采購(gòu)員對(duì)中小供應(yīng)商談判實(shí)戰(zhàn)

1、采購(gòu)員對(duì)中小供應(yīng)商談判實(shí)戰(zhàn) 中小供應(yīng)商的品牌在超市中占有很大的比例。如何在與中小供應(yīng)商的合作中實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？這里針對(duì)供應(yīng)商的進(jìn)場(chǎng)談判，談?wù)劤羞x購(gòu)員的應(yīng)對(duì)策略。 收集供應(yīng)商信息 進(jìn)場(chǎng)談判前，中小供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員會(huì)通過(guò)電話預(yù)約面談時(shí)間，選購(gòu)員應(yīng)保證在正式的面談前有充分的時(shí)間了解一下兩方面的狀況： 對(duì)方公司的基本狀況 包括公司實(shí)力、規(guī)模、注冊(cè)地、人員狀況、分支機(jī)構(gòu)分布等，這些方面的狀況可以通過(guò)多種信息渠道了解，如互聯(lián)網(wǎng)、本公司其他同事、同業(yè)人士、與本公司已有合作又是對(duì)方直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌廠商人員等。如一個(gè)餅干供應(yīng)商要進(jìn)場(chǎng)，你可以找到太平或奧利奧的廠家或代理經(jīng)銷商了解相關(guān)

2、狀況。 對(duì)方的營(yíng)銷策略 選購(gòu)人員對(duì)價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、產(chǎn)品線的組合及區(qū)域策略、全國(guó)策略等方面應(yīng)有充分的了解。但最為關(guān)鍵的是直接走訪對(duì)方已合作的其他大型超市、小型零售終端、經(jīng)銷商，最主要的是了解對(duì)方的價(jià)格體系，如給各級(jí)別中間商的供貨價(jià)，在小型零售終端及大型超市的零售價(jià)。比如某品牌文件夾在專業(yè)文具店的零售價(jià)比較低，這種價(jià)格可以作為與該品牌供應(yīng)商談判時(shí)的參考。 通過(guò)以上多種渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要點(diǎn)予以整理，作為談判的資料。 明確談判目的 雖然大型零售商強(qiáng)調(diào)與上游供應(yīng)商之間是長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，注意雙贏的合作原則。但是，作為生意的合作，歸根究竟，還是重視最終的利益安排。作為零

3、售終端，大型超市的營(yíng)運(yùn)應(yīng)圍繞以下3個(gè)指標(biāo)綻開(kāi)：銷售額、綜合毛利率、商品周轉(zhuǎn)率。與之對(duì)應(yīng)，選購(gòu)員也要依據(jù)詳細(xì)狀況明確談判目的，并且要有所側(cè)重。 提升銷售額 提升銷售額，也就是進(jìn)場(chǎng)的商品要有助于提高其所屬品類在賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)額中所占比例。假如進(jìn)場(chǎng)商品的價(jià)位適合、對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行針對(duì)性宣傳，會(huì)對(duì)進(jìn)場(chǎng)商品的銷售有很大幫助。 非選購(gòu)收入 非選購(gòu)收入形式多種多樣，包括新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、購(gòu)貨折扣、物流費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、促銷費(fèi)等。選購(gòu)員要牢牢樹(shù)立非選購(gòu)收入也是超市利潤(rùn)的一個(gè)重要來(lái)源的觀念。中小供應(yīng)商的商品往往知名度不高，銷量有限，只是作為主力商品的補(bǔ)充，超市想在此類商品身上獲取較高的銷售額及利潤(rùn)額有相當(dāng)

4、的難度。但出于某種原因，比如形象樹(shù)立、市場(chǎng)啟動(dòng)等原因，中小供應(yīng)商也可能情愿付出高額的非選購(gòu)收入來(lái)達(dá)到拓展市場(chǎng)的目的。 價(jià)格帶的補(bǔ)充 每個(gè)超市在價(jià)格帶方面都有一定的規(guī)則或規(guī)定，如沃爾瑪山姆會(huì)員店商品的價(jià)格帶較窄，而華潤(rùn)萬(wàn)佳大賣場(chǎng)的價(jià)格帶較寬。比方說(shuō)，華潤(rùn)萬(wàn)佳大賣場(chǎng)的拖鞋價(jià)格帶為9元至20元，在對(duì)商圈進(jìn)行分析后發(fā)覺(jué)，將價(jià)格帶延伸到6元對(duì)銷售會(huì)起到促進(jìn)作用。那么在原有供應(yīng)商不能滿意這一點(diǎn)的狀況下，查找新的供應(yīng)商補(bǔ)充價(jià)格帶也就理所當(dāng)然了。同時(shí)，在原有產(chǎn)品線不合理、原有供應(yīng)商清場(chǎng)的狀況下，也需要引進(jìn)新品來(lái)豐富或填補(bǔ)產(chǎn)品線。 品牌差異化 商品的同質(zhì)化，導(dǎo)致商品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，嚴(yán)重壓縮了超市的利潤(rùn)空間

5、，超市對(duì)商品的品牌差異化有劇烈的需求，因?yàn)椴町惢癁槌性趦r(jià)格、促銷方面供應(yīng)了寬闊的操作空間。 查找貼牌廠商 自有品牌的商品利潤(rùn)空間較大，通過(guò)超市自身的售賣能實(shí)現(xiàn)大批量銷售，選購(gòu)員與中小供應(yīng)商的談判可以評(píng)估其是否有貼牌生產(chǎn)的潛力。 把握談判要點(diǎn) 交易不可能一次完成，與中小供應(yīng)商的談判也不可能一蹴而就。選購(gòu)員應(yīng)在明確談判目的的基礎(chǔ)上，把握好實(shí)質(zhì)性談判前和實(shí)質(zhì)性談判時(shí)的不同要點(diǎn)。 多聽(tīng)少說(shuō)。這樣做的目的在于通過(guò)對(duì)方的陳述，了解供應(yīng)商各方面的狀況，有利于整體把握市場(chǎng)。 夸大自己。適度地夸大自己，有利于獲得較好的交易條件，包括超市的全年銷售額、客流量、客單價(jià)、與談判對(duì)手同類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量狀況。這里還包

6、括適當(dāng)夸大自己在公司的權(quán)限范圍，以及對(duì)行業(yè)市場(chǎng)、商品學(xué)問(wèn)的專業(yè)度等。 模糊處理。供應(yīng)商在談判中常常會(huì)正面或側(cè)面套取選購(gòu)員交易條件的底牌，選購(gòu)員不要輕易做出承諾，可將己方的條件適當(dāng)提高，并進(jìn)行模糊化處理，以利于在以后的進(jìn)一步談判中爭(zhēng)取主動(dòng)，也可防止商業(yè)機(jī)密泄漏。 假如供應(yīng)商對(duì)本超市的合作條款了然于心，那么選購(gòu)員可以在供應(yīng)商商品的細(xì)分類上做文章。比如對(duì)方供應(yīng)餅干，選購(gòu)員可將超市的餅干年度銷售額、月度銷售額、各個(gè)餅干品牌的銷售毛利狀況做出正式的統(tǒng)計(jì)表格，并將實(shí)際數(shù)字進(jìn)行處理，對(duì)比同類型或相近經(jīng)營(yíng)面積超市的狀況，將數(shù)字提升到比同等商超高出適當(dāng)?shù)念~度，以此給對(duì)手一個(gè)劇烈的信號(hào)，也就是說(shuō)對(duì)方在本超市能實(shí)現(xiàn)

7、最大化的銷售及毛利。出于薄利多銷的考慮，供應(yīng)商會(huì)在合同條款中做出相應(yīng)的讓步。 對(duì)待擅長(zhǎng)刨根問(wèn)底、比較專業(yè)的談判對(duì)手，選購(gòu)員可以在不影響談判氣氛的狀況下轉(zhuǎn)移話題，或者以直接的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)，比如說(shuō)“你不把最好的合作條件給我，我給你說(shuō)明白我公司的條件也沒(méi)什么用”。 評(píng)估談判對(duì)象 談判對(duì)象假如是一個(gè)沒(méi)有任何權(quán)限、素養(yǎng)低下的業(yè)務(wù)人員，選購(gòu)員完全可以盡早打發(fā)他走，要求供應(yīng)商派出更高一級(jí)的談判對(duì)手。 如何評(píng)估對(duì)方是合適的談判對(duì)象？第一，可以從供應(yīng)方業(yè)務(wù)人員的語(yǔ)言表達(dá)及肢體語(yǔ)言推斷對(duì)方是否有足夠的信念。所謂“藝高人膽大”，信念在某種程度上反映了一個(gè)人的綜合素養(yǎng)及實(shí)力。假如你的談判對(duì)手局促擔(dān)心、慌亂緊急，那只能表示

8、對(duì)手缺乏足夠的自信。第二，可以從談?wù)撈渌笮统袪顩r的話題，摸索對(duì)手是否了解超市業(yè)務(wù)的運(yùn)作狀況。因?yàn)閲?guó)內(nèi)各大型連鎖超市的操作方式基本相同，如商品準(zhǔn)入、結(jié)款、費(fèi)用收取、促銷、價(jià)格、配送等方面，假如對(duì)手對(duì)商超的運(yùn)作狀況一知半解，選購(gòu)員可以在交易條件上提出更高的要求，或者干脆直接要求供應(yīng)商更換談判人員。第三，可以從供應(yīng)商產(chǎn)品及行業(yè)市場(chǎng)狀況切入。比如對(duì)男成衣類供應(yīng)商，選購(gòu)員可以問(wèn)對(duì)方一件服裝是通過(guò)什么程序做出來(lái)的，或者談?wù)撊珖?guó)各大男裝品牌的經(jīng)營(yíng)、銷售、布點(diǎn)、營(yíng)銷推廣策略等方面的狀況，從側(cè)面了解談判對(duì)手對(duì)產(chǎn)品的了解程度，及對(duì)全國(guó)市場(chǎng)宏觀認(rèn)知的程度，以此評(píng)估對(duì)手的綜合市場(chǎng)把握能力。第四，通過(guò)合同條款特殊是

9、供貨價(jià)、費(fèi)用條款的討價(jià)還價(jià)，確認(rèn)談判對(duì)手是否有足夠的打算權(quán)。假如談判對(duì)手在關(guān)鍵條款上舉棋不定，百般推托，說(shuō)要回公司請(qǐng)示，那么跟這類業(yè)務(wù)人員談判也沒(méi)什么結(jié)果。 進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判 商品準(zhǔn)入。嚴(yán)格根據(jù)我方的商品準(zhǔn)入制度，規(guī)定供應(yīng)商供應(yīng)合法、有效、齊全、完整、清楚的法律法規(guī)文件。此類文件一般要求供應(yīng)原件，對(duì)標(biāo)識(shí)、標(biāo)注也要按國(guó)家相關(guān)規(guī)定嚴(yán)格把關(guān)。 開(kāi)價(jià)要高。將結(jié)算方式、各項(xiàng)通道費(fèi)、訂單周期、退換貨條件進(jìn)行綜合，提出超出正常標(biāo)準(zhǔn)的條件與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)；降低我方的某一方面的條件，要以對(duì)方的一定讓步為基礎(chǔ)。選購(gòu)員一旦正式提出條件，整個(gè)談判就要圍圍著這個(gè)條件綻開(kāi)，而且要向?qū)Ψ奖砻鳁l件的提出是嚴(yán)肅的，是經(jīng)過(guò)正式評(píng)估

10、并依據(jù)詳細(xì)的商品、品牌及銷售狀況綜合考慮的。比如說(shuō)對(duì)供應(yīng)商的合同規(guī)范中規(guī)定購(gòu)貨折扣是1.8%，而倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)一般為1%。在其他條款如結(jié)算方式、促銷費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)等預(yù)先自我設(shè)定的狀況下，選購(gòu)員可以將購(gòu)貨折扣提高到2.2%，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用提高到1.5%；假如供應(yīng)商要求在購(gòu)貨折扣中得到更低的條件，那么選購(gòu)員可以在新品的進(jìn)場(chǎng)條碼費(fèi)上相應(yīng)提高，比如原來(lái)一個(gè)條碼費(fèi)為1000元，此時(shí)就可提到1800元了。 先談通道費(fèi)，再談供貨價(jià)。假如先談供貨價(jià)再談通道費(fèi)，在保證供貨價(jià)最低的狀況下，通道費(fèi)往往會(huì)成為雙方相持不下的障礙點(diǎn)，相反先談通道費(fèi)再談供貨價(jià)，則一般不成問(wèn)題。 不過(guò)，有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員可能會(huì)在詳細(xì)的通道費(fèi)談判開(kāi)頭前

11、就明確表示，其供貨價(jià)與通道費(fèi)是相輔相成的，在合同條款中密不可分，并舉出例子說(shuō)明在別的同類型大型連鎖超市自己的做法，以說(shuō)服選購(gòu)人員給出優(yōu)待的條件。對(duì)此，選購(gòu)人員可以結(jié)合超市的優(yōu)勢(shì)查找支持理由。 合作方式。合同分為代銷合同、購(gòu)銷合同、租賃合同、合作經(jīng)營(yíng)合同，只有比較特別的商品可以采用租賃合作、合作經(jīng)營(yíng)。對(duì)于購(gòu)銷及代銷的合作方式，首先從代銷合作開(kāi)頭談，并視詳細(xì)的狀況確定最終的合作方式。 綜合利潤(rùn)最大化。讓對(duì)方供應(yīng)優(yōu)于我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作條件，主要著眼點(diǎn)在于綜合利潤(rùn)的指標(biāo)。如供應(yīng)商給我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)10%的通道費(fèi)扣點(diǎn)，而承諾我方的是12%的扣點(diǎn)，供應(yīng)商給對(duì)方的供貨價(jià)又低于我方1%，在其他條件相同的狀況下，我方還是可以接受的。保證了綜合利潤(rùn)優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也就保證了商品價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。關(guān)于這一點(diǎn)，首先要求供應(yīng)商在合同中保證最低價(jià)格的供應(yīng)承諾，承諾中要求供應(yīng)商品的正