正確認識現(xiàn)代卷煙零售終端六大功能

1、正確認識現(xiàn)代卷煙零售終端六大功能正確認識現(xiàn)代卷煙零售終端六大功能近日，國家局在鄭州進行了為期三天的煙草行業(yè)地市級局公司“現(xiàn)代卷煙零售終端建立培訓班，對卷煙零售終端建立提出了新的要求，給予了新的內涵。之前，大多數卷煙營銷人員，包括我自己，對終端建立的認識僅僅停留在商品陳設整齊標準、店面衛(wèi)生清潔、柜臺形象美觀等有形表達上?？傉J為終端的職能無非就是以店面吸引消費者，從而進步產品銷售業(yè)績。殊不知其背后的精深與內涵“得終端者得天下，絕非是一句空泛之詞。長期以來，行業(yè)始終非常重視零售終端工作，十多年來的網絡建立從未離開零售終端這一關鍵環(huán)節(jié)。近年來國家局把現(xiàn)代卷煙零售終端建立晉級為行業(yè)級戰(zhàn)略，是“卷煙上程度

2、時期對渠道戰(zhàn)略的深化，是網絡建立的新階段、新進展。與傳統(tǒng)的零售終端相比，現(xiàn)代零售終端是以誠信經營為根底，以信息化為根本特征，以產品銷售、形象展現(xiàn)、品牌培育、宣揚促銷、信息采集和消費跟蹤為主要功能，具備效勞、品牌、競爭等現(xiàn)代經營意識的新型現(xiàn)代卷煙零售終端。以下就現(xiàn)代卷煙零售終端六大功能談談體會。產品銷售功能。毋庸置疑，終端是卷煙流向消費者的必經之路。假如沒有零售客戶的支持，卷煙市場供求稍緊平衡的良好狀態(tài)就難以真正實現(xiàn)，客戶與行業(yè)的共同利益也不能得到有效保證。因此，要把供求調整前移到零售終端環(huán)節(jié)，充分發(fā)揮這個“蓄水池抗旱、排澇的作用，正確處理銷量、價格和庫存的關系，科學制定貨源安排政策，合理調整貨

3、源投放，努力保持市場價格堅硬，讓零售終端真正成為良好市場狀態(tài)的穩(wěn)定器?！白罱K一英里的購物環(huán)節(jié)，往往是打算產品銷售成敗的關鍵所在。所以，要牢牢把握客戶效勞這個根本宗旨，要把保障客戶利益放到首要位置，把客戶買得到、賣得出、能賺錢、真滿足當作自己的重要責任，實在做到“市場需求根本滿足、零售客戶有所選擇。要進一步改良效勞方式，進步效勞效率和效勞程度，為客戶供應更加優(yōu)質的效勞。形象展現(xiàn)功能。零售終端的形象展現(xiàn)并不僅僅是搞一個終端形象展現(xiàn)柜、塑造店面形象那么簡潔，而是要引入“視覺營銷，刺激消費者購置，進展消費體驗，實現(xiàn)品牌形象展現(xiàn)和傳播，起到溝通互信作用。依據零售終端展現(xiàn)功能的要求，展現(xiàn)系統(tǒng)的形象包括卷煙

4、陳設區(qū)、卷煙價格及屬性傳達區(qū)、企業(yè)形象展現(xiàn)區(qū)、卷煙品牌形象展現(xiàn)區(qū)和公益廣告區(qū)五大區(qū)域。卷煙陳設區(qū)只可擺放卷煙，避開擺放其他物品，應準時維護卷煙陳設秩序，保持卷煙陳設的整齊性和標準性。卷煙價格及屬性傳達區(qū)原那么上應保持固定，新品上市推舉或缺貨時可擺放相關標簽。企業(yè)形象展現(xiàn)區(qū)用于展現(xiàn)企業(yè)標識，一般在展現(xiàn)系統(tǒng)的左上角，原那么上保持固定。卷煙品牌形象展現(xiàn)區(qū)主要用于展現(xiàn)重點推介品牌廣告，特別時期或特別大事發(fā)生時可用于相關告示，如春節(jié)期間向消費者拜年等時效性用處。公益廣告區(qū)是為表達人性化的企業(yè)理念，提示消費者吸食卷煙對身體的危害性。品牌培育功能。品牌培育是卷煙營銷的第一要務，是終端建立的根本目的。以煙草商

5、業(yè)營銷部門為橋梁，搭建工業(yè)企業(yè)、零售終端與消費者之間的互動平臺，開展新品上市、品牌推廣、品牌維護等營銷活動，可有效促進卷煙品牌成長的力量。讓品牌占據零售終端的黃金位置，讓品牌占據消費者的心理貨架。同時，通過對終端客戶的培訓，把握品牌文化、品牌特點、品牌賣點、銷售技巧等，進步營業(yè)人員推介品牌的力量與程度。宣揚促銷功能。宣揚促銷是零售終端建立程度的重要表達，是產品留駐消費者心中的關鍵環(huán)節(jié)。零售終端主動協(xié)作工商企業(yè)推廣卷煙品牌，在強化消費者認知、促進卷煙銷售上有著不行替代的作用。用視頻播放、展現(xiàn)板、海報、吊旗、宣揚頁和宣揚手冊等媒介對產品和品牌文化進展生動直觀的展現(xiàn)，或通過店主在卷煙銷售過程中運用肯

6、定推介策略引導顧客消費意向，傳達卷煙品牌形象，從而促成消費者對卷煙品牌的認同并進展購置。信息采集功能。在完善網上訂貨系統(tǒng)功能的同時，要啟動零售終端信息管理系統(tǒng)，裝備掃碼搶。一方面通過信息化手段采集卷煙銷量、價格、庫存以及其他相關市場信息，與商業(yè)企業(yè)數據共享。另一方面，由終端客戶自行建立相應的消費者檔案，通過與消費者溝通，理解并把握消費者愛好、檔次、頻度，準時反應給工商企業(yè)，工商雙方通過對營銷數據的深化分析、整理，深化挖掘客戶終端資源的價值，把握社會庫存、價格等信息。消費跟蹤功能。消費跟蹤是工商企業(yè)把握消費需求、市場改變的根本途徑。消費跟蹤要求零售終端選擇固定消費者，動態(tài)記錄購置行為，討論消費者購置規(guī)律和行為偏好。利用在零售終端信息管理系統(tǒng)中建立固定消費者檔案，定期邀請他們進展現(xiàn)場評吸體驗，并邀請行業(yè)評吸專家現(xiàn)場指導，引導消費者的消費傾向?！绑w驗是將來消費的主題，只有通過讓消費者親身體驗，促成消費者對新品牌的認知和認可。給予零售終端上述六大功能，并不意味著營銷人員可以高枕無憂了，相反，對煙草商業(yè)提出了更高的要求。首先是信息化程度要大幅度提升，只有通過零售終端信息化平臺，才能快速、精確地采集終端和消費者需求信息。其次，要加大對零售終端的培訓力度，進步素養(yǎng)，精確把握品牌特征、消費心理和推介力度，有效發(fā)揮終端培育