成功的外銷員必須了解的外貿(mào)小常識解讀

1、成功的外銷員必須了解的外貿(mào)小常識新客戶發(fā)來詢價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后,卻沒有下文。是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客 戶，還是報(bào)價(jià)太低,讓客戶一看就知道你不是行家里手,而不敢冒險(xiǎn)及你做生 意?對老客戶報(bào)價(jià)也不容易。他會自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到 他的詢盤時(shí),不知該如何報(bào)價(jià):報(bào)得太低,沒有錢賺;報(bào)得太高,又怕他把定單 下給了別人。怎樣報(bào)價(jià)才有效呢?有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在 報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、 保險(xiǎn)條款等要件及買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢,在報(bào)價(jià)中掌握 主動。報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備首先,認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求,才能

2、擬就出一份 有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素,一開始就報(bào)給 他接近你的底線的價(jià)格，那么嬴得定單的可能性就大。廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合 進(jìn)出口公司的曾浩軍先生說:我們在客戶詢價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會 認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)（虛盤, 還是正式報(bào)價(jià)（實(shí)盤。其次,作好市場跟蹤調(diào)研,清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高, 市場價(jià)格變化更加迅速,因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格一隨行 就市，買賣才有成交的可能。中絲深圳進(jìn)出口公司孫富強(qiáng)先生介紹說，現(xiàn)在 及他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國 大陸都有辦事處，對中

3、國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出 口公司自己也要信息靈通。孫先生公司的經(jīng)驗(yàn)是,業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源,對當(dāng)?shù)氐?一些廠家的賣價(jià)很清楚。同時(shí)，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但了解這個行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對近期 的走勢做出合理分析和預(yù)測。選擇合適的價(jià)格術(shù)語在一份報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語實(shí) 際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前, 除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語的真正內(nèi)涵并 認(rèn)真選擇,然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語進(jìn)行報(bào)價(jià)。選擇以FOB價(jià)成交,在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)

4、費(fèi)波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有 利。但也有許多被動的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致 裝船期延遲,船名變更,就會使出口商增加倉儲等費(fèi)用的支此或因此而遲收貨 款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)條件下，由于是進(jìn) 口商及承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的 地轉(zhuǎn)賣貨物,或采取其它補(bǔ)救措施,也會頗費(fèi)一些周折。在CIF價(jià)出口的條件下,船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商 有了更多的靈活性和機(jī)動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物 符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確,進(jìn)口商就必須付款。貨物過船舷 后,即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受

5、損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨 款。就是說，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類型的單據(jù)買賣合同。 一個精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該 把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運(yùn) 輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán),這樣貿(mào)易的盈利才有保 障。一些大的跨國公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求 中國出口商以FOB價(jià)成交,就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物 大部分都是FOB價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件,也很難將價(jià)格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅(jiān)持H己的原則，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加 斟酌十分

6、必要。在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精 打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯，他們 的做法是,對外報(bào)價(jià)時(shí),先報(bào)FOB價(jià)，使客戶對本企業(yè)的商品價(jià)格有個比較,再 詢CIF價(jià),并堅(jiān)持在國內(nèi)市場安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說,這樣做,不 但可以給買家更多選擇,而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。利用合同其它要件合同其它要件主要包括:付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。 在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一,如果能結(jié)合其它要件和客戶商談， 價(jià)格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶，有 時(shí)候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用

7、證的條件,或許對他具有很大的吸 引力。同時(shí)，還可以根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來 調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶特別在意價(jià)格的高低,定單會下給報(bào)價(jià)最便宜的賣家,那 么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)， 你所報(bào)出的價(jià)格,他如果沒有砍一點(diǎn)下來就不太甘心，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可 以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷,為了搶下定單,就不妨直接報(bào)出 你的最低價(jià)。對于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品,在你的報(bào)價(jià)中給客戶承諾快速 而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報(bào)價(jià)單。根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。從 事玻璃制品出口的陜西

8、省輕工業(yè)品進(jìn)出口公司孟欣女士介紹,他們出口的產(chǎn) 品品種規(guī)格多，所以對不同的國別、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一的價(jià)格，回復(fù)外 商查詢時(shí)比較好處理,但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對比較分散的定單,他們 的報(bào)價(jià)往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上,再予以靈活掌握。以綜合實(shí)力取勝對于自己的綜合實(shí)力有信心,也就用不著一味地以低價(jià)來取悅客戶了。 曾先生說:報(bào)價(jià)要盡量專業(yè)一點(diǎn),在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專業(yè)性的 問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價(jià)前,一方面要考慮 客戶的信譽(yù),另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在及新客戶打交道時(shí)， 讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們?nèi)タ垂S.，讓他們了解自己的 運(yùn)作程序,這樣客戶下單時(shí)就必須容易下決心得多。同時(shí),從你的報(bào)價(jià),非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也 是該行業(yè)中的老手,并判斷你的可信度,過低的價(jià)格反而讓客戶覺得你不可信, 不專業(yè)。孫先生介紹說，如果市場行情是每平方米一萬元附近，你給客戶報(bào) 每平方米1. 5萬元,就顯示出你是一個地道的外行或新手,外商對類似的報(bào)價(jià) 肯定是不感興趣,哪還敢給你下單。所以看你報(bào)什么價(jià)就知道你是不是行 豕。最后,在對新客戶報(bào)價(jià)前，一定要盡量讓他了解你的公