如何在商務(wù)談判中取得成功

1、如何在商務(wù)談判中取得成功how to succeed in business negotiations目錄1 引言12商務(wù)談判概述32.2商務(wù)談判的特征32.3商務(wù)談判須遵循以下基本原則:33商務(wù)談判的特點44商務(wù)談判過程64.1摸底階段，即談判的開局階段64.2報價階段64.3磋商階段64.4締結(jié)協(xié)議階段65成功談判的原則與方法85.1成功談判的原則85.2專業(yè)的談判的方法86談判技巧96.1設(shè)定目標(biāo)96.2研究有利與不利因素96.3商務(wù)談判策略97成功商務(wù)談判中的讓步策略127.1目標(biāo)價值最大化原則127.2剛性原則127.3時機原則137.4清晰原則137.5彌補原則138涉外商務(wù)談判中

2、的禮貌語用策略158.1 涉外商務(wù)談判的原則及禮貌用語的重要-陛平等互惠是任何商務(wù)談判的基本原則。158.2 涉外商務(wù)談判中的禮貌語用策略法國著名作家雨果曾經(jīng)說過：“語言就是力量”。158.3禮貌語用原則的得體性178.4 結(jié)束語179 結(jié)論18參考文獻19致謝20contents1 introduction12 business negotiation overview32.2 characteristics of business negotiation32.3 business negotiations must follow the following basic principles

3、33 characteristics of business negotiation44 business negotiations64.1 thoroughly stage, that stage of the negotiations start64.2 quotation stage64.3 consultation stage64.4 the conclusion of the agreement phase65 principles and methods of successful negotiations85.1 the principles of successful nego

4、tiation85.2 professional way talks86 negotiation skills96.1 goal setting96.2 of favorable and unfavorable factors96.3 business negotiation strategy97 successful negotiation of the concession business strategy127.1 target value maximization principle127.2 rigid principles127.3 time principle137.4 cle

5、ar principles137.5 to make up for the principles of 138 international business negotiation strategies polite 158.1 international business negotiation principles and the importance of polite language - pi equality and mutual benefit is the basic principle of any business negotiation. 158.2 internatio

6、nal business negotiation strategies polite famous french writer victor hugo once said: "language is power." 158.3 polite principle of appropriateness178.4 conclusion179 conclusion18references19thanks 20iii中文摘要商務(wù)談判，是人們彼此之間協(xié)調(diào)利益關(guān)系，滿足各自需要并達成共同意見的一種行為和過程。因此，人們必須以理性的思維，對涉及到的雙方利益，進行系統(tǒng)而具體的分析研究。根據(jù)這

7、一規(guī)律、規(guī)則來制定談判方案和對策，是商務(wù)談判具有科學(xué)性的面。 這一點必須引起重視，并盡力體現(xiàn)。同時，商務(wù)談判又是人們之間的一種直接交流活動， 在這種活動中，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗、心理狀態(tài)等富有變化的因素及其臨場發(fā)揮，對談判過程和結(jié)果，又有著極大的影響。這使商務(wù)談判具有某種難以預(yù)測、難以把握的特征。同樣的談判內(nèi)容，同樣的環(huán)境和條件，不同的人去談判，最終的結(jié)果往往是不同的。這就反映出談判具有技巧性的面。因此，對于一個談判者來講，在談判中既要講究科學(xué)性又要講究技巧性。“科學(xué)” 能使談判者正確地去做，而 “技巧” 才能使談判者把事情做得更好。因此，在任何一次商務(wù)談判中都離不開談判技巧的運用它直接

8、關(guān)系到經(jīng)濟效益和社會效益的獲取。關(guān)鍵詞:商務(wù);談判;策略abstractbusiness negotiations, is coordinating the interests of the relationship between the people and meet their own needs and to reach a consensus of an act and processes. therefore, it must be rational thinking, to the interests of both sides involved to carry out sys

9、tematic and detailed analysis. according to this law, rules and measures to develop a negotiated solution is a business negotiation with the scientific - side. this must be taken seriously and to try to embody. meanwhile, the business negotiation is a direct communication between people activities i

10、n such activities, the negotiators of the quality, ability, experience, mental state and so full of change factors and their spot to play on the negotiation process and results, but also has a great impact. this allows business negotiations have some unpredictable and difficult to grasp characterist

11、ics. the same elements of the negotiations, the same environment and conditions, different people to negotiate, the end result is often different. this fact shows that the negotiations have been tricky - the surface. thus, for a negotiator is concerned, in the negotiations, it is necessary to pay at

12、tention to science and also pay attention to tricky. "science" will enable the negotiators to do correctly, and the "skills" in order to enable the negotiators to do things better. thus, in any business negotiations are inseparable from the use of negotiation skills. it is direct

13、ly related to the economic and social benefits of the acquisition.keywords: business;negotiations;strategyi參考文獻1 引言隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，商務(wù)談判逐漸成為企業(yè)開拓市場、獲取企業(yè)發(fā)展空間的重要舉措之一，尤其是我國加入世界貿(mào)易組織，意味著國民經(jīng)濟的生產(chǎn)國際化，市場國際化和資本國際化的程度的進一步提高。在國外也有不少學(xué)者研究了商務(wù)談判的動態(tài)，又如英國哲學(xué)家佛朗西斯·培根創(chuàng)作了談判論對于從事商務(wù)談判至今仍有裨益。同時，這種趨勢意味著企業(yè)將頻繁地參與國際經(jīng)濟交往活動，面臨更多的機

14、遇和富于競爭性的挑戰(zhàn)。隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，商務(wù)談判逐漸成為企業(yè)開拓市場、獲取企業(yè)發(fā)展空間的重要舉措之一，尤其是我國加入世界貿(mào)易組織，意味著國民經(jīng)濟的生產(chǎn)國際化，市場國際化和資本國際化的程度的進一步提高。在國外也有不少學(xué)者研究了商務(wù)談判的動態(tài)，又如英國哲學(xué)家佛朗西斯·培根創(chuàng)作了談判論對于從事商務(wù)談判至今仍有裨益。同時，這種趨勢意味著企業(yè)將頻繁地參與國際經(jīng)濟交往活動，面臨更多的機遇和富于競爭性的挑戰(zhàn)。20世紀90年代以來，在經(jīng)濟全球化浪潮的推動下，資本的國際流動得到迅猛發(fā)展。在這種情況下，有人認為國際貿(mào)易對經(jīng)濟增長的作用因此會被削弱，其實并不盡然。通過以下分析可以看出，國際貿(mào)易對一國

15、經(jīng)濟增長的作用不但沒有被削弱，反而在加強。首先，在經(jīng)濟全球化條件下，國際分工的日益細化不但使越來越多的消費品具有了可貿(mào)易性，而且越來越多的中間產(chǎn)品和勞務(wù)也進入了國際交換領(lǐng)域，從而使貿(mào)易的范圍不斷擴大。 其次，在經(jīng)濟全球化條件下，社會化生產(chǎn)以及市場經(jīng)濟的本質(zhì)并未發(fā)生根本性的變化，市場交換依然是擴大再生產(chǎn)的前提，國際貿(mào)易仍是各國在世界范圍進行交換的主要方式和彼此間經(jīng)濟關(guān)系的“晴雨表”。 最后，在經(jīng)濟全球化條件下，雖然國際直接投資的規(guī)模越來越大，跨國公司的作用越來越顯著，但是它并不排斥國際貿(mào)易，更不能取代國際貿(mào)易；相反，資本和生產(chǎn)的國際化不僅為國際貿(mào)易提供了更加便利的條件，而且增添了新的貿(mào)易方式和貿(mào)

16、易動力。因為跨國資本流動規(guī)模的擴大，特別是產(chǎn)業(yè)資本的國際化，不僅使國際貿(mào)易的規(guī)模和發(fā)展呈現(xiàn)出某些新特點，而且使國際貿(mào)易出現(xiàn)了內(nèi)部化現(xiàn)象，推動了以要素稟賦差異為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)間貿(mào)易模式逐步向以競爭優(yōu)勢為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易模式轉(zhuǎn)變，世界范圍內(nèi)產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易的比重不斷加大。規(guī)模巨大的跨國公司在世界各地組織生產(chǎn)，在“全球戰(zhàn)略”的指導(dǎo)下，企業(yè)內(nèi)部貿(mào)易和產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易發(fā)展迅速，構(gòu)成世界貿(mào)易的重要組成部分。比如補償貿(mào)易，就是引進方首先引進國外的先進技術(shù)和設(shè)備，然后再用生產(chǎn)的產(chǎn)品直接或間接地給予技術(shù)和設(shè)備提供者補償，這實際上已起到了國際直接投資的作用。192商務(wù)談判概述2.1商務(wù)談判的含義商務(wù)談判也稱商務(wù)洽談，是指業(yè)務(wù)雙方

17、為協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商對話以爭取達到意見一致的行為和過程。簡單地說，就是指業(yè)務(wù)雙方之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進行協(xié)商的活動。商務(wù)談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個組織有某種利益要求，因而談判的實質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權(quán)利義務(wù)的確定。2.2商務(wù)談判的特征商務(wù)洽談一方面具有一般談判所具有的特征，另一方面也有其自身特有的一些特征： 以獲得經(jīng)濟利益為目的。以價值談判為核心。注重合同條款的嚴密性與準確性。是雙方合作與沖突的對立統(tǒng)一。談判的行為特別是協(xié)議的產(chǎn)生不能突破雙方的利益底線。各方所得利益的確定，取

18、決于各自的談判技巧和實力，以及各種相關(guān)的環(huán)境因素。2.3商務(wù)談判須遵循以下基本原則:擴大總體利益原則。營造公開、公平、公正的競爭局面原則。明確目標(biāo)，善于妥協(xié)原則。把人的問題與談判問題分開原則。重利益不重立場原則。堅持使用客觀標(biāo)準原則。 科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合原則。3商務(wù)談判的特點商務(wù)談判是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動，它除了包含一系列經(jīng)濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。因此，在討論商務(wù)談判特點之前，有必要先了解一下談判的共性。什么是談判？按照最一般的認識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。美國談判學(xué)會會長，著名律

19、師杰勒德尼爾倫伯格在談判藝術(shù)一書中所闡明的觀點更加明確，他說：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判。”談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。 人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。因此，談

20、判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點，而是應(yīng)該通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。比如，發(fā)展中國家與工業(yè)發(fā)達國家談判建立一個合資企業(yè)，由發(fā)展中國家提供生產(chǎn)場地，發(fā)達國家提供先進技術(shù)。舉辦這樣一個合資企業(yè)，發(fā)達國家方面的目的和需要可能是：利用技術(shù)上的優(yōu)勢，通過舉辦合資企業(yè)的形式，繞過直接貿(mào)易的障礙，開拓發(fā)展中國家廣闊的市場或擴大原有市場份額，以期獲得長期豐厚的利潤。而發(fā)展中國家方面的目的和需要可能是：利用先進技術(shù)，提高本國的生產(chǎn)水平，獲得豐厚利潤，進而積極爭取出口，開拓國際市場。顯然，雙方的目的和需要能會涉及和影響他方需要的滿足，在談判中任何一方都不是既

21、統(tǒng)一又矛盾的。其統(tǒng)一性表現(xiàn)為，如果雙方都要達到各自的目的，就必須通過建立合資企業(yè)來能實現(xiàn)。其矛盾性表現(xiàn)為，發(fā)達國家方面提供技術(shù)的目的，是要開拓發(fā)展中國家的市場，獲得高額利潤；發(fā)展中國家的主要目的，是吸收外國先進技術(shù)，提高國內(nèi)技術(shù)水平，積極發(fā)展出口，而不是單純讓出國內(nèi)市場?？傊瑳]有市場，擁有先進技術(shù)的發(fā)達國家就不感興趣；同樣，沒有市場，擁有先進技術(shù)的發(fā)達國家就不感興趣；同樣，沒有先進技術(shù)，發(fā)展中國家就難以接受。對發(fā)展中國家來講，是以市場換技術(shù)，對發(fā)達國家來講，則是以技術(shù)換市場。這是談判雙方既統(tǒng)一又矛盾的利益關(guān)系雙方就是帶著這種既統(tǒng)一又矛盾的需要和目的來參加談判的。通過談判，尋找雙方都能接受的方

22、案，使矛盾在一定條件下達到統(tǒng)一。在我們討論了什么是談判以后，接下來有必要對商務(wù)談判作一簡要分析。談判的種類很多，有外交談判、政治談判、軍事談判、經(jīng)濟談判等等。什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進行的談判。一般包括：貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等涉及群體或個人利益的經(jīng)濟事務(wù)。這種談判有其自己的特點： 商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的 不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但是常常

23、是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經(jīng)濟利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務(wù)談判的成功與否不講求經(jīng)濟效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義。 商務(wù)談判是以價值談判為核心的 商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則

24、幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式-價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益。因為，與其價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的談判技巧和策略。 4商務(wù)談判過程一場完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過摸底、報價、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個階段。談判者應(yīng)掌握每個階段的不同內(nèi)容和要求，靈活

25、有力地運用談判技巧。4.1摸底階段，即談判的開局階段摸底階段是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進入實質(zhì)內(nèi)容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。4.2報價階段談判的雙方在結(jié)束了非實質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開始進行報價。這里所說的報價，不僅僅包括雙方在談判中提出的價格條件，而且還包括一方向?qū)Ψ教岢龅淖约旱乃幸蟆?.3磋商階段談判的磋商階段是指報價階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實質(zhì)

26、性事項進行磋商的全過程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運籌；研究對手；討價；還價。4.4締結(jié)協(xié)議階段僵局產(chǎn)生的原因談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍。主觀或客觀的反對意見。存在偏見或成見。談判中濫施壓力和設(shè)置圈套。 外部環(huán)境發(fā)生變化。對付僵局的方法事先避免陷入僵局。有兩種方法對避免陷入僵局頗有實效：在報價及議價時采取“多項齊頭并進”的策略，而避免“單項深入推進”策略，以保持機動性?！岸囗楜R頭并進”是指同時談?wù)撚写鉀Q的各個項目。“單項深人推進”是指集中談?wù)撘粋€項目，待該項目達成之后再移至另一個項目。采取互惠的談判模式進

27、行談判。為對方找臺階下。尋找第三方案。借助調(diào)解人。由各方面的專家單獨會談。將問題上交。在談判發(fā)生僵局之后，原則上讓對方采取主動最有利于談判，然而如果對方遲遲不采取行動，或已方有解除僵局的有效措施時，也不妨采取主動讓步技巧 。5成功談判的原則與方法5.1成功談判的原則超市與供應(yīng)商雙贏廣泛搜集市場信息要求越多，得到越多多聽少講，了解對方的需求積極提出有建設(shè)性的方案敢于撤離談判桌和遵守誠信原則5.2專業(yè)的談判的方法勿將談判變成辯論會切勿進行人身攻擊勿死守目標(biāo)，嘗試以資源組合避免僵局記錄已達成的共識，明確聲明以避免誤會敢于說“不”，但保持禮貌當(dāng)被問及不知何回答的問題，切忌不懂裝懂，胡亂回答發(fā)展風(fēng)格：攻

28、擊式，積極式，被動式，高傲式，謙卑式謹記：雙贏的理想境界6談判技巧6.1設(shè)定目標(biāo)在采購工作上，談判通常有以下數(shù)項目目標(biāo)：為相互同意的品質(zhì)條件的商品取得公平而合理的價格。在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。說服供應(yīng)商提供公司最大的合作。與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互相與持續(xù)的良好關(guān)系。6.2研究有利與不利因素采購人員應(yīng)設(shè)法先研究與供應(yīng)商之間有利與不利的因素：市場的供需與競爭的狀況廠商價格與品質(zhì)的優(yōu)勢或缺點毛利的因素時間的因素相互之間準備工作6.3商務(wù)談判策略商務(wù)談判美國談判學(xué)會會長、著名律師杰勒德.尼爾倫伯格在談判藝術(shù)一書中指出：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍最為廣泛。每一項尋求滿足的需要，至少

29、都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只是人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點，只是人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判。”狹義的講：談判是指在正式場合下，兩個或兩個以上有關(guān)的組織或個人，對涉及切身權(quán)益的有待解決的問題進行充分交換意見和反復(fù)磋商，以尋求解決的途徑，最后達成協(xié)議的合作過程。其中要注意把握兩點：一是“談”，就是談各自需要解決的問題和有關(guān)的合作意向。二是“判”，就是對由合作而引起的責(zé)任承擔(dān)、風(fēng)險分擔(dān)、虧損或盈利的分配、權(quán)利分享等，做出數(shù)字、范圍、界限標(biāo)準和時限等方面的判定。本質(zhì)是：是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)，其核心任務(wù)在于一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點。談判

30、的產(chǎn)生是談判雙方在觀點、利益和行為方式等方面既互相聯(lián)系又相互沖突或存在差別。擴展：商務(wù)談判是商品經(jīng)濟的產(chǎn)物。在商品交換中，買方希望以較少的貨幣，獲取較多的產(chǎn)品。而賣方則希望同樣的商品較多地獲取貨幣。由于買賣雙方各自的需要與欲望及矛盾就產(chǎn)生了所謂的“商務(wù)談判”。人們對商務(wù)談判的定義一般是指兩個或兩個以上從事商務(wù)談判的組織或個人，為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧進行交換意見和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。商務(wù)談判具有五方面的性質(zhì)：具有利益性。談判是以為己方謀取最大利益為目的的。具有平等性。必須遵守價值規(guī)律并根據(jù)等價交換的原則，談判雙方不論組織大小或?qū)嵙娙酰趦r

31、值規(guī)律面前和相互關(guān)系上都是平等的。具有多樣性。談判的當(dāng)事人是多種多樣的，涉及的行業(yè)也是多方面的。有組織性。對于比較正規(guī)或大型的談判，必須成立各方面的專家組成談判小組，分工協(xié)作才會使談判取得好的結(jié)局。具有約束性。在內(nèi)容和結(jié)果上受環(huán)境的制約。商務(wù)談判是由談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的和談判議題三個要素夠成，三者缺一不可。當(dāng)事人由談判雙方派出，當(dāng)事人是談判的主體，談判的成敗當(dāng)事人起著很重要的作用，當(dāng)事人只有對雙方的情況有一個全盤了解，采取最佳的應(yīng)對策略，才能在談判過程中處于最優(yōu)狀態(tài)。談判標(biāo)的是談判雙方共同關(guān)注的東西，他可能是商品，技術(shù)，工程項目等等。而談判的議題是雙方所關(guān)心并且希望解決的問題，是希望通過談判來

32、達成一項協(xié)議從而使問題得到解決。 談判是一項非常系統(tǒng)性的工作，需要談判雙方根據(jù)談判內(nèi)容，結(jié)合自身實際情況，采取科學(xué)的策略，才會使談判順利展開。同時也需要談判雙方真誠合作，相互協(xié)商，才會使談判有一個圓滿的結(jié)局。商務(wù)談判中的談判策略談判形勢錯綜復(fù)雜，瞬息萬變。要在復(fù)雜的形勢下保證談判順利進行并實現(xiàn)既定目標(biāo)，就需要談判者審時度勢，制定并運用相應(yīng)的談判策略。在長期的實踐中，人們總結(jié)出許多有關(guān)談判策略，這些策略至今仍廣泛運用于許多談判中。我們談商務(wù)談判策略時首先弄清楚策略，策略是根據(jù)形勢發(fā)展而制訂的行動方針和斗爭方式。具體從商務(wù)談判人員來說，商務(wù)談判策略可以理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，

33、靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和。而談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下采取相應(yīng)行動和對策。制訂商務(wù)談判策略的步驟是制訂策略所應(yīng)遵循的邏輯順序。其主要步驟包括：了解影響談判的因素。這是制訂策略的關(guān)鍵性起點。影響談判的因素包括談判中的問題，分歧，事件或情況以及談判的趨勢等。尋找關(guān)鍵問題。在進行現(xiàn)象分解和科學(xué)分析之后，就要求有目的地尋找關(guān)鍵問題并對該問題做出明確的界定和陳述，同時弄清該問題對整個談判的成功有怎么樣的影響。確定目標(biāo)。目標(biāo)是根據(jù)現(xiàn)象分解和關(guān)鍵問題分析得出的結(jié)論。形成假設(shè)性解決方法。這是制訂策略的一個核心與關(guān)鍵步驟。對假設(shè)性解決方法的要求是既要能滿足目標(biāo)，又能解決問題。對解決方

34、法進行深度分析。對各種假設(shè)方法根據(jù)“可能”與“有效”的原則進行排列和選擇。形成具體的談判策略。在深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對擬訂的談判策略進行評價，得出最終結(jié)論。擬訂許多計劃草案。有流量具體的策略，還要考慮策略的實施。要從一般到具體列出每位談判人員必須做的事項，把它們從時間，空間上安排好，并進行反饋控制和追蹤決策。與有關(guān)人的策略與需要有關(guān)的策略與有關(guān)價格策略7成功商務(wù)談判中的讓步策略在商務(wù)談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際

35、貿(mào)易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等，恰當(dāng)?shù)倪\用讓步策略是非常有效的工具。 我們認為，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時，客觀標(biāo)準的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段，但是，要準確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則： 7.1目標(biāo)價值最大化原則應(yīng)當(dāng)承認，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過程事實上是尋求雙方目標(biāo)價值最大化的一個過程，但這種目標(biāo)價值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，

36、因此也避免不了在處理不同價值目標(biāo)時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo)，其中的讓步策略首要就是保護重要目標(biāo)價值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)價格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：評估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決；如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益最大化，但同時也應(yīng)注意目標(biāo)

37、不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。7.2剛性原則 在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，就是說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義；同時談判對手對于讓步的體會具有抗藥性，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應(yīng)該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須

38、注意到以下幾點：談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區(qū)別的；讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制；時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。7.3時機原則 所謂讓步策略中的時機原則就是在適當(dāng)?shù)臅r機和場

39、合做出適當(dāng)適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機；對于讓步的隨意性導(dǎo)致時機把握不準確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓

40、步策略時千萬不得隨意而為之。7.4清晰原則 在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實施細節(jié)應(yīng)當(dāng)準確明了，避免因為讓步而導(dǎo)致新的問題和矛盾。常見的問題有：方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內(nèi)容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映。7.5彌補原則 如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補”這一原則。即這一方面（或此問題）雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報。當(dāng)然，在談判時，如果

41、發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。在商務(wù)談判中，為了達成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。8涉外商務(wù)談判中的禮貌語用策略8.1 涉外商務(wù)談判的原則及禮貌用語的重要-陛平等互惠是任何商務(wù)談判的基本原則。所謂平等是指談判雙方不分國籍，不分性別，不分膚色不分職位一律平等。所謂互利互惠是指談判的雙方“有給有取”(give and take)，利益均沾，雙方都獲益。如果我們把禮貌原則中的“惠”和“損”應(yīng)用到商務(wù)談判的基

42、本原則中的話，那么“給”就是對自身利益的損，對他人的惠，“取”就是對他人的損、對自身的惠。這是對談判雙方的利益而言。如果我們把“惠”和“損”這兩個概念擴大到指令和承諾之外的言外行為去那么在商務(wù)談判中，如何禮貌地提出意見表達異議，討論磋商，盡量獲得自己所想要的東西都存在禮貌策略地使用語言的問題。禮貌是建立良好的人際關(guān)系和合作關(guān)系的前提。涉外談判的順利開展依賴于良好的社會關(guān)系的建立如果沒有穩(wěn)定和和諧的人際關(guān)系和合作關(guān)系，涉外商務(wù)的開展將舉步維艱。事實上，在商務(wù)談判語言中，遵循禮貌原則“使自身受惠最小使他人受惠最大，使自身受損最大使他人受損最小”，是談判成功最終達成商務(wù)協(xié)議的重要策略和重要保證。8.

43、2 涉外商務(wù)談判中的禮貌語用策略法國著名作家雨果曾經(jīng)說過：“語言就是力量”。如何在涉外商務(wù)談判中充分地發(fā)揮語言的作用，禮貌得體地獲得自己想得到的利益呢?這就需要巧妙地運用一些禮貌語用策略以實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。淡化主觀態(tài)度尊重和采取對方的立場,一場成功的涉外商務(wù)談判其結(jié)果是雙贏，而不是盡量地壓倒對方。一個高明的談判者在談判中即使目的是宣揚自己的產(chǎn)品也不會1：3口聲聲地講“我”“我們”。而應(yīng)該采取對方的立場對方的態(tài)度變“self- attitude”為“other attitude”。使對方感到自己的重要性和受到尊重。具體講就是在談判中，要減少表達利己的觀點盡量減少對自己的受益盡量擴大對自己的受損

44、做到“目中有人”。這樣容易獲得對方的好感，促進交易的成功。例1 awe are sending the documents to you by air expressbwe are rushing the documents to you by air expressa句話沒有錯，對方也能夠接受。若改為b雖然只改動了一個詞，但說話人明顯地考慮到了對方地利益而擴大了自己的受損。例2 awe have a good selection of winter clothes at chinas autumn export commodities fairbyou can choose from a v

45、ery good selection of winter clothes at chinas autumn export commodities faira句話雖其本身無懈可擊，還表達了一個可喜的事實，不足之處也是說話的角度側(cè)重了自我而不是對方。若改為b句的話，既強調(diào)了有各式各樣的服裝可供選擇還強調(diào)了對方的利益。用“you can choose”顯得更加親切、體貼。從上面的兩個例子可以看出，在相當(dāng)多的場合里“0ther attitude”比“self-attitude”要好因為它處處為對方的利益著想能達到“self-attitude”所要表達的意思或目的。減少自己與談判對方在感情上的對立，盡量減少談判中消極悲觀的一面盡量擴大樂觀積極的一面即使在談判過程中出現(xiàn)最讓人悲觀的時候，也總有一些積極樂觀的東西問題在于如何看待事實。你可以強調(diào)黑暗的一面，也可以強調(diào)光明的一面。樂觀是人們所希望看到的，樂觀不僅使他人感到高興，也使自己感到高興。悲觀會使談判有一種陰郁的感覺，令人感到不快，不利于談判的順利開展，積極、樂觀的語氣來表達自己的態(tài)度是談判過程中一種重要的技能。例1 abecause of recent