中天廣場(chǎng)策劃推廣方案

1、中天廣場(chǎng)策劃推廣一 、前言就該專案推廣思路細(xì)則及實(shí)施方案作一具鶻描述推廣思路及實(shí)施方案遵循“準(zhǔn)確、合理、領(lǐng)先、系 統(tǒng) 及可操性”等原則，以 求使該專案一推出市場(chǎng) 即贏得“滿堂紅”。二 、市場(chǎng)分析1寫 字樓 市 場(chǎng) 調(diào) 查 與 分 析沒(méi)有一個(gè)深入細(xì)則及科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查與科學(xué)的市埸分析，則市場(chǎng)推廣思路就是無(wú)本z木，無(wú)源z水1.1 寫字樓宏觀市場(chǎng)分析在房地産開(kāi)發(fā)四大産品（住宅、商鋪、寫字樓、廠房）屮，寫字樓的各項(xiàng)綜合指標(biāo)最能反映一個(gè)國(guó)家和地 區(qū)的經(jīng)濟(jì)活力狀況及走勢(shì)。因此，購(gòu)買（或租用）寫字樓的客戶群故理性，寫字樓開(kāi)發(fā)的利潤(rùn)較高，同時(shí) 風(fēng)險(xiǎn)亦較大。粗略縱觀寫字樓的發(fā)展?fàn)顩r，在92、93年房地産一片熱潮中

2、，寫字樓市場(chǎng)也是一片歡聲笑 語(yǔ)，在廣州當(dāng)時(shí)的地標(biāo)性物菜“世貿(mào)中心”就曾賣到160 00元/12。但伴隨著寫字樓的過(guò)度開(kāi)發(fā)和國(guó)家宏 觀調(diào)控政策的實(shí)施，寫字樓的命運(yùn)也最爲(wèi)悲慘，以96年以後的廣州寫字樓市場(chǎng)爲(wèi)例，環(huán)市東路、天河北 路一帶的甲級(jí)寫字樓的月租金從旺市時(shí)的250 -350元/12跌到120-180元/m 2,跌幅近60%,且空置率仍 相當(dāng)高。寫字樓的蕭條直至98年底。1999年至200 0年，隨著中國(guó)即將加入世貿(mào)步伐的臨近，部分省市 寫字樓租售市場(chǎng)開(kāi)始升溫，儘管大部分升幅幅度不大，但北京、上海的升幅都不低，北京的升幅更是達(dá)到 4 0%。2000年以後，隨著中國(guó)正式加入世貿(mào)組織和國(guó)家經(jīng)濟(jì)進(jìn)一

3、步好轉(zhuǎn)，國(guó)外機(jī)構(gòu)和國(guó)內(nèi)企菜對(duì)寫字樓 將冇較大的需求，尤其是京、津、滬、穗等經(jīng)濟(jì)中心和內(nèi)地在地理交通上佔(zhàn)冇重耍地位的區(qū)域性大城市， 如武漢、成都、重慶等。因此，寫字樓的市場(chǎng)機(jī)會(huì)將會(huì)越來(lái)越多。1.2 武漢寫字樓現(xiàn)狀分析要分析武漢寫字樓市場(chǎng)，首先得認(rèn)識(shí)武漠。武漠作爲(wèi)湖北省省會(huì)，位於中國(guó)中部軸線，長(zhǎng)江中游地帶，是 全國(guó)重要的交通樞紐，素冇“九省通衢”之稱，水、陸、空交通發(fā)達(dá)，同時(shí)武漢也是全國(guó)重要的物資集散 地，漠正街小商品市場(chǎng)聞名全國(guó)，也輻射全國(guó)，是一座多功能綜合性特大城市，商業(yè)經(jīng)濟(jì)活躍。武漢寫字樓主要集中在商務(wù)區(qū)漢口區(qū)，高檔寫字樓售價(jià)基木在6000 8000元/ m2之間，租價(jià)某木在40- 70元/

4、 m2 月之間，管理費(fèi)基本在1 0-15元/ m2 月之間，入住狀況則兩極分化，以招銀人廈、建銀 大廈等十座寫字樓爲(wèi)例，招銀大廈、泰合廣場(chǎng)等五座寫字樓入住率在90%左右，建銀大廈、瑞通廣場(chǎng)等 四 座寫 字 樓 入 住 率 都 在 40% 以 下 。武漢所處地理及發(fā)展?fàn)顩r，在中國(guó)加入世貿(mào)成爲(wèi)現(xiàn)實(shí)和在武漢在西部大開(kāi)發(fā)中所肩負(fù)的使命，注定武漢在 今後的發(fā)展中將充滿著機(jī)會(huì)和活力，也必將吸引人量的跨國(guó)集團(tuán)和國(guó)內(nèi)各類企菜搶灘進(jìn)駐武漠，武滋寫字樓市場(chǎng) 在今後兩年肯定 會(huì)機(jī)會(huì)不少 。2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2. 1同質(zhì)同檔寫字樓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析(見(jiàn)附表1 )因中商廣場(chǎng)專案大、擋次高，因此，共市場(chǎng)應(yīng)在武昌區(qū)的基礎(chǔ)上吸納

5、英他區(qū)尤共是漢口區(qū)寫字樓的客源， 故全面分析武漢寫字樓 市場(chǎng)對(duì)本案有莫大幫助 。2.2 武 昌 區(qū) 寫 字 樓競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 個(gè) 案 分 析在武昌區(qū)與木案爭(zhēng)嫁客源的主要爲(wèi)亞貿(mào)廣場(chǎng)、綠洲廣場(chǎng)、珞珈山大廈、江天大廈和洪廣大廈，屮商廣場(chǎng)目 前岀租率僅爲(wèi)25%,而亞貿(mào)廣場(chǎng)b座入住率達(dá)100%,江天大廈入住率爲(wèi)80 %,以屮商廣場(chǎng)在武昌區(qū)的 檔次和地標(biāo)地位及中商集團(tuán)的影響力和號(hào)召力，中商廣場(chǎng)的低出租率和零出售令人費(fèi)解。因此，中商廣場(chǎng) 而臨著原有寫字樓和新峻工寫字樓雙重嗓力，其中本案最人的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爲(wèi)亞貿(mào)廣場(chǎng)。120總建築面積120000 m2二幢塔樓和a座28樓一美8-17原規(guī)劃爲(wèi)四星級(jí)賓館路628號(hào)座建

6、面裙樓連360現(xiàn)定位爲(wèi)00 m200 m232層18 28咼fe租售方式:出售、出租、以租代售三種形式價(jià)：均價(jià)4800 元/m2 ,整體購(gòu)買還有優(yōu)惠，並有一定的投租價(jià)：均價(jià)70元/m2,大而積出租可優(yōu)惠（以此價(jià)位出租，其實(shí)是引導(dǎo)客戶選擇購(gòu)買方式的採(cǎi)用的策略）以租代售：12 0元/ m2 月，五年期滿，産權(quán)歸客戶，但每年租金需每年第-個(gè)月付消（選擇此種方式的客戶也不會(huì)多,以100m2面積計(jì)算,首期付出了 20%的款項(xiàng)後,五年共付70萬(wàn)元,而採(cǎi)用按揭形式購(gòu)買480000分期的 70%5.5m2 100 %樂(lè)等各項(xiàng)設(shè)施，（全市第四200基速食廳69外立而裝飾：裙樓玻璃幕牆，塔樓以口色條磚爲(wèi)主，配淺藍(lán)

7、色玻璃內(nèi)部設(shè)施：中央空調(diào)、i dd內(nèi) 部 裝 修:寫 字電話、互聯(lián)網(wǎng).消防監(jiān)控系統(tǒng).a共6部電梯樓無(wú)天花、水泥地而座700m2建築而積:1804938地 上 1-6丿酋 爲(wèi)地上 7-9層爲(wèi)飲地 上10-4962室內(nèi)交通： 寫字樓11部美國(guó)奧的斯高速豪華直升客梯，2部專用消防電梯，另 設(shè)步梯通道3條，寬12 米室外交通：46條公交線路在此設(shè)站緊鄰長(zhǎng)途客運(yùn)站、武昌火車站、到武漢客運(yùn)港和天河機(jī)場(chǎng)均冇直達(dá)車化：中商廣場(chǎng)具備5a功能,即自動(dòng)化管理系統(tǒng)（bas ） >動(dòng)化監(jiān)控及保安系統(tǒng)（a cs ）、消防口動(dòng)化系fas ）、通訊自動(dòng)化系統(tǒng) （cas ）、辦公白動(dòng)化oas美國(guó)特靈牌製冷機(jī)消防動(dòng)報(bào)警聯(lián)動(dòng)

8、問(wèn)及過(guò)道設(shè)冇警閥，多榊次消 防安全保護(hù)，主樓第123、36層爲(wèi)防火.消煙.供氧.疏散避難層，並設(shè) 2電設(shè)施：供配電房接收輸出兩回路10kv高壓變電，24時(shí)供電另設(shè)進(jìn)口人防應(yīng)急柴油機(jī)發(fā)電機(jī)組，以180 多個(gè)泊車間的幕牆?rùn)n進(jìn)口石材高檔石材鋪地35 元/m2 起口而磚和面鋪地礦棉天花板吊頂寫字間均裝天花公共走道公共衛(wèi)生間000元/m2高一層加1均價(jià)約爲(wèi)55元/m2物業(yè)顧房地產(chǎn)業(yè)管理有2過(guò)往推廣策劃2.1過(guò)往市場(chǎng)定位：5a智慧人廈2.2過(guò)往u標(biāo)客戶群定位：1t行業(yè)2.3過(guò)往銷售價(jià)格:7000元/m23、專案機(jī)會(huì)及優(yōu)勢(shì)分析3.1中國(guó)年底加入壯貿(mào)國(guó)外資本的湧入促進(jìn)整個(gè)寫字樓市道好轉(zhuǎn)，本辱案作爲(wèi)寫字樓同樣受

9、惠。3.2國(guó)家開(kāi)始西部人開(kāi)發(fā)，武漢是通往所有西部開(kāi)發(fā)的中間點(diǎn)，水、陸、空交通發(fā)逮，作爲(wèi)內(nèi)地最人城 市的武漢商機(jī)増多，因此，伴隨西部開(kāi)發(fā)的不斷深入，武漢的寫字樓市道會(huì)冇所好轉(zhuǎn)。.43.5屮商廣場(chǎng)爲(wèi)武昌中商廣場(chǎng)爲(wèi)武漢商廣場(chǎng)地衆(zhòng)多金融機(jī)府邸，既是第一高樓，作爲(wèi)武昌區(qū)區(qū)主幹道構(gòu)和政府機(jī)關(guān)，文教科技中心，團(tuán)開(kāi)發(fā)，中商具漠政治中建築，具備品牌優(yōu)大政府班尊貴之氣.儒雅 z 風(fēng)油然而 生地理優(yōu)勢(shì)無(wú)可替代3.6中商廣場(chǎng)原有的宣傳推廣和銷售手法欠缺，即缺乏整體包裝又無(wú)靈活優(yōu)惠的租售政策，在此方面可利用敝司的優(yōu)勢(shì)，充分整合中商廣場(chǎng)現(xiàn)有資源，對(duì)中商廣場(chǎng)重新包裝，制定靈活優(yōu)惠的租偉政策， 通過(guò)經(jīng)驗(yàn)豐富.訓(xùn)練有素的銷偉人

10、員推介，3.7中商廣場(chǎng)爲(wèi)5a智寫字樓，智慧高檔寫字樓的必功能和發(fā)展趨廣場(chǎng)具備作爲(wèi)3.8中商廣場(chǎng)租偉價(jià)格能根據(jù)市場(chǎng)作適當(dāng)從高於競(jìng)爭(zhēng)對(duì)30%的率下降到20 %左即從 7000 元/m2調(diào)整爲(wèi) 56003.9/m2格漸趨合理明中商廣場(chǎng)領(lǐng)層能尊重市場(chǎng)內(nèi)外裝飾裝修在範(fàn)圍內(nèi)首屈一指，寫字間裝有地面鋪設(shè)地毯，爲(wèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有，進(jìn)一步拉近 了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格趴離，同時(shí)捉高了樓盤的附加值。米5a5a3. 10屮商廣場(chǎng)爲(wèi)現(xiàn)樓，對(duì)於那些對(duì)期樓缺乏信心的投資客及急於米5a5a 租場(chǎng)辦公的企業(yè)來(lái)說(shuō)，有信心和時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)。米 5a5a4、專 案 問(wèn) 題 及 劣 勢(shì) 分 析米5a5a41中國(guó)加入世貿(mào)的腳步聲雖然越來(lái)越臨近，

11、但尚未正式加入，米5a5a因此，外商在國(guó)內(nèi)相當(dāng)部份僅是停留在市場(chǎng)調(diào)査方面，尋根米5a5a據(jù)點(diǎn)尚需時(shí)日米5a5a4. 2中商廣場(chǎng)雖然在小區(qū)域內(nèi)有地頭優(yōu)勢(shì)，但武昌區(qū)畢竟是文教米5a5a科研區(qū)，冀正的商務(wù)區(qū)在漢口。因此,縮小了客戶群的範(fàn)圍。米5a5a4.3在區(qū)域範(fàn)圍內(nèi)武珞路上有多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤，檔次雖略低.但以米5a5a 其價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引了部分客源，中商廣場(chǎng)在價(jià)位上偏高，雖經(jīng)米5a5a調(diào)整漸趨合理，但價(jià)格比較來(lái)講仍無(wú)任何僅勢(shì)。米5a5a4.4中商廣場(chǎng)雖然爲(wèi)武呂第一高樓，但外立而缺乏現(xiàn)代感，作爲(wèi)米5a5a地標(biāo)性建築外觀給人第一感覺(jué)是用落後的磁磚組成。因此,米5a5a要想樹(shù)立中商廣場(chǎng)領(lǐng)袖地位僅憑高度尚顯證據(jù)不

12、足。米5a5a4.5中商廣場(chǎng)爲(wèi)現(xiàn)樓，現(xiàn)樓冇現(xiàn)樓的優(yōu)勢(shì),同時(shí)也冇其不利的一米 5a5a面，“是騾子是馬"已淸清楚楚，缺乏進(jìn)一步炒作和想象的空米 5a5a間，對(duì)愛(ài)炒期樓 的投資客己無(wú)空間。米5a5a46中商廣場(chǎng)實(shí)用率僅爲(wèi)62% ,爲(wèi)同區(qū)域最低，且配套設(shè)施不完米5a5a善米5a5a4.7中商廣場(chǎng)己作過(guò)宣傳推廣，儘管原因很多，但從業(yè)績(jī)來(lái)講，米5a5a 應(yīng)視爲(wèi)不成功，因此，要重新包裝專案和做好專案，需付出米5a5a雙倍的努力米 5a5a 四、 專 案 介 入 市 場(chǎng) 身份 設(shè) 定米5a5a根據(jù)以上市場(chǎng)分析及專案分析，木專案介入市場(chǎng)身份設(shè)定如下:米5a5a1、市場(chǎng)形象定位米5a5a中商廣場(chǎng)從營(yíng)銷

13、的角度看，處?kù)稄牧汩_(kāi)始的狀況，由於之前並未作大規(guī)模且有計(jì)劃的宣傳推也未把專案優(yōu)勢(shì)盡最大可能表現(xiàn)出來(lái),敝司建議首先將專案重新包裝定位，以卜是敝司通過(guò)對(duì)武漢房産市場(chǎng)的米5a5a 專案象定位內(nèi)環(huán)線商ipi>案有足米 5a5a 原米5a5a1.1該專案位於武昌區(qū)內(nèi)環(huán)線中南路上，屮南路爲(wèi)武昌的商務(wù)中米5a5a心和武滋金融一條街，也是武滋商務(wù)區(qū)之一，以此淡化人們米5a5a心目屮武昌區(qū)作爲(wèi)武漢市文教科研區(qū)的思維定勢(shì)，同時(shí)強(qiáng)化米5a5a位於武漢政治中心區(qū)，這是其成爲(wèi)標(biāo)誌性建築物業(yè)地段上的米5a5a獨(dú)性這是中商米5a5a1.2該專案是內(nèi)環(huán)線武昌區(qū)段故高建築，高度爲(wèi)米 5a5a廣場(chǎng)成爲(wèi)標(biāo)誌性建築最人的支援點(diǎn)

14、即唯一性。米5a5a1.3 中商廣場(chǎng)擁冇級(jí)智慧系統(tǒng)即自動(dòng)化管理系統(tǒng)米 5a5a控及保安系統(tǒng)、消防自動(dòng)化系統(tǒng)、通訊自動(dòng)化系統(tǒng)、辦公自動(dòng)5a5a,是其與其他專案與衆(zhòng)不同之處，5a5a2180米5a5a根據(jù)上述市場(chǎng)定位,我們口j以看岀，木專案在區(qū)域範(fàn)圍內(nèi)別處龍頭地位.因此市場(chǎng)推廣定位米5a5a2. 1理由：由於專案的主要忖標(biāo)客戶爲(wèi)經(jīng)濟(jì)狀況良好的大中型企米 5a5a米 5a5a業(yè)和大部分冇實(shí)力商人。所以專案的形象定位圍繞米5a5a2.2 領(lǐng)袖風(fēng)範(fàn)，表逮的是在區(qū)域範(fàn)圍內(nèi)本專案的“龍頭米5a5a以樓盤第一高度、級(jí)智慧系統(tǒng)等設(shè)施質(zhì)素及香港米5a5a公司管理模式等優(yōu)勢(shì)而傲視群雄而商貴首選的是入米5a5a的都是

15、商界中的“翹楚" 梟雄”，這對(duì)於真的“梟米5a5a 得他們的認(rèn)同，而對(duì)於離“梟雄”尚有一段距離的米 5a5a主來(lái)說(shuō)也會(huì)以入米 5a5a35a5a5a5a3. 1境外跨國(guó)米 5a5a米 5a5a 國(guó)尤其是知名亶一客戶 感 ?！钡匚?，屋宇物管主本專案雄”會(huì)獲中型企業(yè)自豪。定位定位企業(yè)企業(yè)企業(yè)180米5a5a房地産開(kāi)發(fā)公司、金融證券公司、保險(xiǎn)公司.tt企業(yè)高科技術(shù)企業(yè)。180 米 5a5a 3.3 從 目 標(biāo) 客 戶的 來(lái) 源 定 位180米5a5a對(duì)現(xiàn)有辦公環(huán)境不滿意和企業(yè)發(fā)展壯大了，需要換一間更能體現(xiàn)身份和檔次的企業(yè):180米5a5a現(xiàn)有租戶15%,即現(xiàn)租戶之60%轉(zhuǎn)爲(wèi)賈寫字樓。不過(guò)要

16、使現(xiàn)有租戶60%轉(zhuǎn)爲(wèi)購(gòu)買叩需要有一套比較優(yōu)惠 的措施。（優(yōu)惠方案在 推廣策略裹面詳述）；180米5a5a投資客50%,要吸引投資客需要有一個(gè)吸引投資的回報(bào)率和保障回報(bào)能宣現(xiàn)的方案。（具憂方1805a5a用型賈家3 5 % ,對(duì)於那些經(jīng)管半穏發(fā)展的企業(yè)，此方案較爲(wèi)吸引。1805a5a但首期款不能太重，貸款期不能太短。（具他方案在促銷策略裏面詳述）1801805a5a4. 1售價(jià)：均價(jià)5600元/m2 ,雖然此價(jià)格仍爲(wèi)武昌區(qū)寫字樓最高1805a5a價(jià)，但與寫字樓質(zhì)素和比，此價(jià)位應(yīng)能爲(wèi)目標(biāo)客戶群所接受，180 米 5a5a此價(jià)位應(yīng)該是中商廣場(chǎng)180 米 5a5a 4.2 租價(jià)：起租35膚差1元/m2

17、 ,即均租約55元/m2 ,180 米 5a5a另管理費(fèi) 12.5 元 /m2含空調(diào)費(fèi)）5a5a4180米5a5a五、專案包裝3.2.1 售樓部租 貨部包裝設(shè)計(jì)建議（見(jiàn) 附圖）3.2. 1 原則場(chǎng)的檔次與風(fēng)格3. 2. 13. 2. 12 、廣場(chǎng)寫字樓様板間見(jiàn)附圖）3. 2. 13、3.2.14、 更改樓名，作爲(wèi)商廈名稱屮商在三大不足：一是不大氣，雖然屮商是開(kāi)發(fā)公司中商集 團(tuán)的簡(jiǎn)稱，但作爲(wèi)標(biāo)誌性建築，如用公司名稱，一般來(lái)講不會(huì)大氣，像廣州幾乎所有甲級(jí)寫字樓 均未用公詞名稱作樓名；二是“中商”同造謠中傷的中傷諧音；三是中商似乎給人以中商.外商 區(qū)分之感。因此，建議“中商廣場(chǎng)”改爲(wèi)“中南廣場(chǎng)”，理

18、由除上述四點(diǎn)外，尚冇三點(diǎn)：一是中南也同樣可理解爲(wèi)是中南商業(yè)股份冇限公司的簡(jiǎn)稱，與中商並不矛盾；二是中南位於中南路上，3. 2. 1六中南路在武昌可以說(shuō)是路王”,同時(shí)也是內(nèi)環(huán)路主幹道；三是屮南有屮南地區(qū)z地域概念，包廣策略3. 2. 113. 2.11.1區(qū)位概念上的障礙。本專案位於武昌區(qū)，-提武昌，人們很自然認(rèn)爲(wèi)它是-個(gè)文教科研區(qū)，似乎與寫字樓關(guān)聯(lián)不大，從而降低了對(duì)木專案的認(rèn)同感。同時(shí)，人們總是拿它與同區(qū)域 亞貿(mào)比，所以總 是在圈圈裏跳不出來(lái) 。3. 2.11.2價(jià)格劣勢(shì)上的障礙。對(duì)於投資客來(lái)講，最關(guān)心的是價(jià)格和升值空間以及投資冋?qǐng)?bào)問(wèn)題，對(duì)樓盤質(zhì)素的考慮不在首位。因此，很難吸引投資客。3. 2

19、.11.3專案自身質(zhì)素的障礙。木專案走的是屮級(jí)寫字樓，5a智慧大廈。但本身質(zhì)素未全部到位。例如配套不全，外觀不氣派，缺乏現(xiàn)代感，從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有一個(gè)相當(dāng)明顯的差距。3. 2. 11.4付款方式的障礙。在專案價(jià)位無(wú)優(yōu)勢(shì)，質(zhì)素?zé)o明顯差別的情況下，呆板和緊重的付款方式應(yīng)是造成木專案前期不成功的主因。3. 2. 11.5目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)。專案原目標(biāo)客戶定位爲(wèi)it行業(yè)，雖有一定道理，面太狹窄。3. 2. 12、本專案推處五人突破口3. 2. 12.1區(qū)位突破，改變?nèi)藗兊乃季S定式。區(qū)位上主要不捉武昌，以免和文教和亞貿(mào)捆在一起，而是提內(nèi)環(huán)線，因爲(wèi)內(nèi)環(huán)線可說(shuō)是武漢的商務(wù)中心，而本專案位於內(nèi)環(huán)線中南路上，。即

20、稱 位於內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)。這樣提，同時(shí)乂與亞貿(mào)進(jìn)行了區(qū)隔，爲(wèi)說(shuō)明價(jià)格比其高提供了有力證據(jù)。3. 2. 12. 2價(jià)格突破.調(diào)價(jià)、調(diào)至5600 元/m2 ,縮小與同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤3. 2. 1價(jià)格差，同時(shí)又與內(nèi)環(huán)線同質(zhì)樓盤比有價(jià)格僅。3. 2.12. 3專案質(zhì)素提升，硬體方而除部分包裝及可裝修寫字間計(jì)己基3. 2. 1本定型。因此，只冇從軟髏方面強(qiáng)調(diào)共與衆(zhòng)不同，如知名物3. 2. 1管公司管理，星級(jí)服務(wù)，可爲(wèi)買家免費(fèi)提供舉行企業(yè)和産品3. 2. 1展示會(huì)的場(chǎng)所等。3. 2. 12.4付款方式的突破，價(jià)格上的不占優(yōu)，注定該專案要做成功必3. 2. 1須調(diào)整付款方式，使付款輕鬆，付款時(shí)間延長(zhǎng)。因此，採(cǎi)取3

21、. 2. 1五成五年免息付款和五成八年銀行按揭及五年返租形式。以3. 2. 13. 2. 12. 5案容量大,3. 2. 133. 2. 143. 2. 153. 2. 15.3. 2. 15. 23. 2. 15.33. 2. 15.43. 2. 15.53 2. 13. 2. 15. 63 2. 13. 2. 16此增強(qiáng)投資客的信心和減輕付款上的負(fù)擔(dān)。目標(biāo)客戶原定爲(wèi)1t行業(yè)，it行業(yè)雖發(fā)展很快h很冇前呆，但心竟是新生事物而本專僅消化1t行業(yè)當(dāng)然吃不飽,因此耍把li標(biāo)客戶群擴(kuò)充爲(wèi)各種經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)，如商貴雲(yún)集log亠a.五年返租震撼江城（強(qiáng)調(diào)付款輕鬆及高強(qiáng)調(diào)購(gòu)買的輕鬆和價(jià)3. 2. 17&

22、gt;媒體計(jì)劃(略)3. 2. 1七、脅銷策略3. 2. 11、營(yíng) 銷節(jié)奏及分區(qū)銷 售 建議3. 2. 1a座爲(wèi)1 050層爲(wèi)寫字樓（其中第10、23、3 6層爲(wèi)安全層），即共38層寫字樓，而積約40000m2。3. 2. 1b座1038 w爲(wèi)寫字樓，（其中第10、23、36膚爲(wèi)安全膚），即共26膚，面積約2 6000m2o3. 2.1分區(qū)銷售：建議a. b兩座，高、中.低三個(gè)不同樓層，第一階段推廣時(shí)，均拿出部分銷售，其中以b座略爲(wèi)多拿一些，底層略爲(wèi)多拿一些。以儘量銷售略差的寫字間。3. 2. 12、價(jià)格策略3. 2. 12.1價(jià)格均價(jià)建議不高於5600元 /m23. 2. 12.2 價(jià)格根據(jù)

23、樓層、方向、景觀、間隔制定價(jià)差3. 2. 12. 3拿出數(shù)套最低層、方向、.景馭間隔最差的單位做廣告，以低於亞貿(mào)廣場(chǎng)均價(jià)的價(jià)格銷售，以吸引更多客戶。3. 2. 12. 4價(jià)格擬定賁行“低開(kāi)中走"策略，先以較低價(jià)入市，再根據(jù)銷售常況調(diào)整價(jià)格。如銷 售 情 況 好，則 微 升3.2.13付款方式策略3.2.13. 1付款原則上要求儘量減少首期款，增大免息分期成數(shù)和年限，捉供盡可能長(zhǎng)的貸款52.3. 2.1營(yíng)銷節(jié)奏共分五個(gè)階段：籌備期,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（主要針對(duì)現(xiàn)租戶）公開(kāi)銷偉期，強(qiáng)銷期和53.3. 2. 13投 資 秘 笈 主 體 內(nèi) 容54. 3. 2.1因本專案與周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，價(jià)格偏高

24、。因此，唯有給予客戶靈活輕鬆的付款方式和在投資回報(bào)上給予客戶以較高回報(bào)和較低風(fēng)險(xiǎn)，方是木專案從市場(chǎng)突圍的突破口。因此，建議採(cǎi)用 五成五年免息分期，五成八年銀行按揭的付款方式和五年返租，年回報(bào)率10%的返租方案，針 對(duì) 具 儺 客 戶實(shí) 施如下。55. 3.2.13.2.2針對(duì)中商廣場(chǎng)現(xiàn)有租戶，實(shí)行“租轉(zhuǎn)儕”策略，所謂“租轉(zhuǎn)售”即本專案現(xiàn)租客戶 如欲購(gòu)買所租寫字樓，可優(yōu)先購(gòu)賈，h冇額外優(yōu)惠（免二年物業(yè)管理費(fèi)）。逍項(xiàng)工作應(yīng)龍?jiān)谒鶅?營(yíng)銷工作的前面，因爲(wèi)如果把現(xiàn)租戶解決了，則對(duì)外界具冇施大的號(hào)召力和吸引力，我們炒作的 空間也増大了，試想如果說(shuō)某幢大度所有租戶都轉(zhuǎn)成爲(wèi)買家，對(duì)外界將是怎樣的震撼。因此，

25、在 市場(chǎng)不明朗的情況下，對(duì)現(xiàn)有租戶實(shí)行"租轉(zhuǎn)售“策略，這是對(duì)承租客戶和貴司可能皆大歡弭而 且極其重要的一步 。具體實(shí)施舉例如下：56. 3.2. 1例：現(xiàn)冇一客戶租用中商廣場(chǎng)寫字樓100m2,租期二年，租金爲(wèi)平均租金約55元/1 2,管 理費(fèi)爲(wèi)12.5元/m2,現(xiàn)宣行“租轉(zhuǎn)售”, 售價(jià)爲(wèi)56 00元/m2,同時(shí)給子贈(zèng)送兩年物業(yè)管理資的優(yōu)患政策,則計(jì)算如下57.3.2.1該寫字櫻原銷售&i 價(jià)爲(wèi)：100 m2 7000元 /m2=700000一 兀58.3. 2. 1該寫字樓現(xiàn)銷售總價(jià)爲(wèi)：100m2 5600 元/m2 =560000 元免該客戶物管費(fèi)金額爲(wèi)：100 m2 12

26、.5 元/ m212 2=30000元該客戶如w行五成五年分期付款及五成八年銀行按揭，則該客戶付款方式如下：首期五成分五年付清，每年第一個(gè)月付清當(dāng)年款額10% ,即56800元28000010000560001250%=29 38=36235500-800055003623=1877從以上可以看出，該客戶買樓，每月供款僅3 623元,比租樓要5 500元之交1877元，-年少交2252 4元，減去每年所交的10%即56000元，客戶一年僅多交33 476元，五年多交1 67380元，八年後就可擁冇33針對(duì)投資客實(shí)行“我先租樓，你再買樓”策略，即五年返租，貝體爲(wèi)客戶如欲購(gòu)買中商廣場(chǎng)寫字樓， 由發(fā)展商與購(gòu)買客戶簽定五年還租合同，發(fā)展商在五年內(nèi)於（從簽定買賣合同後計(jì)算）每年第-個(gè)月將當(dāng) 月租金逐漸返給購(gòu)樓者，年回報(bào)率爲(wèi)10%,五年回報(bào)率爲(wèi)50 %。同樣，該客戶可採(cǎi)取五成八年銀行按貸 方式付款。例：現(xiàn)有一客戶採(cǎi)取五年返租和五成八年按貸方式購(gòu)買中商廣場(chǎng)寫字樓100m2 ,售價(jià)爲(wèi)5600元/m2100m2 5600 元 /512=560000 元該客戶每