成功的外銷(xiāo)員必須了解的外貿(mào)小常識(shí)解讀

1、成功的外銷(xiāo)員必須了解的外貿(mào)小常識(shí)新客戶(hù)發(fā)來(lái)詢(xún)價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后,卻沒(méi)有下文。是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客 戶(hù)，還是報(bào)價(jià)太低,讓客戶(hù)一看就知道你不是行家里手,而不敢冒險(xiǎn)及你做生 意?對(duì)老客戶(hù)報(bào)價(jià)也不容易。他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到 他的詢(xún)盤(pán)時(shí),不知該如何報(bào)價(jià):報(bào)得太低,沒(méi)有錢(qián)賺;報(bào)得太高,又怕他把定單 下給了別人。怎樣報(bào)價(jià)才有效呢?有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在 報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語(yǔ)，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、 保險(xiǎn)條款等要件及買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì),在報(bào)價(jià)中掌握 主動(dòng)。報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備首先,認(rèn)真分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，了解他們的真正需求,才能

2、擬就出一份 有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶(hù)將價(jià)格低作為最重要的因素,一開(kāi)始就報(bào)給 他接近你的底線(xiàn)的價(jià)格，那么嬴得定單的可能性就大。廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合 進(jìn)出口公司的曾浩軍先生說(shuō):我們?cè)诳蛻?hù)詢(xún)價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì) 認(rèn)真分析客戶(hù)真正的購(gòu)買(mǎi)意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)（虛盤(pán), 還是正式報(bào)價(jià)（實(shí)盤(pán)。其次,作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研,清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高, 市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速,因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格一隨行 就市，買(mǎi)賣(mài)才有成交的可能。中絲深圳進(jìn)出口公司孫富強(qiáng)先生介紹說(shuō)，現(xiàn)在 及他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國(guó) 大陸都有辦事處，對(duì)中

3、國(guó)內(nèi)外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出 口公司自己也要信息靈通。孫先生公司的經(jīng)驗(yàn)是,業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠(chǎng)搜集貨源,對(duì)當(dāng)?shù)氐?一些廠(chǎng)家的賣(mài)價(jià)很清楚。同時(shí)，作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)專(zhuān)一品種的專(zhuān)業(yè)公司，由于長(zhǎng)時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對(duì)近期 的走勢(shì)做出合理分析和預(yù)測(cè)。選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)在一份報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí) 際上就決定了買(mǎi)賣(mài)雙方的責(zé)權(quán)、利潤(rùn)的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前, 除要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內(nèi)涵并 認(rèn)真選擇,然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報(bào)價(jià)。選擇以FOB價(jià)成交,在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)

4、費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場(chǎng)條件下于自己有 利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致 裝船期延遲,船名變更,就會(huì)使出口商增加倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用的支此或因此而遲收貨 款造成利息損失。出口商對(duì)出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)條件下，由于是進(jìn) 口商及承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的 地轉(zhuǎn)賣(mài)貨物,或采取其它補(bǔ)救措施,也會(huì)頗費(fèi)一些周折。在CIF價(jià)出口的條件下,船貨銜接問(wèn)題可以得到較好的解決，使得出口商 有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物 符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確,進(jìn)口商就必須付款。貨物過(guò)船舷 后,即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受

5、損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨 款。就是說(shuō)，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類(lèi)型的單據(jù)買(mǎi)賣(mài)合同。 一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該 把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于貨物的裝載、運(yùn) 輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán),這樣貿(mào)易的盈利才有保 障。一些大的跨國(guó)公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求 中國(guó)出口商以FOB價(jià)成交,就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物 大部分都是FOB價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件,也很難將價(jià)格條件改過(guò)來(lái)。所以到底是迎合買(mǎi)家的需要，還是堅(jiān)持H己的原則，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加 斟酌十分

6、必要。在現(xiàn)在出口利潤(rùn)普遍不是很高的情況下，對(duì)于貿(mào)易全過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)精 打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。國(guó)內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷(xiāo)利潤(rùn)不錯(cuò)，他們 的做法是,對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí),先報(bào)FOB價(jià)，使客戶(hù)對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較,再 詢(xún)CIF價(jià),并堅(jiān)持在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說(shuō),這樣做,不 但可以給買(mǎi)家更多選擇,而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。利用合同其它要件合同其它要件主要包括:付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。 在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一,如果能結(jié)合其它要件和客戶(hù)商談， 價(jià)格的靈活性就要大一些。例如，對(duì)于印度、巴基斯坦等國(guó)或地區(qū)的客戶(hù)，有 時(shí)候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用

7、證的條件,或許對(duì)他具有很大的吸 引力。同時(shí)，還可以根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買(mǎi)家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來(lái) 調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶(hù)特別在意價(jià)格的高低,定單會(huì)下給報(bào)價(jià)最便宜的賣(mài)家,那 么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶(hù)習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)， 你所報(bào)出的價(jià)格,他如果沒(méi)有砍一點(diǎn)下來(lái)就不太甘心，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可 以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷,為了搶下定單,就不妨直接報(bào)出 你的最低價(jià)。對(duì)于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品,在你的報(bào)價(jià)中給客戶(hù)承諾快速 而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無(wú)疑可以讓客戶(hù)垂注你的報(bào)價(jià)單。根據(jù)銷(xiāo)售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。從 事玻璃制品出口的陜西

8、省輕工業(yè)品進(jìn)出口公司孟欣女士介紹,他們出口的產(chǎn) 品品種規(guī)格多，所以對(duì)不同的國(guó)別、地區(qū)市場(chǎng)都定有比較統(tǒng)一的價(jià)格，回復(fù)外 商查詢(xún)時(shí)比較好處理,但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對(duì)比較分散的定單,他們 的報(bào)價(jià)往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上,再予以靈活掌握。以綜合實(shí)力取勝對(duì)于自己的綜合實(shí)力有信心,也就用不著一味地以低價(jià)來(lái)取悅客戶(hù)了。 曾先生說(shuō):報(bào)價(jià)要盡量專(zhuān)業(yè)一點(diǎn),在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專(zhuān)業(yè)性的 問(wèn)題，顯示自己對(duì)產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價(jià)前,一方面要考慮 客戶(hù)的信譽(yù),另一方面對(duì)自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在及新客戶(hù)打交道時(shí)， 讓客戶(hù)了解清楚自己的情況很重要，比如請(qǐng)他們?nèi)タ垂S(chǎng).，讓他們了解自己的 運(yùn)作程序,這樣客戶(hù)下單時(shí)就必須容易下決心得多。同時(shí),從你的報(bào)價(jià),非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺(jué)察到，你是否也 是該行業(yè)中的老手,并判斷你的可信度,過(guò)低的價(jià)格反而讓客戶(hù)覺(jué)得你不可信, 不專(zhuān)業(yè)。孫先生介紹說(shuō)，如果市場(chǎng)行情是每平方米一萬(wàn)元附近，你給客戶(hù)報(bào) 每平方米1. 5萬(wàn)元,就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手,外商對(duì)類(lèi)似的報(bào)價(jià) 肯定是不感興趣,哪還敢給你下單。所以看你報(bào)什么價(jià)就知道你是不是行 豕。最后,在對(duì)新客戶(hù)報(bào)價(jià)前，一定要盡量讓他了解你的公