銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃

1、銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃銷售預(yù)報(bào)與銷售方案方案會(huì)帶來好的結(jié)果，不良結(jié)果的發(fā)生往往與缺乏方案有關(guān)精確而有效的銷售預(yù)報(bào)與銷售方案需要主觀數(shù)據(jù)與客觀數(shù)據(jù)的融合，以及自上而下與自下而上信息輸入的平衡為銷售預(yù)報(bào)或方案做過預(yù)備并認(rèn)可其結(jié)果的銷售人員會(huì)認(rèn)為方案是他們自己設(shè)計(jì)的，并會(huì)主動(dòng)參加這一過程。當(dāng)銷售人員沒有參加到銷售預(yù)報(bào)的制定時(shí)，一旦他們的實(shí)際業(yè)績(jī)未到達(dá)預(yù)報(bào)銷售額，他們會(huì)責(zé)備別人，認(rèn)為是別人為他們?cè)O(shè)定了不現(xiàn)實(shí)的銷售額。假如銷售人員的銷售業(yè)績(jī)未到達(dá)他們自己制定的預(yù)報(bào)額時(shí)，那他們應(yīng)對(duì)此擔(dān)當(dāng)責(zé)任。由于銷售人員最接近顧客，所以他們參加銷售預(yù)報(bào)能進(jìn)步預(yù)報(bào)的精確度，產(chǎn)生更現(xiàn)實(shí)可行的目的。銷售數(shù)額是通過理性過程得到的，而非憑

2、空產(chǎn)生。自下而上的過程不會(huì)把不合理的目的強(qiáng)加于銷售人員。自下而上的預(yù)報(bào)通過讓每一個(gè)銷售人員評(píng)估那些在他(她)的銷售區(qū)域內(nèi)會(huì)影響銷售的因素來衡量其工作區(qū)域的銷售狀況。這一點(diǎn)能防止管理者不去考慮各銷售區(qū)域的差異性，而要求全部銷售區(qū)域具有一樣的銷售增長(zhǎng)百分比和增長(zhǎng)額。自下而上的預(yù)報(bào)意味著搜集大量的主觀的和客觀的、定量的和定性的信息，這些信息包括銷售區(qū)域、用戶和產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，公司內(nèi)部、顧客群以及競(jìng)爭(zhēng)者的改變，還有一般市場(chǎng)條件所發(fā)生的改變對(duì)銷售區(qū)域內(nèi)銷售額產(chǎn)生的影響。微觀的預(yù)報(bào)方法從不同的來源搜集大量的信息，然后把它們匯總成模塊和模型，由此產(chǎn)生更為準(zhǔn)確、更為理性的銷售預(yù)報(bào)。全部的微觀銷售區(qū)域預(yù)報(bào)額將會(huì)

3、與來自管理層的宏觀的自上而下的數(shù)據(jù)進(jìn)展比擬，管理層的數(shù)據(jù)反映了諸如市場(chǎng)份額以及投資回報(bào)等標(biāo)準(zhǔn)。如此，微觀與宏觀兩方面運(yùn)作精確就會(huì)形成更加精確的銷售預(yù)報(bào)的根底。很多銷售經(jīng)理表示，自下而上的預(yù)報(bào)的最大好處就是使得經(jīng)理與銷售人員能定期針對(duì)銷售人員的整個(gè)工作進(jìn)展有益的對(duì)話。銷售預(yù)報(bào)使銷售人員與經(jīng)理層關(guān)注過去及如今的銷售趨勢(shì)，并且評(píng)估公司內(nèi)部與外部推動(dòng)銷售的因素。需要留意的是，假如沒有適宜的格式、爭(zhēng)論程序、模型、模塊、數(shù)據(jù)、信息，以及管理層的參加，而只是簡(jiǎn)潔機(jī)械地要求銷售人員自己預(yù)報(bào)他們的銷售，結(jié)果只能導(dǎo)致偏向與失敗。你不能要求銷售人員毫無依據(jù)地做出預(yù)報(bào)。執(zhí)行自下而上的銷售預(yù)報(bào)與方案使得銷售經(jīng)理與銷售人

4、員有時(shí)機(jī)對(duì)銷售工作的實(shí)際狀況進(jìn)展檢測(cè)和早期預(yù)警。假如銷售人員在與銷售經(jīng)理爭(zhēng)論時(shí)說不出顧客及競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)生了什么樣的改變，那么這個(gè)銷售人員的工作很可能是成問題的。代理商、分銷商和公司外部的間接銷售代表，或渠道合作伙伴，應(yīng)當(dāng)與全職直銷人員用法一樣的方法與程序來進(jìn)展自下而上的預(yù)報(bào)。銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)與渠道合作伙伴進(jìn)展有益的對(duì)話，爭(zhēng)論對(duì)銷售額有影響的公司的內(nèi)部和外部因素，通過將要求他們提交季度或年度銷售預(yù)報(bào)和方案作為勞動(dòng)合同的一局部，你將得到他們更多的承諾和參加。同樣，要求渠道合作伙伴做出銷售預(yù)報(bào)并擔(dān)當(dāng)責(zé)任，他們因此會(huì)花更多的時(shí)間和資源去實(shí)現(xiàn)這一目的。這些人所做出的預(yù)報(bào)的精確程度對(duì)公司的生產(chǎn)運(yùn)作管理和財(cái)務(wù)管理也

5、特別重要。銷售預(yù)報(bào)的形式和過程在公司的會(huì)計(jì)年度、季度、銷售旺季開頭前的30天到90天內(nèi)，通過郵件或電子郵件的方式向每個(gè)銷售人員、代理商、銷售代表或分銷商發(fā)送他(她)所屬區(qū)域的銷售預(yù)報(bào)表。在這張表中，要求銷售隊(duì)伍對(duì)每月或每季度的來自每個(gè)顧客或行業(yè)對(duì)每種產(chǎn)品/效勞/式樣或產(chǎn)品/效勞/式樣群體的訂單量做出預(yù)報(bào)。你可以要求供應(yīng)的信息以金額或件數(shù)表示，也可以同時(shí)用法兩種單位。要求銷售人員供應(yīng)他們認(rèn)為最簡(jiǎn)單在工作中發(fā)覺并最有助于實(shí)現(xiàn)預(yù)報(bào)目的的信息。假如銷售人員是以對(duì)每個(gè)顧客的銷售金額來進(jìn)展預(yù)報(bào)并且你的銷售預(yù)報(bào)目的是以現(xiàn)金流反映，而非存貨清單的掌握，那就要求每一個(gè)銷售人員在每個(gè)適宜的階段對(duì)顧客的銷售額做出預(yù)

6、報(bào)，而不是要求他們對(duì)產(chǎn)品或效勞做出銷售件數(shù)的預(yù)報(bào)。假如你的公司接到訂單后并不需要馬上發(fā)貨，那么銷售人員必需確認(rèn)應(yīng)當(dāng)在哪個(gè)月份發(fā)貨。假如90%的訂單將在45天內(nèi)發(fā)貨，你可以將預(yù)報(bào)標(biāo)準(zhǔn)的訂單件數(shù)換算為發(fā)貨數(shù)。同樣，你可以用法肯定的標(biāo)準(zhǔn)或平均交易額將預(yù)報(bào)的件數(shù)換算成預(yù)報(bào)銷售額。假如你所在行業(yè)有銷售季節(jié)性，如服裝業(yè)，你就需要對(duì)銷售進(jìn)展季節(jié)性的預(yù)報(bào)，而不是每月或每季度的預(yù)報(bào)。你也可以要求銷售人員每個(gè)月或每個(gè)季度依據(jù)市場(chǎng)改變的動(dòng)態(tài)來修正他們的預(yù)報(bào)。預(yù)報(bào)的表格做好之后發(fā)給銷售人員，與他們一起爭(zhēng)論哪些因素推動(dòng)銷售，這是特別重要的。對(duì)新的和不熟識(shí)預(yù)報(bào)過程的銷售人員，還要關(guān)心他們制定預(yù)報(bào)數(shù)據(jù)。對(duì)老練的和熟識(shí)預(yù)報(bào)過

7、程的銷售人員，那么要留意檢查他們的數(shù)據(jù)。然后，你可以在銷售會(huì)議上提出銷售人員普遍關(guān)懷的問題并加以解決。銷售經(jīng)理與每個(gè)銷售人員一起就銷售區(qū)域過去和如今的銷售趨勢(shì)，以及發(fā)生在競(jìng)爭(zhēng)者、顧客、宏觀市場(chǎng)條件和公司內(nèi)的改變進(jìn)展?fàn)幷摵皖A(yù)報(bào)，這是特別有益的。假如有條件，他們還可以用法具有特別功能的軟件對(duì)銷售預(yù)報(bào)進(jìn)展在線預(yù)備和更新，從而進(jìn)步效率和促進(jìn)溝通。通過分析各自銷售區(qū)域的過去和如今的銷售趨勢(shì)，每個(gè)銷售人員開頭各自的自下而上的預(yù)報(bào)。銷售人員可以從整個(gè)公司總銷售的角度分析銷售趨勢(shì)，也可以按顧客類型或按產(chǎn)品類別來進(jìn)展分析，這取決于他可以得到什么樣的歷史數(shù)據(jù)。假如下一個(gè)年度或下一個(gè)季度看上去與過去同期差不多，那么

8、銷售額會(huì)是多少？顯而易見，那些在銷售區(qū)域內(nèi)不做顧客和產(chǎn)品分析的公司將做不到這一點(diǎn)，他們只能依靠銷售總額進(jìn)展預(yù)報(bào)工作。預(yù)報(bào)過程的起點(diǎn)是假設(shè)將來與過去相像，所以我們根據(jù)過去的趨勢(shì)推斷下個(gè)季度的銷售。但將來不是一成不變的，并且商業(yè)環(huán)境是不斷改變的，所以下一步這個(gè)銷售人員必需分析公司內(nèi)部、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及市場(chǎng)的改變將會(huì)如何影響將來的收入。要理解這些改變，銷售人員必需再次和銷售經(jīng)理進(jìn)展有益的對(duì)話。銷售經(jīng)理向銷售人員介紹公司內(nèi)部將會(huì)發(fā)生的改變，銷售人員向銷售經(jīng)理介紹顧客和競(jìng)爭(zhēng)者將會(huì)發(fā)生的改變，并且他們一起爭(zhēng)論在市場(chǎng)和一般商業(yè)條件下會(huì)發(fā)生的改變。對(duì)一些用法渠道合作伙伴而不是用法挺直銷售人員的公司而言，渠道合作伙

9、伴和銷售經(jīng)理共享一樣的信息。銷售預(yù)報(bào)給銷售經(jīng)理供應(yīng)了一種時(shí)機(jī)去和每個(gè)銷售人員爭(zhēng)論，并預(yù)先考慮公司內(nèi)的改變。銷售人員必需理解，公司需要通過銷售額的增長(zhǎng)來證明為這些改變付出的代價(jià)是值得的，這也同樣包括共享任何負(fù)面的消息。下一步，銷售人員和銷售經(jīng)理將會(huì)爭(zhēng)論公司外部因素的改變對(duì)下個(gè)季度銷售額的影響。這些改變包括競(jìng)爭(zhēng)者、顧客的改變，以及那些銷售人員很難掌握的一般商業(yè)環(huán)境的改變?？偟膩碚f，銷售經(jīng)理和銷售人員需要知道競(jìng)爭(zhēng)者的每一件事，就如理解他們自己公司狀況一樣。銷售經(jīng)理對(duì)說明公司內(nèi)的改變負(fù)有首要的責(zé)任，而銷售人員那么對(duì)說明顧客的改變負(fù)有首要的責(zé)任。可以考慮讓銷售人員向他們的關(guān)鍵顧客詢問，讓這些顧客關(guān)心預(yù)報(bào)

10、交易額，并讓顧客理解參加預(yù)報(bào)的好處-他們會(huì)得到更準(zhǔn)時(shí)的交貨和更好的效勞。很多大客戶堅(jiān)持要求參加其賣方的銷售預(yù)報(bào)，這樣的合作能給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入設(shè)置障礙。下一步，銷售經(jīng)理和銷售人員對(duì)市場(chǎng)需求趨勢(shì)以及將會(huì)影響下個(gè)季度銷售額預(yù)報(bào)的商業(yè)條件的改變進(jìn)展?fàn)幷?。?duì)一些公司來說，這些應(yīng)當(dāng)予以考慮的改變可能包括利率、政府法規(guī)、國民生產(chǎn)總值、失業(yè)率、個(gè)人收入、零售額、匯率、油價(jià)。他們爭(zhēng)論的這些因素包括宏觀的和微觀的兩個(gè)方面，這些因素不僅影響顧客對(duì)你公司的產(chǎn)品或效勞的需求，也影響對(duì)你顧客公司的產(chǎn)品或效勞的需求?？蛻舻膭倮麑?huì)推動(dòng)你的公司的銷售額。在對(duì)全部銷售人員的自下而上的預(yù)報(bào)進(jìn)展?fàn)幷摬⑦_(dá)成全都后，銷售經(jīng)理把它們

11、匯總成公司或區(qū)域的銷售預(yù)報(bào)。他(她)可能會(huì)要求增加或削減新的區(qū)域、銷售人員、收買、管理賬戶，或者其他一些外部的和銷售人員以外的因素。運(yùn)用適宜軟件進(jìn)展的在線預(yù)報(bào)能使匯總和調(diào)整變得更簡(jiǎn)單。如今銷售經(jīng)理必需評(píng)估經(jīng)過匯總的全國或地區(qū)的銷售預(yù)報(bào)是否滿足市場(chǎng)的估量和公司增長(zhǎng)的需要。在銷售經(jīng)理與銷售人員進(jìn)展有益的對(duì)話之前，他(她)應(yīng)當(dāng)理解利用怎樣的增長(zhǎng)比率和市場(chǎng)評(píng)估手段來形成自上而下的預(yù)報(bào)。銷售經(jīng)理將利用這次對(duì)話關(guān)心每個(gè)銷售人員計(jì)算出一個(gè)可承受的數(shù)額。銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)知道怎樣的銷售總量將會(huì)被公司承受，這樣可以削減修正每個(gè)銷售人員自下而上預(yù)報(bào)的需要，并促使銷售經(jīng)理與最高管理層進(jìn)展溝通。銷售經(jīng)理還應(yīng)當(dāng)評(píng)估每個(gè)銷售人

12、員的預(yù)報(bào)，用現(xiàn)有的區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估手段和可行的增長(zhǎng)率加以核對(duì)。不同的行業(yè)有不同的標(biāo)準(zhǔn)。各城市或區(qū)域之間的差異大到因?yàn)橛胁煌膕ic(標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)分類)代碼而購置力指數(shù)不同，小到藥劑法規(guī)定醫(yī)生所開處方數(shù)量的不同。對(duì)于具有較長(zhǎng)的、冗雜的銷售周期的產(chǎn)品或效勞，你必需修正銷售預(yù)報(bào)。銷售經(jīng)理和銷售人員之間不斷進(jìn)展富有意義的對(duì)話，這種爭(zhēng)論同時(shí)也應(yīng)當(dāng)包括從顧客的需求確定到利益定量化，測(cè)試版和最終報(bào)告直至最終成交的進(jìn)度表、可能性和戰(zhàn)略。在要求銷售人員花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)展預(yù)報(bào)作業(yè)后，公司必需將預(yù)報(bào)與實(shí)際的結(jié)果進(jìn)展比擬。銷售人員、分銷商、外部銷售代理組織，或另一個(gè)渠道合作伙伴實(shí)際每月的和當(dāng)年的銷售狀況應(yīng)當(dāng)和上個(gè)年度以及預(yù)報(bào)

13、相比擬。依據(jù)預(yù)報(bào)詳情的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)每個(gè)銷售人員按產(chǎn)品線和用戶來進(jìn)展比擬。銷售經(jīng)理和銷售人員應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)論導(dǎo)致每個(gè)月實(shí)際狀況和預(yù)報(bào)產(chǎn)生偏向的緣由，以及這些緣由對(duì)下個(gè)月或下個(gè)季度預(yù)報(bào)的影響。偏向說明了一個(gè)銷售人員可能需要進(jìn)一步培訓(xùn)，這將被寫入他(她)的培訓(xùn)方案里，或在下一次共同出差時(shí)被提及。持續(xù)出現(xiàn)偏向說明了公司可能需要交換這位銷售人員?？?jī)效評(píng)估也同樣為銷售經(jīng)理爭(zhēng)論這些問題供應(yīng)了一個(gè)時(shí)機(jī)。同樣的，你也必需比擬全國的或區(qū)域的預(yù)報(bào)和它們的實(shí)際結(jié)果很多公司制定銷售預(yù)報(bào)和銷售預(yù)算。前者可以更改，后者那么不行以。預(yù)算被用于選購、方案表、財(cái)務(wù)的管理；預(yù)報(bào)被用于銷售人員的工作評(píng)定的基準(zhǔn)。本應(yīng)被意料到的情形的發(fā)生不行以作為

14、更改銷售人員銷售預(yù)報(bào)的理由，因?yàn)殇N售人員應(yīng)當(dāng)已經(jīng)對(duì)這些關(guān)鍵性風(fēng)險(xiǎn)做出了應(yīng)急方案。然而，當(dāng)不行意料的突發(fā)大事發(fā)生時(shí)，通常應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變銷售人員的銷售預(yù)報(bào)。銷售方案銷售預(yù)報(bào)僅僅是一個(gè)數(shù)字。而銷售方案那么是銷售人員和銷售經(jīng)理為了到達(dá)這個(gè)數(shù)字而實(shí)行的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)。假如銷售預(yù)報(bào)是"從a點(diǎn)到達(dá)b點(diǎn)"，那么銷售方案就是"怎樣才能從a點(diǎn)到達(dá)b點(diǎn)"。銷售方案和銷售預(yù)報(bào)互相重疊、互相聯(lián)絡(luò)。和銷售預(yù)報(bào)一樣，銷售方案表達(dá)了銷售人員和銷售經(jīng)理的共同努力及富有意義的信息共享，需要公司挺直雇用的銷售人員和渠道伙伴(獨(dú)立的分銷商、代理商和銷售代表機(jī)構(gòu))共同制定。銷售方案的起點(diǎn)是要將每個(gè)銷售

15、人員的銷售目的分解成子目的。假如一名銷售人員的年銷售額目的為165萬美元，那么他或她必需分析怎樣將其按產(chǎn)品線、市場(chǎng)、新客戶、老客戶、目前客戶的增長(zhǎng)、客戶群、毛利和每月及每周的銷售進(jìn)展分解。一旦在銷售子目的上達(dá)成全都，銷售人員和銷售經(jīng)理就能商定為到達(dá)銷售預(yù)報(bào)而實(shí)行的必要的、明確的行動(dòng)。通常，這些行動(dòng)包括每天的訪問次數(shù)，每周對(duì)期望客戶的訪問次數(shù)，在不同類型的客戶、產(chǎn)品線和市場(chǎng)之間的訪問次數(shù)和時(shí)間的安排，對(duì)a、b、c級(jí)用戶的訪問頻率，選擇目的客戶，訓(xùn)練進(jìn)展方案，客戶效勞問題，應(yīng)收款項(xiàng)收回，訪問報(bào)告，客戶概況，停滯或流失的客戶，時(shí)間管理，報(bào)告規(guī)章。工作說明書列出大局部以上活動(dòng)作為職責(zé)。對(duì)銷售周期長(zhǎng)而冗

16、雜的產(chǎn)品或效勞的銷售方案應(yīng)更側(cè)重于如何實(shí)行必要的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)促使主要期望客戶和現(xiàn)有客戶在銷售周期中加快向下一步邁進(jìn)，而不是側(cè)重于訪問的次數(shù)。培訓(xùn)、進(jìn)展、時(shí)間管理和時(shí)間安排問題仍舊很重要。銷售人員如何安排在銷售一線和在辦公室的時(shí)間，如何安排聯(lián)絡(luò)客戶和處理內(nèi)部事務(wù)的時(shí)間也特別重要。除了銷售人員的方案以外，銷售經(jīng)理也必需制定他自己的銷售方案。銷售經(jīng)理必需打算實(shí)行什么樣的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)以到達(dá)他負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售目的。銷售經(jīng)理的方案應(yīng)包括有關(guān)雇用員工、培訓(xùn)、獎(jiǎng)酬、人員裝備、人員部署、鼓勵(lì)、評(píng)估、銷售隊(duì)伍自動(dòng)化等方面的行動(dòng)。這個(gè)方案還應(yīng)包括銷售會(huì)議的日期和日程、新的銷售區(qū)域、區(qū)域培訓(xùn)日程表、電話營銷方案、便攜式電腦的軟件等。和銷售人員不同的是，銷售經(jīng)理的方案就是這本書一個(gè)簡(jiǎn)化的縮寫版。銷售經(jīng)理