熊市是播種和培育客戶信任的最佳時機

1、伍肆叁貳壹熊市是播種和培育熊市是播種和培育 的最佳時機的最佳時機客戶信任客戶信任安信證券營銷人員專題培訓安信證券營銷人員專題培訓 能力能力研究客戶研究客戶clientclient客戶需求客戶需求難以窮盡難以窮盡買方市場買方市場解決問題解決問題問題分類問題分類個性問題個性問題共性問題共性問題客戶信任客戶信任核心價值核心價值因人而異因人而異l 客戶信任客戶信任 是證券營銷和服務的核心是證券營銷和服務的核心l熊市是播種和培育熊市是播種和培育 客戶信任客戶信任 的最佳時機的最佳時機客戶信任客戶信任客戶信任是證券營銷服務的是證券營銷服務的核心核心say “no”say“yes”金融金融產品產品不信任不信

2、任可信任可信任收益的未來不確定性即使不賺錢，甚至賠錢，客戶也不怨你即使不賺錢，甚至賠錢，客戶也不怨你 張永 營銷服務中心客戶愿意相信的對象：證券公司品牌，規(guī)模和實力，交易平臺可靠、安全和穩(wěn)定，投資顧問專業(yè)、誠信和判斷準確，客戶經理忠誠、真心和站在客戶立場上考慮等等。能夠提供符合客戶偏好的信任對象，建立更強大的信任關系，才能在同業(yè)的競爭中獲勝。 黃凱華典型案例之一：比如說投顧業(yè)務作出品牌、客戶信任度高的幾家券商，在同業(yè)要以0.30.4的傭金費率去吸引新客戶時，他們有的客戶則愿意以高達2.53.0%的費率去購買服務。但是真去算算收益率，這些服務產品經常也不太理想，甚至進不了行業(yè)較好之列。典型案例之

3、二：比如理財產品銷售上也是如此，同類的低風險理財產品，很多客戶認知里銀行渠道代表更低風險，券商主做股票業(yè)務風險更高，因此更愿意到銀行去買。盡管券商手續(xù)費打折而銀行全額收?。贿€有風險度差不多的固定收益產品，銀行給5%的收益率就已經開始熱銷，而券商銷售的高達8%9%也無人問津。建立信任關系，才是證券建立信任關系，才是證券營銷和服務的核心。營銷和服務的核心。熊市熊市是播種和培育是播種和培育信任信任的的最佳時機最佳時機雪中送炭雪中送炭錦上添花牛市熊市牛市熊市牛市熊市客戶狀態(tài)牛市里客戶很容易就會信任證券公司的人，因為推薦股票基本都漲，總是賺錢很少人會考慮潛在的風險。券商狀態(tài)客戶經理基本不聯系客戶了，電話

4、也不接了，接了也沒啥說的，就更別提見面了，面對客戶的質疑，信心全無。客戶狀態(tài)熊市里的客戶總是不停的抱怨，買啥賠啥，越補越賠，誰跟他提股票，他跟誰急，完全的非理性狀態(tài)。如果你是客戶，當行情下跌，賬面虧損嚴重，其他證券公司的客戶經理都不敢接你的電話，只有某家公司的客戶經理能耐心聽你的怨怒，你會有什么感受？讓我們換個角度來看如果你是客戶，當你推薦買入的股票，融資項目出了問題，在其他券商你可能最后一個知道的，而在某家公司的客戶經理深感愧疚，在你看到新聞獲知之前主動給你電話通知并致歉，你會有什么感受？如果你是客戶，當其他券商的理財顧問都在談盈利的可能，但是賣你的產品凈值負增長，而某家公司的理財經理卻條理清晰的跟你分析，為什么買這個產品雖然可能虧損，但是總比你自己投資要好，你會有什么感受？熊市熊市是播種和培育是播種和培育信任信任的的最佳時機最佳時機患難見真情風雨過后見彩虹如果我們真正把客戶當做好朋友一樣放在心上，以真誠的態(tài)度和專業(yè)的知識為他服務，何愁不能獲得客戶的信任？熊市中建立客戶關系并不容易，正是大家都覺得容易的事情，我們做了，客戶才會感激我們，才會與我們建