軟件可廉租而非貴賣salesforce叫囂摧毀傳統(tǒng)銷售模式

1、軟件可廉租而非貴賣 salesforce 叫囂摧毀傳統(tǒng)銷售模式如何打敗比自己強大一百倍的對手， 的理 念是：弱點攻一百次，巨人也會倒從 的誕生之日起，其宣稱要“摧毀軟件 產(chǎn)業(yè)”的宏偉目標(biāo)就一直是全球軟件業(yè)界關(guān)注的焦點。2006年 9月 30日，有美國媒體報道這家著名 “反軟件” 公司的總裁吉姆 ?斯得勒宣稱，由于軟件銷售模式的落后， 傳統(tǒng)軟件巨頭微軟、甲骨文和SAP等公司遲早要被市場所淘汰這已經(jīng)不是 第一次如此放風(fēng)了。在其 創(chuàng)始人兼CEO馬克？貝尼奧夫看來， “反軟件” 的堅決態(tài)度，正是為了顛覆微軟等傳統(tǒng)軟件巨頭。有吞“象”野心的貝尼奧夫現(xiàn)年 41歲的俄羅斯裔美國人馬克 ？貝尼奧夫于 1999

2、 年 創(chuàng)立了 ，后即宣布“摧毀軟件產(chǎn)業(yè)”。他的營 運模式是：用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)實現(xiàn)ERP軟件的功能，用戶只需要付少許的軟件月租費，以節(jié)約大筆購買開支。貝尼奧夫曾在甲骨文公司工作，因為突出的銷售業(yè)績， 他在 26 歲時成為了甲骨文歷史上最年輕的副總裁。 1998 年 秋，在甲骨文的一次內(nèi)部討論會中，貝尼奧夫聽到了網(wǎng)絡(luò)服 務(wù)取代軟件包的可能性，憑著對軟件產(chǎn)業(yè)的了解，他立刻發(fā) 現(xiàn)這個模式有著足夠的破壞力，足以顛覆現(xiàn)有的軟件產(chǎn)業(yè)。 這個模式的核心概念就是：使用者不需要再在自己的計算機 上裝任何軟件，只要連上網(wǎng)絡(luò)，就可以透過瀏覽器，完成使 用各類軟件的功能。 貝尼奧夫當(dāng)即意識到， “投入這個模式， 才有機會翻身

3、做軟件產(chǎn)業(yè)的老大” 。1999 年，貝尼奧夫以 3400 萬美元起家，在自己家旁邊 租了間公寓，成立了 。也許是貝尼奧夫我行我素的性格使然，他成立 后， 用了一些近乎偏激的方法來表示自己 “反 軟件”的決心。貝尼奧夫發(fā)明了一個類似禁煙標(biāo)志的符號， 用一個紅色的圓圈和一條斜杠，圈住代表軟件的英文單詞， 以此宣揚他的立場。而這個標(biāo)志會出現(xiàn)在有 名字的每個場所，或者是貝尼奧夫穿的衣服、出席會議的每 份文件、每個業(yè)務(wù)代表、甚至?xí)鲞叺牡案馍稀Ｘ惸釆W夫還 曾在對手舉辦技術(shù)研討會時，派人在門外分送免費咖啡，用 意為：“你還在用軟件包呀，該醒醒了！ ” 的目標(biāo)是企業(yè)用戶， 要使他們把龐大的數(shù) 據(jù)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上

4、，就要付出轉(zhuǎn)換成本。更重要的是，很難說 服企業(yè)把公司數(shù)據(jù)放在一家陌生的公司的服務(wù)器上。他意識 到，要爭取到客戶，必須提供強大的誘因和可靠可信賴的形 象。很奇怪的現(xiàn)象是，貝尼奧夫從不在媒體上打廣告，可是 卻不斷地成為媒體談?wù)摰慕裹c， 并且都是一些 有效的造勢。這些，都與貝尼奧夫的慈善公益活動分不開。在開始創(chuàng)業(yè)之時，貝尼奧夫就堅持成立基金會做公益活 動。他設(shè)下了 1：1：1 的原則， 即捐出公司百分之一的股票， 每年百分之一的利潤和百分之一的員工時間，做慈善公益活 動回饋社會。華爾街資深分析師認為這個辦法巧妙地為他贏 得了更多的支持。在贏得良好名譽的同時，貝尼奧夫從原本其他大公司都照顧不到的中小企

5、業(yè)市場開始做起。在以前，為一套CRM軟件花上百萬美元并不稀奇，因此一般中小企業(yè)根本無法負擔(dān)。 貝尼奧夫看準這一點，用網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，每個月最少只要付87 美元的費用即可，成本遠低于軟件包。財富雜志曾如此形容貝尼奧夫： “在硅谷，沒有人 比他更會推銷。 ”而貝尼奧夫的策略正是， “提供清楚、明確 的訊息， 告訴客戶你的優(yōu)勢在哪里， 你和對手的差異在哪里” 他曾笑著說：“我確實不如對手強大，但只要抓住巨人的弱 點打一百遍，巨人也會被你擊倒。 ”軟件即服務(wù)華爾街資深分析師指出，以微軟為例，其業(yè)務(wù)模式是銷 售軟件光盤，以后再要求用戶多次升級，并從中收取不菲的 升級費用。而 的模式正好相反，一旦擁有了 他

6、們的服務(wù)，用戶就可以定期更新，不再需要一次次升級。 而且服務(wù)透過網(wǎng)絡(luò)提供，不需要安裝程序，因而也不需要請 專人維護，花在信息設(shè)備上的預(yù)算也隨之減少。據(jù)了解，目前 整個策略的核心是銷售其 于 2006 年 1 月上市的一款名為 AppExchange 的配套軟件。 此外，他們還銷售來自公司合作伙伴的 200 多種應(yīng)用軟件， 這些合作伙伴包括 Adobe System、 BusinessObjects、 Google 和 Skype 等公司。當(dāng)客戶想要運行這些軟件時，他們只需要 購買一個最終用戶許可， 其軟件訂購的起始價為每人每月 65 美元。與此同時， 也無需投入很大的開發(fā)成本。 目前，它只將營

7、業(yè)額的 8%用于研發(fā)， 而將近 50%的營業(yè)額花 在了銷售和市場上。他們希望能借此在其高端軟件服務(wù)中連 入更多的客戶機，這一點在其 CRM 軟件上表現(xiàn)得最為突出。2004年12月，的在線CRM在中國現(xiàn)身， 并被換上了一個被業(yè)界認為頗有中國味道的名字月租 型CRM,其瞄準的正是中國巨大的中小企業(yè)市場。業(yè)內(nèi)人士 認為，月租型 CRM 最大的特點就是門檻低。根據(jù)IDC的統(tǒng)計，2003年，“軟件即服務(wù)”的新模式市 場規(guī)模為 23 億美元，到 2007 年時，這一規(guī)模將達到 80 億 美元，如果這個模式持續(xù)擴大發(fā)展，那么微軟、甲骨文等軟 件巨頭賴以生存的軟件包市場，將被侵吞大半，而貝尼奧夫 就是這個模式

8、里市場占有率最高的領(lǐng)導(dǎo)者。目前， 在全球一共擁有 12 萬家用戶，其中包括亞馬 遜、杜邦、摩根士丹利、諾基亞、美林證券和斯特普爾斯等 行業(yè)巨頭。據(jù) Gartner 預(yù)計，到 2010 年，企業(yè) 30%的軟件應(yīng)用是通 過服務(wù)來提供的。對此吉姆 ?斯得勒表示，最終，所有的大 型軟件公司都會將軟件作為一種服務(wù)來提供，但對于像微軟 這樣的大企業(yè)來說，他們所面臨的更多是文化上的阻礙，而 不是技術(shù)。 的軟肋在貝尼奧夫“反軟件”和取代微軟的強力造勢下，似乎 傳統(tǒng)軟件銷售模式真的走到了發(fā)展末路。然而事實真的如此 嗎？首先，對于在線CRM來說，定制化不是大問題，真正有 重大影響的問題是數(shù)據(jù)安全性：如何讓客戶放心

9、地把自己的 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)放在一家 CRM 供應(yīng)商的服務(wù)器上， 同時確保這些數(shù) 據(jù)不會外泄？雖然有業(yè)內(nèi)專家指出，從商業(yè)規(guī)范和法律角度 講，與用戶簽訂了委托書和保密協(xié)議后，服務(wù)商就會嚴格按 照合同辦事，不會發(fā)生數(shù)據(jù)泄露等事情，即使出了意外也可 以依法進行賠償。但對于客戶來說，他們尋求的是完全有保 障的數(shù)據(jù)安全。其次，用于銷售管理的軟件如今已經(jīng)成為企業(yè)日常必備 的工具，但它能否與生產(chǎn)和市場營銷系統(tǒng)相連接成為 CIO 們 考慮的主要問題。 以美國老牌化工企業(yè)杜邦公司為例， 目前， 杜邦公司有 500 多位銷售人員在使用 服務(wù)， 它同時另有 1 萬名銷售人員、市場人員和工程師在使用 SAP 傳統(tǒng)的CRM應(yīng)用

10、軟件，該軟件可與 SAP的庫存和制造軟件 相集成，使員工能夠根據(jù)庫存和生產(chǎn)排程確定客戶訂單的完 成情況，但 的服務(wù)目前還無法做到這一點。 所以盡管杜邦公司的 CIO鮑勃？里德特對SAP的產(chǎn)品運行緩 慢、價格昂貴并不滿意， 但SAP仍然在杜邦公司的IT系統(tǒng)中 發(fā)揮中流砥柱的作用。再次， 曾發(fā)生了幾起系統(tǒng)停運的故障。 2005 年底， 系統(tǒng)出了故障， 導(dǎo)致一些客戶有 6 個小時之久無法訪問其數(shù)據(jù)； 此外， 2006 年 1 月和 4 月又分 別發(fā)生了 2 起故障，其中 4 月發(fā)生的系統(tǒng)故障持續(xù)了將近 1 天的時間。此外， 2006 年 7 月， 宣布進軍臺灣地區(qū)。 對此，有臺灣企業(yè)負責(zé)人明確表示，從長期的角度來看，每 年用租賃軟件的方式不比買斷軟件的花費更少。企業(yè)會更加 注重整體及長期的建制成本，并非只是現(xiàn)階段的價格便宜便 介入，而忽略在線軟件服務(wù)長期使用下來的花費。最后，必須確保至少能保持現(xiàn)有的發(fā)展速 度?？墒菙?shù)據(jù)顯示，它的訂戶增長速度在下降。 2006 年第一 季度， 新增了 4.5 萬個訂戶，而在 2005年第 一季度，它新增了 4.8萬個訂戶。 2006年 7月，微軟在波士 頓的一次研討會上披露，其將于2007年中推出Live品牌之下一項新的代管 CRM 服務(wù)Microsoft Dynamics CRM