電話銷售的技巧之會(huì)議營銷技巧

1、電話銷售的技巧之會(huì)議營銷技巧 隨著電話的漸漸普及，保險(xiǎn)行業(yè)采用電話銷售的公司越來越多，電話銷售方式可以節(jié)約大量的營銷成本，但對(duì)營銷人員的電話銷售技巧要求也很高，下文就介紹了汽車保險(xiǎn)電話的銷售技巧，可供參考!汽車保險(xiǎn)電話銷售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車保險(xiǎn)可以為參保者供應(yīng)什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要嫻熟把握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要與電話那頭的人溝通爭論的問題。 接下來我們來看一下汽車保險(xiǎn)電話銷售的基本技能： 1、專心傾聽 當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶打算是否購買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語中得到示意，傾聽水平的凹凸能

2、打算銷售人員成交的比例;另外，專心傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，專心的傾聽同滔滔不絕的敘述相比，前者給客戶的印象更好。 2、充分的預(yù)備工作 積極主動(dòng)與充分的預(yù)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容預(yù)備不說，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必需做好這些預(yù)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶狀況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會(huì)問到的問題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，假如當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求

3、電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理預(yù)備和應(yīng)急方案。 3、正確熟悉失敗 保險(xiǎn)電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境國內(nèi)誠信度、小環(huán)境保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員，應(yīng)當(dāng)正確熟悉這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。 4、分析事實(shí)的能力 根據(jù)歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄

4、。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是特別關(guān)鍵的。 保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開頭就告知銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉到，客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛性S多其他因素左右著客戶的打算，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)狀況、與競爭對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能

5、力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。 5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn) 多數(shù)狀況下，客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容，還需要電話銷售人員賜予具體介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必需是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。 6、具備不斷學(xué)習(xí)的能力 全部行業(yè)的全部人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是特別重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和

6、內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論學(xué)問，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，爭論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的學(xué)問。 7、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息 由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平常應(yīng)多留意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問，從而達(dá)成購買意愿。 8、準(zhǔn)時(shí)總結(jié)的能力 因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正常現(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對(duì)較少。電話銷售