)市場(chǎng)海外市場(chǎng)海外市場(chǎng)70%20%10%思源經(jīng)紀(jì)思源經(jīng)紀(jì)2021年11月第 48 頁 u 正要在本區(qū)域購(gòu)買高端正要在本區(qū)域購(gòu)買高端住宅住宅u 正要在本地購(gòu)買高端住正要在本地購(gòu)買高端住宅宅u 更新?lián)Q代，在城區(qū)高端更新?lián)Q代，在城區(qū)高端與郊區(qū)別墅兩可與郊區(qū)別墅兩可u u 已經(jīng)有自住房產(chǎn)、自住、已經(jīng)有自住房產(chǎn)、自住、投資均可；投資均可；u 經(jīng)常往來，從事商務(wù)活經(jīng)常往來，從事商務(wù)活動(dòng)，可自住，也可轉(zhuǎn)為動(dòng)，可