b市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)

1、佝（有堵2009年暑遹爲(wèi)兮檢対昭收中等願(yuàn)業(yè)歹儉竽業(yè)卷誇弒市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課試題卷考生注意：所有答案都要寫在答題卡上，寫在試題卷上無(wú)效一、選擇題（推銷實(shí)務(wù)110；商品經(jīng)營(yíng)1125。每小題2分，共50分。每小題中只冇 一個(gè)選項(xiàng)是止確的，請(qǐng)將止確選項(xiàng)涂在答題卡上）1. 推銷的起點(diǎn)是a. 約見顧客b.尋找顧客c.接近顧客d.了解顧客2. 推銷模式“愛達(dá)”模式（aida）中的第一個(gè)“a”代表的是a. 注意b.興趣c.欲望d.購(gòu)買3. 當(dāng)顧客有著明確的購(gòu)買愿望和購(gòu)買口標(biāo)時(shí)，適合的推銷模式是a.費(fèi)比模式b.愛德帕模式c.迪伯達(dá)模式d.愛達(dá)模式4.推銷員的基本職責(zé)有a.搜集信息b.溝通關(guān)系c.銷售產(chǎn)品d.以上都

2、是5.產(chǎn)生購(gòu)買行為的基礎(chǔ)是a.購(gòu)買能力b.購(gòu)買決策權(quán)力c.購(gòu)買興趣d.購(gòu)買欲望6. 下列關(guān)丁顧客檔案重要性說(shuō)法不正確的是a. 冇助于推銷員牢牢抓住顧客b. 冇助于捉高推銷工作效率c. 能夠促進(jìn)顧客重復(fù)購(gòu)買，增加購(gòu)買次數(shù)d. 能夠提高推銷員薪水7. 當(dāng)推銷員利川反問(wèn)法處理顧客異議時(shí)，是為了了解顧客異議的a. 科學(xué)依據(jù)b.具體內(nèi)容c.心理狀態(tài) d.真實(shí)內(nèi)涵8. 下列不是顧客購(gòu)買鎰求鑒定方法的是a.需求層次分析法b.需求差異分析法c.邊際效用分析法d.成本最小分析法9. 推銷人員通過(guò)演示冇關(guān)推銷品的圖片資料來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法屬a.產(chǎn)品演示法 b.文字演示法 c.圖片演示法 d.音響演示法

3、“顧客常常抱怨送貨方式和時(shí)間不能滿足顧客的需要”屬于a.價(jià)格異議b.商品異議c.服務(wù)異議d.購(gòu)買時(shí)機(jī)異議原則是指金業(yè)是以顧客需求為商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。a.以人為本b.市場(chǎng)c.顧客笫一d.服務(wù)信息工作的首要原則是a.及時(shí)性b.準(zhǔn)確性c.全而性d.經(jīng)濟(jì)性采用樂(lè)觀決策法決策時(shí)，決策者以作為被選方案的標(biāo)準(zhǔn)。a.最大收益值b.最小收益率c.后悔值最小d.用樂(lè)觀系數(shù)計(jì)算出一個(gè)折中值商品采購(gòu)時(shí)，要擇優(yōu)進(jìn)貨，這里的“優(yōu)”主要指a.商殆質(zhì)量?jī)?yōu) b.商品價(jià)格優(yōu) c.商品資源優(yōu) d.以上都是 倍中業(yè)務(wù)和服務(wù)屮，關(guān)系到銷偉能否成功的關(guān)鍵階段是a.迎接顧客b.展示商站c.處理顧客異議d.結(jié)算成交下列運(yùn)輸工具中，_的費(fèi)

4、用最低。a.鐵路b.水路c.公路d.管道是實(shí)現(xiàn)商品價(jià)格和使用價(jià)值統(tǒng)一，達(dá)到生產(chǎn)h的的必要條件。d.商品運(yùn)輸d.商晶養(yǎng)護(hù)管理d.經(jīng)營(yíng)費(fèi)用d.促銷服務(wù)a.商品銷信b.商品米購(gòu)c.商品儲(chǔ)存?zhèn)}庫(kù)業(yè)務(wù)管理是儲(chǔ)存管理的屮心內(nèi)容，核心是a.商品入庫(kù)b.商品出庫(kù)c.商品在庫(kù)下列不是影響商晶經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的主要因索的是a.銷售雖 b.儲(chǔ)存費(fèi)用c.商品價(jià)格下列屬于超市所提供的無(wú)形服務(wù)。a.商殆服務(wù) b.氣氛營(yíng)造 c.買賣服務(wù) 從超市木身來(lái)看，商圈范圍的人小敘述不正確的是a. 位于市區(qū)的超市商圈要大于城郊的商圈范圍b. 超市規(guī)模越大，商圈范圍越大c. 出行方式越現(xiàn)代化、機(jī)械化，商圈范圍越大d. 顧客購(gòu)買的頻率越高，商圈范

5、圍越人下列屬于超市的形象產(chǎn)品的是a.調(diào)味品b.休閑食品 c.特價(jià)商品 d.家電23. 下列關(guān)于超市促銷計(jì)劃要素叔述不正確的一項(xiàng)是a. 受到天氣、假期、開學(xué)等影響，在我國(guó)一般會(huì)形成3刀、4刀或11刀的 超市旺季b. 一般而言，由于發(fā)薪、購(gòu)買習(xí)慣的因素影響，月初的購(gòu)買能力會(huì)比月底強(qiáng), 而周末、周日的購(gòu)買能力又比平日強(qiáng)c. 在天氣差的時(shí)候，來(lái)客一般會(huì)減少，超市銷售往往會(huì)衰退5%10%d. 重要的節(jié)令往往是很好的促銷賣點(diǎn)，所以也是促銷計(jì)劃要考慮的因素24. “代理權(quán)“代理的取得方式一 般是a.制造商無(wú)償授了b.代理商購(gòu)得c.代理商轉(zhuǎn)訃和購(gòu)得d.以上都不是25. 下列關(guān)于代理經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，敘述正確的是a.

6、 代理經(jīng)營(yíng)的銷售區(qū)域內(nèi)只能銷售其代理的產(chǎn)品，不能銷傳其他有競(jìng)爭(zhēng)性的 商品b. 代理商品的價(jià)格由代理商制定c. 代理經(jīng)營(yíng)的收益來(lái)自商品差價(jià)環(huán)節(jié)d. 代理商對(duì)其所代理的商品一般具有法律意義上的所有權(quán)推銷實(shí)務(wù)（80分）二、判斷題（每小題2分，共20分。在答題卡的括號(hào)內(nèi)正確的打叫”，錯(cuò)誤的打“x”）26. 推銷要素屮的人員要素是接受商品推銷的主體。27. 在推銷活動(dòng)小，推銷員是主動(dòng)的，而顧客始終是被動(dòng)的。28. 理想的推銷人員應(yīng)該是“專才”而不是“通才覽29. 約見首先耍確定具體的訪問(wèn)對(duì)彖。30. 普訪尋找顧客法依據(jù)的原理是“平均法則二31. 鉗対性原則不是推銷洽談屮適用的原則。32. 消除顧客界議的

7、關(guān)鍵是消除價(jià)格界議。33. 主動(dòng)請(qǐng)求法是指推銷人員利用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言，向顧客直截了當(dāng)?shù)靥岢鲑?gòu)買 建議。34. 推銷控制的本質(zhì)在于對(duì)推銷活動(dòng)的操縱與把握。35. 假定成交法指推銷員在假設(shè)顧客接受推銷建議的革礎(chǔ)上，再通過(guò)討論一些細(xì) 節(jié)問(wèn)題而推進(jìn)交易的方法。三、名詞解釋題（每小題3分，共15分）36. 推銷模式37. 顧客38. 推銷接近39. 約見40. 洽談四、簡(jiǎn)答題（每小題10分，共30分）41. 簡(jiǎn)述處理價(jià)格障礙的技巧。42. 簡(jiǎn)述“愛德帕”模式的五個(gè)階段。43. 約見的方法有哪些？五、案例題（15分）44. 某天，一家家電銷售公司的推銷員在跟一個(gè)人客戶推銷，突然這個(gè)客人要求 看該公司的成木

8、分析數(shù)據(jù)，但這些數(shù)字是公司的絕密資料，是不能給外人看的，而如 果不給這位客人看，勢(shì)必會(huì)影響兩家和氣，甚至?xí)У暨@位大客戶。這個(gè)推銷員一下 了僵在了那里，支吾了半天，說(shuō)：“那，那好吧！可是，這樣不行"，客戶看 他猶豫不決的樣子，以為他毫無(wú)誠(chéng)意，轉(zhuǎn)身而去。推銷員最終失去了這個(gè)人客戶。 問(wèn)題：（1）這個(gè)推銷員錯(cuò)在哪里？（3分）（2）怎么拒絕這個(gè)大客戶既不違背原則乂能讓客戶接受？ （6分）（3）如果你是這個(gè)推銷員你會(huì)怎么說(shuō)？（6分）商品經(jīng)營(yíng)（70分）六、判斷題（每小題2分，共20分。在答題卡的括號(hào)內(nèi)正確的打5”，錯(cuò)誤的打你”）45. 目前，世界范圍內(nèi)，百貨店已進(jìn)入衰退期，在我國(guó)百貨店也不再是

9、零儕業(yè)的 主要業(yè)態(tài)。46. 在實(shí)踐中，人們往往采用“有限合理性”標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行決策，而非“最優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)”。47. 分散式采購(gòu)是指由商場(chǎng)設(shè)立專門的采購(gòu)部門或?qū)Ｂ毑少?gòu)員負(fù)責(zé)統(tǒng)一進(jìn)貨，然 后分配到各門市營(yíng)業(yè)組，由其負(fù)責(zé)銷售的一種商品采購(gòu)方式。48. 衡量批發(fā)和零偉的根木標(biāo)準(zhǔn)在于銷鴿的對(duì)象是誰(shuí)。49. 企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)行情、商品的特性及銷作狀況確定商品儲(chǔ)存結(jié)構(gòu)的合理比例 關(guān)系。50. 公路運(yùn)輸是我國(guó)商品運(yùn)輸?shù)闹饕歉伞?1. 外部條件既是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)，也是企業(yè)素質(zhì)的綜合反映，它直接 影響著金業(yè)的市場(chǎng)竟?fàn)幠芰Α?2. 我國(guó)目前超級(jí)市場(chǎng)的定位，應(yīng)以人眾消費(fèi)為主，盲目追求精品、洋貨、豪華 裝修是不符合我國(guó)國(guó)情

10、的。53. 互連網(wǎng)所具有的高效及時(shí)的雙向溝通功能，為加強(qiáng)企業(yè)與其分銷商的聯(lián)系提 供了有力的平臺(tái)。54. 代理商對(duì)于其代理的商品擁有法律上的所有權(quán)。七、名詞解釋題（每小題3分，共12分）55. 定量決策56. 集中型采購(gòu)57. 賒銷58. 特許經(jīng)營(yíng)八、簡(jiǎn)答題（每小題6分，共18分）59. 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)是什么？60. 如何確定商品的合理儲(chǔ)存時(shí)間？61. 簡(jiǎn)述超市pop廣告的主要作用。九、計(jì)算題（每小題10分，共20分）62. 某企業(yè)主耍經(jīng)營(yíng)煤炭產(chǎn)品，據(jù)預(yù)測(cè)，在新的一年里需要進(jìn)貨的總量為6000噸, 平均每次的訂購(gòu)費(fèi)用為1000元，平均每噸的年保管費(fèi)為300元。問(wèn)題：（1）什么是經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨批量？ （2分）（2）該企業(yè)經(jīng)營(yíng)煤炭產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨批量是多少？（4分）（3）按此批量計(jì)算的總費(fèi)用是多少？ （4分）63. 經(jīng)問(wèn)卷調(diào)查，某超市的商圈內(nèi)常住居民消費(fèi)品的毎月購(gòu)買量，笫一商圈為500 元x1000戶=50萬(wàn)元,第二商圈為500元x20