3商品營銷員7》之磋商的策略與技巧(二)

1、3商品營銷員7之磋商的策略與技巧（二）賽門國際全球杲佳的網(wǎng)上貿(mào)易平臺商務文檔版木號：vi. 0 -20070101卷煙商品營銷員之磋商的策略與技巧（二）發(fā)表時間:2003-9-22二、阻止對方進攻（一）限制性因索是阻止進攻的上策前邊已經(jīng)提到，商務談判中讓步是必須的，沒有適當?shù)淖尣?，談判就無法進行下去。但 事實上，談判的任何-方都不可能一味地讓步，因為這是根本不現(xiàn)實的，也是有害于己方 利益的，因此，必須掌握一些能夠阻止對方進攻的常規(guī)策略。限制性因素是人們用以阻止對方進攻的上策，實可謂堅固的盾牌。常用的限制性因素主 要有權(quán)利限制和資料限制，也有其它方而的一些限制性因素。在商務談判過程中，如果碰到對

2、方的冇力進攻而又無法充分的予以反駁時，為了避免讓 步，保衛(wèi)木方的利益，可以以受到某種客觀因素或條件的制約而無法滿足對方的要求為理 由，拒絕對方的要求，從而使得這種客觀因索對木方的限制，轉(zhuǎn)變成為對對方進攻的限 制，因而成為本方阻止對方進攻的上策。1. 權(quán)力限制因素就一般情況而言，參加商務談判的所冇人員，其所擁冇的權(quán)力都冇冇限的。這種權(quán)力的 大小主要取決于三個方面：一是上司的授權(quán)。上司給予其多大權(quán)力，他應有多大權(quán)力，不 能超過權(quán)力界限來處理事物。二是國家的法律和公司的政策。任何談判人員都不能不顧國 家法律和公司的政策來與外商談判。三是一些貿(mào)易慣例。任何談判人員都不對違反貿(mào)易慣 例來決定某件事。其實

3、，在某種意義上講，一個在權(quán)力上受到限制的談判人員要比人權(quán)獨 握、一個人即可拍案簽約的談判人員處于史有利的地位。在談判人員權(quán)力受到限制的吋 候，往往可以使的立場更加堅世，更能夠口然地說出一個“不”字。的確，在商務談判 中，受到限制的權(quán)力才是真止的權(quán)力。因為任何一個談判人員，在他木身受到諸如上司授 權(quán)、國家法律規(guī)定、公司政策、貿(mào)易慣例等等限制的時候，任何一個談判對手都不能強迫 去要求其對方不顧國家法律、公司政策的規(guī)定，超越其權(quán)力而答應本方的要求。如果談判對手采用此技巧來阻止我方進攻時，我們應做到細致地分析，做到心屮有數(shù)。 因為事實也的確如此，即談判對手到底真f擁有多大的權(quán)力，只有他h己最清楚。在我

4、方以權(quán)力限制為借口阻止對方進攻時，對方往往十分煩惱，因為這時他只有這樣三 種選擇：一是根據(jù)我方權(quán)限來考慮停止進攻，接受這筆交易。因為我方權(quán)力有限，只能在有限權(quán)力范圍內(nèi)考慮成交。二是既然我方不能滿足他的耍求，那就去找權(quán)力更大的上司來 說吧。但這樣往往乂需要重新建立關(guān)系，甚至會直接地損壞了雙方的關(guān)系。三是由于我第1頁/共3頁賽門國際商貿(mào)網(wǎng)丨cn. sml60電話：0755- 25781149-601, 25781149-601, 21327563 傳真：0755- 25781149- 608, 25781149-608地址：深圳市 羅湖 蓮塘 郵編：518004巽門國際全球杲佳的網(wǎng)上貿(mào)易平臺商務文

5、檔版木號：vi. 0 -20070101方權(quán)力太小，因而只好中止談判而使交易宣告結(jié) 束，但這樣一來前而已投入的人力、物力、財力和時間等談判成本就會付之東流了。談判經(jīng)驗告訴我們，任何一位談判者在談判桌上聲明口己可以做出一切決左，都是不聰 明、不叨智的舉動，是很危險的。因為這時如果對方指岀確實而充分的理出要求其讓步 時，他的權(quán)力就只能是接受讓步，而無理由找借口來回絕了，這其實等于丟掉了自己的保 護傘，是不可取的做法。但這種利用權(quán)力限制因索來阻止對方進攻的技巧也不能頻繁使 用，用多了對方會懷疑我們的誠意，甚至會置z不理，兇此，必須學握時機恰當?shù)剡\用。2. 資料限制因索在運用權(quán)力限制因素不方便時，可利

6、用資料限制因素來阻止對方的進攻。在商務談判過 程中，當対方要求我們就某一個問題進行進一步解釋，或要求我方讓步時，我們口j以用抱 歉的口氣告訴對方：實在対不起，冇關(guān)這個問題方面的詳細資料我方手頭暫時沒冇，或者 沒有備齊，或者這屬于本公司方面的商業(yè)機密，概不透露，因此暫時還不能作出答復。這 就是利用資料限制因索阻止對方進攻的常用策略。當對方聽了這番話z后，即可暫時將問 題放下，這就很簡單地阻止了對方咄咄逼人的攻勢，因此而化解了對方的進攻。同樣，利用資料限制因素來阻止對方進攻的策略也不能經(jīng)常使用，經(jīng)驗證明，使用的頻 率與效率是成反比的。顯然，如果我們一會兒說資料不全而怎么樣，過會兒又說資料不全 而怎

7、么樣，這就會使對方懷疑我們無誠心談判，或者請我們將資料備齊后再來參談，這就 很被動了。3. 其他方面的限制因素除了常用的權(quán)利限制和資料限制以外，人們還常用：自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要 求、時間因素等等來作為阻止対方進攻的工具，在運用得當?shù)臅r候，效果也非常不錯。（二）以攻對攻阻止進攻的策略談判實踐告訴我們，只靠防守是不能有效地阻止對方的進攻的，因此，有時還需要以進 攻來對付對方的進攻，從而達到阻止對方進攻的目的。運川以攻對攻的策略來阻止對方進攻的基木做法是：當対方就某一個問題逼我方讓步 時，我們可以將這個問題與其它問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其它問題上要求對方做出讓 步，從而達到以攻對攻的效果

8、。例如，在貨物買賣談判中，如果對方要求我們賣方將價格 再一次降低，這時我們就可以耍求對方增加訂購數(shù)量，或延長交貨期限，或改變支付方 式，或改換其交貨幣種等等，這樣一來，其結(jié)果或是雙方雙雙作岀讓步，我們也不損害己 方利益，或是雙方都不讓步，從而避免了讓步。談判實踐中經(jīng)常運用這種策略，效果始終 不錯。三、迫使對方讓步第2頁/共3頁賽門國際商貿(mào)網(wǎng)| cn. sml60電話：0755-, 25781149-601, 25781149-601, 21327563 傳真：0755-, 25781149- 608, 25781149-608地址：深圳市 羅湖 蓮塘 郵編:518004賽門國際全球杲佳的網(wǎng)上貿(mào)

9、易平臺商務文檔版本號:vi. 0 -20070101在商務談判過程中，對于己方本應必須堅持利益的取得是不容易的，往往要經(jīng)過激烈的 討價還價，迫使對方讓步才能實現(xiàn)。通常，能夠幫助我們成功地迫使對方讓步的策略較 多，常用的有：運用“腦際風暴”來迫使對方讓步，分化對手來重點突破，利用競爭逼對 方讓步，以及最后通牒等，這些策略在實踐中都很有效，人們也一直在運用。（一）如何迎戰(zhàn)對方“腦際風暴”的戰(zhàn)術(shù)在商務談判過程中，人們常常為了達到口己的談判h的而有意識地進行情緒發(fā)作，即所 謂的情緒表演，這只是一種談判的策略而已。有時我們h己會利用這種“腦際風暴”的技 巧來迫使對方讓步?？墒侨绻麑Ψ接猛瑯拥霓k法來迫使我

10、方讓步時，我們應該如何迎戰(zhàn)對 方“腦際風暴”的戰(zhàn)術(shù)呢？首先，要泰然強之，冷靜待之，妥善處理。當對方用此戰(zhàn)術(shù)迫使我方讓步時，我們要盡 量避免與對方進行情緒上的爭執(zhí)。耍知道川對方有意識的情緒換得我方無意識的情緒，這 是最不足取的。我們應該在避免爭執(zhí)的同時，把話題盡量地引回實際的問題上來，并且， 一方而表示岀我方充分地了解對方的觀點，另一方而乂要耐心細致地解釋不能接受其要求 的理由，以便對方在傾聽我方有道理的陳述之后，降下火來。其次，可以宣布暫時休會，給對方以冷靜平息的時間，讓其自己平息下來，然后再指出 對方行為的不妥的一面，以便重新進行新一輪的實質(zhì)性問題的談判。（二）如何處理對方的“最后通牒”戰(zhàn)術(shù)

11、當談判進行到一定程度之后，雙方均已付出了i定的談判成木，這時，如果我方談判實 力弱于對方，而對方采用了 “最后通牒”的戰(zhàn)術(shù)，而口這個“最后通牒” 一發(fā)出，即使得 我們感到對方是堅定、明確、毫不含糊，而且已沒給我方留用任何余地。在這種情況下， 我方應采用下列辦法。首先，我們應該分析和判斷對方“最后通牒”策略中的真假成分。為了分析和判斷出真 假成分，主要應通過分析本次談判中雙方實力的對比，特別是交易對對方的重要性這一變 量進行仔細研究，以便分析出萬一談判真的破裂了，哪一方將損失更大的問題，因為對于 利益損失小的一方來講，遠比另外一方更能夠接受談判屮止的結(jié)局。如果經(jīng)過分析判定： 對方的冃的在于訛詐，那么我們應該堅強起來，以表示自己針鋒相對、決不讓步。同時， 也對表示自己將要退出談判的態(tài)度。在這樣表示z后，一定不要忘記要給對方留有臺階 下，以便能夠打好圓場。其次，也可置對方的“策略”于一邊，改變一下交易條件及交易方式，試探一下對方在 新的條件下作何反應，能否重開談判，以緩解這種緊張局面。再次，如果經(jīng)過分析判斷后認為對方的“策略”是真