KA專業(yè)術(shù)語大全

1、ka專業(yè)術(shù)語大全一、零售業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢超市在現(xiàn)在及未來幾年內(nèi)取代部分批發(fā)市場及百貨商店是很現(xiàn)實的，它已成為 省會城市及二級城市零售業(yè)的重點。同吋，超市連鎖將向更專業(yè)的方向發(fā)展， 如生鮮超市、食品超市等；而便民店的潛力也不容忽視，在未來有可能成為網(wǎng) 絡(luò)價值最大的零售業(yè)態(tài)；倉儲賣場將成為日后批發(fā)配送的主力軍。隨著這些零 售商市場地位的加強，供應(yīng)商的經(jīng)營難度也越來越大。同時，它對下游消費者 的強大影響力也使終端零售商的地位日益攀升。二、商場超市的概念、分類及專業(yè)用語(-)超市分類按照各類超市的經(jīng)營模式及特點進(jìn)行分類：1、百貨購物屮心：屮小型百貨商店超市化。在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同銷售 部門所設(shè)的

2、銷售區(qū)，開展各口的進(jìn)貨、管理、運營，已主要滿足顧客對時尚商 品多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)，2、超市：未來的現(xiàn)代化“菜市場”。指采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食 品、副食品和生活用品為主，主要滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。3、大賣場：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為 主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。4、倉儲式及會員制商店：批發(fā)配送的主力軍。在大賣場經(jīng)營商品的基礎(chǔ)上，篩 選大眾化實用品銷售，實行儲銷一體，并提供有限服務(wù)及低價商品為主要特征 的零售業(yè)態(tài)(其屮有的采取會員制形式，只為會員服務(wù))。5、便利店：最有潛力的零售業(yè)態(tài)。是指以滿足顧客便利性需求為主要的目的的 零售

3、業(yè)態(tài)。6、專賣店：專業(yè)化的典范。是以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知 識的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。按照商超實際營業(yè)面積及規(guī)模進(jìn)行分類：a類終端：定義為大賣場，經(jīng)營面積在5000 m2以上；b類終端:定義為綜合超市，經(jīng)營面積在1000-5000 m2:c類終端：定義為標(biāo)準(zhǔn)超市，經(jīng)營面積在200-1000 m2；d類終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營面積在200 m2以下；()超市專業(yè)用語1消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進(jìn)行解除消磁。2、補損：由盤點所發(fā)現(xiàn)實際庫存與帳面庫存之間有差額，要求供應(yīng)商進(jìn)行補差。3、edi：電了數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)。指以電了方式開展資料交換的交易，

4、用不同 機(jī)種連接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。4、定單號碼：向供應(yīng)商要貨的每批定單的編號。5、商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額/平均庫存額。6、商品庫存周期：商品平均庫存額/平均銷售額，以h計算。超市一般用商品 庫存周期，來控制資金的使用率，控制對供應(yīng)商的付款。7、品類：品類就是我們把能夠反映共同的或相似的消費者行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服 務(wù)集合在一起而組成的一個類別。&單品(sku):存貨控制的最小單位。9、單品管理：單品管理是通過電腦系統(tǒng)對某一單品的毛利額、進(jìn)貨額、退貨量、 庫存量等，進(jìn)行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的定貨、進(jìn)貨情況的一 種管理方法。三、合同的簽定

5、及談判（一）、商場超市的費用仁 合同費用，主要包括進(jìn)場費、返利（無條件返利和冇條件返利、月返和年 返）、新丿占開業(yè)贊助費、節(jié)慶贊助費、新品上架費、合同續(xù)簽費、資詢管理費、 廣告宣傳費、推廣陳列費、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整費、單品保證金及合同中其它涉及的 費用。2、其它費用，在運做過程屮產(chǎn)生的費用和商品促銷時產(chǎn)生的費用包括：dm海 報費、tg、堆頭費、促銷員管理費、試吃場地費、試吃樣品費、集中陳列費、 試吃品費等。3、哪些是必須支付的費用？哪些是可以回避的費用？進(jìn)店費、店慶費和傭金是必須支付的。新品費、堆頭費、dm費、促銷費等是可選項（-）合同談判口前商超合同一般分為聯(lián)采、地采、經(jīng)銷合同。合同談判前的注意事

6、項1、要充分做好對手的調(diào)查、相關(guān)品牌市場調(diào)查、超市費用調(diào)查、相關(guān)供應(yīng)商合 同的調(diào)查等，收集超市信息資料、確定談判目標(biāo)、方向。2、認(rèn)真分析各項數(shù)據(jù)，拿出各項數(shù)據(jù)證明。3、按照價格體系確定報價單。報價單的加價可略高于價格體系的要求，最高不 超過5%,以便為合同的談判留出余地。4、準(zhǔn)備相關(guān)資料企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、齊項單品的質(zhì)檢報告等。合同談判中的注意事項1合同談判吋超市起初開的條件都較高，并且談判都耍有一定的吋間，我們耍 充分了解對方的心理，利用收集到的信息，拿岀充分的事實說服對方，爭取到 最有利的條件。2、需仔細(xì)閱讀每一項條款，對有爭議的語旬要和對方協(xié)商重新定義，簽定合同吋的注意事項：1、帳

7、期：%1 、帳期（15、30、45、60天幾種），我們要求原則上15天帳期，最多不得 超過30天。大型帳期30天，小型15天，小型現(xiàn)金或預(yù)付款。%1 、半月結(jié)（15天帳期）:每月的1 口至15 0為半月帳期，從16日起進(jìn)入結(jié) 款期，30 h前結(jié)清前半個月貨款。同理每月16日至30或31 h為半月帳期， 從下月1日起進(jìn)入結(jié)款期，15日前結(jié)清前半個月貨款。%1 、月結(jié)（30天帳期）:每月的1 口至30或31日為月結(jié)帳期，從下月1 口起 進(jìn)入結(jié)款期，30 h前結(jié)清上個月貨款。%1 、貨到30天或15天付款形式合同決不能簽訂。2、在合同其它約定事項屮要注明：如果超市方在約定的吋間內(nèi)不能按吋結(jié)款， 我們

8、有權(quán)停止供貨，所引起的一切責(zé)任由超市方承擔(dān)。3、合同中要明確關(guān)于退換貨或處理殘損商品的條款。這是經(jīng)常產(chǎn)生摩擦的地方, 供應(yīng)商應(yīng)提前定好退換貨的條件、期限，如保質(zhì)期6個月的產(chǎn)品必須提前1個 月退換貨，以便處理，否則不予退貨；因超市管理不善造成產(chǎn)品鼠咬、破損的 不予退貨。（三）合同談判技巧1學(xué)會試探：進(jìn)入談判主題前可以適當(dāng)?shù)剡\用肢體語言，試探對方是否消除了 對你的戒備心理，比如變換座姿、角度、位置等。2、講耐心：要有耐心，不可表現(xiàn)出急于成交的樣子，并要敢于提出我方要求。3、適當(dāng)施壓：善于運用優(yōu)勢，并能適當(dāng)?shù)倪\用公司的相關(guān)政策，以增加談判的 籌碼，確保我方利益。4、把握權(quán)限：談判時不要超出自己職權(quán)范

9、圍的承諾，以免陷入僵局。5、適時而進(jìn)：適時增加議題，擴(kuò)大協(xié)議事項（如排面、付款日期）為我方爭取 最佳利益。6、以退為進(jìn)：善用讓步技巧，讓步次數(shù)要少，速度要慢，不可一次性給對方亮 底牌，同時也要合理提出口己的要求。7、講彈性：談判時如確實無法接受對方的要求時，應(yīng)適時說“不”，但要保留下 次再談的機(jī)會和空間。四、進(jìn)店品種的選擇（-）選擇進(jìn)店品種標(biāo)準(zhǔn)選擇品種根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，適合當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣，選擇適銷對路的主導(dǎo)產(chǎn)品。（-）產(chǎn)品的優(yōu)化組合標(biāo)準(zhǔn)（三）進(jìn)店產(chǎn)品加價標(biāo)準(zhǔn)五、終端陳列技巧終端陳列的重要性：松下幸z助說：要不時創(chuàng)新，美化商品的陳列，這是吸引顧客登門秘訣z。商 品陳列是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機(jī)會。

10、只有看得見摸的著的東西才會賣得掉! 陳列將決定產(chǎn)品的未來！有70%的消費者去超市不知道買什么，隨機(jī)購買者占 多數(shù)，一般平均逗留時間為15分鐘，在一個產(chǎn)品區(qū)域前停15秒鐘，75%的人 是在5秒鐘作出決定。如果看不到要買的產(chǎn)品，40%的人就會買別的產(chǎn)品。市 場經(jīng)濟(jì)時代的主要特征z是眼球經(jīng)濟(jì)，只有掌握一定的陳列技巧，使我們的 產(chǎn)品在眾多的商品屮脫穎而出、吸引消費著的口光。（一）產(chǎn)品的陳列技巧1最大化原則：產(chǎn)品陳列的口標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有 比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會購買你的產(chǎn)品。2、全品項原則:盡可能多的把產(chǎn)品全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費

11、者的需求, 增加銷量；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。3、集中展示原則:除非商場有特殊規(guī)定，一定要把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中, 都要把混入公司陳列屮的其它品牌清除。4、豐滿陳列原則:要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和 可見度，又可以防止陳列位置被競品擠占。5、垂直集中原則：垂直集小陳列可以搶奪消費者的視線，因為垂直集小陳列，符合人們的習(xí)慣視 線，而且容易做出生動有效的陳列面。6、下重上輕原則：將重、大的產(chǎn)品擺在下面，小、輕的產(chǎn)品擺在上面，符合習(xí)慣審美觀。7、重點突出原則：在一個堆頭或陳列架上，陳列系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化z外，一定要

12、突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然，。8、易拿易取原則: 耍將產(chǎn)品放在訃消費者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主耍消費者不同 的年齡身高特點，進(jìn)行冇效的陳列。9、統(tǒng)一性原則：所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)止面朝向消費者，可 達(dá)到整齊劃一、美觀醒口的展示效果。10、整潔性原則：保證所有陳列的公司產(chǎn)詁整齊、清潔。如果你是消費者，你一定不會購買臟亂 不堪的產(chǎn)品。1k價格醒目原則：標(biāo)示清楚、醒口的價格牌，是增加購買的動力z。既可增加產(chǎn)品陳列的醒口 宣傳告示效果，乂讓消費者買的明白，可對同類產(chǎn)品進(jìn)行價格比較，還可以寫 出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者。如杲消費者不了解

13、價格，即使很想購買產(chǎn)品, 也會猶豫，進(jìn)而喪失一次銷售機(jī)會。12、陳列動感原則：在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，這樣既有利于消費 者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。13、先進(jìn)先出原則:按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里而，避免 產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少每五犬要翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品 放在外面。14、最低儲量原則：確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。安全庫存數(shù)二r平均銷量x補貨所需天數(shù)15. 堆頭規(guī)范原則:堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價買下做專項產(chǎn)品陳列的。從 堆圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到pop配置都要符合上述的

14、陳列原則，必須具備整體、 協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。4、促銷品的擺放(1) 要放在端口、顯眼的特價區(qū)。(2) 要用堆頭、端架陳列，并配上醒口的pop廣告。(3) tg、集中陳列擺放。(%1) 終端陳列位置的選擇標(biāo)準(zhǔn)1. 要陳列在人流量大的位置進(jìn)入該類產(chǎn)品區(qū)域的入口段；暢銷品牌旁；特價區(qū)；收銀臺旁；超市入口處； 貨架端頭及主要柱子旁。2、要陳列在貨架的最佳位置陳列在進(jìn)入該類產(chǎn)品貨架的第2、3、4節(jié)的位置；陳列排而在離地而1米-1.6 米的貨架位置；陳列在有充足照明光線的位置。六、促銷活動安排促銷的定義：促銷乂叫“促通”，即加強與消費者z間的聯(lián)系和溝通。促銷是企 業(yè)推廣新品，提高品牌知名度，樹立企業(yè)良好形

15、象，加強與顧客聯(lián)系的重要方 式，也是企業(yè)之間短兵相接的戰(zhàn)場第一線。(%1) 促銷形式1、折讓：根據(jù)競品銷售情況，以降價的形式階段性打擊對手； 2、買贈：利用贈品刺激消費，具體要求:(1) “活動名”要主體鮮明，冇吸引力、易于傳播;(2) 贈品要有吸引力，要有實用性或新奇性，例如廚房用品、小玩具；(3) 設(shè)置促銷贈送坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。(4) 限量贈送做催化：消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈 品空箱子倒是不少，這種“晚來-步就沒有贈品”的感覺會大大促進(jìn)購買欲。3、捆綁促銷：可用老品帶動新品捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上。4、限時限

16、量原則:與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議屮明確限吋限量，否則 在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款；(%1) 促銷單甜及數(shù)量選擇明確促銷的口的：提高銷量、培育主導(dǎo)產(chǎn)品、打擊竟品。(%1) 廣宣品、禮品的選擇；1、廣宣品設(shè)計原則(1) 促銷pop標(biāo)價和內(nèi)容：促銷價與原價同時標(biāo)出，以示區(qū)別，盡可能減少文字，使消費者在三秒鐘z內(nèi) 能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；(2) 寫清楚限制條件： 如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、xx號z前有效等。2、贈品選擇原則(1) 新穎的常見用品。使消費者感到實惠又受其新穎的造型外觀所吸引。(2) 高形象，低價位；如：掛表、圍裙、

17、t恤、計算器等價值感較強，但采購成本又較抵；(3) 最好有宣傳意義。如圍裙、t恤、口杯；(%1) 、定期回訪，維護(hù)活動效果；業(yè)務(wù)員保持2天1次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負(fù)責(zé)；(%1) 促銷時間選擇1法定節(jié)日：周末、春節(jié)、元旦、婦女節(jié)、勞動節(jié)、國慶節(jié)、教師節(jié)等。2、非法定節(jié)日：小秋節(jié)、圣誕節(jié)、端午節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等。3、民俗時令：如冬至等。4、單品的促銷以15天為佳。七、促銷員的聘用與管理優(yōu)秀促銷員的標(biāo)準(zhǔn)：1、敬業(yè)精神和良好的職業(yè)道德2、促銷經(jīng)驗和技巧。(-)怎樣尋找促銷員未南綢繆嚴(yán)把關(guān)1、選挖競品促銷2、店方推薦。3、廣聘精選(-)怎樣培訓(xùn)促銷員磨刀不謀砍柴工：1、學(xué)習(xí)企業(yè)文化

18、、崗位職責(zé)及管理規(guī)范2、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、銷售技巧、竟品狀況。（三）怎樣管理促銷員-方圓游弋規(guī)矩中k建立完善的促銷員檔案。2、進(jìn)行崗前培訓(xùn)，合格后方可上崗。3、做好日銷售記錄，并在例會時向公司冋報。4、實行周例會或月例會制度，定吋培訓(xùn)、匯報、交流。（四）怎樣考評促銷員紀(jì)律嚴(yán)明績效高制定出全面的、系統(tǒng)的日?？己酥贫燃蔼剳图?xì)則。（出勤、報損、退貨、銷售 報表等）（五）怎樣激勵促銷員策馬揚鞭蹄門疾1、每月制定銷量指標(biāo)，并在月底進(jìn)行嚴(yán)格考核。2、薪資待遇要實行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調(diào)動積極性，是h前 最好的激勵方式，多勞多得。3、獎勵方式：綜合排名獎、銷售進(jìn)步獎、超額完成獎、特別貢獻(xiàn)獎等。八、

19、財務(wù)管理及費用控制（-）日常銷售數(shù)據(jù)管理：1、財務(wù)、業(yè)務(wù)、庫管三方要準(zhǔn)確核對每天的送貨、退貨量，日清日結(jié)。2、財務(wù)要把送貨單據(jù)分別歸類，準(zhǔn)確統(tǒng)計，建立臺帳、專人專職保管。（-）促銷數(shù)據(jù)管理: 促銷期間，業(yè)務(wù)員耍將促銷價格、促銷時間及時通知財務(wù)，財務(wù)耍及時變價、 備案。（三）應(yīng)收帳款的管理1、建立應(yīng)收帳臺帳：%1 總臺帳，財務(wù)根據(jù)帳期的長短，分別列出齊超市的對帳時間、結(jié)款時間、方 式（現(xiàn)金、支票、電匯）、票據(jù)要求。%1 分臺帳，要求每家店一張臺帳，包括總臺帳的各項內(nèi)容和供貨價，臺帳后附 上該丿占原始送貨單據(jù)。2、對帳與結(jié)款：要按時對帳，不得拖延對帳時間。存在疑問時及時查明， 保證結(jié)款吋間不拖延。對帳完畢經(jīng)雙方確認(rèn)后立即通知財務(wù)開票。交票吋 要求超市方簽收票據(jù)。（四）費用的確定與控制1、費用的分類：主要是a、合同費用。b、促銷費用2、費用的確定超市費用雖有標(biāo)準(zhǔn)，但都有一定的彈性。突岀表現(xiàn)在促銷費用上?？筛呖傻停?可多可少。特別是中小型超市。3