投資銀行業(yè)務(wù)第一部分短融、中票

1、1投資銀行業(yè)務(wù)解析投資銀行業(yè)務(wù)解析債券承銷(xiāo)債券承銷(xiāo)短期融資券、中期票據(jù)短期融資券、中期票據(jù)二一二年二月二一二年二月2目目 錄錄債券市場(chǎng)的基本概念債券融資的優(yōu)勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)技巧如何說(shuō)服你的客戶(hù)（案例分析）項(xiàng)目實(shí)施客戶(hù)的后續(xù)維護(hù)與持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)3一、債券市場(chǎng)的基本概念4什么是債券什么是債券債券是一種古老的融資工具債券是一種古老的融資工具200年前起源于華爾街1787年，美國(guó)新的聯(lián)邦憲法獲得通過(guò)，中央政府擁有了征稅和舉債的強(qiáng)大權(quán)力，第一任財(cái)政部長(zhǎng)漢密爾頓開(kāi)始定期發(fā)行國(guó)債，這是世界債券市場(chǎng)的先聲。鼻祖是商業(yè)承兌票據(jù)鼻祖是商業(yè)承兌票據(jù)最早的華爾街投行家靠沿街收購(gòu)商業(yè)承兌匯票起家，再將它們?cè)谧园l(fā)形成的市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)，就

2、是現(xiàn)代債券的雛形。債券是一組可以交易的現(xiàn)金流債券是一組可以交易的現(xiàn)金流5國(guó)內(nèi)債券市場(chǎng)國(guó)內(nèi)債券市場(chǎng)債券品種債券品種2005年以前只有企業(yè)債企業(yè)債（發(fā)改委管理的一種項(xiàng)目債券），國(guó)務(wù)院審批，每年額度只有700億元。2005年人民銀行推出短期融資券短期融資券（1年以?xún)?nèi)的債券，相當(dāng)于國(guó)外的商業(yè)票據(jù)CP）2008年人民銀行推出中期票據(jù)中期票據(jù)（1年以上的債券，相當(dāng)于國(guó)外的MTN）2009年人民銀行推出中小企業(yè)集合票據(jù)中小企業(yè)集合票據(jù)（專(zhuān)為中小企業(yè)發(fā)行的債券）2009年證監(jiān)會(huì)推出公司債公司債（專(zhuān)為上市公司發(fā)行的債券）2010年人民銀行推出定向票據(jù)定向票據(jù)（私募形式發(fā)行）6國(guó)內(nèi)債券市場(chǎng)國(guó)內(nèi)債券市場(chǎng)監(jiān)管格局監(jiān)管

3、格局-三龍治水三龍治水國(guó)務(wù)院發(fā)改委企業(yè)債短期融資券人民銀行證監(jiān)會(huì)中期票據(jù)私募票據(jù)集合票據(jù)公司債7國(guó)內(nèi)債券市場(chǎng)國(guó)內(nèi)債券市場(chǎng)發(fā)行和交易體系發(fā)行和交易體系企業(yè)債證券公司商業(yè)銀行公司債短期融資券私募票據(jù)中期票據(jù)集合票據(jù)交易所市場(chǎng)交易所市場(chǎng)銀行間市場(chǎng)銀行間市場(chǎng)中證登清算所中債登8國(guó)內(nèi)債券市場(chǎng)國(guó)內(nèi)債券市場(chǎng)2008年成立，人民銀行下屬行業(yè)自律組織，主管銀行間債券市場(chǎng)。組織機(jī)構(gòu)：組織機(jī)構(gòu)：注冊(cè)辦公室：負(fù)責(zé)債券注冊(cè)后督中心：負(fù)責(zé)債券發(fā)行后管理會(huì)員部：負(fù)責(zé)發(fā)行人和中介結(jié)構(gòu)管理研究部：負(fù)責(zé)政策研究創(chuàng)新部：負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)9銀行間市場(chǎng)債務(wù)融資工具銀行間市場(chǎng)債務(wù)融資工具債務(wù)融資工具種類(lèi)債務(wù)融資工具種類(lèi)短期融資券：短期融資

4、券：非金融企業(yè)依照中國(guó)人民銀行銀行間債券市場(chǎng)債務(wù)融資工具管理辦法規(guī)定的條件和程序在銀行間債券市場(chǎng)發(fā)行和交易的，約定在一年內(nèi)還本付息的有價(jià)證券。中期票據(jù)：中期票據(jù)：在國(guó)際金融市場(chǎng)稱(chēng)做MTN (Medium Term Notes)，是一種中期企業(yè)直接債務(wù)融資工具。中期票據(jù)是企業(yè)在銀行間債券市場(chǎng)發(fā)行的一般性債務(wù)，無(wú)需擔(dān)保、資產(chǎn)支持或其他復(fù)雜交易結(jié)構(gòu)。定向票據(jù)：定向票據(jù)：非金融企業(yè)通在銀行間債券市場(chǎng)通過(guò)定向發(fā)行方式向特定投資者發(fā)行的債務(wù)融資工具。中小企業(yè)集合票據(jù)：中小企業(yè)集合票據(jù)：2個(gè)（含）以上、10個(gè)（含）以下具有法人資格的企業(yè)，在銀行間債券市場(chǎng)以統(tǒng)一產(chǎn)品設(shè)計(jì)、統(tǒng)一券種冠名、統(tǒng)一信用增進(jìn)、統(tǒng)一發(fā)行注

5、冊(cè)方式共同發(fā)行的，約定在一定期限還本付息的債務(wù)融資工具。10管理政策和制度（通用）管理政策和制度（通用） 銀行間債券市場(chǎng)非金融企業(yè)債務(wù)融資工具發(fā)行注冊(cè)規(guī)則 銀行間債券市場(chǎng)非金融企業(yè)債務(wù)融資工具信息披露規(guī)則 銀行間債券市場(chǎng)非金融企業(yè)債務(wù)融資工具中介服務(wù)規(guī)則 銀行間債券市場(chǎng)非金融企業(yè)債務(wù)融資工具盡職調(diào)查指引 銀行間市場(chǎng)非金融企業(yè)債務(wù)融資工具發(fā)行規(guī)范指引 銀行間債券市場(chǎng)非金融企業(yè)債務(wù)融資工具募集說(shuō)明書(shū)指引 銀行間債券市場(chǎng)非金融企業(yè)債務(wù)融資工具主承銷(xiāo)商后續(xù)管理工作指引 銀行間債券市場(chǎng)非金融企業(yè)債務(wù)融資工具突發(fā)事件應(yīng)急管理工作指引 銀行間債券市場(chǎng)非金融企業(yè)債務(wù)融資工具現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查工作規(guī)程 銀行間債券市場(chǎng)非金

6、融企業(yè)債務(wù)融資工具持有人會(huì)議規(guī)程 銀行間債券市場(chǎng)非金融企業(yè)債務(wù)融資工具注冊(cè)工作規(guī)程11管理政策和制度（專(zhuān)項(xiàng)）管理政策和制度（專(zhuān)項(xiàng)）短期融資券：短期融資券： 銀行間債券市場(chǎng)非金融企業(yè)短期融資券業(yè)務(wù)指引中期票據(jù)：中期票據(jù)： 銀行間債券市場(chǎng)非金融企業(yè)中期票據(jù)業(yè)務(wù)指引定向票據(jù)：定向票據(jù)： 銀行間債券市場(chǎng)非金融企業(yè)非公開(kāi)定向發(fā)行債務(wù)融資工具指引中小企業(yè)集合票據(jù)：中小企業(yè)集合票據(jù)： 銀行間債券市場(chǎng)中小非金融企業(yè)集合票據(jù)業(yè)務(wù)指引重要信息渠道重要信息渠道銀行間市場(chǎng)債券交易的各項(xiàng)數(shù)據(jù)。1213債券發(fā)行機(jī)制債券發(fā)行機(jī)制發(fā)行額度：發(fā)行額度：短期融資券、中期票據(jù)、集合票據(jù)短期融資券、中期票據(jù)、集合票據(jù)發(fā)行額度不能超過(guò)

7、發(fā)行人最近一期經(jīng)審計(jì)的凈資產(chǎn)的40%。定向票據(jù)定向票據(jù)沒(méi)有額度限制。發(fā)行方式：發(fā)行方式：公開(kāi)發(fā)行：短期融資券、中期票據(jù)、集合票據(jù)非公開(kāi)發(fā)行：定向票據(jù)定價(jià)機(jī)制：定價(jià)機(jī)制：隨行就市，交易商協(xié)會(huì)每周會(huì)組織市場(chǎng)機(jī)構(gòu)公布一個(gè)市場(chǎng)基準(zhǔn)價(jià)格，作為定價(jià)標(biāo)桿。信息披露：信息披露：公開(kāi)披露：短期融資券、定向票據(jù)、集合票據(jù)定向披露：定向票據(jù)公開(kāi)披露渠道：公開(kāi)披露渠道：14信息披露內(nèi)容信息披露內(nèi)容公開(kāi)披露（短期融資券、中期票據(jù)、集合票據(jù)）公開(kāi)披露（短期融資券、中期票據(jù)、集合票據(jù)）發(fā)行時(shí)：發(fā)行時(shí)：（一）發(fā)行公告；（二）募集說(shuō)明書(shū)；（三）信用評(píng)級(jí)報(bào)告和跟蹤評(píng)級(jí)安排；（四）法律意見(jiàn)書(shū)；（五）企業(yè)最近三年經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告和最

8、近一期會(huì)計(jì)報(bào)表。存續(xù)期內(nèi)：存續(xù)期內(nèi)：（一）每年4月30日以前，披露上一年度的年度報(bào)告和審計(jì)報(bào)告；（二）每年8月31日以前，披露本年度上半年的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表和現(xiàn)金流量表；（三）每年4月30日和10月31日以前，披露本年度第一季度和第三季度的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表及現(xiàn)金流量表。非公開(kāi)披露（定向票據(jù)）：與投資者協(xié)定時(shí)間和內(nèi)容。非公開(kāi)披露（定向票據(jù)）：與投資者協(xié)定時(shí)間和內(nèi)容。15信用評(píng)級(jí)信用評(píng)級(jí)必須評(píng)級(jí)必須評(píng)級(jí)：短期融資券、中期票據(jù)、集合票據(jù)：短期融資券、中期票據(jù)、集合票據(jù)評(píng)級(jí)種類(lèi)：主體級(jí)別和債項(xiàng)級(jí)別評(píng)級(jí)對(duì)象：發(fā)行人和擔(dān)保人評(píng)級(jí)公司：中誠(chéng)信、聯(lián)合資信、大公國(guó)際和新世紀(jì)評(píng)估級(jí)別標(biāo)識(shí)：短期A-1長(zhǎng)期AAA

9、AA+AAAA-A+AA-債項(xiàng)級(jí)別主體級(jí)別AAAAA+AAAA-A+AA-16二、債券融資的優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧1年3年5年發(fā)行利率 貸款利率 利差 發(fā)行利率 貸款利率 利差 發(fā)行利率 貸款利率 利差重點(diǎn)AAA4.496.562.074.446.652.214.466.92.44AAA4.686.561.884.666.651.994.716.92.19AA+5.196.561.375.346.651.315.396.91.51AA6.236.560.336.346.650.316.436.90.4717優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)1 1、低、低成本成本發(fā)行利率發(fā)行利率近期債券發(fā)行利率與貸款利率比較：發(fā)行債券的優(yōu)勢(shì)發(fā)行

10、債券的優(yōu)勢(shì)發(fā)行費(fèi)用發(fā)行費(fèi)用短券：實(shí)際發(fā)行金額的0.4%（年化，含0.1%分銷(xiāo)費(fèi)）中票：實(shí)際發(fā)行金額的0.3%（年化，含0.1%分銷(xiāo)費(fèi)）約為：首次評(píng)級(jí)25萬(wàn)，分期發(fā)行15萬(wàn)，跟蹤評(píng)級(jí)每年5萬(wàn)元，具體由公司與評(píng)級(jí)公司商談。約為10萬(wàn)元，具體由公司與律師事務(wù)所商談。約為：發(fā)行金額的0.012按托管合同約定的“超額累退”費(fèi)率計(jì)收。10萬(wàn)元/年主承銷(xiāo)商評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)發(fā)行人律師短券：銀行間市場(chǎng)清算所有限公司中票：中央國(guó)債登記結(jié)算有限公司交易商協(xié)會(huì)承銷(xiāo)費(fèi)承銷(xiāo)費(fèi)（含支付給承銷(xiāo)團(tuán)的分銷(xiāo)費(fèi)）評(píng)級(jí)費(fèi)評(píng)級(jí)費(fèi)律師費(fèi)律師費(fèi)登記與代理兌付費(fèi)登記與代理兌付費(fèi)包含：發(fā)行登記費(fèi)兌付服務(wù)費(fèi)交易商協(xié)會(huì)會(huì)費(fèi)固定費(fèi)用固定費(fèi)用年利率年利率/年費(fèi)

11、率年費(fèi)率收費(fèi)方收費(fèi)方類(lèi)別類(lèi)別綜合費(fèi)率：短期融資券0.42%0.42%每年，中期票據(jù)0.32%0.32%每年18綜合綜合成本成本案例案例：某企業(yè)主體評(píng)級(jí)AA+，其計(jì)劃融資10億元，5年期，發(fā)行債券和貸款比較，可節(jié)省多少融資成本？尚未計(jì)算目前緊縮環(huán)境下，貸款利率的上浮部分。195.71%6.90%綜合成本0.32%0%費(fèi)用5710萬(wàn)6900萬(wàn)10億元10億元5.39%6.90%5年期中期票據(jù)5年期貸款1190萬(wàn)萬(wàn)5950萬(wàn)萬(wàn)每年節(jié)約每年節(jié)約5年節(jié)約年節(jié)約融資成本融資金額利率20優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)2 2、流、流程簡(jiǎn)單程簡(jiǎn)單注冊(cè)制：注冊(cè)制：中國(guó)人民銀行授權(quán)中國(guó)債券市場(chǎng)交易商協(xié)會(huì)進(jìn)行自律管理。發(fā)行人只需將相關(guān)注冊(cè)

12、文件提交交易商協(xié)會(huì)注冊(cè)即可發(fā)行，手續(xù)簡(jiǎn)便，額度注冊(cè)時(shí)間一般在2 2個(gè)月個(gè)月以?xún)?nèi)。循環(huán)額度：循環(huán)額度：每次注冊(cè)發(fā)行額度2 2年內(nèi)有效年內(nèi)有效，2年內(nèi)可分期發(fā)行，分期發(fā)行只需備案，不用重新注冊(cè)。優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)3 3、資、資金用途靈活金用途靈活三類(lèi)用途：三類(lèi)用途：償還存量債務(wù)：包括償還貸款、債券、信托等存量債務(wù)，調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)。補(bǔ)充運(yùn)營(yíng)資金：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一般性用途。投資項(xiàng)目：符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、立項(xiàng)和環(huán)保手續(xù)齊備。用途變更：用途變更：在銀行間市場(chǎng)公告即可變更資金用途。21優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)4 4、拓、拓寬融資渠道寬融資渠道 改變單一依賴(lài)銀行貸款的局面 建立多元化的融資體系，緩釋宏觀調(diào)控風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)5 5、在、在資本市場(chǎng)樹(shù)

13、立企業(yè)形象資本市場(chǎng)樹(shù)立企業(yè)形象 公開(kāi)披露信息是企業(yè)的軟廣告 超過(guò)7000多家的投資機(jī)構(gòu)的關(guān)注 是企業(yè)走向資本市場(chǎng)的開(kāi)端優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)6 6、促、促進(jìn)企業(yè)完善內(nèi)部管理進(jìn)企業(yè)完善內(nèi)部管理 強(qiáng)化治理結(jié)構(gòu)改革 提升資金集中管理能力 完善內(nèi)部信息處理機(jī)制 學(xué)習(xí)與資本市場(chǎng)溝通的方法22發(fā)行主體標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行主體標(biāo)準(zhǔn)凈資產(chǎn)規(guī)模凈資產(chǎn)規(guī)模按照40%比例倒推至少具備10億元凈資產(chǎn)（可發(fā)行4億元債券），凈資產(chǎn)越大越好。計(jì)算可用額度時(shí)還需扣除已經(jīng)注冊(cè)的額度和已經(jīng)發(fā)行尚未到期的債券。財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況最好盈利，至少要近一年盈利。資產(chǎn)負(fù)債率正常，不能太高，一般以80%為上限，越低越好。評(píng)級(jí)評(píng)級(jí)長(zhǎng)期債券至少達(dá)到AA-以上短期債券至少達(dá)

14、到A以上?？梢哉以u(píng)級(jí)公司預(yù)評(píng)23行業(yè)限制行業(yè)限制房地產(chǎn)房地產(chǎn)企業(yè)企業(yè)-禁入禁入按照最近一期報(bào)表計(jì)算房地產(chǎn)類(lèi)收入（含土地）不能超過(guò)營(yíng)業(yè)收入的30%，土地出讓金進(jìn)入補(bǔ)貼收入的要還原計(jì)算。投融資平臺(tái)投融資平臺(tái)-退出退出必須按照銀監(jiān)會(huì)要求履行完退出投融資平臺(tái)程序，在銀監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)庫(kù)中登記為一般性公司。鋼鐵行鋼鐵行-20-20名名鋼鐵產(chǎn)量排名全國(guó)前20名。特鋼企業(yè)例外。六大過(guò)剩六大過(guò)剩行業(yè)行業(yè)-合規(guī)合規(guī)鋼鐵、多晶硅、水泥、玻璃、風(fēng)電、煤化工，嚴(yán)格按照國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策條件執(zhí)行。24營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧1 1、全面鎖定轄區(qū)內(nèi)合格企業(yè)第一步：第一步：找出當(dāng)?shù)厮袃糍Y產(chǎn)超過(guò)10億元的企業(yè)第二步：第二步：刪除

15、以下企業(yè) 土地和房地產(chǎn)收入超過(guò)總收入30%的企業(yè)，注意還原計(jì)算 未退出投融資平臺(tái)的企業(yè) 產(chǎn)量排名在全國(guó)20名以后的鋼鐵企業(yè) 六大過(guò)剩行業(yè)依照國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策核對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)不合格的企業(yè) 巨額虧損的企業(yè)第三步：第三步：計(jì)算可發(fā)債額度（1），以下計(jì)算均按合并報(bào)表口徑 如從未發(fā)行過(guò)債券：最近一期經(jīng)審計(jì)凈資產(chǎn)40% 如有額度未到期：最近一期經(jīng)審計(jì)凈資產(chǎn)40%-已注冊(cè)未到期的債券額度 如額度已到期，但債券未到期：最近一期經(jīng)審計(jì)凈資產(chǎn)40%-未到期的債券第四步：第四步：計(jì)算可發(fā)債額度（2） 第三步結(jié)果-尚未到期的企業(yè)債和公司債第五步：第五步：制作客戶(hù)清單，包括現(xiàn)在可發(fā)行額度，其他額度釋放時(shí)間。名稱(chēng)凈資產(chǎn)目前201

16、2年10月2013年10月2014年5月某企業(yè)801014203225案例：案例：某企業(yè)2011年經(jīng)審計(jì)的凈資產(chǎn)80億元，其在2010年10注冊(cè)了10億元中期票據(jù)額度，并在額度內(nèi)發(fā)行了6億元，3年期。其在2009年5月發(fā)行過(guò)12億元5年期企業(yè)債，列出該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)跟蹤表按照目前時(shí)點(diǎn)計(jì)算：按照目前時(shí)點(diǎn)計(jì)算：可發(fā)債額度=8040%-10-12=10億元20122012年年1010月之后：月之后：中期票據(jù)額度到期，但票據(jù)和企業(yè)債未到期可發(fā)債額度=8040%-6-12=14億元20132013年年1010月之后：月之后：中期票據(jù)到期，但企業(yè)債未到期可發(fā)債額度=8040%-12=20億元20142014年

17、年5 5月之后：月之后：企業(yè)債到期可發(fā)債額度=8040%=32億元26營(yíng)銷(xiāo)跟蹤表營(yíng)銷(xiāo)跟蹤表272010年?duì)I銷(xiāo)策略年?duì)I銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧2 2：利用額：利用額度到期后的空檔期營(yíng)銷(xiāo)新客戶(hù)度到期后的空檔期營(yíng)銷(xiāo)新客戶(hù)利用債券額度到期的空檔期，在維護(hù)存量客戶(hù)的同時(shí)，大力爭(zhēng)取增量客戶(hù)。根據(jù)跟蹤表顯示時(shí)間提前著手開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，按照客戶(hù)名單及對(duì)應(yīng)到期日提前對(duì)新客戶(hù)進(jìn)行逐一走訪(fǎng)，為其準(zhǔn)備新額度發(fā)行方案，提前做好充分的營(yíng)銷(xiāo)工作。營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧3 3、優(yōu)先營(yíng)、優(yōu)先營(yíng)銷(xiāo)中期票據(jù)銷(xiāo)中期票據(jù)對(duì)于評(píng)級(jí)AA（含）以上企業(yè)，根據(jù)客戶(hù)資金需求優(yōu)先為其推薦發(fā)行中期票據(jù)，以鎖定未來(lái)多年收益。對(duì)評(píng)級(jí)AA-（含）以下企業(yè)，可以向其推薦

18、由中債信用增進(jìn)公司提供擔(dān)保發(fā)行中期票據(jù)。對(duì)于沒(méi)有中期資金需求的企業(yè)，分支行應(yīng)推薦融資券業(yè)務(wù)。28營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧4 4：針對(duì)：針對(duì)“雙重計(jì)算發(fā)行額度政策雙重計(jì)算發(fā)行額度政策”加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)中央企業(yè)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)中央企業(yè)根據(jù)規(guī)定，中央企業(yè)和其下屬最大子公司（凈資產(chǎn)占集團(tuán)凈資產(chǎn)50%以上），發(fā)行融資券和其他中長(zhǎng)期債券（包括中期票據(jù)）可以互不占用額度，即上述企業(yè)發(fā)行融資券和中期票據(jù)分別可以達(dá)到凈資產(chǎn)的40%。多數(shù)中央企業(yè)已經(jīng)發(fā)行中期票據(jù)，但部分尚未利用上述政策增加發(fā)行融資券?？勺プ∑鯔C(jī)利用該項(xiàng)政策對(duì)中央企業(yè)展開(kāi)新一輪融資券專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧5 5：利用中債擔(dān)保平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)級(jí)較低的大型國(guó)資企業(yè)：利用中債擔(dān)保

19、平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)級(jí)較低的大型國(guó)資企業(yè)09年9月，由銀行間市場(chǎng)交易商協(xié)會(huì)牽頭中石油、國(guó)家電網(wǎng)等多家高資質(zhì)企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)出資60億元，成立中債信用增進(jìn)投資股份有限公司（AAA級(jí)），為企業(yè)在銀行間市場(chǎng)發(fā)行債券提供擔(dān)保。這一平臺(tái)的成立，為企業(yè)在銀行間市場(chǎng)發(fā)行債券提供了一條快捷有效的擔(dān)保渠道。利用擔(dān)保，原低資質(zhì)企業(yè)可以增級(jí)至最高信用級(jí)別，取得最為優(yōu)惠的利率，扣除擔(dān)保費(fèi)后，企業(yè)仍可得利?？衫么似脚_(tái)，大力拓展評(píng)級(jí)較低（一般為AA-以下），但規(guī)模較大，經(jīng)營(yíng)正常的國(guó)資企業(yè)。29三、如何說(shuō)服你的客戶(hù)-上海港營(yíng)銷(xiāo)案例分析30如何說(shuō)服你的客戶(hù)如何說(shuō)服你的客戶(hù)案例：上海國(guó)際港務(wù)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)案例：上海國(guó)際港務(wù)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)上海國(guó)際港務(wù)

20、（集團(tuán)）股份有限公司是上海市國(guó)資委所屬大型企業(yè)，A股上市公司，主要業(yè)務(wù)為上海港的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)。按照貨物和旅客吞吐量計(jì)算，上海港已經(jīng)成為世界第一大港，是航運(yùn)港口行業(yè)的龍頭企業(yè)。該公司治理結(jié)構(gòu)完善，運(yùn)營(yíng)管理出色，對(duì)于內(nèi)部財(cái)務(wù)管理能力要求很高，對(duì)于債券發(fā)行的前期評(píng)估尤其嚴(yán)格。事前準(zhǔn)備：了解你的客戶(hù)事前準(zhǔn)備：了解你的客戶(hù)客戶(hù)訴求：通過(guò)發(fā)行債券進(jìn)一步優(yōu)化財(cái)務(wù)狀況客戶(hù)訴求：通過(guò)發(fā)行債券進(jìn)一步優(yōu)化財(cái)務(wù)狀況短期融資券短期融資券中期票據(jù)中期票據(jù)利率利率一般市況：利率低強(qiáng)烈降息預(yù)期：利率高一般市況：利率高強(qiáng)烈降息預(yù)期：利率低期限期限1年以?xún)?nèi)1年以上操作頻率操作頻率每年一次3-5年一次用途用途補(bǔ)充流動(dòng)資金償還貸款補(bǔ)充

21、運(yùn)營(yíng)資金償還貸款投資項(xiàng)目對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)影響對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)影響增加負(fù)債率降低速動(dòng)比率降低流動(dòng)比率增加負(fù)債率增加速動(dòng)比率增加流動(dòng)比率31一、發(fā)行方案決策建議一、發(fā)行方案決策建議1、工具選擇（1）決策要點(diǎn)1年3年5年5.43%5.48%5.50%32即期債券發(fā)行利率期限結(jié)構(gòu)（AAA，2011-10-28）183.532.522010-5-2 2010-8-10 2010-11- 2011-2-26 2011-6-6 2011-9-14 2011-12-23利率利率6.565.554.541年3年5年1、工具選擇（續(xù)）（2）成本因素分析目前市場(chǎng)機(jī)構(gòu)普遍預(yù)期利率見(jiàn)頂，市場(chǎng)收益率曲線(xiàn)呈現(xiàn)平坦?fàn)顟B(tài)，預(yù)示未來(lái)加息可能

22、性降低，中期可能進(jìn)入降息通道。故考慮到利率成本，應(yīng)著重壓縮債務(wù)久期，選擇短期融資券或浮息中期票據(jù)為宜，以規(guī)避未來(lái)降息帶來(lái)的成本高位鎖定風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)論：選擇短期融資券或浮息中期票據(jù)結(jié)論：選擇短期融資券或浮息中期票據(jù)二級(jí)市場(chǎng)債券即期利率走勢(shì)（AAA）頭部趨勢(shì)明顯，不同期限利率快速收斂，收益率曲線(xiàn)顯著平坦化，預(yù)示加息預(yù)期減弱。2010-06 2010-08 2010-10 2010-12 2011-022011-04 2011-06 2011-08 2011-102010-06 2010-08 2010-10 2010-12 2011-02 2011-04 2011-06 2011-082010-062

23、010-082010-102010-122011-022011-042011-062011-082011-102010-062010-082010-102010-122011-022011-042011-062011-082011-102011-104.543.532.526.565.551年1*1F4.543.532.526.565.552年1*2F32.526.565.554.543.54年1*4F2333.532.56.565.554.543年1*3F債券即期利率和1年后遠(yuǎn)期利率比較（AAA，1年期）債券即期利率和1年后遠(yuǎn)期利率比較（AAA，2年期）債券即期利率和1年后遠(yuǎn)期利率比較（AA

24、A，3年期）債券即期利率和1年后遠(yuǎn)期利率比較（AAA，4年期）遠(yuǎn)期利率走勢(shì)遠(yuǎn)期利率走勢(shì)不同期限遠(yuǎn)期利率與即期比較均出現(xiàn)相同收斂趨勢(shì)，近期部分遠(yuǎn)期利率相對(duì)即期利率出現(xiàn)下降，未來(lái)加息趨勢(shì)明顯減弱。發(fā)行前短期融資券中期票據(jù)發(fā)行后變動(dòng)發(fā)行后變動(dòng)資產(chǎn)負(fù)債率38.44%41.49%+3.05%41.49%+3.05%速動(dòng)比率0.640.69+0.050.82+0.18流動(dòng)比率0.690.73+0.040.86+0.17短期融資券中期票據(jù)資產(chǎn)負(fù)債率升高（弱化報(bào)表）升高（弱化報(bào)表）速動(dòng)比率不確定升高（強(qiáng)化報(bào)表）流動(dòng)比率不確定升高（強(qiáng)化報(bào)表）341、工具選擇（續(xù)）（3）財(cái)務(wù)指標(biāo)影響度分析合并口徑流動(dòng)性指標(biāo)變動(dòng)測(cè)

25、算（2011-6）結(jié)論：結(jié)論：中期票據(jù)發(fā)行后流動(dòng)性指標(biāo)較融資券改善更為明顯，選擇中期票據(jù)。選擇中期票據(jù)。351、工具選擇（續(xù)）（4）操作頻率因素分析短期融資券期限1年，每年需續(xù)發(fā)一次，操作較為頻繁，工作量較大。中期票據(jù)期限3-5年，其間無(wú)需反復(fù)操作，工作量較小。結(jié)論：選擇中期票據(jù)結(jié)論：選擇中期票據(jù)（5）資金用途分析短期融資券：補(bǔ)充運(yùn)營(yíng)資金、償還銀行貸款中期票據(jù)：補(bǔ)充運(yùn)營(yíng)資金、償還銀行貸款、投資項(xiàng)目中期票據(jù)用途更為寬泛靈活。結(jié)論：選擇中期票據(jù)結(jié)論：選擇中期票據(jù)362、期限選擇（1）期限結(jié)構(gòu)分析：因目前收益率曲線(xiàn)極其平坦，發(fā)行1、3、5年債券利率基本趨同，預(yù)示未來(lái)加息可能性降低，可適當(dāng)選擇較長(zhǎng)期限

26、債券。結(jié)論：結(jié)論：選擇選擇5 5年期。年期。（2）到期日分散度分析：公司選擇債券期限應(yīng)盡量使到期日避開(kāi)其他債務(wù)的集中到期時(shí)點(diǎn)，具體可在取得公司整體債務(wù)結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)后進(jìn)一步測(cè)算。結(jié)論：在避開(kāi)集中到期時(shí)點(diǎn)前提下盡量放長(zhǎng)期限。結(jié)論：在避開(kāi)集中到期時(shí)點(diǎn)前提下盡量放長(zhǎng)期限。373、綜合結(jié)論綜合上述分析，在目前市場(chǎng)環(huán)境下，公司應(yīng)選擇期限較長(zhǎng)，但久期較短期限較長(zhǎng)，但久期較短的債務(wù)工具，以在獲取最佳即期成本基礎(chǔ)上規(guī)避未來(lái)降息風(fēng)險(xiǎn)。綜合結(jié)論綜合結(jié)論：優(yōu)選：優(yōu)選5 5年期浮息中期票年期浮息中期票據(jù)據(jù)次選次選1 1年期年期固息短期融資券。固息短期融資券。上述建議均系依據(jù)目前市場(chǎng)狀況得出，鑒于公司準(zhǔn)備發(fā)行尚需一定時(shí)間，且

27、目前市場(chǎng)正處于趨勢(shì)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時(shí)期，市場(chǎng)波動(dòng)性較強(qiáng)，從未來(lái)中期趨勢(shì)觀察，公司可著重考慮申請(qǐng)中期票據(jù)，具體期限結(jié)構(gòu)可隨時(shí)動(dòng)態(tài)評(píng)估微調(diào)。38二、方案設(shè)計(jì)二、方案設(shè)計(jì)方案一：方案一：1年期固定年期固定利率短期融資券利率短期融資券發(fā)行面值：發(fā)行面值：人民幣34億元工具：工具：短期融資券期限：期限：1年票面利率：票面利率：固定利率，通過(guò)簿記建檔程序確定計(jì)息期間：計(jì)息期間：1年利息支付：利息支付：到期一次性支付。本金支付：本金支付：到期一次性支付。承銷(xiāo)方式：承銷(xiāo)方式：組織承銷(xiāo)團(tuán)，簿記建檔，集中配售，主承銷(xiāo)商余額包銷(xiāo)39方案二方案二、5 5年期固定年期固定利率中期票據(jù)利率中期票據(jù)發(fā)行面值發(fā)行面值：人民幣34億

28、元工具：工具：中期票據(jù)期限：期限：5年票面利率：票面利率：固定利率，通過(guò)簿記建檔程序確定計(jì)息期間：計(jì)息期間：1年利息支付：利息支付：每年支付1次。本金支付：本金支付：到期一次性支付。承銷(xiāo)方式：承銷(xiāo)方式：組織承銷(xiāo)團(tuán)，簿記建檔，集中配售，主承銷(xiāo)商余額包銷(xiāo)40方案方案三：三：5 5年期浮動(dòng)年期浮動(dòng)利率中期票據(jù)（推薦）利率中期票據(jù)（推薦）發(fā)行面值發(fā)行面值：人民幣34億元工具：工具：中期票據(jù)期限：期限：5年票面票面利率：利率：1年期定期存款利率 + 基本利差，基本利差通過(guò)簿記建檔程序確定。計(jì)息基準(zhǔn)：計(jì)息基準(zhǔn)：每個(gè)計(jì)息期間起始日當(dāng)日的1年期定期存款利率。計(jì)息期間：計(jì)息期間：1年利息支付：利息支付：每年付息

29、一次。本金支付：本金支付：到期一次性支付。承銷(xiāo)方式：承銷(xiāo)方式：組織承銷(xiāo)團(tuán)，簿記建檔，集中配售，主承銷(xiāo)商余額包銷(xiāo)41方案四方案四、5 5年期階梯年期階梯利率（可贖回）中期票據(jù)（收益率曲線(xiàn)陡峭時(shí)備選）利率（可贖回）中期票據(jù)（收益率曲線(xiàn)陡峭時(shí)備選）發(fā)行面值發(fā)行面值：人民幣34億元工具：工具：中期票據(jù)期限：期限：5年票面利票面利率：率：第第1 1年：年：按1年期利率定價(jià)，固定利率第第2 2年：年：1*1遠(yuǎn)期利率定價(jià)（按bootstrap方法測(cè)算） ，固定利率第第3 3年：年： 2*1遠(yuǎn)期利率定價(jià)（按bootstrap方法測(cè)算） ，固定利率第第4 4年：年： 3*1遠(yuǎn)期利率定價(jià)（按bootstrap方法

30、測(cè)算） ，固定利率第第5 5年：年： 4*1遠(yuǎn)期利率定價(jià)（按bootstrap方法測(cè)算） ，固定利率提前贖回：提前贖回：每年發(fā)行人有權(quán)贖回（歐式）計(jì)息期間：計(jì)息期間：1年利息支付：利息支付：每年付息一次。本金支付：本金支付：到期一次性支付。42方案四（續(xù)）方案四（續(xù)）在陡峭的收益率曲線(xiàn)環(huán)境中，階梯利率可以在總成本不變情況下，使利率呈前低后高形態(tài)，有利于進(jìn)一步降低即期財(cái)務(wù)成本。為控制后續(xù)降息風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)行人有權(quán)每年行使贖回權(quán)，在市場(chǎng)利率降低時(shí)可以提前贖回。1年3年5年利率期限5年期固息利率5年期階梯利率1 個(gè)月 過(guò)橋貸款1 年34億 1年34億 9個(gè)月12個(gè)月34億 1年1 個(gè)月 過(guò)橋貸款22個(gè)月2

31、3個(gè)月四、分期方案（短期融資券適用）四、分期方案（短期融資券適用）1、全額接續(xù)、全額接續(xù)11個(gè)月 12 個(gè)月22 個(gè)月 23 個(gè)月17億 12 個(gè)月17億 12 個(gè)月17億 12 個(gè)月2 年注冊(cè)有效期17億 最長(zhǎng)使用期限34 個(gè)月432 年注冊(cè)有效期34億 最長(zhǎng)全額使用期限35 個(gè)月2、交錯(cuò)發(fā)行、交錯(cuò)發(fā)行44四、項(xiàng)目實(shí)施45項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施第一步：第一步：立項(xiàng)（立項(xiàng)（1 1周）周）收集基礎(chǔ)信息收集基礎(chǔ)信息，準(zhǔn)備立項(xiàng)資料，包括： 法律性文件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、公司章程、董事會(huì)決議等 財(cái)務(wù)性文件：近3年和最近一期的報(bào)表 業(yè)務(wù)性文件：公司主營(yíng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算發(fā)行額度計(jì)算發(fā)行額度第二步：包第二步：包銷(xiāo)授信（銷(xiāo)授信

32、（1 1周）周）按照銀行內(nèi)部授信流程申報(bào)余額包銷(xiāo)授信46第三步：?jiǎn)?dòng)會(huì)（半天）第三步：?jiǎn)?dòng)會(huì)（半天） 召集發(fā)行人、律師、會(huì)計(jì)師、評(píng)級(jí)公司共同召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 準(zhǔn)備啟動(dòng)手冊(cè)，包括以下內(nèi)容：項(xiàng)目概況、責(zé)任分工、項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間表、資料清單、利率市場(chǎng)分析、通訊錄等內(nèi)容。第四步：盡職調(diào)查（第四步：盡職調(diào)查（1周）周）銀行、律師、評(píng)級(jí)公司共同對(duì)于發(fā)行人進(jìn)行盡職調(diào)查，包括： 公司運(yùn)營(yíng)的合法性、財(cái)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)情況、治理結(jié)構(gòu)、資金用途、償還安排等方面 形式：收集資料、主要部門(mén)訪(fǎng)談、高管訪(fǎng)談、生產(chǎn)基地考察、外部信息渠道調(diào)查等。47第五步：準(zhǔn)備發(fā)行文件（第五步：準(zhǔn)備發(fā)行文件（3周）周）具體內(nèi)容可參見(jiàn)交易商協(xié)會(huì)有關(guān)文件指

33、引（一）債務(wù)融資工具注冊(cè)報(bào)告（附企業(yè)公司章程規(guī)定的有權(quán)機(jī)構(gòu)決議）；（二）主承銷(xiāo)商推薦函及相關(guān)中介機(jī)構(gòu)承諾書(shū)；（三）發(fā)行公告；（四）募集說(shuō)明書(shū)；（五）信用評(píng)級(jí)報(bào)告和跟蹤評(píng)級(jí)安排；（六）法律意見(jiàn)書(shū)；（七）企業(yè)最近三年經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告和最近一期會(huì)計(jì)報(bào)表。（八）證明企業(yè)及相關(guān)中介機(jī)構(gòu)真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、及時(shí)披露信息的其他文件。第六步：組織承銷(xiāo)團(tuán)（第六步：組織承銷(xiāo)團(tuán)（1周）周）一般由總行完成，邀請(qǐng)具備投資意向的投資者參加承銷(xiāo)團(tuán)，承銷(xiāo)團(tuán)成員可以取得分銷(xiāo)費(fèi)收入。48第六步：第六步：申報(bào)注冊(cè)（申報(bào)注冊(cè)（2 2個(gè)月）個(gè)月）將所有文件封卷，報(bào)交易商協(xié)會(huì)注冊(cè)。注冊(cè)過(guò)程： 要件復(fù)核：檢查需要申報(bào)的要件是否齊全，是否符合

34、申報(bào)規(guī)范 初審：由審核員審查申報(bào)文件內(nèi)容，主要是合規(guī)情況和信息披露的質(zhì)量 復(fù)核：由另一名審核員對(duì)于初審員審核情況進(jìn)行復(fù)核。 會(huì)審：上注冊(cè)會(huì)議（每周召開(kāi)至少一次），交由注冊(cè)委員會(huì)專(zhuān)家進(jìn)行評(píng)議打分。三個(gè)結(jié)果：無(wú)條件通過(guò)、有條件通過(guò)、不同意注冊(cè)無(wú)條件通過(guò)的直接發(fā)注冊(cè)通知，有條件通過(guò)的繼續(xù)補(bǔ)充有關(guān)資料，不同意注冊(cè)的退回，6個(gè)月后可重新注冊(cè)。第七步第七步：發(fā)行（：發(fā)行（7 7個(gè)工作日）個(gè)工作日）取得注冊(cè)通知后，在2個(gè)月內(nèi)發(fā)行首期，2年內(nèi)可在注冊(cè)額度內(nèi)分期發(fā)行。2年額度到期后，需重新申報(bào)額度。49債券承銷(xiāo)總周期示意圖債券承銷(xiāo)總周期示意圖內(nèi)部遴選內(nèi)部遴選組建工作小組組建工作小組盡職調(diào)查的準(zhǔn)備：盡職調(diào)查的準(zhǔn)備：資料收集資料收集現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查：訪(fǎng)談現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查：訪(fǎng)談撰寫(xiě)盡職調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě)盡職調(diào)查報(bào)告疑點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題排查疑點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題排查整理工作底稿整理工作底稿銀行銀行組織承銷(xiāo)團(tuán)組織承銷(xiāo)團(tuán)完成全部申請(qǐng)文件完成全部申請(qǐng)文件公司公司審定審定相關(guān)相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)管機(jī)構(gòu)501、 盡職調(diào)查及文件準(zhǔn)備盡職調(diào)查及文件準(zhǔn)備內(nèi)部遴選內(nèi)部遴選疑點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題排查疑點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題排查整理工作底稿整理工作底稿現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查：訪(fǎng)談現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查：訪(fǎng)談組建工作小組組