醫(yī)療器械銷售流程及技巧

1、醫(yī)療器械銷售流程及技巧、醫(yī)療器械的采購(gòu)程序： 在銷售醫(yī)療器械之前， 先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序， 可以幫助我 們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1，組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要 求或書面呈述，填寫采購(gòu)申請(qǐng)。決策部門是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。 執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到器械科報(bào)帳。2 ，采購(gòu)程序2.1 低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu) 耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備 科/ 處，以下簡(jiǎn)稱器械科）采購(gòu)。如果其它品牌的耗材進(jìn)入， 需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意， 報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)試

2、用。2.2 常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬(wàn)元以下的設(shè)備） 由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。2.3 大設(shè)備的采購(gòu)（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大 設(shè)備范圍。） 基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要， 對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制 定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值； 決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能 否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。 銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任， 并幫助主任制定 一個(gè)合理的方案。 如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值， 并 認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)， 以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可， 就會(huì)按照程序填 寫申請(qǐng)購(gòu)買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以

3、 后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃， 按照常規(guī)處理； 或者根據(jù)你的工作力度， 進(jìn)行 相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。 如工作 做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。還有一個(gè)情況， 當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買， 會(huì)把項(xiàng)目提供給出 資金的單位或組織， 由他們和供應(yīng)商談判。 比如政府撥款， 外國(guó)政府或社會(huì) 捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款， 還有許多外國(guó)政府貸款。 不同的資金來(lái)源 決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。二、銷售的基本模式：1框圖2步驟一：主任拜訪21 首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)

4、行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪； 也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。22 拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜 訪中要有計(jì)劃， 有針對(duì)性的進(jìn)行， 并要控制好節(jié)奏。 每次拜訪回來(lái)要做好記 錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。23 第一階段拜訪主任的目的： 1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè) 人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料； 3）影響后續(xù)工作 的因素。第二階段拜訪主任的目的： 1）提單拜訪； 2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié) 商；3）幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告； 4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng) 導(dǎo)的習(xí)慣做法。 第三階段拜訪；

5、 當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后， 主任 的第一階段工作雖然結(jié)束， 但是不可以大意。 這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是 一條戰(zhàn)線的， 共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層， 所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常 進(jìn)行的。如果招標(biāo)， 主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策， 因此主任的工作是始 終要做下去的。 即使合同成交， 售后也還要拜訪主任， 讓他成為一個(gè)宣傳的 窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占 30-50%的作用。 3步驟二：院長(zhǎng)拜訪31 院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào) 告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。 其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次， 事先打個(gè)招呼， 可以為后面的拜訪鋪墊。 這里有個(gè)

6、陷阱， 稍不注意就會(huì)發(fā)生 不可挽回的失敗。 有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的， 但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策 是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。 如果分管院長(zhǎng) 管不了而拜訪， 那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。 如果院長(zhǎng) 不管而或略了分管院長(zhǎng)， 你也會(huì)失敗。 在獲悉正確的信息后， 和院長(zhǎng)談話的 角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益， 什么時(shí)間可以回收成本， 獲利多少？ 這些的內(nèi)容說(shuō)完以后， 需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。 院 長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占 40-50%的作用 做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。 4步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪在

7、整個(gè)環(huán)節(jié)中， 器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。 但是器械科長(zhǎng)不能成事卻 可以壞事，甚至 100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié) 很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)， 所有的文件材料要按 醫(yī)療器械 監(jiān)督管理?xiàng)l例規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但 是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述， 特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。 器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格， 但是他所談的又不是最 終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判， 需要給院長(zhǎng)面子的。 銷售員一要 做好價(jià)格梯度的計(jì)劃， 又要表演好， 要多做請(qǐng)示狀。 合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng) 去核對(duì)落實(shí)的。 所以需要提前做好科長(zhǎng)的工

8、作。 裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械 科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。在整個(gè)拜訪過(guò)程中， 對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬， 千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去 壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般， 科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息； 科長(zhǎng)知道每 個(gè)單子怎么做成， 如果他幫你你就會(huì)成功。 科長(zhǎng)在整個(gè)銷售中占 20%的作用。 特殊情況下占 50%。三、銷售工作中的憲法： 1銷售是你和客戶利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。 2銷售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益3銷售過(guò)程需要實(shí)事求是4銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé) 5銷售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾 6醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶 尊重。7公司的相關(guān)約定。四、必須具備的技能和

9、素質(zhì)1. 專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2. 老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。 我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我 們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接 觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員， 見(jiàn)多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信 任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。3. 堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真， 對(duì)方也才會(huì) 認(rèn)真起來(lái)。 你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益， 對(duì)方也會(huì)受到你的感染。 只有堅(jiān)持才 能成功。4. 銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。5. 執(zhí)行公司決策的態(tài)度。 有質(zhì)疑可以爭(zhēng)執(zhí)、 商討，但是需要執(zhí)行的工作還是

10、 要完成。五、具體應(yīng)用1、產(chǎn)品知識(shí) 這絕對(duì)是首要的，任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東 西就是自己銷售的產(chǎn)品， 如果你連自己的產(chǎn)品都不了解， 你怎么才能讓你的客戶 知道你的產(chǎn)品的價(jià)值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？ 千萬(wàn)別跟我說(shuō)你的銷售策略是走人情路線， 現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那 點(diǎn)人情看的很重的？都不是一個(gè)利益在驅(qū)動(dòng)嗎？話說(shuō)回來(lái)了， 如果你能更好的推 廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會(huì)少些呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競(jìng)爭(zhēng)品 牌在產(chǎn)品性能、 價(jià)格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能大把投入的。 這句說(shuō)遠(yuǎn) 了2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了， 也知道她能

11、左轉(zhuǎn)幾度、 上翻幾圈。 但 是你能在你的科長(zhǎng)那里背誦這些東西給他聽(tīng)嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品， 那 么你聽(tīng)到他們最多的一句話就是： 好我知道了， 等有消息了我通知你。 除了這句 地球人都知道的用來(lái)趕銷售代表的臺(tái)詞外我相信你不可能聽(tīng)到任何東西。 但是有 些代表同樣是在介紹產(chǎn)品， 可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛(ài)的科長(zhǎng)或者院長(zhǎng)們很投機(jī) 的談上數(shù)十分鐘， 營(yíng)造了很好的銷售氣氛， 也建立了牢固的客戶關(guān)系。 他們是怎 么談的呢？答案就是應(yīng)用。醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶， 這種人群一般都有較高的文化程度， 有些甚至在學(xué) 術(shù)界有很高的地位， 他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威， 那么所謂三句話不 離本行，你跟他們談機(jī)器

12、參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能 力，但是在他們那里，我估計(jì)沒(méi)幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出 5 條以上。為什么呢，因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或 者相關(guān)行業(yè)的。 你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格， 那么相 當(dāng)于是對(duì)牛彈琴。你說(shuō)得帶勁，他不一定聽(tīng)懂了，這種情況是很危險(xiǎn)的，因?yàn)闆](méi)有客戶會(huì)冒險(xiǎn)去買一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來(lái)指導(dǎo)了，比如你是賣 X 光機(jī)的， 你如果跟他說(shuō)你的新機(jī)器的床臺(tái)能升降多少厘米， 客戶也許沒(méi)什么反映， 但是你 先和他聊下別的， 比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的， 他也許會(huì)說(shuō)： 有很多

13、床 邊手術(shù)。這時(shí)候你再說(shuō)： 剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì)， 他的 床面除了水平運(yùn)動(dòng)外，還能在 * 范圍內(nèi)升降，能方便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)， 還能方便病人上下。 再比如你推銷小型 C臂，這種東西參數(shù)很多， 你如果不懂應(yīng) 用的話可能會(huì)在可科長(zhǎng)那邊宏篇大論， 但我跟你說(shuō)， 這東西在應(yīng)用上科室方面只 關(guān)心 3 個(gè)方面：頻率、開(kāi)口大小、操作是否靈活。任何同類產(chǎn)品，只要在同一檔 次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。 也許你要說(shuō)了， 這些應(yīng)用知識(shí)怎么來(lái)呢？ 不難真的不難， 入門級(jí)的人可以買些專業(yè)的教科書看看先， 進(jìn)階的可以看看論文 集，比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品， 我通過(guò)閱讀各種最新發(fā)布的論文完

14、全能掌握目 前我國(guó)各個(gè)地區(qū)檢驗(yàn)科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景， 以此為基準(zhǔn)，把握客戶的需求， 有的放矢。3、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí)醫(yī)院管理知識(shí)有 2 個(gè)用處，首先是能讓你在院長(zhǎng)和科長(zhǎng)等相關(guān)人員那邊有點(diǎn) 談資，但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬(wàn)要小心， 并不是你去學(xué)習(xí)過(guò)這些知識(shí)就有資格 去告訴院長(zhǎng)怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長(zhǎng)懂的多，那你完全是找死。其次了解這些知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專家， 而是能讓你更加容易 進(jìn)入院長(zhǎng)的角色，進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢(shì)頭很好，國(guó)家又撥款了， 那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢？如果這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)的話， 再結(jié)合 醫(yī)院目前的現(xiàn)狀， 是不是就很容易的掌握你的上帝的

15、需求呢， 而且更有可能挖掘 他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！ 還有就是， 你如果剛?cè)氪诵校?學(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)， 能讓你更快的了解到 醫(yī)院的操作模式，各個(gè)部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯(cuò)的。 醫(yī)療法規(guī)知識(shí)老實(shí)說(shuō)，我以前是 GSP咨詢師，剛轉(zhuǎn)行沒(méi)幾年，由于職業(yè)習(xí)慣呢，對(duì)于法規(guī) 這塊一直很重視， 但是呢， 不管是在我以前的咨詢工作中， 還是現(xiàn)在的銷售工作 中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級(jí)甚至中級(jí)醫(yī)療器械銷售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方 面的知識(shí)是一片空白， 他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。 法律法規(guī) 真的這么不重要嗎？我說(shuō)直接點(diǎn)， 行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行

16、業(yè)的游戲規(guī)則， 你如果連 游戲規(guī)則都沒(méi)看過(guò)都不了解的話，那你還搞個(gè) P。只有等著被銷售高手虐待吧。法律有兩個(gè)作用， 一個(gè)是用來(lái)保護(hù)自己， 目前不管是客戶還是合作伙伴都不 太厚道，常常會(huì)利用一些漏洞來(lái)使自己的利益更大化， 好好的讀讀醫(yī)療器械管理 條例、公司法什么的吧， 可以很好的揭露這些人的底細(xì)。 法律的第二個(gè)作用是用 來(lái)打擊對(duì)手，這個(gè)我就不多說(shuō)了， 比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對(duì)方的 *證書是 假的，* 操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識(shí)了。六。運(yùn)作詳解一、初 次拜訪。第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級(jí)、醫(yī)院規(guī)模、 年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫北方醫(yī)院職能科

17、室一般稱之為 * 科、* 處，如醫(yī)務(wù)處；南方醫(yī)院則稱之為 * 部，如行政部、采購(gòu)部。 114 可以利 用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很重要的。二、正式拜訪。 首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對(duì)于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科 室門檻低，碰壁的可能性小。注意 2 點(diǎn)：不要讓設(shè)備科知道你去過(guò)使用科室；產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止， 與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。三、實(shí)戰(zhàn)對(duì)話解析。對(duì)話 1：“你們好，我是* 公司的，我們經(jīng)營(yíng)是 * ，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn) 品?！薄拔覀儾恍枰@種產(chǎn)品。” “沒(méi)關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？” “對(duì)不起，我沒(méi)有名片?！薄澳悄芨嬖V我您的聯(lián)系電話嗎？”“如果需要，我會(huì)打電話給你的?！薄按驍_了，再見(jiàn)?！薄皩?duì)不起，讓你白跑一趟?！庇魫?。對(duì)話二：“*主任，您好，我是 * 公司的 * ，一直想來(lái)拜訪您，我看過(guò)您在中華眼科雜志 上第 *期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請(qǐng)教一些問(wèn)題。 “您有什么事？我現(xiàn)在很忙?！薄笆沁@樣的， * 主任（他的朋友）叫我來(lái)找您，說(shuō)這事只有您認(rèn)可了才行。您是 這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹(shù)的專家，我很想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)我們公司經(jīng)營(yíng)的治療眼底病的儀器 有什么看法?！薄澳媚銈児镜馁Y料過(guò)來(lái)我看看”朋友和技巧。對(duì)話三：“請(qǐng)問(wèn)* 主任在嗎？”“